（并购重组）企业并购与重
组律师业务概论
企业并购与重组律师业务概论
主讲人：龚志忠
引言：
各位早上好！首先要诚挚地向各位道歉，也要向各位表示感谢，
耽误了大家的时间。今天从四环走到三环用了 55分钟，母校政
法大学可能搞什么活动，交通管制，到智慧大厦门口又碰见了不
幸的交通事故，在门口又等了几分钟。说这些客观理由，说明主
观的积极愿望还是好的，人算不如天算。
感谢点睛网和刘老师（刘卫老师是我很好的朋友，我对他的执着
精神和服务精神都非常崇敬）给了这个机会讲概论第一节，概论
是一个非常难讲也非常好讲的事情，没有吃过猪肉可以看见猪跑。
今天概论主要的目标是想细致一点的给大家讲讲猪是怎么养的，
怎么才能养得更好，这是随后十来天的各个单元、细节会给大家
讲到，那属于精装修部分，我今天就是给大家搭一个架子。
一、概述
并购这个话题是怎么提起来的？99%的律师都会脱口而出“并购
是源自于一个英文缩写 MA”，到底指的是什么意思？我想给大家
讲清楚，并购讲了四层含义，而不是特指公司的合并，并购的“并”
是指：第一，不同企业控制权的合并；第二，不同企业主营业务
的整合；第三，公司运营资产的重组；第四，公司日常经营管理
的再造。
以前听过我的课的同学，就会记得我有一个公司四要素。并购也
是这样，围绕这四个要素的重组和合并。“购”是购买两个标的，
一个是公司的股权，进而是购买公司的实际控制权，附带有形购
买公司的资产，这就是并购的含义，如果有人问你并购到底是什
么意思，就是这个意思，“并”就是公司四要素的重整，购买就
是购买公司的控制权，当然你不一定全部购买。
我们现在还有一个问题，什么是公司的实际控制权？公司的实际
控制权就是对公司主营业务实质性的影响，这个影响并不一定要
达到 50%以上的控股权，财务上要合并会计报表，以及能够实质
性的控制和影响公司董事会的决议、决策，这是标准意义上的控
制，从律师做公司投资交易实务来讲，控制权应该更广泛，能够
对公司的主营业务产生实际性的影响就是对公司的控制作出了
贡献，这就是并购含义。
二、业务范围
（一）2+3并购的主要形式
讲完了并购之后就是律师做并购涉及哪些问题，如果你跟公司、
客户谈一个并购的实务，你会怎么跟他谈？或者反向思考，如果
你不是律师，你是接待律师的公司的高管，你希望他跟你怎么谈？
作为律师怎么谈才能够使得客户对你产生兴趣？作为客户你应
该听到怎么说才会对他有兴趣，我自己的实践经验证明有 7个，
并购怎么做，有哪些主要的形式？实践经验证明有 2+3，头两个
是基础的，后面 3个是附带的，2+3个规定动作，最基本的并购
形式就是公司股权的转让，今天的概论还有一个使命，即打破并
购的神秘感，不要让少数人垄断这个词汇，要让全世界人民都知
道并购并不神秘，其实并购就是两个最基本的规定动作：
第一叫股权转让。第二叫认购增资。有这两个最基本的规定动作
可以附加 3个次生的规定动作：一是新设合资企业，受让股权和
认购增资都是在现有存量企业和存量资产当中发生的，新设一个
企业也是并购的派生形式，是出资的一种派生形式，前面一个有
个共同的特点，交易都是围绕企业的权益，股东权益或者叫股权、
股份；二是非股权的资产，比如说购买一个业务，大家都知道，
中国有一个非常自豪的并购业务，就是联想集团并购了 IBM这块
业务，所谓业务是第一有盈利模式，知道怎么赚钱，第二在盈利
模式之下占用着所有的资源，第三这些资源所创造出来的业绩，
第四管理业务的资产，创造这个业绩的团队，我在我所有的过程
当中都是企业的四要素，所以第四个动作是购买非股权资产；三
是是通过债权的方式约定在一定期限、一定范围内甚至无期限的
进行授权委托，这个授权委托是广义上的。
协议约定控制权通常可以表现为四种：一是托管，二是租赁，三
是承包经营，四是责任包干。这是 2+3个并购的主要形式。
2+3个规定动作可以延伸出 15种基本的并购，这 15种基本的形
式里都归结为 3个要点的不同组合，这 3个要点是什么？就是交
易对手，谁和谁之间发生并购交易，一般而言，是两个交易对手
的发生，企业的股东交易，第二是的股东和企业，或者企业和企
业。这是第一个要点。
第二个要点是交易的对价，这有 4类：一是现金或现金等价物，
钱、货币、房地产、第三人的有家价证券等；二是企业并购里成
熟的市场经济里最多的，占 70%以上的交易支付对价，即目标企
业的股权，换股交易是常见的交易；三是目标企业的资产；四是
除了这些所有之外的任何有商业价值的标的物，通常表现为无形
的权利和义务，比如企业并购里作为交换可以用承担原来股东对
目标企业所做的所有的银行担保作为对价来收购这个企业，随着
2005年公司法规定关于公司出资形式的变化，事实上应该说现在
成为企业并购对价的所有的范围在中国就是公司法所规定的所
有的出资形式，包括钱，这些出资形式有两个基本的要点：一是
一定要有商业价值，二是可以计量，数量上便于财务能够算出它
的数，能够估值，这是这两个最起码的基本要点，中国公司法还
附带了依法，法定允许。比如说现在劳务能不能作为对价，原则
上说可以，如果公司并购交易是那些演员、明星大腕他们自己办
的公司，比如说我要小沈阳那儿去跟他说，你在本山那儿很风光，
但很累，为什么？本山大叔说了，小沈阳离婚都要他批准，所以
我现在给你一个天地，不要你出钱，你只要到我这个公司来，一
个星期演一场，连演 3个月，在公司 50%的股权就让给你，是否
可以？商业上可以，但在中国的公司法上要于法无据，这个要点
要注意。这是关于交易的对价形式。
第三个是交易比例。一般人不太注意这个，交易比例非常重要，
不同的交易对价所搭配的不同比例会使得并购交易的艺术性没
有止境，可以无限追求。
刚才说到的三个要点里，有 2+3种基本并购的规定动作，可以延
伸出 15种基本的并购类型，今天想完整的奉献给大家。
（二）基本并购类型
我们假设有两个股东和两个目标公司，最原始的起点，如果他们
之间要发生并购会有 15种形式。
（全额现金转让）
第一种最简单，并购的本原叫全额的现金转让，既然说到了要点，
就要归结到要点的步骤来说。
看到这个图之后可以再闭幕回味一下这个图反映出的几个特点：
一是交易对手是在两个公司股东之间，就是 G和 Z，转让的标的
对价是 Z公司股权的全额转让给了 G，G付什么样的代价？现金
或者现金等价物，因为最近现金非常充裕，宁愿要房地产，更宁
愿要石油、黄金都可以，这是现金等价物，转让的结果是什么？
就是我的名字彻底退出了经营体，实现了 G和 Z实际控制权主营
业务资产和日常经营管理全部合并到 G名下，这种最典型的并购
好处是原有股东功成名就，拿了这个钱愿意买游艇也行，愿意炒
