内训师 :小卿儿
如
何
提
高
客
户
留
档
率
学习目标
通过本次课程学习，我们将：
2. 在提高客户留档率上我们该如何做。
1.了解客户为什么不肯留全信息，为什么再回展
厅不找你,甚至去别的店。
这些,你碰到
过吗？？？
• 电话接待下来客户不肯留全信息
• 展厅接待下来客户不肯留全信息
客户不肯
留信息销售顾
问原因
客户
原因
产品
原因
公司
原因
客户不肯留信息的原因
公司原因
环
境
形象
管理
产品原因
与客户期望有落差
价格 品质
客户原因
闲逛的客户 购买时机未成熟
曾经有过不
愉快的经历
已认定某
品牌
销售顾问原因
留客技巧
不佳
专业知识
不足
接待态度
不积极
个人形象
不良
分析了这么多，我
们来撸一撸！！！
客户不留信
息
公司 产品
客户
销售顾问
形象 态度 专业知识
留客技巧不佳
闲逛 时机 品牌 经历价格 品质于期望有落差形象 环境 管理
建立客户对经
销商的信任
正确开发客户
需求
建立客户对产
品的信任
建立客户对销售
顾问的信任
留下客户资料的常用技巧
展厅接待
电话接待
4.邀约来展厅的确定时间
3.运用邮寄或短信方式获取客户资料
2.将简单答案复杂化
1.切勿将顾客所要的答案全部在电话里回复
留下客户资料技巧之电话接待
留下客户资料技巧之展厅接待
• 销售顾问:您好！上海大众宁波兴宁店，销售顾问傅海卿，很高心为您服务，请问
有什么可以帮您？
• 客 户:你好!我今天看报纸你那波罗怎么卖啊?
• 销售顾问:请问先生您贵姓？
• 客 户:我姓张。
• 销售顾问:张先生，您是想了解一下我们polo是吗，polo有和两种排量，不
知您对配置有什么要求
• 销售顾问:不知您本周末有时间吗，我们周末对polo有很多活动
• 销售顾问:有分A/B/C活动，不知张先生您是么时候来我们展厅，我给您详细的介绍
一下，我们也有试乘试驾，到时候您可以亲身体验一下。
• 客 户:……
• 销售顾问:张先生，您方便留个联系方式吗，我把我的联系方式和地址发给您，您
以后在购车方面有什么问题可以直接联系我。
• 客 户:……
• 销售顾问:张先生!跟您确认一下您的手机号码是15058837524，是吗？
• 销售顾问:张先生，还有什么别的问题吗。
• 销售顾问:张先生，我是销售顾问傅海卿，我星期五再跟您联系确定一下来店的时
间好吗?
• 客 户:好!
留下客户资料技巧之展厅接待
活动邀请
编写明细单
试乘试驾
初次接待客户
送别客户
主管离行前面谈
留下客户资料技巧之展厅接待
获
取
客
户
信
息
从
哪
里
入
手
留下客户资料技巧之展厅接待
初次接待客户
在客户刚刚进入到展厅时,向客户做自我介绍/递交名片,
同时请教客户的姓名/是否可以交换名片。
留下客户资料技巧之展厅接待
• 销售顾问:先生您好!欢迎光临!请问有什么可以为您服务的?
• 客 户:看看车子.
• 销售顾问:您好，我是这边销售顾问傅海卿,这是我的名片! 请问怎么称呼
您?可否和您交换一张名片?
• 客 户:不好意思今天没带名片，我姓周
• 销售顾问:周是周总理的周吗?
• 客 户:没错
• 销售顾问:周先生，您看天也挺热的，不要我们这边坐着喝杯水休息一下
留下客户资料技巧之展厅接待
试乘试驾
主动邀请顾客做试乘试驾，并告知顾客在决定买一部车之
前，一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做
的决定，并详细填写试乘试驾手续
• 销售顾问:周先生,欧洲车的诉求重点在于操控,必须通过试乘试驾才能
够深刻体会,我想邀请您试乘试驾一下我们的途安,您看可以吗?
• 客 户:可以.
• 销售顾问:周先生,麻烦您!我们一起填写一下试乘试驾登记/预约表.好
吗?
• 客 户:好的.
