电力技术服务市场前景预测与热点营销策略研究报告.pdf

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电力技术服务企业热点营销策略研究报告 1 内容目录 一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、2023-2028 年电力技术服务市场前景及趋势预测 ...............................................................................4 电力技术服务行业监管情况及主要政策法规 ...............................................................................4 所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................4 行业主管单位和监管体制 ....................................................................................................4 行业主要法律法规及影响 ....................................................................................................4 （1）法律法规及部门规章 ............................................................................................................4 （2）主要行业政策 ........................................................................................................................5 （3）法律法规和行业政策对行业影响 ........................................................................................8 我国电力技术服务行业主要发展特征 ...........................................................................................8 行业特有的经营模式 ............................................................................................................8 行业特征 ................................................................................................................................8 （1）周期性 ....................................................................................................................................8 （2）区域性 ....................................................................................................................................8 （3）季节性 ....................................................................................................................................9 2022-2023 年中国电力技术服务行业发展情况分析......................................................................9 储能系统技术服务的发展情况 ............................................................................................9 试验检测及调试服务的发展情况 ......................................................................................10 （1）电源侧试验检测及调试服务的发展情况 ..........................................................................10 （2）电网及用户侧试验检测及调试服务的发展情况 ..............................................................11 智能设备行业发展情况 ......................................................................................................11 （1）机器人及无人机的发展情况 ..............................................................................................12 （2）智能配用电设备的发展情况 ..............................................................................................12 （3）智能监测设备行业的发展情况 ..........................................................................................13 2022-2023 年我国电力技术服务行业主要企业分析....................................................................13 阳光电源股份有限公司 ......................................................................................................13 深圳市科陆电子科技股份有限公司 ..................................................................................14 苏州苏试试验集团股份有限公司 ......................................................................................14 华测检测认证集团股份有限公司 ......................................................................................14 亿嘉和科技股份有限公司 ..................................................................................................14 杭州申昊科技股份有限公司 ..............................................................................................14 许继电气股份有限公司 ......................................................................................................14 宁波迦南智能电气股份有限公司 ......................................................................................15 河南平高电气股份有限公司 ..............................................................................................15 浙江大华技术股份有限公司 ............................................................................................15 企业案例分析：南网科技 .............................................................................................................15 南网科技市场地位 ..............................................................................................................15 公司的竞争优势 ..................................................................................................................16 公司的竞争劣势 ..................................................................................................................18 南网科技取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 ..................................................19 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 2 2023-2028 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测................................................................20 电力行业稳步发展，电网投资比重提升 ..........................................................................20 绿色低碳转型加速推进，电源结构清洁化 ......................................................................21 智能电网建设进程加快，电网全面智能化 ......................................................................21 2023-2028 年我国电力技术服务行业面临的机遇与挑战............................................................22 面临的机遇 ..........................................................................................................................22 （1）能源安全新战略和“十四五”规划带来的机遇...................................................................22 （2）“碳达峰、碳中和”重大决策部署带来的市场机遇...........................................................22 （3）电网企业加快数字化转型，未来投资力度加大 ..............................................................23 行业面临的挑战 ..................................................................................................................23 （1）加快建设以新能源为主体的新型电力系统 ......................................................................23 （2）加快推进数字化转型 ..........................................................................................................24 （3）行业竞争加剧 ......................................................................................................................24 三、电力技术服务企业热点营销策略及技巧大全....................................................................................24 “搭上”热点，营销新方向...............................................................................................................24 搭热点惊喜连连 ..................................................................................................................24 搭热点的优势 ......................................................................................................................25 搭热点也要有讲究 ..............................................................................................................25 企业如何利用热点做营销推广 .....................................................................................................26 热点事件包括哪些方面? ....................................................................................................26 如何利用热点推广? ............................................................................................................26 利用热点事件进行借势营销 ..............................................................................................27 如何选择合适的平台? ........................................................................................................28 如何策划一场热点事件营销？ .....................................................................................................28 常规性事件营销，制造热点 ..............................................................................................29 借势营销，抓住即时性热点 ..............................................................................................30 杜蕾斯的事件营销哲学 ......................................................................................................31 不带流量的事件不是好事件 ..............................................................................................32 热点营销类型 .................................................................................................................................34 节日类热点 ..........................................................................................................................34 时令类热点 ..........................................................................................................................34 创新产品热点 ......................................................................................................................34 店铺时段热点 ......................................................................................................................35 如何开展热点营销 .........................................................................................................................35 如何开展热点营销 ..............................................................................................................35 案例 ......................................................................................................................................35 传统节日的新式营销：看围绕春节的热点营销 .........................................................................36 传统节日成为营销热点的原因 ..........................................................................................36 以春节为例看传统节日的新式营销 ..................................................................................37 新式营销为传统节日注入新生力量 ..................................................................................38 营销行为的价值底线 ..........................................................................................................39 四、电力技术服务企业《热点营销策略》制定手册................................................................................39 动员与组织 .....................................................................................................................................40 动员 ......................................................................................................................................40 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 3 组织 ......................................................................................................................................40 学习与研究 .....................................................................................................................................41 学习方案 ..............................................................................................................................41 研究方案 ..............................................................................................................................42 制定前准备 .....................................................................................................................................42 制定原则 ..............................................................................................................................42 注意事项 ..............................................................................................................................44 有效战略的关键点 ..............................................................................................................44 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................47 战略结构组成 ......................................................................................................................47 战略制定流程 ......................................................................................................................47 具体方案制定 .................................................................................................................................48 具体方案制定 ......................................................................................................................49 配套方案制定 ......................................................................................................................51 五、电力技术服务企业《热点营销策略》实施手册................................................................................51 培训与实施准备 .............................................................................................................................51 试运行与正式实施 .........................................................................................................................52 试运行与正式实施 ...............................................................................................................52 实施方案 ..............................................................................................................................52 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................53 增强实施保障能力 .........................................................................................................................54 动态管理与完善 .............................................................................................................................55 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................55 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................56 一、前言 如今，广告、宣传、免费试用等等营销招术已经让消费者审美疲劳，商家迫切需要寻求一条新 的营销之路。 而热点营销就是一个低成本和效果明显的营销策略。 热点营销是指企业及时地抓住广受关注的社会新闻、事件以及人物的明星效应等，使其结合品 牌或产品获得更好效果而展开的一系列相关营销活动。 那么，我们如何开展热点营销？热点营销有哪些优势？有哪些类型？以及最重要的：怎么开展 热点营销呢？ 下面，我们先从电力技术服务行业市场进行分析，然后重点解答以上问题。 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 4 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 二、2023-2028 年电力技术服务市场前景及趋势预测 电力技术服务行业监管情况及主要政策法规 所属行业及确定所属行业的依据 根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》及《国民经济行业分类 （GB/T4754-2017）》，电力技术服务所处行业属于“M74专业技术服务业”，智能设备业务所处 行业属于“C35专用设备制造业”。 行业主管单位和监管体制 公司主营业务主要涵盖电力行业“发、输、变、配、用”等多个环节，主要涉及的监管单位包 括国家发展和改革委员会、国家能源局等单位。其中，国家发改委主要负责贯彻新发展理念，审定 或审核电力行业的发展战略规划和改革发展相关重大政策，核准重大投资项目，实施宏观管理和监 督；国家能源局主要负责拟订能源发展战略、规划和政策，提出能源体制改革建议，实施电力监 管；南方电网和国家电网负责制定电网建设规划并组织实施。 本行业全国性的自律组织为中国电力企业联合会，主要负责提出电力改革和发展的政策建议， 参与电力行业立法、规划、产业政策、行业准入条件制定，监督执行行业规约，维护行业秩序等。 行业主要法律法规及影响 （1）法律法规及部门规章 行业业务场景主要分布于电力行业，行业法律法规以《中华人民共和国电力法》为核心，以 《电力供应与使用条例》和《电力设施保护条例》为基础，配套相关的电力行政规章和地方性法 规，已形成电力行业的法规框架，具体情况如下： 序号 法规政策名称 发布/生效时间 1 《电力可靠性监督管理办法》（修订征求意见稿） 2020 年 9月 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 5 2 《中华人民共和国安全生产法（2014 修正）》 2014 年 12 月 3 《中华人民共和国招投标法实施条例（2019 修订）》 2019 年 3 月 4 《电力监管条例》 2005 年 5 月 5 《电网电能质量技术监督管理规定》 1998 年 3 月 6 《电力设施保护条例（2011 修订）》 2011 年 1 月 7 《电力供应与使用条例（2019 修订）》 2019 年 3 月 8 《中华人民共和国电力法（2018 修正）》 2018 年 12 月 9 《电网调度管理条例（2011）修订》 2011 年 1 月 （2）主要行业政策 随着电力行业技术发展和对电力安全、可靠、绿色、高效等要求越来越高，电网形态向智能电 网转型发展，国家和有关部门陆续制定了一系列的产业政策支持电力行业发展和智能电网建设，结 合上述公司所处行业，梳理相关政策如下。 序号 主要政策法规 颁布部门 时间 主要内容 1 《国家发展改革 委、 国家能源局关 于加快 推动新型储 能发展的 指导意见 （征求意见稿）》 国家发改 委、 国家能 源局 2021 年 指导意见提出储能是支撑新型电力 系 统的重要技术和基础装备，对推 动能 源绿色转型、应对极端事件、 保障能 源安全、促进能源高质量发 展、实现 碳达峰碳中和具有重要意 义。 2 《国家发展改革 委、 国家能源局关 于推进 电力源网荷 储一体化 和多能互 补发展的指 导意 见》 国家发改委 2021 年 指导意见提出要着力构建清洁低 碳、 安全高效的能源体系，提升能 源清洁 利用水平和电力系统运行效 率，贯彻 新发展理念，更好地发挥 源网荷储一 体化和多能互补在保障 能源安全中的 作用，积极探索实施 路径。 3 《新时代的中国能 源 发展》白皮书 国务院新闻 办 公室 2020 年 白皮书系统介绍了中共十八大以来 中 国推进能源革命的历史性成就， 全面 阐述了新时代新阶段中国能源 安全发 展战略的主要政策和重大举 措，旨在 让国内外全面了解中国能 源政策和发 展状况。 4 《关于加快推进国 有 企业数字化转型 工作 的通知》 国务院国资 委 2020 年 通知系统明确国有企业数字化转型 的 基础、方向、重点和举措，开启 了国 有企业数字化转型的新篇章， 积极引 导国有企业在数字经济时代 准确识 变、科学应变、主动求变、 加快改造 提升传统动能、培育发展 新动能。 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 6 5 《关于扩大战略性 新 兴产业投资培育 壮大 新增长点增长 极的指 导意见》 国家发改 委、 科技 部、工信 部、财政部 2020 年 新冠肺炎疫情使百年未有之大变局 加 速变化，要发挥战略性新兴产业 重要 引擎作用，加快构建现代产业 体系， 推动经济高质量发展，党中 央高度重 视战略性新兴产业发展。 总书记提出要扩大战略性新兴产业 投 资，加快推进数字经济、智能制 造、 生命健康、新材料等战略性新 兴产 业，形成更多新的增长点、增 长极。 意见指出重点支持工业机器 人等智能 设备的发展。6 《中华人民共和国 国 民经济和社会发 展第 十四个五年规 划纲 要》 国务院 2020 年 推动互联网、大数据、人工智能等 同 各产业深度融合，推动先进制造 业集 群发展，构建一批各具特色、 优势互 补、结构合理的战略性新兴 产业增长 引擎，培育新技术、新产 品、新业 态、新模式。推进能源革 命，提升向 边远地区输配电能力。 