股票也行，愿意干什么都行，而另一方股东，就是收购方全额获
得了所有控制权，可以由着他的性子去做，以致于多年之后的某
一天还可以把 Z拧出来再去做 G和 Z的董事长，所以这种并购完
全是现有的存量资源的重新分配，没有新增任何业务资产、资源
和业绩，这是全额现金转让的特点。
（部分现金转让）
第二种情况就是刚才说到的三个要点第三个，比例很重要。如果
张大中说你全部拿走我心有不甘，愿意给你一部分，就是第二种
情况，极端情况下是他让出了一半，这种其实在财务上没有意义，
财务上一定是 51对 49，不是对等的情况，对等的情况是并购当
中的悲剧，并购中一定不要出现对等情况，对等情况是一种僵局，
会使得合并无法实现，所以这就是他们要记住的，在并购过程中
不要出现 50对 50的情况。
转让里面的比例非常重要，如果在我的名字右端最下面比例高，
说明我成功的套现了一部分资源，但仍然控制着这些企业，那我
的姓干了什么事？干了帮助你套现但在你的地盘里掺了一点沙
子，那么在 Z公司未来的经营业务和我是有关联性的话，是上下
有关系的话，是供应商关系的话，是经销商关系的的话，是资金、
技术扶持的关系，我们之间就产生了关联交易的机会，关联交易
由于定价的自由性，所以能够人为地调整企业的业绩，如果在市
场紧缺的情况下关联交易能够为你提供重要的资源来源，关联交
易并不是一件坏事，主要是作价的公允性和渠道的稀缺性，如果
我们俩是亲戚，稀土资源现在由中国控制，咱们俩比较好，你从
别的地买不到，昨天稀土资源税大涨，我这儿有的是，愿意平价
卖给你，我也有愿望，你能不能买点我的股份？你买 10%，作价
按照上市公司现在中小板创业板的 50倍市盈率，你就按 20倍市
盈率买我的股份，让我稍微改善一下生活，很多上市公司都发表
了公告，冯小刚同志套现数千万元，改善他的生活，这是理所应
当的，为什么人民做这么多贡献，让这么多人高兴了几年，改善
一下生活有什么不可以？为什么单拿出部分转让说，部分转让的
作用商业意义比全额转让要大很多，反过来说，如果 51以上是
挪在了 G的名下，那就是典型的并了，能够实现把 Z公司的资源
和业绩合并到 G体系之下。光股权转让全额和部分转让就有很多
的学问。
（换股转让）
第三种情况稍微复杂一点，叫换股转让，换股转让是西方自由经
济之下企业转让里面最流行的一种方式。你想到我这儿掺和一点，
我也想到那儿掺和一点，可口袋里没钱，你有钱，但你的钱还想
投别的，咱俩希望相互之间发生一点关系，怎么办？很简单，我
把我公司的股权转让一部分给你，你把你的股权转让一部分给我，
这是交叉持股的一种情况，这种交叉持股并不影响公司资本三要
素：资本确定、资本充实和资本维持。如果互为母公司，这种交
叉持股就违背了三原则。在日本、东亚国家，交叉持股非常鼓励，
产业资本、贸易资本和金融资本都通过交叉持股，而且交叉持股
就是互为母公司，一个也不能倒，因为我倒了，既是你的股东也
是你的子公司，一荣俱荣，一损俱损，这是整个东亚人的思维方
式，在西方公司法体下之下不支持、不赞成这种做法，因为搞不
清楚我们之间的控制权关系，你是我的股东，我也是你的股东，
这种交叉持股相互之间共同持有了对应的公司，这个有趣在什么
地方？有趣在于 G和 Z他们对 GZ公司的主营业务和业绩的兴趣，
假定这两个公司做的主营业务不一样，甚至是同一个产业链的，
但一个是生产制造，这个是销售，有人对卖东西很感兴趣，有人
对造东西很感兴趣，完全没有关系，我们通过相互之间的换股转
让之后，让有兴趣去造东西的人控股制造公司，有对销售感兴趣
的股东控制销售公司和销售业务，这样的话，相互之间都没有实
际从口袋里拿出钱了，但可以扩展我们的业务领域。
（换股新设）
第四种是换股新设，什么意思？最典型的就是这两家股东，我的
名字和我的姓都把我现在持有公司的股权在这个图里全部拿出
来投资（也可以部分），新设了一个合资公司，叫 GZ，换股之后
就变成什么？原来 G持有的 G公司的股权，现在换成了合资公司
的股权，由合资公司来控制这两个公司，这以前不允许，去年年
初国家工商总局通过了一个用股权出资的管理办法，完善了公司
法关于出资形式里面的法律规定，这样的话，就使得新设企业用
股权出资以及在并购当中换股用股权出资，使换股交易成了可能。
这是最简单最典型的，两个股东把原来持有两个企业的全部股权
都拿出来投资去设一个新的公司，当然在中国的公司法底下有一
点障碍，什么障碍？典型在于中国公司法要求出资必须要有现金
出资的最低比例，要求新设企业，这个比较纠结，比如公司增资
时，现金比例怎么算？是按照新的注册资本还是新增注册资本的，
原来出资部分里面已经有的现金出资算不算出资？这比较纠结，
各个地方工商局有自己不同的解释，比较宽松的来说，就是不管
你什么交易，完成之后总的注册资本和里面的 20%必须是现金，
这可以是这次出的，也可以是上次出的，也可以是历史上任何时
候出的，都行。这是最宽松的解释。
（新设合并）
刚才那种形式的一种延伸是什么？后来我发现 G公司和 Z公司没
什么意思，G和 Z愿意在合资公司里体现所有的直接的财产权，
怎么办？把底下这两个全资子公司注销掉，就演变成了公司法里
专门规定的公司新设合并，其实新设合并是并购里的两个动作，
第一是新设合资，全额的全资的新设合资，新设工资完了之后，
把全资的原来的公司、子公司注销掉，效果就是新设合并，当然
现在交易过程和登记过程不需要两部分开办，企业的新设合并可
以一次性办，法律上的意义就是这个。这个有什么好处？这是信
任感的问题，如果你企业有价值的资产，像现在增值比较快的有
两类，都是资源，一类是房子和地，还有一类是稀缺的原材料，
比如说矿的勘探权，股东老觉得隔了一个公司很不放心，这情况
在什么地方？尤其看到民企和国企之间的并购，中央国企和地方
国企之间并购时，睡在一张床上是允许做不同的梦，允许有不同
的价值追求，怎么办？我们约定这些资源还是实际控制在我们的
手里比较好，在这种情况下，为了甩开历史上的麻烦和包袱，但
把历史上的资源直接控制在我的手上，新设合并是比较常见的选
择，这种情况下可以把原来的公司灭掉，把原有公司的所有实质
上的资源业务和业绩放到一个新设的主体之下，这就是新设合并
的意义。
（股权托管）
最后一种是股权托管。比较简单的是原有公司的股权结构仍然不
变，但实际运行当中的管理权和一定期间之内的实际控制权发生
了变化，这种情况有两种特别典型的，一种是在 90年代中期以
后到 2000第一个五年期间比较流行，当时是国退民进，中小型
的国企都民营化，民营化当中比较主流的有三种，一种是卖，一
种是租，一种是承包经营，其中最根红苗正、保留国资根儿不变