留下客户资料的常用技巧之展厅接待
留下客户资料的常用技巧之展厅接待
编写明细单
接洽过程中引导客户洽谈购车预算，运用报价单表格留下
客户信息。
• 销售顾问:张先生,需要帮您写一份明细清单吗?
• 客 户:好啊!
• 销售顾问:张先生,麻烦一下,您的全名是?
• 客 户:不用留吧!
• 销售顾问:因为这个报价单仅在本周有效，为保障您的权益所以请留下您
的全名，这边有我的签名只要您在本周决定购买时，只要拿这张报价单，
我会依照上面承诺的条件优惠给您，请问您怎称呼?
• 客 户:张大海.
• 销售顾问:您的电话是?
• 客 户:15058837524
留下客户资料技巧之展厅接待
留下客户资料的常用技巧之展厅接待
活动邀请
告知客户公司近日将举办活动，这活动将配合促销方案，
客户将享受更多的购车优惠方案，请客户留下资料，我将
正确日期告知顾客，届时邀请您来参于盛会。
留下客户资料技巧之展厅接待
• 销售顾问:周先生,您看的这台波罗最近在举办活动.
• 客 户:什么活动?
• 销售顾问:本月底购车可以参加上海-大众举办的抽奖活动，奖品很丰厚!
• 客 户:抽什么奖!
• 销售顾问: ………
• 顾问:周先生，本月中旬我们将对polo组织一次团购活动。
• 客 户:团购?什么时候？
• 销售顾问:应该是明后天会公布，公司宣布后我再电话告知您，周先生我
要如何联络您比较方便?
• 客 户:你打15058837524这支电话好了!
留下客户资料技巧之展厅接待
若藉上述的方法销售顾问仍无法留下客户资料，应该
介绍主管与客户认识，主管询问客户销售顾问是否
提供专业的讲解及试乘试驾，给客户受到尊重的感
觉，再次感谢客户光临并尝试最后留下客户资料。
主管离行前面谈
在整个销售流程中，我们尝试各种的留客技巧，或许
顾客始终不愿留下资料，利用<展厅客流量登记表>
，希望客户对我的接待流程提供建议，作为日后改
善的重点。
留下客户资料技巧之展厅接待
送别客户
• 销售顾问:张先生,针对今天我对您的接待过程,您还满意吧?,这是
我们的<展厅客流量登记表>,麻烦您登记一下.
• 客 户:不用写了吧.
• 销售顾问:王先生,公司为提高我们的工作效率，对我们销售顾问
的接待都是有考核的！如果您对我的服务还满意，就请帮忙登记
一下，而且您看您之间的客户都留电话了。
• 客 户:好吧.
• 销售顾问:谢谢您!
留下客户资料技巧之展厅接待
1.建立完整的客
户档案（黄卡片）
2.回复客户需了
解的情况
3.确定与客户联
系的时间与内容
客户信息
1.设定每日回访
数量及对象
2.与客户密切保
持联系
3.提升个人销售
数量
掌握客户资料后我们应怎么做
该 撸 撸 了
！！！
初
次
接
待
客
户
试乘
试驾
编写
明细
单
活
动
邀
请
自我介绍，
请教客户
的姓名
是否可以
交换名片。
详细填写
试乘试驾
协议书，
通过协议
书留下客
户信息
告知客户
公司近日
将举办活
动，更多
的购车优
惠，请客
户留下资
料，届时
通知
离
行
前
主
管
面
谈
送
别
客
户
介绍主管，
给客户受
到尊重的
感觉，再
次感谢客
户光临并
尝试最后
留下客户
资料
利用<展厅
客流量登
记表>，希
望客户对
我的接待
流程提供
建议，作
为日后改
善的重点。
运用报价
单表格留
下客户姓
名及联系
方式等信
息
金牌销售顾问的“九要”
要把工作留在工作时间内作完
要经常锻炼
要讲要做的事列成清单
要做你不想做的事
要穿着得体
要承认错误
要鼓励自己
要确立目标
更多给客户一些什么
金牌销售顾问的“十不要”
不要使用红色
不要让坏心情影响你超过24小时
不要问有把握的问题
不要攻击同行
不要留恋过去
不要害怕变革
不要停止学习
不要浪费时间
不要加入消极者行列
不要放弃
总结
1.我们知道了客户不肯留全信息的原因
2.了解了对于我们销售顾问，在留客技巧上应如何做
好。
谢 谢
小卿儿 QQ:874187944
