内训师 :小卿儿
如
何
提
高
客
户
留
档
率
学习目标
通过本次课程学习，我们将：
2. 在提高客户留档率上我们该如何做。
1.了解客户为什么不肯留全信息，为什么再回展
厅不找你,甚至去别的店。
这些,你碰到
过吗？？？
• 电话接待下来客户不肯留全信息
• 展厅接待下来客户不肯留全信息
客户不肯
留信息销售顾
问原因
客户
原因
产品
原因
公司
原因
客户不肯留信息的原因
公司原因
环
境
形象
管理
产品原因
与客户期望有落差
价格 品质
客户原因
闲逛的客户 购买时机未成熟
曾经有过不
愉快的经历
已认定某
品牌
销售顾问原因
留客技巧
不佳
专业知识
不足
接待态度
不积极
个人形象
不良
分析了这么多，我
们来撸一撸！！！
形象 态度 专业知识
留客技巧不佳
闲逛 时机 品牌 经历价格 品质于期望有落差形象 环境 管理
建立客户对经
销商的信任
正确开发客户
需求
建立客户对产
品的信任
建立客户对销售
顾问的信任
留下客户资料的常用技巧
展厅接待
电话接待
4.邀约来展厅的确定时间
3.运用邮寄或短信方式获取客户资料
2.将简单答案复杂化
1.切勿将顾客所要的答案全部在电话里回复
留下客户资料技巧之电话接待
留下客户资料技巧之展厅接待
销售顾问:您好！上海大众宁波兴宁店，销售顾问傅海
卿，很高心为您服务，请问有什么可以帮您？
客 户:你好!我今天看报纸你那波罗怎么卖啊?
销售顾问:请问先生您贵姓？
客 户:我姓张。
销售顾问:张先生，您是想了解一下我们是吗，有和两
种排量，不知您对配置有什么要求
销售顾问:不知您本周末有时间吗，我们周末对有很多
活动
销售顾问:有分活动，不知张先生您是么时候来我们展
厅，我给您详细的介绍一下，我们也有试乘试驾，
到时候您可以亲身体验一下。
客 户:……
销售顾问:张先生，您方便留个联系方式吗，我把我的
联系方式和地址发给您，您以后在购车方面有什么
问题可以直接联系我。
客 户:……
销售顾问:张先生!跟您确认一下您的手机号码是，是吗
？
销售顾问:张先生，还有什么别的问题吗。
销售顾问:张先生，我是销售顾问傅海卿，我星期五再
跟您联系确定一下来店的时间好吗?
客 户:好!
留下客户资料技巧之展厅接待
活动邀请
编写明细单
试乘试驾
初次接待客户
送别客户
主管离行前面谈
留下客户资料技巧之展厅接待
获
取
客
户
信
息
从
哪
里
入
手
留下客户资料技巧之展厅接待
初次接待客户
在客户刚刚进入到展厅时,向客户做自我介绍/递交名片,
同时请教客户的姓名/是否可以交换名片。
留下客户资料技巧之展厅接待
销售顾问:先生您好!欢迎光临!请问有什么可以为您服务的?
客 户:看看车子.
销售顾问:您好，我是这边销售顾问傅海卿,这是我的名片! 请问怎么称呼您?可
否和您交换一张名片?
客 户:不好意思今天没带名片，我姓周
销售顾问:周是周总理的周吗?
客 户:没错
销售顾问:周先生，您看天也挺热的，不要我们这边坐着喝杯水休息一下
留下客户资料技巧之展厅接待
试乘试驾
主动邀请顾客做试乘试驾，并告知顾客在决定买一部车之
前，一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做
的决定，并详细填写试乘试驾手续
销售顾问:周先生,欧洲车的诉求重点在于操控,必须通过试乘试驾才能
够深刻体会,我想邀请您试乘试驾一下我们的途安,您看可以吗?
客 户:可以.
销售顾问:周先生,麻烦您!我们一起填写一下试乘试驾登记预约表.好吗?
客 户:好的.
留下客户资料的常用技巧之展厅接待
留下客户资料的常用技巧之展厅接待
编写明细单
接洽过程中引导客户洽谈购车预算，运用报价单表格留下
客户信息。
• 销售顾问:张先生,需要帮您写一份明细清单吗?
