（金融保险）保险新闻聚焦.doc

下载

下载

¥30.4

¥38

下载

¥38

VIP价：¥30.4

中国人身保险从业人员资格项目 （金融保险）保险新闻聚焦 2010 年第十一期 总 23 期 每月保险新闻聚焦 （聚每月新闻焦点，携广大会员同行） 2010年 10月 16日——2010年 11月 15日 新闻目录 一、 监管动态 1. 保监会限制“问题高管”出境 2. 保险营销员管理体制改革终于破冰 3. 吴定富：保险业要全力支持新一轮西部大开发 4. 保监会副主席周延礼：全力支持广州亚运保险保障 5. 阎波：保险与文化创意产业发展有三个契合点 6. 保监会拟设网销准入门槛 杜绝假保单隐患 7. 人身险公司 3年内须设风险管理委员会 8. 银监会就规范商业银行代理保险业务答记者问 9. 银保销售变身“1+3” 寿险业洗牌在即 二、 行业新闻 1. 银行有意接手保险公司管理 2. 专业养老险有规模求盈利 3. 央行宣布加息 寿险预定利率面临上调压力 4. 新政未提员工制：百万保险营销员 “转正”愿望或落空 5. “爱”与“责”之间：电销饱受双刃剑困扰 6. 保险资产总额逼近 5万亿 9月末投资同比增长 29% 7. 基本养老险将逐步实行全国统筹 时间由国务院规定 8. 意在来年开门红 保险巨头展业方式血拼 9. 中保协发布保险业依法合规自律倡议书 10.银监会叫停保险驻点销售引争议 三、 公司新闻 1. 前 9月保费国寿仍据 27省市第一 2. 两岸首家合资寿险公司落户南京 3. 12亿拿下金盛人寿六成股权 工行金控航母渐成型 4. 香港新股王诞生 友邦保险 IPO“替母还债” 5. 太保开始实施“以客户需求为导向”战略转型 四、 评论研究 1. 保险兼业代理市场主体关系辨析及规范 2. 浅析保险代理机构代理制业务员税负和社保政策 3. 十二五规划建议将促保险业发展 4. 商业健康保险在新医改中应大有作为(上) 5. 资本市场坦然面对加息 6. 冲破经营困局 外资保险要走的路还很长 7. 保障型保险产品的“投资”属性 8. 人保寿险领军者李良温：保险业调结构不等于回归保障 9. 建立我国保险医学制度势在必行 10.钱小安：保险与股市的呼应 11.渠道、定位、风险控制成为瓶颈 银行系保险能否实现 1+1>2 12.保险营销机制的他山之石 13.曲晓辉：保险资金介入养老产业投资 14.“保险营销员”概念浅析 五、 保险理财 1. 变额年金即将面世 市场潜力或超预期 2. 加息不是购买保险的信号 六、 保险行销 1. 左右之间：电销亟待靠服务回归本源 七、 保险增员 1. 通过转介绍增员上班族 2. 保险公司为何增员难 八、 保险管理 1. 周为：打造一支有梦想的团队 2. 十招提升团队成员的合作效率 3. 运用“十大效应” 搞活保险经营 九、 投保理赔 1. 受益人先死亡之保险金归属分析 2. 商业养老险趁早投保才划算 3. 推定被保险人、受益人 十、 职涯成长 1. 中意人寿总经理易思乐：在保险世界中领悟人生 2. 保险是经营人心的工程 温馨提示： 按住 Ctrl键同时点击目录下各栏目标题可快速链接到相应新闻栏目 主办单位：中国人身保险从业人员资格项目执行单位 广州信平市场策划顾问有限公司 监管动态 1. 保监会限制“问题高管”出境 2010年 10月 21日 来源：新京报 中国保监会 19日发布了《关于规范阻止保险领域案件责任人员出境工作的通知》，对保险领域案件责 任人员，中国保监会可通过出入境管理机关阻止其出境，期限一般为 3个月。 保监会相关人士表示，保险公司处于整顿、接管、撤销清算期间，或出现重大风险时，对该公司直接 负责的董事、监事、高级管理人员和其他直接责任人员属于“问题高管”的范畴，原则上只有在案件责任 人员对所任职保险公司的重大风险负有直接责任，且其出境可能对风险处置工作造成重大影响的，才可对 其采取阻止出境措施。 据了解,被阻止出境的案件责任人员所在保险公司已经整顿、接管、撤销清算完毕，或重大风险事项已 经处置完毕，案件责任人员已承担相应的责任后，保险监管机构将及时解除阻止出境措施。 2. 保险营销员管理体制改革终于破冰 2010年 10月 22日 来源：金融时报 目前，保险营销是我国寿险业最主要的业务渠道，关系整个行业的平稳发展，而在短时期内尚难找到 一条有效的替代渠道。因而在找到有效的新型管理手段之前，保险公司仍需依托现有机制落实对保险营销 队伍的管理和约束。 保险营销员管理体制改革涉及对保险业内众多利益关系的重新调整，需要打破现行模式的原有体制惯 性，涉及百万之众的就业和社会稳定问题，必须做到稳妥审慎。 作为保险从业人员中最为庞大的一个群体，300多万保险营销员的管理体制改革工作一直在管理层中 酝酿着。10月 21日，中国保监会同时公布了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》和《关于贯彻 落实〈关于改革完善保险营销员管理体制的意见〉的通知》两个规范性文件，至此，讨论颇有时日的保险 营销员管理体制改革工作终于开始启动。 “大进大出”暴露管理短板 截至 2010年上半年，全国共有保险营销员 3023612人，其中寿险营销员 2632526人，产险营销员 391086 人。也正是这支逾 300万的营销大军，仅今年上半年就实现保费收入 亿元，在全国同期总保费收 入中的占比高达 %。 然而，这支队伍的生存状态却不容乐观，稳定性也常受到社会公众诟病。保监会相关部门负责人说， 保险营销制度自上世纪 90年代引入我国以来，在促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民等方面发挥了 重要作用。但是，随着社会环境的不断进步，我国保险发展进入新的阶段，保险营销员管理的一些体制机 制性矛盾和问题也开始显现，管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题比较突出。 “大进大出的粗放保险营销运行机制既不能满足新阶段、新形势下人民群众对保险消费提出的更高要 求，同时也严重损害了保险业形象，降低了人们对保险的认同度和有效需求，不利于保险业的可持续性发 展。随着经济社会的迅速发展，《保险法》、《劳动合同法》等相关法律的颁布实施，我国的法律环境有 了很大变化，但在具体操作过程中，保险营销运行机制以及保险营销队伍管理模式在某些方面与现有相关 法律法规要求不相适应，需要进一步调整和规范。此外，现行保险营销管理模式对保险销售从业人员的基 本利益保障不充分。”上述负责人如是告诉记者。 “温和式”推进改革措施 据了解，自 2009年起，中国保监会就将保险营销员管理体制改革确立为重点工作，并且会同国家有关 部门，开展了一系列广泛深入的市场调研、政策法规研究以及内外部沟通协调等工作。 “在前期工作的基础上确立了改革的方向、目标及思路措施，统一了行业思想。目前各方面条件已经 具备，改革时机已经基本成熟。”据保监会相关部门负责人介绍，保险营销员管理体制改革的总体思路是“稳 定队伍、提升素质、创新模式”。其中稳定是改革的基础，要在保持现有营销队伍基本稳定的前提下，分 层次、分步骤稳步推进各项改革工作。改革的总体目标是着力构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权 利义务对等、收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系；造就 一支职业品行良好、专业素质较高、可持续发展的保险营销队伍。 此番保监会确定的改革思路并非“一刀切”，而是一种较为温和的渐进式改革方式。一是在现有的法 律法规的框架下，逐步理顺和明确保险公司和保险中介机构与保险营销员的法律关系；二是要求各保险公 司和保险中介机构加强管控责任，转变营销发展理念和方式，按照体制更顺、管控更严、素质更高、队伍 更稳的发展方向，促进保险营销队伍稳定发展；三是要求充分发挥市场的力量，鼓励保险公司和保险中介 机构改革创新，积极探索新的保险营销模式和营销渠道，逐步实现保险销售体系专业化和职业化；四是加 大对外开放，鼓励包括外资在内的各类资本投资设立大型保险代理公司和保险销售公司，加快市场化、规 范化、职业化和国际化步伐，通过建立新型的保险销售体系来承接现有模式；五是对各级保险监管部门提 出具体要求，明确对于符合现行法规制度，采取新模式的保险公司和保险中介机构将给予一定程度的政策 支持。 全面改革尚待时日 “如果不加快改革进程，市场将面临巨大的潜在风险。”保监会相关部门负责人称，在广泛征求社会 各方面意见建议的基础上，保监会发布《意见》，明确营销体制改革的总体思路和总体目标，坚定改革的 决心和方向，减少当前保险营销体制下日益突出的矛盾，同时也是向全行业提出原则性要求，作为下一阶 段一系列改革工作的前提和基础，为改革工作明确了发展方向，对于我国保险业长期可持续健康发展、防 范保险市场系统性风险、保护被保险人利益具有深远意义。 然而，在强调此轮改革重要性的同时，该负责人也坦言：“改革所面临的复杂性和艰巨性也是前所未 有。从保险业发展和营销队伍管理的现实需要来看，全面改革的时机尚不具备”。 目前，保险营销是我国寿险业最主要的业务渠道，关系整个行业的平稳发展，而在短时期内尚难找到 一条有效的替代渠道。因而在找到有效的新型管理手段之前，保险公司仍需依托现有机制落实对保险营销 队伍的管理和约束。此外，现有保险中介市场受到发展规模和资本的限制，市场创新能力十分有限，成为 改革进程中一个无法回避的制约因素。尽管有一些保险公司和保险中介机构显示出对改革的积极性和主动 性，能在符合现有法律法规的条件下，自主地进行改革创新的探索，但受技术和资本的制约，总体而言， 市场尚没有一个符合未来发展需要的新型营销体系来承接原有的体制。 “不得不强调的是，体制性改革涉及面宽，需要统筹兼顾、稳步推进，不可一步到位、一蹴而就。保 险营销员管理体制改革涉及对保险业内众多利益关系的重新调整，需要打破现行模式的原有体制惯性，涉 及百万之众的就业和社会稳定问题，必须做到稳妥审慎。”上述负责人如是说。 3. 吴定富：保险业要全力支持新一轮西部大开发 2010年 10月 25日 来源：中国保险报 10月 22日，中国保监会主席吴定富在第一届中国西部金融论坛上强调，保险业要认真贯彻落实十七 届五中全会和西部大开发工作会议精神，全面落实科学发展观，始终坚持大局意识，进一步认识西部大开 发战略的新目标和新任务，发挥保险的功能作用，更好地支持和服务新一轮西部大开发，为促进经济社会 协调发展作出积极贡献。 吴定富指出，全力支持国家新一轮西部大开发是保险业的重要任务。近年来保险业改革发展的一条基 本经验，就是始终围绕经济社会发展全局，坚持“想全局、干本行，干好本行、服务全局”，在服务经济 社会建设中实现行业自身发展。过去 10年中，保险业结合行业特点，促进适应西部地区实际的农业保险、 小额保险、工程保险等发展，在服务西部大开发战略方面取得了积极成效。进一步支持新一轮西部大开发 是保险业贯彻中央决策部署的行业责任，是保险业服务经济社会发展的重要体现，也是保险业实现自身科 学发展的客观要求。保险业服务经济社会全局,不仅要重视为发达地区、优势产业和先富群体服务，也要重 视为欠发达地区、比较困难行业和低收入群体服务，不仅要“锦上添花”，更要“雪中送炭”。在新一轮 西部大开发中，保险业要紧紧抓住难得契机，不断拓宽服务领域，探索创新服务模式，在助推西部地区发 展的同时，实现自身的良好发展。 吴定富指出，保险业在服务新一轮西部大开发中大有可为。一些发达国家的实践证明，保险业在区域 开发战略实施过程中积极跟进，可以充分发挥保险的“经济助推器”和“社会稳定器”作用。从我国国情 和保险业发展实际看，在新一轮西部大开发中，保险业可以在更大范围和更广领域发挥更加积极的作用。 一是在促进西部地区加快发展上发挥更大作用。充分发挥保险的经济补偿功能，保障经济稳定运行。利用 保险资金长期性、稳定性的特点，以及资金运用渠道进一步拓宽的政策，支持西部地区重点建设。通过出 口信用保险，促进西部地区发展出口贸易，推动外贸结构调整。二是在服务西部地区民生保障上发挥更大 作用。积极发展农业保险、小额人身保险和商业养老、医疗保险，深度参与西部地区社会保障体系建设和 新农村建设，为保障西部地区民生、促进公共服务能力提升作出贡献。三是在维护西部地区社会稳定上发 挥更大作用。加快西部地区治安保险和相关领域责任保险发展，促进西部地区加强平安建设，有效化解社 会纠纷，减轻政府在安全生产、工程建设、道路交通、校园安全、旅游安全等领域重大事故的管理压力。 四是在推动西部地区生态建设上发挥更大作用。在西部地区加快发展环境污染责任保险，探索以社会化、 市场化途径解决环境损害问题，迅速应对环境污染突发事件，提升环境保护管理水平。 吴定富强调，保险业要结合行业实际进一步加大对西部大开发的支持力度。近年来，保险业发生深刻 变化，整体实力明显增强，服务领域不断拓宽，社会的保险意识显著提高，为保险业更好服务经济社会发 展和西部大开发奠定了坚实基础。当前和今后一个时期是保险业快速发展时期，保险业将坚决贯彻党中央、 国务院决策部署，按照西部大开发工作会议精神要求，抓好各项任务和政策措施的落实，以实际行动切实 支持西部大开发战略。一是科学制定规划，找准保险业支持新一轮西部大开发的切入点。按照中央《关于 深入实施西部大开发战略的若干意见》的要求，将保险业支持西部大开发与行业加快结构调整、提升服务 经济社会全局的能力结合起来。二是支持鼓励创新，提升保险业服务西部大开发的深度和广度。支持西部 地区保险业改革开放和创新发展先行先试，通过创新提高保险业在西部大开发中的渗透度和覆盖面。三是 加强政策引导，支持西部地区重点建设。在符合法律法规、有效防范风险和满足保险资产负债匹配需要的 前提下，支持保险资金投资西部地区基础设施等重点项目。充分发挥风险管理和经济补偿功能，为建筑工 程、设备和施工人员提供优质保险服务。四是加大扶持力度，促进西部地区保险业加快发展。按照科学发 展观的要求，鼓励和支持西部地区保险业切实转变发展方式，培育健康和有活力的市场主体，不断健全西 部地区保险市场的内生增长机制。引导和鼓励优秀人才投身西部保险事业，支持西部地区保险人才队伍建 设。 中国西部金融论坛由中国人民银行、银监会、证监会、保监会联合主办，是中国西部博览会的重要组 成部分。 4. 保监会副主席周延礼：全力支持广州亚运保险保障 2010年 11月 1日 来源：上海证券报 保监会副主席周延礼日前赶赴广州，全面检查中国人保亚运保险保障准备工作。他表示：中国保监会 将举行业之力全力支持广州亚运的保险保障工作，保亚运精彩、保亚运特色、保亚运成功！ 在广州期间，周延礼视察了设在广东人保财险大厦中国人保亚运保险服务指挥中心和亚运专线服务中 心，检查了指挥中心的现场指挥、及时调度和会商机制的落实情况，对指挥中心安置的远程视频传输设备 予以充分肯定。周延礼还视察了亚运保险服务专线，测试了英语、日语、韩语、阿拉伯语等外语语种的服 务情况。 周延礼指出，中国人保在承办历次大型赛事保险服务中，发挥了排头兵的作用，体现了“人民保险 服务人民”的职责，体现了中国保险业勇担责任、为国分忧、服务大局的行业精神。 周延礼指出，临近赛时，要把各项工作高标准严要求，围绕以下几个方面扎实做好工作：一是围绕 5 大保障抓落实，为亚运提供全面保障；二是建立立体的理赔服务体系，为亚运提供快捷理赔服务打好基础； 三是加强防灾防损服务，为亚运会提供风险管理服务；四是强化行业协调，为亚运成功举办提供工作合力。 5. 阎波：保险与文化创意产业发展有三个契合点 2010年 11月 1日 来源：北京商报 “第一个契合点就是在风险保障方面，现在文化产业发展程度高的国家，保险已经渗透到文化产业多 个领域，可以为文化产业提供多环节、全流通的风险管理服务；第二个契合点就是保险可以改善文化企业 外部融资条件；第三个契合点就是保险资金和文化产业直接融资。” 第一，文化的大繁荣必须要把推进文化产业化发展作为一个重要的支撑点。但文化的产业化发展还比 较滞后。具体表现在三个方面：一是文化领域的价值创造占 GDP比重还比较低。美国文化产业占到整个 GDP 的 25%，日本是 20%，而我国只占到 %。二是文化产业对社会生活的渗透力比较低，美国每年评选出 400 家最富的公司中有 72家是文化企业，日本所评选的 400家最富的公司中有 81家是文化企业，而中国 500 强企业中目前好像没有一家是文化企业。三是文化辐射力和影响力对国家软实力的贡献度比较低。 第二，如何寻找文化产业化与保险的契合点。保险的本质属性就是提供全面的风险管理和风险保障， 保险可以说是市场经济的产物，有风险才有保险，如果都是以前的国有体制，大家可能也不会考虑到保险。 从这个意义上讲，市场化程度越高，风险种类和涉及的领域越广泛，保险发挥功能作用的空间会越大，保 险发展遵循的客观规律对我们服务整个国民经济是如此，对服务某个具体的产业也是如此。推进文化产业 化，其核心就是要不断深化文化企业的市场化改革，将市场化手段贯穿于文化产品的创意、生产和流通全 过程。同时，这意味着保险与文化产业发展有更多的契合点。 第一个契合点就是在风险保障方面。现在文化产业发展程度高的国家，保险已经渗透到文化产业多个 领域，可以为文化产业提供多环节、全流通的风险管理服务。拿影视制作来说，在产品制作前期，为了保 障影视剧制作完成，投资商一般要求生产企业购买制片的履约保障保险，成本占到制片预算 2%左右。目前 好莱坞的影视制作，履约保险保费在 2亿美元左右，在作品制作的中期要提供演员的人身保险等，在制作 后期也有相应的保险，在流通环节还有知识产权保护和出口信用保险。 第二个契合点就是保险可以改善文化企业外部融资条件。文化创意产业有一个特点，就是参与者比较 多，是中小企业，融资难往往是发展壮大的一个主要瓶颈。其中一个重要原因，就是行业的风险程度比较 高，中小企业自身抗风险能力比较低，很难获得外部融资，如果有了保险的参与，中小文化企业风险如果 能够得到一个全面的保障，企业自身的融资信用等级就会相应提高，进而就可以改善企业的外部融资条件。 也就是说保险参与文化产业发展，能够构筑连接文化企业和银行等金融服务的桥梁。近年来，国内保险企 业在解决中小企业融资难方面也做了很多的探索，比如在宁波保险企业和当地银行合作，推出了中小企业 贷款的保证保险，由保险公司甄别企业的风险，银行提供贷款，这样银行和保险公司共担风险，就可以促 进银行对中小企业的贷款，收到了比较好的效果。我们觉得推动金融、文化和保险的结合，宁波的方式是 值得借鉴的。 第三个契合点就是保险资金和文化产业直接融资。改革开放以来，我国保险业获得了比较快速的发展， 年均增长超过 20%，资产规模也在迅速增长，保险资金的应用渠道也逐渐和国际接轨。到今年 9月份，我 国保险业总资产已经达到 万亿元，预计到年底将超过 5万亿。这个数字在金融业可能还是一个比较小 的数字，但是我们也感觉到保险也开始逐渐发挥作用，按照我们最近出台的保险资金应用管理暂行条例， 保险资金除了以前可以投资债券之外，还可以投资未上市的企业股权和基础设施等。按照我们现在四季度 保险业总资产账面余额计算，保险投资企业股权和基础设施的额度可以达到 2400亿元和 4800亿元。目前， 应该说保险业的健康发展一方面需要不断开辟多元化的资金利用渠道，保险资金也面临寻找资金出路压力。 另一方面，文化产业快速发展，也迫切需要稳定的资金注入。所以，我们想如果能够促进保险资金和文化 产业结合，完全可以实现保险业和文化产业的双赢。前不久中国人寿与国家京剧院在北京签署战略合作协 议，这是保险业参与文化产业发展的一个良好开端。 6. 保监会拟设网销准入门槛 杜绝假保单隐患 2010年 11月 4日 来源：上海证券报 低成本、宽覆盖、交易便捷等优势，使得近年来保险公司纷纷触“网”，网络销售俨然成了各险企寻 求盈利突破的新渠道。然而，与机遇相伴生的是逐步聚集的风险隐患，携程网惊现假保单等事件，开始让 监管部门意识到终结网销保险无法可依之现状的迫切性。 本报记者近日从权威渠道获悉，保监会中介部会同有关部门起草了《互联网络保险业务监管暂行规定 （征求意见稿）》（以下简称《暂行规定》），目前正在保险业内部征求意见。 《暂行规定》起草的背景是，近年来，利用网站销售假保单、进行保险欺诈的行为不时出现。如，2008 年，携程网被发现出售假保单；2009年，保监会查处“申邦”和“恒亚迪”两家假冒保险公司通过建立网 站制售假保单案件。 何为网络保险业务，根据《暂行规定》的界定，网络保险业务主要包括：互联网站上展示保险产品及 服务、提供咨询服务，投保人在互联网站上直接购买保险产品及服务；保险公司、保险专业中介机构授权 非自办网站发布保险产品及服务的宣传广告信息，并建立与保险公司、保险专业中介机构自办网站的电子 链接。 “从征求意见稿来看，今后，不是所有的相关主体都可以开展网络保险业务了。”一家保险公司相关 负责人在细读《暂行规定》后告诉记者。他说，《暂行规定》设置了网络保险业务的市场准入：达到一定 内控和技术条件的保险公司、经营区域不限于注册所在地省/自治区/直辖市行政辖区的保险专业中介机构， 以及仅限于银行这类特殊的兼业代理机构等三类公司才可开展网络保险业务。 “兼业代理机构受自有条件的限制，往往通过多层转委托的形式开展网络保险业务，难以控制其中的 风险，容易发生类似销售航意险假保单等违法事件。但是银行这类内部管控较为严密的兼业代理机构，在 通过自办网站开展主营业务活动的同时销售保险产品，既便于消费者购买保险产品，也没有放大风险。” 业内人士解读说，这就是为何《暂行规定》虽明确限制兼业代理机构开展网络保险业务，但却仅为银行这 类兼业代理机构留出空间的原因。 另外，保险公司、保险专业中介机构每通过一个网站（包括自办网站和非自办网站）销售保险产品， 必须按照要求向保监会备案，由保监会产险、寿险、统信、中介等部门各司其职，接受备案。 为最大限度地防止个人利用网络的特点从事保险欺诈活动，《暂行规定》要求，保险销售从业人员可 以在所属保险公司、保险专业中介机构自办网站上开展保险产品及服务的宣传广告活动，但不得以个人名 义通过自办网站或者其他网站开展保险产品宣传和销售活动。 据了解，《暂行规定》进一步征求意见并修改完善后，将按照保监会规章制定程序，会签工业和信息 化部、工商行政管理总局，由保监会颁布实施。 7. 人身险公司 3年内须设风险管理委员会 2010年 11月 5日 来源：中国保险报 近日，保监会下发相关通知，要求尽快落实《人身保险公司全面风险管理实施指引》(以下简称《指引》) 的各项要求。保监会同时表示，对于近期执行《指引》确有困难的人身险公司，最晚应在 2013年 10月 1 日前设立风险管理委员会，建立风险管理信息系统，并从 2014年开始在提交的年度全面风险管理报告中运 用经济资本方法计量公司所承受的风险。 按照《指引》，风险是指对公司实现经营目标可能产生不利影响的不确定因素，主要包括市场风险、 信用风险、保险风险、操作风险、战略风险、声誉风险和流动性风险等七类。而全面风险管理是指从公司 董事会、管理层到全体员工全员参与，在战略制定和日常运营中，识别潜在风险，预测风险的影响程度， 并在公司风险偏好范围内有效管理公司各环节风险的持续过程。《指引》要求，在进行全面风险管理的同 时，公司应根据经营情况重点监测、防范和化解对公司经营有重要影响的风险。 《指引》规定，人身险公司应建立由董事会负最终责任、管理层直接领导，以风险管理机构为依托， 相关职能部门密切配合，覆盖所有业务单位的全面风险管理组织体系，并在董事会下设立风险管理委员会， 监督全面风险管理体系运行的有效性。同时，应任命首席风险官或指定一名高管负责全面风险管理工作， 首席风险官有权了解公司重大决策、重大风险、重大事件、重要系统及重要业务流程，并参与相关决策的 评估。 此外，还应设立风险管理部门，在首席风险官的领导下开展风险管理的日常工作。该部门应独立于销 售、财务、投资、精算等职能部门，有权参与公司战略、业务、投资等委员会的重大决策。 《指引》要求，人身险公司应建立风险责任机制，由公司管理层负领导责任，对主要风险确定责任人， 具体风险责任落实到各职能部门和业务单位。对任何违反风险管理相关政策的组织和个人，要给予追究和 处罚。应把风险管理效果和绩效考核制度相结合，增强各级管理人员特别是公司管理层的风险意识和责任， 确保公司在经营过程中能够在收益和风险之间做出更好的把握和权衡。 同时，应根据不同的风险分类，分别建立相应的风险管理制度，涵盖针对不同风险的识别、评估、计 量方法，风险指标的定性和定量标准，以及相应的风险责任人。此外，应将信息技术应用于风险管理的各 项工作，包括信息的采集、存储、加工、分析、测试、传递、报告、披露等，建立涵盖风险管理基本流程 和内部控制各环节的风险管理信息系统。 《指引》要求，人身险公司应本着审慎负责的态度制定公司的风险偏好体系，并报董事会审批。经批 准的风险偏好体系应逐级分解至各职能部门和业务单位遵照执行。风险管理部门应监测和报告风险偏好体 系的执行情况。风险偏好或风险容忍度出现突破时，管理层应及时向董事会报告，采取应对措施降低风险 水平，同时审查既定风险容忍度和风险限额的适当性。 此外，应至少每年对风险偏好体系进行有效性和合理性审查，不断修订和完善。当市场环境和经营状 况发生重大变化时，应考虑对各类风险水平的影响，对风险容忍度和风险限额进行调整，维持风险偏好的 整体稳定性。 《指引》还要求，人身险公司应至少每年开展一次全面风险识别与评估，当发生重大风险或者预期要 发生重大风险时，应及时对风险进行识别和评估。同时，应根据自身的业务性质、规模和复杂程度,计量公 司潜在的经济价值损失,直观反映公司的风险状况。应运用经济资本方法计量公司所承受的风险,并持续改 进计量方法,积极探索先进的风险计量实践,不断提高风险计量的科学性和准确性。 此外，《指引》还对人身险公司在风险应对与控制、资产负债管理、风险预警、风险监督、风险报告 及沟通等方面作了详细规定。 8. 银监会就规范商业银行代理保险业务答记者问 2010年 11月 9日 来源：中国银行业监督管理委员会网站 近日，银监会发布《中国银监会关于进一步加强商业银行合规销售与风险管理的通知》（以下简称《通 知》），银监会有关负责人就此回答了记者提问。 一、银监会为什么要发文规范银行代理保险业务？ 近年来，商业银行和保险公司在合规销售、服务客户、创造价值等方面取得了一定的进步，但仍然存 在一些突出的问题。例如，部分商业银行和保险公司过分追求业务规模指标和短期效益，存在不适当销售， 将保险产品介绍成储蓄产品，误导客户，损害客户的合法权益；对投连险等复杂类保险产品在客户风险测 评、投保提示、引导客户抄录有关声明等方面仍然有执行不到位的现象，客户权益保护和公众教育工作还 有待于进一步加强。 这些问题如不及时加以规范和加强监管，迅猛发展的银行代理保险业务在销售品质和后续服务环节上 可能难以保证质量，存在一定的风险隐患。银监会近期制定出台的《通知》将进一步规范相关业务的开展， 促进商业银行的审慎经营，推动解决目前存在的问题。 二、银监会此次下发的《通知》如何有效保护客户的利益？ 银监会此次下发的《通知》中将充分保护客户利益作为制定《通知》的基本原则和主线。《通知》强 调了商业银行开展代理保险业务，应遵循公开、公平、公正的原则，充分保护客户利益，应向客户充分揭 示保险产品特点、属性和风险，不得对客户进行误导；商业银行不得将保险产品与储蓄产品、基金、银行 理财等产品混淆销售，不得将保险产品收益与这些产品简单类比，不得夸大保险产品收益，应如实向客户 告知保险产品的犹豫期、保险责任、电话回访、费用扣除、退保费用等；《通知》还分别从风险测评和适 合度评估、抄录风险提示语句、出具投保提示书等诸多方面突出强调商业银行要做好风险提示，要做到将“合 适的产品卖给合适的客户”。 三、《通知》中对商业银行有什么新要求？ 《通知》中明确要求商业银行不得误导销售，多处强调了商业银行合规销售的责任。强调应向客户明 示销售的是保险产品，向客户说明保险产品的经营主体是保险公司，如实提示保险产品的特点和风险；应 告知客户保险产品的犹豫期、保险责任、电话回访、费用扣除、退保费用等重要事项；不得以中奖、抽奖、 回扣或者送实物、保险等方式进行误导销售等。商业银行通过电话向客户销售保险产品的，应先征得客户 同意，明确告知客户销售的是保险产品，销售过程应全程录音并妥善保存。 《通知》要求商业银行开展银行代理保险业务应与本行具备的资源与能力相适应，依靠本行的能力自 主地开展银行代理保险业务，不得超出自己能力范围开展业务。 