的就是承包经营，承包经营在我们今天来看就是托管情况。新的
形式之下发生了变化，我曾经服务过的四通集团，他们在托管上
为中国后面的红筹发行上市做出了巨大的探索和贡献，用的是托
管，叫新浪模式，当中国的法律对某种业务实行管制不允许外资
进入时，怎么办？设立两个壳公司，一个在境外（我的上市体），
一个在境内，外商投资的独资，外商投资企业和我实际运营那些
写字楼的白领，每天忙着管理互联网和他们签署一系列的战略协
议，包括资产租赁、技术服务，持续跟踪等等，但这些都要服务
于两个协议，第一个协议就是白领工作的实体运营公司的所有决
策权都委托给了在境内的公司。第二要确定在中国法律允许的情
况下，无条件的把运营公司的股权转让，而且是一块钱，为什么？
因为你的价值都体现在上市里，一块钱转让给境内公司，那么就
实现了境外的上市公司全资控制在中国的独资企业，在中国的外
商独资企业实际控制着在中国经营互联网业务的运行，这就实现
了一个跨时代的创新。这是第一种情况，股东和股东之间的交易，2+3
个 5规定动作之下三个要点可以组合出 6种并购的基本情况。
（全额现金转让）
第二种情况，交易的对方有目标公司出现，最典型的就是全额现
金转让，就是收购的主体不是我的股东，而是我控制的公司，如
果现金很充裕，又没有什么好的其它投资，但对 Z公司的业务比
较感情绪，这种情况之下，G公司就全额收购了 Z公司，这和第
一个区别主要是看谁的现金流更加充裕。
（部分现金转让）
第二种情况是部分现金转让，这和前面的第二部分现金转让情况
大同小异，也是看关联方用哪个更好，是用股东去部分收购还是
让我的一个目标公司去部分收购比较好，这里面其实有股东或者
公司去收购的区别，实践经验证明主要的考虑是基于税负是交易
成本，这两个不同税负主体去可能会有税负交易成本之间的差别，
因为这样而选择，虽然他们的交易其它要素都是一样的。
（全额换股增资）
第三种情况全额换股增资，这是比较常见的一种情况。在中国是
说 Z，把我控制的 Z公司的股权全部投资到 G公司里，我用我的
股权出资来对 G公司增资，所以交易对象是 G公司和 Z，西洋的
说法与此略有不同，实质上是一样的，是说 G公司对 Z有收购的
企图，想全额收购 Z公司，没钱，但是一个上市公司，或者拟上
市公司，怎么办？我收购 Z公司对 Z公司的股东发行 G公司的股
票，这就完成了换股收购，这个换股收购股权比例非常有玄机，
假定 Z公司的权益、业务、业绩和资产大于 G公司，就称为反向
并购，名义上是 G公司收购了 Z公司，实质上是 Z收购了 G公司，
这叫反向并购，反向并购在红筹上市里非常普遍，是红筹上市的
一个规定动作，做过这个业务的人都知道，当要出现可以上市的
大会、时机时，实际控制人就一定会在开曼群岛等有相应公开性
要求的离岸、离岛设置一个特殊目的公司，是一个空壳公司，那
么这个空壳公司就会和他境内实际控制的企业做一个收购交易，
全额收购在那个地方的运营业务和资产，其实是收购一个股权，
那么用什么作为收购的对价支付呢？就是他向中国运营企业的
实际控制人，而这个实际控制人同时也是开曼群岛壳公司的实际
控制人，同一个人发行股票，由此实现了上市公司或者拟上市公
司收购了在中国境内的运营资产和业务，同时中国运营资产业务
的实际控制人股东控制了境外拟上市公司的股权，那么资产就出
境了，实现了在境外的上市，这是比较常见的反向收购的典型。
反之，如果 Z公司的资产业务和业绩小于 G公司，那就要正向收
购，G公司确实收购了 Z公司，而 Z在 G公司里是一个少数股东，
是一个参股股东，这个在实践当中也很多，当有一个比较好的资
产业务，我自己独立去发行上市，我等不了，或者嫌麻烦，或者
规模不够，这个时候有一个现成的上市公司伸出了橄榄枝，说你
那直接投资到我这个地方来，做我的战略股东，也就实现了这个
公司的间接上市。我们国内上市公司的股权分置改造，这个事情
完成之后紧接着证监会允许上市公司可以向不超过 10个特定的
投资者发行股份，多半都是向他股份募集来的资金用来收购他现
有的资产和业务，其实就是实现了刚才说的换股，如果说你是对
原有的实际控制人定向增发，那么事实上没有发生什么并购，如
果你是向一个小的战略投资人定向增发，那么实现的是他资产业
务的间接上市，上市公司收购了他的资产，如果企业是一个新
ST，或者马上要破产的上市公司，通过这个叫做保壳的重组，也
就是说引进了新的实际控制人和股东，他把他全新的资产业务装
进了上市公司，就变成了典型的对上市公司的反向收购。
（换股吸收合并）
二并就是换股吸收合并，就是刚才这个后续动作，做这个之后同
样的把 Z公司注销掉，合并里的第二种形式，中国公司法规定了
两种：新设合并和吸收合并，G公司吸收合并了 Z公司，但这种
吸收合并请大家注意都是形式性的，事实上仍然保留像刚才所说
的三种情况，你是正向合并还是反向合并，是正向收购还是反向
收购，都是依据于 G公司和 Z公司他们的业务、资产、权益和业
绩。
接（二）基本并购类型
（部分换股收购）
刚才讲的是吸收合并，吸收合并不同的就是在 G公司向 Z发行股
份用来收购 Z持有的公司股权时，就会出现部分的换股收购，部
分换股收购为什么单独来说？还是跟刚才提的部分股份转让意
思一样，这里面的学问很大，虽然这个图跟前面的那个图略有不
同，但还是由于 Z公司和 G公司他们的业务资产权益的不同，部
分换股收购的结果可以是 G控制 G公司、Z公司，也可能是 Z控
制 G公司和 Z公司，这事乎他们之间实际两个公司作价的高低。
（股权托管）
股权托管跟前面的原理基本一样，只不过 Z股东把他的股权托管
给了 G公司，而不是托管给 G，这两个的区别在什么地方？G代
表的是实际控制权，股东的终极权益，G公司是什么？往往说现
代社会实际控制人实际运营管理企业的情况很少，不超过 30%，
大多数的公司日常运营是控制在代理人手上，而代理人和实际控
制人有不同的价值取向，这不同的价值取向造成了专有名词，叫
经理人成本或者叫代理人成本，区别就在这个地方，让谁跟谁发
生交易，是你愿意和实际控制人发生交易还是愿意和经理人发生
交易，尤其是职业经理人，最典型的区别就是黄光裕同志和陈晓
同志，这是实际控制人和职业经理人最典型的不同，国美到底是
控制在黄光裕手上还是控制在陈晓手上？现在证明还是控制在
黄光裕手里，世界是你们的，归根到底还是你们的，这个图表明
的就是这个意思。
（三）新设合资
（新设合资）
既和 Z不打交道、股东不打交道，是两个公司的经理人、日常管
理者，他们对这个并购很感兴趣，那么他们各自出资设立一个新
的公司，这个公司也像刚才说的，随着业务、资产、业绩的不同，
