会所建设建议
汇报人部门：招商推广中心
日期：2013年09月13日
目 录
我们到底要不要建会所，建多大面积的会所？
会所的产权属于发展商还是全体业主共有？
会所应该承担哪些不同的服务职能？
我们的会所采取什么样的形式？以服务为主还是以盈利为主？
采用什么样的经营模式能保证业主满意，同时利润最大化？
有没有一些经营的比较成功的案例？
关于“会所”（Club House）的论述
会所的定义：顾名思义，是聚会的场所，住宅中引用的会所概念，源于港台，是商品住宅项目附属会所的简称，是指规划部门批准的商业配套用房中用于向业主提供商业、娱乐、文体等配套服务的场所。
成功的会所：应该是一个环境温馨幽雅、服务周到热情，每个角落、每个细节都充满人情味的地方，要让业主享受到亲和力和亲切感，另外要让他们有做主人的感觉。一句话概之：要成为业主“家”的延伸。
只包含基本的运动、娱乐设施
综合性会所和专业会所
注重实际效用的朴实型会所
豪奢到极点的星级会所
高档项目特有
普及到中低档项目
香港
香港的高地价决定了家庭居住面积很小，会所是小区聚会的必需场所
社区会所只对社区内的住户及访客开放
社区会所产权分摊到业主头上
控制会所的规模，力求“小而精”
适用性强，根据业主实际生活需求来设定会所的各项功能
90年代中期，香港地产商进入深圳市场，开始引入了会所概念
1995年，深圳首次将社区会所作为售楼卖点
深圳
内地
会所的发展：会所从香港传入沿海城市，并在全国遍地开花
“大而全”“小而全”
突出会所主题特色
进入21世纪，会所开始在全国各地遍地开花
顾问公司：缺乏经营意识，按会所档次穷举会所功能，开发商自行取舍
功能设置无经营意识；
功能设置只考虑高档，但少考虑可落实性。
广州会所约90%亏损；
深圳会所约84%亏损；
北京会所约60%亏损；
香港会所约20%亏损。
触目惊心的亏损!!!
国内社区会所的现状：发展迅速，经营惨淡
雨后春笋般发展!!!
全国现有楼盘的60％以上建有配套会所
目前国内会所普遍处于亏损状态的原因
会所的定位、功能、经营模式十分模糊
不少开发商建造会所的动机就是为了项目的推广，提升楼盘形象、卖价，许多项目在入住以后，开发商还拿不出会所的运营方案；会所仅仅成了一种摆设而已。
销售期与实际使用期的客户需求不一致
功能设置期 销售期
功能配置上满足了客户需求，但并没有在使用习惯上满足客户需求
出现需求与使用差异说明某些科目的设置存在欠缺，从而抑制了业主使用。
设计欠缺，场地小、通风换气条件差、设备不合理等；
规划布局不合理，没有注意连带活动之间关系；
咖啡、阅览、桌球等混在一起
雅颂居：会所做中餐油烟噪音污染大，多次投诉仍无人处理，无业主业委会
失败会所特征
香蜜湖1号，客户买房前对会所较为关心，但真正入住后少有人问津
2
3
4
开发理念
社区面积及档次
发展商实力及后续开发情况
后期经营的盈利性
会所规模的确定依据：房地产业内至今仍没有一套规范的会所标准，在社区规模和会所面积之间没有必然的联系
确定会所规模大小的依据
1
会所面积一般与社区规模及档次成正比
如果小区够规模，而且所处的位置较中心，有一定的客源保证，会所就可根据赢利预估来确定其规模大小
会所是发展商实力的象征和售楼时的一个有力卖点
发展商如果还有后续楼盘要推出，首期的会所就应考虑相应的规模和档次
一个社区配备怎样的会所首先是由开发商对于整个楼盘的定位规划及其历来的开发理念所决定的
倘若开发商看重会所文化给楼盘添加的增值效益就会在会所的设置上着重考虑
深圳典型社区会所规模
会所面积与项目建筑面积之比主要集中在％－％之间
社区规模大、位置好、商业氛围浓的项目一般会所面积较大
多数会所的前身为销售中心，会所的大小多数取决于售楼时需要的面积
会所档次跟社区档次和消费力成正比
会所功能设置考虑因素不是“大而全”的功能堆砌，也不单是市调时客户的喜好和向往，而是站在开发商的角度，考虑会所功能设置后能否运营的问题，按开发商实力确定会所功能的可落实性。
小区的规模和档次及业主的层次、偏好
会所功能的可落实性
