直接接触面谈之
接触
· 2010年1月 第一版·
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课程大纲
四种常用的增员方法
直接接触增员前准备
直接接触增员面谈的一般流程
步骤一、接触
通关准备及通关
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四种常用的增员方法
缘故增员法
推荐人增员法
媒介增员法
直接接触增员法
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运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行增员活动。我们周围的人是我们最熟悉的，也是最容易接近的。
缘故增员法
亲戚
朋友
老同学
老战友
原同事
邻居
保险客户
配偶的人脉
缘
故
准
增
员
对
象
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是通过报纸、电视、小区招聘启事等媒介进行增员的方法。
媒介增员法
推荐人增员法
通过自己的朋友、客户等已经认识的人，获得准增员对象的资料，利用推荐人的影响力，与通过转介绍而来的各行各业的准增员对象接触并进行增员。
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与推销过程中的陌生拜访法一样，随时随地你都可以抓住机会，采用各种方法对陌生人进行增员的过程。
直接接触增员法
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平安内部的报刊、杂志，例如《平安行销》、《平安剪报》、《客户服务报》等
外部的新闻剪报，如当地主流媒体对平安的报导
增员辅助品，例如介绍公司的光碟、彩页等
个人的展示资料，如新旧照片及获奖、资格证书
工资条及其他相关工具
1、增员辅助工具准备——
直接接触增员前准备
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2、增员人的心态准备——
用自身的成功吸引成功者
注重人品，宁缺毋滥
持续增员，坚持不懈
助人成长，锻炼自我
增员与自己能力相当或更强的对象
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直接接触增员面谈的一般流程
步骤一
接触
步骤二
说明
介绍寿险销售工作的特性，吸引准增员对象
解答疑问
步骤四
促成
选择恰当的促成时机，用诱人的促成话术，提出邀请
异议处理贯穿始终
寒暄赞美
动摇激发
自我推销
步骤三
异议处理
处理准增员对象提出的异议，消除疑虑
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要点一：寒暄赞美
要点二：动摇激发：挖掘准增员对象工作需求
要点三：自我推销：成功吸引成功
步骤一、接触
步骤一、接触
步骤二、说明
步骤三、异议处理
步骤四、促成
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要点一：寒暄赞美
目的：打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。
您这么有气质，一看就是很有内涵的人！
您真是一个有责任心的人，这么为家庭着想。
和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高！
您真是年轻有为，一般刚出来工作的人，很少有您这样有上进心的……
您的企业经营的这么好，可见您的能力非同一般啊！
话术举例：
以小组里1个学员为例，其他学员寻找到此学员至少1个闪光点，并进行寒暄赞美
时间：10分钟
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注意事项：
真诚是前提。态度自然、亲切，言语发自内心；
具体是真谛。赞美尽量落在具体细节上效果会更好；
准确是灵魂。言语适度不夸张，符合对方身份。
要点二：动摇话术
目的：挖掘准增员对象的工作需求。
追求更高的目标
对寿险工作产生兴趣
……
挖掘工作困惑
挖掘经济困惑
理想与现实差距
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家庭主妇
正在找工作的年轻人
专业销售人员
普通上班族
中小企业主
请以小组为单位，分析五大人群的特点，研讨他们的增员点，并设计出相应的动摇话术。
研讨时间：15分钟
发表时间：10分钟
家庭主妇
的特点分析
针对家庭主妇的动摇话术示范：
您想不想找一份既能让您照顾好家庭又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢？
您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？
您有没有想过，当您孩子长大了，您老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了。
……
普通上班族
的特点分析
针对普通上班族的动摇话术示范：
您对目前工作满意吗？
以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？
以您目前的收入情况，您能给您的家人提供高品质的生活吗？
……
专业销售人士
的特点分析
针对专业销售人士的动摇话术示范：
一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗？
您难道不想自己当老板，开创自己的事业吗？
……
刚参加工作的年轻人
的特点分析
针对刚刚参加工作的年轻人的动摇话术示范：
像我们这种刚刚走进社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢?