G、Z公司可以是一个共同控制的联营公司，也可以是受其中一方
实际控制的，这就是新设合资。
（四）资产交易
（资产交易）
纯粹的资产交易跟股东权益没关系，通常发生的是其中一个目标
公司会单独设立一个为并购目的而设立的公司，这个公司和另外
一个目标公司发生资产方面的交易，最典型的多半就是买、租、
托管这三种情况，都是资产性质的，跟股权没关系，这个图还要
提醒大家注意一点，事实上在市场经济比较成熟的环境里，都倾
向于单一业务组织单一的资源，由单一的团队去管理，实现单一
的业绩，这个业绩是最高的，一般来说成熟的企业集团发展的趋
势都会构成三个层次：
以 G和 Z为代表，第一层次叫实际控制人层，实际控制人层可以
是自然人和自然人组成的团队，一致行动人，也可以是国有资产，
比如说国资委，也可以是国资委设立的一些控股公司，现在在全
国各省市、地方都有类似于国资经营公司的企业，这样的企业代
表国资委，为什么？因为中国体制学问太深了，从秦始皇建立中
央集权的政治体制一直到现在，我们把这个搞得博大精深，所以
关于实际控制人由谁行使控制权，现在法律体系都是搞不清楚的，
最重要的问题大家看国资管理的条例就会发现，涉及到国资控制
权转移尤其向外资转移一定要有政府（市长、市委），这是的一；
二是政府代表政府行使国有资产管理职能的一个部门，这个部门
叫国资委；三是代表国资委行使国有资产日常经营管理的机构，
就是国资经营公司；还有在中央这一层还有一个特定的层次叫央
企，在国资里，实际控制人阶层有这 4层次，这就是在交易过程
中可能打交道的第一个层次。
第二个层次叫中间层公司 SPV，在中国现在逐渐增多，在国外非
常流行，全世界每一年新办公司里面，有个数据说全世界每一年
新增的公司 60%都办在几个岛上，为什么？就为了交易的需要，
就是我刚才说的，为了一个单一业务实现一个单一的业绩，组织
单一的资源，有一个单一的团队。这些都是公司的要素，为了实
现这些要素的组合，就设一个单一的持股企业，这个企业就叫SPV，
就是一个特殊目的公司，设立特殊目的公司的目的就是为了交易
的方便和实际控制权的方便，这是第二个层次。在这张图里，G
公司和 Z公司有可能上升到以投资管理为职能的持股公司。
第三个层次叫运营公司，就是我刚才说的，有实际独立的业务、
业绩、资源、管理团队，这 4要素就构成了独立的运营企业。
我觉得前面的这些图大家都听明白的话，我有信心再提供一个数
字，在座的可能对并购的了解就超过了 50%，下面再讲跟并购理
念有关系的三种并购类型，就是谁来并购，实践当中有三种投资
人。
三、三种基本并购类型
（一）产业型并购
这个目的在于实业的业绩，对实业资源和实业业绩的控制，想要
通过制造一种产品或者服务提供给消费者，从消费者那儿得到报
酬或者价款，实现盈利，是以这样为目的的，那这样的人叫产业
投资人。现在国资进行的大部分都是产业投资人，尤其是现在流
动性比较泛滥，并且外围市场比较疲软，要大幅度增加内需时，
目前来说我们进行产业投资的需求与日俱增，现在流动性十多万
亿民，至少一半以上都进入了非产业领域，进入了虚拟经济的领
域，国家的经济虽然是在高速增长和繁荣，但穿上了红舞鞋，就
不能停。所以产业投资非常重要。中石化和中石油是最典型的产
业投资人。
（二）战略合作型并购
这个并购事实上有“购”没有“并”的意思，它主要追求的是这
个投资能够产生关联效益，诞生性的收益，最典型的投资人就是
目标企业的交易伙伴，比如说经销商或者供应商，蒙牛在它上市
时，就吸收了 200多家供应商、租给他地的人，它是租赁化的连
锁经营，牛、地都是租来的，卖是通过经销商卖的，这是它的成
功之处，什么资源也没有，从伊利出来时什么有形的资源都没有，
就是通过托管资产的功能、威力使它做到中国乳业的前三甲，它
在这个过程中就注意引进了战略合作伙伴型的投资人，给这些人
股票，这些人买了他的股份还是小股东，投资主要是为了和上市
公司持续保持着关联交易的机会，持续保持着生意上的往来，这
是一大类。
第二类就是企业经营过程中，发展壮大起来的管理团队的队伍，
这两种人目前是作为一个企业战略投资人的主流渠道，他们收购
公司的股份就属于战略合作型的并购。
（三）财务型并购
第三类是最近 40年新发生起来的，这些人穷的只有钱的程度，
怎么办？这些钱搁在银行，他相信是最愚蠢的，可能是最安全的，
但没有收益，在国外最早是以公益性的社会基金，钱必须要增值，
不增值怎么付医疗报销的人，增值的唯一渠道就是去投资，他投
资的唯一渠道就是找盈利好有成长性并且退出性非常好的目标
企业去做投资，随着互联网高新技术产业的发生和成长，过去三
十年里投机性的资本，现在有专有名词叫“热钱”，热钱就是搁
在手上烫手，必须赶紧砸出去，这是热钱，非常形象。第二是跑
得很快，动能大，来回跑。由此就有了私募投资、风险投资等各
种表现形式。现在看上去投机性资本的能量在财务投资里已经大
大超过原始的公益性的财务投资资本的能量，现在全世界不安宁
的都是这些热钱的推动，尤其西方金融危机大大的促进了中国财
务投资团队、财务投资资本的发展，中国过去用量化宽松，我们
是最早做量化宽松政策的，四万亿的投资拉动了多少 GDP？至少
拉动了数以十亿计的热钱，什么能炒的都可以，盐都可以炒，只
不过热的时间只有一两天，所以说，这三种都可以，目前律师服
务的主要是一头一尾。如果给产业投资人做并购，你的目标就是
保证他实体经营的安全性，你是为财务投资人并购，你的价值取
向是什么？退出的安全性和快捷性，有不同的价值取向。从这个
角度来说，这两种并购是最流行的。
四、工作使命
主要有三个，我详细说一下前面两个：
1.确保交易持续的安全性，这是指交易从洽谈直到永远的过程当
中，从那一步来说不会有交易的任何一方产生反悔，因为过去的
交易而悔恨，在国际实际案例当中我们碰到很多，有的人心理特
点就是这样，什么事只要一办就后悔，这个东西一买了就后悔了，
字一签就后悔了，有这样的人。所有的交易事实上一直遭到质疑
和挑战，这个质疑和挑战来自四个方面：一是自己内部始终会怀
疑，为什么？有一个统计数据说，过去 20年所进行的企业并购
里超过 60%是不成功的，当初在戴尔和惠普合并时，人家做了一
个形象的比喻说，这是两个都在山腰上往下滚的石头，如果把这
两个石头合成一个石头的话，它会滚得更快，并购出现的问题在
什么地方？出现的问题在各自的管理上，我又强调企业的要素里，
实际管理层对企业的经营和并购起着至关重要的作用，并购控制
人和实际控制人的驱动力很强的情况下，管理层的愿望往往就会
很弱，为什么？因为这种情况下可能会使他丧失他的代理权，由
