描述企业如何创造价值、传递价值和获取价值
商业模式的9大板块分析
2
一、客户细分
商业模式
二、价值主张
三、渠道通路
四、客户关系
五、收入来源
六、核心资源
七、关键业务
八、重要合作
九、成本结构
客户细分
企业所服务的一个或多个客户分类群体
客户细分
客户细分用来描绘一个企
业想要接触和服务的不同
人群和组织。
每个细分区隔中的客户具
有共同的需求、共同的行
为和其他共同的属性。
企业需作出合理决议，该
服务哪些客户细分群体，
该忽略哪些客户细分群体。
生普
红茶
单株
1、需要和提供明显不同的
提供物（产品/服务）来满足
特定客户群体的需求；
2、客户群体需求通过不同
的分销渠道来接触；
3、客户群体需要不同类型
的关系；
4、客户群体的盈利能力
（收益性）有本质区别；
5、客户群体愿意为提供物
（产品/服务）的不同方面付
费。
熟普
客户群体体现为独立的客户细分群体
投
资
人
01
合
伙
人
02
加
盟
商
03
员
工
04
我们正在为谁创造价值？
谁是我们最重要的客户？
中产阶级以上爱茶人士
中产阶级标准：1.月收入万，年收
入在50以上；2.除了稳定的收入，还要
有百万级的资产；3.除了票子还要有房子
和车子；4.有良好的教育背景或者较高的
社会地位；5.追求健康，注重运动；6.旅
游、购物、娱乐一个不能少；7.不失格调
的生活品质；8.有道德、有礼仪、有素质；
9.拥有良好的穿衣品味；10.重视精神上
的追求。
追求高端茶品的文化底蕴以及所代
表的身份象征。
大众市场中喜茶群体
大众市场在不同客户细分之间没有
太大区别；
价值主张、渠道通路和客户关系全
都聚焦于一个大氛围的客户群体，
客户具有大致相同的需求和问题；
追求质优价廉的茶类产品；
追求茶道文化的体验感受；
追求健康的生活方式以及有别于其
他大众的身份象征。
价值主张
解决客户难题和满足客户需求
价值主张
价值主张是客户转向一个
公司而非另一个公司的原
因；
它解决了客户困扰或者满
足了客户需求；
每个价值主张都包含可选
系列产品或服务，以迎合
特定客户细分群体的需求。
纯料古树 纯手工
单株
1、300年以上纯料古树茶；
2、纯天然、无污染、无任
何添加剂；
3、纯手工作茶，追求每一
道工序的品质保障；
4、自然生长，周期长，产
量少、稀有珍品，值得典藏；
5、行业内颠覆性变革，以
纯料古树茶鲜叶来发酵味熟
茶。
稀有
价值主张表现为一个全新的或破坏性的产品
茶
道
文
化
01
品
质
02
身
份
地
位
03
品
牌
04
我们该向客户传递什么样的价值？
识
真
01
享
受
高
端
02
追
求
03
标
准
传
承
04
我们正在帮助客户解决哪类难题？
01
爱
茶
人
士
02
懂
茶
人
03
大
众
散
户
04
我们正在满足哪些客户需求？
加
盟
商
单
株
茶
01
茶
知
识
02
纯
料
茶
03
茶
文
化
04
我们正在提供给客户细分群体哪些产品和服务？
渠道通路
通过沟通、分销和销售渠道向客户传递价
值主张
渠道通路
渠道通路是客户接触点，，
它在客户体验中扮演着重
要角色；
它搭建了向客户传递公司
价值主张的桥梁；
沟通、分销和销售这些渠
道构成了公司相对客户的
接口界面。
自有渠道 加盟店
合作伙
伴渠道
1、提升公司产品和服务在
客户中的认知；
2、向客户传递价值主张；
3、帮助客户评估公司价值
主张；
4、协助客户购买特定产品
和服务；
5、提供售后客户支持。
旗舰店
渠道通路包含以下功能：
通过哪些渠道可以接触客户细分群体？
一、自有渠道（直接渠道）一、自有渠道（直接渠道）
11、营销团队、营销团队
22、直营专卖店、直营专卖店
33、线上销售、线上销售
二、合作伙伴渠道（非直接渠道）二、合作伙伴渠道（非直接渠道）
11、加盟店、加盟店
22、分销商、分销商
我们现在如何接触客户细分群体？
一、认知：一、认知：通过向客户介绍公司产品，提升品牌知名度；