小区所处的区域与周边配套的共享度
会所功能设置
考虑因素
会所的运营模式，
是否对外开放
会所功能设置
会所常见的功能设置
运动主题的设施，业主主要认同此类型项目参与性、可操作性较强，运动量自行控制调整。游泳池、健身室等是会所配置时优先考虑的。
对于休闲设施，认同项目主要集中在“棋牌室、麻将室、阅览室”，高档社区的美容瑜伽使用率也较高。
业主对泛会所的认同度及使用率较高，但存在一系列问题，主要体现在物业维护不及时，设置位置不合理，給业主（尤其是老人）使用造成不便。
附：客户接受度较高的配置
具体来说客户需求程度较高的中西餐厅、商务中心、图书馆、健身室、桑拿浴室、网球场、儿童娱乐室、医疗保健中心、小型超市和游泳池。
需求程度较低的是网吧、影视厅、高尔夫球练习场、篮球场。
会所功能细化案例借鉴
典型会所案例
香港贝沙湾主题会所（会所主题与风格）
皇庭港湾会所（空间布局）
Yoho town （特色卖点）
借鉴点
会所实用功能及空间布局
会所特色卖点
会所主题与风格
游艇俱乐部
豪华宴会厅
Spa会所
贝沙湾会所
9大会所主题迎合香港新兴富人对高效、私享和艺术的渴求，构建了以艺术生活理念为场所精神的滨海生活。
主题会所案例分析——贝沙湾主题会所
会所特色卖点案例分析——Yoho town 会所
24小时不间断开放的会所
会所空间布局案例分析——皇庭港湾会所
皇庭港湾会所是深圳首个六星级威尼斯人会所
位于小区主入口处的首层和架空层，包括首层的综合会所、SPA和架空层的水晶宫泳池区。
功能齐全、装修装饰奢华是其两大特点
整个室内的各个功能区域，都是通过空间功能分布的流线关系来组织，并通过不同的家具陈设和灯光变化加以区分，充分显示了空间的深度
高尔夫室
儿童乐园
影视厅
私家宴会厅
会所空间布局案例分析——皇庭港湾会所
麻将房
台球室
会所提供的功能
会所功能案例的可借鉴点
1
满足居民基本活动空间延展的配套，平衡项目档
次与经营性
2
代表处在各个年龄阶层与社会阶层的消费者的生活方式的配套
3
在特色功能上做足功夫，体现专业性、以及整个项目的形象与品位，吸引客户买单
4
各功能分区相互协调，并提供便利、体贴的人行动线
会所的产权
归全体业主
归开发商
如果把会所摊入公摊面积，产权应该属于全体业主，具体的经营方式确定有两种方式：一种是交由物业管理公司，由其去使用、负责经营；一种是由业主委员会对外出租，决定它的经营方向、方式以及内容 。
如果没有摊入公摊面积，且开发商能够出具小区会所建筑面积的独立产权证，产权就属于开发商。由产权人决定经营的方向、内容及它的收益权，包括处分权。
国内较为成熟的4大会所运营模式
加盟运营型会所
独立运营式会所
委托经营式会所
世贸湖滨花园
会员制会所
棕榈泉国际俱乐部
运营模式
金域蓝湾会所
会员制会所
缺点
保证了小区的环境安宁、住户的人身安全、私密性
会员的档次相对集中和固定 ，针对性强，便于把握服务尺度
提升了物业的品质
消费人群单一，往往入不敷出
受人员限制，活动开展难度较大，会员难以享受超值服务
优点
操作方式
业主购买价格不菲的“会员卡”
由专门的服务商为会员提供专属服务，并赚取劳务收入
为会员提供专用私密空间
会员除享受本社区会所服务外，也可享受同一会员制体系下的其他会所提供的资源
一般适用于中高档以上的公寓和别墅
楼盘档次越高，卡种越丰富，服务细分越多，相对费用越高
会员制会所案例——棕榈泉国际俱乐部
13000平方米超五星级豪华会所
会所功能档次定位——棕榈泉国际会所定位为集餐饮与健身为一体的高级私人俱乐部
会所对外经营——许多国内外知名企业家和各界精英都欣然加入棕榈泉国际俱乐部，并将其作为宴请宾朋、商务酬酢的最佳选择。
入会方式——面对社会高层个人、公司，以经济实力为门槛，棕榈泉国际公寓业主可享受相应折扣， 个人会籍入会费为万美金，年费为1200美金。终身会籍3万美金的入会费，不需要再向俱乐部缴纳年费
项目区位 北京外三环朝阳公园南侧，北临亚洲最大的城市公园－朝阳公园及郡王府公园，南近风景秀丽的红领巾公园