此又派生出专有名词，叫善意收购还是恶意收购，如果股东之间
愿意买卖股权是两厢情愿的事，怎么还出了恶意和善意之分呢？
后来你发现了，一说恶意收购时，公司就会启动预设的毒丸计划、
金降落伞计划等，这些都是保护现有管理层，美国金融危机出现
时，那些汽车厂、投行也是政府并购，都是政府注资去并购，抵
抗最大的都是高管，为什么？2009年金融危机实现的股权激励和
薪酬奖励可能是 8位数甚至 9位数，政府进来管着他之后，忽然
有一天奥巴马说，你们的工资不能超过 50万，谁超过 50万，剩
下部分按 80%交税。对于他们来讲这就是恶意收购。二是政府当
局。交易是否能够得到政府的批准，尤其是在中国，我们的经济
活动大多数还是管制性的，有对一个并购交易至少会有 4到 5个
管理部门来审批，这种情况下，这个作用非常大。三是这些交易
的，目标企业他们的交易伙伴，法律上讲就是他们的债权人、关
联方，这些债权人他们可能会因为这个并购影响他们的权益，所
以你会注意到所有的银行借款合同和银行的保证合同都有一个
格式条款，叫“情势变动”，只要目标企业发生了重大重组，包
括但不限于 XX等，出现这些情况时，你第一时间要向我报告，
报告你的交易计划，第二要得到我的同意，第三如果这两条没做
到，我有权提前收回贷款，解除原则的协议，而且还要付违约金，
还要承担损失，这就是债权人对他做的制约。四是客户、消费者。
在社会公共产品领域，比如说典型的食品、药品等等，一个公共
安全事故就可能会导致一个交易、一个企业甚至一个产业彻底完
蛋，比如说三聚氰氨，导致我们现在买奶粉要到香港去，排队还
可能跟人家打架，还要被警察抓起来，这说明了各方都有可能对
你的企业经营、并购交易提出质疑，所以一个好的律师通过你的
工作安排要确保交易不会受到至少来自这四方面的质疑、限制甚
至否定。
2.确保交易持续的可执行性。这是说当交易不幸出现了瑕疵和问
题，你原来设计的交易方案一定是在以不摧毁这个交易的前提下
去做补救，尤其在有财务投资人并购的交易里，这是最常见的，
各种对赌条款，现在我投资了，你承诺我至少有两种，一种多少
年一定达标能够发行上市，好让我赶紧跑出来，第二种每年的业
绩至少要做多少，其它包括你现在经营过程当中有不规范的，地
拿得不规范，交税不规范要承诺什么时间能够解决，假定这些没
有解决，没有实现怎么办？作为我们的补救措施，印象当中补救
措施三个套路：一是追究违约金，二是要求赔偿损失，三是解除
合同。在这些并购里面说，合并难，但分家会更难，为什么？因
为分割财产市场价值会几何级数的减少，这是一个自然规律，当
你把财产合并在一起去做一件事时，评估这个资产总是会向着美
好的方向，因为合并起来，业绩提高，按照现在市盈率法，你的
估值可能会呈几何级数的增加，但一旦析产，做过公司清算和破
产业务的同仁都会特别清楚，那个时候除了现在涉及到房子、地
之外，其它比如说你原来估值很高的专有的生产线和技术，可能
就一文不值，所以一般而言，价值取向在这个时候要注意以不摧
毁业务为价值导向去做弥补，对赌条款就是拿公司的分配权表决
权乃至股权作为调整的标的，财务投资人里面确保交易持续可执
行性的工具、主要手段叫对赌机制，对赌机制可以调整的工具是
表决权、分红权和股权。
五、工作依据
工作依据有两类：一类是自由意思表示，就是企业并购的惯例，
我相信很多所并购里的协议性文件、决议性文件都是套路文件，
这些套路文件都是多年以来国际国内从事这个实务所形成的一
些惯例，比如像我刚才讲到的凡是财务人投资都会设定一个对赌
机制，这个对赌机制会取消，当这个公司去向中国证监会申报要
发行上市的前一天他们就会庄严的签一个补充协议，把原来的对
赌机制全部取消，为什么？因为对赌机制的可怕的结果就在于它
使这个公司的控制权和基本运营管理处于不确定状态，这是证监
会深恶痛绝的，他们最烦搞一些洋鬼子的东西来，所以现在的同
志们都学乖了，报之前赶紧把这些取消掉。第二类是强制性的，
就是国内的法律规范：
一是特指并购类的规范，主要是两个方面，都是国家强制管制，
这跟身份有关，其实还没发展到一个完全自由化的社会，有一位
先贤说，人类社会的文明就是从身份向契约转化，凡是通过身份
来控制都是非文明的、非市场化的，比如说我买车，还必须要有
北京市户口，还要交五年税。国资的管理规定，主要有两个方面：
一是国有企业改制，二是企业国有产权转让。那核心是什么？有
两条：第一条作价公允，作价公允的含义是什么？凡是国资的并
购一定要有国资评估资格的专业机构去评估，并且评估结果一定
要备案或者核准，不管级别如何，一定要有这个程序，没有这个
程序都是违法的，第二叫价格发现，现在令很多人头疼，一涉及
到国资要进产权交易所挂牌，挂牌不是一个好的词汇，过去都是
红灯区才去挂牌，但现在凡是公开交易的，任何人都可以看到的
机制、公示，这是国资。外资有一个专门的规定，外国企业并购
境内企业的特别规定，简称 10号令，6部委 2006年颁布的 10号
令。
二是公司法和企业法的法律规范，这些法律规范事实上很少，主
要表现为现在的公司法和最高法的司法解释。
三是商事法律规范。商事法律规范 99%的核心是各部委、各地方
所通过的部门规章和地方规章，很多人都质疑这个现象，中国真
正适用的法律是部门规章和地方规章，其它都不好使，为什么？
两个原因：一是中国成文法的法律体系是重实体而不重程序，实
体里又是重宣示性规范，而不重执行性规范。这些是法律文化带
来的特点，这是第一种情况，第二种情况是我们做任何事都要请
示政府，政府每天要接待那么多的人，总得要立点规矩，在自由
发展比较充分的市场里，政府尤其是部门的立法权受到很大的质
疑，很少听到英美法德哪个政府部门通过 XX通知、XX办法、XX
紧急通知，没有，为什么？政府没有立法权，在中国是一个行政
立法高于一切的经济环境和经济体制，所以每个部门都可以通过
立法来行使它的行政管理权，所以就给我们带来了比较复杂的要
求，其它的商事规范对我们的交易最重要的我举 5个：
第一个，叫投资管理部门，现在的名称叫发展与改革委员会，过
去叫计划委员会和经贸委员会。发改委管什么事？管所有的投资
项目，尽管现在失败的投资这么多，但并不影响他们管理的权限，
他们的权限会越来越大。
除了我前面提到的国资和外资之外，第二个比较重要的是土地、
规划、房屋、国土，现在的并购或多或少都跟最重要的资源有关
系，土地资源和房屋资源，土地房屋资源里面的问题和风险可能
也是最多的，为什么？各个地方政府在扶持地方经济发展的时候
能够许诺的最好手段，最有吸引力的手段有两个，第一是税收，
税的弹性空间很小，要财政补贴，税收见面只能悄悄干，主要是