二、评估：二、评估：通过宣扬，让顾客认可公司价值主张。通过宣扬，让顾客认可公司价值主张。
三、购买：通过推销，让顾客达成特定产品交易。三、购买：通过推销，让顾客达成特定产品交易。
四、传递：通过直接或间接宣传，将公司价值主张传递给客户，逐四、传递：通过直接或间接宣传，将公司价值主张传递给客户，逐
步形成客户追随公司主张的思维模式。步形成客户追随公司主张的思维模式。
五、售后：通过售后的定期回访，宣讲品茶知识，促进形成二次消五、售后：通过售后的定期回访，宣讲品茶知识，促进形成二次消
费。费。
如何整合各种渠道？
一、自有渠道配合合作伙伴渠道接触细分客户；一、自有渠道配合合作伙伴渠道接触细分客户；
三、整合诀窍是不同类型渠道之间需要找到适当的平衡；三、整合诀窍是不同类型渠道之间需要找到适当的平衡；
四、整合目的是通过不同渠道来创造令客户满意的体验；四、整合目的是通过不同渠道来创造令客户满意的体验；
五、整合结果需达到同时使成本最低化、收入最大化。五、整合结果需达到同时使成本最低化、收入最大化。
哪些渠道最有效？
一、自有渠道一、自有渠道
利：便于管理，价值主张统一，行为规范，有章可循；利：便于管理，价值主张统一，行为规范，有章可循；
弊：企业接触客户的范围偏窄，影响收益扩大。弊：企业接触客户的范围偏窄，影响收益扩大。
二、合作伙伴渠道二、合作伙伴渠道
利：具备特殊优势，利于扩展客户范围，提升产品市场占有率；利：具备特殊优势，利于扩展客户范围，提升产品市场占有率；
弊：利润分化，运营成本高，品牌形象塑造难统一。弊：利润分化，运营成本高，品牌形象塑造难统一。
三、混合渠道三、混合渠道
利：企业凭借合作伙伴的强项，扩展企业接触客户的范围和收益；利：企业凭借合作伙伴的强项，扩展企业接触客户的范围和收益；
弊：整合不同渠道平衡点不好把控，管理难度大，存在分化风险。弊：整合不同渠道平衡点不好把控，管理难度大，存在分化风险。
哪些渠道成本效益最好？
确定成本和效益的范围确定成本和效益的范围
1、实际成本效益
2、金融成本效益
3、直接/j间接成本效益
4、内部/外部成本效益
5、中间成本效益
6、最终成本效益
评估各类渠道的成本与效益评估各类渠道的成本与效益
测量收益与成本的方法：
1、参考各渠道同行业的市场价格
2、参考各种外部因素，调整后的市
场价格
3、各渠道中无形物品的估价（企业
信誉、品牌效益等）
如何把各种渠道与客户例行程序进行整合？
一、通过自有网站进行普洱茶文化传播，向客户灌输品牌价值主张，
逐步提升客户品牌认可度；
二、通过区域旗舰店整体风格打造，塑造品牌形象；
三、通过合作伙伴加入，凭借其各自优势，迅速扩大企业发展规模，
提升品牌知名度；
四、通过线下专卖店（直营/加盟）员工统一培训，强化品牌价值传
导，统一单株品牌系列产品知识教育，将正确的普洱茶文化传播到
全国各地，形成行业标杆；
客户关系
在每一个细分市场建立和维护客户关系
客户关系
客户关系是用来描绘公司
与特定客户细分群体建立
的关系类型；
它的范围可以从个人到自
动化；
企业应该弄清楚希望和每
个客户细分群体建立的关
系类型。
360杀毒
软件（免费）
广告
（收费）
搜索
引擎
（免费）
11、客户获取；、客户获取；
22、客户维系、客户维系；；
33、提升销售额、提升销售额
（追加销售）（追加销售）
竞价
排名
（收费）
客户关系可以被以下几个动机所驱动：
提供免费的服务——获取客户积极参与；
01
聚集客户保留——强化平台功能性；
02
案例：移动互联网运营商的客户关系
任何细分行业的客户关系都会围绕获取客户、维系客户再到提升客户销
售三个阶段而转变。
提升单客户的平均收入——引入付费项目，依靠平
台流量，销售广告位等。
03
爱茶人
懂茶人
大众
加盟商
形成会员社区，交流茶
文化，体验店内纯料臻
品，传播企业价值主张。
共同创作，通过品鉴市场