项目参数 占地近7万平方米，总建筑面积32万平方米的，有11栋31～33层板式塔楼，约1100户
物管费用 元/平方米·月
经营状况及启示——专业机构管理，会员制独立经营，特色收费类项目为盈利主体
会员制会所案例——棕榈泉国际俱乐部
委托经营式会所
委托经营式会所案例——名流会·世茂湖滨花园会所
名流会成立于2002年1月1日，是中国第一家通过ISO9001：2000国际管理质量体系认证的专业级会所管理公司。现已形成了全国范围的会所联盟，走上品牌化，集团化经营之路，在会所管理行业中，打造了众多经典案例。
管理方式——委托名流会全权经营管理
项目区位 上海市浦东新区明月路188弄108号
项目参数 社区面积26万平方米，230户
会所面积4400平方米
物管费用 元/平方米/月
独立运营式会所
缺点
保证了小区业主在使用上的便利和安全
会所规模的局限性，既无法实现规模经营，又不能搞“小而全”，使独立运营商的一部分服务专长难以施展
优点
操作方式
开发商以租赁形式将会所资产向独立运营商转移
会所的独立运营商以专业的服务水准、独立的法律地位、自负盈亏的经济责任承接会所的运营
由独立运营商对不同的会所项目进行不同的市场定位和分类 ，最大限度地体现项目差别
独立运营式会所案例——金域蓝湾会所
思妍丽
金域蓝湾会所由美国知名的HBA设计公司为金域蓝湾量身定做，共享采光中庭，气势恢弘，格调高雅。圣诞节同欢会使更多的业主对金域蓝湾的细节品味方面会有更深刻的体会。
该羽毛球馆条件一级棒！人少，豪装、场地新。高级橡胶地板，馆内有空调，有免费纯净水饮用。各种最新健身器材、游戏机、网吧，二楼有豪华浴室、桑拿、和SPA，每个羽毛球场可以有两个免费的洗澡桑拿的名额，超过的话10元/人；三楼有室内恒温泳池和美容会所。
办卡60小时，才2000元左右，平均每小时才元。
羽毛球：
1、办卡最合算，20次起办，每次38元，共700多元，一年内用完；
2、不办卡，万科花园业主每次48元，非业主60元。
加盟运营型会所
缺点
开发商的形象、抢占市场的号召力、后续服务的亲和力更加增强
业主购置房产的附加值进一步提高
有利于会所内的经营商家获得稳定的客源和收益
对物业公司的管理水平要求较高，容易因多重管理、多重标准带来纠纷
优点
操作方式
一个楼盘有多个会所加盟，一个会所服务于多个楼盘；
业主能够凭一张业主卡就可在多个不同类型、距离远近不等的会所享受优惠服务。
会所其他运营模式简介
7+1模式
北京UHN项目的主会所面积在3000㎡左右：另有7个分会所分散在社区各处，每个分会所都是对主会所的补充。这些分会所主要是为业主提供更多的便利服务，属于社区配套性质，如老人会所、儿童会所等。
泛会所
主题体验式会所
为了满足特定层次业主的喜好需求，会所经营以体验为主题进行经营尝试。如奥林匹克花园以运动休闲为主；优山美地的主题则是SPA
联合式会所
不同发展商所开发的物业项目之间进行联合，实行会所资源共享。例如深圳的华侨会与招商会全面对接，从会所到小区内的其他服务，资源全面共享
外联式会所
小区会所与周边的社会设施实行横向联合经营，凭会员证可享有优惠待遇。例如，“北京五月”项目发展商与地铁沿线的一些娱乐休闲场所签订了合作协议，包括潜水、剑道、跆拳道、女子防身术、妆容等项目
传统会所基础上的延伸型，是多功能全天候新型会所。如万科金色家园会所分布于1万余平米的内庭院及数千平米的空中花园中，由于周边已经形成了家居所需的较为成熟的生活商业环境，故小区内泛会所内容则大多限于健身、休闲、玩乐等项目为主，充分体现了其与周边配套的共享性
会所成功运营的共同因素
功能设置
目标受众需求
1
会所功能设置锁定消费者需求，要有可落实性
女人、小孩和老人是会所需要满足的核心人群
品牌嫁接
重点项目品牌嫁接，实现开发商、品牌运营商、会所管理方三赢
多种消费模式
将会所部分功能费用适当加入物管费中，以保证部分免费项目，并对付费项目起到连带推动作用
3
2
4
会所
成功因素
功能设置
消费者需求
品牌嫁接
多种收费模式
重点经营为引爆点