• 客 户:好啊!
• 销售顾问:张先生,麻烦一下,您的全名是?
• 客 户:不用留吧!
• 销售顾问:因为这个报价单仅在本周有效，为保障您的权益所以请留下您
的全名，这边有我的签名只要您在本周决定购买时，只要拿这张报价单，
我会依照上面承诺的条件优惠给您，请问您怎称呼?
• 客 户:张大海.
• 销售顾问:您的电话是?
• 客 户
留下客户资料技巧之展厅接待
留下客户资料的常用技巧之展厅接待
活动邀请
告知客户公司近日将举办活动，这活动将配合促销方案，
客户将享受更多的购车优惠方案，请客户留下资料，我将
正确日期告知顾客，届时邀请您来参于盛会。
留下客户资料技巧之展厅接待
销售顾问:周先生,您看的这台波罗最近在举办活动.
客 户:什么活动?
销售顾问:本月底购车可以参加上海大众举办的抽奖活动，奖品很丰厚!
客 户:抽什么奖!
销售顾问: ………
顾问:周先生，本月中旬我们将对组织一次团购活动。
客 户:团购?什么时候？
销售顾问:应该是明后天会公布，公司宣布后我再电话告知您，周先生我要如何
联络您比较方便?
客 户:你打这支电话好了!
留下客户资料技巧之展厅接待
若藉上述的方法销售顾问仍无法留下客户资料，应该
介绍主管与客户认识，主管询问客户销售顾问是否
提供专业的讲解及试乘试驾，给客户受到尊重的感
觉，再次感谢客户光临并尝试最后留下客户资料。
主管离行前面谈
在整个销售流程中，我们尝试各种的留客技巧，或许
顾客始终不愿留下资料，利用<展厅客流量登记表>
，希望客户对我的接待流程提供建议，作为日后改
善的重点。
留下客户资料技巧之展厅接待
送别客户
销售顾问:张先生,针对今天我对您的接待过程,您还满
意吧?,这是我们的<展厅客流量登记表>,麻烦您登
记一下.
客 户:不用写了吧.
销售顾问:王先生,公司为提高我们的工作效率，对我们
销售顾问的接待都是有考核的！如果您对我的服务
还满意，就请帮忙登记一下，而且您看您之间的客
户都留电话了。
客 户:好吧.
销售顾问:谢谢您!
留下客户资料技巧之展厅接待
.建立完整的客户
档案（黄卡片）
.回复客户需了解
的情况
.确定与客户联系
的时间与内容
客户信息
.设定每日回访数
量及对象
.与客户密切保持
联系
.提升个人销售数
量
掌握客户资料后我们应怎么做
该 撸 撸 了
！！！
初
次
接
待
客
户
试乘
试驾
编写
明细
单
活
动
邀
请
自我介绍，
请教客户
的姓名
是否可以
交换名片。
详细填写
试乘试驾
协议书，
通过协议
书留下客
户信息
告知客户
公司近日
将举办活
动，更多
的购车优
惠，请客
户留下资
料，届时
通知
离
行
前
主
管
面
谈
送
别
客
户
介绍主管，
给客户受
到尊重的
感觉，再
次感谢客
户光临并
尝试最后
留下客户
资料
利用<展厅
客流量登
记表>，希
望客户对
我的接待
流程提供
建议，作
为日后改
善的重点。
运用报价
单表格留
下客户姓
名及联系
方式等信
息
金牌销售顾问的“九要”
要把工作留在工作时间内作完
要经常锻炼
要讲要做的事列成清单
要做你不想做的事
要穿着得体
要承认错误
要鼓励自己
要确立目标
更多给客户一些什么
金牌销售顾问的“十不要”
不要使用红色
不要让坏心情影响你超过小时
不要问有把握的问题
不要攻击同行
不要留恋过去
不要害怕变革
不要停止学习
不要浪费时间
不要加入消极者行列
不要放弃
总结
1.我们知道了客户不肯留全信息的原因
2.了解了对于我们销售顾问，在留客技巧上应如何做
好。
谢 谢
小卿儿 x:874一八7944
