客户跟踪的意义与方法
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出路在于跟踪
• 困难,困难,困在家里总是难
• 出路,出路,走出家门总有路
• 我们的出路是:
公司开门路,个人拓宽路
公司引前路,个人有前途
• 我们的工作主要是沟通与服务
• 沟通与服务的关键是做好跟踪
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销售调研发现——
• 80%的销售人员在跟踪一次后,不
再进行第二次、第三次跟踪
• 少于2%的销售人员会坚持到第四次
跟踪
• 我们的营销员也不例外
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问题所在——
• 没信心:对公司、险种、自己、客户
• 没耐心:怕烦、没兴致、不高兴
• 怕拒绝
• 不好意思
一组数据
美国专业营销人员协会和国家销售执行
协会的统计报告:
2%的销售是在第一次接洽后完成
3%的销售是在第一次跟踪后完成
5%的销售是在第二次跟踪后完成
10%的销售是在第三次跟踪后完成
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成
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保险 出来的
你我都要明白的道理
更是 出来的
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跟踪意义所在
• 跟踪工作可以使你的客户
记住你
结识你
信任你
感谢你
帮助你
一旦客户采取行动时,首先
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成功的跟踪应该是——
• 明确的跟踪目标(什么人、什么事)
• 周密的跟踪计划(准备如何去做)
• 良好的跟踪心态(如何对待)
• 有效的跟踪方法(如何做好)
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跟踪要有具体的对象
• 我们跟踪的主要对象是:
我们的客户
• 我们的客户是:
有保险需求且有购买力的人
• 为做好跟踪和服务,建立客户档案
跟踪要有明确的目的
• 我们跟踪的最终目的是:
成功销售
销售成功
• 随时做与收入有关的事
过程和结果都重要
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跟踪要有周密的计划
• 事先酝酿盘算
• 确立具体计划
• 考虑应变之策
跟踪要有良好的心态
• 对工作有信心:对公司、险种、自己
• 足够的耐心
请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成
你不好意思再找别人的时候,也是别人不好意思再回绝
你的时候
• 一颗平常心
遭到拒绝是正常;销售成功是福气
• 全力以赴
尽力而为与全力以赴的区别
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跟踪要有有效的方法
• 方法之“问寒问暖”
• “称呼”的学问
• 从赞美开始
• 擅用一种态度:真诚
两种眼光(语气):童真和情人
• 世上最受用的就是“真诚”和“可爱”这两个
词
跟踪要有有效的方法
• 方法之“小恩小惠”
• 温馨的聚餐
• 滋润的水果
• 精美的礼品
• 真情的相助
• 相信:付出终有回报
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