具体来说，要求通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应是持有保险代理从业人员资格 证书的银行销售人员，商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。商业银行每个网点原则上只能与不 超过 3家保险公司开展合作，销售合作公司的保险产品，如超过 3家，应坚持审慎经营，并向当地银监会 派出机构报告。商业银行应尽量实现系统出单和系统管控，减少操作风险，不能通过信息系统实现销售管 理的，应加快信息系统开发，尽快满足相关监管要求等。 四、《通知》中为什么不允许保险公司人员派驻银行网点？ 为解决当前商业银行网点部分销售人员流动性大等问题，防止由于片面追求短期收益而引发销售误导， 损害客户利益，影响商业银行正常经营，《通知》对商业银行代理保险业务的销售人员资质提出了要求。 商业银行与保险公司之间是代理与被代理的法律关系，不允许保险公司人员派驻银行网点就是不允许商业 银行超出自己经营能力来开展这项业务。 但是，《通知》并不反对保险公司仍然有专门的银保专管员为商业银行提供业务培训、单证交换、协 助保单满期给付、协助期缴业务续期收费、共同做好投诉与争议的处理等相关服务。 商业银行在《通知》印发之前的银行代理保险业务，应按《通知》要求予以相应的整改和规范，并将 相关情况报送当地银监会派出机构。 五、如何看待《通知》对银行代理保险业务的影响？ 此次《通知》的发布，要求商业银行将保护客户的利益放在首位，依法合规地开展代理保险业务，进 一步提高银行代理保险业务的风险管理水平。这将有利于金融消费者合法权益的保护，有利于防止错误销 售和销售误导及由此引发的投诉，有利于促进银行代理保险业务的规范、健康、持续发展，更好地提供相 关服务，实现共赢。 9. 银保销售变身“1+3” 寿险业洗牌在即 2010年 11月 9日 来源：21世纪经济报道 一石激起千层浪。 11月 1日，一份名为《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（下称《通 知》）的特急文件由银监会下发至各地银监局和商业银行。 仅仅一周，该文件已在银、保两个行业引起轩然大波。 新政的最大变化一是叫停银保驻点销售，二是银保销售“一对多”的合作模式被局限在 3家以内，商 业银行每个网点原则上只能与不超过 3家保险公司开展合作。 相关整改和规范工作将于今年底前完成。 中间业务收入将受影响 银监会业务创新监管协作部有关人士表示，针对当前银保合作销售乱象，银监会与保监会于今年 6月 展开了联合调研。 此前，监管部门也曾受理过不少驻点销售业务的投诉，发现销售人员中存在学历低、流动性比较高、 短期行为比较多的情况，所以这次对销售人员资质提出要求，防止由于片面追求短期收益而引发销售误导， 损害客户利益，影响商业银行正常经营。 “商业银行与保险公司之间是代理与被代理的法律关系，不允许保险公司人员派驻网点，就是不允许 银行超出自己的经营能力来开展业务，”该人士指出，“银行开展这项业务不能过度销售，必须要与本行 具备的资源和能力相适应。” 但《通知》也不反对保险公司有专门的银保专管员为银行提供业务培训、单证交换、协助保单满期给 付、协助期缴业务续期收费、共同做好投诉与争议的处理等相关服务。 事实上，《通知》的一系列重大变化将直接影响商业银行中间业务收入。 一位国有商业银行支行负责人表示，取消保险公司驻点销售的消息之前早有耳闻，大多数银行应该已 做准备。他同时透露，该行总行年初曾发布要求取消驻点人员，但非硬性规定，各分行执行情况不一样， 北京分行没有执行，其他省市则有分行已经执行了。 “保险代理销售是银行中间业务收入很重要的一块，尤其在经济发达地区。”他表示，总行一年多来 很重视保险产品销售的业务培训，也是一个过渡。 该人士还指出，相对于停止驻点销售，每家网点限额 3家以内的规定对银行影响并不明显。“我们网 点最多的时候也才代理四五家。” 寿险面临洗牌？ 不过，寿险业的前景可就不这么乐观了。 保监会 2010年上半年中介市场报告显示，银行和邮政代理机构共 106629家，在保险兼业代理机构中 占比 %；实现保费收入 亿元，占总保费收入 %。而 2005年这一数字仅 %，5年内增 长近 %。 除了众多新兴保险公司，银保渠道也被诸多市场排名靠前的大型保险公司用来实施规模扩张。根据国 信证券报告，预计 2010年 1至 10月银保在总保费中占比由高到低依次为太保 58%、国寿 52%。而与太保争 夺“第三”正酣的新华人寿和泰康人寿，其银保业务占比也在 50%左右。 “《通知》对于驻点公司数量的限制，意味着保险公司将为得到进入资格和进入好的网点开始新一轮 竞争，银行拥有更多话语权，银行系保险公司将因天然的背景优势急速发展。”一家寿险公司企划负责人 说。 同时，为使银行人员尽快适应保险销售，保险公司需要对银行柜员进行培训，这一方面会增加保险公 司的投入成本，在此期间，银保短期业务规模也可能受到影响。 “很多区域市场，银代业务已成为最近三年保费增长最直接的推动因素，如果严格执行该规定，保费 收入可能出现负增长。”一中资寿险公司分公司负责人如是表示。 不过，该通知也设置了一些弹性操作余地，银行如果与超过 3家保险公司合作，应审慎经营，并向当 地银监机构报告，而非“审批”。 除了规模问题，一家保险公司分公司负责人也对银行人员销售复杂性保险产品的专业能力持怀疑态度， 认为新规还可能带来银行保险产品结构变化，促使趸交产品增加，期缴产品减少，这将对保险业进行了一 年多的产品结构转型产生负面效应。 该人士认为，《通知》规定通过银行网点直接向客户销售保险产品的人员需是持有保险代理从业人员 资格证书的银行销售人员，但事实上，期缴这类长期缴费的复杂性产品，需要经过专业培训的销售人员与 客户一对一沟通，如果银行人员采用简单方式进行销售，一是可能难以售出期缴产品，使得保险公司更倾 向于开发银保趸交产品，二则可能产生大面积误导。 “《通知》中还有些可转圜余地，目前关键是密切关注银行下一步动作，保险公司也要紧急研究对策， 例如从战略上考虑，保险公司可能要积极建立紧密血缘型的银行关系，同时进一步加快直销队伍建设。” 这位人士表示。 他同时坦承，虽然该通知对保险业冲击巨大，但从长期来说，手续费比拼、趸交业务占比大等主导的 现行银保发展模式也并非长远之策，如果要增加保险业内含价值，需要有新型的银行保险代理关系出现。 行业新闻 1. 银行有意接手保险公司管理 2010年 10月 21日 来源：解放网-解放日报 随着前任总经理段求平离职之后，中银保险高管队伍中只剩一位来自保险行业。越来越多的商业银行 在参股保险公司之后，正试图利用资金、渠道方面的优势，改变保险公司传统的经营方式。 不满经营现状 今年 8月 6日，经保监会同意，中国银行从香港子公司中银集团手中全额收购中银保险 100%的股权。 从“孙子辈儿”破格升为“儿子辈儿”之后，中银保险受到中国银行更直接的“关照”，银行高管便开始 加速入主中银保险。 据中银保险公开信息披露，中银保险高级管理团队中，总经理、副总经理、财务负责人都是来自银行 系统的高管，占全部 4位高管中的 3位。拥有保险行业从业经验的，只剩助理总经理兼合规负责人石兴， 曾在太平洋财险和安邦保险担任过管理职务。 在中银保险刚刚成立时，初来乍到的银行股东必须借助保险高管的丰富经验。可是，2005年至今中银 保险在规模和效益上均没有突出的表现，是导致中国银行下决心亲手“管教”的主要原因。 业内分析人士认为，就经营理念而言，保险公司究竟姓“银”，还是姓“保”，其本身并不重要。关 键看股东银行拥有的优势，能否真正转化为保险公司的规模和效益。就目前来看，经营理念转姓“银”之 后，银行系保险公司市场竞争能力较弱的问题，仍没有得到解决。 质疑网点优势 对银行系保险公司而言，股东银行给予的先天性网点资源，无疑是保险公司渠道发展的重心，产品开 发、人员配备都将围绕此进行。 如中国银行为支持中银保险发展，投入相当数量的网点代售家财险产品。来自上海保险同业公会的数 据显示，今年前 8个月，中银保险上海地区家财险保费收入 143万元，排名全市第 6位。 虽然通过股东关系顺利打开银行渠道，但银行网点不会就此降低对中间业务收入的增长需求，产品实 际销售业绩还要靠手续费支持。银行方面甚至还希望有股权关系的保险公司，能够支付更高的手续费，以 帮助实现中间业务增长。 某合资寿险公司负责人表示，银行系保险公司看似通过股权合作强化银保合作，可实际上，银行、保 险公司在银保业务的利益关系是此消彼长的。由于双方都采取“杀熟”的发展观念，反而会导致交叉业务 的增长滞后。 一位不愿透露姓名的保险高管表示，“银行对保险公司而言，无非就是一个销售渠道，而且是一个低 效益的渠道。银保业务成本没有因为银行的入股而下降，因此保险公司表面上业务出现的爆发式增长，不 能掩饰渠道结构单一和盈利能力的问题。 ” 面临二度调整 我国“大银行、小保险”的金融产业格局，使得资产规模占绝对优势的商业银行，纷纷采取股权收购 的方式，获取保险公司牌照。 如今银行系保险公司经营思路调整，其实仍然是阶段性的。一旦这些保险公司想要回过头发展个险、 团险渠道，则仍需要引进新一批保险业务骨干。 业内人士认为，相比国内银保合作模式，国际上普遍的“大保险、小银行”股权合作，更有利于形成 双赢局面。相比银行方面仅有的渠道优势，保险公司庞大的销售团队、多元的产品结构和稳定的流动资金， 能够推动金融集团的整体发展。 中国平安就是一个典型案例。今年上半年，平安银行新增业务存款中，有 22%来自平安保险交叉销售 业务；新发信用卡中，62%来自交叉销售。 专家指出，银行参股保险公司是为了建立金融集团，实现金融资源的整合效应。如果银行只是用自己 的资源来养活保险公司，那么这种金融集团的发展前途相当有限。 2. 专业养老险有规模求盈利 2010年 10月 21日 来源：解放网-解放日报 专业养老险公司的企业年金受托管理资产、投资管理资产发展迅猛，分别突破 亿元和 亿 元，但规模的提升并没有换来盈利。业内人士指出，企业年金市场对于养老险公司而言并没有先例可循， 业务模式和发展路径处于探索阶段。同时，激烈的市场竞争导致销售成本提高，投入期限拉长，资金运作 的投资回报又难以出挑，这使得市场上各养老险公司普遍处于亏损状态。 一度低价竞争 笔者从沪上各专业养老险公司了解到，由于企业年金业务需要长期投入与积累的特点，各公司均将其 作为战略业务重点投入，因此不惜大幅降低管理费抢占市场。以上限每户每月 5元的账户管理费为例，目 前已经普遍降到 元的收费标准，有的养老险公司甚至只收 1元。 “企业年金其他费用的收取也存在同样的问题，如投资管理费虽然规定上限是基金财产净值的 %， 但很多投资管理机构只收取 %，甚至不乏零收费的。 ”知情人士透露，过度的市场竞争一定程度上导 致养老险的业务获取成本攀升，进而影响利润。 平安养老董事长杜永茂指出，要让养老险公司企业年金业务早日迈向盈利，应努力避免管理费的价格 战。虽然从今年上半年开始，管理费价格战的局面有所好转，但养老险公司仍需进一步发挥规模优势、成 本优势和服务优势。 长江养老相关人士在接受采访时表示，低价竞争不论对行业、公司还是年金受益人的利益都是不利的。 急需公司以提升受托服务能力、市场销售能力和专业投资能力为出发点，通过良好的资产管理业绩和专业 客户服务能力，形成公司的核心竞争力。 2009年 7月，长江养老在业内推出“长江养老卓尔年金服务” 品牌，以优质服务吸引更多的企业客户。 投资能力不强 相比于控制业务获取成本，提升企业年金受托、投资管理资产的收益水平对于养老险公司实现盈利的 意义更为重大。“企业年金作为保障退休后生活水平的养老金，最本质的特征是追求稳健的长期积累。能 否顺利实现其保值增值的目的，直接决定了企业年金计划的成败。 ”国寿养老相关人士指出。 不过，2008年权益市场大跌 %、2009年金融危机余震不断，资本市场的波动使得养老险公司很难 体现投资能力的强弱。长江养老“上海社保过渡计划”整体资产实现 ％的累计收益率，已经是同期 年金市场平均收益率水平中的佼佼者。“近两年保险资金的投资收益水平都较 2008年大幅下降，这和资本 市场的大环境有关。养老险公司的投资能力取决于资产配置的灵活度和有效的投资监督及评价，需要综合 考虑市场未来收益率和客户风险承受能力。 ”长江养老相关人士如是表示。 目前，太平养老的企业年金投资账户已整合计入太平人寿资产管理公司，通过投资账户共同管理的方 式谋求提高投资收益。而太保集团入股长江养老后，长江养老将借助太保集团的战略资源和销售网络，与 太保集团建立共享销售渠道、共同开发客户、互补专业资源、互为业务代理的战略合作模式，全面实现全 国范围的新市场、新业务的迅速积累和有效拓展。长江养老有关人士透露，今后将在与民生、养老相关的 资产委托投资业务、重大基础设施资产证券化投资、养老社区投资，以及与养老金缴费、领取等方面与太 保集团形成相关联的产业价值链，进一步提高投资能力。 3. 央行宣布加息 寿险预定利率面临上调压力 2010年 10月 21日 来源：金融时报 央行宣布加息的次日，在上证综合指数上涨 %的背景下，保险 3只股票涨幅明显，中国平安、中国 太保、中国人寿分别以 %、%、%的涨幅报收。 业内预期，大额协议存款、债券等固定收益类资产占比逾 80%的保险业，将从此次加息中直接获益， 甚至包括保险企业 中期内的股票投资；此次加息以及未来的加息预期，将带来四季度国债收益率提升的预期，这使得保 险业准备金评估利率下调的可能性下降，由此使得业绩的负面影响减弱。 而以往对加息或导致传统型寿险产品吸引力下降的担忧，已经明显减弱，这源于保监会已经在政策上 放行传统人身保险的预定利率上限；基于加息本身以及投资收益的利好因素，万能险等投资类保险产品， 则面临着结算利率上调的压力。 保险投资受“正面影响” “对保险业而言，加息有助于提升保险公司固定收益类资产的投资收益率。”申银万国日前发布报告 称，加息提高了债券市场的整体利率水平，就存量业务而言，因保险资金部分债券资产已经锁定了投资收 益率，并不会受到加息的影响；保险公司持有的浮息资产和到期债券的再投资收益率，将会受到加息的正 面影响；新配置资产的收益率将会提升，综合而言，加息使得保险公司债券投资环境较此前有所改善，好 于预期。 官方统计数据显示，截至 6月末，保险资金用于银行存款、债券的固定收益类投资占比上升至 ％， 用于基金、股票、股权等权益类投资的占比降至 ％。基于资本市场的持续振荡和通胀压力下的加息预 期，保险资金自去年以来逐步加大了固定收益类资产尤其银行协议存款的投资比例。 “央行在此时间点加息，除控制通胀预期、强化地产调控效果等目标外，同时表明经济状况好于此前 预期，企业效益好于预期，对加息的承受能力已经提高，并且未来一年仍然存在加息的可能，因此债券收 益率可能持续走高。”申银万国报告如是预测。 相比之下，加息将如何影响保险业的权益类资产，则成为业内关注的另一大焦点。 “温和加息符合市场预期，对股市的影响较小，权益回报向下波动的空间有限。”国信证券分析师邵 子钦如是认为。 申银万国分析师孙婷如是预测：“加息对权益类投资的影响较小，结合固定收益类投资的正面影响， 保险公司投资收益率略有提升。”她同时认为，近期股票市场上涨已经超出预期，各保险公司净资产下半 年将有可能大幅提升。 推动预定利率“放行”？ 根据央行此次调整，金融机构一年期存款基准利率上调了 个百分点，为 %，与传统人身保险 %的预定利率上限相当。“如果后续仍然存在持续的加息动作，或许会对传统的储蓄型保险构成影响， 因而有可能推动监管部门加快放开传统人身保险的预定利率。”某寿险公司总精算师陈志华对记者称，即 使加息周期到来，基于保险保障功能的不可替代性，传统保障型产品未必会受到太大的冲击。 今年 7月，保监会发布《关于人身保险预定利率有关事项的通知（征求意见稿）》，明确提出，传统 人身保险预定利率将由保险公司按照审慎原则“自行决定”，实施逾 10年的 %这一传统险预定利率将 被突破，业内一度预期，年内或正式启动这项涉及人身险发展基石的改革。 “但目前各家保险公司的传统人身险预定利率仍然不得超过 %上限，因此，此次加息对传统险并未 构成实质性的影响。”某寿险公司产品部门负责人对记者称，传统险预定利率的市场化是确定的趋势，但 究竟何时放行，仍取决于保险市场和资本市场的发展程度，一旦获准放开，传统人身保险预定利率上浮应 在情理之中。 万能险利率“加压” 值得关注的是，根据此次央行的调整，二、三、五年期人民币整存整取定期存款利率的上调幅度相对 较大，分别上调了 46个、52个、60个基点，其中 %的五年期存款利率，已经超过目前市场各家寿险 公司的万能险结算利率。 “万能险结算利率面临着上调的压力。”国信证券分析师邵子钦认为，加息后五年期定期存款利率已 高于中国人寿、中国平安、中国太保 9月份的万能险结算利率，短期内结算利率面临着上调的压力。 “但这是一个短期问题，长期来看，结算利率体现的是分成后的平滑投资收益。另外，万能险占比最 高的中国平安，新业务价值对投资回报率的敏感性最低，一年新业务价值仅提升 %，充分考虑了该因素 的影响。”邵子钦认为，若万能险结算利率有计划、有步骤地小步上移，加息对保费影响有限。 “加息并不会影响保险产品的销售，从历史经验看，保险公司的负债成本，如分红水平和万能结算利 率，其调整滞后于基准利率的调整，因此在未来半年，保险公司的利差将小幅扩大。”申银万国分析师孙 婷则认为，存款利率的小幅提升，并不会对保险产品的销售产生实质性影响，相比之下，诸如经济增长、 居民收入水平提高等因素，对保费的正面影响则更为直接，也更加明显。 “万能险等投资型产品的收益率是随着公司本身的投资收益率波动的，一家公司的投资收益率与该公 司自身的投资组合密切相关，因此此次加息对于保险公司的投资收益影响，具有一定程度的不确定性，对 于万能等投资型保险的销售影响有待观察。”泰康人寿相关部门负责人对记者如是称。 4. 新政未提员工制：百万保险营销员 “转正”愿望或落空 2010年 10月 25日 来源：南方都市报 苦等了多年之后，保险营销员终于迎来了涉及自己命运的体制改革，不过这个改革似乎难以实现他们 “转正”的愿望。 上周四保监会出台了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》(以下简称《意见》)，正式启动了 关系中国 300余万保险营销员命运的体制改革。不过，相比保监会去年下发的保险营销员体制改革的征求 意见稿，此次《意见》只字未提“员工制”，更没有明确提出营销员“员工制”改革。 事实上，大型险企一直在弱化保险营销员员工制，一家大型寿险公司一内部人士昨日就对南都记者表 示，但员工制显然不适合大型寿险公司，如按现有水平改革，保险公司成本将巨量膨胀，这无疑会令保险 公司盈利大幅下降，承受风险加大。 大险企有意弱化员工制 相比保监会去年下发的保险营销员体制改革的征求意见稿，此次《意见》并没有明确提出营销员“员 工制”改革。保监会人士表示，目前保险营销是寿险业最主要的业务渠道，关系整个行业的平稳发展，在 短时期内尚难找到一条有效的替代渠道。在找到有效的新型管理手段之前，保险公司仍需依托现有机制落 实对保险营销队伍的管理和约束。 国内寿险业巨头中国人寿和平安寿险的个险渠道拥有大量代理人，该渠道对两家公司每年增长的保费 收入功不可没。中国人寿一内部人士称，个险代理人渠道较银保渠道更具可控性，面对市场竞争，国寿今 年以来在代理人管理和增员方面抓得很紧。改革更多体现在管理体制方面，比如理顺代理人利益分配关系， 给予一些优秀代理人走上管理岗位的上升空间等。但员工制显然不适合国寿这样的大险企，如按现有水平 改革，保险公司成本将巨量膨胀，这无疑会令保险公司盈利大幅下降，承受风险加大。从目前看，国寿将 根据《意见》相关内容在销售队伍管理层级和激励考核方面做进一步研究。 记者从国寿了解到，在相关考核上，国寿去年已启动了营销员信用评估工作，并建立健全了销售队伍 关键业绩指标体系，这对国寿提高营销员产能和培养精英团队有指导意义。泰康人寿则在今年修改了营销 员管理的基本法，提高了营销员的激励收入水平。 而平安人寿昨日回复记者则表示，对于《意见》平安人寿也在积极学习和研究，并准备提出相关举措 来解决代理人的相关问题。由于《意见》中提到，鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或者保险销售 公司，平安表示，目前还未考虑去成立专属保险代理公司，或将代理人转员工或与其他中介方进行合作。 但据国寿人士透露，国寿营销团队发展模式还将实行主管自主经营。这似乎在为以后的专属保险代理 公司或销售公司做准备。 保险中介迎来战略扩张期 记者了解到，在《意见》出台之前，深圳、湖北和浙江等部分区域已经对营销员体制改革进行了先行 调研和试点。在这些区域，保监局对国寿、平安、太保、泰康和信诚等一级分公司进行过调研和试点。但 据知情人士透露，试点效果并没有预期那样好，因此保监会此次出台的《意见》没有之前改革征求意见稿 那么激进。各家公司将在《意见》原则之下自行探索创新。 目前一些保险中介公司和中小型保险公司在营销制度上已进行创新。比如大童保险销售服务公司将其 销售团队内部层级改为团队长和营销人员两层管理架构，实行扁平化管理；中德安联人寿深圳分公司实施 弹性营销员管理模式，只负责销售、不负责管理，每月只参加一次集中召回培训，但平时不需考勤。一些 保险公司和保险中介公司在银保客户经理和高端客户代理人中探索实施类似员工制的薪酬体系。 而在《意见》中，保监会鼓励保险公司和保险中介机构积极探索新的保险营销模式和营销渠道，鼓励 包括外资在内的各类资本投资设立大型保险代理公司和保险销售公司，通过建立新型的保险销售体系来承 接现有模式。华康保险代理首席执行官汪振武表示，这些举措对于华康保险代理和整个保险中介行业是个 绝对的利好消息，专业保险中介行业迎来千裁难逢的战略扩张转折期。一些有实力的中介公司未来将开展 涵盖个人寿险、财产险以及中介银保领域的多元化营销，并建立全国性体系组织和 IT网络管理服务技术平 台。 5. “爱”与“责”之间：电销饱受双刃剑困扰 2010年 10月 25日 来源：第一财经日报 电话行销在近年来迅速成为各大保险公司力拓的新渠道，由此带来的困扰和争议，也同样围绕着这个 新事物。电话行销，是否会沦为电话骚扰的牺牲品？ 兴：低成本的新战场 早在 2003年，电销便被引入国内寿险业，近年来已发展成为诸寿险公司多元化行销渠道的主力之一。 而车险领域则于 2007年引入电销渠道，仅三年时间便有近 40家财险公司获得电销牌照。 这种最早由外资寿险公司引入的保险销售方式，具有传统渠道不可替代的优势。据了解，相比代理人 面对面销售的模式，电话营销可以直接和客户进行交流，具有较强的主动性和针对性。相比网络、邮件等 沟通形式，电销的互动性更好，反馈率较高。对于保险公司来说，由于电销直接面对客户，了解客户需求， 可以直接获得一手资料，有利于进行产品开发和客户资源的深度发掘。 对于产险公司来说，车险电销渠道可以节省中介渠道手续费，具有成本较低的优势，加之投保便捷， 保险公司能获取客户一手资料的便捷，改变以往“有保单无客户”的被动。据了解，业内率先开展电销业 务的平安财险，自 2007年开办该业务以来，保费年增长率逾 100％，仅用两年的时间就实现电销渠道盈利。 中美大都会人寿是在国内率先引入电销的保险公司之一，其外方股东大都会人寿电销部门负责人曾在 接受《第一财经日报》采访时表示，中美大都会人寿的电销产能是传统行销渠道的 10倍以上，目前已实现 了电话行销渠道连续 4年盈利。 中国保监会副主席李克穆曾在“第三届保险信息化高峰论坛”上指出，大力发展保险电子商务，有利 于优化保险业渠道结构、培育新的业务增长点、促进全行业形成以创新为动力的发展模式。 扰：地毯式轰炸 然而，电销这一为众寿、财险公司青睐的新渠道，对于大多数消费者来说，却是一种骚扰。几乎每个 手机用户都接到过以各种名义打来的保险销售电话。 “通常我们会以免费回馈客户意外险的方式，向客户介绍保险产品。如果这名客户对这个产品感兴趣， 我们会继续跟进，在对其赠送保险后，进行深度开发，如果客户有继续投保的兴趣，我们会再推销别的保 险产品。”一位保险公司多元行销部门人士介绍说。 为了竞争和吸揽客户，很多保险公司与一些呼叫中心等机构合作，但这些呼叫中心难以对座席人员进 行系统培训和专业管理，为了提高接入率和增加保单提成，会按电话号段进行“地毯式”呼叫，对客户造 成极大的骚扰。而对于每个车主，每逢车险即将到期续保之时，便会陷入多家保险公司的电话轮番轰炸， 不胜其烦，直到续保手续办理完毕。 此外，近日被央视曝光的中国平安借电话营销名义扰民现象，虽然并不属于电销业务领域，但以保险 公司名义打出的这些电话，却让饱受电话骚扰的电话用户，足以“闻电色变、闻保生厌”。 惑：风险和隐私权 作为直销的方式之一，电销同样面临风险。 特别是对于电销车险业务，由于针对的主要是中低端车型的个人车险，且单均保费较少，在同等赔付 下，赔付率一般比传统渠道销售高 10个百分点左右。据财险业内人士透露，公司选取开展电销车险业务的 地区，通常会选择赔付率较低的地区，对于赔付率较高的地区，开展该业务则慎之又慎。 对于电销渠道来说，另一个困惑是如何与客户避免对于隐私权保护的争议。一家合资保险公司相关电 销部门负责人则对本报表示，关于电销的争议，不仅是在中国，在世界任何一个地方都会存在，因为政府 倾向于保护隐私权，中国的监管部门也会越来越加强对隐私权的保护。据了解，为了对付电话骚扰，美国 在 2003年颁布了《Do-NOT-CallAct2003》法案，消费者可以据此登记不接受电话骚扰。 “对于中国公司来说，我们需要调整自己的模式，以满足相关法律法规的要求。”上述负责人表示。 一位保险公司多元行销部门人士表示，根据该公司的规定，那些明确拒保的电话用户，公司会作相应 记录，不会再打电话。对于有初步意向的用户，也会作相应记录，进行第二次电话行销。一般来说，即使 对于有过意向但最终没有签单的用户，打给其的电话一般不会超过三次，以避免对用户造成过多打扰。 为了对电销渠道加强监管，保监会发布了《关于促进寿险公司电话营销业务规范发展的通知》，对保 险公司的电销内部管理、产品管理、销售过程管理、售后服务管理等内容进行了规定。不过，由于缺乏相 应的责罚，对于违规的保险公司，缺少硬约束力。 6. 保险资产总额逼近 5万亿 9月末投资同比增长 29% 2010年 11月 1日 来源：证券时报 中国保监会公布的最新统计数据显示，截至 9月底，保险行业资产总额达到 47995亿元，同比增长了 27%。预计到今年年底，保险行业资产总额将突破 5万亿元整数关口。 统计数据显示，今年 1—9月份，保险行业原保险保费收入达到 11324亿元，同比增长了 32%。其中， 财产险实现的原保险保费收入为 2955亿元，同比增长了 32%，人身险实现的原保险保费收入为 8369亿元， 同比增长了 32%。在人身险原保险保费收入中，寿险实现原保险保费收入 7625亿元，同比增长了 33%。截 至今年 9月 30日，保险资金银行存款为 13070亿元，同比增长了 30%，用于各类投资的保险资金达到 31253 亿元，同比增长了 29%。 值得注意的是，在行业总保费收入同比增长 32%左右、用于银行存款的保险资金增幅水平也大致相当 的情况下，用于投资的保险资金增幅以及保险行业资产总额的增幅，却与保费收入增幅出现一定程度的背 离，仅达到 29%和 27%的水平。虽然从这一数据还难以作出某些具体的评判，但可以肯定的是，在一片欣欣 向荣的景象下，或许保险行业在资金运用、内控管理、成本控制、赔付等方面还有不容乐观、值得检点之 处。尤其此前多家媒体报道，保险资金投资股市已近满仓操作的水平，在目前的大背景下，整个行业需要 在风险控制方面给予更多一些的关注。 7. 基本养老险将逐步实行全国统筹 时间由国务院规定 2010年 11月 1日 来源：上海证券报 《中华人民共和国社会保险法》于 28日由十一届全国人大常委会第十七次会议表决通过。人力资源和 社会保障部副部长胡晓义介绍,基本养老保险基金逐步实行全国统筹,其他社会保险基金逐步实行省级统筹, 具体时间、步骤由国务院规定。 胡晓义 28日在全国人大常委会办公厅举行的新闻发布会上介绍,到 2009年底,全国所有的省级行政区 都制定了省级统筹的制度。经过评估,已经有 25个省级单位达到了省级统筹的标准。在此基础上,将研究基 础养老金全国统筹的方案。 