稀有臻品，探讨学习普洱
茶文化，共承茶道文化传
播重担。
供应关系：产品推荐，
初步了解普洱茶文化，
自主选购，遵循自我。
产品批量供应，品牌形
象共同推广，店面形象
打造，系统供货服务。
每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？
加
盟
商
意
向
合
作
伙
伴
01
爱
茶
人
固
定
购
茶
大
户
02
大
众
固
定
零
购
客
户
03
那些关系我们已经建立了？
这些关系成本如何？
爱茶人
通过小批量赠送、店
内品鉴等行为，培养
出固定买茶大户，成
本相对于收益比例较
小。
大众散户
通过一两次零散购入
或试用装赠送等行为，
形成固定零散购买习
惯，成本相对于收益
比例尚可。
如何把它们与商业模式的其余部分整合？
一、意向加盟商，可通过合理的股权架构，吸引其加入公司运行轨
道中，配合公司进行价值主张宣传、品牌形象塑造、渠道通路拓展、
客户细分数据搜集以及客户关系建立与维护等；
二、爱茶人士，可针对性的培养茶道情怀，引导其追随公司价值主
张，逐步转变为品牌推崇者，形成固定客户的同时，帮助公司宣传
产品及品牌形象，分担公司传播茶文化的使命；
三、大众客户，可通过购茶行为逐歩建立亲密的客户关系，向其灌
输产品及品牌文化，培养其品牌认可度和推广传播参与度。
收入来源
产生于成功提供给客户的价值主张
收入来源
收入来源用来描绘公司从
每个客户群体中获取的现
金收入；
收入来源需要从创收中扣
除成本；
企业需要清楚什么样的价
值能够让客户细分群体愿
意付款。
自有渠道 加盟店
合作伙
伴渠道
1、通过客户一次性支付获
得的交易收入；
2、经常性收入来自客户为
获得价值主张与售后服务而
持续支付的费用。旗舰店
收入来源的两种不同类型：
实
体
产
品
（
古
树
茶）
（
茶
具）
01
授
权
收
费
（
品
牌
加
盟）
02
服
务
收
费
（
茶
区
参
观）
03
增
值
收
费
（
网
站
广
告
位）
04
什么样的价值能让客户愿意付费？
实
体
产
品
（
必
备
品）
（
升
值
产
品）
01
虚
拟
产
品
（
金
融
理
财）
（
股
权）
02
服
务
（
高
端
享
受）
（
身
份
象
征）
03
客户现在付费买什么？
现
金
结
款
01
刷
卡
支
付
02
移
动
支
付
03
客户如何支付费用？
现金
微信
刷卡
1、现金结账：是大多数到实体
店小额消费顾客的首选；
2、刷卡支付：部分中青年顾客
习惯性消费支付方式；
3、移动互联网支付：近2年新
兴的支付技术，受众多青少年追
捧，以及部分紧跟科技改变的中
青年客户。
支付宝
客户更愿意如何支付费用？
01
70%
实体产品：
茶品
茶具
其他产品
02
15%
授权收费：
加盟费
管理费
运营费
03
10%
服务收费：
茶区参观
制作体验
茶道教育
04
5%
增值收费：
广告互推
竞位排名
活动策划
每个收入来源占总收入的比例是多少？每个收入来源占总收入的比例是多少？
核心资源
提供和交付先前要素所必备的重要资产
核心资源
核心资源用来描绘让商业
模式有效运转所必需的最
重要要素；
核心资源使得企业组织能
够创造和提供价值主张、
接触市场、与客户细分群
体建立关系并赚取收入；
核心资源既可以是自有的，
也可以是公司租借或从重
要伙伴那里获得。
价值主张
大道人生的企业文化
渠道通路
旗舰店+加盟店
客户关系
投资人、加盟商、大众客户
收入来源
茶品、茶具、健康系列产品
核心资源是什么的判断依据
实体资产
金融
知识
资产
1、实体资产：茶基地，销
售网点（旗舰店、加盟店），
分销网路（全国连锁）；
2、知识资产：向客户传递
的价值主张（品牌形象、大
道江湖的企业文化，茶文化、
茶知识传播）；
3、人力资源：投资人、入
股合作伙伴、加盟商等重要
人物的合作亲密度，公司各
部分人员的工作能力都与企
