直接接触增员法
直接接触增员法的范围
生活随机接触增员（如乘车、购物、用餐、聚会中接触的人）
陌生接触增员（如通过调查问卷扫店面）
人才市场：设点、随机找寻
自投罗网的推销员
留意接触某单位下岗人员或招聘中未录用人员
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调查问卷陌生增员
回访增员“阳光活动”积累客户
人才市场增员
本次训练，我们将尝试
我们到哪里去做问卷调查陌生增员？
扫店面
扫社区
公共场所（如广场、饭店、农贸市场、汽车站）
家具城、商场、建材市场、电子信息城……
调查问卷
随着人才竞争的日益激烈，人们更换工作的频率不断加快。人们更加渴望对自己的职业作出准确的前景预估，并随时关注最新择业动态，以增强自己的选择。基于市民的此种现状，本公司配合青岛市劳动局4045工程，特组织本次公益调查活动，以期了解公众对各行业的评价和信心。感谢您的大力配合。
1. 您认为什么行业是目前最热门的行业？
○房地产业 ○ IT业 ○金融业 ○公务员 ○其它
2．如果让您选择一家公司，您首先考虑的因素是：
○稳定 ○高薪 ○个人成长 ○工作强度
3．您希望通过何种方式来改变现状？
○晋升 ○经商 ○继续谋职 ○自己开公司 ○其它
4. 您所在的行业有透明、公平的晋升空间吗？
○有 ○没有
5. 您所在的行业有相关技能、知识培训，以帮助员工提高能力吗？
○经常有 ○偶尔有 ○没有
6. 您认为您这个年龄段的人群感到最担心的是什么方面？
○前途 ○养老 ○医疗 ○子女教育 ○收入
7. 您对您现在从事的职业满意么？
○满意 ○凑合 ○不太满意 ○不太满意
非常感谢您的配合，为了方便我们进行抽奖，请您留下联系方式：
姓名：_________ 地址_____________ 联系 电话___________ 身份证号码 ___________
您的朋友中有谁正因工作而困惑，有谁正在收集招聘信息，请提供他们的联系方式，我们将免费为其提供近期择业信息
朋友姓名：_________ 联系 电话__________
调查问卷增员流程图
填写问卷
动摇话术
万能话术
参加创说会
一次CLOSE，送入场券
二次拜访：送奖品
一次CLOSE不成功
继续深谈
建立档案
后期追踪
不成功
成功
操作注意事项
表明公益调查意义，请被调查者填写问卷
从调查问卷中寻找切入点，进行动摇、说明，争取一次CLOSE
运用回执单页、创说会入场券积极促成，要有一种“给予”的感觉
若未促成，以抽奖为理由，索取联系方式，以待后期赠送奖品再次接触
问卷填写引导话术
业务员：您好，我们是平安的公益大使，配合青岛市劳动局4045工程，做一项关于行业信心的公益调查。麻烦您用一分钟时间填一下这份调查问卷，还有机会参加幸运抽奖活动，谢谢您的配合。
（注意：递送问卷时字的方向，递笔时拔下笔帽，笔尖朝向自己）
若被调查者不愿留下联系方式
业务员：我们公司要组织抽奖，所以请您留下联系方式和身份证号，到时中奖了，我们好通知您呀。（保证其留下联系方式）
切入话题
调查问卷问题一： 您认为什么行业是现在最热门的行业？
业务员：您认为IT业是最热门的行业（不管他选什么行业），其实还有一些行业比IT业更热门更有前途，而且对专业知识和从业经验的要求也没有IT那么严。只要有能力，肯努力，就能成功。
被调查者：是么？那是什么行业？
业务员：金融保险业！绝对的朝阳行业，发展空间特别广大……（介绍行业，运用万能应答技巧）
切入话题
调查问卷中的问题二：如果让您选择一家公司，您首先考虑的因素是
（最好选高收入或个人成长）
业务员：您选择一个工作最先考虑的是高收入，是么？
被调查者：是！
业务员：假如有一份工作，可以让您获得高收入，快速的个人成长，自由的时间支配，可以让您尽情发挥你的能力的职业，您愿意尝试吗？
被调查者：（不管他怎样回答）
业务员：你知道我为什么这样问你吗？（运用万能应答技巧：因为？年以前，我也面临和您差不多的情况，想找一份高收入的工作，结果一位朋友帮我介绍了新的工作… … ）
切入话题
调查问卷中的问题三：您希望通过何种方式来改变现状？
若选经商：
业务员：您是想通过经商来改变现状吗？
被调查者：是
业务员：有一个生意不需要本钱，不需要交经商的费用，而且还可以雇用很多人来一起挣钱，这种生意您想做吗？
被调查者：（不管他怎样回答）
业务员：（运用万能应答技巧）
若选继续求职：
业务员：您是想通过继续求职来改变现状，是吗？
被调查者：是
业务员：您难道一辈子都想替别人打工吗？您从来没想过自己做老板吗?