针对统筹过程中,以及在整个养老保险制度实施过程中涉及的缴费标准和支付水平问题,胡晓义表示,现 在规定的缴费标准确实不低,这是因为社保制度现在承担着过去计划经济时期没有缴费这样一个沉重的历 史包袱。而支付水平也应该说确实不算高,但是最近六年以来,都在连续不断的提高企业退休人员的基本养 老金水平,养老金水平翻了一番。为此,中央财政每年要拿出 1500亿元以上的资金来支持这个系统的运行, 实际上也是在减轻企业和个人的缴费负担。 另据介绍根据社会保险法,参加基本养老保险的个人,达到法定退休年龄时累计缴费不足 15年的,可以 缴费至满 15年,按月领取基本养老金;也可以转入新型农村社会养老保险或者城镇居民社会养老保险,按照 国务院规定享受相应的养老保险待遇社会保险基金不得违规投资运营,不得用于平衡其他政府预算,不得用 于兴建、改建办公场所和支付人员经费、运行费用、管理费用,或者违反法律、行政法规规定挪作其他用途。 8. 意在来年开门红 保险巨头展业方式血拼 2010年 11月 1日 来源：经济观察报 原本对网销看不上眼的行业老大中国人寿也不得不调整策略，在全国范围开展互联网销售业务。 继在全国 46家机构推出电子保单服务后，平安人寿首推金领移动展业新模式（简称 MIT）也于 近日在全国正式推广使用。 进入四季度，各保险公司都要进行年关保费冲刺，因为能否实现来年“开门红”，某种程度上靠 此一举。 但较往年不同的是，这次剑拔弩张的保险巨头们竞相推出新型展业方式，令竞争变得扑朔迷离。 年底冲关 “距目标还差一点，我们正在抓紧‘冲刺’。”一位中国人寿负责人说。但就目前进展来看，他 对于目标的完成很有信心。 各保险公司很早就开始布局四季度的市场份额，即需要在 10月底前完成全年任务，剩余时间便 自由调剂，从而实现来年的“开门红”。 保监会数据显示，按照旧会计准则口径居前三甲的是，前 9个月，中国人寿 亿，平安人 寿 亿，中国太保 亿。 但如果按照新准则，截至 9月，前三甲座次已被打乱。一位保险公司负责人说，其实，保费论英 雄时代已过去，监管部门重视的效益规模，也从未排过名次，目前只是依据公司成立时间的先后排名。 “即使排名，保监会力推的也是一种‘标准保费’概念，其背后是公司内涵价值、期交业务占比 等指标。”上述负责人表示。 然而，“个险、团险、银保”三大传统渠道已悄然延伸至 “网销”、“电销”，乃至进化为“移 动展业模式”，它们的背后藏着保险巨头们的“秘密”目标。 不久前，一位中国人寿高管告诉记者，网销渠道占比太过微不足道，几乎可以忽略。 不过，9月初，国寿宣称“打造以客户为中心的全新电子商务平台”，整合其网站所有在线自助 服务功能，保单查询、激活卡激活、国寿鹤卡申请都能通过在线自助服务随时进行。 在 10月中旬，国寿又全面推广互联网销售业务。据悉，国寿的网销能够向客户提供多种保险期 间、保险金额的选择，客户也可以根据自身需求来灵活选择与组合。 事实上，国寿上述举措，很容易让人联想起其竞争对手平安近期系列的如出一辙之举。 譬如，才宣布全面推电子化保单的中国平安，又于近期推出 MIT。此外，随“平深恋”告罄，平 安人寿欲通过在部分银行开展的“IC业务”，销售利润率较高、设计更为复杂的保险产品。 提及平安人寿近期系列创举，上述国寿人士说：“其实我们也很愿意学习对方的长处。” 这位国寿负责人解释，的确，出于市场细分的需要，诸如网销、电销等应运而生；由此，各保险 公司亦不失时机地相应推出新兴展业模式，形成新的竞争关系。但某些时候，可以将竞争关系转为竞 合；竞争也是相对而言，不同产品有不同的竞争方式。 展业方式演变 按平安董事长马明哲的话说，快速变化的市场，电子信息和通信技术的不断革新，80后、90后 客户成长带来了全新产品需求和行业变革。“与时俱进”成为了险企生存的起码要求。 马明哲说，“要想富先修路”，狭义讲，这条路是渠道，广义说，是通往未来的平台，包括管理、 渠道、后援、制度、系统等多个方面。 基于此，中国平安电话销售队伍在两年内扩张了 4倍，现在网销与电销业务运营出色，开始是车 险，现在传统产品吸引过去，电话寿险业务 2008年增长率超过 300%，在此基础上，新渠道开始接纳 信用卡、证券、中小企业信贷等非保险业务。 值得一提的是，按照马明哲的设计，平安要做市场主导者，现在而言是中国市场，未来是全球市 场；那么，处于行业老大的中国人寿自然不会轻易让位。 一位中国人寿负责人表示已关注到竞争对手营销模式的变化，也深谙创新商业模式是生存之道。 “但不要以为国寿过于保守、固步自封……目前我们正在启动一系列大手笔，不只是创新之举，明年 业界看到的中国人寿将是个面貌全新的行业老大。”这位负责人说。但他没有透露，国寿目前正在实 施的具体革新之举。 这位国寿负责人坦言，新兴模式发展会很快，随着中产阶级人群的增加，也提供了很重要的物质 基础；但总体上，未来一段时间内，个险仍是主流模式，尽管不如新模式那样方兴未艾。 国寿的做法是，在巩固旧展业模式的同时，重视新渠道，正如其电话营销发展就很快。 数据显示，中国人寿上半年 1835亿元总保费中，首年保费占到 61%，银保渠道为其录得保费 784 亿，可谓功不可没。 上半年国寿银保渠道占比为 49%，而平安人寿则由个险独撑业务发展。在三大渠道中，个险渠道 业务占比 %，银保占 %，团险占 %。“网销、电销发展很快，公司推广力度也大，目前占 比还很小，但可能是未来新的利润增长点。”首都经贸大学保险系教授庹国柱说，“事实上，诸如电 销、MIT等职场还是需要通过营销员去完成。” 9. 中保协发布保险业依法合规自律倡议书 2010年 11月 2日 来源：中国保险报 为了总结一年来贯彻执行《保险法》的具体实践，提高保险行业保险法律实务能力与水平，10月 29 日，中国保险行业协会专门在京举办了“保险法律实务研讨会”，并在会上发布了《保险业依法合规自律 倡议书》。 倡议书号召全行业严格贯彻执行《保险法》，依法诚信经营，规范保险条款，完善规章制度，提高服 务质量，健全保险合同纠纷处理机制，保护投保人、被保险人和受益人合法权益。同时，加强合规管理， 完善合规管理制度，构建合规管理体系，加强合规审核，实施合规检查，提供合规服务，强化公司治理和 内控，防范化解风险，确保公司稳健运营。 倡议书号召全行业维护保险市场秩序，开展公平竞争，抵制不正当竞争，完善保险服务标准，提高保 险经营透明度，自觉接受监督，做到同业互尊，同业互助，增进交流，保护行业利益。同时，普及保险法 律知识，加强保险法律宣传，提高保险法律意识，切实把依法合规理念和要求转化为自觉行为。 中国保险行业协会会长金坚强表示，发布《保险业依法合规自律倡议书》，是向全社会表明保险行业 严格贯彻执行《保险法》的决心与信心。这也是中国保险行业协会创新自律手段、加强行业自律的重大举 措，对于提升行业依法合规经营能力、规范保险市场秩序、强化自律监督机制、提升行业形象将具有重要 意义。 中国保监会法规部主任杨华柏表示，新《保险法》施行一年来，各保险公司在保险产品设计、销售模 式、理赔流程、风险管控等各方面做了大量卓有成效的工作，确保保险经营的平稳运行，促进保险业持续 稳定健康发展。按照新《保险法》要求，保监会坚持依法监管，不断加强保险监管制度建设，增强监管制 度的针对性，提高监管制度的有效性，强化监管制度的执行力，切实维护保险市场秩序，保护投保人、被 保险人和受益人的合法权益。 他表示，改革开放以来，我国保险市场活动日趋活跃，机构数量、从业人员大幅增加，业务范围逐渐 拓宽，保费收入迅猛增长，各项工作取得长足发展。与此同时，保险市场不完善，恶性竞争激烈，公司内 部管理薄弱、数据不真实、误导严重、投保容易理赔难等问题多年得不到解决，使保险业潜伏着较大的风 险。 杨华柏表示，防范风险是保险公司永恒的主题和生命线，合规经营是保险公司持续健康发展的内在要 求。因此，保险公司必须加强合规管理，建立自我监督、自我控制的有效机制，切实提高依法合规经营水 平，促进保险业规范、科学、有序地发展，从而真正提升整个行业的形象。 10. 银监会叫停保险驻点销售引争议 2010年 11月 9日 来源：北京商报 近日，银监会发布《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（以下简称《通 知》），首次明确叫停银保“驻点销售”，改由银行具有资质的人员统一销售。同时，每个银行的保险销 售网点只能代理不超过 3家保险公司的产品。不过市场人士仍然表示质疑：换成银行员工卖保险，投资者 以后就真的不用担心被“忽悠”了吗？ 由于自身渠道优势，银行一直被保险公司竞相争夺，但此前保险公司人员在进驻银行后，为推销本公 司产品而以高收益、存款送保障等来诱惑银行客户买保险，由此引发大面积误导销售。银监会创新部负责 人苏薪茗对此表示，由于保险公司销售人员流动性较高等问题，出现了片面追求短期收益而引发销售误导 的情况，而直接由银行人员销售则可有效避免这一情况。 而据记者了解，《通知》尚在酝酿时就已经在市场上引起轩然大波。有市场人士认为，此举将使银行、 保险公司两者的利润构成均发生变化。从银行角度看，由于银保收入占银行的中间业务收入比例很大，特 别是银信合作戴上“紧箍咒”后，银保渠道更成为了银行中间业务的主要支撑，如果每家网点只能采取“一 对三”的合作模式，势必减少银行中间业务收入。从保险公司的层面看，由于以往过分依赖银行销售渠道， 并且在销售过程中的确存在恶性竞争的情况，因此改由银行员工代销保险后，保险公司希望获得好的销售 业绩，就不得不提供给银行更多的手续费用，销售成本也将增加。 更令市场人士疑惑的是，《通知》下发后，一旦再次出现误导销售的情况，银行是否能够对“受害” 投资者负全责。“以后银保驻点撤消后，保险公司人员无法直接接触客户，完全依赖于银行销售人员，很 可能通过提高中介费、暗返回扣等形式来诱导银行人员主推自己公司产品。”业内人士告诉记者，特别是 每家银行网点与保险公司的合作模式由“一对多”转变为“一对三”，这势必助推保险公司争夺银保渠道 进入白热化，而银行由于销售自主权更大，很可能出现哪家公司提成多、佣金高就主推该公司产品，而客 户的利益被摆在了一边。据悉，此前银行代销基金暗吃回扣就一直无法杜绝，银行人员直接销售保险可能 也难脱俗套。对于未来银保误导产生的责任追究，苏薪茗表示，以后哪一环节出现问题哪一方就担责任。 事实上，这次“叫停”并非银保渠道的首次，山东保监局 2008年就明确规定“（保险公司）银保专管 员不得在银行网点直接从事保险产品的销售活动”。记者从山东保监局负责人处了解到，此前银行误导销 售银保产品也时有出现，但因银行的误导责任较为明确而被查办。 “尽管此次叫停保险公司人员直接参与保险销售，但如何防范银行人员误导、如何处罚等并没有明确， 银行销售很难稳定推进。”中央财经大学银行业研究中心主任郭田勇指出，《通知》中的条款还需要更加 细化，特别是收费、处罚制度等方面。据悉，保监会主席助理陈文辉近日表示，下一阶段，保监会将联合 银监会共同出台银保方面的指引，继续整顿治理银保市场。 公司新闻 1. 前 9月保费国寿仍据 27省市第一 2010年 10月 21日 来源：证券日报 19日，中国人寿、中国太保分别发布 9月份保费收入公告，连同上周末中国平安的保费公告，三家上 市保险巨头保费最新数据出炉。 太保人寿同比增速最快 旧会计准则下，中国人寿前 9月累计原保险保费收入约为 2,682 亿元，累计同比增长 %。 不含平安健康与平安养老的平安人寿2010年1月1日至2010年9月30日期间的累计规模保费则为1241 亿元，同比增长 %。 而太保人寿 1至 9月，则实现保费收入 728亿元，同比增长 %，增速为三家之首。 查看历史数据，太保人寿、平安人寿、中国人寿，这样的累计同比增速排名始于今年 2月份。2月份， 三家公司累计原保费收入同比增长率分别为 %、%、%。继去年 11月份，增速超越中国人 寿后，太保人寿累计同比增速再度超越平安人寿，这种势头一直保持到现在。 另外，从全国的市场份额上说，中国人寿老大的位子，不可撼动。平安人寿也早已稳稳地拿下了第二 把交椅，结构调整后的中国太保后发优势值得期待。 但是，我们也须注意到这样一个变化。中国人寿市场份额占比正在明显下降，而另外两家也在震荡之 中微跌。 保监会自 2004年公开保费数据以来的可查资料显示，中国人寿的市场份额由 2004年底的 %，到 2005年的 %, 2006年底的 %，再到 2007年底的 %，2008年底的 %，2009年底的 %，最后到 2010年上半年的市场占比 %。期间这一份额数值虽有所反复，但是从 %到 % 的变化来看，中国人寿的市场份额出现了明显的下降。 相比之下，其他两家公司的跌幅要小得多。平安人寿从 2004年底 %的占比，分别经历了 % 、%、 %、%，最终到 2009年底的 %，呈现了震荡下跌的走势。2010年上半 年的平安人寿从 %下滑至 %，而太保人寿从 2009 年的 %上升至 2010年上半年的 %。 中国人寿环比大起大落 太保人寿稳居同比增幅首席的同时，从环比增速来看，三大巨头的排名恐怕就没有那么固定了。 根据中国人寿此前公布的前八个月的保费收入 2384亿元计算，中国人寿 9月份累计实现原保险保费收 入约为 298亿元，相比于 8月份 237亿元的单月保费收入，环比增长 %。 太保人寿 9月份单月保费收入 78亿元，环比增长 %，增速较 8月份提高近 10个百分点。 相比于 8月份 117亿元的单月保费收入，平安人寿 9月份单月保费收入则为 114亿元，环比下降约 3%。 在过去的 8个月中，三大巨头的环比增速更是步伐不一。 1月份，平安人寿单月保费收入 211亿元，环比增长 %；中国人寿单月保费收入 417亿元，环比 增长 %；太保人寿保费收入 103亿元，环比增长 %。 2月份，受累于 1月份庞大的基数以及春节因素等，三家寿险公司环比均出现负增长。其中，一月份 环比增速最快的平安人寿下降最多，环比下降%；中国人寿环比下降 %，太保人寿环比下降%。 3月份，平安人寿单月保费收入 140亿元，环比增长依然为%。太保人寿、中国人寿则“转 正”，环比增长率分别为 %、%，增速落差最大的是中国人寿。 至此，我们注意到，在保费争夺战最为激烈的前三个月中，平安人寿、太保人寿、中国人寿依次夺冠， 但 2、3月份，平安人寿的扩张较为保守。 最为激烈的时期过去，4月份，一季度环比增速曾两度垫底的平安人寿基数优势凸显，当月保费收入 126 亿元，环比增长%。而同期中国人寿与太保人寿的环比增速则一下子降到了%、%。平安 人寿较为稳健地实现了一、二季度保费增速转换，落差最大的又是中国人寿的 %到%。 5月份，平安人寿单月保费收入 141亿元，终于实现环比正增长，增长率为 %；中国人寿当月保 费收入 229亿元，环比增长%，太保人寿 66亿元，环比增长%。 但 6月份，平安人寿环比增长率却率先下降至%，而同期太保人寿、中国人寿的环比增速却分别 为 %、%。 不过，相比于中国平安 6月份 %到%的转换，中国人寿、太保人寿 7月份的落差似乎更大些， 这个月，两家环比增长率分别降至%、%，平安人寿环比增长%。 不论是二季度各个月度间对比还是二、三季度的转换，增速最平稳的依然是平安人寿，大起大落最明 显的还是中国人寿。 8月份，中国人寿、太保人寿、平安人寿三家巨头的环比增速分别为 %、%、 %。 再到最新出炉的 9月份数据 %、%、-3%。平安人寿在四季度来临前提前转负时，中国人寿又 一次涨得正酣。 国寿平安奋战各地头把交椅 虽然，随着后来者的崛起，三大巨头市场份额正受到挑战，但在各大省份，三大巨头依然牢牢掌握着。 在北京，平安人寿的市场份额是最大的，自从北京保监会公开各家保险公司北京保费数据的 2006年， 就是这样了。今年 1-8月份数据显示，其市场占比为 %，遥遥领先。 不过，那时的第二名还是中国人寿，然后是新华人寿、泰康人寿、太保人寿。这种状况一直持续到 2009 年底。2010年 1月份，新华人寿、泰康人寿突然超越中国人寿，中国人寿骤然从第二降到第四位。新华和 泰康的超越用了四年乃至更多的时间，可是中国人寿显然不会轻易缴械投降的。 5月份的时候，中国人寿累计保费收入与泰康人寿差不多还有 3亿元的差距，可是 6月份的数据却显 示，中国人寿这个月以 1亿多的保费优势重新超越了泰康人寿，位列第三位。中国人寿能否超越新华人寿， 重新夺回老二的位子，还要拭目以待。 在上海，位居第一位的依然是平安人寿，中国人寿的境遇要比北京好些，因为第二的位子坐得是稳稳 当当的。前 8个月份，累计保费收入分别为 亿元、亿的新华人寿、泰康人寿，距离中国人寿 亿元的保费额似乎还有些差距。 除此之外，平安人寿在深圳、青岛、厦门、天津、宁夏和海南 6地的市场份额均排名第一。 可老大毕竟还是老大，今年 1-8月份累计保费数据显示，除平安人寿占据第一的 8个地区外，在其余 设立保监局的 27省市的寿险市场上，第一名均是清一色的中国人寿。尤其是在在河北、山东、广东、江苏、 四川、湖北、浙江、河南、山西等主要保费大省。 例如，在河北，中国人寿今年 1-8月份累计实现原保费 亿,位居第二位的人保寿险仅为 亿元，仅约为中国人寿的 1/3。平安人寿、太保人寿分别位列第三四位。 在广东，今年 1-8月份中国人寿累计实现原保费 亿，而位居第二位的平安人寿 亿元的 保费收入不足中国人寿的一半。而在山东、江苏，位居第二位的平安人寿前八个月的保费收入仅约占中国 人寿同期保费的 1/3。类似以上的情况，在剩下的四川、浙江、河南、山西等几个省份均存在。 而查看这些省份的历史保费数据发现，中国人寿这样的地位，在山东、河北等省份，均可以一直追溯 到自各自保监局首次发布保险公司各地保费数据的 2006年。 相比于中国人寿、平安人寿占据地方龙头老大的地位，太保人寿的成长主要表现在是市场份额的超越 上。与 2009年底数据相比较，今年以来，太保人寿已在广东等主要保费大省，成功超越泰康人寿等保险公 司。例如，2009年底，广东保险市场上的五大龙头保险公司依次是中国人寿、平安人寿、新华人寿、泰康 人寿、人保人寿，太保人寿位居第六。截至 8月份数据，太保人寿超越泰康人寿，出现在前五名的名单中。 同时，截至 8月份数据，太保人寿在山西、河南、湖北、四川、山东、江苏、河北等保费大省，均排 名前几位，与 2009年底数据排名相同，其中在山西、河南等省份的排名均位于前三位。 2. 两岸首家合资寿险公司落户南京 2010年 10月 25日 来源：上海证券报 25日，台湾富邦金控旗下子公司富邦人寿保险股份有限公司与南京紫金投资控股有限责任公司签订合 资意向书，双方将筹建合资寿险公司，总部设于南京。这是 ECFA（海峡两岸经济合作框架协议）生效后， 两岸金融机构首例签订合作意向书的合资寿险公司案，此举也使得富邦金控的大陆布局再迈进一大步。 这一合资寿险公司的筹建，预计将成为首家总部设于南京市的寿险公司，有望大大促进南京地方金融 产业的发展，这也是 ECFA生效后，宁台合作的又一项重要成果。 富邦金控表示，富邦人寿与紫金控股自去年 12月开始就筹建合资寿险公司一事展开磋商，经过多次沟 通，双方均表示长期看好中国大陆寿险市场发展前景，希望在人寿保险领域进行合作，通过资源分享、优 势互补，实现共贏，共同推动区域金融产业的发展。 富邦金控还称，在 25日正式签订合作意向书后，下一个阶段，富邦人寿与紫金控股双方将成立专门的 筹建工作小组，尽快完成筹建申报程序，早日促成合资寿险公司的成立。 资料显示，富邦人寿今年一至九月初年度保费(First Year Premium)市场占有率达 %，是台湾第 二大人寿保险公司，拥有丰富的保险从业经验，富邦人寿的母公司富邦金控是台湾第二大上市金融控股公 司。 紫金控股则是南京市政府为推动地方金融产业创新发展，进一步发挥南京市国资集团的金融优势，吸 引境內外金融资本而专门成立的综合类金融平台。紫金控股由南京市国资集团于 2008年 6月 27日出资设 立，注册资本人民币 7亿元，旗下主要包括南京银行、南京证券、紫金信托、紫金担保等公司，至 2009年 底，紫金控股总资产为人民币 亿元。 3. 12亿拿下金盛人寿六成股权 工行金控航母渐成型 2010年 11月 1日 来源：华夏时报 10月 28日，一场涉及工商银行、AXA(法国安盛保险集团)、中国五矿集团三方以及被交易方金盛人寿 的股权买卖协议，终于落槌。由此，国内的保险市场上少了一家合资寿险公司，又多了一家由全球市值最 大的银行控股的中资寿险公司。 据本报记者了解，工行以 12亿元的价格拿下金盛人寿 60%的股权，安盛保险和中国五矿则持股比例从 51%和 49%分别下降至 %和 %，由此工商银行获得对金盛人寿的绝对控股权，金盛人寿从原来的合 资保险变身为一家中资银行系保险公司。 工行行长杨凯生在 10月 28日接受相关媒体采访时表示，在获得监管部门批准之后将完成股权资金交 割。金盛人寿也将正式更名为工银安盛人寿，并且其注册资本进一步增加至 20亿元。这意味着工行对刚刚 完成控股的寿险公司投资金额达到 亿元。 “这对于拥有庞大资产的工行而言，只是九牛之一毛，关键是能够拿下一张拥有全国网点的保险牌照， 工行也将迈向综合经营之路，以后还可以扩大中间业务收入，何乐而不为，相比其他几家银行，工行在收 购保险公司上已经慢了一步。”前述消息人士表示。 实际上，自交行控股交银康联、建行获得太平洋安泰一半股权、北京银行控股中荷人寿之后，工行控 股金盛 60%股权在这几家银行系保险公司中目前持股比例是最高的。 金盛有望咸鱼翻身 1999年进入中国的金盛人寿已经在国内保险市场上经营了整整 11个年头，却依然处于亏损的状态， 缺乏强有力的中方股东支撑，即使外方股东的 AXA拥有世界一流的保险经验和技术，也并未让金盛这家合 资公司实现寿险业一般经营 8年左右便可实现盈利的定律，而工行此次接盘 AXA和五矿集团出售的 60%的 股权，将为其尽快实现盈利带来曙光。 一位不愿透露姓名的金盛人寿中层管理人员在 10月 29日接受本报采访时称，这次金盛人寿可算是“傍” 上了大款，工行数以万计的营业网点，将为公司未来开拓银保渠道提供了提升保费的绝佳渠道。 “工行与 AXA和五矿的股权谈判历时数月，谈判的焦点显然集中于两方面，首先 AXA作为外方股东， 不可能将所有股权全部转让，由此退出中国的寿险市场，而五矿集团已经对金盛投资超过了 11年，将股权 全部脱手也不现实，AXA和五矿集团都希望工行进入之后能够让金盛实现快速盈利，进而让其余剩下的股 权能够升值；另外一方面则是在价格上的谈判，老股东所持的筹码并不在于目前的保费规模，而是在于金 盛现有的营业网点和经验技术以及销售渠道，这些能够让两家老股东可以从现在出手的股权中获得投资收 益。”10月 28日晚，上海一位保险资深人士分析称。 4年内，金盛人寿的股东对其进行了数次增资，最近三次是 2007年从 亿元增资 2亿到 亿元， 2009年 8月再次增资 3亿到 亿元，今年 7月再次增资至 亿元，以总注册资本不溢价计算，工 行取得 60%的股权则须支付 亿元。 “这个价格应该说是三方都能接受的价格，8亿多的股权以 12亿元的价格出售，溢价 33%左右，也就 是说 AXA和五矿是 11年的投资每年获得的投资回报略高于同期的银行存款，这几年两家股东的频频增资也 可能为现在卖一个好价钱提前做好了准备。” 人事将调整 尽管正式批文还没下来，工行却已经为旗下的寿险公司更名为工银安盛人寿保险股份有限公司，目前 金盛人寿的高层管理团队也将出现变动。 10月 28日，金盛人寿公关部一位负责人告诉本报，未来的工银安盛保险将由工行派遣董事长兼主席， 其负责重要日常经营事项，而 AXA则委任总裁负责一般经营。 “会有新的董事长过来，不过应该还需要等一段时间，具体的任命人还需要由保监会批复，而公司总 裁马哲明目前不会变动。”这位负责人在电话中告诉记者。 五矿集团则变为第三大股东，其持股比例仅为 %，业内人士也表示，这意味着五矿只能是一个财 务投资者，不能算是一个战略投资者。 而对于公司未来的走向，在当天的签约仪式上，工行董事长姜建清(姜建清新闻)的一番话则清晰地表 明了其经营策略，工行以雄厚的客户基础、完善的服务网络和日益扩大的国内外市场影响力推动这次战略 合作，也是推进综合化经营战略的重要举措。 “对于寿险公司而言，这么多年不仅仅是金盛一家，银保渠道一直拓展不开，代理人队伍更是流失率 严重，依靠中介代理也难使保费有所突破，在这个市场上和大公司相比可以说是举步维艰，现在工行控股 金盛，在全国范围内工行的网点超过 2万个，未来一旦在银保渠道发力，保费规模必将以几何级数递增， 交银康联就是最好的例证。”银保市场一位分析人士如是指出。 不过他也表示，金盛转变为银行系寿险公司虽然不是第一家，但也绝对不是最后一家。作为首批银行 参股保险公司的试点已经落幕，但是现在市场上仍然只有少数几家中资银行系保险公司，可以预测，未来 会有更多的合资公司会“依靠”银行，结成银保联盟。 4. 香港新股王诞生 友邦保险 IPO“替母还债” 2010年 11月 2日 来源：中国经济周刊 10月 29日，美国国际集团(AIG)旗下的亚洲人寿保险公司友邦保险（AIA）（下称“友邦保险”， ）正式在港挂牌上市。受益于全球资本流动性泛滥及中国强劲经济成长速度，香港恒生指数近期 表现强劲，令友邦保险 IPO也“水涨船高”。 据其招股文件显示，友邦保险此次募集额度达到 亿港元（约 亿美元），如果算上超额 配售选择权，最终筹资额将超过 200亿美元。这一额度不仅远超中国工商银行 2006年创下的总集资 1200 亿港元的“股王”纪录，而且成为港股有史以来最大的一宗 IPO。 但在这次 IPO盛宴中，一向不会放过赚钱机会的中资机构却鲜见身影，原因何在？ “争食”友邦 根据友邦保险发布的招股文件显示，公司于 10月 17日宣布启动在港上市计划，并将每股招股价定在 港元～港元之间，在发行的所有股份中，90％为国际配售，10％为公开发售。 友邦保险此前向港交所提交的公告显示，公司最终定价为 港元/股，即指导价格区间的上限。由 于承销商悉数行使超额配售选择权，公司新股发行数量增至 亿股，筹资额达 1590亿港元（约 205亿 美元），成为香港“新股王”。 据了解，友邦保险原计划在香港公开招股于 10月 18日开始，10月 21日结束。招股定价预计于 10月 22日公布，10月 29日登陆香港联交所主板市场。但由于市场需求强劲，投资者认购友邦保险非常踊跃， 友邦保险的母公司美国国际集团已提前 2天截止机构投资者的认购，以便有富余时间分配 IPO股份。 据招股文件显示，此次引入的基石投资者总共斥资 亿美元（约 亿港元）认购股份，包括 科威特投资局、香港国浩集团通过旗下 4个子公司认购、马来西亚国有退休基金、香港九仓主席吴光正、 香港新世界发展主席郑裕彤通过周大福以及新创建认购。 此外，AIG最大的民间股东基金 Fairholme有意认购 10亿美元友邦保险股份。英国保诚保险集团亚洲 子公司也参与了此次认购。友邦保险的国际配售部分目前已获得近 10倍的国际认购。 “赎身”有望的 AIG 友邦保险 IPO受到追捧，最高兴的莫属母公司美国国际集团。 2008年 9月，雷曼兄弟倒闭，全球金融危机一触即发，当时的美国国际集团命悬一线，由于被认定为 “大得不能倒下”，4次接受美国政府提供的总额高达 1823亿美元的贷款。 10月初，美国国际集团和美国政府就退出计划达成一致。根据该计划，美国国际集团将在 2011年初 偿还所欠纽约联邦储备银行的借款，同时美国财政部也将采取措施，开始出售所持美国国际集团的多数股 权。 根据这项退出计划，通过友邦保险 IPO和出售另一个海外子公司获得的资金所得将用于偿还纽约联邦 储备银行 200亿美元的抵押债务。 也就是说，友邦保险今后增发新股的所得，可能将直接归美国财政部所有。 目前，部分债务距离清偿大限仅剩数月。为了免于变身国有企业，美国国际集团不得不加紧处置旗下 资产，筹钱还债。 而友邦保险是其获得资金的关键。此前，美国国际集团首席执行官罗伯特曾表示，在友邦保险 IPO成 功和出售旗下美国人寿保险公司之后，公司已基本有能力如数偿还政府援助资金。 “犹豫”的中资机构 在证券市场，有人欢喜就会有人愁。 友邦保险这种“替母还债”的初衷不仅让基金经理们表示出了担心，还使得一向不会放弃任何赚钱机 会的中资机构显得很是犹豫。 基金经理担心的是友邦保险把所有资金全部用来还债就不能对公司业务进行必要扩张，这必将影响股 价的走势进而影响投资则的收益。 而中资机构从开始坚决不参与友邦保险的投资到现在的模棱两可，则显得很是诡异。据了解，在招股 期间，基石投资者全部来自境外的消息曾让市场猜测中资机构可能缺席友邦保险此次香港 IPO。 