您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？
您现在的工作每天神经都崩的紧紧的，连休假都不安稳，您想一辈子过这种日子吗？
……
中小企业主
的特点分析
针对中小企业主的动摇话术示范：
您想自己做老板又不需要任何资金、不用操心租金、水电费吗？
您有没有想过，什么工作可以让您有了高收入之后，还有足够的时间去休闲享乐，做个“有钱又有闲”的老板呢？
……
我加入平安的原因
我如何开创自己的事业
我所得到的荣誉
……
要点三：自我推销
目的：成功吸引成功！
三年前，经过朋友的介绍我加入平安做保险代理人，平安让我成长和收获了很多。加入平安后我从一无所有到现在有了自己的房和车；从没有任何保障到现在有了100万的身价。通过这份工作，我还结交了很多朋友，生活更加充实和快乐，在这个异乡城市，我再也不觉得孤独了……
我在平安工作已经两年了，这份工作有很大的自主性和独立性，再不用像以前那样朝八晚五，每天关在笼子一样的办公室里了。而且这份工作没有任何风险，也不需要任何资金，自己当老板……
话术举例：
请在学员手册上写出自我推销的话术及推销时的借助工具，并以两人为一组，相互进行自我推销。
时间：15分钟
1.诊断需求
2.确定重点
3.拟定
行事历
4.操作实施
5.评估反馈
四种常用的增员方法
直接接触增员前准备
直接接触增员面谈的一般流程
步骤一、接触
请参照学员手册，
背诵寒暄赞美、动摇话术。
通关准备
谁是真心英雄
通关
步骤一、接触
寒暄赞美话术
动摇话术
通关内容
通关规则：
以小组为单位，所有成员均需通过寒暄赞美、动摇话术通关，先通过的小组为胜。前三名个人所在小组加红旗一枚。
通关标准：
以学员手册中话术为标准，一定要掌握黑体字重点部分，语气、表情、动作自然。关主在通关卡上签字确认方算通关成功。
通关准备：
通关卡、背诵
通关规则
步骤一：
各小组在教室背诵完毕后，携带通关卡，经过魔鬼隧道好汉坡到达通关室外，排队等候通关。
步骤二：
过关者回到教室，请助教验明通关卡上关主签字后登记祝贺，并在战绩表上标注。
步骤三：
如小组中有一人未过关，整个小组成员在教室等候，陪同帮助未过学员背诵。已过关其它组在教室或教室外等候，不得回到宿舍休息。
步骤四：
总结、激励
通关步骤
组名、组呼、通关口号：
通关总结
第三名
第三名
第二名
第二名
第一名
第一名
组别
名次
团队前三名
姓名
组别
名次
个人前三名
Thank you！
压力大于纪律；原汁原味大于创新
通关大于考试；研讨大于讲授
背诵大于理解；形式大于内容
过程大于通关；激励大于压力
游戏：单脚独立，团队围圈抱团。在寿险行业中发展自己的事业，我们的收入主要来源与两个方面：销售与增员。就象游戏中人的两条腿，少了其中任何一条，都会让我们失去平衡，收入受到影响。
直接接触增员法是增员的重要方法之一,现在我们思考一下，可以向哪些类型的准增员对象增员运用直接接触增员法？
随机请学员回答，讲师总结，指出可以向缘故和随时随地接触的人进行增员，增员市场是取之不竭的。
您可以向符合您增员标准的缘故市场\如您的亲戚\朋友\同学、邻居等进行直接接触增员;也可以向日常生活中随时随地所接触的各种各样的人如购物\旅游\参加社团活动等接触的人进行直接接触增员.掌握了直接接触增员法将使您拥有一个取之不竭的增员市场.
第一印象占70%，要准备好自身的成功吸引成功，还要增适当的人选。
增员面谈时首先您应向准增员对象寒暄赞美，营造和谐轻松的氛围，针对五大人群，根据他们的不同情况，您可以采用不同的寒暄赞美话术。
注意态度自然、亲切，适度不夸张
赞美尽量落在具体细节上效果会更好
注意仪表、仪态的配合，给对方留下良好第一印象
用自己在平安成长的亲身经历来吸引对方，对寿险销售工作产生兴趣，您可以介绍一下自己加入平安的原因，开创寿险事业的经历及获得的荣誉。
通关要求：前三名个人所在小组加红旗一枚。
小组成员再次呼喊组呼，加油鼓劲。组长组织通关，制定通关策略。关主留下布置通关任务，其他学员带好通关护照通过魔鬼隧道在通关室门外等候通关。