被调查者：（不管他怎样回答）
业务员：（运用万能应答技巧）
切入话题
调查问卷中的问题四：您所在的行业有透明、公平的晋升空间吗？
（当他选没有时）
业务员：你认为您所在的行业没有透明、公平的晋升空间吗？
被调查者：是
业务员：有一个行业人际关系简单，晋升透明、公平，没有人能阻止你的个人晋升，这样的行业对你有吸引力吗？
被调查者：（不管他怎样回答）
业务员：（运用万能应答技巧）
切入话题
调查问卷中的问题五：（您所在的行业有充足的技能及知识培训，以提高自己的能力吗？)
（当他选偶尔有或没有时）
业务员：其实培训不仅仅增加了知识与能力，更提升了价值，你不觉得应该去一个可以得到更多培训，更高身价的地方吗？
被调查者：（不管他怎样回答）
业务员：（进入万能话术）
切入话题
调查问卷中的问题六：您认为您这个年龄段的人群感到最担心的是什么方面？
（不管他选什么）
业务员：您最担心您的“前途”（他所选择的选项）是么？
被调查者：是！
业务员：也就是说以您现在的工作和收入，不能解决您现在的担心了，那您想通过什么方式来化解您对“前途” （他所选择的选项）的担心了
（运用万能应答技巧）
常用动摇点
你现在的工作能做一辈子吗？
你想让你的孩子长大后也做你现在的工作吗？
公司如果不能给你提供必要的培训，五年后、十年后，你还能适应这么激烈的竞争和瞬息万变的社会吗？
你能预见5年后你的行业是个什么样儿？
我曾经和你一样，对我原来的工作挺满意的，可是过了三、五年，回头再看看，那个单位已经很不景气了，社会变化就是这么大，所以要尽可能看长远些
不管对方如何回答，都可以跟上
我理解，让我告诉你我为什么问刚才那个问题：?年前一个朋友问过我同样的问题，后来他帮我介绍了一份很好的工作（ 或者？年以前，我和你现在的情况差不多，那时我选择了另外一份工作，那份工作给我带来了巨大的改变），让我的收入得到了很大的提高，同时也能发展自己（简洁生动地谈你自己入司后的收获）。现在我是中国平安保险公司的一名业务主管，正在寻找一位优秀的事业伙伴，您能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗？
深谈的几大问题
这是个什么样的行业？
平安是什么样的公司？
福利待遇和晋升怎么样？
我做得了保险吗？----平安的培训优势
业务员的工作是什么？
你能帮我做什么？
这是一个什么样的行业？
保险在中国刚起步，是一个绝对的朝阳行业。中国13亿人中才7%的人买过保险，人均保费才15美元，比世界平均水平低太多了，而我们的近邻日本平均每个人就有4至5张保单，人均保费都4000多美元了。随着社会保障体制的改革，中国老百姓的保险意识不断增强，迟早有一天，中国的寿险业也会象日本的规模发展。这是多么巨大的市场！
在台北有34家保险公司，而在青岛只有5家保险公司。台北300万人口中有10万保险代理人，平均一个代理人能平摊30个客户，而青岛703万人里只有5500个保险代理人，平均一个代理人能平摊1278个客户，保险在中国的发展空间太广大了，难怪很多外国保险公司都盯上了这块巨大的蛋糕。加入WTO 后，有上百家外资保险公司都在等着申请进入中国市场，但中国政府为了保护民族保险业，为了让国内保险公司尽快发展起来，所以规定保险市场和通讯市场一样到2005年才放开，这也看出国家对民族保险业的重视程度和扶持态度。
平安是一家怎样的公司
---资产增长轨迹
总资产：人民币亿元
1988年成立，短短14年，资产从最初的5000万增加到现在的1447亿，一共翻了2894倍，目前拥有26万名员工。
在亚太的保险公司中资产利润率排第一，是亚洲最赚钱的保险公司
平安是一家怎样的公司
---平安的荣誉
平安是一家企业文化与海尔齐名的保险公司，2003年中国标杆企业榜中榜上平安排第二位，得分与第一名的海尔相差很少。
2001年9月成为国内第一家获得“AAA”最高信用等级的金融保险企业。
·2001年10月，香港《资本》杂志评出的“中国最佳服务品牌”中，平安荣获“最佳保险服务”称号。
2002年4月，在国际著名评估机构标准普尔发表的“全球200大保险公司”中平安是唯一入选的中国保险公司，而且排名第20位。亚太地区100强保险公司列23位，资产利润率列第一位
·2002年4月16日，平安被北大与《经济观察报》评选为“中国最受尊敬的企业”，是获得此殊荣的唯一一家保险公司
不良资产远低于1%，亚洲资产质量最好的金融企业
福利待遇和晋升怎么样？
收入和付出绝对成正比，收入上不封顶，多劳多得。还有季度奖年终奖，福利也很不错，养老保障、医疗保障，该有的都有了
平安的晋升机制是完全透明的，电脑说了算，没有人为因素和靠关系的说法，绝对公开、公平、公正。只要好好干，没人能阻止你晋升