8月底，中国人寿董事长杨超就曾表示，至于中国人寿是否参与友邦保险在香港 IPO，将视友邦保险的 发行条件和定价机制，进行审慎地研究后再行决定。 然而，一位在港券商的分析师告诉记者，最新的消息是，包括中投、中国平安、中国人寿、泰康保险 在内的中资机构都表达了投资兴趣。 此前，另有分析人士表示，中资机构并非对友邦保险不感兴趣，而是由于此次友邦保险 IPO基础投资 者并不享有价格折让，所以不想早早参与其中。 对此，上述分析师认为，不仅仅是对价格上的考虑，“一开始中国企业不愿意介入可能是出政治上的 原因，它们不愿被认为是间接替一家美国公司在还债，但现在的情况不一样了，利润很高，所以它们不愿 意被排除在外。” 该分析师透露，中国人寿和泰康人寿已加入认购友邦保险首次公开发行股票的行列。 友邦的“中国故事” 据了解，友邦保险拥有内地首张外资保险经营许可证——且是迄今唯一外资保险公司独资寿险牌照。 尽管如此，友邦保险目前在内地寿险市场上的占比尚低于 10%，目前业务主要来自香港、泰国、新加 坡、韩国等市场。 分析人士指出，在港股的融资热潮中，可以发现具有“独特故事”的企业往往更易受到市场追捧，而 友邦保险则运用了未来将大力挖掘中国市场的“故事”赢得了多数投资者的青睐。 在友邦保险香港的招股说明会上，公司执行主席兼首席执行官杜嘉祺曾这样表述：中国庞大的经济体、 高增长 GDP和庞大人口，加上寿险市场最近的高增长、2009年仅为 %的渗透率，意味着中国寿险市场有 巨大的发展潜力。 杜嘉祺认为，亚太区是未来公司的重要市场，预计该区未来五年经济增长不少于 10%，“友邦保险业 在亚太区渗透率低，未来将透过自然增长，增加中介人分销网络，以及在内地二、三线城市发展。” 另据消息显示，在友邦保险递交香港上市申请之后的一周即 9月 9日，友邦保险已与中国工商银行签 订长期策略合作伙伴协议。根据该协议，双方计划在中国共同开发银行保险业务，包括银行存款、资产管 理、投资银行、客户服务等。 尽管友邦保险的“中国故事”颇为动人，但在其“还债”之后还有多大的冲动来进行扩张，借力国有 商业银行能否实现其业务突围，这些都还尚不得而知。 基石投资者 主要是一些一流的机构投资者、大型企业集团以及知名富豪或其所属企业。基石投资者的引进实际是 对公司基本面和发展前景的肯定，能够给市场带来很大信心。 5. 太保开始实施“以客户需求为导向”战略转型 2010年 11月 15日 来源：经济观察报 近日，一向低调的中国太平洋保险（集团）股份有限公司（下称太保）开始实施“以客户需求为导向” 战略转型，这项曾成就德国安联、法国安盛等保险巨头全球版图的理念正在成为中国保险业的方向。 在面临份额下降、成本增加，靠跑马圈地和人海战术完成原始积累的保险巨头们正在寻求新的发展思 路。 模式求解 “我们的营业网点已经覆盖了除西藏外的主要省市，县一级的覆盖率已经达到 40%-50%，代理人已经 有 26万多，而 20年积累的 4300多万客户却没有维护到位，如果还继续靠铺机构、扩人员的方式维持增长， 成本会越来越高，而发展的瓶颈也越来越显现。”太平洋保险集团副总裁徐敬惠对记者说。 在以新华人寿、泰康保险为代表的第二军团突飞猛进的冲击下，包括太保在内的传统三强险企的市场 份额出现了明显的下降。 以寿险为例，刚公布的三季度财报显示，中国人寿保费收入 亿元，市场份额 %，比去年末 下降 个百分点；中国平安保费收入 亿元，市场份额 15%，下降 个百分点；虽然太平洋寿险 保费收入达 亿元，市场份额增加 个百分点至 %，但还是被新华人寿超过。据测算，新华人寿 市场份额已经超过 9%。 在面临份额下降、成本增加的情况下，靠跑马圈地和人海战术完成原始积累的保险巨头们正在寻求新 的发展思路。 借鉴安盛、安联的成功思路，太保开始为期三年的模式转型，由麦肯锡、埃森哲提供顾问支持，上至 集团高管下到各个子公司成立了战略转型项目组，从最基本的客户数据治理到产品需求分析到组合销售到 后台支撑等多方面提出了细化要求。 “我们刚刚在上海分公司进行过小规模试点，通过对客户数据深入分析和挖掘基础上的客户关系管理 方法进行验证，深入了解客户需求，准确寻找营销目标客户，取得了很好的效果，营销员的人均产能和大 单比例高于往常。”徐敬惠说。 谋求模式变更的不只太保。平安保险则对营销人员进行“大金融”概念洗脑，除了产险、寿险，相关 的信托、银行、证券都能信手拈来，配合推出的一账通、移动展业平台，为保险业带来了全新的模式。 此外，在今年年初工作会议上，中国人寿总裁杨超也提出了新的发展思路，要实现公司发展方式“四 个转变”。 转型之难 “转型不是转身，它涉及集团的方方面面，既是行业的问题，也是太保必须面对的问题。”徐敬惠坦 言，“一方面我们是上市公司，必须保证原有业绩的稳定增长，另外我们有 26万员工队伍，理念、产品、 流程、绩效考核全都改变的话，要有非常大的投入”。 据国际成型经验，安联集团从 2004年到 2006年提出战略，2007年到 2009年在文化建设、营运指标 上增加客户流失率和客户满意度的指标，2009年以后才全面展开。 据了解，太保的战略转型见效期限定为三年，其间太保原有的组织架构、营销方式、产品设计都将发 生巨大变化。目前员工考核机制已经进行了调整，新业务价值和人均产能已代替保费成为寿险主要考核指 标，财险则重点考核综合成本率。 一位负责实际执行的项目组人士告诉记者，要做的事情非常多，但最难改变的还是观念，沿袭了 20多 年的保险思维不是一下子就可以改变的。 在最近结束的董事会二次会议上，对太保管理层提出了两个远景目标，其中一个是保持“国内保险业 综合实力前三强”。而所谓的综合实力三强不仅包括了总资产跟规模，还包括 ROE、市值、品牌价值、市 场占有率、客户满意率等指标。徐敬惠坦言：“如果是单个要求，太保很容易就达到，但是综合实力前三 强，靠目前的模式是难以达到的，我们压力很大。” 自去年下半年，太保产险榜眼位置已被平安产险抢占，而进入 2010年，太保寿险频频被新华和泰康赶 超，在刚刚公布的前 9个月寿险保费规模中，新华保险以 30多亿的保费差额赶超太保寿险。 虽然在外界看来，新华的赶超更多是银保的优势，但对已在 2008年开始强调结构调整的太保来说，这 已经成为转型中难以回避的压力。 一位长期跟踪太保的分析师表示，太保最初做产险起步，2006年寿险全面赶超，产寿险的基础很好， 但是目前也不得不面对个险乏力和银保渠道的激烈争夺带来的影响。 转型的另外一个难题则是虽然保监会发布了关于保险业做好《企业会计准则解释第 2号》实施工作的 通知，目前市场的排名标准依旧是以原来的规模保费论英雄，“‘既不能让规模牺牲质量，更不能因理念 停滞不前’的要求，说起来容易做起来难。”徐敬惠说。 评论研究 1. 保险兼业代理市场主体关系辨析及规范 2010年 10月 19日 来源：中国保险报 多年来，保险中介市场走过了坎坷而又辉煌的一段历程，尤其是在银行、邮政、车商等机构逐渐成为 兼业代理市场主体并不断壮大后，保险兼业代理市场业已成为中介市场的重要组成部分，在维系保费规模 性增长中发挥着越来越重要的作用。但是，迅速膨胀的保险中介市场同时滋生了巨大的潜在风险，主要表 现为兼业代理市场主体关系扭曲，违法违规行为层出不穷，扰乱了市场秩序，阻碍了行业的健康发展。 保险公司的管控缺失扭曲兼业代理市场主体的关系 按照保险法律法规有关规定，保险公司应认真履行对代理机构的管控责任，但当前保险公司的管控缺 失严重扭曲了兼业代理市场主体的关系。 (一)保险兼业代理市场主体关系的正常状态 保险兼业代理市场上的主体有三个：保险公司、兼业代理机构和投保人，形成三对市场主体关系：保 险公司与兼业代理机构之间的代理关系、投保人与兼业代理机构之间的委托关系、保险公司与投保人之间 的合同关系。以上三个市场主体相互博弈，有强有弱，其和谐程度决定了保险兼业代理市场的健康状况。 正常情况下，保险公司应在这三对关系中居于主导地位，拥有两方面的优势：一是较投保人而言，保险公 司应具有较强的信息不对称优势；二是较保险兼业代理机构而言，保险公司应具有较强的管控优势。 (二)当前保险兼业代理市场主体关系的现状 一是兼业代理机构缺乏合规经营意识，管理失控，自愿沦为保险公司从事违法违规行为的有力推手和 重要渠道，其主要违法违规形式包括：1.未建立保险代理业务台账、专门账簿以记录保险代理业务情况， 不能真实准确地反映保费、手续费收支情况，有些机构甚至主动销毁交易记录；2.代理保险业务的人员无 保险代理从业人员资格证书，且多为财务人员兼职处理保险代理业务；3.以自有财产投保并向保险公司收 取手续费，尤其是运输公司把挂靠本公司的车辆向保险公司投保并收取手续费的情况普遍存在；4.协助保 险公司编造虚假中介业务以套取费用，有些机构甚至以专门代开发票协助保险公司编造虚假业务为生。 二是保险公司利用中介业务违法违规行为获取非法利益：如虚构保险中介业务套取费用；给予或者承 诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保费回扣或其他利益；虚增业务及管理费用等。 上述违法违规行为的产生系保险公司不作为、放弃对兼业代理机构管控责任的必然结果，严重扭曲了 保险兼业代理市场关系。保险公司在与兼业代理机构合作时，对于实力雄厚的机构(比如拥有较好资源或渠 道的银行、邮政、规模大的车商等等)往往主动以其他利益示好，以争取更多的业务占比；对于实力弱小的 机构(比如对资源少、无渠道的部分咨询公司、汽车经纪公司等等)则以利益胁迫，诱导其虚开发票，套取 费用。这两种合作模式既缺乏诚信、又无视法律，难以实现保险中介市场的持续健康发展。 保险公司不履行对兼业代理机构管控责任的原因及危害 (一)保险公司对兼业代理机构管控缺失的原因 从保险公司来看，主要有以下几个方面原因：一是保险公司以业务规模作为主要考核指标，为完成上 级公司下达的考核任务，其往往通过中介机构编造虚假业务，套取费用；二是部分保险公司高管人员合规 意识淡薄，管理水平低下，缺乏指导中介机构合规经营的能力；三是保险公司缺乏与兼业代理机构长期合 作共长的意识，追求短期利益，涸泽而渔；四是保险公司对监管机关的有关政策要求重视不足，措施落实 不到位，严重削弱了监管效果。 从兼业代理机构来看，其之所以游离于保险公司管控之外，还有以下几个方面原因：一是兼业代理机 构负责人个人素质不高，合规经营意识淡薄，为了寻求经济利益随意寻找合作对象；二是兼业代理机构内 控管理薄弱，漏洞百出，为部分员工投机取巧提供了机会；三是兼业代理机构受保险公司的经济利益胁迫 和引诱，不自觉地成为保险公司利用的工具；四是兼业代理机构缺乏自我教育和培训意识，过度依赖保险 公司的指导管理，而保险公司又未能尽到管控责任。 (二)保险公司对兼业代理机构管控缺失导致的后果 一是严重损害被保险人的根本利益。保险兼业代理市场违法违规问题产生的根源在于部分保险公司为 谋取不法利益弄虚作假，导致保费在中介环节大量流失，造成保险公司经营成本虚高，综合成本率长期居 高不下，既损害了保险公司的利益，也增加了投保人的负担。多数情况下，保险公司与兼业代理机构串谋， 大量虚列保险中介业务成本费用，导致保险公司盈利锐减，给保险监管部门和社会公众造成了因保险产品 价格过低导致效益不好的假象，形成了产品报备价格与市场价格相背离的矛盾。这一矛盾冲突的结果就是 被保险人在信息不对称的劣势下，需要付出更多的成本才能享有相同的利益保障。 二是严重危害行业形象和行业健康发展。部分保险公司的管理人员和从业人员合规经营意识淡薄，利 用市场主体优势，主动串通兼业代理机构，大肆利用中介业务进行违法违规操作以谋取非法利益。这些违 法违规行为长期泛滥于保险兼业代理市场，逐渐形成了“潜规则”，成为保险兼业代理市场上的积弊和顽 症。有的违法行为甚至涉嫌犯罪，严重损害了行业形象，败坏了行业声誉。如果这一不正之风不能得到遏 制和扭转，长此以往，必然加剧保险消费者对保险业的不满，激化社会矛盾，产生较大的负面影响，阻碍 行业的持续健康发展。 强化保险公司对兼业代理机构管控的政策建议 (一)在市场准入上从严把关 保险监管部门应严格兼业代理机构的市场准入，从源头上对中介业务违法违规行为进行控制。尤其要 做好兼业代理机构的核准工作，强化保险公司对兼业代理机构的管控责任，严格“谁申报、谁负责、谁管 理”的审批原则。对于保险公司提交的兼业代理机构的申请材料，要求保险公司必须签订承诺书保证材料 的真实性；同时要求保险公司提交对兼业代理机构的考察情况说明和培训计划，全面反映兼业代理机构负 责人对兼业代理保险业务法规的掌握情况、负责保险代理业务人员的持证情况，以及从事兼业代理保险业 务的制度建设和台账设立情况等等。在兼业代理机构获得保险代理资格后，负责为其申请代理资格的保险 公司必须主动加强对兼业代理机构的管理和培训工作，保证兼业代理机构具有合规代理保险业务的能力和 条件。 (二)在日常监管上从紧控制 保险监管部门应加大执法力度，切实扭转当前兼业代理市场不正常的市场主体关系，促进保险公司和 兼业代理机构构建良好的合作关系。一是督促保险公司严格落实各项监管要求，忠实履行对兼业代理机构 的管控责任，建立健全各类档案材料，完善各种检查审核手段，积极实施针对性强的管控措施；二是督促 保险公司配合监管部门做好分类监管工作，对于管理规范的兼业代理机构应构建稳定的合作关系，扩大其 业务经营范围，强化教育和培训工作，形成合作共长机制；对于管理薄弱的兼业代理机构应进一步加强管 理，理顺合作关系，规范其经营行为，严防违法违规行为发生，对于不法行为坚决抵制，甚至中断其合作 关系。 (三)在处罚问责上从重处理 保险兼业代理机构的违法违规行为多与保险公司的利益胁迫和引诱有关，机构负责人多为中介业务违 法违规行为的直接责任人。保险监管部门对于保险兼业代理市场上的违法违规行为应采取“双罚制”。一 是在对兼业代理机构违法违规行为进行处罚时，应同时追究保险公司的连带责任，并且从重处罚保险公司； 二是在追究机构的违法违规行为时，应同时追究有关责任人的直接责任。通过建立长效问责机制，达到既 能惩劣除恶，又能治病救人的效果，为保险中介市场的健康发展提供强大的法律支持和培育良好的政策环 境。 针对保险公司对兼业代理市场主体管控缺失的现状，保险监管部门应采取有效措施改变不当的代理市 场主体关系，促进兼业代理业务规范发展。 2. 浅析保险代理机构代理制业务员税负和社保政策 2010年 10月 21日 来源：中国保险报 税负和社保问题已经成为制约保险专业代理发展的重要因素之一，本文希望通过对专代机构代理制业 务员税负和社保问题的探讨，提出调整相关政策的合理化建议。 目前，绝大多数保险专业代理机构(以下简称“专代机构”)通过非雇佣关系的代理制业务员开展保险 中介业务并向其支付手续费，经营方式类似于保险公司通过保险营销员开展业务，但专代机构代理制业务 员承担的税负却甚至超过了保险营销员。同时，专代机构代理制业务员也面临与保险营销员一样的社保渠 道不畅的问题。 专代机构及其业务员税负和社保政策 (一)税负政策情况 专代机构按其代理业务保费规模的约定比例从保险公司获取佣金收入，并承担营业税和企业所得税等 税负。营业税适用服务业税目 5%的比例税率，绝大多数地方以按期纳税的月营业额 5000元作为起征点； 企业所得税适用 25%的比例税率(2008年以前为 33%)。 同时，绝大多数专代机构通过代理制业务员开展保险代理业务并向其支付佣金，相关业务员仍需承担 营业税和个人所得税等税负。其中，营业税征收与专代机构一致，以 5000元为起征点按业务员取得月佣金 收入的 5%征收；个人所得税适用 20%的比例税率，每次收入不超过 4000元的，减除费用 800元；4000元 以上的，减除 20%的费用，然后就其余额按比例税率 20%征收。 (二)社保政策情况 按照我国现行社会保险制度，城镇各类用人单位及其职工都要依法参加包括城镇职工基本养老保险、 基本医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险在内的社会保险，即通常说的“五险”。就目前而言，大 部分地区的社保政策均面向单位职工和本地户籍人员。笔者专门查询了北京市人力资源和社会保障局有关 社会保险的办理指南，在进行社会保险登记时要求由单位进行登记，涉及到基本养老保险个人账户建立和 转移时，均要求所属单位填写登记表格和开具《转移介绍信》。 存在的主要问题 (一)对专代机构业务员征收营业税不合理 对于保险营销员缴纳营业税不合理的问题保险业内已形成共识，其实该问题在专代机构代理制业务员 身上同样存在。专代机构代理制业务员与保险营销员相比，除签订代理合同的对象不同之外，二者并无本 质区别，都没有自己的经营场所和财务账簿，都不是独立经营的个体。保险营销员和保险公司重复征收营 业税的问题在专代机构及其代理制业务员身上同样存在。 (二)个人所得税扣除比例过低 专代机构代理制业务员在展业方式上也与保险营销员无明显区别，均需要通过电话联系、登门拜访、 赠送礼品等方式达成业务。中国保监会曾于 2006年发文，明确保险营销员的佣金收入由劳务报酬和展业成 本两部分构成，国税总局则据此调整了对保险营销员个人所得税的计税方法，将佣金中的展业成本占比暂 定为 40%，不征收个人所得税；对劳务报酬部分，扣除实际缴纳的营业税金及附加后，依照税法有关规定 计算征收个人所得税。而对于专代机构代理制业务员，各地税务部门对政策的理解及执行却有所差别。部 分地区的税务部门认为，保险营销员仅指与保险公司签订代理合同、代为销售其保险产品的业务人员，不 包括专业机构代理制业务员，因此直接对专代机构代理制业务员的全部佣金收入征收个人所得税。 (三)参加社会保险的渠道不畅 目前，我国大多数地区只对城镇合同制劳动者实行社会保险制度。由于与业务员订立的是代理合同， 专代机构无需为其承担社保及其他福利待遇。目前除了深圳等极少数地区以外，绝大部分地区的保险营销 员和专代机构代理制业务员均无法以“灵活就业者”身份，个人到当地劳动和社会保障部门缴纳社会保险 费，而由公司代收代缴的方式由于政策不明晰也未被采纳。以北京为例，如前所述的社会保险办理指南中 对于自由职业者及非本地户籍人员能否参保虽无明文禁止，但具体的办理流程和条件也不明确，实际几乎 无法操作。这就导致专代机构代理制业务员参加社会保险的渠道不畅，阻力较大。 调整相关政策的合理化建议 (一)对专代机构代理制业务员免征营业税 一般行业的中介代理商需依法取得工商执照，其经营行为具有较强的独立性，对其征收营业税无可厚 非。专代机构代理制业务员自身并非独立经营、独立核算的个体经营者，而仅仅是为所属专代机构销售其 代理的保险产品而已，产品的价格以及最终承保则由保险公司决定，能够销售哪些保险公司的保险产品则 由所属专代机构决定。因此，专代机构代理制业务员的代理销售行为与通常意义的中介代理商存在显著区 别，其佣金收入也不具有经营收入的性质，而更类似于劳务报酬，况且所属专代机构已就保险公司支付的 全部佣金缴纳过营业税，因此应对业务员佣金收入免征营业税。 (二)征收个人所得税时比照保险营销员政策扣除展业成本 建议保险监管部门和税务部门进行协调，同样明确专代机构代理制业务员的佣金收入中包括展业成本， 在征收个人所得税时应予以扣除。鉴于业务开拓的实际情况，扣除比例在 40%的基础上若能进一步上调更 好。 (三)允许专代机构代理制业务员以机构代收代缴方式参加社保 2009年 3月，深圳市政府出台了《深圳市代理制保险营销员参加社会保险暂行规定》，非深户籍的保 险营销员在不改变代理制身份和与保险公司法律关系的前提下，可以自愿选择由深圳市保险同业公会代办 参加社会保险的工作。代办不收取任何费用，广大非深户籍代理制保险营销员可以自愿选择参保标准与种 类，并由各保险机构负责受理营销员的参保申请。参保保险营销员的社保费用由本人全额缴纳，以深圳市 上年度在岗职工月平均工资 60%-300%的范围内选定需要月缴费的基数，将应缴纳的社保在每月 5日前存入 深圳市保险同业公会的指定账户。其他地区可借鉴深圳做法，由保险监管部门加强与当地政府及社保部门 的沟通协调，采取类似做法疏通专代机构代理制业务员参加社会保险的渠道。 专代机构代理制业务员税负和社保政策存在的问题同样也是我国现行保险营销员制度中存在的问题。 专代机构代理制业务员与保险营销员本质并无不同，因此对专代机构代理制业务员的税负和社保政策的合 理化调整，不论是对增强专代机构对保险代理从业人员的吸引力、促进专代机构发展，还是对为下一步保 险营销员管理体制改革提供思路和参考，均具有一定意义。 3. 十二五规划建议将促保险业发展 2010年 10月 22日 来源：中国保险报 党的十七届五中全会 10月 15日至 18日在北京举行。会议审议通过了《中共中央关于制定国民经济和 社会发展第十二个五年规划的建议》(以下简称十二五规划建议)。 从未来趋势看，十二五规划建议中对收入分配调整已成社会共识，中西部地区和中低收入人群收入的 快速增长具有必要性和可行性。因此宏源证券分析认为，十二五规划建议的收入分配调整将支持保险行业 继续高速增长，保险业“强势推销型”属性决定保费增长依赖居民收入驱动。而参考日本国民收入倍增计 划，受益于收入效应，未来中国保险业仍将继续高速增长。 即使下半年保费增速因基数越来越大而有所放缓，国泰君安仍充满信心地预期，今年全年保费增速可 高达 30%，而在保费规模总量放缓的同时，行业利润率同比将有适当提高，新业务价值增速不会有明显下 降，全年持续较高增长。更长远一点来看，未来 20年仍然是保险业的黄金发展期。 北京大学经济学院风险管理与保险学系主任郑伟告诉记者，未来 5年甚至更长时间，中国经济肯定会 持续增长，而保险行业的增长会出现增长结构的变化，从依靠制度的释放效应转变为经济拉动型增长。 郑伟具体分析道，从全球来看，当国民人均收入从 3000美元增长到 1万美元这个阶段，保险业的增速 一般会大大高于 GDP的增长，比如中国过去 30年间，GDP年均增长约 10%，而保险业达到了 30%，增速可 谓强劲。到了中国的十二五、十三五时期，保险业增速可能会放缓，因为保险业的增长结构会出现变化。“当 然，增长空间还会很大，但并不见得是那种爆发式增长，而应该表现为一种平稳的、波澜不惊的发展态势。” 应该说，保险业的增长与发展存在着内生性的调整与优化。首都经贸大学劳动与社会保障系主任朱俊 生更为鲜明地向记者表示，增长并不等于发展。增长主要指保险业的规模扩大、支付能力增强，而发展则 包括行业的结构、效率、保险资源的配置等更加优化。十二五规划建议应该而且也将更全面地促进保险业 发展，而不仅仅是增长。 朱俊生进一步指出，保险业应该更注重行业声誉方面的影响，这样的内涵型行业指标在未来发展中应 该引起更多关注，因为从目前中国经济发展的结构性矛盾来看，“三驾马车”中进出口贸易已呈现负增长， 经济发展将更多地依靠消费和投资。同样，十二五期间，内需也是保险业发展的关键来源，内需主要靠的 是国民的支付能力和支付意愿，其中支付意愿比支付能力更为重要。保险行业要健康良性地发展，必须更 注重自身的内涵型指标建设，加强投保人真正的支付意愿。 4. 商业健康保险在新医改中应大有作为(上) 2010年 10月 25日 来源：中国保险报 中国的新医改是在全球经济危机下、在社会领域改革中、按照社会主义市场经济原则进行的一次全面 改革，重在设计相对平衡的、兼顾公平和效率的完整体系，是一次全新的卫生医疗制度创新。新医改方案 的出台，肯定了商业健康保险的地位，为商业保险的发展预留了广阔的空间。新医改是一项涉及面广、难 度大的社会系统工程，需要全社会共同努力。保险业作为利益相关方之一，也应当努力承担社会责任，发 挥应有积极作用，支持医药卫生体制改革，推动医疗卫生事业与经济社会建设协调发展。 对新医改的认识 2009年，中、美两国都进行了医改，可见，“看病难、看病贵”是我们共同的问题。但仔细研究发现， 中、美医改的方向又略有不同、美国医改是政府不得不出面，来强力抑制市场主体的过度逐利；而中国医 改则是在强调政府主导的前提下接纳市场的力量。因此，美国医改是在历次医改的基础上重新打补丁，是 对医疗保险运行状态的一种修正；而中国则是在全球经济危机下、在社会领域改革中、按照社会主义市场 经济原则进行的一次全面改革，重在设计相对平衡的、兼顾公平和效率的完整体系，是一次全新的卫生医 疗制度创新。 (一)新医改的民生意义。新医改是党中央、国务院着眼经济社会发展全局作出的重大决策，也是一项 惠及全民的重大民生工程。健康是人的基本权利，是基本民生问题，当中国人均 GDP超过 3500美元时，公 民应有理由享有这样的基本权利。而深化医药卫生体制改革就是要逐步实现“人人享有基本医疗卫生服务” 的目标。新医改立足保基本，强调“公平性”。同时，政府承诺在 2009年至 2011年三年当中，为基本医 疗保障制度的改革投入 8500亿元。这样的重大举措在中国历史上是前所未有的，这充分说明了党中央、国 务院对国情、社情、民情的深刻把握和对民生问题的高度重视，真正能够体现以人为本。这对于中国今后 解决教育、住房等问题，也具有引领的意义。 (二)新医改的社会学意义。新医改是维护社会公平正义、提高人民生活质量的重要举措。新医改旨在 着力解决社会反映较多的“看病难、看病贵”问题，力图从根本上改变部分城乡居民没有医疗保障、公共 医疗卫生服务长期薄弱的状况，扭转公立医疗机构过度趋利行为，使其真正回归，同时又尊重市场机制， 以使卫生医疗资源得到更加合理的配置。如果医改取得成功，必能促进社会公正和谐，让人民更美好、更 幸福、更有尊严地活着。国家的发展不仅是要搞好经济建设，而且要推进社会的公平正义，促进人的全面 和自由的发展，这三者不可偏废。集中精力发展生产，其根本目的是满足人们日益增长的物质文化需求。 而社会公平正义，则是社会稳定的基础。 (三)新医改的经济学意义。新医改对我国调整经济结构，释放百姓潜在消费，带动卫生领域投资，从 而拉动内需具有重要的促进作用。2008年全球金融危机后，世界各国对我国刺激消费、带动全球增长寄予 较高期待，但由于我国社会保障水平较低，人们出于对未来不确定性的忧虑，会谨慎消费，积极储蓄，以 备不时之需，忧虑源于疾病、养老、住房、教育等。我国居民医疗支出本就偏低，加之“看病难、看病 贵”、医疗机构服务发展不均衡等，新医改有助于缓解人们对未来的担忧，将逐渐释放我国居民的消费潜 力，增加公民的健康资产，提升生活的安定和幸福指数。新医改除增加政府投入外，也力图实现药品从生 产到患者的流程最简化。所以，将新医改放到国民经济全局来看，它不仅可以惠及医药行业，使我国的医 药行业持续增长，还可以通过扩散效应带动其他相关产业的投资和增长。 商业健康保险在新医改中可以发挥独特作用 新医改方案的出台，肯定了商业健康保险的地位，如“加快建立和完善以基本医疗保障为主体，其他 多种形式补充医疗保险和商业健康保险为补充，覆盖城乡居民的多层次医疗保障体系”；如“积极发展商 业健康保险。鼓励商业保险机构开发适应不同需要的健康保险产品，简化理赔手续，方便群众，满足多样 化的健康需求。鼓励企业和个人通过参加商业保险及多种形式的补充保险解决基本医疗保障之外的需求。 在确保基金安全和有效监管的前提下，积极提倡以政府购买医疗保障服务的方式，探索委托具有资质的商 业保险机构经办各类医疗保障管理服务”。 应当说，新医改为商业保险的发展预留了广阔的空间。新医改是一项涉及面广、难度大的社会系统工 程，需要全社会共同努力。保险业作为利益相关方之一，也应当努力承担社会责任，发挥应有积极作用， 支持医药卫生体制改革，推动医疗卫生事业与经济社会建设协调发展。 我认为，商业健康保险能够： 为新医改提供独特视角之一：是健康市场而非医疗市场。健康市场与医疗市场不同。医疗市场中，患 者是需求者，医院、医生是供给者，是双边的市场，同时也是一个即期市场，以疾病为标的，如有保险介 入就形成医疗保险市场；而健康市场是以健康为标的，面向所有健康和曾经健康的人群，是一个即期市场、 中长期市场相结合的完整市场，如有保险介入就形成健康保险市场。理论上讲，医疗市场上，供需双方是 矛盾的，医疗服务提供者得到的，正是患者所缴纳的，即便引入商业保险等第三方参与，无非是改善了信 息对称性，但依然是一种零和博弈，供求双方针对的是疾病，而疾病已经形成。一旦从健康出发，就具有 了长期眼光，医患双方就不再是一种零和博弈，各方都围绕着消费者的健康、消费者不得病、少得病、得 小病作为出发点和归宿，健康人群通过接受健康管理服务从而减少了罹患疾病的风险。只有把目光更多地 投放到健康市场，才会不断减少对即期医疗市场的压力，从而缓释“看病难、看病贵”难题。而保险业一 直倡导健康保险市场的理念。 