7 《新一代人工智能 发展规划》 国务院 2017 年 指出大力发展人工智能新兴产业， 到 2020年人工智能核心产业规模 超过 1500亿元，2025年规模超过 4000亿 元，2030年规模超过 1万亿 丿元 O 8 《战略性新兴产业 重 点产品和服务指 导目 录》（2016 版） 国家发改委 2017 年 涉及战略性新兴产业 5大领域 8个 产 业、40个重点方向下的 174个子 方 向，近 4000项细分产品和服 务，包括 “智能机器人及相关 硬件：包括 智能工业机器人、智能 服务机器人、 特种机器人，以及面 向人工智能的处 理器、智能传感等 重要器件”。 9 《十三五国家基础 研 究专项计划》 国家科技部 2017 年 围绕煤炭清洁高效利用和新型节能 技 术、可再生能源与氢能、先进核 能与 核安全、智能电网、深层油气 勘探开 发、能源基元与催化，加强 碳基能源 清洁转化、源网荷协同机制、深层油气 成藏机理和生态监测 预警等进行基础 研究。 10 《高端智能再制造 行 动计划（2018- 2020 工信部 2017 年 面向化工、冶金和电力等行业大型 机 电装备维护升级需要，鼓励应用 智能 检测、远程监测等手段开展再 制造技 术服务，扶持一批服务型高 端智能再 制造企业。 11 《“十三五”国家 科 技创新规划》 国务院 2016 年 全面部署启动科技创新 2030重大 项 目，包括聚焦部署智能电网基础 支撑 技术，实现智能电网技术装备 与系统 全面国产化；发展新一代信 息技术， 包括重点发展大数据驱动 的类人智能 技术方法，突破以人为 中心的人机物 融合理论方法和关键 技术，研制相关 设备、工具和平 台，在基于大数据分 析的类人智能 方向取得重要突破，实 现类人视 觉、听觉、语言和思维，支 撑智能 产业的发展。 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 7 12 《电力发展“十三 五”规划（2016- 2020）年》 国家发改 委、 国家能 源局 2016 年 优化电网结构，提高系统安全水 平， 升级改造配电网，推进智能电 网建 设。 13 《“十三五”国家 战 略性新兴产业发 展规 划》 国务院 2016 年 提出发展人工智能。培育人工智能 产 业生态，促进人工智能在经济社 会重 点领域推广应用，打造国际领 先的技 术体系。推动人工智能技术 在各领域 应用。推动专业服务机器 人和家用服 务机器人应用，培育新 型高端服务 业。 14 《关于促进智能电 网 发展的指导意 见》 国家发改 委、 国家能 源局 2015 年 推广建设智能变电站，合理部署灵 活 交流、柔性直流输电等设施，提 高动 态输电能力和系统运行灵活 性；推广 应用输变电设备状态诊 断、智能巡检 技术；建立电网对冰 灾、山火、雷 电、台风等自然灾害 的自动识别、应 急、防御和恢复系 统。 15 《关于印发配电网 建 设改造行动计划 （2015-2020 年）的 通知》 国家能源局 2015 年 要求推进配电自动化和智能用电信 息 采集系统建设，实现配电网可观 可 控；持续提升配电网自动化覆盖 率， 提高配电网运行监测、控制能 力。 16 《关于加快配电网 建 设改造的指导意 见》 国家发改委 2015 年 以智能化为方向，采用先进物联 网、 现代传感和信息通信等技术， 实现设 备、通道运行状态及外部环 境的在线 监测，提高预警能力和信 息化水平； 提高配电网运行监测、 控制能力，实 现配电网实时可观可 控，变被动保修 为主动监控，缩短故障恢复时间，提升 服务水平。 17 《当前优先发展的 高 技术产业化重点 领域 指南》（2011 年度） 科技部 2011 年 将下述多类产品列入重点领域： 75、先进能源-电网运输及安全保障 技 术-变电站及电气设备的智能化， 状态 评估及诊断装置，超大规模电 网安全 保障和防御体系，智能配 电、用电技 术，安全高效施工技术 及设备；101、 先进制造-机器人-新 型工业机器人及 其在自动化生产线 的应用，面向危险 作业环境的应急 救援、灭火、深海作 业等机器人； 135、高技术服务-检验 检测服务-特 种设备安全与节能检测服 务，质量 安全风险检测预警与应急预 警技术 服务。 18 《国家重点支持的 高 新技术领域》 科技部、财 政 部、国家 税务 总局 2008 年 高新技术改造传统产业-电力系统信 息 化与自动化技术-采用数字化、信 息化 技术，提高设备性能及自动化 水平的 技术、电力系统应用软件。 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 8 19 《国家中长期科学 和 技术发展规划纲 要》 国务院 2006 年 重点研发大规模互联电网的安全保 障 技术、高效配电和供电管理信息 技术 和系统，以及在非结构环境下 为人类 提供必要服务的多种高技术 集成的智 能化装备，以服务机器人 和危险作业 机器人应用需求为重 点。 （3）法律法规和行业政策对行业影响 近年来，随着新能源占电力能源结构比重的提升以及电网新一代信息技术的应用需求的增长， 国家出台一系列政策支持电力行业发展和转型升级，上述强有力的政策支持和良好的政策环境对公 司持续盈利能力和成长性有着积极的影响。尤其是随着“2030碳达峰、2060碳中和”承诺的提出 和智能电网的快速发展，电力能源领域技术服务和智能设备未来的市场容量巨大，发展前景广阔。 我国电力技术服务行业主要发展特征 行业特有的经营模式 公司产品主要应用于电力能源行业，客户群体为电网公司和发电企业。目前，国内的电网公司 和发电企业主要以国有企业为主，通常按照国家及客户采购的相关管理办法，对属于国家依法必须 招标的项目以公开招标方式进行采购；对于其他产品及服务，则采用竞争性谈判、单一来源采购以 及询价等其他形式。报告期内，公司主要通过招投标的形式获取业务订单。 行业特征 （1）周期性 本行业的产品主要应用于电力能源系统，其需求与我国经济的发展相关，更与我国电力行业相 关政策变化相关。随着我国新能源在能源结构中比重的快速增长，国家对“2030年碳达峰，2060 年碳中和”的承诺，以及电网智能化发展需求的提出，电力能源系统对技术服务以及智能设备的应 用存在巨大的需求，因此，本行业相关产品的需求处于快速增长期。 （2）区域性 电力能源系统中技术服务与智能设备的应用需求与所在区域电力系统规模及经济发展程度息息 相关。因此，本行业呈现出一定的区域性特征。目前，国内电力能源系统对技术服务和智能设备应 用需求较大的区域主要是珠三角、长三角、京津冀等电网规模大，且经济发达的区域。 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 9 （3）季节性 电网及发电企业具有严格的计划采购制度，预算约束较强。其设备及服务的采购立项申请一般 集中在每年四季度，次年一季度对上一年的立项项目进行审批，合同项目的执行与实施相对集中于 下半年。因此，本行业企业收入的实现也主要集中在下半年，具有一定的季节性特征。 2022-2023 年中国电力技术服务行业发展情况分析 储能系统技术服务的发展情况 我国储能产业的战略布局最早追溯到 2005年出台的《可再生能源发展指导目录》；2011年储 能被写入“十二五”规划纲要；2017年国家能源局出台储能行业第一个指导性文件《关于促进储 能技术与产业发展的指导意见》，指出要在“十三五”期间实现储能由研发示范向商业化初期过 渡，“十四五”期间实现商业化初期向规模化发展转变。2019年 11月，国务院办公厅发布了《能 源发展战略行动计划（2019-2020年）》，明确提出“提高可再生能源利用水平。加强电源与电网 统筹规划，科学安排调峰、调频、储能配套能力，切实解决弃风、弃水、弃光问题。”储能首次被 明确为“9个重点创新领域”和“20个重点创新方向”之一。2020年 8月，国家发改委、国家能 源局在《关于开展“风光水火储一体化”“源网荷储一体化”的指导意见（征求意见稿）》中提出 “两个一体化”综合能源发展思路，“风光水火储一体化”侧重于电源基地开发，“源网荷储一体 化”侧重于围绕负荷需求开展，无论是发电侧还是负荷侧，都更强调论证增加储能的必要性，发挥 储能的调节能力。2021年 3月，国家发改委和国家能源局印发了《关于推进电力源网荷储一体化 和多能互补发展的指导意见》，探索构建源网荷储高度融合的新型电力系统发展路径，积极实施存 量“风光水火储一体化”提升，稳妥推进增量“风光水（储）一体化”，探索增量“风光储一体 化”。2021年 4月，国家发改委和国家能源局印发了《关于加快推动新型储能发展的指导意见 （征求意见稿）》，提出储能是支撑新型电力系统的重要技术和基础装备，对推动能源绿色转型、 应对极端事件、保障能源安全、促进能源高质量发展、实现碳达峰碳中和具有重要意义。 随着国家对储能技术支持性政策的陆续出台，两大电网公司也出台了发展储能的相关文件。 2019年 1月，南方电网印发了《关于促进电化学储能发展的指导意见》，将储能作为推动发展、 解决问题的重要手段。2019年 2月，国家电网印发了《关于促进电化学储能健康有序发展的指导 意见》，文件厘定了国家电网各级公司发展储能的边界与重点。 根据 CNESA（中关村储能产业技术联盟）统计，截至 2020年底，我国电化学储能累计装机规 模为 3,兆瓦。根据《国家发展改革委国家能源局关于加快推动新型储能发展的指导意见（征 求意见稿）》，预计到 2025年底我国电化学储能累计装机规模将超过 30,000兆瓦。则未来五年我 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 10 国将新增电化学储能装机规模近 26,730兆瓦。按照配置储能时长 2小时（53,460兆瓦时）、市场 预期储能系统单位成本 元/瓦时计算，未来 5年相应的储能系统技术服务的市场规模约 800亿 元。按照构建以新能源为主体的新型电力系统的要求，未来储能在实现“碳中和、碳达峰”中将发 挥重要作用，根据国家电网发布的《中国能源电力发展展望 2020》预测，2060年新型储能规模将 达到 400,000兆瓦，较 2025年大幅增长，相应的储能系统技术服务规模也将呈现指数级增长。 储能技术应用场景丰富，除发电侧用于电力调峰、系统调频和可再生能源并网外，还可应用于 电网侧和用户侧，以缓解电网阻塞、延缓输配电扩容升级，以及电力自发自用、峰谷价差套利、容 量电费管理和提高供电可靠性等。储能被认为是解决新能源发电不稳定的最主要工具，可以实现削 峰填谷，是现代电力系统运行和发展的迫切技术需要。广阔的应用场景都将给储能系统技术服务带 来广阔的市场发展空间。 试验检测及调试服务的发展情况 （1）电源侧试验检测及调试服务的发展情况 火电、海上风电检测及调试服务规模与火电、海上风电等发电机组的建设规模息息相关。根据 《中国能源大数据报告（2020）》，截至 2019年底，我国发电装机容量为 201,042万千瓦。分类 型上看，火电、水电、风电、光伏发电和核电装机容量比重分别为 %、%、%、 %和 %。 目前，绿色低碳经济已经成为工业高质量发展的关键词，十九大报告提出“推进能源生产和消 费革命，构建清洁低碳、安全高效的能源体系”；2020年中国作出“2030年碳达峰，2060年碳中 和”的承诺；2021年中央经济工作会议将“做好碳达峰、碳中和工作”列为 2021年重点工作之 一。电力行业作为能源消耗的主要行业，面临着加快能源结构从以煤炭发电为主向清洁低碳能源为 主转型的要求。根据《中国能源大数据报告（2020）》和《2020年风电行业深度报告》，2019 年，我国火电和核电装机容量分别达到 119,055万千瓦和 4,874万千瓦。按照《电力建设工程预算 定额》（2018年版）关于 1000MW机组的 18项调试项目（含分系统调试项目 6项、整套启动调试 项目 7项、特殊试验项目 5项）工程定额，合计所需的调试费用为 1,万元，折合 万 元/万千瓦。结合新增装机容量计算 2019年火电和核电的检测及调试服务市场容量约 亿元。 根据 WFO（世界海上风电论坛）发布的全球海上风电报告，全球平均每个在建海上风电场的装 机容量为 万千瓦。根据广东、江苏、浙江等多沿海省份出台的海上风电“十四五”规划数据 统计：预计 2025年，我国海上风电的装机规模将突破 3,000万千瓦，预计新增装机容量为 2,300 万千瓦。按照该规模计算，将新增海上风电场 60个。 公司海上风电检测及调试服务主要包括建设期的电气调试和并网试验以及运行期的技术监督、 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 11 运维技术服务。在海上风电建设期，海上风电场电气调试和并网试验服务价格主要按风电场数量进 行计价，一般单个风场市场中标价合计为 500万元；新型海上风电机组需要进行高/低电压穿越、 电网适应性等并网试验，主要按风电机组的台数进行计价，一般市场中标价格为 240万元。根据 2020年北京国际风能大会暨展览会（CWP2020）的统计数据，风机整机厂家 2020年最新发布的海 上机型有 6种，考虑每个机型有不同的配置（如不同厂家的变流器、发电机等），每年需要进行并 网检测的机型预计有 20台。按上述数据估算，未来 5年全国海上风电建设期上述两项技术服务市 场规模将不低于 亿元。 在海上风电运维期，据 WoodMackenzie发布的《2021年全球固定式基础海上风电运维市场》 最新报告，预计至 2029年底，中国海上风电运维市场的新增容量将达到 41GW，累计容量增至 49GW。海上风电场特有的天气及水文条件（盐雾腐蚀、海浪及潮流冲刷等）使得海上风电机组故障 率较高、可进入性差，运行维护费用高。海上风电场的运行维护费用大致为陆上费用的 2倍。按度 电成本来计算，海上风电场的运行维护费用将占到每千卡时成本的 25%-30%，而陆上风电场的这一 费用只有 10%-15%，未来海上风电场运行维护行业每年的产值将超过 100亿元。 随着我国发电机组容量的持续增长以及能源结构优化，新能源装机比重的上升，未来，公司基 于清洁火电、海上风电、核电等发电模式的试验检测及调试技术服务将拥有广阔的发展空间。 （2）电网及用户侧试验检测及调试服务的发展情况 近年来，我国试验检测行业保持快速发展的良好势头，根据国家认监委统计，2015-2019年， 我国检验检测机构数量由 31,122家增长至 44,007家，出具的检测报告数量由 2015年 亿份增 长至 亿份，年均复合增长率分别达到 %和 %。根据中商产业研究院预测，2020年我 国试验检测行业的市场规模达到 3,600亿元。 公司专注于电力行业的试验检测业务，针对电力设备的结构设计、功能参数、制造工艺、安全 与可靠性、环境适应性等指标进行检测和评价。电力设备是保障电力系统安全稳定运行的第一道防 线，一旦发生故障，可能带来极大的停电损失，因此，必须对电力设备进行全方位检测，确保其投 入使用后能够保障电力系统的安全稳定运行。根据智研咨询《2020年-2026年中国电力设备检测产 业市场研究与投资战略咨询报告》统计，2019年我国电力设备试验检测市场规模约为 亿 元。公司拥有 CNAS认证资质，具备符合国家认可准则开展检测服务的综合检测能力，试验检测的 范围可向交通、石油、化工等其他工业领域延伸，按照 2020年我国试验检测行业的市场规模达到 3,600亿元以及前瞻产业研究院统计的我国工业试验检测占检测行业比重 %计算，2020年我 国工业领域的试验检测市场规模将突破 500亿元。 智能设备行业发展情况 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 12 （1）机器人及无人机的发展情况 目前，电力领域的机器人主要运用于变电站、配电站以及隧道管线等。根据中国电力企业联合 会统计，2020年国内 110kV及以上的变电站数量超过 30,000座。根据国家电网和南方电网的规 划，变电站智能化改造率将达 100%，按每年 10%的智能化改造后配备一台巡检机器人计算，未来五 年，国内变电站巡检机器人年需求量超过 3,000台。配电站广泛分布在住宅小区、商业中心、办公 楼宇，根据统计，一般一个地级市配电站数量从 500座至 5,000座不等，按平均每个地级市 1,000 座配电站估计，全国 297个地级及以上城市（含 4个直辖市）大约拥有配电站 30万座，按 10%的 配电站每座配备一台智能巡检机器人计算，则未来五年，国内配电站巡检机器人年需求量超过 6,000台。根据《全国城市市政基础设施规划建设“十三五”规划》，到 2020年需建成综合管廊 大约 8,000公里，考虑到作业半径，每 2公里需配备一台巡检机器人与一台消防机器人，预计城市 地下管廊对巡检机器人的需求为 4,000台。 根据中国航空运输协会通航分会发布的《2019年中国民用无人机发展报告》，预计 2020年电 力巡检无人机的市场规模接近 30亿元。智能巡检无人机除应用于电力系统巡检外，还广泛应用于 交警及消防巡控、违建排查、建模、林业及山火巡检、河道治理等场景，根据全球企业增长咨询公 司 Frost&Sullivan统计，2024年我国巡检无人机的市场规模将超过 120亿元。 （2）智能配用电设备的发展情况 ①智能配电设备的发展情况 配电自动化终端设备是实现配电自动化的基础环节，通过对线路数据的分析判断达到故障检 测、故障迅速定位，从而实现故障区域的快速隔离，最终提高供电可靠性的技术手段。目前，我国 配电网自动化覆盖率与发达国家存在较大差距，根据国家电网统计，截至 2018年底，我国配电网 自动化覆盖率为 %，配电网自动化程度尚待提高。此外，我国输配电及控制设备经过几十年 发展，将进入设备更新换代周期，产品升级换代的需求旺盛。以主要的智能配用电终端 DTU（站所 终端）和 FTU（馈线终端）为例，截至 2018年底数量合计为 万套，按照每年更新 10%以及未 来五年内将覆盖率提升至 100%测算，则每年将新增 DTU和 FTU需求达到 万套。按照平均单 价约 1万元/套测算，则每年市场容量超过 亿。 ②智能用电设备的发展情况 智能用电设备是采集分析用户用电信息的智能电表等终端设备，是用户同电力能源之间交互互 动的关口计量设备，一直以来受到国家产业政策的大力支持，是构建智能电网的核心部件产品之 一。 