业发展息息相关；
4、金融资产：服务于茶产
业链的金融资源或财务担保
等；（如股票期权池）。
人力
资源
核心资源可以分为以下几类：
金融
实体
人力
知识
耐克等快消行业主要
依靠品牌为其核心资源；
微软依靠自主开发的专利
知识产权为核心资源；知
识等核心资源可以为企业
获得大量的授权收入。
爱立信选择从银行和资本
市场筹资，利用其中的部
分资金为其设备客户提供
卖方融资服务，确保了爱
立信赢得更多订单。
制药等知识密集型产业或创
意产业依赖于经验丰富的科
学家和技能娴熟的销售团队。
零售企业的核心资产是实体
资产。如亚马逊拥有大规模
的IT系统、仓库和物流体系。
核心资源案例：
关键业务
通过执行关键业务活动，运转商业模式
关键业务
关键业务是企业得以成功
运营所必须实施的重要动
作；
它是创造和提供价值主张、
接触市场、维系客户关系
并获取收入的基础；
关键业务因商业模式不同
而有所区别。
价值主张
大道人生的企业文化
渠道通路
旗舰店+加盟店
客户关系
投资人、加盟商、大众客户
收入来源
茶品、茶具、健康系列产品
关键业务是什么的判断依据
制造
产品
平台
资源
整合
1、从普洱茶基地每年采摘
定量的古树茶鲜叶，茶农经
行业专家指导纯手工制作，
稀有精品量产；
2、整合各业投资人、加盟
商以及爱茶同路人共同从事
普洱茶文化传播工作。
关键业务可以分为以下几类：
重要合作
有些业务需要外包，而另一些资源需要从
企业外部获得
重要合作
重要合作是让商业模式有
效运作所需的供应商与合
作伙伴的网路；
企业会基于多种原因打造
合作关系；
众多公司利用创建联盟来
优化其商业模式、降低风
险或获取资源。
合作关系分为以下四种
在非竞争者之间的战略联盟关系
竞合：在竞争者之间的战略合作关系
为开发新业务而构建的合资关系
为确保可靠供应的购买方——供应商关系D
C
B
A
有助于创建合作关系的动机
商业模式的优化和规模经
济的运用
通过整合优化资源和业务配
置，达到降低成本、共享收
益的目的。
特定资源和业务的获取
单一企业拥有的资源和可实
现的业务活动是有限的，而
通过合作可以实现资源置换，
增强了双方的效益。
风险和不确定性的降低
伙伴合作关系，可以减少不
确定性因素造成的竞争环境
风险。
投
资
人
01
加
盟
商
02
其
他
合
作
者
03
谁是我们的重要伙伴？
拥有茶基地、茶厂以及专业制茶经验的单
株先生A
B 制茶的茶农
谁是我们的重要供应商
我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？
投资人
压茶、连锁运营资金 股权
专家
股权架构设计与指导
加盟商
分销、连锁店面管理 战略
专家
企业发展战略指导
设计
公司
产品包装、营销策划
成本结构
上述要素所引发的成本构成
成本结构
成本结构是运营一个商业
模式所引发的成本；
创建和提供价值，维系客
户关系以及产生收入都会
引发成本；
在确定关键资源、关键业
务与重要合作后可以相对
容易地计算出来。
固定成本 范围
经济
可变
成本
1、固定成本：店面租金、
人员薪金、店内用具等；
2、可变成本：茶品进购成
本随季节、市场等因素而改
变；
3、规模经济：产品包装等
易耗品成本可随购入量而改
变；
4、范围经济：企业经营范
围具有成本优势，如包括茶
品在内多类别的健康系列产
品可通过连锁店、各类活动
进行销售。
规模
经济
成本结构包含以下特点：
采
购
成
本
（
原
料）
01
运
营
成
本
（
策
划/
营
销）
02
什么是我们商业模式中最重要的固有成本？
实
体
资
产
（
基
地
、
店
面）
01
知
识
资
产
（
品
牌
打
造）
02
人
力
资
源
（
营
销
团
队）
（
合
作
伙
伴）
03
哪些核心资源花费最多？
制
造
产
品
01
资
源
整
合
02
连
锁
运
营
03
哪些关键业务花费最多？