为新医改提供独特视角之二：财务筹资安排而非技术工具。在医疗市场上，患者支付费用，是确定的 事件。而健康保险则引入了一种新的筹资安排，即由于面向所有人群(包括健康人群)，被保险人一旦患病， 则是未得病的投保人即健康人群、得病的投保人即患者一起支付医疗费用，从而有助于分摊对不幸的患者 而言昂贵的医疗费用支出，减轻了负担，从而达到了“人人为我，我为人人”的目的。因为你参与，所以 你分享；因为你帮助了别人，从而有可能得到别人的帮助，大家一起事前为不确定的少数患病人群交纳保 费，事后由保险公司来支付诊疗费用。进而，引入健康管理理念，通过合理的财务分配机制激励大家一起 为预防疾病努力，保险公司、投保人(即潜在患者)和医护人员、健康管理人员站在了一起，与疾病斗争， 一旦能够降低疾病发生率，则显然对各方有利，这一筹资安排对于全民健康是很有帮助的。无论保险还是 健康，因为人们的短视和不理性，只有在风险发生以后或不再健康以后才显得重要。所以，医疗卫生体制 改革，除了医疗技术和政策外，运行机制非常重要，而其中财务筹资安排至关重要。 为新医改提供独特视角之三：是需求导向而非供给完全主导。目前，新医改更多地是集中在卫生医疗 体制供给的改革上，这在当前无疑是正确的。但长远而言，如果在社会领域推进市场机制改革，必然要重 视需求。因为从经济学的基本原理出发，在市场经济中，只有需求才能塑造供给，只有有效需求才能有效 配置供给资源，提升效率。对于医疗健康市场，由于总量和结构的双重问题，致使供给和需求出现严重脱 离，导致了“看病难、看病贵”的恶性循环。根本的出路是深化改革，改善供需环境。当然，前提是要有 行业标准，要有全过程的严格监管。而商业健康保险的发展可从三方面减缓需求的刚性，从而影响供给行 为，显然有助于促进医疗健康市场的供求平衡，为中国卫生医疗市场的供需平衡做贡献：一是短期看，由 于商业保险公司的介入，有助于通过集体谈判的方式而不再是个人，通过保险公司的医学专家的介入，改 善医患(此处的患者即投保人)的信息对称，从而解决过度医疗问题，有利于节省目前有限的医疗资源；二 是中期来看，通过健康保险概念的引入，尤其是强化核保环节和过程跟踪，对次标准体(即处于亚健康状态 的人群，或不良生活方式的人群)提高保费标准，实行差别费率，通过价格杠杆引导投保人合理的行为，有 助于投保人对自身风险进行有效管理；三是从长期来看，通过与健康风险管理相结合，使健康得以维护， 使疾病得以康复，从而有效减少未来病患的数量，缓解未来医疗服务市场供需之间的矛盾。这是釜底抽薪 的治本之策，因为商业保险是一种市场化机制，通过保险公司对利润和效益的追逐，用“看不见的手”可 以实现医药卫生和健康管理资源的更合理配置，共同去解决医疗服务供求畸形、结构性失灵的问题，而这 种资源的合理配置恰恰是新医改的一个重要目标。这是一个正向激励，保险公司的盈利目标与人民群众少 得病、不得病的愿望是一致的。国际经验表明，通过商业保险的介入，可以有效降低疾病风险的发生。而 医院医生和保险公司也应该共同分享客户健康而产生的保费红利。当然如何控制保险公司的不当得利和过 度逐利，又是此后出现的新问题，这只能通过严格审慎监管来解决。 5. 资本市场坦然面对加息 2010年 10月 25日 来源：中国保险报 10月 19日，中国人民银行宣布自 10月 20日起上调金融机构人民币存贷款基准利率 个百分点， 为 34个月以来首次加息。利率调整后金融机构一年期存款基准利率上调 个百分点，由现行的 % 提高到 %；一年期贷款基准利率上调 个百分点，由现行的 %提高到 %；除活期存款利率 未调整外，其他各档次存贷款基准利率均相应调整。 这次加息距 10月 11日央行定向调高六家大型商业银行存款准备金率仅 9天时间，大大超出了市场人 士的预料。普遍的看法是：加息的主要目的是遏制通货膨胀的压力。一方面国际市场大宗商品价格涨幅较 大，熟入型通胀压力加大；另一方面国内豆、棉、糖、粮等基础产品价格大幅上涨，房价居高不下、资源 类产品价格上涨，资产泡沫程度较高。CPI在 7、8、9三个月连续上涨，且超出政府年初设定的 3%目标； 前三季度新增贷款 万亿元，占全年新增贷款额度 万亿元的 84%；9月份新增人民币贷款 5955亿元， 超出市场预期，控制通货膨胀的压力有所扩大。 但加息毕竟是一项收紧的措施，此次加息对资本市场会产生什么样的影响，对保险股来说究竟是福还 是祸？ 加息不改资本市场升势 此次加息的一个重要背景就是中国经济的总体运行态势良好。今年前三季度 GDP同比增长 %，比 去年同期加快 个百分点。三季度 GDP增长 %，随较二季度环比下降，但仍居于高位，全年实现 GDP 增长 8%的目标已无悬念。8月制造业采购经理指数(PMI)达 %，连续 3个月回落后首度回升，9月份更 是上扬至 %。可以说，中国经济的成长动力十足，稍有不慎则有“过热”的嫌疑。10月 18日闭幕的十 七届五中全会在以经济发展质量替换发展速度方面形成共识，没有再提出具体 GDP发展目标，而是更加注 重科学发展、转变发展方式和调整经济结构，“保八”已经成为过去。 加息的功效在于收缩流动性、缓解物价上涨，确保经济更加稳健发展。我国从 2010年 2 月开始进入 负利率通道，随着近期随着物价水平的不断攀升，负利率逐步加深，呈现出愈演愈烈的趋势。特别是 9月， 假期较多，旺盛的节假日消费进一步推动了肉类、粮食等农产品价格的上涨，蔬菜和水果价格也因天气转 凉等因素出现较高涨幅，9月当月 CPI同比增幅达到 %的近两年新高。此次加息有助于缓解存款负利率 状况，有利于促进资金回流银行体系，收缩流动性，抑制物价进一步上涨。加息有可能间接加速国际热钱 的流入，需要监管部门采取相应的手段予以对冲。 加息短期内对资本市场的影响有限，长期来看有助于资本市场的稳健发展。此次加息是在我国经济基 本面企稳的背景下采取的，主要目的在于抑制通胀和房地产市场泡沫，促进经济结构调整和国民经济更加 健康发展。而且此次加息幅度较小，短期内对股市的负面影响有限，长期来看或将利好股市，主要是因为 在当前人民币升值压力加大的背景下，央行加息将加速热钱流入，对资本市场资金面形成支撑，有利于股 市走强，有利于资本市场长期稳健发展。10月 20日沪深股市板块涨跌的变动验证了上述判断。受意外加 息消息的影响，大盘大幅低开，虽然其间快速下跌，但逐步企稳。 加息对不同产业的影响程度是不同的。加息对房地产及其他财务杠杆率较高的产业产生负面影响。10 月 20日，住房和城乡建设部宣布上调个人住房公积金贷款利率，5年期以下(含 5年)从 %调整为 %，五年期以上从 %调整为 %。加息提高了房地产开发商的运营成本和购房者支出，对房地产 业是利空，有助于遏制房地产泡沫。另外，前期宽松的货币政策抬高了资源类资产的价格，加息引发的流 动性缩紧将导致资源类资产价格出现下跌。受其影响，10月 20日 A股市场的房地产、有色等周期性行业 跌幅较大。 加息对银行业来说是利好。因为这次一年期存贷款利率是对称加息的，但活期存款没有加息。而活期 存款占各银行资金来源的近 50%，这意味着贷款平均收益率上升 25个基点以上，但存款资金成本率只上升 了约 13个基点。 加息利好保险业 此次加息抬高了分红险和万能险的保单资金成本，但对承保业务的影响有限，对投资方面的正面影响 显著，总体而言，加息利好保险业。加息首个交易日，保险股涨幅居前，三大保险股涨幅超过 4%，其中中 国太保和中国平安涨幅超过 6%，中国人寿涨幅达到 %，验证了加息利好保险业的判断。主要原因有： 1.保险业前期的快速发展为下一步的资金运营提供了低成本的资金来源。今年以来，1至 8月份，我 国保费收入超过 1万亿元，同比增长 %，假定行业保费归集和投放的时间为 2个月的话，那么至少有 2000多亿元保费收入可在初次配置过程中从加息中直接受益。 2.承保方面的负面影响有限。加息对承保业务的影响主要体现在两个方面：抑制保险需求和提高保险 资金成本。此次加息幅度有限，对保险需求的抑制作用相对有限，主要体现在对传统险销售的影响上，可 能导致传统险销售难度进一步加大。 5年期存款利率的上升将抬高分红险和万能险的保单资金成本。此次 5年期定期存款利率由 %升至 %，上升 60个基点，直接对保险公司确定分红险分红利率和万能险结算利率产生影响。如果保险公司 的分红水平和万能险结算利率达不到同期银行存款水平，则保险公司销售难度将进一步加大。图 1显示了 近 3年来主要寿险公司简单平均分红利率和 3年、5年期定期存款利率的比较，从图中可以看出，主要寿 险公司的分红水平一直高于 3年、5年期存款利率。图 2显示的是主要寿险公司万能险结算利率与 5年期 税后存款利率的关系，从中可以看出 5年期税后存款利率与万能险的结算利率具有高度的相关性，加息后 主要寿险公司势必提高万能险结算利率。同时考虑到目前分红水平、万能险结算利率均高出 5年期定期存 款利率 100多个基点，有一定的富余，估计保单资金成本将上升 30-50个基点。 3.投资方面的正面影响显著。加息将导致保险公司大额协议存款利率、债券投资收益率上升，同时从 长期来看，有助于提升股市。首先，此次加息中 3年、5年期协议存款利率调整幅度较大，分别为 52个基 点和 60个基点，保险公司的协议存款利率会有同步提高，这对上半年以来在投资策略上较为保守的保险公 司十分有利。其次，债券投资收益率相对于加息来说，具有较高敏感度，在正常加息周期中，债券收益率 上涨速度通常很快，会明显快过利率上涨速度。目前 10年期国债收益率在 %左右，可能在较短时间内 上升到 %以上。第三，这次 5年期以上贷款利率也由 %上调至 %，上升 20个基点，企业很可能 因担心未来贷款利率进一步上升而加快债券融资，信用产品供给的增加将推升保险公司投资中长期信用产 品的收益率。最后，加息可能在短期内对股市形成一定压制，但从长期来看，则有助于提升股市，险资在 股市的投资收益有望得到提高。 6. 冲破经营困局 外资保险要走的路还很长 2010年 10月 26日 来源：中国保险报 尽管中国保险市场发展潜力有目共睹，但多数外资险企似乎并没有找到有效的盈利模式。市场份额下 滑、盈利周期拉长，外资险企如何走出困境，已经引起多方关注。 目前市场上的外资寿险公司数量已经超过中资寿险公司，但市场份额却有天壤之别。数据显示，近两 年外资寿险公司保费市场份额始终徘徊在 5%左右，与两年前近 10%的数字相去甚远，呈现逐年下滑的态势。 北京华凯智博市场咨询公司发布的《2009-2010年度中国居民人身保险市场调研城市总报告》称，成 立已满 7年的 8家外资公司中，仅友邦保险、中宏人寿和太平洋安泰 3家实现盈利，大多数外资保险公司 在中国的发展并不顺利。有保险公司进入中国市场已超过 10年，却仍无法进入盈利期。而通常情况下，新 成立保险公司的盈利周期为 6至 8年。 与一般保险市场相比，中国市场有其独有的特性，这也是外资险企陷入经营困局的重要原因之一。中 国地域广阔，各省市市场环境很不一样，加上中资公司占据地利人和的优势，早已打下坚实根基，外资险 企与其竞争明显处于劣势，客观上造成外资险企在中国的盈利周期推后，超过国际经验水平的 6至 8年。 此外，与中资不同，合资公司由于股东资本实力和理念差异，双方原有的优势经常在磨合过程中损耗， 无法实现互补的初衷。也有业内人士认为，不少外资保险公司的市场策略过于谨慎，很难在中国市场打开 局面。加上外资公司在开设分支机构上相对受限，网点相对较少，不利于扩大经营规模。种种因素叠加， 外资险企盈利周期拉长也在情理之中。 从 2008年开始的金融危机造成不少外资险企的股东资金告急，加上盈利周期拉长的压力，外资险企的 外方股东向中资公司出售全部或是部分股权一度成为市场关注的热点。对于外资保险公司变为中资后能否 获得理想的经营效果，有专家指出，这要具体看企业如何经营。可能转变初期公司在规模上会扩大，但利 润如何却很难说。因为外资公司虽然市场份额较低，但其风险控制相对谨慎。 在外资险企中资化较热的时候，有市场人士曾表示出外资公司数量是否会骤减的担忧。专家指出，这 种担忧是没有必要的。中国市场毕竟是一个发展潜力巨大的市场，这种吸引力是外资股东无法抗拒的。而 且，选择完全退出的毕竟是少数，因为完全退出就意味着前期的投入付诸东流，而保留部分股权的方式既 能免去继续大幅投入的资金压力，又能在公司未来实现盈利时分一杯羹。已有数位外资险企高管明确表示， 虽然盈利周期拉长，但中国市场非常重要，外方股东一定会坚持继续投资。 有咨询公司针对外资险企高管的调查报告也证实了外资股东对中国保险市场的信心。大部分受访者认 为，在华外资保险公司的市场份额将会不断提高，在未来 3到 5年内将从目前的 5%左右提升到 15%的水平， 有乐观的受访者甚至提出，这一数字可以达到 20%。受访者还预计未来将有更多外资保险机构涌入中国市 场，外资公司的总量将继续增加。 而在外资保险公司自身的优势方面，目前外资保险公司在品牌认知度、美誉度以及地域和网络覆盖上 已经有了一定建树。外资保险公司也在逐步改善其服务网络，部分外资保险机构还积极向保监会申请增开 分支机构和拓展新业务，比如健康保险和养老金业务等。有专家认为，外资保险应侧重利用外资股东的技 术和经验、中方股东的资源和品牌优势，进行市场细分、产品创新和差异化营销，从而突破市场经营困局， 找到适合自己的蓝海。 7. 保障型保险产品的“投资”属性 2010年 10月 26日 来源：金融时报 长期以来，人们对保险产品的属性形成了一种基本认识——保险产品兼具消费属性和投资属性。传统 保障型产品是消费产品，而创新型产品则更多具有投资属性。由于投连险、分红险、理财型保险产品过分 注重投资功能，导致对保险产品保障功能的背离、消费者对保险产品功能的“被误导”和“误解”。近年 来，保监会一直强调“保障型产品是保险的主业”，并倡导“回归保障型业务”。 关于保险产品投资功能的“功”与“过”一直是近年来讨论的热点问题之一，笔者这里并不想再作讨 论。只是，笔者近期“闭关”写作毕业论文《保险购买与居民资产配置》一文，理论模型中关于“居民购 买保障型保险产品与资产配置之间相互关系”的结论，以及对于保障型保险产品功能属性的进一步思考， 似乎有所“悟”，且与大家一起探讨、分享。 一般认为，传统保障型产品是一种消费产品，但是其又具有很强的特殊性——保险是一种无形商品， 是一种服务形态的商品，其使用价值是经济保障等(下面所提保险商品皆指保障型产品)。此外，这种特殊 商品的消费需求同样具有特殊性——在一定的假设条件下，随着收入(财富)水平的提高，保险商品的需求 量将减少，这意味着保险商品是一种劣等品。但是，上述保险商品的特殊性都无法解释保险需求的特殊性。 因此，要理解保险商品需求的特殊性，就要从保险商品的根本属性出发，即保险商品是一种金融产品 ——资金在不同时间和空间状态上的转移。1972年诺贝尔经济学奖得主阿罗 1970年在《保险、风险和资 源配置》一文中就指出：“保险合同实质上是一种条件性债权——以当前货币(保费)换取未来条件性的货 币(保险赔付)”。从这种意义上来讲，保险产品与金融投资产品并没有本质区别，如果我们将当前保费支 出当作一笔普通投资，那么这笔投资的收益就是未来的保险赔付。 如果我们非要总结出保险产品与其他金融产品在投资属性上的区别，无外乎以下三个方面：一是投资 收益取决的客观条件不同。保险产品的“投资”收益取决于保险事故是否发生以及事故损失的大小，且这 些客观条件与“投资者”本身具有直接紧密关联；而其他金融产品(如股票)的投资收益则取决于目标公司 的经营好坏、市场整体环境等，这些客观条件与投资者本身一般不具有直接紧密联系。二是投资收益率不 同。对于保障型保险产品而言，由于保险费率中包括纯费率和附加费率两部分，保障型保险产品的预期“投 资”收益率一般为负——预期保险赔付小于当前保费支出；而其他金融产品的预期投资收益率一般都为正。 三是投资风险不同。虽然从保障型保险产品“投资”本身来看，其具有较大的“风险”——未来可能获得 巨额的保险赔付，也可能得不到分文，但是，如前所述，由于保险产品的“投资”收益与“投资者”自身 因保险事故遭受的损失完全正相关，保障型保险产品的“投资”可以整体上降低“投资者”所面临的风险。 与此相反，其他金融产品的投资整体上都将提高投资者所面临的风险。正因为上述三个方面的特性，保障 型保险产品的“投资”符合资本资产定价的基本原理——风险越高，预期收益率越高。保障型保险产品“投 资”由于可以降低“投资者”的整体风险，其预期收益率也低(为负)。因此，总地来说，保障型保险产品 具有“降低整体风险、预期收益率为负”的基本“投资”属性。 在明确保障型保险产品的“投资”属性之后，就不难理解笔者在理论模型中得出的一个结论：保障型 保险产品“投资”(购买)与其他风险资产投资是互补关系，即保障型保险产品“投资”(可保风险投保)比 例的提高，将提高居民投资于风险资产的比例。因为，一方面，居民会根据自身的“风险-收益”偏好和各 种投资产品的“风险-收益”特征，在保险产品购买和风险资产投资之间作出权衡和最优化配置；另一方面， 居民会根据自身的风险厌恶程度和风险规避成本，选择承受一定量的风险，从而在可保风险投保比例提高 的前提下，居民可以在其他风险资产投资上承受更大的风险。 由于保障型保险产品同样具有“投资”属性，在当前金融行业之间的边界越来越模糊的背景下，笔者 并不单纯地反对当前创新型保险产品中的投资功能。但是，既然我们都是从产品的投资属性上来看问题， 就需要做好两方面的事情。 一方面，既然同样具有投资的基本属性，我们就必须提高保险产品的“收益-风险”比率，才能提高保 险产品与其他金融产品的相对竞争力。对于保障型产品而言，就是要尽量提高保险公司经营效率和服务质 量，降低保险费率。对于具有纯粹投资功能的新型产品而言，保险公司投资的专业化水平、资产配置的灵 活性与其他机构投资者相比未必具有优势，而保险公司的营销费用、经营成本则一般相对较高，那么这些 投资型保险产品的竞争优势在哪？笔者认为，关键还在于与保障型保险产品的捆绑，即实现“单独购买保 障型保险产品+单独投资<新型产品=保障+投资”。因此，对于这类保险产品，提高投资专业化水平、提高“收 益-风险”比率是一个重要方面，利用“保障+投资”的捆绑销售和服务降低消费者的交易费用是竞争优势 的关键所在。 另一方面，我们需要让投资者理解、明白该保险产品在多大程度上是纯粹的“高风险、高预期收益率” 的投资产品，多大程度上是“降低整体风险、预期收益率为负”的传统保障型保险产品。防止产品宣传、 销售人员和机构对保险消费者(投资者)进行误导，避免保险消费者(投资者)产生混淆和误解。 8. 人保寿险领军者李良温：保险业调结构不等于回归保障 2010年 10月 27日 来源：21世纪经济报道 人保寿险无疑是近几年来中国寿险业的一匹黑马。 按照人保集团超常规发展寿险的战略,人保寿险规模保费从 2006年底的 亿元快速增长至 2009年 的 亿元,四年复合增长率 %,超出行业平均增长 271个百分点。市场份额由 2006年底的 %上 升至 2010年上半年的 %,位居寿险行业第六位。2010年,其规模保费有望突破 800亿元。 人保寿险从开业第四年就进入盈利期,打破了寿险企业通常需要 7-9年才能实现盈利的惯例。2009年 末,人保寿险累计实现盈利 亿元;2010年上半年,按照新会计准则,实现净利润 亿元,开业不到 5 年连续 2年盈利。 而人保寿险的领军者李良温也颇有几分“老骥伏枥”的意思,他的一些“前卫”观点备受业内人士关注。 在整个行业以结构调整为基调的 2009年,李良温仍然坚持规模效益化的发展之路,认为发展仍是保险企业 的第一要务,要把满足保险消费者的需求作为突破口,不能片面强调内含价值。 在人保寿险成立将满 5周年前夕,本报记者对李良温进行独家专访。李良温迄今已有超过 30年的保险 从业经历,2007年起任人保寿险副董事长兼总裁,此前任中国人寿保险股份有限公司副总裁,全面参与了该 公司的股份制改造及海外上市。 李良温表示,年初董事会确定的保费收入目标是 680亿,目前已经完成了 670亿,年内有望完成 800亿。 盈利水平可以保持在每个月 5000万元以上。 不能狭隘理解回归保障 《21世纪》:今年以来,你认为国内寿险市场发生了哪些变化？其中,对人保寿险影响最大的是什么？ 李良温:今年市场各主体普遍发展提速,比去年更快了,1982年恢复寿险以来复合增长率 20%多,今年的 增速超过了 30%,并且是在去年基数很大基础上的增长。除去前两大公司,后面的第二梯队都普遍提速,在第 二梯队 5家公司中我们已经不是最快的了。另外,小公司发展也很快。我们感觉竞争压力更大了,市场拓展 成本也比去年高了。 《21世纪》:2009年国内寿险业的主题是“防风险、调结构、稳增长”,经过一年半的发展,你觉得行 业性结构调整是否已经到位？ 李良温:我不赞同以片面强调回归保障来进行调结构的概念,什么样的结构是最好的结构,没有人能够 回答,回归保障就一定是好结构吗？目前行业在倡导回归保障,但这首先应该搞清保险保障的概念。一般人 们认为保险保障就是疾病保险、死亡保险,我觉得这种界定太狭隘了,按照这种界定无疑将保险业的服务范 围限定得太窄了。我认为保险保障应该是个大概念,未来出现特定需求时,在经济上能够满足和解决这些需 求的方式,应该都属于保障的范畴。 购买风险型产品的目的是当风险发生时得到经济补偿,投资型产品同样可以在风险发生时向保险消费 者提供经济补偿,因此,发展储蓄型、投资型等业务,也是为人们提供充分保障的客观需要。 我不认为回归保障就是只发展疾病保险和死亡保险。做好保险公司有两个前提,一是最大限度满足社会 的需求,满足需求才能有生存的土壤;二是公司要健康发展就要有边际效益。 《21世纪》:保监会曾在上半年工作会议上称结构调整存在反复,提及的现象包括期缴业务短期化,分 红险比例过高等,你如何看待这些问题？ 李良温:回答这个问题首先要认识到减少趸缴是否就必定能促进期缴的发展？放缓银邮渠道是否就必 定能促进个险渠道的发展？收缩中短期是否就必定能促进长期业务的发展？二者并无价值好坏之分,也不 存在必然的因果关系,更不是此消彼长的关系。寿险企业是靠销售成功而生存的,评价一种业务增长方式成 功与否,关键在于它的实施结果是否达到人们在该时期的目的,如果发展是有效的、健康的、可持续的,就应 该加快发展。 回顾寿险业近 30年的发展,我们看到的是:趸缴业务占比高的公司没有出现大起大落,中短期业务也没 有引发经营风险,投资型业务不但为公司形成了大量资产,还产生了巨额的利差益。相反,过分关注个人营销 业务的公司,其发展和盈利并没有明显的改善。 按照精算分析,一个 20年期缴、风险保额为期初保费 20倍的终身寿险,初期占用的资本金为保费的 6% 左右,而一个 5年期的两全投资型保险,在不提供额外风险保障的情况下,初期占用的资本金还不到保费的 4%。也就是说同样做相同的业务,投资型业务初期占用的资本金只是风险型业务的 2/3,而后者产生的利差 益却远远高于前者。从这个角度看,转变发展方式就不能简单的把趸缴转变为期缴,把投资型转变为风险型。 《21世纪》:但是从几家上市寿险公司的表现看,期缴业务占比高的寿险公司获得了较高的估值,因为 期缴业务能够带来更多的内含价值,这个问题你怎么看？ 李良温:内含价值反映的是公司现有业务的未来盈利能力,但是对于公司近期的盈利状况和持续盈利的 能力,很难通过内含价值直接明了的体现出来。只关注内含价值的高低,就可能掩盖近期经营的亏损,无法做 到当前利益和长期利益的兼顾。例如有些公司的内含价值与盈利就出现了相悖的情况,也有的公司开业十年 以上都没有盈利,因此,内含价值是判断公司发展是否健康的指标之一,但不是唯一的指标。 深入分析内含价值的计算,是建立在诸多假设基础之上的,包括贴现率、死亡率、费用率、续保率、税 率、投资回报率、通货膨胀率等。假设的偏差,内含价值计算的结果将产生巨大差异,因此脱离对假设的准 确性的全面了解,孤立地比较不同公司的内含价值的高低是没有任何意义的。而对于这些,一般投资者是不 了解的,他们往往是将公司计算的结果进行简单对比,这就会出现一定的误差。 因此对保险企业而言,好的发展方式不应仅以内含价值的高低作为主要评价指标,而应看该业务是否能 够产生边际费用,是否能够产生边际利润。 低成本+规模化 《21世纪》:人保寿险开业不到 4年就实现了盈利,你提到边际利润的概念,请详细介绍一下。 李良温:我从来不单纯的提以经济效益为中心,也不单纯提股东利益最大化,我认为这两者意味着只考 虑公司和股东的利益,而没有顾及消费者和公司员工的利益。一个事业的发展绝对不能伤害你的“上帝”, 保险业的发展要充分考虑保险消费者的利益,同时也要照顾企业利益和股东利益。我们一直倡导薄利多销, 有边际利润就行,通过规模最大化实现效益最大化。 我们走的是“低成本快速有效”的发展之路,公司制定的“规模效益化”指导思想,就是在坚持产品有 边际费用,业务有边际利润的前提下,通过快速做大规模来实现规模费用,通过快速积累资产来实现投资收 益。在业务发展中,始终以满足市场需求和实现盈利为目的,不过多的计较产品形态、缴费方式、险种类别 和缴费期限,实现了业务规模的快速发展和公司价值的快速提升。 《21世纪》:你们的盈利主要是通过保险业务还是投资实现的？ 李良温:我们所有业务都保持死差益、病差益、退保差益和利差益,严格管控成本、通过低成本扩张是 我们的制胜之道。 通过实行全面预算管理制,严格费差考核、细化固定资产配置标准、大幅压缩和控制行政办公费用等途 径,有效控制各项经营成本。今年上半年保费收入增长 62％,远远快于综合费用增长,管理费用支出占保费 收入比重较去年同期下降 个百分点,费用预算执行率为 %。 作为全国第六大寿险公司,截至今年 6月末,我们全国仅有内勤员工 5636人,总部管理人员 170多人,其 中 IT人员还占了近四分之一。领导班子职数省级分公司 2-3人,地区机构 1-2人,县区为 1人。无论内勤人 员总数、总部员工数量还是管理人员数量,均远远低于同业全国性公司,但人保寿险内勤员工的人均保费 2009年已近千万元,远远领先同业公司。 预定利率应尽早放开 《21世纪》:7月 9日,中国保监会发布了《关于人身保险预定利率有关事项的通知(征求意见稿)》,预 示国内已执行十年之久的寿险预定利率 %上限即将被放开,传统寿险预定利率市场化近在咫尺,你怎么 看？ 李良温:我认为预定利率应尽早放开,这样有利于消费者,也有利于传统保障型业务的发展。 靠一成不变的预定利率来维持业务的较高内含价值和边际利润对广大保险消费者并不公平,执行了十 年之久的预定利益上限一旦市场化,将为传统产品创新和贴近市场创造必要条件,推动传统业务的发展。 尽管近年来保险企业一直在努力回归、发展传统产品,扩大保障覆盖面,但保障型产品一直发展滞后,业 务占比、增幅一直不尽如人意。根据上市公司的披露信息,传统业务占比大致在 20%,有些公司甚至更低。 另一方面,此类业务却对公司的内含价值贡献度最高,主要是因为此类产品定价相对偏高,且往往为长期产 品,所以未来利润释放能力远高于其他产品。这就意味着,如果传统产品的定价利率不放开,传统产品的占比 会出现大幅度下降,有碍于保障型业务的发展。 中国寿险业恢复经营以来持续高速增长的主要驱动力来自于非传统寿险的快速发展和需求释放,而不 是传统寿险。抛开保险深度和保险密度以及消费者的保险意识这些客观因素进一步分析,究其原因主要还是 此类产品预定利率偏低导致定价偏高或保障不足,将很大一部分保险需求排除在外。 《21世纪》:预定利率一旦放开,是否会带来保险公司在价格上的恶性竞争？ 李良温:只要监管部门把住偿付能力监管,市场就不可能出现无序竞争。 9. 建立我国保险医学制度势在必行 2010年 10月 27日 来源：中国保险报 近日，在第三届健康管理与健康保险国际高层研讨会上，与会专家纷纷表示，目前，保险医学制度的 缺失已经成为我国商业健康保险快速成长的主要障碍之一。而在新医改背景下，加强医疗与保险行业的合 作，建立和完善中国保险医学制度势在必行。 根据此次与会外国专家提供的数据，美国、加拿大、瑞士等西方发达国家的健康险年保费收入连续多 年平均占到总保费的 25%-30%，与中国同处亚洲的新加坡也占到了 23%。而保监会公布的数据显示，2009 年我国健康险实现保费收入约 574亿元，仅占当年总保费的 %。 专家指出，尽管目前中国健康险发展相对缓慢，但市场潜力巨大，盈利只是时间问题，因为无论从政 府部门还是民间机构进行的保险需求调查来看，健康险都排在第一位。同时，世界上已经有许多商业健康 险公司取得了成功，而且在西方发达国家，从综合性保险集团转型为专业健康险公司的成功案例也层出不 穷。 