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 13 智能电表属于强制检定设备，更换周期为 6-8年，目前我国存量电表规模接近 5亿台，陆续进 入更换期。另外，随着泛在物联网的发展，国家电网和南方电网均加大了 IR46新标准体系下新一 代智能电表的研发工作。2020年 8月，南方电网正式招标新一代模组化智能电表及终端设备入网 应用，2020年 10月，国家电网正式招标 2020年智能电表和智能物联网表 2个版本入网应用。这 标志着智能电表正式进入一个新的发展阶段。2020年南方电网新一代模组化智能电表及终端设备 的采购单价约 450元，预计大批量招标后的采购价格在 250-300元左右，其中管理单位的采购价格 在 100元左右。以现存电表规模平均每年更换 6,000万台，每台平均价 275元计算，新一代智能电 表的市场容量为每年 165亿元，其中，管理单元每年的市场容量为 60亿元。 （3）智能监测设备行业的发展情况 随着我国电力行业的快速发展，电力各环节所处的环境和场景也日益多元化和复杂化，依靠传 统的人工对电网运行状态和人员作业行为进行监测，已经不能满足电网智能化的要求，且面临效率 低和安全可靠性不强的问题。为此，具备对状态和行为自动识别、预判、告警、数据推送功能的智 能监测设备得以快速应用。智能监测设备产品相关市场容量如下： 作业安全视频监控智能设备和智能安全工器具及管控柜方面：作业安全视频监控智能设备和智 能安全工器具及管控柜的使用规模通常与电网基层作业班组的数量相关联，据统计两大电网公司所 管理的基层管理班组超过 10万，平均每个班组需配置作业安全视频监控智能设备 1套，单价 10万 /套，涉及智能化改造的安全工器具及管控柜 1套，单价 15万/套，合计计算作业安全视频监控智 能设备和智能安全工器具及管控柜的市场规模为 250亿元。 线路运行环境监测及故障定位装置产品方面：我国输电线路整体规模较大，线路地形复杂，线 路运行环境监测及故障定位装置具有广阔的市场应用前景。根据国家电网和南方电网 2019年社会 责任报告统计，截至 2019年底，国家电网及南方电网运营的 110千伏及以上输电线路长度合计 万公里，通常 110kV输电线路杆塔间距约为 250米，按照 250米安装一台线路运行环境监 测及故障定位装置和每台 2万元计算，则我国线路运行环境监测及故障定位装置的需求量将超过 1,000亿元。 2022-2023 年我国电力技术服务行业主要企业分析 阳光电源股份有限公司 阳光电源股份有限公司成立于 2007年，位于安徽合肥，于 2011年在深圳创业板上市，股票代 码为 300274,主要从事太阳能、风能等可再生能源电源产品研发、生产、销售和服务。2020年营业 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 14 收入为 亿元，其中电站系统集成（不含自制产品）业务收入为 亿元。 深圳市科陆电子科技股份有限公司 深圳市科陆电子科技股份有限公司成立于 1996年，位于广东深圳，于 2007年在深圳中小板上 市，主营产品包含智能配电一二次设备、智能用电仪器仪表设备、新能源接入设备、储能系统设 备、新能源汽车充电设备、芯片设计、智能安防和智能交通监控设备、围绕新能源产品制造的工业 自动化以及围绕能源服务的数据采集和软件系统。2020年营业收入为 亿元，其中储能业务 收入 亿元。 苏州苏试试验集团股份有限公司 苏州苏试试验集团股份有限公司成立于 2015年，位于江苏苏州，于 2015年在深圳创业板上 市，股票代码为 300416,主要从事环境试验设备的研发和生产，及为客户提供从芯片到部件到终端 整机产品的环境与可靠性试验及验证分析服务。2020年营业收入为 亿元，其中试验服务为 亿元。 华测检测认证集团股份有限公司 华测检测认证集团股份有限公司成立于 2003年，位于广东深圳，于 2009年在深圳创业板上 市，股票代码为 300012，主要从事工业品、消费品、生命科学以及贸易保障领域的技术检测服 务。2020年营业收入为 亿元，均为检测和测试服务收入。 亿嘉和科技股份有限公司 亿嘉和科技股份有限公司成立于 1999年，位于江苏南京，于 2018年在上海主板上市，股票代 码为 603666，主要从事电力、石化、市政、能源、医疗、社区、制造等行业智能机器人的研发、 制造和推广应用。 2020年营业收入为 亿元，其中机器人（含智能化配套改造）收入为 亿元。 杭州申昊科技股份有限公司 杭州申昊科技股份有限公司成立于 2002年，位于浙江杭州，于 2020年在深圳创业板上市，股 票代码为 300853,主要从事智能机器人、智能电力监测及控制设备研发、生产和销售，2020年营业 收入为 亿 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 15 许继电气股份有限公司 许继电气股份有限公司成立于 1996年，位于河南许昌，于 1997年在深圳主板上市，股票代码 为 000400,产品主要分为智能变配电系统、直流输电系统、智能中压供用电设备、智能电表、电动 汽车智能充换电系统、EMS加工服务等产品生产和销售。2020年营业收入为 亿元，其中智 能电表收入为 亿元。 宁波迦南智能电气股份有限公司 宁波迦南智能电气股份有限公司成立于 1999年，位于浙江宁波，于 2020年在深圳创业板上 市，股票代码为 300880，主要从事智能电表、用电信息采集终端及电能计量箱等产品研发、生产 和销售。2020年营业收入为 亿元，其中智能电表、用电信息采集终端和电表箱产品收入分别 为 亿元、亿元和 亿元。 河南平高电气股份有限公司 河南平高电气股份有限公司成立于 1999年，位于河南平顶山，于 2001年在上海主板上市，股 票代码为 600312,主要从事输配电设备研发、设计、制造、销售、检测、相关设备成套、服务与工 程承包。2020年营业收入为 亿元，其中高压板块收入为 亿元。 浙江大华技术股份有限公司 浙江大华技术股份有限公司成立于 2001年，位于浙江杭州，于 2010年在深圳中小板上市，股 票代码为 002236,主要从事端到端的视频监控解决方案、系统及服务的销售。2020年营业收入为 亿元，其中产品收入为 亿元。 企业案例分析：南网科技 南网科技市场地位 公司围绕“技术服务+智能设备”两大业务板块，为客户提供高效、可靠、安全、绿色的整体 解决方案，主要服务和产品涵盖电力系统“发电、输电、变电、配电、用电”等各环节，多款自主 知识产权的技术服务和设备获得客户的广泛认可，市场地位持续显著提升。 ①技术服务业务 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 16 首先，公司相关核心技术人员和技术骨干主要来源于广东电科院，长期从事电力行业技术研究 和试验，掌握的核心技术和项目经验历经长期的积累、传承和发展，在行业内拥有卓越的声誉和技 术领军能力。 其次，公司同时拥有“电网特级调试资质”和“电源特级调试资质”，具备提供电力能源系统 从电源、电网到用户侧的全链条的技术服务能力。再者，公司拥有丰富的项目实施经验，公司通过 大型电力项目的实施和国家重点科技项目的研究，逐步奠定了在电力技术服务方面的领先地位，先 后承担了全球首例由电化学储能系统黑启动 9F级重型燃机项目；承担了全球首个±10kV、± 375V、±110V多电压等级多端交直流混合配电网项目实施；联合承担国家重点研发计划“兆瓦级 高效高可靠波浪能发电装置关键技术研究及南海岛礁示范验证”项目。 ②智能设备业务 公司自主研发的“配用电统一操作系统一丝路 InOS”，实现了智能配用电终端操作系统的国 产替代，其中智能电表嵌入式操作系统和基于宽带载波时钟基准的同步采集技术达到国际领先水 平；公司无人机团队创立了大型无人机在输电线的全自动巡检模式，在省级电网首次开展大型无人 机规模巡检应用。技术服务方面，公司同时拥有“电源特级调试资质”和“电网特级调试资质”， 具备提供电力能源系统从电源、电网到用户侧的全链条的技术服务能力。 公司的竞争优势 （1）行业先发优势 公司的技术积累和核心技术团队成员主要源自广东电科院，广东电科院主要从事电力能源领域 的技术研究开发与应用服务，是广东电网重要的科技研发和生产技术支持机构。广东电科院成立六 十多年来，承担了多项国家及省级科研项目和重点工程建设，在电网生产技术支持、电厂技术服务 等方面积累丰富的技术成果，相关科研成果技术领先。 公司继承了广东电科院的技术储备和研发体系，确立了在电力能源领域的技术领先地位。依托 对电力能源行业长期的技术开发与实践以及相关应用数据 的积累，公司深刻理解电力行业的发展趋势以及电力系统向清洁化、智能化转型的需求痛点， 进而在“发、输、变、配、用”等全业务环节的应用场景，能够快速开发出有针对性的产品。如公 司在研发出陆上巡检机器人后，根据室外空中巡检的场景以及电力系统立体化巡检的难点，在机器 人开发所形成的共性技术和多年研发积累的基础上，快速升级开发出智能巡检无人机，有效提升了 电力巡检的效率。 同时，公司发挥技术开发优势，专注于智能设备的核心软件开发、硬件设计、物料选型、样机 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 17 试制和小试验证。这种模式下，使公司降低了生产投入的不确定性，能够对客户需求和市场变化作 出快速反应，具备为客户提供定制化服务的能力，进一步提升了市场竞争力。 公司拥有行业领先的技术储备和沉淀，并深谙行业发展趋势与客户需求特点，拥有较强的行业 先发优势。 （2）技术研发优势 公司始终将技术创新作为核心竞争力，持续保持较高水平的研发投入，构建了专业的研发团 队，取得了较为先进的创新成果，具体如下：公司是国家高新技术企业和国务院“科改示范行动” 入选企业，拥有省级工程中心及各类实验室 18个，截至本招股说明书签署之日，公司共拥有发明 专利 168项。 公司持续保持产品创新，经过多年的技术开发和产品迭代，公司目前已经形成了依托于电力能 源需求的、丰富的产品体系。相关产品技术水平位居行业领先水平，智能设备的技术领先性详见本 节之“（五）南网科技产品或服务的市场地位、技术水平及特点、行业内的主要企业、竞争优势与 劣势、行业发展态势、面临的机遇与挑战”之“1、南网科技产品或服务的市场地位、技术水平及 特点”之“②智能设备业务”。 （3）优秀的研发团队和持续的研发投入 公司的核心技术团队源自广东电科院，持续开展电力能源系统领域的前沿技术开发。经过多年 的人才梯队的培养，形成一支深谙行业技术发展和应用前沿领域的研发技术团队，具备较强的自主 技术创新能力。截至 2021年 6月 30日，公司研发技术人员合计 114人，占员工总数比例为 %。相关人员涵盖了电力检测、网络通信、数据采集与处理、人工智能、软件开发等相关领 域，并积极参与行业标准制定、发表专著和核心期刊论文，以引导行业技术方向和技术标准，确保 在行业中的技术领先地位。 围绕核心产品和技术，持续加大科研投入，报告期内，公司研发费用投入分别达 1,万 元、3,万元、6,万元和 3,万元，占收入的比例分别为 %、%、% 和 %，有效确保公司的技术领先优势。 （4）产品丰富的优势 公司围绕“发、输、变、配、用”的电力能源产业链持续开展产品的技术创新，逐步形成了 “技术服务+智能设备”的产品体系。其中，技术服务包括储能系统技术服务和试验检测及调试服 务 2个系列，智能设备包括机器人/无人机、智能配用电设备和智能监测设备 3个系列，产品品类 56种，各细分的产品类型丰富，规格齐全，体现了公司综合的产品服务能力。 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 18 凭借多元化的业务布局，公司可以为电力能源客户提供多维度的产品和服务，较行业内传统的 技术服务商或者硬件设备制造商拥有更强的整体竞争优势。 （5）具备国家级重大项目的承接能力 公司同时拥有“电源特级调试资质”和“电网特级调试资质”，具备提供电力能源系统从电 源、电网到用户侧的全链条的技术服务能力。公司通过大型电力项目的实施和重点技术方案的研 究，逐步奠定了在电力技术服务方面的领先地位。 通过承接并高效完成多个国家级项目，公司具备了行业内高技术等级项目的实施能力和经验， 拥有领先的品牌声誉，有助于公司未来在新的市场开拓过程中赢得先机。 公司的竞争劣势 （1）现有场所和设备不能满足公司发展需求 目前，公司尚未拥有自有物业，生产经营场所均为租赁取得，场地面积较小，随着业务规模的 快速扩大以及人员的快速增长，公司现有场所已经无法满足业务发展的需求，且公司各场所分散在 广州市多个地点，不利于人员、业务的统一管理，制约了管理效率的提升。另外，公司部分研发和 运营设备源自广东电科院的资产划拨，使用年限较长，功能较为单一。随着公司规模的持续增长， 场地和设备已经无法满足公司跨越式发展的需要。 （2）技术人员和市场营销人才储备不足 公司主要的业务团队主要以高学历专业技术研究开发人员为主。公司需要大量市场营销人员进 行市场化业务拓展，同时主营的技术服务履约和智能设备现场安装调试工作需要大量技能人员。随 着公司业务规模的扩大和市场领域的不断拓展，上述技能人员和市场营销人才短缺问题愈加严重， 亟需进行补充。 （3）生产依靠外协企业完成，自主生产能力不足 公司不从事智能设备的生产，而通过委托加工和定制化生产两种生产模式生产智能设备。且公 司采取以销定产，根据客户需求组织生产，不会保留较大的存货以备销售。若公司与外协企业的合 作关系发生不利变化，而公司自主生产能力不足，将会影响公司的产品及时交付。 （4）销售区域的集中度较高，省内业务对经营稳定性的影响较大 目前，公司业务主要集中在广东省内，报告期内，广东省内的主营业务收入占主营业务收入比 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 19 例分别为 %、%、%和 %,虽然公司正在通过各种方式逐步拓展广东区域外的服 务及设备市场，且目前取得了一定的成效，但是仍然面临一旦广东区域的发电企业及电网需求减 少，将会影响公司的经营业绩和持续发展。 南网科技取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 （1）解决燃煤清洁高效利用、新能源并网接入等难题，助力国家能源转型升级 公司承接广东电科院六十余年电力能源清洁高效利用以及新能源并网等实践经验和技术积累， 积极推动低碳新技术创新，总结形成了覆盖电源侧设备全生命周期的系列技术。公司研发的电力设 备多信息融合和智能诊断技术，提高了机组安全稳定运行能力，减少非计划停运和限负荷时间，保 障供电安全；研发的大型发电机组全负荷节能优化技术，深挖节能潜力，助力发电企业提质降耗； 开展煤电燃烧优化、清洁利用和环保工程规模化改造，助力氮氧化物、硫化物和粉尘等大气污染物 减排；研发新一代电厂废水零排放技术，提高了电厂水资源利用率；研发火电机组辅助调频外挂系 统，提高了机组响应电网调度的速率，提高电网对新能源机组并网消纳能力；研发智慧电站升级服 务、规模化海上风电接入成套解决方案、大容量电厂侧储能调频+黑启动等一系列电源侧技术服务 核心技术成果，解决了燃煤清洁高效利用、新能源全额消纳等能源行业共性关键难题。 公司的研发成果“燃煤电站硫氮污染物超低排放全流程协同控制技术及工程应用”获得 2019 年度“国家科学技术进步奖”二等奖，向广东省能源集团有限公司、国家电力投资集团有限公司、 华润电力集团等大型电力集团客户提供大型机组低负荷节能、燃烧优化、清洁燃煤改造、烟气排放 协同治理、污泥混煤掺烧、碳捕集与封存示范等技术服务项目，累计项目超过百项，作为第三方技 术服务机构为发电企业有效减少二氧化碳排放超过 10万吨。公司同时大力拓展新能源业务，在珠 海横琴热电厂完成世界首例储能系统配套 9F级燃机黑启动,为对澳供电再筑一道坚强防线；承接中 国能源建设集团有限公司等客户海上风电并网服务项目，为粤港澳大湾区海上风电规划布局实施提 供有力支撑，进而有效助力电源结构优化和清洁化，推动国家能源转型升级，助力“2030年碳达 峰、2060年碳中和”愿景的实现。 （2）攻关电力特种作业机器人技术难题，服务经济高质量发展 公司贯彻落实国家智能制造战略规划，满足经济高质量发展对高可靠电力供给的需求，实现电 力能源领域高危作业的机器替代，以广东省委组织部重大人才工程“广东特支计划”本土创新创业 团队“电力机器人团队”为基础，依托广东省特殊行业特种机器人工程技术研究中心，系统性开展 机器人及无人机技术研究，在多个行业共性技术方向取得突破。公司所研发高精度三维环境建模与 数据融合、图像缺陷智能识别诊断、设备快速测温及智能识别等设备巡检技术，提高巡检机器人和 无人机产品的巡检作业效率和精度，形成海量标准化的巡检数据库，支撑行业智慧应用；研发的巡 检机器人和无人机智能调度和导航技术，提升巡检智能化水平，实现了巡检作业自动化和无人化； 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 20 研发作业机器人柔顺运动和六自由度姿态精确评估与控制技术，保障了机器人安全、可靠、高效作 业，杜绝人身伤害事故。 基于上述技术成果，形成智能巡检机器人、智能巡检无人机、带电作业机器人等三大智能巡维 设备系列产品，相关团队成员成长为国家能源局电力机器人标准化技术委员会委员、中电联电力机 器人专家工作委员会副秘书长等行业领军人才，参与制定国家和行业标准 2项，项目团队参与的 “输变电巡检机器人智能化关键技术研究与应用”获得了中国电力科学技术进步二等奖和广东省科 学技术二等奖。公司机器人及无人机产品已实现规模化应用，其中智能巡检无人机系列产品在电 网、交警等推广应用，“交警慧眼™”三维事故勘查系统通过公安部交通安全产品质量监督检测中 心权威认证，研发的带电作业特种机器人，突破了机器人刚柔耦合精确控制、复杂环境目标感知与 定位等关键技术难题，实现了电力特种作业机器人关键部件的国产替代。 （3）融入新一代科技革命，引领智能电网发展方向，推动电网数字化转型 公司依托自身雄厚的研发实力，融合新一代信息技术，开展智能电网新技术研发攻关，取得一 系列标志性成果。研发新一代带计量功能的智能终端，推出行业内首个统一开放的智能配用电终端 操作系统“丝路 InOS”，实现了智能配用电终端操作系统国产化替代，解决用户侧能源信息互联 互通和共享难题，“丝路 InOS”操作系统已通过中国仪器仪表学会的成果及产品鉴定，技术水平 国际领先。研发了基于深度学习和计算机视觉技术的线路运行环境监测及故障定位装置，实现输电 线路状态监测、风险告警和故障定位，解决了长期以来输电环节设备运维智能化水平低、人工巡视 效率低等难题；提出智慧安监综合解决方案，为电力、建筑等行业提供智能安全工器具，并实现现 场作业可视化智能督查。 公司在上述领域的创新，有力地提升电力行业的智能化水平，引领智能电网发展方向，推动电 网数字化转型。 2023-2028 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 电力行业稳步发展，电网投资比重提升 电力行业是关系国计民生的基础能源产业，对国民经济各产业的健康发展和人民生活水平提高 具有重要意义。在宏观经济平稳增长的背景下，我国电力消费规模逐年增长，全社会用电量由 2011年 46,928亿千瓦时增长至 2019年 72,255亿千瓦时，年均复合增长率达到 %。尽管 2020 年上半年受疫情影响,全国电力消费有所下降，同比下降 %，但随着疫情的缓解，国内工业生产 和居民生活秩序的恢复，电力消费快速回升，2020年我国全社会用电量同比增长 %，达到 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 21 75,110亿千瓦时。 近年来，为满足我国电力消费快速增长的需求，我国持续加大电力设施的投入和能源结构的优 化，全社会发电量亦呈现平稳上升的趋势。国家能源局数据显示，我国全社会发电量从 2011年的 47,001亿千瓦时增长至 2020年的 77,791亿千瓦时，年均复合增长率达到 %。 我国电力投资主要包括电源投资和电网投资两大部分。其中，电源投资即发电厂的建设，包含 传统电力建设及新能源电力建设，如火力、水力、风能、核能、生物能等；而电网投资是指输电线 路、变电设备的建设、以及对传统输配电网的智能化升级改造等。2011年至 2019年，我国电力行 业投资额呈现波动,自 2017年以来，电力基础投资步入缓慢下降的时期。从投资结构上看，电网作 为电力生产端至消费端的传输环节，传输损耗率和稳定性决定了电力能源的效率。因此，近年来我 国加大了对电网的智能化改造投入。电网投资占电力投资的比重由 2011年 %上升至 2019年 的 %。 绿色低碳转型加速推进，电源结构清洁化 全球气候和环境变化对人类经济社会发展提出了严峻挑战，能源从高碳发展向低碳乃至零碳发 展模式的转变已经成为全球的共识。2016年，全球 170多个国家领导人共同签署《巴黎气候协 定》，为 2020年后全球应对气候变化行动作出安排。中国在《中国国家自主贡献》中明确阶段性 目标，到 2020年非化石能源占一次能源消费比重达到 15%，2030年前后碳排放达到峰值，非化石 能源占一次能源消费占比达到 20%。随后，中国在《能源生产和消费革命战略（2016-2030）》中 明确 2050年非化石能源占一次能源消费比重达到 50%。 2021年 3月，中央财经委员会第九次会议研究促进平台经济健康发展问题和实现碳达峰、碳 中和的基本思路和主要举措，提出“十四五”期间要构建清洁低碳安全高效的能源体系，控制化石 能源总量，着力提高利用效能，实施可再生能源替代行动，深化电力体制改革，构建以新能源为主 体的新型电力系统。 随着国家“2030年碳达峰”、“2060年碳中和”重大决策部署的实施，未来风电、光伏、水 电、生物质发电等清洁能源占一次能源的消费比例将进一步提升至 25%左右，能源供应多元化和绿 色低碳化将有助于电源结构的清洁化。 智能电网建设进程加快，电网全面智能化 智能电网是指以物理电网为基础（中国的智能电网以特高压电网为骨干网架、各电压等级电网 协调发展的坚强电网为基础），将先进的传感测量技术、通讯技术、信息技术、计算机技术和控制 技术与物理电网高度集成所形成的新兴电网，实现对用户可靠、经济、清洁、互动的电力供应和增 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 22 值服务。智能电网领域是《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》中规定的新一代信 息技术产业中“重要基础设施智能化改造”的组成部分，也是国民经济实现快速健康发展的重点建 设领域。 我国建设了全球规模最大、最为复杂的电网系统，但电网仍存在结构相对薄弱、资源大范围优 化配置能力不足、智能化水平有待提高等难题。为此，2009年 5月，国家电网坚强智能电网研究 工作组编制了《自主创新、国际领先坚强智能电网综合研究报告》，首次提出了智能电网概念，提 出到 2020年，全面建成坚强智能电网，技术和装备全面达到国际领先水平。2010年 3月，“加强 智能电网建设”被写入 2010年《政府工作报告》，这标志着中国智能电网进入快速发展阶段。 国家电网和南方电网主要负责我国智能电网的建设。近年来，随着国民经济的持续健康发展， 社会生产生活方面对用电数量需求和质量需求都提出了更高的要求。因此，电网智能化建设连年维 持在一个较高的水平。根据国家电网于 2010年发布的《国家电网智能化规划总报告（修订 稿）》，2009-2020年国家电网智能化投资规模将达到 3,841亿元，占电网总投资比例的 %。 2023-2028 年我国电力技术服务行业面临的机遇与挑战 面临的机遇 （1）能源安全新战略和“十四五”规划带来的机遇 能源安全新战略和“十四五”规划为公司参与我国能源转型发展提供重大战略机遇 2014年，习总书记在中央财经领导小组第六次会议上提出“四个革命、一个合作”能源安全 新战略，是新时代我国能源转型发展的行动纲领。《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个 五年规划和 2035年远景目标纲要》中提出：“推进能源革命，建设清洁低碳、安全高效的能源体 系，提高能源供给保障能力。加快发展非化石能源，坚持集中式和分布式并举，大力提升风电、光 伏发电规模，加快发展东中部分布式能源，有序发展海上风电，加快西南水电基地建设，安全稳妥 推动沿海核电建设，建设一批多能互补的清洁能源基地，非化石能源占能源消费总量比重提高到 20%左右。加快电网基础设施智能化改造和智能微电网建设，提高电力系统互补互济和智能调节能 力，加强源网荷储衔接，提升清洁能源消纳和存储能力，提升向边远地区输配电能力，推进煤电灵 活性改造，加快抽水蓄能电站建设和新型储能技术规模化应用”。随着“四个革命、一个合作”能 源安全新战略和“十四五”规划的逐步实施，作为电力能源领域的科创型高新技术企业，公司已在 推动能源消费革命的电能替代化石能源方面、在推动能源供给革命的多能互补微电网建设方面、在 推动能源技术革命的人工智能等新技术方面、在推动能源体制革命的电力市场建设方面、在加强国 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 23 际能源合作的“一带一路”电力工程调试试验等方面积累了丰富的项目经验和技术成果，拥有足够 的技术储备和市场机遇参与构建现代能源体系，未来将迎来公司重大发展机遇。 （2）“碳达峰、碳中和”重大决策部署带来的市场机遇 2020年 9月，习近平总书记在第七十五届联合国大会一般性辩论上宣布：中国二氧化碳排放 力争于 2030年前达到峰值，努力争取 2060年前实现碳中和；2020年 12月，习近平总书记在气候 雄心峰会上宣布：到 2030年，中国单位国内生产总值二氧化碳排放将比 2005年下降 65%以上，非 化石能源占一次能源消费比重将达到 25%左右，风电、太阳能发电总装机容量将达到 12亿千瓦以 上；2021年 3月中央财经委员会第九次会议提出：构建清洁低碳安全高效的能源体系，控制化石 能源总量，着力提高利用效能，实施可再生能源替代行动，深化电力体制改革，构建以新能源为主 体的新型电力系统。国家电网 2020年底组织专题会议研究“碳达峰、碳中和”行动方案，提出要 推动政府、社会和能源企业多方共同努力，源网荷储各环节共同发力，确保实现“碳达峰、碳中 和”目标。在具体举措上，一是要推动电源结构和布局优化，构建多元化清洁能源供应体系。二要 加快电网向能源互联网转型升级，打造清洁能源优化配置平台。三要推动全社会节能提效，提升终 端电气化水平。四要推进电力系统技术装备创新，提升系统安全和效率水平。五要推动健全市场机 制和政策体系，保障清洁能源安全高效利用。随着“碳达峰、碳中和”重大决策部署的实施和各主 要 相关行业龙头企业行动方案的落地，电力系统传统发电领域节能减排和新能源的接入必将加速 推进，公司相关的技术服务和智能设备市场将迎来爆发式增长。 （3）电网企业加快数字化转型，未来投资力度加大 习近平总书记多次强调，世界经济数字化转型是大势所趋，要抓住数字产业化、产业数字化赋 予的机遇，引导数字经济和实体经济深度融合，推动经济高质量发展。2020年 8月，国务院国资 委印发《关于加快推进国有企业数字化转型工作的通知》，就推动国有企业数字化转型作出全面部 署。南方电网坚决贯彻落实习总书记讲话和指示批示精神，提出在数字电网、数字企业、数字服务 和数字产业建设上用劲发力，以数字化转型为公司高质量发展注入新动能，推动公司向智能电网运 营商、能源产业价值链整合商、能源生态系统服务商的战略转型，加快建设具有全球竞争力的世界 一流企业，助力构建清洁低碳、安全高效的现代能源体系。综上所述，公司作为南方电网控股子公 司，聚焦于新一代信息技术等前沿技术在电力能源领域的应用研究，积累了丰富的科技成果和项目 经验，有责任和能力发挥自身优势，深度参与电网数字化转型进程。 行业面临的挑战 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 24 （1）加快建设以新能源为主体的新型电力系统 未来新型电力系统的核心特征是新能源占主体地位。围绕着满足人民对美好生活的向往，用电 负荷朝着多元化方向发展。面对源荷两端重大变化，电网功能与形态也需要进行深刻的变革。为推 动能源革命战略，落实 2030年碳达峰和 2060年碳中和的目标，需要围绕构建“清洁低碳、安全高 效”的能源系统，建设适应高比例新能源广泛接入的新型电力系统。这一历史任务意义重大，既是 机遇也是挑战。新型电力系统中，新能源、储能增加，传统能源势必减少，但电网仍需要提供备用 容量，完善配电网系统，在性价比上获取最优解都是没有先例的，需要探索和尝试。以新能源为主 体的新型电力系统需要体制机制的变革，建设适应新能源为主体的新型电力系统的配套机制，例如 需要开发深度调峰辅助服务，而非传统意义上的辅助服务，都需要对电力市场机制提出新要求，实 现新突破。 （2）加快推进数字化转型 2021年，国务院国资委印发《关于加快推进国有企业数字化转型工作的通知》，就推动国有 企业数字化转型作出全面部署，能源领域数字化转型迎来黄金发展期。能源数字化体现在方方面 面，包括源网荷储的各个环节。电力系统的未来必然是以数字化为基础的、新能源为主体的新型电 力系统。数字化是新型电力系统的核心抓手，未来需要利用数字化手段打通“源、网、荷、储”各 个环节，提高新能源的消纳水平。例如，单纯用大型储能电站来平衡风、光等可再生能源的波动 性，成本高昂，如何从数字化技术进行突破，将海量的分布式储能通过数字化手段形成一个虚拟的 大型能源调节中心，支撑可再生能源的高比例接入和高效消纳评估，以最终实现清洁、低碳的目 的。从传统电力系统过渡到数字化、新能源为主体的新型电力系统面临巨大的挑战。 （3）行业竞争加剧 公司主营的电力能源领域的相关业务一般通过竞标取得，随着电力能源领域的发展向清洁化、 智能化、数字化方向加速发展，行业竞争逐渐向技术、品牌、产品附加值等高水平、良性竞争态势 发展，竞争日趋激烈。随着电力市场化改革的深入推进，公司将更广泛的融入愈加开放的市场竞争 中，若想在激烈的市场竞争中立于不败之地，公司必须紧密跟随外部政策和市场环境的变化，及时 调整内部研发方向，不断创新，取得长期竞争优势。 三、电力技术服务企业热点营销策略及技巧大全 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 25 “搭上”热点，营销新方向 搭热点惊喜连连 沪上老牌冷饮——光明牌冷饮的生产厂家益民食品一厂火了，原因是微博上的一篇报道。说是 一位女士为了给自己 5岁的女儿买光明“三色杯”冷饮，连续找了三四家便利店都不见其踪，最后 在一家杂货店的角落里才买到。这下引发了网民的热议，短短几小时就转发了上万，大家纷纷表示 光明是上海本地产品，在各种外来冷饮攻势下，光明一直保持价廉物美的品质，实在让人感动，网 民纷纷要求光明赶紧涨价。趁着这股热劲，益民食品一厂随后发布了一条告示，表示产品已小幅涨 价，并说明便利店买不到的原因，指明购买渠道，顺便又宣传了一下自己的新产品…… 相比初试锋芒的光明牌冷饮，著名成人用品杜蕾斯可谓是搭热点的高手。世界杯是 2018年夏 季的大热点，在此期间，杜蕾斯的文案从世界杯开幕式那天开始，每逢热点都会在其官方宣传平台 发表一则与其产品有关却又让人会心一笑的广告词，引发网友热议。这种方式让微博上各大官方平 台纷纷仿效，但能做到又快、又准、又诙谐的还数杜蕾斯。这种特殊的营销方式在带来流量的同 时，也大大提高了产品的曝光度，为产品的销售提供了有力支持。 搭热点的优势 搭热点营销有很多优势： 一是不需要炒作热点来吸引市场的注意。过去有不少商家试图通过媒体制造一种市场热点引起 消费者注意。而利用社会上已有的热点要自然真实得多，这样的热点关注度高，搭上顺风车后的效 果也比较好。 二是搭上热点宣传商品较为自然。社会热点是由人们自发形成的，搭上这种热点，只需找到一 个合适的切入口，宣传效果就会事半功倍。光明牌冷饮找到了人们要求合理涨价这个切入口，杜蕾 斯则靠段子手搭乘世界杯宣传产品，他们虽然形式不同，但殊途同归，以很自然的方式宣传了产 品，市场效果就十分显著。 三是搭热点宣传时间不会太集中，不会过快引发审美疲劳。对于广告投放来说，没有一家企业 能靠连续不断的广告轰炸来维持自己产品的热度，既便不停地换新鲜广告，也会让消费者审美疲 劳。但打热点就不同了，因为社会热点的出现，并没有时间和空间上的限制，它自然形成，又自然 消退，企业要做的，就是当热点出现，及时搭上即可。消费者不但不会审美疲劳，而且更愿意探知 产品信息。 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 26 搭热点也要有讲究 首先，搭热点要自然合理，切莫强行贴热点。搭热点在操作上，属于目前流行的软广模式，也 就是说，需要用一种很自然的方式将商品推广出去，让人们可以通过热点信息，找到商家所推广的 关键点。如果没有找到合理的切入点，却强行贴上热点宣传，会起到相反作用，被消费者所厌恶。 举例来说，沪上著名的“婚博会”一直是沪上婚恋品牌看重的一场销售盛宴，各大品牌都会在这几 天云集会场推广商品。一些厂商会在展会门口发放传单、广告拉客，不仅让消费者感觉不舒服，还 会遭到展会管理者的驱赶。唯独有一家厂商大开脑洞，在去展会必经之路上的一家便利店租下一块 地方，放上一个冰淇淋机，向过往的情侣们发放免费冰淇淋蛋筒，只是在蛋筒的包装印上自己的产 品广告，小小的付出收获了不少订单。 其次，要有针对性，凸显出自己的优势。当找到合适的切入点，针对性就显得尤其重要。在制 作广告文案时，商家需要仔细分析自己的产品和市场特色，可以通过热点的类型来决定文案的宣传 方式。光明冷饮的成功除了自然搭上热点以外，文案的强大针对性有着不可磨灭的功劳。益民食品 一厂的那篇《告消费者书》，先解释价格优惠的原因，再表示自己已经微涨，随后指明正确的购买 渠道，顺便宣传自己的新产品，最后表示一下决心，体现自己老字号企业的文化底蕴，层层递进， 消费者怎能不动心？ 最后找准合作方，强强联手。不是每家企业都有自己良好的文案，可以依托微博、微信、QQ 等自媒体，与这些自媒体合作，通过他们寻找合适的社会热点，推出相关的商品软文，由他们来引 导消费者购买。企业则可以将商品的折扣独家给予自媒体，通过这样方式给自媒体带来流量，以此 达到互惠互赢的目的。 企业如何利用热点做营销推广 所谓的热点营销,就是针对当下最热门的时间展开营销活动,将热点同自身产品、品牌相结合, 起到提升品牌知名度、促进销售等目的。 热点事件包括哪些方面? 1、娱乐事件：电影、电视节目还有娱乐节目已经成为一个热点事件的一个非常吸引人眼球的 一个方向。大家会发现带有这些话题的很容易就成为一个热点。 2、体育事件：体育事件其实在奥运会，尤其是世界杯大家都熟悉的项目，包括李娜退役的事 件一公布所有的品牌都针对李娜事件来说事中就可以看出来。 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 27 3、节假日：有很多节假日是非常值得去品牌做一些借势，比如说情人节，还有包括像感恩 节、双 11这样的节日现在已经成为话题营销的一个很重要的一个主战场。 大家可以在新浪微博的发现中找“热门话题”和百度首页搜索“风云榜”找到实时热点和七日 关注热点，这两个来源可以教你定性热门事件。 如何利用热点推广? 找到热点以后,我们就需要考虑怎样利用这个热点去进行推广。我们要站在企业和产品的角度 去思考,大家需要考虑以下几个因素: (1)热点产生的根源是什么? (2)大家讨论的话题是什么? (3)热点有哪些人群关注? (4)产品与热点的联系点在哪里? 可以用思维导图的模式将这几个因素总结归纳出来,这样可以更直观地看到热点和产品之间的 关联性,更精准地找到热点和产品之间的切入点。 