会所功能设置锁定消费者需求；
会所需要满足的核心人群诉求。
重点项目品牌嫁
接，实现开发商
、品牌运营商、
会所管理方三赢
将会所功能费用
加入物管费中，
使得拥有部分免
费项目
免费与付费项目
相结合，带动其
它经营项目的消
费。
会所成功运营的共同因素
会所重点满足核心消费群：女人、小孩和老人
针对小孩的消费项目
为小孩花钱是很多家庭的最大支出
针对女人的消费项目
现代女性重保养，经常性美容支出
会所功能设置在保证会所档次的同时，
首先考虑满足主力消费群需求以保持可持续运营
其他功能满足大众需求，完善
会所配套，提升整体档次
以女人和小孩为主力消费群体，
实现整体盈利
男性
大众
老人
女人、小孩
能够解决后顾之忧的为老人服务的场所、设施
通过品牌嫁接，实现开发商、品牌运营商、会所管理方三赢
会所各功能体量设置，由专业公司提前介入确定
会所管理方为物业公司还是酒店？
充分挖掘自身及区域资源互补
三赢需注意的3个问题：
万科北方楼盘：健身较多包给一兆韦德健身中心；
万科金域蓝湾：会所美容、spa等包给法国品牌思妍丽；
华侨城：丹桂轩等小众餐饮品牌
星河丹堤：引入中航健身会
招商海月：2层整层包给李云迪的老师但昭义 ，设名人钢琴中心
北京棕榈泉：整体由香港酒店投资管理集团经营
国内楼盘会所品牌嫁接：
多种消费模式相结合，控制物管费用，刺激客户消费
会所经营多重收费结合，避免一项独大，刺激会员消费
主体类收入
基础类收入
刺激类收入
拓展类收入
控制物管费用，减少摊入的会所年费，降低客户抗性
内地客户群体对物管费较敏感，高额的物管费使得客户抗性较大
香港将会所费用嫁接到物管费的做法在内地不适用，香港有法律保障
收费形式 收费内容 会员及业主权益 收费方
年费 以入会的方式收取固定费用，对外设置门槛 业主可以降低或免除年费，部分年费以消费形式返还，部分享受免费 会所经营单位
特殊项目收费 如健身保健等特殊项目的单独收费 业主（会员）分级享受折扣 会所经营单位
活动收费 按照活动的内容制定收费标准 可自行选择参加或不参加 会所经营单位，自营常规活动免费
外部收益提成 会员指定消费，与外部资源协商提成 享受打折及订制服务优惠 会所经营单位
目前我公司会所情况一览表
项目会所房屋属性及业态面积统计总表.xls
■目前已开始经营的的有常熟（7000㎡）及吴江（14000㎡）两个会所均包含美容、儿童、餐饮、健身业态。
具体体现在设计专业化、程序专业化和制度专业化三个方面
未来会所的特点
主题式会所功能定位明确，服务有特色，目标客户针对性强
主题式会所一定要尽可能与周边生活商业配套形成互补关系
体现在入会门槛低（甚至免费），功能适用性好，参与性强，是大众化的会所
连锁式会所应有一定限定，物业档次、业主身份尽可能类同的情况采用较为适宜
会所未来面积及功能
规模大小需要根据每个楼盘的规模、标准及定位判断, 有些高档项目根据需要可以适当加大。
分四个类型：2000㎡、3000㎡、4000㎡、5000㎡；
定位为销售中心、餐饮中心、休闲娱乐中心、洗浴中心、健身中心、儿童活动中心等；各个中心应满足独立营运管理的需要。
2000㎡
B1 洗浴中心 800
1F 销售中心（后期做儿童和餐饮） 600
2F 休闲娱乐中心（棋牌） 300
3F 健身中心 300
3000㎡
B1 洗浴中心 1000
1F 销售中心（后期做儿童和餐饮） 800
2F 休闲娱乐中心（棋牌+美容） 600
3F 健身中心 600
4000㎡
B1 洗浴中心 1400
1F 销售中心（后期做儿童和餐饮） 1000
2F 休闲娱乐中心（棋牌） 800
3F 健身中心 800
5000㎡
B1 洗浴中心 1800
1F 销售中心（后期做儿童和餐饮） 1200
2F 休闲娱乐中心（棋牌+美容） 1200
3F 健身中心 800
会所是否销售
销售可考虑业态
休闲娱乐中心
餐饮中心
儿童中心
棋牌、美容等是否有独立通道
是否符合业态特殊要求距离住宅30米
健身中心作为公司自持物业，自营管理。
前提：会所属于商业性质
谢 谢！