中国医师协会健康管理与健康保险专业委员会总干事胡波认为，阻碍健康险在中国快速成长的主要障 碍是保险医学制度的缺失，具体表现在保险与医疗横向合作不充分，保险医师及专业培训、职业资格评审、 晋升机制缺位，健康保险知识落伍等。 保险与医学结合已经有近 200年的历史，重大疾病保险的创意最先来自医生，而健康管理理论和实务 则最先来自保险公司。据了解，与普通医学治疗和预防疾病的目标不同，保险医学的目标是进行风险管理 和危险选择。目前，国际保险医学会研究的领域已经相当宽泛，几乎涉及保险经营所有的医学问题，如抑 郁症与人体健康、遗传疾病对寿命的影响、法律诉讼中的残疾鉴定问题等等。而在国外健康保险的发展过 程中，作为保险企业经营的核心技术之一，保险医学在保险费率制定、风险评估以及产品创新等方面，都 起着至关重要的作用。 据了解，在保险医学领域，目前我国还处于“参照国外标准”阶段，很多方面尚属空白，保险企业在 核保核赔过程中使用的技术手段不少都来自国外，其中一些引进的技术由于不适应中国国情，未能给保险 公司带来应有的经营效益，导致我国健康险的发展长期滞后。 胡波认为，在我国保险医学制度还不完善的情况下，由于缺乏自有研究和保险医学数据积累不足，很 容易造成保险企业的经营损失，还可能造成效益预测和投资评估方面的误差。但是，目前保险医学制度缺 位可能导致的风险，在我国尚未受到应有的重视。 有关专家认为，建立和完善我国保险医学制度，首先应当完善相关法律法规建设，从而促进保险医学 规范化发展。保险医学法律法规体系应当包括保险医师认可制度、保险企业医学风险评估制度、保险医学 调查实务规则、保险理赔医学鉴定制度、保险企业首席保险医师制度，以及保险医学会和保险医师协会组 织。此外，关于被保险人的健康管理、老年医护、老年健康等问题，也必须出台相关法律法规。 保险医学的实施者主要是保险核保师、核赔师，其工作职责不在于疾病诊疗，而是为保险企业经营提 供决策依据。据了解，为了适应业务发展的需要，各家保险公司都很重视对核保师、核赔师的培训，但大 多是专一疾病的研究和介绍，数据和内容不少也都是照搬国外。有关专家认为，对于这一特殊群体，除了 在工作实践中积累经验、接受相应的职业培训外，还应当参加医学继续教育，了解医疗卫生临床应用技术 的发展情况，不断更新医学知识，以提升风险防控决策能力，更好地适应保险市场发展的新要求。 也有专家认为，目前，我国保险医学尚处于起步阶段，应当在保监会和保险行业协会的领导下，进一 步加强同国际保险医学组织和再保险公司的合作，做好技术交流和技术成果的引进，尽快提高我国保险医 学的管理能力和水平。同时，应尽早建立中国保险医学研究组织和实务操作体系，从根本上解决基础数据 不足和人才短缺的问题。 10. 钱小安：保险与股市的呼应 2010年 11月 1日 来源：机构投资 保险资金的运用监管于 1995年之前却处于自由放任阶段。 “早期由于保险资金运用没有严格的限制，曾产生了大量的投资风险。”中国人寿投研中心钱小安感 触地说，保险资产偿付能力底线具有不能被击穿的特性，进入监管的第二个发展阶段是其必然发展趋势。 1995-2003年，被称为严格管制阶段。保险业资金只能存放银行或者购买国债。 钱小安坦言：“表面上看保险资金运用很安全，流动性也好，但实际收益水平低，加上资产负债匹配 不合理，导致出现大量利差损，中国人寿改制之前也出现严重的利差损。”这种缺陷推动着历史的车轮继 续前行。 2003年，保险资金的运用监管进入了审慎监管阶段，在投资领域、配置比例、投资过程实行审慎监管， 监管效率不断提高。 “中国人寿自 2003年开始实行保险资金的集中化、专业化管理，2004年 6月 28日中国人寿资产管理 有限公司揭牌。值得注意的是，2005年 3月，中国保监会允许保险资金直接投资股市，这是保险业发展的 重要里程碑。” 钱小安指出。 而今，超过 70%的保险公司设立了独立的资产管理部门，其中 10多家公司采取资产管理中心模式。 保险资金运用监管的一系列变化，隐含着证券市场的健康快速发展。显而易见的是，保险业的发展壮 大与股市的发展壮大事实上是高度一致的。 “保险投资收益是保险业盈利的主要来源，许多年份承保收益出现负的状况，可见保险业发展信赖于 保险资金运用的效率。保险资金运用的效率提高后，保费增长也有相应的提高，2004年到 2005年，保费 年均增长只有 12%-14%，而 2008年保费增长达 39%，过去 5年的保费复合增长达到 25%。”钱小安如是说。 可见，保险业的发展壮大与股市的发展壮大是密不可分的。 保险资金投资于证券市场，提升保险资金运用的盈利能力，有利于解决保险业的利差损问题，增强了 保险业抗击风险的能力。 “但是在保险资产管理公司成立后，资产管理成为保险业盈利主要来源，而承保主业处于盈亏边缘。” 钱小安认为。 “要特别提升资产管理能力，切实把握宏观经济运行周期和市场周期，通过加强资产负债匹配管理， 提升保险资金运用水平。充分利用人均 GDP在 4000美元-10000美元区间保险业务可能出现指数性增长的 机遇，注重健全发展机制，加快保险业又快又好发展。” 11. 渠道、定位、风险控制成为瓶颈 银行系保险能否实现 1+1>2 2010年 11月 3日 来源：解放网-解放日报 10月 28日，工商银行宣布与 AXA安盛、中国五矿集团就金盛保险股权买卖交易达成协议，工行将持 有金盛保险 60%的股权，成为控股股东主导经营。 近 1年来，先后有交行入股中保康联人寿、建行入股太平洋安泰人寿、北京银行入股首创安泰人寿获 批。在银行系保险公司应运而生的同时，如何实现银行与保险公司经营模式与企业文化的融合，发挥 “1+1>2”的效应，显然已成为市场关注的焦点。有专家指出，除了必要的人事磨合期之外，销售渠道、战 略定位以及风险管控或将成为银行系保险公司发展过程中的瓶颈。 渠道不对等 银行渠道是银行系保险公司一大优势，对扩大保费规模能立竿见影。交银康联人寿和汇丰人寿就是很 好的例子——今年前 8个月，交银康联人寿沪上实现保费收入 亿元，同比增长 712%；汇丰人寿沪上 实现保费收入 7532万元，同比增长 278%。两者的银保渠道保费占比高达 %和 %。 “这一增长效应看起来很明显，但其实是一加一减的概念。银行系保险公司的竞争已经延伸到了银行 的竞争，比方说中保康联人寿之前可以选择多家银行进行代理销售，但对于交银康联人寿而言，和交行的 合作将是基础，且唯一。因为少有其他银行愿意代理交银康联人寿的产品。但交行依旧可以代销多家保险 公司的产品。”沪上某中资寿险总经理指出， “银行系保险公司看似加大了渠道优势，但也容易关闭通往 其他银行渠道的大门。” 银监会主席刘明康曾用 “谈恋爱”和 “移情别恋”来形容这种情形： “银行不要以为成立一家保险 公司，与它做交叉销售就可以给带来产品收益的很大增长，不容易的。你成立的那个保险公司一定会跟你 谈交叉销售，且不能跟别人谈恋爱，只能跟它。最后其他的财路都断绝，然后你也不干。你去跟其他的保 险公司移情别恋，被发现了又要吵架。” 从市场实际看，交行目前代理销售的并不只有交银康联人寿一家，太平洋寿险、长生人寿等寿险公司 的交行代理销售网点有时还好于交银康联人寿。知情人士表示，银行不会就此降低对中间业务收入的增长 需求，产品实际销售业绩还要靠手续费支持。有时候银行甚至希望有股权关系的保险公司能够支付更高的 手续费，以帮助实现中间业务增长。 难深度合作 一直以来，保险公司的主要收入来源是保费，保费来源很大一部分来自保险营销员，保险营销员的薪 酬体系基本上采取底薪很低、提成很高的 “计件工资”制度，弹性很大。而对于银行而言，风险管理是首 要工作，银行员工的收入相对稳定，奖励的弹性和占比并不大。 本刊顾问、复旦大学保险研究所所长徐文虎教授指出，银行系保险公司必然要面临公司定位的问题， 首先要解决两种经营模式、两种企业文化的冲突，并设计出让银行高层和保险公司高层都认可的激励制度。 在业务定位方面，银行系保险公司步伐可以迈得更大。在国外银保深层次的合作中，涉及的领域相当 丰富，包括代收保费、代付保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发卡、 保单质押贷款、客户信息共享、金融咨询服务等。但从现有银行系保险公司的经营情况看，简单的利用银 行渠道代销保险产品仍是主流，对于市场细分以及共同开发针对性强的产品涉猎亦很少。 汇丰人寿首席执行官老建荣指出，银保合作的第一阶段是保险公司将产品推介到银行进行销售，即产 品进网点。第二阶段保险销售人员进入银行网点销售保险，即保险人员进网点。第三阶段是被认为比较先 进的银保合作模式，即根据合作银行客户的需求，开发适合他们需求的产品和服务。 “如果银行系保险公司也是简单地进行第一第二阶段的尝试，那么将很难发挥特长，很难实现持续增 长。”徐文虎表示。 也有专家指出，银行参股保险公司是为了建立金融集团，实现金融资源的整合效应。如果银行只是用 自己的资源来养活保险公司，那么这种金融集团的发展前途相当有限。 风险新课题 各家银行谋求入股保险公司的重要理由是——通过综合经营可以最大程度满足客户对多元化金融服务 的需求。 “不过，银行的渠道资源对保险公司销售大众型产品更有吸引力，对保险公司挖掘新的客户、新 的业务机会，更深度地接触高端客户以提升保险服务的价值，更是一笔宝贵的财富。”中银保险相关人士 指出。 银行系保险公司面临的风险监管将是一个新课题。金融机构开展综合经营，需要进行产品创新、机构 创新和服务创新，面临着复杂的跨行业、跨市场操作以及可能引发的风险。为此，金融机构在进行综合经 营、探索更广泛的经营方式和产品时，需要把风险控制能力摆在足够的高度。 此外，对于监管机构而言，除了考虑审慎性监管如何防范跨行业风险之外，更进一步考虑到如何避免 金融机构综合经营出现 “综合而不能整合”的情况。 日前，银监会纪委书记王华庆指出，在商业银行投资入股保险公司试点中，试点银行应提出达到或高 于自身现有资本回报率和资产回报率的商业目标和商业计划；在一定时间内经过努力达不到预期商业目标 和公司治理结构要求的，应主动退出相应市场，该时间期限原则上为 3至 5年，对寿险公司可适当延长至 7 年。 12. 保险营销机制的他山之石 2010年 11月 4日 来源：中国保险报 保险营销机制从萌芽、起步、发展一直走到今天，已经成为我国保险市场不可或缺的一部分，在促进 改革、保障经济、稳定社会、造福人民等方面发挥了极为重要的作用。但由于我国经济体制不完善，再加 上保险营销制度乃至保险行业都起步较晚，营销机制存在问题在所难免。因此，我们要积极借鉴保险业比 较发达的国家的营销机制，取人之长，补己之短。 美国是世界上最大的保险市场，拥有世界最大的非寿险市场和仅次于日本的第二大寿险市场，保险市 场发育相当成熟，营销机制也很完备。美国的非寿险市场有两类营销机制：独立代理制和专用代理制。独 立代理人通常同时代理几家保险公司，甚至可以在投保人与某家保险公司签订的保单到期后选择续签保单 时，建议该投保人转投他所代理的其他保险公司。专用代理制是指代理人只代表一家保险公司或集团开展 业务而且没有终止保险或续保的权力。美国的寿险营销机制主要采用以专用(职业)代理人为中心的代理系 统，并辅之以市场直销和经纪人营销系统。其中代理系统最具特色，一般包括总代理人营销机制、分支机 构营销机制和个人代理人营销机制。总代理人是独立的经营人，由保险公司授权在指定的地域范围内销售 保险和招收代理人。分支机构营销机制中，寿险公司以设立分支机构来销售保单，并负责招收、培训和使 用新代理人。个人代理人营销机制中，通过招募自己的代理人来为其销售业务服务，所有费用由个人代理 人承担。美国营销机制的特点：1.充分考虑营销环境，合理发展保险营销模式：在不同的业务领域选择不 同的中介模式，这样不仅可以大大地节约销售成本，而且能够发挥各种代理机制的专长，更好地进行保险 营销；2.严格的资格认定、等级考核和培训制度共同保证了保险市场营销机制运行的高效性：根据各自保 险市场的要求，设置了多种类、多层次的资格认定与等级考试制度，且其培训机制也相当完善，这便充分 保证了营销员的业务水平，为营销工作的高效进行提供了内在保证。 英国是世界现代保险制度的发源地，被认为是世界上最发达、最富竞争力的国际保险和再保险中心， 是世界第四大非寿险市场和第三大非寿险再保险市场。英国非寿险营销采用以保险经纪人制为主体，辅之 以代理和直销等形式的营销机制，英国保险市场 2/3以上的非寿险是通过经纪人介绍的。寿险营销则采用 专用代理人及保险经纪人的营销体制。寿险营销必须服从于金融服务法，凡从事寿险营销的人员，必须在 能管理所有保险公司产品的经纪人与专属单一公司的代理人中任选其一，不能兼任，这是英国的两极化原 则。除此之外，英国的寿险业务营销渠道还可利用邮寄广告、报刊杂志、电话等直接销售的方式，但比重 很小。英国营销体系的特点：1.营销模式与制度环境相适应：英国采用的以保险经纪人为主体的保险营销 模式在世界上是不多见的。之所以以此为营销模式，是由英国在保险业的特殊地位及伦巴第商人在从业时 独特的习惯做法造就的；2.对保险代理人、保险经纪人、保险公估人的宏观监管力度不同：英国的法律对 保险经纪人的监管最为严格，对寿险代理人的监管则相对较为宽松，保险公估业务在英国法律上不属于保 险监管范围，而受一般的代理法管制；3.保险中介人的行业自律较强，且行业自律组织分工较细。 日本的现代保险机制，是自 1879年始，从欧洲引入并发挥其职能的，经过 120多年的曲折发展，今天 已成为世界上第二大保险市场。日本保险营销机制有其自身鲜明的特色，主要依靠公司外勤职员和代理制 度，且代理制度在寿险和非寿险中表现又有所不同：在非寿险业务中，采取保险代理店制度；在寿险业务 中，则主要采取保险营销人制度。日本营销机制的特点：1.经常进行保险宣传教育活动：为树立品牌形象， 日本保险公司十分重视保险业的宣传活动，日本政府很早就推出了“保险宣传月活动”；2.根据保险中介 发展环境和条件选择保险中介模式：日本保险业发展的成功，与其保险中介的发展有密切关系，而保险中 介模式与其市场环境、保险业发展阶段、业务性质特点又有必然联系。日本之所以采取此模式，是由日本 的经济、文化及保险业的发展特点所决定的；3.多种类、多层次的资格认定、等级考核和培训制度：这些 制度确保了代理人具有一定业务素质，适应了客户多层次的需求，保证了对客户服务的质量；4.集中化和 信息化的管理：保险公司方针政策的制定、新险种的设计和费率的厘定等，全部集中于总公司。这样信息 畅通且每个业务都能拥有统一的答案，可以提高公司自身信誉。 法国是世界第四、欧洲第二大保险市场，也是一个典型的竞争垄断型保险市场。法国的保险法对于从 事保险销售的人员的资格条件及行为规范等都有明文规定。法国的非寿险营销渠道主要是通过总代理人、 经纪人以及招揽业务员等进行产品营销。总代理人都是由其所属的保险公司赋予一定地区的独立推销权， 通常负责内容比较简单的保险产品。至于保险经纪人，则以企财险为中心，负责较复杂的保险产品。目前， 法国以储蓄保险产品为中心，通过银行等柜台直接销售的比重日渐增加，并成为法国保险业的一大特色。 德国是世界第三、欧洲最大的经济强国，也曾一直是欧洲第二大保险市场，2004年首次被法国超过。 德国保险营销的各种规定主要体现在德国的保险监督法上。德国的保险监督法没有关于保险代理人、经纪 人资格等条件的规定，但是由保险监督当局在实务中实行行政上的指导。德国的非寿险以专用代理人为中 心，也有一部分保险公司使用保险经纪人或直接销售人员从事营销工作。德国的寿险营销渠道也多以专用 代理人为主体，同时存在独立销售的保险经纪人及总代理人，此外还有邮寄广告等营销渠道。德国营销机 制的特点：在法律上虽然没有保险代理人非专属某单一公司不可的规定，但依据长期的保险业惯例，绝对 禁止其拉拢其他保险代理人。德国在法律上没有特别禁止一个代理人同时销售寿险产品、非寿险产品和疾 病保险产品。 13. 曲晓辉：保险资金介入养老产业投资 2010年 11月 8日 来源：金融时报 保险资金介入养老产业投资——一个稳健、可持续和多赢的投资理念 市场化程度和城市化进程是一国经济发展水平的重要标志。改革开放三十多年来，我国逐步实现了由 计划经济向有计划的商品经济以至目前的市场经济的转变。这种转变，对于抓住国际市场的机遇和跨越式 发展国内的经济建设，从制度上提供了根本性保障。但是，任何一国的经济，都要面对产业结构的被动和 自发的调整。作为投资主体，无论是法人还是自然人，都必须遵循商业社会的生存与竞争法则，在产业结 构的持续变动中审时度势，对制度基础环境有深切的把握，进行积极而稳健的投资安排。 改革开放三十多年的市场化过程，成就了 IT、通讯、证券、保险等一些新兴行业的高速成长。在投资 领域，则不断演绎着摸索与尝试、模仿与创新，失败与成功，发展与转型。市场的功利性和资本的逐利性 是铁血法则。企业的长足发展，必须建立在产业正确定位和适时调整的基础之上。资本的投向，必须随着 产业结构的变化而作相应调整。价值规律这只“看不见的手”对于市场的自发调节，既具有绝对的优势， 也具有巨大的破坏作用。换言之，市场机制基础上的产业发展是以破坏性为前提的。落后行业和产能的淘 汰，是新兴行业和技术发展的必然结果。追逐和开拓朝阳产业，是企业引领行业发展和占领市场高地的重 要战略和有效手段。 第一产业和第二产业的相对饱和及微利，甚至面临产能过剩和技术与管理的新一轮升级的巨大成本， 使之无法对新的投资产生巨大的吸引力，第三产业的崛起和迅速发展是一个不争的事实。银行、证券和保 险等金融服务业的高成长，咨询、培训和教育服务业的迅速发展，影视传媒等文化娱乐产业的崭露头角， 医疗和健康服务业的巨大潜力，都是显而易见的。在本次全球性金融危机中，除投行、券商等金融服务业 企业和持有大量金融资产的企业遭受重创之外，其他第三产业企业基本没有遭受负面影响，而像文化娱乐 产业这样的新兴第三产业在我国反而逆市而上，2009年我国休闲娱乐产业年增长率达 60%。 商业的成功首先在于前瞻，而市场力量的快捷已经不允许太多的踌躇和观望。这样的经验教训比比皆 是。《国务院关于推进海南国际旅游岛建设发展的若干意见的决定》发布后的极短时间，海南的房地产价 格就翻几番，使上世纪 90年代海南房地产开发神话得以重演。国家关于振兴文化娱乐产业决定的发布，也 迅速整合了一大批战略投资者试水，电影制造商立即得以首发创业板。企业家对市场的前瞻就如同研发人 员的技术创意和学者的学术敏感而具有引领作用。创新性的思维再辅以对制度环境的准确把握和对市场机 会的合理预期，是新兴行业建立和发展的必要前提。诚然，他山之石可以攻玉，也可以成就跨越经济体的 行业创新。泰康人寿陈东升董事长率先提出的养老社区投资理念，基于成功企业家对国情的准确把握，对 市场的深刻理解，对行业发展的引领意识，对人文社会精神的积极诠释。当然，它也深深地根植于对养老 领域的长期关注和对国内外养老产业的充分调研。 我国养老产业蕴涵巨大和可持续商机。我国现行的养老方式，是以居家养老为基础、社会养老为依托、 机构养老为补充的家庭养老方式。但是，未富先老已经成为中国社会必须直面的一个严峻问题。同时，人 口老龄化快速发展的趋势使现有养老方式面临更为严峻的挑战。目前我国“四二一”的主流家庭结构，正 在颠覆家庭养老方式。1999年我国进入国际公认的老龄化社会，60岁以上老年人口占全国总人口的 10%。 此后 10年，我国老年人口增加了 5000万。加上存量老人，中国 60岁以上的老年人口已经达到 亿， 占全国总人口的 %，并且年均增幅近 1000万人。到 2020年，我国老年人口将达到 亿人，老龄化 水平将达到 17%。预计到 2050年进入重度老龄化阶段，届时我国老年人口达到 亿人，约占总人口 30% 以上。随着我国人口老龄化的加速，空巢老人、独居老人、失能老人、失智老人的队伍将迅速扩大，养老 产业蕴涵的数万亿元的商机亟待开发。 保险资金进行养老产业投资，是具有创意和多赢的资本安排。目前，我国的养老机构主要采取传统的 养老院方式。尽管养老院床位远远供不应求，但其环境、管理方式和迟暮氛围还是使许多生活尚能自理特 别是活力的老人望而却步，以致养老社区这种新的养老机构的商机凸显。但是，养老社区从立项到开发、 运营和回收，周期相当长，而且在法规、制度和机制上具有很多不确定性。相比股票、基金、债券、黄金 和房地产投资，养老社区投资时间长、见效慢。由于养老社区投资无法在短期获得暴利，很难引起热钱的 追逐。另一方面，就养老社区投资的资金来源而言，保险资金的介入具有先决和持续的优势。保险资金的 陆续积累和长期持有的特点，与养老社区逐渐开发、陆续交付和稳健回收形成一个对应的闭环，使保险公 司可以低风险介入、长期稳健运营和持续平稳获利。结合房地产开发的养老社区建设，可以借助实体资产 的持有，有效抵御通货膨胀的风险和分享资产增值化的收益。保险资金的运用及其效益，直接决定着被保 险人的利益。低风险、长期持续平稳获利的投资方式，可以有效保证被保险人的利益，从而保证保险公司 健康稳定的发展。 我国中产阶层的崛起，正在为养老社区累积着日益壮大的客源。如果对当前的中产阶层以行政型、技 术科研型和管理经营型来表征的话，这个队伍发展迅速。有学者预测，目前中国的中产阶层占总就业人口 的 20%，如果按照目前中产阶层每年 1%的增长速度，20年内中产阶层可以达到总就业人口的 40%。这一数 据和法国巴黎百富勤公司、美国美林公司的预测大致吻合。法国巴黎百富勤公司的报告称，到 2010年，中 国中产阶级家庭总数将达到 1亿户；美国美林公司预测，未来 10年内，中国的中产阶级人数将达到 亿 人。三十多年改革开放的成果，带来了国民文化、教育、科技和管理层次的显著提升，在此期间为国家经 济建设和社会发展作出重要贡献的一大批人正在陆续进入老龄阶段。对于经历过曾经的辉煌和岁月风霜的 老人群体，繁华落尽而体能递减，握有财富但家中无人照看，究竟应该怎样安排晚年生活，是老人群体自 身及其家庭和社会需要认真考虑的问题。虽然所有老人都企盼家庭的物质供养、生活照料和精神安慰。但 是，人口流动频繁、老龄化加剧和抚养系数比持续上升，必将逐步改变现行的家庭养老模式。很显然，不 但目前 亿 60岁以上的老人中很多由于现有养老机构容量有限无法实现机构养老，900多万失能失智 老人，面临更为严重的困难，加之具有较强支付能力的活力老人的庞大养老需求，中国养老产业的快速发 展值得期待。 养老产业建设具有明确的政府政策支持意向。毋庸讳言，我国目前还处在社会主义初级阶段，国家的 财政支付能力不可能广泛提供条件优越的机构养老条件，因此当前和今后较长时期的养老事业应该而且必 须由家庭、社会和政府共同分担，条件优越的养老机构只能通过产业化和市场化经营运作来实现。中共中 央政治局委员、国务院副总理、全国老龄工作委员会主任回良玉 2010年 1月 28日在全国老龄工作委员会 全体会议上指出：老龄问题关系国计民生和国家长治久安，是我国改革发展中不容忽视的全局性、战略性 问题。要加大对养老服务设施的投入力度、对养老服务业的扶持力度，鼓励、支持社会力量兴办老年服务 设施和服务机构。 养老产业投资是一个多赢的战略。从人口老龄化趋势和人口增长曲线看，养老产业在今后 30年将逐渐 形成经济的一个强劲增长点，作为一个新兴的产业积极参与和贡献于健康和持续发展的经济周期。养老产 业的发展，必然以养老社区建设先行，这也有利于转化目前房地产开发商的部分过剩产能，有利于房地产 业的健康发展。房地产业影响上下几十个产业，房地产业的发展必然对国家经济产生重要影响，对国家经 济新的周期作出增量贡献。在城市化高速发展的过程中，养老社区建设还可以缓解城区中心的设施和服务 压力。同时，老年社区的建设和运营还可以有效缓解就业压力。按照 %的老人进入养老机构的比例计算， 养老机构的容量目前应为 1420万人。如果每 4位老人可以带来一个工作岗位，建设周期 10年的话，考虑 人口老龄化加速因素，养老社区的建设和运行可以创造千万个就业岗位。 时代呼吁一批有着强烈社会责任感和公益心的企业家、一批有着较强财力和较高社会威信的企业积极 参与和贡献于中国的养老事业，投身养老产业的建设与开发。保险资金介入养老产业投资，特别是养老社 区投资，无疑是一种明智的选择。 (作者系厦门大学会计系教授兼会计发展研究中心主任) 14. “保险营销员”概念浅析 2010年 11月 15日 来源：中国保险报 10月 21日，中国保监会同时公布了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》和《关于贯彻落实〈关 于改革完善保险营销员管理体制的意见〉的通知》两个规范性文件，至此，讨论颇有时日的保险营销员管 理体制改革工作终于开始启动。然而，要想有效改革保险营销员管理体制，首先必须要明确界定当前我国“保 险营销员”的概念。 首先，参照 2006年 7月 1日开始实施的《保险营销员管理规定》，保险营销员必须要具备以下要件： 其一，保险营销员必须是“个人”，而不是机构；其二，保险营销员只能接受一家保险公司的委托从事销 售活动，不能为中介机构从事销售活动；其三，一个合格的保险营销员必须具备两个证书，即中国保监会 颁发的《保险代理从业人员资格证书》和所属保险公司发放的《保险营销员展业证》(以下简称《展业 证》)，而且已经取得《保险代理从业人员执业证书》、《保险经纪从业人员执业证书》或者《保险公估从 业人员执业证书》的人员，不得领取《展业证》。 目前对“保险营销员”的称呼比较混乱，比较容易引起混淆的相关概念包括“保险代理人”、“个人 保险代理人”和“保险代理从业人员”。下面我们逐个分析，一一区分这些概念与“保险营销员”的关系。 最容易与“保险营销员”相混淆的是“保险代理人”。《保险法》规定，保险代理人是根据保险人的 委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或个人；保险代理机构包括 专门从事保险代理业务的保险专业代理机构和兼营保险代理业务的保险兼业代理机构。由此可以看出，“保 险代理人”其实并不完全是“个人”，它既包括机构这种“法人”，又包括生物意义上的“个人”。而“保 险营销员”针对的只是“个人”，因此“保险代理人”的概念涵盖了“保险营销员”。 那么“个人保险代理人”与“保险营销员”究竟是何关系呢？《保险法》规定，个人保险代理人、保 险代理机构的代理从业人员、保险经纪人的经纪从业人员，应当具备国务院保险监督管理机构规定的资格 条件，取得保险监督管理机构颁发的资格证书。可见，我国是存在“个人保险代理人”这一概念的，并且 笔者认为“个人保险代理人”与“保险营销员”是同一个概念，只是称呼不同；因为《保险法》中的“个 人保险代理人”指的是“保险代理人”中“机构代理人”之外的部分，它和“保险营销员”具备的特征与 功能是相同的。“个人保险代理人”多是保险营销员为了让自身与“机构代理人”和“保险代理人”两个 概念区分开来，自己对自己的称呼，多见于一些代理人自己的展业博客和行业网站。“保险营销员”则是 保监会、行业协会对这一群体的官方称谓，如中国保监会历年发布的《保险中介报告》只采用了“保险营 销员”这一称谓。 “保险代理从业人员”则是一个比“保险营销员”宽泛的概念。个人为了获取从事保险销售工作的资 格，首先要通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试，取得《保险代理从业人员资格证书》，成 为“保险代理从业人员”。但是，并不是所有的“保险代理从业人员”都会成为“保险营销员”；只有那 些取得所属保险公司发放的《展业证》的“保险代理从业人员”才成为“保险营销员”。还有一部分“保 险代理从业人员”会取得保险代理公司发放的《保险代理从业人员执业证书》，成为机构代理中的保险专 业代理机构的员工；并且因为已经取得《保险代理从业人员执业证书》，不得领取《展业证》，所以这部 分人员除非与保险代理公司解除劳动关系，重新与保险公司建立委托关系，否则不会成为“保险营销员”。 另外一部分“保险代理从业人员”则没有投身到保险行业中来，如部分大学生在求学期间，通过考试，取 得《保险代理从业人员资格证书》，但是毕业后转投其他行业，他们也不会成为“保险营销员”。 随着改革的进行，“保险营销员”的概念必然也会产生相应的变化，建议有关部门在改革过程中能一 如既往地兼顾好法律、部门规章和规范性文件的兼容性，为我国的保险营销管理体制改革塑造良好的法律 环境。 保险理财 1. 变额年金即将面世 市场潜力或超预期 2010年 11月 2日 来源：第一财经日报 在上海养老金递延税试点暂时没有明确说法之时，市场普遍认为，变额年金产品将会率先成为国内养 老金市场的破冰产品。