利用热点事件进行借势营销 在介绍完热点事件的具体内容之后，我们就来看一看如何利用热点事件进行借势营销? 1、借势需要活动激励，延续话题性：借势结合优惠活动附赠彩蛋等形式会让传播效果翻倍; 2、把握借势时机切入：要将事件核心点、公众关注点和品牌诉求点三点合一，让借的势与品 牌所倡导的价值导向和品牌文化融合。 3、选择多平台合作：有效的借势活动应根据受众特点、活动特点选择适合的营销平台，同时 进行媒体组合，利用不同媒体优势，实施跨媒体沟通策略，搭建立体传播网络，进而扩大传播效 果。 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 28 4、有差异化才能有关注度：在做热点传播策划时，我们首先要把握热点趋势，找到热点与受 众兴趣的结合点，找到热点与品牌、产品的结合点。 5、扣动情绪的扳机才能打动用户：借势热点的内容要想取得最好的传播效果，一定要能打动 读者的情感。 利用热点事件进行借势营销的实质就是将热点事件的素材作为诱饵，通过各种形式和渠道来进 行推广。在借势营销的过程中，日和借助消费者自身的传播力引导市场消费也是值得探究的一个问 题。 如何选择合适的平台? 普遍来说,热点营销最合适的平台其实是在社交媒体。因为社交媒体的流量高、受众群大,参与 度高,所以热点营销的效果非常的好。其次就是根据产品的特性去进行选择,比如你是美妆类产品, 小红书之类的种草平台就比较适合。 01 腾讯系——朋友圈、公众号、看一看 这几个渠道都是私域流量,都是我们需要重视的。朋友圈可以看一些被重复提到的话题,公众号 也是可以看热点关键词,看一看则是可以查找多类型的热点。 02 头条系——今日头条、抖音 今日头条是数据推荐,但因为和抖音都属于字节跳动平台,上面的热门内容在一定程度上也是抖 音的热门话题。打开今日头条 PC首页,大致浏览内容标题,重点是右侧的 24小时热闻 03 新浪系——微博 提到新浪大家的第一反应就是新浪微博,新浪微博的流量不需要我多说,不仅如此,它的热搜榜 上的热点热议度也是几个平台中靠前的,可创造性非常强。 如何策划一场热点事件营销？ 基于人的社会属性，大家都会追逐热点。在媒体中心化的时代，热点事件常常会成为全民关注 的话题。热点事件，如同一粒掉在水中的石子，会激起层层涟漪，引发多层传播效应。 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 29 在多数情况下，事件营销属于市场营销工作的范畴，所以市场人会对热点事件尤为关注，随时 想着借势做一次品牌推广。做效果营销也要掌握事件营销的技巧吗？我觉得是需要的。 从流量角度来看，热点=用户关注度=流量。 只要是能够获取流量的玩法，就都值得运营人去研究和探索。事件营销不需要在人力和财力上 重投入，一般都是用小成本制造一个全民话题，搞出一个大事件。 那么，如何策划一场“有预谋”的事件营销？ 常规性事件营销，制造热点 事件营销除了天时地利，更重要的是提前做好活动策划和落地方案。当热点到来时，我们要快 速反应，跟随极具传播性的话题。 一档选秀类的综艺节目，让“锦鲤”这个词成为一个热点话题。2018年 9月，支付宝紧跟热 点，推出了“祝你成为中国锦鲤”活动，这个活动牵动了很多营销者的神经，锦鲤活动是继“春节 集五福”后，支付宝又一次成功的事件营销活动。 支付宝锦鲤活动的主阵地在微博，我们先来回顾一下活动的整个过程。首先，支付宝官方账号 发布了一个转发微博抽中国锦鲤的微博，然后上百个参与活动的品牌主在 1小时内参与了转发，短 短一天内转发量超过 100万次，后期的转发量累计 300万次。话题持续发酵，后续媒体和大 V纷纷 自发传播，支付宝锦鲤的相关话题也多次进入微博热搜榜单，收获了数亿次的曝光效果，且活动热 度持续了近一个月。 支付宝推出的抽取“中国锦鲤”活动 在活动上线前，支付宝在微博上没有进行任何预热。但是为什么在短时间内能产生这个爆炸性 的传播效果？主要原因有以下两个： 第一，对热点拿捏得十分到位 当时，随着那个综艺节目的持续火爆，制造了不少网民追逐的热点话题，其中“锦鲤”成为社 交平台上的热词，很多品牌开始对“锦鲤”进行传播。支付宝也牢牢地把握住了这个热点机会。 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 30 如果只是一次简单的内容创作，就不会产生后面这个传播效果了。实际上，支付宝对“锦鲤” 进行了二次演绎，“锦鲤”不但代表了对好运的向往，还代表了真正能够获得惊喜奖励的幸运。对 热点话题的这个新的解读，才有了一眼看不完的劲爆“锦鲤清单”。 第二，前期准备工作做得足够充分 唯一一位“中国锦鲤”的奖品相当豪华，涵盖了吃、穿、用、行各个方面的福利。参与赞助的 品牌多达上百家。在这次活动中，支付宝商务拓展能力还是十分强的，不仅拉回来这么多奖励，而 且还邀请品牌一起转发微博，为活动造势。可以看出，支付宝在活动上线前，已经在活动内容和推 广方式上做了充分的准备。 所以，在热点到来时，能够把握住，并将热点转化成流量，是需要精心策划的，“有料”的活 动策略才能在事件营销中产生爆炸性的传播效果。 借势营销，抓住即时性热点 1. 华帝 2018年世界杯“夺冠就退款”事件营销 2018年世界杯期间杀出来的最大一匹营销黑马当属华帝了。 你还记得“法国队夺冠，华帝退全款”这个活动吗？7月 1日，法国队爆冷战胜阿根廷队挺进 八强，华帝的营销节奏随即陷入白热化状态，此营销活动就在此时推出，华帝立即成为公众关注的 焦点，连续几天与“华帝退款”相关的内容都冲进了新浪微博热搜榜。不仅如此，还引发了新闻媒 体对这个活动的持续关注和报道，随着世界杯比赛持续进行，华帝是否真的要退款成为公众茶余饭 后热议的话题。 单从流量的角度来看，华帝及时跟进热点、剑走偏锋的营销打法确实取得了不错的效果，在世 界杯期间，从 7家中国赞助商中脱颖而出，为品牌带来了巨大的关注度和产品销量。 根据华帝的公告显示，在 2018 年 6 月 1 日至 2018 年 7 月 3 日，华帝线上和线下渠道销 售额达到了 10亿元，同比大幅增长，夺冠套餐的费用仅占公司销售额的不到 10%。 试想一下，如果只是单纯地对世界杯做品牌赞助，那么华帝很难在大品牌林立的赞助商中突 围，获得如此大的销量。在世界杯的大热点背景下，华帝的营销活动另辟蹊径，制造了另一个极具 争议性的热点，在极大范围内吸引了球迷和普通用户的关注。 2. 神州 2015年“BeatU，我怕黑专车”事件营销 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 31 在更早时，神州专车的“BeatU，我怕黑专车”营销活动，成了事件营销的一个典型案例。 2015年，网约车业务在中国开展得如火如荼，Uber、滴滴和快的三者间的竞争尤为激烈。神 州专车当时确立了一个差异化的产品卖点——“安全”，于是在 6月上线了一个“BeatU，我怕黑 专车”的公益化话题活动，并邀请了一些明星代言。从用户痛点的角度切入，用用户的口吻向“黑 车”说不，能够快速的引起目标用户的情感共鸣。。 不得不说，这个事件营销花了十分有限的成本，给神州专车带来了大量用户和订单。 行业媒体公布的数据显示，神州专车微信公众号当天增加了超过 20万个粉丝，优惠券领取峰 值每分钟接近 20000 张。神州专车的单日新增用户同比增加 10 倍以上，之后新增用户数保持同比 增长 3 倍以上。 “BeatU，我怕黑专车”传播战役成功地将神州的大众知名度打响，实现了神州专车安全诉求 的心智占位，并成功地吸引了众多消费者体验神州的优质专车服务，是一场公关与实效并重的成功 传播战役。 直击对手弱点，制定营销策略，在国内是极具争议性的，因为这个策略具有“攻击性”和“对 抗性”，很容易引发公关危机。但这类品牌间相互“厮杀”的营销案例在国外十分常见，如可口可 乐和百事可乐持续了近百年的营销战，很多次营销活动都是在拿对手说事儿。竞争品牌间互掐，能 够引发用户和媒体关注，不论结果谁输谁赢，对于事件双方来说，收获了关注和流量，才是实实在 在的。 杜蕾斯的事件营销哲学 很多人说杜蕾斯的内容做得好，换个角度来看，杜蕾斯在事件营销方面做得也别出心裁。杜蕾 斯的新浪官方微博有热点必追，且追得相当出彩。 对于节日的借势，是事件营销的一个很常见的玩法。很多做营销的人，都有一本自己的“营销 日历”。对于杜蕾斯来说，它的这本“营销日历”被安排得密密麻麻，几乎不放过每一个节假日。 除此之外，杜蕾斯会跟进很多即时性的热点。以至于到后来，只要是发生一个大事件，营销人的习 惯都是先去看看杜蕾斯的官方微博发布了什么，去吸取一下创意和灵感。 2017年的感恩节，杜蕾斯的官方微博发布了一系列品牌联合类的感恩海报，微博一发出，就 得到了绿箭、德芙、士力架等品牌在微博上的联动。一时间，营销圈内都沸腾了，很多品牌都加入 “品牌感恩”的联合行动中，创造了不少优质的传播内容。 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 32 杜蕾斯能够紧跟热点，持续输出创意内容，不论是海报还是文案，常用的手法都是将产品和品 牌拟人化，很巧妙地将当下的热点和产品的卖点信息进行融合。 杜蕾斯事件营销哲学三要素： 热点出现，趁热打铁，先发制人 时刻想着品牌借势 做拟人化内容，赋予热点话题性和传播性 不带流量的事件不是好事件 前面讲了几个事件营销的典型案例，在形成品牌传播效果的同时，还为品牌方做了流量上的贡 献，这里的流量包含但不限于新增用户/粉丝、订单、销量等。对于流量运营人来说，只带声量不 带流量的事件营销不是我们要的。 回归到流量的本质，我们再来看事件营销，你能发现事件营销要想做出效果，似乎没那么简 单。 1. 好事件的三个基本属性 （1）很强的话题性 一个事件是否能蔓延，需要有很广泛的群众基础，一个有话题性的事件最容易在用户中自然传 播。一个事件的传播广度和深度，往往是由用户的关注度决定的，与话题讨论的热度相关。一个话 题性事件如果“有料”或有“爆点”，这个事件就会快速地被传播。如常见的易传播的话题性事件 有这几种类型：节假日活动、特殊天气、大型赛事、娱乐活动、民生热点、新科技、新发现、名人 轶事等。 用户的猎奇心理是话题传播的第一大动因。 （2）传播媒介 能够呈现在公众面前的事件是极少数的，有很多事件是在小范围内传播的。 在大学传播学的课堂上讲过传播的三要素：传播者、传播内容、传播媒介。对此，我还还记忆 犹新。其中，传播媒介是一个事件能否被传播出去的关键性因素。 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 33 自从有了网络，事件的传播范围和效率得到了跨越式的提升。但是，哪怕是在互联网如此发达 的今天，也存在着很多传播“黑洞”，这些“黑洞”的存在与媒介有很大关系。比如，在论坛和贴 吧内的热点事件基本上都会在这个媒介内传播，范围局限于特定的“圈子”和人群，传播者和信息 接收者基本上都是这个板块的垂直受众。然而，像微博上的很多热点事件，都会突破微博这个单一 的传播媒介，蔓延至媒体渠道和微信，很容易进入大众的视野。这取决于信息传播平台的开放性， 微博是一个大众传播媒介，话题能够溢出；而论坛是垂直的传播平台，话题都相对小众。 （3）与品牌产品做关联 一个好的事件营销，必须要和自身品牌以及产品信息做关联，否则就是“自嗨”。 例如，之前北京下大暴雨，杜蕾斯发布了一条微博，用杜蕾斯套在鞋上，就不用担心进水了， 将防雨和杜蕾斯产品的防漏卖点做了结合。一个普通的热点，因为与品牌的卖点做了有趣的结合， 产生了大范围的传播效果。 有些事件是比较特殊的，不能轻易触碰。例如，政治、安全事件、自然灾害等热点事件，因为 与法制和道德相关，不要尝试做事件营销。这类话题比较敏感，稍有不慎易引火上身。 2. 事件营销如何快速带量？ （1）寻找独特的“引爆点” 每一个事件在发生后，在舆论传播中，都会受到公众的各种解读。如何找到一个独特且正面的 解读点，是事件营销的关键。 2013年年初，王老吉和加多宝两个品牌持续竞争对抗，让这个“凉茶开创者之争”事件的效 果放大了数倍，成为公众的热点话题。最初的舆论风向是不利于加多宝的，但是，2月 14日加多 宝在官方微博上发布了一个“对不起”系列海报，用道歉、自嘲的方式向公众示弱，自揭伤疤。舆 论风向随之而变，一下子就获得了大量用户的同情和关注，公众开始对加多宝有了新的感性认识。 这个“感情牌”很好地拉近了消费者和加多宝品牌的距离，另辟蹊径的策划了一场传播度极高的事 件营销。 （2）巧妙植入产品 只有将品牌和产品内容植入热点事件中，才会产生引流效果。 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 34 2003年，“神舟五号”飞船成功发射的大事件发生后，很多品牌纷纷发布宣传祝贺的海报， 此时有一个企业做了一个差异化的借势营销，这个企业是蒙牛。作为航天员奶制品专供的合作企 业，蒙牛在“神舟五号”升空后，制订了“蒙牛中国航天员专用乳制品”事件营销计划。将自己产 品的高品质定位植入航天事件的宣传中，确立了蒙牛品牌的高端定位。 （3）投放有吸引力的“诱饵” 事件营销在满足了“爆点”和内容植入后，最重要的一步是要做好最终的流量转化。 如何将声量转化成销量？有效的方式是：投放转化诱饵。 上文提到的神州“BeatU，我怕黑专车”事件就加入了专车券作为诱饵，随着事件的传播，将 优惠券也分发出去。 事件营销具有很强的时效性、偶发性。在实际操作中，我们要做到融会贯通，快速调整策略， 快速落地。一个事件如果不能带来品牌或流量的提升，那么我们需要思考有没有必要在这个事件上 耗费精力和财力。 热点营销类型 以餐饮为例 你知道吗，企业在一些关键节点追热点、做营销更容易和顾客产生共鸣，抓住这些节点调整产 品，积极参与活动，往往能事半功倍，获取更多曝光，增加单量。 那商家该如何开展热点营销。 节日类热点 不同的行业在不同的节日都会不同的特色食物，比如腊八节喝粥，冬至吃饺子等。一到特殊节 日，一定会有大量的顾客去搜索特色食物。这个时候就可以在店铺内推出特色菜品的优惠活动。 时令类热点 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 35 随着季节的变更，饮食习惯也在发生变化。众所周知，夏天啤酒小龙虾，冬天烧烤小火锅，应 季水果上市季，如草莓季，芒果季等。不同行业的商家可以根据时令变化定期更换菜单和排序，满 足顾客不断变化的消费需求。 创新产品热点 时下很多年轻人都喜欢尝鲜、猎奇消费，比如小龙虾饺子，蛋糕奶茶，小炒牛肉青团等，店铺 可以根据创新产品研发不同的套餐，利用引流品和尝鲜价格引导顾客下单。 店铺时段热点 每个店铺可以在新店期，打新品，时段热销品，会员日，周年庆等时段推出特色套餐和尝鲜产 品，设置不同的营销活动，吸引更多顾客参与。 如何开展热点营销 如何开展热点营销 商家该如何开展热点营销呢？遇到热点不用急，提前做好这 4步，活动会更有成效： 1、热点来临前，提前布局，提高特色产品权重，合理安排推广时段； 2、产品名字突出搜索热点，吸引下单，并优化菜单位置； 3、提前做好备货，出品严格，重视质量，最好能让顾客形成记忆点； 4、做好店铺的多维度推广，可以在主推菜单、海报、门店橱窗、社群等渠道进行活动宣发 最后，为了能够快速开展营销活动，商家还可以借助一体化的数字经营工具，客利得会员营销 系统，支持自定义活动规则、一键配置多种营销活动，帮助商家朋友们快速借势热点，做出更有成 效的活动。 案例 品牌营销中热点营销的特点是顾客的参与度高，而这种营销方法对营销策划者提出了更高的要 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 36 求，即策划者要对当下顾客喜好的热点内容十分敏感，否则很难产生好的效果。设置活动主题的时 候，要了解顾客关注的当下最热门的话题，然后紧扣话题来设置活动主题，这样更能吸引顾客的眼 球，并将此作为传播的突破口。 有一家餐厅，它的顾客以年轻人居多，老板发现来就餐的顾客以年轻人为主，基本上都是情侣 或异性朋友。当时电视及网络上兴起了一种主题电视剧，就是高富帅的男主人公爱上小巧玲珑的女 主人公，这种桥段成了那时年轻人关注的焦点。 所以，这家餐厅便设置了一个“最萌身高差”的活动。顾客进店后，服务员将男生与女生的身 高差作为打折的参照，分为三个档，身高差越大，折扣就越大。这个活动一时成为周边年轻情侣茶 余饭后的谈资，吸引了大批的情侣前来体验、就餐。 这种热点营销的时效性很强，所以活动的时间不要太久，短则一周，长则不要超过一个月。因 为年轻人的兴趣变化很快，而且没过几天，他们就有可能更换话题了。如今，这种热点并不缺乏， 所以大家要时刻关注顾客的喜好，抓住其中的营销机会。 传统节日的新式营销：看围绕春节的热点营销 热点营销是指企业及时地抓住广受关注的社会新闻、事件以及人物的明星效应等，使其结合品 牌或产品获得更好效果而展开的一系列相关营销活动。热点营销所关注的热点事件，看中的正是演 艺明星的粉丝效应，社会事件的普遍关注度，然而此类事件不确定性高，具有突发性、偶然性。相 比之下，具有确定日期、固定出现的“节日”，如近年来受年轻一代喜爱的圣诞节、情人节、万圣 节等“洋节”，“双十一购物节”等随网络电商兴起的“网络造节”，更多的是端午、中秋、春节 等中华传统节日，在各大品牌的热点营销计划中，早就占据了大半空间。 节日营销即是指在特定的节日时间段里，利用节日与产品的相关性以及传统或流行文化对消费 者情感的独特影响，综合运用广告、公关路演、终端促销等多种手段，进行品牌或产品的热点营 销。“从根本上讲，节日营销的关键在于准确把握特定时期消费者的特殊心理需求和行为动向，通 过合理的营销渠道和营销手段，使消费者的情感得到最大的释放和满足。”①节日营销实际将热点 营销中注重情感的部分强化细化，形成了一种从前期准备到实施到利用节日的“余热”规划完整的 较为独立的营销手段。 传统节日成为营销热点的原因 我国传统节日的起源悠久，堪称与中国历史同步，大部分节日在先秦时期，就已初露倪。