财政补贴。第二是便宜的拿地。这是作为并购当中第二个注意的。
第三是环保，尤其现在涉及到融资和再融资，环保部门对于交易
的监管控制程度，环评是非常好的高度。
第四是各个专业口的专业管理部门，比如说食品和药品监督管理
局，是工业产品有公信部等，这些是专业管理部门的管制规范。
第五是工商和税务，因为在并购过程中要考虑登记和税务及交易
成本，这 5个方面的管理规范是我们做并购交易中最常见也是必
须要特别注意的。
六、四大工作任务
这四个工作任务是：1.法律尽职调查；2.论证方案；3.完成交易
形式文件；4.独立法律意见。其中最主要的是 1和 3。
法律尽职调查，所有并购序幕的拉开都是通过尽职调查开展的，
结尾的依据是交易形式文件包括各种协议、决议、请示、报告。
这两个方面是律师不能让别人替代的，也是我们的价值、收费的
依据，有两个是非必要的，一个是论证方案，当你的水平达到了
交易双方离不开你的程度时，就会参加进一个核心的，原来人家
是两人小组谈，现在扩展为三人小组，交易方案一般都是由交易
的实际控制人和投资银行或者财务顾问做出来的，之后才传达到
其它的中介机构，比如说律师、会计师、评估师。当你的水平达
到足够程度时就会参与方案的设计、筹划和论证，最后涉及到发
行上市、外资、国资时就需要向外部的管理机构出具一个作为第
三人旁观者身份的一个独立法律意见，所以前三个任务它的身份
是屁股坐在你的委托人这一方的，你是作为他的代理人，心系他
心，想他所想，急他所急。
第四稍微有点利益冲突，但全世界都是这么办的，没有什么好的
办法，假装把自己拉出来，站在一个客观第三方的立场，大的交
易不管是并购还是发行上市，律师的法律意见书套话都是这样
“我们是为了保护上市公司和投资人的利益，保护法律的正确实
施，我勤勉尽责”，好像是第三方监督者的身份，发表的是客观
公允的意见。法律意见书我相信每个人都有自己的套路，但一般
而言是分为 3大部类：第一个大部类是主体，论证主体资格身份，
第二个是论证行为，行为内容是否合法有效，第三个是论证程序，
程序是否完备合法。这三大部类在我实践当中我建议扩展到 8个
分支：第一个还是论证主题，二三四五合并，原则都是讲交易内
容的，应该分解成为交易的标的、交易的实际内容、交易的方式、
交易的条件、交易程序。内外信息披露指的是什么意思？并不是
指上市公司信息披露，而是指内部的通过和外部的审批，障碍和
风险非常重要，律师在交易过程当中刚才说确保持续的安全性和
持续的可执行性其实就是排除障碍、预防风险，可以跟大家说，
这个障碍和 8要素的前面 7个都存在，这 7个方面都要去一一排
除它的障碍和风险之所在。
六、四大工作任务
（一）法律尽职调查
目标是了解公司四要素；汇集确定交易目的和交易方案所需信息；
寻找、发现和确认交易风险与障碍；为制作交易文件和发表法律
意见积累事实基础。逻辑是一步一步来的，这些都有它的逻辑性，
做尽职调查第一步要了解这个公司，从四要素去了解，了解完这
个公司要聚焦，向什么方向聚焦？两个方向：第一个方向我做交
易哪些资料哪些信息是最重要的，哪些是次重要的，哪些是不重
要的这要有所区别，这区别的价值导向第一个就是要为交易目的
实现和论证交易方案，第二，找信息是找风险和障碍之所在，比
如说我们到工商局查，首先查的是股东是否对，股权是否被质押，
然后是否有公司的动产做抵押在工商局做了登记，到房地局做调
查，有没有产权证，是否交出让金，是否签出让合同，出让合同
里有没有附带额外的条件，请大家注意，很多地方给企业的优惠
条件是给你签出让合同，给你发证，但在合同里面会隐藏一些要
求，在我这儿就业率要达到了多少，税收要完成多少，产值要达
到多少，否则这地就没有怎么便宜了，包括补充协议等等。
我们要去调查核实风险和障碍。这两个渠道是你了解这个公司信
息聚焦的方向，在有了面和要点的情况之下，就要开始做两个文
件，这两个文件是我们律师唯一能拿出手的东西，别人也做不了，
第一就是法律尽职调查报告，这个报告是完全站在当事人的立场
上告诉他我了解这个公司的信息，这些信息里跟这次交易有关联
的重要的是哪些，然后可能会有助于交易实现的，或者可能会导
致交易做不成的又是哪些，往往在尽职调查报告后面要有你的结
论性意见和建议，而那个建议就是所谓你提出来的交易方案的建
议，一个好的尽职调查报告除了完成你的信息搜集、分析、整理、
结论之外还要提出一个解决之道，站在律师的角度上的解决之道，
这个解决之道就是律师提出来的交易可行方案，一定要有这个，
如果你有了这个，我认为你是一个好的并购律师，走遍天下都不
怕，如果你没有这个，那你还在发展中，未来还很有潜力。
第二个法律文件是站在第三者的立场上写一个法律意见书，法律
意见书是给任何一个有管制权力的第三人，他看了之后觉得你的
交易是可以批准的，所以前面一个法律工作成果满足的是可行的，
实质性的可行性的论证，第二个满足的可批性的要求，能够有批
准管理权限的第三方，这是要诀。
公司四要素是你尽职调查的，今天已经反复讲了很多遍了，这个
地方也是快速地给大家过一下，龚律师经过 20多年之经验，在
律师做公司业务时，认为你要把握的公司要素是什么，我们相信
经济学家和法学家对公司做了若干种定义和他对他的精髓、内涵
进行归纳总结，可惜他们到我这儿我都不相信，我自个儿不嫌其
烦总结出四要素，分别是业务要素、控制权要素、财务要素和代
理权要素。如果你和巴菲特只有 10分钟的见面机会，想要说服
他投资，你会告诉他什么？他最关心什么？这其实是投资银行和
执业财务投资人总结出来的，第一句他关心你是做什么的，你靠
什么赚钱，这叫商务模型，有一个专有名字，叫一个企业的“商
业模型”或者“商务模型”，商业模型和商务模型又归结成这两
个，即公司的主营业务是什么，你向你的客户提供什么产品和服
务，他们凭什么要向你支付买价和报酬，然后你凭什么能够持续
的盈利并且增长，这是每一个证券公司投资银行要问企业的第一
个问题，所以叫业务要素，要快速地告诉他我的以目标群是谁，
目标群对这种产品的依赖性是怎样的，第三在这个业内竞争性地
位如何，第四持续发展的能力如何，讲清楚了这四件事，那第一
个问题就通过了，他愿意听你第二个问题。
第二个问题这么好的企业现在是谁控制着他，他是通过什么方式
控制这个企业，我打交道应该去找谁，为什么？因为实践证明，
高新技术企业在他需要投资时都是三位一体的，公司的实际控制
人是公司的股东投资人，是公司的经营管理者，是公司的垄断资
源的提供者，垄断资源通常是核心技术，最典型就是比尔盖茨，
他们是三位一体的实际控制人，作为投资人来讲只要找到这个人
就知道能和他做什么样的交易。