《第一财经日报》记者从某家保险公司了解到，该公司已经准备好了该款产品的开 发，将会在今年剩余时间里选择合适的时机上市，销售渠道则是银行的贵宾理财室。该公司相关负责人认 为，由于变额年金能够同时满足投资者养老资金防通胀与安全性两方面的需求，市场潜力或将超预期。 此前，市场有消息称，保监会已经同意符合要求的保险公司在上海、北京、广州、深圳 4个城市率先 试点销售变额年金产品。但对保险公司资质、产品形态、投资匹配等均有相应要求。如保险公司必须有连 续销售 3年以上投连险经验；申报产品保险期限不得低于 7年；试点期间一家公司仅限于申报一个产品； 不得通过储蓄柜台销售等。 事实上，变额年金从本质上来说，即是有保底利率的万能产品，由于该产品从未引入国内，因此国内 市场对其仍是比较陌生。国金证券分析师认为，普通的投连险产品则风险比较大，与养老金需要的稳健性 相违背。在此前提下，变额年金一方面类似投连账户，保额会随账户投资表现而增长；另一方面保险公司 保障每年最低保底利率，使得账户避免下跌风险。因此，简单地说，变额年金可以视作有保底利率的投连 险。 由于变额年金复杂的产品结构使得保险公司的保证风险也随之加大。因此，保险公司再试点前期对于 后台技术力量的完善将会比销售更加重要。上述分析师认为，只有在风险得到合理控制的前提下保费的高 速增长才是有意义的。 就变额年金产品类型按保障需求来分可以分为 GMDB、GMAB、GMIB、GMMB等四种；就账户管理模式则可 以分为内部组合对冲模式和固定乘数平衡模式两种。基于这两种分类，变额年金产品可以衍生出各种不同 保障需求和保障水平的产品。不过，同时这也对保险公司的风险防范产生了巨大要求，保险公司需要通过 随机模式的方式计提额外的保障风险准备金。 通过所披露的数据显示，尽管美国本土的 401K养老金计划有税收优惠，但是变额年金仍然占据了约 20% 以上的保费份额，而在亚洲为主体的海外市场，变额年金更是占据了 70%以上的份额。 2. 加息不是购买保险的信号 2010年 11月 9日 来源：中国保险报 在加息和通货膨胀的预期下，大家都在考虑选择更加适合的投资渠道，买保险是条好路吗？ 加息会提升主要投资于固定收益类资产的保险公司的投资收益，从而提升分红险和万能险的收益，不 过市场利率浮动对于投资年限较长的保险产品来说影响有限。 优保网研究员黄柳彧表示，偶尔一两次的小幅度利率变化并不会影响保险产品的定价。纯保障型的意 外险、健康险的费率厘定主要是依据死亡率、发病率等因素，单纯利率变化不会对这类产品的价格有太大 影响。但是加息会对和保险公司投资收益挂钩的产品产生积极影响。 万能险的结算利率一定程度上可以代表保险公司的投资回报，查询平安、人保、太保、泰康等公司以 往万能险的计算利率，万能险的结算利率与五年期定期存款的利率关系密切。2007年到 2008年，五年期 定期存款处于高位，此时，万能险的结算利率也处于高位。 湘财证券分析师叶青认为，加息对于万能险的影响最大。因为万能险的结算利率是保险公司根据宏观 环境和同业情况每月调节一次。利息上涨后保户对于万能险结算利率增长的预期增强，所以保险公司最有 可能率先调整。 保险产品，作为一种长期金融理财产品，更多的是在为客户提供一份长期保障；不应该把短期内利率 变化的情况作为购买保险的理由。相比市场利率，客户更应关注保险产品的保障利益以及能为客户解决的 问题。 除了投连险等投资属性非常强的保险产品外，传统的保险产品并不是为了博取收益，而是为了规避风 险，这才是保险的功能及用途。所以是否加息并不是买不买保险的决定性因素。 太平人寿黄宜平指出，保险与股票、基金是不同的理财品种，不管利率如何变化，消费者对保障的需 求都是不变的，所以保障类产品该怎么买就怎么买。保障功能是保险最本质的特性，任何时候都是放在第 一位的。虽然加息可能确实会给分红险等保险产品带来更好的收益，但是不意味着投保人因为加息而去抢 购分红险。就算是现在就进入加息通道，那可能也就是未来若干年的事情，而保险理财产品的期限一般都 在 20年甚至更长。在这么长的时间里面，银行利率可能会经历上下波动，但这并不能作为购买保险的理由。 此外，对于万能险等产品，保险公司给到客户的宣告利率不仅受其自身投资业绩的影响，也一定程度 上受到市场经营环境、竞争对手策略的影响。有时候，当市场竞争激烈的时候，保险公司会适当提高万能 产品的宣告利率，以期待获得更多的销售业绩。 保险公司分配多少利润给客户并不完全由保险公司赚了多少钱来决定。保险公司为了达到业绩的平滑， 往往把丰年时的利润向贫年移一些，在赚得多的时候往往会拨出一部分钱作为以后的平滑。 保险行销 1. 左右之间：电销亟待靠服务回归本源 2010年 11月 2日 来源：证券日报 就电销而言，它本身只是一个渠道。也正是因为保险公司、银行、第三方呼出机构、个人代理人都懂 得了这个道理，一时间也不管是否获得了监管部门的批准，各方皆拿起电话给“客户”一阵狂打，使得原 本无所谓“好”或者“坏”的渠道饱受非议。 “过去买保险，客户和保险公司间往往还存在诸多环节，成本高，价格不透明，甚至还有误导现象。 电话车险是社会进步的一个表现，它将客户和保险公司直接连到一起，减少中间环节，大幅减低成本，客 户还可以足不出户完成保险的购买。”天平保险企划精算部负责人陈文志对《第一财经日报》记者表示，“未 来的电销未必是单纯电话销售，它可能是互联网、移动设备等诸多渠道的结合。有的人可能是先从网站上 比较了各公司的报价，再打电话投保，或者先给保险公司电销座席打完电话再自己上网完成投保等。但就 目前情况而言，现在很多保险公司都蜂拥而上搞电话销售，跟当初各公司建业务员团队一样。事实上，要 真正赢得客户，根本还在于服务，在于能够以较低的价格提供更好的服务。” 据了解，包括天平保险在内的多家保险公司纷纷推出了各种增值服务。例如，24小时为客户提供专业 的车险理赔咨询服务，优先协调各部门办理理赔手续；单车损失 2000元以下纯车物损失的案件，若案件真 实性和价格无异议，查勘员现场出具定损单；万元以下纯车损或物损案件，客户可以拨打电话预约上门收 单等。 固定及移动通讯方式的普及为寿险电话销售提供了非常庞大的市场。据不完全统计，去年国内固定电 话用户年末达 31369万户、移动电话用户年末达到 74738万户；用户总数达到 106107万户，电话普及率达 到 部/百人。同时，随着消费者思维方式的变迁，使得消费者在购买渠道选择上由传统向新兴转移的 趋势日渐明显。 上海财经大学保险系发布的《2010年上海保险服务满意度调查报告》显示，选择“电话和网络投保” 的消费者比例由去年的 3%上升至 8%，在各销售渠道中上升幅度最大。与此同时，支付和结算手段的升级与 丰富促使电销等新兴渠道快速成长，作为新渠道的基础服务，电子支付是保险业电子商务发展进程中不可 或缺的一环。 目前包括快钱、支付宝等独立的第三方支付公司正致力于此。他们与保险公司达成战略合作，可以提 供针对电话销售、网络、理赔等多种支付解决方案。这使消费者可以不受地域限制，实现便捷安全的缴费， 既简化了支付手续，又使商家迅速得到资金。一时间，电销似乎成了香饽饽，保险公司做电销，代理人做 电销，业务员架部电话也做电销，给公众带来了不少困扰。 “监管部门针对电话销售有严格的管理规定，经审批获得电销牌照的公司进行电销业务的时候，都有 严格的内部控制和制度。”陈文志称，从国际上的经验看，选择不同渠道都有很成功的企业，各公司应该 根据自身特点选择适合自己的渠道去精耕细作，才是取胜之道。 保险增员 1. 通过转介绍增员上班族 2010年 10月 27日 来源：中国保险报 在增员的过程中，营销员常会面对一类常见的人群，那就是普通上班族。他们过着朝九晚五的生活， 生活平淡而充实。这类人群分布在各行各业，数量庞大，而且较容易接触。据有关保险公司统计，从上班 一族转为保险营销员的并不是少数,其中不少还晋升成为主管。那么，他们为什么会放弃原有的生活，而从 事保险工作呢？让我们一起分析一下上班族的特点与增员需求点： 1. 竞争压力大,收入、职位有瓶颈,个人成就感、荣誉感难以实现 如果您看过《杜拉拉升职记》，一定对外资公司中竞争与工作压力印象深刻。然而，现实中的的职场， 可能有过之而无不及，区别只是晋升机会更少，像杜拉拉这样的职场达人毕竟是少数。面对着巨大的内部 竞争与渺茫的晋升机会，许多白领都会感到很无奈。特别是工作在三、五年以上，如果没有职级的提升或 者工作性质的转变，很容易陷入“职业倦怠期”，对工作失去了刚开始的热情，变成了“混日子”。他们 希望能从事一份自己喜欢而且能够不断学习充电，能够终身经营而且可以获得个人成就感与荣誉感的事业， 而保险事业恰好可以为这类白领提供这样的一个舞台。如果此类人群一旦接触到保险行业经营的实质，很 多人会义无反顾地投身到这个伟大的事业中来。 2.由于经常加班，各类慢性病与亚健康威胁着上班族 由于长时间地上班与加班以及巨大的工作压力、较长时间缺乏运动等原因，多数上班族都会受到亚健 康的困扰，失眠，多梦，疲劳，易感冒，高血脂，高血压，高尿酸，颈椎，腰椎疼痛，头痛，胃溃疡等更 是白领的常见病。据有关调查：白领上班族亚健康占比高达 72%。“过劳死”也不鲜见，很多白领上班人 士希望有一份时间自由，还可以收入较高的工作。而保险公司所倡导的健康理念以及时间灵活，收入无上 限的特性，恰好符合了此类白领的这种想法。 3.个人发展受公司、行业限制，收入与付出不成正比 有些白领很努力，各方面表现都非常优秀，但收入还是处于低水平，不能与收入成正比，其原因很有 可能与他们自己所处的公司与行业有关。随着国家经济的快速发展，目前有的行业不断走向末路，有的行 业却展现了较广阔的前景，帮助这类上班族选对自己适合的行业，会令他们更快成功。中国保险业发展速 度惊人，在此期间，会需要大量的人才投身到这个朝阳行业中去，也会给这类人群一个巨大的施展才能的 空间。 4.某些公司人际关系复杂，个人能力提升及发展遇到障碍 在某些公司中，由于公司文化的影响，会形成不同的利益团体，彼此之间存在利益之争,还有些民营企 业管理家族化，个人的发展并不由自己能力决定,而更多是因为 “跟对人”，同事之间缺乏基本信任，处 处提防有人“打小报告”。因此不少白领都说: “心特别累”，因为很多精力都花在处理人际关系上，说 错一句话、办错一件事都可能会得罪一些关键人物，感觉到职场如战场，精神保持高度紧张状态。而保险 公司的透明晋升体系，与简单的人际关系，会让不少疲于应付人际关系的白领为之心动。 那么，如何去找到上班一族呢？一般可以通过转介绍法来认识，也可以通过举办一些白领活动，如外 出短程旅行、羽毛球赛、玩 “杀人游戏”等来结识更多的白领与上班族；还可以利用白领亚健康市场调查 问卷，职业心态调查问卷等来结识上班族。例如:在 17时 30分至 19时的白领下班高峰期，在其必经路段 利用职业心态问卷进行小测验，测验后约他们参加创说会，并和他们一起分析测试结果，也是一种不错的 方式。 2. 保险公司为何增员难 2010年 11月 5日 来源：中国保险报 前几天，某保险公司以招聘“内勤”的方式召开创业说明会。会上，一位讲师大谈保险业的前景如何 好、保险行业是个朝阳行业等等。讲师热情高涨，但台下的听众（应聘者）却反应冷淡，甚至在应聘者中 有人当众提出了质疑。结果，一场创业说明会下来竟没招到一个“内勤”。 无独有偶。也是前几天，某保险公司组织了一次主管层级的培训活动。在课堂上，一位讲师充满激情 地说“保险业的春天已经来临”。谁知，有几位“不识事”的主管当场提出了反驳意见，使讲师颇为难堪。 笔者做保险代理人已有 6个年头，业绩不怎么样，但喜欢研究，并在网上认识了许多保险代理人甚至 保险机构的行政负责人。由于职业习惯，免不了经常谈论保险行业，从言谈中发现报喜的不多，报忧的泛 滥。 这是某大型保险公司一个中心支公司的一组数据：2000年 12月底，该机构在册代理人 598人；今年 9 月底，该机构在册代理人 204人；截至今年 10月底，该机构在册代理人 172人。 在业内经常听人说，没有增员就没有保费。通过笔者的体会，的确如此。然而从以上人力数据可以看 出，该机构不但没有增员，反而在大幅减员。至于该机构的保费收入可想而知。 那么该机构怎么不增员呢？该机构的负责人很委屈：“天天都在喊增员，但天天都没增来员。不但不 增反减员，我的日子真悲惨……” 保险公司增员难，是个老话题。“宁愿天天捡破烂，都不愿去把保险干”这句话早几年就有，已不新 鲜。为何增不来人呢？增员难，究竟难在何处？ 回到本文开头。那家机构以招聘“内勤”的名义招聘代理人已是有些机构用滥的招数。即便应聘者当 时没有识破，但总有一天会识破“骗局”。当今是个信息发达的时代，被骗者会用最快的速度向社会传播“上 当受骗”的经历。试想，保险公司的诚信度还有谁相信？招聘都在骗人，买他们的保险更要上当了。现有 保险代理人推销产品的难度会更高，以至于卖不出保险。卖不出保险就没有收入，没有收入就会脱落。脱 落后更会影响一大片，“千万别去卖保险，××那么优秀都做不下去了，保险可不好干”等等，如此恶性循 环。这不是危言耸听，这是保险行业的现实。 滥招代理人已是行业通病。业界曾有这种说法，只要两个鼻孔会出气，都可以干保险，以至于发生了 在一个村子中有五分之一的人当过保险代理人的“传奇”故事。在一些老百姓的心目中，保险代理人和“素 质低下”是划等号的。很简单的道理，那些“高素质”的人有谁愿意和“低素质”的人为伍？不如敬而远 之罢了。想增“高素质”的人，比登天还难。 保险公司追求市场占比和保费规模没错，这是经营企业的宗旨。然而，很多公司是否关心过市场的培 育和呵护？代理人的误导，想必很多公司的高管都心知肚明，嘴上说要“杜绝误导”，但心里却是“只要 收来保费就行”。保险行业有个高峰会，各家公司几乎每年都举办。在高峰会上受表彰的几乎都是“业绩 标兵”。业绩好的代理人不一定都是靠“诚信”做来的业务。但有的高管却不关注他们的保费来源。还有 哪些公司表彰过“诚信标兵”、“服务标兵”？即便有，也是形式，大抵也与被表彰者的业绩挂钩。在以 业绩论英雄的背景下，如何禁止某些代理人的误导行为？如果市场充满了误导，客户还如何放心购买保险？ 如果客户害怕上当受骗，都把保险代理人拒于千里之外，还有多少代理人愿为这不招人喜欢的行业“努力 奋斗”？还会有多少人愿意走进这个行业呢？增员难，可真要难于上青天了。 诚信，是做人之根本，更是立业之根本。如果某些公司不痛下决心，改变形象，还在不顾一切地盲目 追求保费规模和利润，保险行业将难以又好又快发展。 保险管理 1. 周为：打造一支有梦想的团队 2010年 10月 19日 来源：中国保险报 编者按：身为太平洋人寿北京分公司团体直销业务二部经理的周为，自信、阳光、帅气，他领导着一 支“80后”团队奋战在团险一线，这支年轻的队伍在 2009年创下了规模保费 万元、意外险保费 万元的佳绩。2010年上半年，团队成员个人业绩同比平均增长 %，半年核心业务平均产能 万元，在成员平均入司不足两年半的情况下取得这样的成绩非常不易。 在记者采访中发现，这不仅是一支业绩优异的团队，更是一个有梦想的团队。他们有着自己独特的标 志，这种标志并不是简单的业绩上的成绩，更多的在于精神层面，团队每一名成员的集体荣誉感和自豪感， 是他们创造价值的核心，也是大家愿意为团队奉献的原动力。 记者：您的团队在去年以及今年上半年都取得了非常不错的业绩，请问您取得如此好成绩的背后原因 是什么？ 周为：团险与个险最大的区别就是面对的客户不是个人而是企业和机构，所以购买团险的决策人比较 多，决策周期也比较长。一般一个团险客户从约访、面谈到签约，要经历二三年时间。我们去年和今年取 得这样好的成绩，其实是前期积累的结果。 当然，成绩的取得离不开团队每位成员的辛勤付出和努力，分公司从各方面的支持也是我们取得好成 绩的重要原因。 记者：我了解到，您的团队成员“80后”居多，而且素质都比较高，这支队伍具有怎样的特点，在管 理上给您带来了哪些挑战？ 周为：2008年初，我从项目部经理升为部门经理，正式承担团队管理的工作。团队管理和以往的单纯 开展业务有很大不同，特别是面对高素质、高智商的销售人员，需要很大的耐心和策略。同时，由于销售 工作是一种分散的、非现场的工作，而且工作压力相对比较大，在管理方式的应用和选择上对我提出了很 大的考验和挑战。 我的团队成员以“80后”为主，他们的素质普遍较高，都是本科毕业以上的学历，自主能力较强，集 体荣誉感和工作热情高，更容易投入更多的精力于工作中。作为一个管理者，我觉得应该适应他们的特点 和要求，因材施教。 记者：对您的团队而言，什么是最重要的？ 周为：明确的团队目标和正确的评估体系对于一个团队而言是最为重要的，在这方面我要感谢太平洋 人寿北京分公司的领导给予我们的指导和帮助。 首先，为团队设定一个具有挑战性的目标，并能通过该目标调动团队每一位成员的主动性，是团队生 存的根本。 分公司在目标制定方面不仅为我们设立了明确的核心绩效目标，同时还在合规、人力等方面向团队提 出了更高的要求，这样就使得我们的团队在发展中不仅要重结果更要重过程，为团队的长期持续发展铺平 了道路。 其次，为目标的达成建立正确的绩效评估体系，并通过该系统激发每一位成员的参与热情，是团队发 展的基石。绩效评估体系在组织发展中非常重要，分公司在这方面做得非常到位，不仅是团队，包括每一 位客户经理都能通过这套完整的绩效评估体系衡量自己的价值。在这个良性的评估体系中员工之间彼此信 任、合作，同时在体系中的每一个人都保持着较高的工作热情和积极性。 记者：做团队管理的人都知道，一个良好的、支持性的人力资源环境能够使部门内的成员更深一步的 协调、信任和彼此欣赏，在营造良好的人力资源环境方面您做了哪些努力？ 周为：我们做了以下三方面的努力：1.充分利用部门会议，做好会议经营。认真对待每一次宝贵的部 门会议时间，认真记录客户经理反馈的各类问题，充分交流、现场解答。 2.倡导客户经理站在公司的角度思考问题。锻炼客户经理的系统观、全局观，把很多内部的潜在矛盾 化解在萌芽阶段。 3.让鼓励和赞扬的声音在部门内蔓延。对于那些取得成绩的客户经理给予充分的肯定，让那些没有获 得赞扬的同事更加积极进取。 记者：听说您们部门招聘的都是没有保险从业经验的人，对这些人如何进行培训，让他们早日成为专 业性人才呢？ 周为：由于部门内的成员均为没有保险从业经验的新人，培训在部门发展中的作用尤为重要。 首先，我们对于那些必要的以及和工作最为密切相关的公司制度和理念进行了优先培训，尽快使新人 掌握与销售目标相关的制度，尽快开展工作。同时将知识学习的理念贯穿于整个工作过程中，引导客户经 理在自我学习的过程中成长进步。 其次，我们不断地通过分享、演练、总结等方式对于销售技能开展针对性的培训，同时将这些培训的 成果及时地应用到实际工作去，并解决了部分问题，客户经理们的培训热情持续增长。 记者：在团队管理中，激励是非常重要的一种管理手段，请问您在激励客户经理方面采取了哪些措施？ 周为：对于客户经理的激励主要包括物质和精神两部分，物质激励主要取决于公司的奖励制度；精神 激励的方式是团队的管理者能够把握的，同时也是最为有效和成本最低的。 在精神激励方面，首先，作为团队的管理者，要能够调控自身的情绪持久地表现出一种充满自信、热 情的精神态度，要使自己成为一个有理想并肯于将理想付诸实际的行动者。其次，要时刻对客户经理进行 主动激励，鼓励他们的成功欲望，让每一个人在工作中保持持久的热情和信心。最后，在他们失败、失落、 失意的时候，设身处地地为他们分析失败的原因，找到解决办法，而不是一味地批评。扮演老师、父母的 角色，适当的关怀也是激励的一部分。 记者：作为团队的管理者，您最想对您的客户经理说些什么？ 周为：作为团队的管理者，我为拥有这样一支团队感到无比的骄傲。同时我要真诚地感谢团队的每一 位成员，他们的辛勤付出让我非常感动。我想对他们说一句：你们真的辛苦了！感谢你们！也希望在今后 的道路上我们能够共同成长，再创辉煌！ 2. 十招提升团队成员的合作效率 2010年 10月 21日 来源：中国保险报 保险营销员是以团队合作的组织形式存在的。不倡导单打独斗，鼓励团队成员合作，是为了尽可能地 发挥组织的力量，提高组织的效能。为此，需要从以下十方面提升团队成员的合作效率。 第一，多安排团队活动。 这样，就会从一定程度上增强团队成员的合作意识，使其重视合作，坚持合作，向往合作，养成良好 的合作习惯。这是提升团队成员合作意识的基础。 第二，增加团队成员之间的激励约束机制。 通过机制的建立而增强团队成员的责任感，大局意识，开放的胸怀，尤其是前瞻性的目光。因此，将 成员利益进行捆绑，应当成为团队成员合作的条件。 第三，提升团队合作的荣誉感。 即对于团队成员来讲，应当倡导合作共荣的文化氛围，积极投身到团队的合作活动中去。并使单打独 斗者感到羞愧，从而不断提升团队合作的重要性。只有这样，才能够将成员紧密地联系在一起。 第四，严控损害团队而只考虑个人的行为。 这里不仅指的是道德，更是一种修养和觉悟。因此，团队成员应当学会以维护团队声誉为荣，以牺牲 个人利益，为维护团队利益为追求的目标。这样才能更好地增强团队组织的战斗力。 第五，找出矛盾点，并加以化解或者回避。 不同的成员，都有其性格特点。而不同性格的人在一起，均会发生一定的矛盾。作为团队成员，应当 先了解成员的习惯、特点，分析有可能产生矛盾的问题，并加以解决，才能够更好地合作。 第六，严格遵守营销纪律，执行营销方案。 对于团队成员来讲，执行营销流程，将会减少很多合作中的麻烦和弊端，尤其是合作中的冲突。而执 行流程，将使这一问题得到有效的回避。因为严格的分工，非常有利于加强彼此之间的合作。因此，制定 可行性的营销方案是非常必要的。 第七，彰显个人价值，并得到快速成长。 团队成员合作是为了发展，也是为了共赢，更是追求一种个人价值的体现。为此，在合作中提高个人 声誉，将有利于保护团队成员的积极性。 第八，共享市场营销信息。 只有建立公开共享的信息平台，才能够更好地共享营销资源，从而使成员发挥自己分析信息的能力， 提高信息的利用价值。因此，建立广泛的信息网是非常重要的。 第九，拆除思想交流和沟通中的屏障，养成开朗活泼的性格。 对于团队成员来讲，快乐的性格总是能够引起对方的好感和注意，尤其是能够得到对方的理解与尊重。 因此，打开自己的心胸，不做保留，将会使成员之间的沟通更加顺畅。 第十，分享团队合作的荣誉，获得相应的成就感。 对于团队成员，只有通过合作获得相应的荣誉，并得到精神上的升华和物质上的提升，才能够更好地 增强合作的积极性、主动性和创造性。 3. 运用“十大效应” 搞活保险经营 2010年 11月 1日 来源：中国保险报 随着保险主体的迅速增加和保险市场竞争的日趋激烈，为扩大市场份额，提高经营效益，各家保险公 司都推出了一系列适应不同阶段、具有鲜明特色的发展战略和经营方略。笔者认为，运用好“十大效应”， 对搞活保险经营至关重要。 一、主次缓急的“琴键效应”。毛泽东同志有一句哲理性名言：“要用十个指头弹钢琴”，就是说对 各项工作既要弹响主旋律，分清主次；又要弹好变奏曲，有急有缓，做到协调并进、合谐鸣奏。如果有所 偏废，就不能保证各项工作有条不紊地进行。如宣传、展业、收费、理赔、财务、后勤工作、中间业务工 作、电子化建设工作、廉政建设工作、“三防一保”等工作，样样都要通盘考虑，详细规划，认真实施， 决不能眉毛胡子一把抓，偏轻偏重，顾此失彼。 二、诚实守信的“松下效应”。松下电器公司之所以能够走向世界，赢得了亿万用户的心，靠的就是 诚实守信。按照“松下效应”的启示，视客户为上帝，让客户永远满意，向社会推出诚实守信的承诺服务， 把自己的职责、承办的业务、所要达到的标准、办理的时限和应承担的责任，向社会公开，主动接受批评， 自觉要求监督，使职工在工作中一丝不苟，有诺必践，为客户高度负责，公司就会信誉卓著，兴旺发达。 三、奖优罚劣的“马太效应”。科学史研究者罗伯特·默顿认为，科学上存在着“马太效应”，可以解 释为：越是优秀者，越给予奖赏；越是后进者，越给予惩罚。将“马太效应”运用到企业管理中，就是要 大刀阔斧进行劳动工资改革，设立司员等级制度，分割职工工资，一块是固定工资，一块是活性工资，对 基本工资以外部分进行调整，按照工作表现，实行多劳多得、少劳少得、不劳不得，鼓励先进，鞭策后进， 决不让贡献大、出力多、表现好的人吃亏。 四、张驰有序的“弓弩效应”。强弓硬弩，有张有驰。张时发矢，驰时息弓。“弓弩效应”就是工作 的紧张和工余的轻松要相互调节，有节奏地进行。我们在工作中应该有一种紧迫感和责任感，比如筹备召 开会议、迎接检查、突击任务、年终决算等，需加班加点，过后就要开展一系列丰富多彩的文体活动，以 陶冶道德情操，夯实企业文化阵地，使职工在紧张的工作之余，享受到休闲娱乐的文体生活，表现出一种 饱满的情绪，昂扬的斗志，取得事半功倍的效果。 五、富有活力的“鲶鱼效应”。挪威渔民在捕沙丁鱼时，为了让鱼活着返港，每次都在鱼槽里放一条 生命力极强、四处活动的鲶鱼，使其他沙丁鱼快速游动，最后活着抵港。如果把“鲶鱼效应”巧妙地应用 到保险企业经营管理上，对干部采用竞聘、试聘、缓聘、不聘、解聘等手段，把所有干部岗位列入公开竞 选之列，变伯乐相马为公开赛马，实现干部能者上、平者让、庸者下、劣者汰。一般职工双向选择，优化 组合，使之有一种危机感和使命感，将会收到意想不到的活力。 六、团结高效的“工蜂效应”。工蜂在蜂群中有千万只，它们团结一致，勤勤恳恳，酿造蜂蜜，始终 如一。如果把“工蜂效应”应用到保险创业过程中，对广大职工经常开展爱岗敬业教育，塑造“爱保险、 讲团结、比奉献、创一流”的群体形象。古人说：“上下同欲者胜”。只要全体员工团结起来，心往一处 想，劲往一处使，人人具有工蜂一样的精神，识大体顾大局，为集体干事业，就会增强向心力和凝聚力， 提高竞争力和战斗力，最终实现既定的经营目标。 七、温馨感人的“微笑效应”。《伊索寓言》中的《北风和太阳》被评论家认为，是太阳微笑般的阳 光赢得了行人的脱衣举动，是一种可取的“微笑效应”。如果所有营业窗口都运用“微笑效应”，就能杜 绝门难进、脸难看、话难听、事难办的事情发生，使客户感受到温馨和煦的春风，使那些失去耐性、专门 挑刺、大发脾气的客户，那些明察暗访的社会监督员和有关部门领导，无论怀着如何心态走进保险公司的 任何一个网点，都会亲身体验到保险人温暖如春的微笑服务。 八、马蝇叮咬的激励效应。再懒惰的马，只要它身上有马蝇叮咬，也会精神抖擞，飞快奔驰。只有正 确的刺激，才会有正确的反应。但是在整个反应过程中，激情过热，会把理智烧光，热情中的冷静让人清 醒，冷静中的热情让人执着。 九、自我加压的“背水效应”。背水一战，是韩信有意部署的风险性战役。运用“背水效应”，就是 在工作中自加压力。人没有压力就没有动力，没有动力就没有活力。人与人、科与科、公司与公司……你 立擂台我攻擂，你下战书我应战，使蕴藏在员工中的主动性、积极性、创造性和巨大潜力得到充分挖掘， 特别是在难度较大的展业收费工作中，要发扬铜头(不怕碰壁)、铁腿(不怕跑腿)、婆婆嘴(不怕磨嘴)的韧 劲，负重奋进，越是困难越向前，不达目的不罢休。 十、重点补短的“木桶效应”。一只木桶的容积是由组成它的最短的木板决定的，此现象称为“木桶 理论”。如果把保险经营比喻为一只木桶，为吸引有限的客户来自己公司投保，众公司不惜耗巨资极力营 造一个富丽堂皇、温馨舒适的投保环境，重金聘请专家培训服务人员，引进先进的管理经验，以希望自己 的“木桶”比竞争对手更受青睐。然而，在注重硬件建设升级、营造豪华舒适的投保环境的同时，却忽视 了户外服务设施的配置和管理。每逢周末、节假日，有的公司门前“停车难”成了整个公司“木桶”上的 一根“短板”，使得整个“木桶”的容积大打折扣，停车费时费力还费心，成了许多客户的共同感受和无 奈。就是这些不被重视的“短板”，致使客源流失，因此，要用发展的眼光全面考虑，努力营造一个方便 的投保环境，莫等“木板”变短时再亡羊补牢，而错失商机。 投保理赔 1. 受益人先死亡之保险金归属分析 2010年 10月 21日 来源：中国保险报 日前，某市发生了一起保险纠纷：被保险人刘某于 2004年为自己购买了一份定期寿险，保险合同约定： 保险期间为 2004年 6月 7日至 2034年 6月 6日，刘某每年交付保险费 8400元，若刘某在保险期间内死亡， 保险公司将给付 30万元保险金。在受益人一栏中，刘某未指定自己的家属作为受益人，而是指定了三个受 益人：两个年老无依的叔父和一个姑母作为受益人，保险合同也未指明受益顺序和受益份额。2007年，刘 某的姑母因病去世，但刘某并未到保险公司变更受益人，2010年 5月，刘某去世，刘某之子在处理丧事时 发现了保险单，遂到保险公司要求支付保险金，刘某的两个叔叔听到这一消息，也到保险公司要求支付保 险金。