此后 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 37 随着王朝更迭时代变迁，原有的节日风俗增添了许多当朝的人文因素，也有更多的节日被创造，历 史内涵逐渐丰富变换。但纵观我国传统节日的发展线索，节日的日期一旦固定便基本不变延续至 今。免去偶然性的因素，各企业品牌可以进行前期规划，未雨绸缪。 清明扫墓祭祖，端午有着浓重的爱国主义色彩，中秋团聚丰收，元宵和重阳延续尊老敬老的优 良传统，可看出节日内涵丰富多样。意蕴丰富的传统节日内涵和习俗为企业进行节日营销提供了天 然的“主题库”，针对不同内涵的节日，各个领域的企业都大展身手，力图将自己的产品与传统文 化的深邃内涵紧密切合在一起。 节日作为被着重强调赋予特殊意义的日子，潜移默化中影响着期间人们看待世界的方式、消费 观念等心理思考模式。北京工商大学传播与艺术学院副院长张翔副教授在《网络节日营销的价值透 析》一文中也指出消费者在节日期间的消费行为体现出几个特性。一、集中性，对某类产品或服务 的需求井喷式增长如餐饮;二、反常性，节日期间可能会改变以往的生活方式和习惯，可能会适当 购买比平时价格更高的产品和其他额外花费;三、趋同性，由传统文化和时代潮流影响，对某个活 动的热情会极度高涨;四、广泛性，每一位消费者都是节日消费的主体，无论经济水平社会地位如 何，节日期间消费者都受同一种文化的吸引和制约。 以春节为例看传统节日的新式营销 我国是一个重传统、重礼节的国度。传统节日代表着中华民族的气节，反映着国家发展的历史 脚步，在中国人心中的分量可想而知，而春节不仅代表着一年将尽劳动人民的收获，阖家团圆，也 凝聚着对下一年的希冀，新年的希望，是众多传统节日中最为隆重也最重要的节日。学者王安中认 为“相比其他传统节日，春节的传统节日文化与商业文化已经形成了较大规模的深度融合”。②笔 者将结合时下营销热点从各个方面解读围绕春节展开的热点营销。 一、围绕春节习俗。春节之际，无论是大到街道小区建筑整体装潢还是小到家家户户、前厅后 厨的擺设，人们都要张灯结彩装饰一番，贴春联、挂灯笼、剪窗花之类的装饰，有时还会对家宅其 他建筑进行重新装修以寄予美好的寓意。无论大小，这样的装潢活动都对民间家居、金属、电力等 与生活用具相关行业提供了集中大量的销路。也为手工艺品、手工艺原料和手工艺技术发展提供了 广阔的空间。各大超市作为囊括商品种类最丰富的销售场所每年都会以堆码陈列、设置“年货专 区”、人员促销等方式把握这一热点。除去实体店面，网上销售平台也不会放过这个营销机会。近 来京东推出了“新春好礼季 超市百货日”的活动专区，利用特别的页面装饰、实在的折扣优惠向 网上购物者“示好”。天猫、苏宁等其他网络电商也都推出了相应的年货节。此外，新年归家与亲 人团聚是人们对这个节日最基础的期盼，“爱彼迎”作为一款订购住房的手机应用软件，其营销理 念本与归家传统正好相悖，但其巧妙地利用在外工作无法归家的人群与这一传统习俗相结合，推出 “这个春节，用爱彼迎，享受家的温暖”系列营销广告，契合了人们认知的传统习俗，也向大众展 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 38 示了自己的产品和服务理念。 二、利用节日假期。除去在春节习俗所需要购置的实体物件上下文章，节日假期期间利用假日 闲暇时间多、消费心理变化等特点亦能为商家带来不小的规模效益。由于春节假期，春节“黄金 档”也成为书业茶业等休闲行业，娱乐消遣行业品牌营销的重要时节。各地线上线下书店营销活动 齐发力，一面营造春节购物的氛围促进文艺类书籍的倾销，一面利用假期特殊性，面向广大学生消 费者贩卖学习用书。 春节期间，大小聚会云集，TV端、移动端都是家庭聚会重要的娱乐项目输出渠道。2019年跨 年综艺晚会与连续类剧集借势新年利用话题制造爆点，结合节庆氛围，节目多已喜剧、传播正面能 量为主。作为当下最为火热的手机短视频 APP，抖音短视频在今年春节期间带来 PGC+创新互动制造 全新玩乐体验，激发全民 UGC参与，以抖音短视频独有的话语形式记录新春美好生活，传递年味满 满的新春乐趣。抖音短视频的用户多为年轻人，此营销举动既是利用了用户春节寒假的空闲，也是 结合春节主题。 三、紧握情感羁绊。中国人最重感情，春节作为一年里人的情感最为充沛和饱满并期待一个出 口发泄的时刻，自然成为了各品牌必争的情感营销最佳时机。所以有人将这种营销方式称作“情绪 营销”。大年初一即将上映的动画电影《小猪佩奇过大年》在 1月 18日推出宣传片《啥是佩奇》 后就立马占据了人们的视野。这个与正片内容无过多关联的宣传片一夜之间刷爆各大网络媒体，在 于对细节的捕捉以及对温情的传递，影片围绕佩奇讲述了一个普通家庭三代亲子的微妙关系，展现 了最柔软的抚慰，最终在电影未上映就获得了一片赞许，可以说成功了大半。 春节意味着团圆、平安、人情味，这样一个节日里最适合宣传幸福美好，许多商家因此推出公 益营销，这些营销一般以家乡、亲情、记忆等温情的话题作为主题，与受众建立起情感共鸣，最终 为品牌树立良好的社会形象。2019年 1月 21日，由公益顺风车联合北京车友协会在北京汽车博物 馆举行“2019春节回家顺风车”启动仪式。多家企业支持，构建了此次“顺风车公益”获得了社 会各界的广泛关注。 新式营销为传统节日注入新生力量 一、商业文化和节日文化深度融合，促进传统节日文化在新时代的传承。21世纪以来，中华 传统文化在青年一代中的地位日渐式微，甚至出现了倾向追捧“洋节”而忽视本土传统节日的现 象。溯其原由，青少年一代敢于冒险、求新求异的性格与传统文化中固守和传承的成分格格不入， 西方“狂欢式”的节日庆祝方式又正好迎合了他们的心理需求。营销行为实质上是一种商业行为， 抓住传统节日的热点营销自己的品牌和商品恰恰将传统节日中富含活力的成分激发，同时另一方面 也用现代的方式为传统节日注入了新时代的力量，使传统文化能够适应当代市场和人们的需求，持 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 39 久、全方面的激活。 二、增进品牌和消费者的情感联结，促进企业品牌经济效益。企业营销的最终目的是盈利，而 之所以传统节日时节是各大商家不会错过的时段，是看中了其间人们蕴含的丰富情感。前文提到 “情绪营销”，正是通过消费者在购买和使用产品的过程中获得了情感体验，引起消费者的共鸣， 抑或是品牌所表达的情感能获得消费者的认同，同样能增加消费者对品牌的好感度，使消费者与品 牌建立起情感联结，最终获得更多潜在受众，增进企业经济效益。 三、为受众提供一个沟通新旧、连接老一辈与年轻人的机会。时代发展日新月异，老一辈遵守 的传统习俗常常受到年轻人的质疑，一生嫌隙就容易发生家庭矛盾甚至社会认同冲突，而新式营销 中体现出的传统文化解决了这个矛盾。既不违背优良传统，又能吸引年轻受众，革故鼎新，批判继 承，促进传承发展中华优秀传统文化。 营销行为的价值底线 一、避免过度营销。人们经常说现在过年越来越没有“年味”了，这里的年味其实代表着人们 与春节的一种情感联结。在崇尚快节奏生活的今天，一些承载着丰富文化内容的庆典仪式被简化甚 至被忽略，节日所需器具制作技艺、食品章法也越来越简易化，过节的氛围淡化。此外，节日的深 层文化内涵受过度营销的影响缺失严重，人们越来越感觉到过节变为流于表面的形式，除了消费主 义的盛行，也归结于各品牌对经济利益的过度追求导致利用正统文化内涵过度营销。同时，也不是 所有产品都适合此类营销，一般来说，家居、服饰、书刊、食物等商品能够利用大多数带有“休 闲”意味的节日，而對于例如药品等具有特殊使用途径的商品在想要加入热点行列时应该慎重思 考，过度营销只会适得其反。 二、避免人情消逝。如果说以前的节日内涵和文化传承依靠的是人与人面对面的口耳相传，在 今天更多的是借助大众传媒。大众传媒以各种绚丽夺目的方式以最快速便捷的优势替代了传统的节 日庆贺模式，但是不能忽略的是，以五花八门的“表情包和红包”回忆往昔的“年代回忆录”代替 了亲口面对面的祝福，代替了零距离的陪伴，让祝福的分量变得不那么珍贵，人情味似乎在不知不 觉中流失殆尽。2018年端午节正巧碰上电商消费节“6·18”，京东、淘宝、苏宁易购等电商平台 发放“6·18”消费券的时候进行端午促销，③这种只强调“消费主义”的方式消解了端午的丰富 文化内涵与情感联结，大量消费券流通真假难辨使得消费者产生了信任危机，可见片面强调享乐、 消费的营销方式在消解了节日中人情味的同时给各大品牌带来不少负面影响。 三、守住道德底线。热点事件层出不穷，传统节日不缺热度，但不应该“逢热必蹭”，在道德 与法律等问题上，应该秉持原则，绝不让步。公众在参与网络热点事件讨论中，遵从“大多数原 则”的现象仍然存在，这与我国网民构成主体以及网民心理发育程度相联系。这还要求营销人员应 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 40 该擦亮双眼，仔细辨别，保证品牌形象的正面性传播，打造具有正能量的“民间舆论场”，坚持原 则与底线，不对公众进行错误的舆论引导。 四、电力技术服务企业《热点营销策略》制定手册 在明确“热点营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学 习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。 动员与组织 在决定制定“热点营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规 划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展 趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支 具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能 齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升 企业战略规划的科学性和准确性。 动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 决定在公司推行 “热点营销策 略” 召开专门会议就推行“热点营销 策略”作出决定 动员 2 成立公司“热点 营销策略”建设 领导和制定小组 确定公司“热点营销策略”建设 小组的人员及分工。公司应当在 设立战略委员会，或指定相关机 构负责公司发展战略管理工作， 履行相应职责。 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 41 3 进行建立“热点 营销策略”思想 动员 召开公司建立“热点营销策略” 思想动员会 组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 学习与研究 学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 42 1 组织相关人员参 加“热点营销策 略”班学习 领导小组和公司主要干部系统学 习“热点营销策略”的意义与方 法 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 学习 与准 备 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 果共享与成果 转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战 略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期 报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 43 制定前准备 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创 新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企 业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企 业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创 新和创造。 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 44 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 注意事项 企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市 场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 制定较为随意 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 调整不够及时 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 45 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 不同战略界限 不明 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 做好市场的调 查、细分、定 位 实施“热点营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础 上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准 确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和 未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 要实施“热点营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市 场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息， 并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公 司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。 战略要有连续 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 46 性 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 升级 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 47 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“热点营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途 的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额 做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 在价值链上的 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 战略组成与制定流程 战略结构组成 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 48 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而 编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能 部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织 落实经营战略。 战略制定流程 第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务， 达到怎样的目标。 第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要 重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财 政预算等。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时 间 备注 1 确定企业的发展 方向及目标 召开专门会议确定公司战略目标。 2 科学编制公司 “热点营销策 略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规 划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作 任务和实施路径。 方案 制定 3 制定相关的约束 和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的 平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最 好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目 标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出 现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资 源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者 说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以 做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观 的，实际情况难以完全相符。 