我做得了推销吗？
---平安的培训会帮助你
这不是问题，我以前也认为自己干不了推销，但平安有一套完善的培训，教了我很多知识和推销技能，我现在不是也做下来了吗，而且都做主任了。
平安被称为中国保险业的MBA，为什么呢？就是因为平安的培训在保险业里是出了名的，我们培训出来的人很多外资保险公司或新成立的保险公司都抢着要。我们的训练总监尤金威尔逊有40多年的寿险培训经验，是国际上著名的训练大师。我们还和美国寿险行销协会LIMRA合作，开发了一整套类似于小学、初中、高中、大学的寿险义务教育培训体系，能保证员工在工作的不同阶段接受不同需要的培训。
业务员的工作是什么？
我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每天
就是会见朋友，为人们解决养老、医疗、子女教育问题。
我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责任的工作。
我们还要接受公司不同层级的专业培训，不断学习成
功人士的工作模式，以提高自己的综合能力。
我能帮你做什么？
我能帮你很快的熟悉这个行业的工作流程。我能帮你解答你在工作中的疑惑。我会给你作业务示范，无论是理论还是实践，使你能更快成长。我可以帮你引荐同行业的成功人士，以便你少走弯路。
力争一次CLOSE
在交谈中要积极跟进促成动作：
正好这个星期六上午我们公司有一个创说会，在香格里拉大酒店，你到时抽一个小时去听一下，可以给自己多一个选择的机会。因为场地有限，听的人很多，所以要提前预约。如果你要去，就把这张回执填一下，我好提前给你预留个好位置。这张入场券你收好，到时人很多，要凭票入场。
如果不能一次CLOSE，也要索取联系方式，埋下伏笔，以求二次接触
业务员：说不定我们公司抽奖会抽到您，到时我会打电话通知您的。
一次CLOSE话术演练
人物：张老板，女／男，35岁左右，小商店老板，经营小百货
场景：业务员到店里做公益调查活动
1、每4人一组，学员一人扮演增员者，一人扮演被增员者，二人（推广人）做观察者，演练一次CLOSE全过程，至被增员人同意参加创说会，演练时间5分钟。
2、进行角色互换，两位推广人进行角色演练，两位学员做观察者，演练时间5分钟。
3、讲师抽取两组学员上台演练
4、播放完整VCD
阳光活动积累名单的回访话术
你好，还认识吗？上次非典时期，我来作过公益调查，有印象吧。后来公司对交上来的问卷做了统一抽奖，结果您中奖了，我这次来就是送奖品的（顺势递上奖品），奖品虽小，但预示的含义挺好，祝您和家人在后非典时期和今后的日子里平平安安。
最近是不是生意（工作）又忙了，有没有感到非典的影响已经过去了，前一阵非典对你们这行影响大不大？… …（顺势导入动摇话术并学会运用万能应答技巧递送创说会入场券）
人物：王女士，40岁，某国企中层领导，单位效益不太好，有可能内退
场景：电话预约，约定在其单位附近的上岛咖啡厅见面
1、每4人分一组，学员一人扮演增员者，一人扮演被增员者，二人（推广人）做观察者，演练一次CLOSE全过程，至被增员人同意参加创说会。演练时间是5分钟。
2、进行角色互换，两位推广人进行角色演练，两位学员做观察者，演练时间5分钟。
3、讲师抽取1组学员上台演练
4、观看完整VCD
阳光活动回访增员演练
1、钓鱼法（设点）
2、狩猎法（随机寻找）
人才市场增员
（一）钓鱼法：（设点）
1、场景布置：
公司介绍（展板、电视VCD）、司旗、司徽、横幅
招聘取向：储备（预备）干部、业务人员、保险代理人
2、准备资料：
求职表、资料（公司介绍、险种介绍、剪报、平安报、
客户服务报、〈平安行销〉、〈平安理念〉等）
3、形象准备：职业装、整洁
注意事项
（1）目的是让对方填写求职表，再到公司面试
深谈
（2）作简单面谈留下印象
（3）事后通知面试
（4）主动与求职者打招呼
复试方式
（1）问问题：
现在（以前）从事过什么？
对过去的工作有何体会？（经历是种财富）
希望找到一份什么样的工作？（引导追求发展）
需要发挥什么样的能力和才干？
是否听说过保险，对保险有何看法？
你认为你是怎样的性格？
你对工作有何期望？
（2）情况说明
行业、公司、机会、做什么、如何做、做好的条件与收获
（3）让对方提问并解答
（如底薪、如何进入公司、等）
（4）促成
进入公司程序（为什么），促使参加创业说明会
（二）狩猎法：（随机寻找）
1、发现目标
形象气质、举动、求职的注意点等
2、主动接近
您好，借用两分钟时间，可以吗？您是来找工作的吗？我是平安保险公司的X X X，受公司委托来这是发掘人才，我们相互了解一下好吗？先生您贵姓？您希望找一份什么样的工作呢？……
3、约到公司面谈
（可不填求职表，但留下联系电话）