刘某之子认为，至少保险金中原属于刘某姑母的 10万元应当归自己所有，刘某的两个叔父则认为， 该笔保险金不应归刘某之子，而应由其二人平分，每人 15万元。因协商不成，双方诉至法院。法院最后判 决，刘某之子、刘某的两个叔父各获得 10万元保险金。 类似判决，在全国已非个案，法官普遍存在适当照顾继承人的情结。然而，在受益人为数人、其中一 人先于被保险人死亡，死亡受益人原本应得之保险金应当归谁所有？其余受益人还是被保险人的继承人？ 其实这个问题的答案在我国《保险法》中完全可以找到答案，尽管《保险法》没有明确规定，但通过 推理，我们不难得出结论：保险金应当归于其余受益人，而非被保险人的继承人。我国《保险法》第 42条 第 1款规定：“被保险人死亡后，有下列情形之一的，保险金作为被保险人的遗产，由保险人依照《中华 人民共和国继承法》的规定履行给付保险金的义务：(一)没有指定受益人，或者受益人指定不明无法确定 的；(二)受益人先于被保险人死亡，没有其他受益人的；(三)受益人依法丧失受益权或者放弃受益权，没 有其他受益人的。”在第(二)项中，保险法明确规定，只有受益人先于被保险人死亡，并且“没有其他受 益人的”，保险金才能作为遗产处理，言下之意，如果“仍有其他受益人”，则保险金不得作为遗产处理， 即，保险金不得给付于被保险人的继承人。 法官之所以将死亡受益人应得之保险金判归被保险人的受益人，大概是考虑被继承人与继承人和受益 人之间的关系。一般来说，被继承人与继承人之间具有婚姻关系或血缘关系，但受益人与被继承人之间可 能没有上述两种关系，比较之下，还是继承人与被继承人之间的关系更近。在继承法“将遗产划归关系更 近之人”的理念下，法官想当然地将保险金判给了继承人。 然而，保险不是继承，其强调的并非当事人之间关系的亲疏，而是被保险人的意志。在人身保险关系 中，由于被保险人的寿命或身体作为保险标的，因此，处理保险金的归属时更加强调尊重被保险人的意志。 此点表现在《保险法》的诸多方面，例如，在指定受益人方面，投保人与被保险人都可以指定，但投保人 指定受益人须经被保险人同意；同样，在受益人变更方面，投保人变更受益人亦须经被保险人同意。此外， 在国外，法律甚至直接规定，被保险人有权撤销已经指定的受益人。由此可见，在谁获得保险金这个问题 上，被保险人的意志起着绝对重要的作用。 在被保险人指定了数个非继承人作为受益人的情况下，可以肯定的是，被保险人于指定受益人之时， 意欲将该笔保险金给予指定受益人，而不是将保险金给予未被指定为受益人的继承人。如果其想将保险金 给予继承人，完全可以不指定或者在受益人一栏中写明“法定”即可，不须自寻烦扰写下其他人的名字。 不过，在受益人先于被保险人死亡，被保险人未变更受益人的情况下，是尊重被保险人的意志，由其 他生存受益人获得保险金？还是推定被保险人愿意将保险金给予继承人，确实是一个值得探讨的问题。在 此问题上，笔者认为，被保险人在指定受益人时未将继承人指定为受益人，在受益人死亡后，亦未积极将 受益人变更为继承人，其主观意志似乎更愿意将保险金给予其他受益人，至少没有反对将保险金给予其他 生存受益人的意思表示。而其未将继承人指定为受益人或变更为受益人，多少意味着其不愿将保险金给予 继承人。 故而，从尊重被保险人的意志来看，某一受益人死亡后，其应得之保险金应当给予其余受益人。 那么，生存受益人获得死亡受益人应得之保险金，其份额该如何划分？《保险法》第 40条第 2款可供 借鉴。其规定：“受益人为数人时，被保险人或者投保人可以确定受益顺序和受益份额，未确定收益顺序 和受益份额的，受益人按照相当份额享有受益权”。也就是说，尊重被保险人的意志，被保险人指定了受 益份额的，按照被保险人指定的份额分割保险金，未指定份额的，各受益人平均分配保险金。其中某一受 益人死亡时，某一生存受益人应得死亡受益人之保险金，为该死亡受益人应得之保险金乘以本人份额与全 体生存受益人份额之和的比例，所得数额即为其应得死亡受益人之保险金数额。 就本案来说，刘某姑母应得之 10万元保险金，应由刘某的两位叔父平均分配，即二者各得 5万元。在 总保险金分配上，两位叔父各自获得 15万元保险金。 2. 商业养老险趁早投保才划算 2010年 10月 27日 来源：金融投资报 保险专家认为，完善的养老保障应该由 30%的社会养老保险、30%的企业年金和 40%的个人理财养老组 成，建议个人在享受社保的同时积极选择商业养老保险来维持老年生活品质，并充分利用养老护理保险来 满足老年人的长期护理需求。 最近，法国政府决定将退休年龄从 60岁推迟到 62岁，立即引发了席卷全国的抗议，“德国之声”称“萨 科齐宰杀了法国最神圣的奶牛之一”。法国的这一决定在很多国家也引发了连锁反应：随着各国“婴儿潮 一代”陆续进入退休年龄，何时退休成了一个新的普遍难题。世界银行的一份报告称，如果不改革退休制 度，20年后多国的养老金系统将崩溃。欧盟委员会日前甚至提出要将成员国退休年龄推迟至 70岁，这样“欧 洲人才不会有超过 1/3的时间在退休生活中度过”。而在更重“论资排辈”的东方国家，许多分析担心推 迟退休年龄可能会挤压年轻人的就业和晋升空间。印度有学者称，让 60岁以上的人群继续从事生产劳动， 更容易增加年轻人的就业压力，“延迟退休”就是延长“国家的新陈代谢周期”。 据悉，中国的养老保险体系主要由社会养老保险、企业年金和个人商业养老保险组成。目前养老金“空 账”数额不小，企业年金保险的替代率和参与度也严重不足，在中国老龄化日渐加重的背景下，中国人养 老如何“养得起”成为一个不得不面对的大问题。 个人商业养老保险须“加码” 由于人均寿命延长和生活水平提高，中国人的养老成本在不断攀升。比如，一个家庭目前每月的收入 为 8000元，以 70%的替代率计算，退休后生活费至少需要 5600元，在不考虑通胀及利息的情况下，若以 20 年计算，退休时至少需要准备上百万元。 中国的养老保险体系主要由社会养老保险、企业年金和个人商业养老保险组成。政府提供的社会基本 养老保险作为养老体系的基础，据统计其发放的目标替代率不超过 58%，企业年金作为一种补充性养老保 险，在退休收入中的替代率只有 1%——这不仅不能保障个人退休生活水平，也无法应对养老所需的医疗、 护理等额外支出。 专家表示，完善的养老保障应该由 30%的社会养老保险、30%的企业年金和 40%的个人理财养老组成。 社会养老保险作为基础保障，只能满足个人基本的生活需求，晚年生活品质的保障很大程度依赖于个人商 业养老保险等养老理财方式，应更多选择商业养老保险作为有益补充。 理财规划师认为，相对于投资房产、股票、金融衍生品等理财方式，养老保险的优势在于能够在整个 养老资金配置中提供“确定的”养老金水平，保证长期、稳定的现金流，而且能在准备过程中帮助个人进 行约束性长期储蓄，做到专款专用，同时规避交费期间的一系列人身风险，这是很重要也是最基础的一点。 按需选择年纪越大投保越难 据了解，消费者在养老保险投保范围、返还时间、固定利息、满期时间、本金安全性和领取便利度等 方面都有所期待，但目前国内专注于退休养老的专业养老保险产品相对较少。市面上的商业养老保险产品 主要分为传统型、两全型、投连型和万能型四种，不同人群应按需选择。 传统型养老保险的预定利率是固定的，并且以年金产品居多；两全型产品兼具保障和分红功能，对抵 御通货膨胀有很好的效果；投连型产品不设保底收益，保险公司收取账户管理费等费用，盈亏全部由投保 人自己负责；万能型产品一般有保底收益，保险公司也要收取保单管理费、初始费等费用，因此此类产品 适合长期投资， 一般要在 5年以上才能看到投资收益。 不同的养老保险产品适合不同的人群。传统型和两全型保险回报额度明确，且投入较少，比较适合工 薪阶层的养老需求；而投连型和万能型保险由于投入较高、风险较大，比较适合风险承受能力较强的高收 入人群。 相对于社保，商业养老保险在缴费方式、领取方式上都具有较大的灵活性。比如一款养老保险产品规 定，缴费方式可选择一次性、5年、10年或 20年交付，开始领取年龄可选择 50岁、55岁、60岁或 65岁， 领取方式可选择年领、月领两种，不论何时领取，保证最少领取 20年或至 85岁。 保险专家指出，购买养老保险，一般越早越好，因为投保年龄越小，缴纳的保费相对较少。而且年轻 时身体健康，容易承保。如果上了一定的年纪才想起投保，保险公司可能会因投保人身体状况不良变化等 因素要求增加保费，甚至拒保。 养老险越早投保越好 其实，今年在中国保监会“调结构”的要求下，各保险公司已经把产品重心调整到“以保障为主”上 来。从恒安标准寿险提供的 2009年数据来看，养老安排已经排到了市民关注的第一位，关注度高达 %。由此可见，市民的养老意识在逐步提升。 记者在走访了多家保险公司后发现，养老类产品越来越受重视，不少保险公司都推出了新的养老类产 品。新华保险分公司推出了全新的尊享人生年金保险，在“保额分红”的基础上增加灵活自主的账户服务； 恒安标准人寿推出了新的个人补充养老产品——“幸福到老”年金保险(分红型)，通过保额分红和红利转 换的安排，实现养老金领取水平的逐年递增；太平人寿也于 3月初推出“财富定投金满堂计划”，其采用 增额分红方式，在保险期间内，公司将在每个保险单周年日根据所确定的红利分配方案，以增加基本保险 金额的形式分配年度红利，此外，期末还可一次性领取终了红利。 而对于缴费期和领取比例市民也可以自主选择，比如：太平人寿的“财富定投”产品的定期缴费年限 可选择 10年或 5年。产品在保单满一周年后，可每年领取生存保险金，比例分别为 10%和 5%。 业内人士也提醒市民，养老险还是越早投保越好。因为从目前保险公司推出的养老保险产品来看，年 龄一般都限制在 60岁以下，而且有的产品可以从 50岁就开始领取了。所以，建议最好在 50岁之前就投 保，一来从自身条件来看，50岁时正是上有老下有小的阶段，需要照顾的方面很多，想要规划养老，可是 “心有余而财不足”；二来保险收益是复利滚动的，仅仅 10年的时间，恐怕难以弥补今后养老资金的缺口。 提前做好退休保险规划 在机关工作的李先生今年 40岁，在给儿子买保险的同时，也开始考虑自己的养老问题。有关专家指出， 退休后基础的养老保险一般只能维持退休前收入水平的 30%—40%，要维持退休前的生活水准，就要额外再 准备一个长期的退休养老计划，使得退休后的养老金达到退休前收入的 60%—70%以上。 据一位专业理财人士介绍，在西方发达国家，个人的养老金通常由三部分组成：一是国家统筹的基本 社会保障基金，也就是我们常说的“养老保险金”。到 2010年，中国企业退休人员月人均养老金水平是 1200 元，只能满足基本生活需求；二是由企业为职工安排的企业社团补充养老金计划，这种形式在中国刚刚起 步，除了少数国有企业和大型企业员工之外，“企业年金”对很多人仍是陌生的名词；第三部分就是个人 选择的补充商业年金保险，接受保险公司的专业建议，每个人都有机会通过合理安排、 提前规划来实现 高品质的退休生活。 3. 推定被保险人、受益人 2010年 11月 9日 来源：中国保险报 笔者在从事多年的寿险理赔工作实践中，经常会遇到保险合同中被保险人、受益人同时死亡的保险事 故，这种情况下对于被保险人、受益人的各个继承人如何分配寿险理赔金有时会产生一些矛盾纠纷，现即 以 2009年 1月发生的一宗寿险理赔案及理赔情况与业界专家学者探讨。 2008年 1月，被保险人程某，男，48岁，在保险公司投保了《鸿运定期寿险保险》，保险期限 20年 期、身故保额 20万元。在投保单受益栏中，程某指定唯一的儿子程小明为保单受益人。2009年 1月，程 某与程小明一起外出旅游，途中所乘大巴车发生车祸，致使车上乘客均有受伤，而程某父子因流血过多、 伤势严重当场死亡。2009年 3月，程小明新婚妻子岑某在处理丧事时发现了保险单，于是到保险公司申请 20万元寿险理赔金，程某妻子汪某得知这一消息后，也要求保险公司支付理赔金。岑某认为，丈夫程小明 是保单唯一指定受益人，理所应当保险金应归自己所有；汪某则认为，保险金应作为丈夫程某的遗产由其 继承。因协商不成，婆媳二人诉至法院。法院最后判决，汪某、岑某各获得 10万元保险金。 以上案件应该说内容比较简单，法院的判决依据是最高人民法院《关于贯彻执行〈中华人民共和国继 承法〉若干问题的意见》相关司法解释的规定：相互有继承关系的几个人在同一事件中死亡，死亡人各自 都有继承人的，如不能确定死亡先后时间的，推定长辈先死亡。据此，上案推定长辈被保险人程某先死亡， 保险金应归受益人程小明所有，又因程小明“随即”死亡，则最后保险金便变为程小明的遗产，所以应由 其第一顺序继承人（母亲：汪某、妻子：岑某）继承平分，即每人分的 10万元。此案件发生于 2009年 1 月，当时保险行业所遵循的《保险法》为 2002年版（以下简称《旧法》）。《旧法》第六十四条内容关于 受益人方面的表述为：被保险人死亡后，遇有下列情形之一的，保险金作为被保险人的遗产，由保险人向 被保险人的继承人履行给付保险金的义务：（一）没有指定受益人的；（二）受益人先于被保险人死亡， 没有其他受益人的；（三）受益人依法丧失受益权或者放弃受益权，没有其他受益人的。《旧法》没有提 到被保险人、受益人在同一事件中同时身故如何判定孰先死亡的事宜，则法院当时以最高院的《继承法》 的相关司法解释进行判定，即推定长辈（被保险人）程某先死亡。 2009年 2月 28日,十一届全国人大常委会第七次会议通过了《中华人民共和国保险法》(以下简称《新 法》）修订草案，《新法》已于同年 10月 1日起实施。《新法》对于受益人的相关内容表述，可以说是更 加健全了，其中第四十二条内容为：被保险人死亡后，有下列情形之一的，保险金作为被保险人的遗产， 由保险人依照《中华人民共和国继承法》的规定履行给付保险金的义务：（一）、没有指定受益人，或者 受益人指定不明无法确定的；（二）、受益人先于被保险人死亡，没有其他受益人的；（三）、受益人依 法丧失受益权或者放弃受益权，没有其他受益人的。受益人与被保险人在同一事件中死亡，且不能确定死 亡先后顺序的，推定受益人死亡在先。 以上案例若按照《新法》第四十二条第二款内容规定，即推定受益人程小明先死亡、被保险人程某后 死亡，则进一步依据该四十二条第一款第（二）点，即保险金作为被保险人程某的遗产，则 20万元应完全 归其妻子汪某所有。 由此可见，同一案例出现了不同的两种理赔结果。由此延伸，倘若上案发生于 2009年 10月 1日之后， 那保险公司理赔应首先依据《继承法》还是首先依据《新法》呢？即是推定长辈（被保险人）先死亡还是 推定受益人（晚辈）先死亡的问题，显然所依据二法律不同，最终保险金（遗产）的分配方式及金额也不 同，这势必会引起被保险人、受益人的各个继承人之间的矛盾纠纷。如何防患于未然、有效处理此类保险 事故，由于依据法律不同而产生的竞合问题，有待业界专家、学者深入研究、分析探讨，力求从理论及实 践上找到解决此类问题的方法。 职涯成长 1. 中意人寿总经理易思乐：在保险世界中领悟人生 2010年 10月 22日 来源：中国保险报 人物素描 易思乐（Renzo Isler） 中意人寿保险有限公司总经理易思乐（Renzo Isler），一位生于意大利的国际保险经理人，具有近 40 年的保险从业经验，曾在忠利保险集团的欧洲、美洲、亚洲等多个国家和地区的机构担任管理人员。易思 乐精通六种语言，特别对中国文化抱有浓厚的兴趣。 一语中的： 我所投身的保险事业让我懂得，当你青春年少时，生活会逐渐在你面前铺陈开来，但也可能转瞬即逝， 你最好对未来提前规划，在今天为明天做打算。　——易思乐 坦率地说，我一直很难揣度五年前易思乐是怀着怎样一种心境和情结来到中国的，面对这广袤丰饶、 神奇美妙的东方大陆，他是否预感到了什么？他是否想象时光荏苒之后的五年，这片大陆与自己变化后的 样子？从多年前开始，易思乐辗转世界各地，勤奋好学、品性坚韧的他，收获的不仅仅是多种语言沟通能 力，更拥有了睿智的思想和广阔的视野。 五年间，易思乐在中国保险业赢得了很高的声誉，然而没有几个媒体人能真正了解和认识他。相比他 个人，中意人寿似乎更被业界所熟悉。易思乐在中国很少和媒体做直接的交流，这其中固然有公司的要求 和规则，但我认为这更源于他安静专注的工作学习心性。这也是我在对他专访后的深刻感知。 五年之间，易思乐在中国已经做得很多，而我们对他的了解很少，直到不久前我满怀兴味与他对席而 坐、坦诚交流时，心中充盈着跳跃的激动和好奇。我想，如果不是因为工作，易思乐在我心中也许永远都 只是个“鲜艳的名字”。 本土化牵引归属感 今天，已经有越来越多的外资或中外合资的保险企业涌入中国各个地区，与其他的外资或合资企业相 比，我所感兴趣的是中意人寿的特别之处，以及它将有可能会为中国保险业带来什么。对于这样一个宏阔 远大的问题，易思乐显然做了精心的准备，他为我归纳了七个让他对公司有足够自信的优势： 1. 股东优势 中意人寿的两个股东分别是意大利忠利集团和中国石油集团，他们实力雄厚，优势显著，在《财富》 杂志公布的世界 500强企业营业收入排名中长期稳居前 50强之列。 中意人寿双方股东自 2002年携手以来，历经八年多的时间，一直保持着紧密融洽的合作，股东双方先 后四次联合增资中意人寿。目前，中意人寿注册资本金达到 27亿元，位居外资、合资保险公司第一位，为 公司的下一步发展打下了坚实的基础。“忠利集团的保险经营经验和两大股东的雄厚实力，是中意人寿将 自己打造成国内一流保险公司最有力的支持。” 2. 产品优势 “我们的产品保障面广、费率灵活，并可灵活组合搭配，形成了具有鲜明特色和创新优势的中意人寿 产品体系，多项保险产品屡获大奖。” 3. 服务优势 中意人寿建立了按需启动快速理赔通道的机制，在应对客户重大理赔案件时，能够在数小时内完成大 额保险金的给付，保障客户利益。 中意人寿与全球领先的紧急救援公司优普环球签订了长期战略合作协议。享有这项服务的中意客户在 外出时，只需拨打优普环球的免费服务热线，即可以得到医疗救援、个人援助、法律服务等方面的紧急救 援服务，从而免除出行的后顾之忧。 中意人寿为团体高端客户提供直接付费医疗服务。当客户到中意人寿的合作医院就诊结算时，只需按 合同约定支付医疗费用的自付部分。这项服务免除事后理赔的程序，为客户有效节省时间。 4. 风险管理和内部控制优势 据易思乐介绍，中意人寿是保险行业内最早开展内控流程梳理工作的外资、合资公司。早在 2007年底， 中意人寿就开始筹备并聘请安永会计师事务所启动了“内部控制流程描述及优化项目”。 中意人寿非常重视风险管理、合规经营和内部控制工作，引进了忠利集团的先进技术和经验，来完善 中意人寿的风控、合规和内控体系。 中意人寿建立了风险预警制度，并完成了风险管理的信息系统建设，通过该系统可以监控大部分金融 风险。 5. 科技优势 中意人寿电话中心采用客户关系管理理念，为每一位客户提供有针对性的快捷服务。电子商务网站提 供有包括保单信息查询、变更、账户转换、锁定收益、理赔报案、理赔查询、短信和邮件通知等全方位的 自助服务。目前，13%客户通过公司网站进行自助服务。 同时，中意人寿为不同的营销渠道提供专属的、领先的信息科技支持。包括个人营销渠道的“中意在 线”门户网站、银行保险的银保通系统、团体保险渠道专门为企业客户的人力资源部门和员工提供的网上 理赔查询。 6. 文化和培训优势 中意人寿注重企业文化建设，一直在努力完善包括愿景、使命、价值观、经营理念在内的企业文化体 系，形成了有中意特色的企业文化。 中意人寿同样非常重视员工的成长，设有专门的内部培训机构——中意创新学院，帮助员工与公司共 同成长。通过战略与领导力开发、岗位技能和通用技能培训三大架构，已经建立起一整套成熟的、有中意 特色的培训体系。 7. 注重并实践社会责任 中意人寿重视履行企业的社会责任。自成立以来，中意人寿通过自己组织或与红十字会、青少年发展 基金会、妇女联合会、残疾人奥委会等组织合作的方式，累计举办公益活动和项目 30余个，累计捐赠现金、 保险保额合计 6500余万元，为赈灾、教育、文化、环境保护等公益事业做出了积极的贡献。 对于在中国的外资或合资保险企业，我无一例外都会关心他们是如何“本土化”的。易思乐的回答直 截了当：“我们在本土化的进程中，没有太多的问题。”他回答，在中意人寿 1200多名员工中，他是唯一 的意大利人。“除此之外，我们还有一名来自奥地利的投资领域的专家，几位来自马来西亚、中国台湾和 中国香港的保险专业人士。而其他员工均来自中国大陆。”他很自豪可以和这些能力强、工作勤奋的年轻 人肩并肩共同战斗！用易思乐的原话说：“他们才是中意人寿成功的真正原因！” 他还向我表示，他们将会继续招募中国大陆的本土人才，“因为这是忠利集团在其所投资的所有国家 坚持的政策。我们会继续对员工进行培训，使他们更好地理解并遵循价值导向管理（VBM）逻辑和公司的道 德标准，从而使员工具有一种归属感。这种归属感在中意人寿双方股东忠利集团和中国石油集团那里体现 得都非常明显。” 排名并不太重要 2010年上半年中意人寿保费收入跃居外资、合资寿险企业第一名，比去年同期出现较大增幅。保费如 此快速的增长，其中的原由是我很愿意探寻的。易思乐认为，中意人寿一季度暂时领先，得益于对各销售 渠道的长期培育。2010年各渠道共同努力，表现卓有成效。个人营销渠道强化管理，规范经营，在业务总 量攀升、业务结构调整、销售队伍稳定、自主经营提升等方面实现了新的成长。另一方面，个人营销渠道 先后推出了交通意外伤害保险新产品和创新型复合年金保险，带动了新一波的销售热潮。以银行保险为主 的兼业代理渠道逐步建立，并强化与多家银行的战略合作关系，进一步丰富产品功能，优化产品结构，大 力推动期交业务，提升银行保险的内含价值。团体保险业务渠道继续坚持多渠道的销售模式，在不断提高 大客户服务品质、提高续保率的同时，大力发展中小企业客户。 “未来市场的竞争将更加激烈，中意人寿将进一步发挥各销售渠道的优势，大力促进业务发展。”易 思乐表示，个人营销渠道将创新个人营销组织发展模式；银行保险渠道继续坚持“精耕细作、稳健发展、 价值成长”的发展策略；团体保险业务渠道积极开拓新的业务增长点，保持中意团险在市场上的领先地位 和良好口碑。”易思乐还特别补充，中意人寿也将积极拓展经纪代理、电话销售等新业务渠道，寻找公司 新的业务增长点。 “排名是无时无刻不在变化的。我最关心的不是我们的排名，而是为客户、股东、营销员、员工及社 会创造价值。”“学习、和谐、专业、进取、稳健”是易思乐所认同的企业价值观。“我相信清晰的愿景、 使命、价值观将为公司的发展打下坚实的基础。” “一个非常善于与银行合作的保险人”，这是我之前对易思乐有限的粗疏了解之一。我想银保合作恐 怕是我们都饶有兴趣的谈论主题。而中意人寿又将会如何在中国尝试与银行业的合作呢？ 诚信与和谐的原则是公司所始终坚持的。“我们倡导‘和谐缔造价值’的理念，坚持银行、客户、公 司三赢原则。在坚持以上原则的基础上，不断深化与银行的合作，通过提供有特色的保险产品、全面的保 险保障解决方案及专业的理财咨询服务，加大与银行的合作力度，提升双方的行业竞争力。” “在合作中，我们对自己的正确定位也非常重要。”中意人寿的定位是通过为银行客户的金融资产配 置提供保险保障，协助银行为客户提供全方位金融理财规划与服务。“我们强调和谐理财，即以人身保障 为核心，兼顾风险管控和投资收益，三者和谐统一，缺一不可。” 中意人寿与多家国有银行、城市商业银行和外资银行建立了良好的合作关系。通过长期的合作，中意 人寿在为银行带来价值的同时，其诚信、和谐的原则得到了银行的认可，某大型国有银行曾评价中意人寿“有 贡献、有理念、有诚意”。据易思乐透露，中意人寿将进一步促进与银行的金融创新及新业务拓展。“我 们将与银行共同探讨职场营销、电话营销、直邮销售和网上营销等新业务模式，建立多维业务合作模式。” 学习永无止境 毫无疑问，我相信多年的世界闯荡令易思乐有着广博的视角，我很冀望知道他眼中中国的保险业与其 他地区相比有哪些独特性？他对中国保险市场的真实感触是怎样的？“在产品、市场和销售技巧上，中国 保险业与其他国家并没有差异。真正的差异在于文化的不同，以及人们关于寿险对社会的作用理解得不同。” 易思乐认为人们需要加强保险意识，了解保险如何提高生活品质。“中国的保险公司和保险中介公司 也应加强业务品质和信息透明，坚持不懈地提高营销能力。” 他觉得在接下来的十年里，寿险行业仍需培养更加过硬的专业人才。他们需具备丰富的业务知识、良 好的整体素质和较强的管理能力。“我觉得，当前，人力资源供求关系仍然处于不太正常的状态，增加了 风险，管理人员的变动补偿膨胀了，有时竟超过了合理的和可持续的水平。”我认为这样的忠告和直谏对 于我们的保险业是极为需要的，以易思乐丰厚的全球从业履历所积淀的思考，他的观点是值得我们考量的。 在我的请求下，易思乐谨慎而又坦诚地表达了他对中国保险人最想说的话。比之上述关于业界的观点， 这似乎更具有对个人事业的教益和启示。“对资深的保险业的管理者们，我没有资格说什么，因为我还需 要向他们学习很多东西。对年轻一代的保险精英们，我想说：首先，学无止境，永远不要停止学习。在职 业发展过程中，始终保持谦逊之心。我们要牢记，总是觉得知识有限的人，才是真正拥有智慧的人。其次， 必须通过努力工作来获得行业中同事和上级的认可。第三，应脚踏实地，循序渐进，不要急于求成或者奢 望一夜暴富，否则这种‘速成’、‘快钱’会把你害得很惨。最后，当机会来临时，一定要牢牢把握住！ 因为在绝大多数情况下，机会不会第二次登门造访。”我懂得，这些来自于光阴和岁月的感触与领悟是非 常宝贵的人生见地，也绝不仅仅限定在保险事业之内。 中国合资保险公司的市场份额曾在 2004年达到 9%左右，而现在仅为 4%左右，部分外资寿险企业出现 外方股东撤资、减持股份现象，有舆论称之为外资公司的“七年之痒”。我认为从易思乐这样在华外籍保 险高管的视角来审视，也许能使我们获得新的思考角度。但我也考虑到事关敏感，易思乐也有可能选择规 避回答。 然而，易思乐终究是坦诚的，也终究是睿智的。他没有选择沉默，也没有避实就虚的套辞，“我认为 不同的公司有着不同的原因，这是属于每家公司内部合作的问题，我是局外人不适合做出评论，但我不认 为这应该当作一个趋势来看待。” 他用婚姻做了形象的比拟。“与婚姻中的伴侣不同，商业合作伙伴之间的‘痒’要么出现得早，要么 出现得晚，或者根本不会出现。‘痒’出现与否，在很大程度上取决于双方合作关系的好坏。游戏规则必 须事先定好，且必须公平、透明。我个人发现，只要遵循这一规则，与股东打交道总能成功。当然在此过 程中，需要做很多沟通解释，需要模型，需要演算。如果你的商业模式很好，‘痒’永远不会出现。” 2005年，易思乐由董事会任命担任中意人寿总经理时，除了荣幸之外，我们很难懂得易思乐更多更复 杂的心情。当时，他已经 52岁了，“我从未想过会有机会接受这样一份挑战，因为我此前的职业经历是在 欧洲和美洲”。他为接受这一光荣使命感到无比兴奋的同时，也很紧张，“因为我明白将进入的是一个未 知的领域，中国对我来说是一个完全陌生的国度，我过去从来没有对其进行研究。” 勤奋学习是易思乐永远坚持的，在中国的日子里，“学习”更如同是他工作与生活的核心词。“初来 中国的时候是一个双向学习的过程。我学习中国文化，也与我的团队和员工分享自己的专业知识。在这个 过程中，我很快意识到：我要学习竹子的精神——面对差异时，应表现出足够的弹性，可以在一些问题上 弯腰，但是在大原则上一定要坚持”。在这一思想的指导下，易思乐度过了在中国的头两年。“无论是作 为一名管理者，还是作为一个普通人，我都得到了很大的提升。在这方面，我必须感谢我的中国同事和中 方股东，是他们使我变得更智慧、更沉着，在公司管理方面也更加得心应手。”领悟自己 38年的职涯时光，白驹过隙，恍然如昨。日久弥新的岁月让易思乐收获的不仅仅是才识和荣耀，还有 更深更远的领悟，领悟保险、领悟人世、领悟自己。 “最令人难忘的一天是我被晋升为高级经理的那天。那时我刚刚 36岁，成为当时忠利集团总部最年轻 的一名高级经理。我还记得我很自豪地走到父亲身边告诉他这个消息。而父亲只是简单地说了句‘好！’， 这是我父亲典型的风格。然后，他就提醒我说，我的责任更大了，而且将承受更多的压力。因此他鼓励我 说：‘你已进入你职业生涯中的一个重要阶段，从现在起，你面对的问题将会变得更加困难和艰巨。但是， 不要担心，只要你坚定不移，保持自信，就一定可以做得更好，更出色’！自那以后，我一直遵循着父亲 的这些忠告”。他平静地向我讲起自己的“难忘”，而在这样