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 49 4 基于公司战略修 订公司相关制度 整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理 等制度。 5 形成完整“热点 营销策略”方案 将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “热点营销策 略”方案的研讨 和修订定稿 组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订 具体方案制定 具体方案制定 具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）： 项目 策略 愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许 战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度 战略规 划方面 支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？ 商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求 行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比 企业情况 公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规 避或优化改善？ 盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。 商业模 式方面 新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？ 市场方 面 目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？ 主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？ 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 50 客户定位及 价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？ 市场定位及 策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我 们更强？ 3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？ 公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因 素是否适宜？ 与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？ 营销渠道、 方式、区域 拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展 区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？ 营销方 面 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动 的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？ 生产方式和 服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上 我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？ 产品方 面 利润来源/盈 利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？ 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大 约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人 力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？运营方 面 模式创新规 划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转 型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在 哪里？ 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 51 企业资源 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资 源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和 知识等。 公司有强大的战略同盟 公司有很好的社会背景 公司有比较好的社会关系 公司社会关系一般 企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么 关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极 作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？ 人员配置是否合理？ 公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？ 股权结构是否合理？ 配套方案制定 分类 项目 具体内容 组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规 划方面 沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？ 产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规 划方面 资本规划 公司有无融资规划和上市规划？ 配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划） 培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况 薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议 人力资 源管理 方面 绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存 在问题或担心、优化建议 企业文 化方面 文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 52 五、电力技术服务企业《热点营销策略》实施手册 培训与实施准备 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战 略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源 管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战 略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责 任 人 推动时间 备 注 1 进行方案培训和 实施动员 分别进行激励对象和全员宣讲方 案并动员做好相关准备 培训 与实 施准 备 2 按方案要求调整 组织分工和配置 资源 对公司的组织架构、职能分工和 人力资源配置等相关资源进行优 化，确保按要求配置到位 试运行与正式实施 试运行与正式实施 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从 而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间 备 注 1 试 运 行 实施 2 正 式 实 施 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 53 实施方案 结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“热点营销策略”工作实施方案 和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分 解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地 开展。 战略实施全过程闭环 管理 公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建 立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考 核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制 度、流程及工作标准。 编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年 度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各 级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中 的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管 理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。 强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规 划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、 可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点， 导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广， 逐步增强业绩考核的战略导向。 推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责， 团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机 构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及 时向战略管理机构报告。 构建执行与推进体系 构建“热点营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计 划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 54 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、 财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确 保各项措施部署落地。 加强组织领导、建 立动态督导督办机 制 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时 做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传 报道工作进展和取得的成效。 组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建 议，推动形成全员参与的良好氛围。 积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推 广典型做法。 营造全员全链条参 与环境 加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核 兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 增强实施保障能力 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网 络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效 果。 环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识 和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专 家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略 风险。 注重战略风 险防控 实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 55 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共 同反应公司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低 成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报 率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 加大业绩考 核力度 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分 卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 动态管理与完善 持续变革是战略执行的精髓 建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目 一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定“热点营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正 形成最适合、最优的战略。 根据竞争环境变化进 行灵活调整 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整， 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环 境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情 况，进而促进企业的良性发展。 战略管理工作应遵循 动态调整原则，保持 战略规划体系的科学 性、前瞻性、适用性 和有效性。 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修 编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入 规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原 则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导， 加快差异化发展步伐。 进一步研究完善公司 发展战略 进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加 强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 战略评估、考核与审计 开展战略执行评 估 战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到 可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度 战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 56 实行战略绩效考 核 公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试 点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推 动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 加强战略监察审 计 公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方 向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度 予以责任追究。 六、总结：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 57 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 电力技术服务企业热点营销策略研究报告 58 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。