第三个问题是这个企业目前占用着什么样的资源，主要是靠地、
靠生产线、靠技术还是靠现金、债权债务等等，要了解清楚这个
公司的资产负债和公司的经营业绩，经营业绩有两个含义，第一
叫做损益情况如何，财务上通常有一张表，即公司的利润表或者
损益表，这充分反映了在过去一段时期大多数是以月、季度、半
年和年为单位的，过去一段时期收支状况如何，这叫损益表。第
二张是组织资源能力，现金流量，这个是表明我能够调用资源的
能力，虽然账面上赚很多钱，但全是应收账款，这个公司实际资
源的价值质量非常低，这是从业绩方面来讲。
从公司的净资产角度来讲，就分解为资产和负债，这是财务要素。
财务要素一般来说交易双方并不直接感兴趣，因为他知道会有一
个专业的团队去了解清楚，会计师会通过详细的财务审计，会通
过评估师做估值来完成，最后一个是代理权要素，这个公司实际
每天在经营运行管理企业的这些人团队董事层面是怎么构成的，
公司的管理层面是怎么构成的，员工都来自于什么地方，中间有
没有公司的经营非常依赖的个别人，这个人是否控制着公司的核
心技术或者控制着公司的供应链渠道或者是经销渠道、资金渠道
等，通常会有，这个人多半就是公司的实际控制人兼 CEO、董事
长等。
这四大要素是为了回答投资人所要求的问题。
（二）论证方案
做完了尽职调查之后，尽职调查报告的尾巴是要提出我们的论证
分案，论证方案应该从哪下手去参与？一般的律师都会很着急，
提出一个交易，事实上都是在画框图，由谁持股多少，谁就持股
多少，这个只是方案的最尾端的形式，作为一个好的公司业务律
师，论证方案我建议你的渠道首先能够回答别人，目标企业目前
的企业四要素就是它的业务是怎样的，控制权是怎么样的，财务
状况是怎么样的，日常经营管理状况是怎么样的，要能够回答出
目前的现状。
第二个各方能够接受的未来四要素变化的目标，这里面要做一个
功课，这个功课是三段论：首先是你的老板他最期望交易完成之
后达成什么样的结果，是我控股 50%还是 51%、80%，是保证他业
务的安全性还是说扩展到从一开始的收购到储藏到安全保障等
这些方面。
第三重组之后只保留哪些资产，是一条生产线还是两条生产线等，
最后留谁在这个公司做总经理、副总经理。
所以首先要把委托人的目标搞清楚，然后换位思考，我要设想交
易的对方他能够接受容忍的交易之后四要素的情况。比如说国美
股权之争也是典型的并购，黄光裕最后胜利了，为什么胜利了？
他的胜利就在于他替别人着想，他替别人着想并不是替陈晓着想，
是替指点陈晓后面的贝恩资本着想，成功的站在贝恩资本的角度
去设想，然后说服了贝恩资本，那陈晓马上就失去了他的地位，
这非常重要，换位思考能够给你带来最终的胜利，所以要换位思
考。然后你要想出一个大家都能够接受的结果，请陈晓光荣退休，
付给他高额的补偿，再请外头已经悠闲了几年的张大中回来做董
事长，这就是一种大家各方都能够接受的妥协的结果，请大家注
意好的一个交易不是对一方完全有利益倾向性的交易，而一定是
一个平衡的交易。
做完这步工作之后就开始替他分析，从现在起点到目标都有哪些
渠道，这些渠道分别会就公司的四要素发生什么样的变化影响，
一个一个列出来，这不怕麻烦，如果你现在实际做的是实务律师，
自己现在就要这么去做，如果说你是一个助理律师，就要看主持
律师怎么做，如果你已经是一个主持律师，就要指导你的助手们
知道怎么做，要把公司的四要素的现状和目标一一列出他们可能
去的途径，看看有多少种可能性，发散思维，就像我刚才说，一
个股东一个企业面对另外一个股东另一个企业，都能够派生出 15
种交易，而现在仅仅只是股权，所以这里面的学问很大，探索现
状和目标之间的途径是你的本事，你能够找出各种渠道的本事，
如果做到了这一步，我相信你离成功的并购交易已经烧到了 99
度，就差最后一度，最后一度是什么？是排除障碍和限制，每一
条途径上，可能谁不舒服，谁会否决，谁会跳出来跟你作对，甚
至毁了你的交易，做成一件事很难，毁掉一件事很容易。最后 100
度，排除障碍排除风险，最终可以选择的途径方式就是你的胜利
成果，也是这个时候你能够提交的方案。
6大维度就是围绕着刚才说四大要素里面，就不一一讲了。
（三）工作成果
作为代理人来讲，要完成协议性文件，组织性文件（章程、议事
规则）内部批准性文件（各种决议），外部报批文件。通常都是
由律师代写给各部委的请示报告。
作为独立专业人士，法律尽职调查报告和法律意见书都是你要保
持一种公正的立场所完成的。
刚才我们说了，法律尽职调查报告前半段都是以非常客观的角度
做的，虽然心系你的委托人，完全站在他的立场，屁股坐在他的
板凳上，但你告诉他的是真话，真实性、准确性和完整性，这三
个词汇非常重要，尽管你是他的雇佣军，但你必须要告诉他真实
的情况，你提交易方案的建议完全是从他的利益出发，所以说，
法律尽职调查报告 99%的内容是一个客观中立的观察，1%是一个
主观性的建议，站在你的委托人角度的建议。
（四）独立法律意见论证范围
目标主要是可批性，最关心的是主体资格，参加交易者是否有身
份地位权力，是否有行为能力成为交易一方，这是可批性。
可行性是论证主体，哪个主体参加，最重要的站在客户立场上是
分析哪个主体去参加交易，他具有最快的便利性和最低的交易成
本，选谁去交易，这个时候实体上已经不太重视它的资格问题，
那是可批性的问题，可行性关心的是便捷性，就是效力和成本。
第二个问题标的、交易内容方式和条件以及流程，主要关心的都
是瑕疵、障碍、风险和不确定性。
最后一个是影响，所谓的影响一般来说大家都会注意到现在的这
些优劣条件对交易的影响，没有注意到交易本身对公司现有四大
要素的影响，换句话说，如果中方和外方进行了一个成功的交易，
交易并购之后设立了一个合资企业，但设立这个合资企业交易本
身可能导致这个公司在参与某些特定项目当中受到了限制，比如
说现在政府采购招投标里，在很多地方可能对外资持股 51%还是
50%、49%以下是有不同的招标标准。就是说本身这个企业没有做
这个交易之前不受影响，但完成了交易本身，对我未来的经营构
成了影响，这是外部的。还有一种，这种相对来说比较少见，随
着市场经济的成熟化，最主要的一种是完成之后导致原来企业里
面的一些具有某个节点上的实际管理权的人改变了，他不痛快了，
比如说原来在这个企业之下，一个月能够公费报销 10万，和国
际企业合并，听说国际大公司专门有企业道德标准规范，专门有
各种管理规定，我听说有的国际大公司允许在中国的企业副总一
级每个月吃饭单张票不能超过 500块人民币，超过就涉嫌请人吃
饭，行贿，导致别人吃了 2000块，今天给我开一张 500块，明
天过来再拿一张 500，后天再拿一张 500，提高了交易的成本，
原来坐奥迪 A8，合并之后只能坐 A6，这样的话导致内部的管理
机制从有序开始向无序方向变化，这就是交易对原有企业四大要
素的影响，这是所有人都可能忽视的。
尽职调查和法律意见必须要就 5个问题做出明确的结论性意见，
也就是说针对公司的四大要素一定要明确，不能含糊，不能回避，
不能减少，真实性、合法性、有效性，我相信所有律师都知道。
完整性和确定性要特别注意，完整性上主要是三个方面：一是涉
及到主体的身份和资格，二是标的物的权能，三是程序的完整，
这是大家要特别注意的，后两个比较常见，比如说日常当中调查
公司主营业务依赖的资本是这条生产线，但这条生产线已经将一
半的价值抵押给银行，一半的价值已经给了财产租赁公司了，这
两个还在打架，而且还有第三人有纠纷，要来查封这个资产，也
就是说他的权能是不完整的。程序的完整主要是指两个方面，一
个方面是公司正常开展它的经营，要履行什么样的程序，第二个
要完成这次交易要履行什么样的外部审批程序，这叫完整性。
最后一个是确定性，确定性是所有的风险原来现存的风险和这次
交易所产生的风险是不是你已经有了办法，有了针对性去防范和
控制住它。所以特别推荐大家关注后两个。
七、工作流程
有 7步，这个大家知道就行了，律师所都有成熟的工作方法。
首先要进入状态，进入状态要先了解信息，要了解信息就要承担
保密的义务。
二是要了解公司目标企业他所交易的目标，也就是说目标企业商
业计划、盈利模式等，要确定，如果说商业计划不能确定，我们
刚才说了，巴菲特听不了你 10分钟，10秒钟就会说“对不起我
很忙”，所以商业计划盈利模式、主营业务等等非常重要，确定
企业的商业模式，商业计划、盈利模式、主营业务，这是我们律
师次要的任务，但也必须要参加。
第三确定交易的意向，准备和谁进行哪些方面的重组，要帮助你
的客户去确定清楚。
前面三个是序曲，正式进场就是尽职调查——制作和完成交易
文件——漫长的报批和等待，并购交易尤其是涉及到外资，三年
五年都有可能——交易批准下来之后就是交割，交割非常重要，
在价格的过程中隐藏着很大的风险，交割分为三个方面的交割：
1.通常是指现金或现金对价物的交易对价的价格，简单说就是付
款。2.目标权益的交割，就是过户。3.实体移交，其中隐含风险
相对来说比较大，法律问题比较多，程序比较严格，简单说就是
接管。这些流程里面从我方来说最重要的是三个：尽职调查、交
易文件和交割，这是别人帮不了我们的地，体现你的水平主要是
前面的二、三，帮助你的客户确定了商业模式和交易的意向。
八、我们的业务伙伴
我们在并购过程当中都会和谁一起来做这个工作？我们有三个
如影随形的好伙伴：
第一个伙伴是统帅，是中介交易行为的领军人物：财务顾问、投
资银行、证券公司。他的核心价值和作用就公司四要素里面来说
是确定业务要素和财务要素，确定业务要素是什么？其实他要帮
助客户确定出对投资人富有价值的商业模式，就是主营业务和盈
利模式，一般的人自己在自己的一亩三分地里觉得做得很好，但
并不了解投资人的喜好，财务顾问最大的优势就是了解投资人在
哪儿，投资人有多少钱以及投资人的喜好，我们也不知道。财务
顾问知道，他们有这个渠道，所以他能提供这三个强有力的支持，
所以他能够帮助确定业务要素。
第二个财务要素他只管一半，就是未来会去告诉投资人看重这家
企业的盈利模式非常独特，他的盈利性非常高，未来 36个月之
内有希望以 5—10倍的盈利退出。是面向未来的。那这么好的企
业卖给你，你也得多出一点钱，所以他有替客户争取一个好的企
业估值和对价数额的使命，这是我们的财务顾问，财务顾问所得
到的奖励至少 8位数。
第二个叫审计师，港语叫核数师，核数师只关心一个问题，就是
这个企业的财务要素，财务要素只针对过去，他抽的是过去三年
一期的财务报表、审计报告，什么叫三年一期？过去三个完整的
会计年度加上当期。审计针对的是过去所有财务数据的正确性，
只管核数、核对正确性，核对什么？核对这些数字第一是否符合
会计准则，所以审计报告叫做标准无保留意见的审计报告第一个
结论肯定是符合会计准侧，第二个是要符合所有的交易实体凭证，
所以结论叫“公允的反映了过去公司经营结果”。出的对价报表
就是资产负债表，这是某一个时点，比如说今天是基准日，这个
时刻上我公司的资产负债、股东权益是个什么状况，第二是个期
间，过去一年、半年公司的盈利业绩状况如何，第三是现金流量
表，过去一个期间之内现金收入和现金支出表明我的资金流动水
平的能力，这叫核数师。
第三是评估师，他也关心财务要素，但他是从可批的角度上对公
司现有的价值进行评估，在涉外并购里，评估师的作用几乎为零，
但对可批性非常重要。
我们自己最关心的是公司的控制权，公司的股权实际上在目标企
业当中发挥作用的方法和渠道，同样我们也应该要关注公司实际
经营管理权的行使状况如何。
九、概述总结
这个概述希望大家了解，万变不离其宗，就并购而言，并购是公
司企业四个要素的重新组合。就律师而言，四个要素都要关注，
但最重要的是关注第一要素：控制权要素，第四要素：公司的经
营管理要素。主营业务要素也要关心，业务要素当中主要关心两
个要点：一是业务资质，国内有很多的批准证书，这些证书是否
齐全，是否都有效；二是业务渠道是通过协议，要关注主要的供
应商，主要的客户之间的合同，这是一个工作，尽职调查时，这
么多合同怎么弄？我就告诉他三个指标：第一，把头五大供应商
业、头五大客户以及所有银行跟他们签的合同拿出来，如果他们
的合同还太多，怎么办？拿出 500万以上的来，如果这 500万还
多怎么办？拿出过去一年的来，这就不断的聚焦过程，这是律师
关心业务要素里面，一个是业务的资质，一个是业务的实际履行
行为，就是合同。
财务要素我们也要关心，主要关心的是核数师所确定的资产负债
的合法性、有效性、真实性、完整性，还有就是它的收入、支出。
收入支出常见有毛病的地方，如果你看损益表主要是看营业外收
入和营业外支出，因为营业外收入和营业外支出通常都藏有复杂
的债权债务关系和风险，如果你要看资产负债表的话，就太多了，
但有几个跟大家提一下，第一个就是其它应收应付款，第二个是
固定资产当中的不动产，第三个是再建工厂，这主要是程序的合
法性，很多再建工程手续都不完整，第四是无形资产，这分两大
类：一类是土地使用权，第二类是知识产权，第五是对外长期股
权投资。这是资产负债表上面大家要特别注意的。
现金流量表一般不用我们看，因为纯粹是商业价值和财务方面的
事。
我希望大家以今天上午作为进入状态的预热，后面大家去听其它
的律师讲解可能就会有一些基础，迟到了半个小时，再次向大家
致歉，谢谢各位！
