职业心态，结果导向
好！
很好！
非常好！
职业心态，结果导向
大家身体好不好？
大家心情好不好？
玉丹产品好不好？
玉丹公司好不好？
齐心协力完成今年任务好不好？
空杯的心
职业心态，结果导向
课前要求
吉米是一个勤勤恳恳的建筑工人，虽然50开外，但为了生活每天还必须爬上爬下、顶风冒雨。
吉米和强森的故事
一天，公司总裁强森来到工地视察，发现了人群中的吉米，和他亲切地交谈了半小时。事后工友问他们是怎么认识的。吉米告诉他，30多年前他们是同一天进入这家建筑公司做工人的。
工友好奇地问，为何两人现在差异如此之大？吉米说，“我是为了每小时美元薪水工作，他是为了这个城市的建筑而工作。”
吉米和强森的故事
职业发展
时间
30年
40年
吉米
强森
0
吉米：为薪水工作，打工心态，追求安稳，拒绝改变。多数人如此。
强森：为理想工作，不满足现状，积极主动，勇担责任，永不放弃——职业心态。不把薪水放在第一位，但得到了更高的薪水和地位。
第一部分
端正职业心态，提升职业竞争力
一、职业化的概念
（2）、我在为谁工作？ 自己/家庭/父母/李总/国家?
（3）、我在干什么？ 应付差使/干工作/干事业？
（1）、我为什么工作？ 薪水/养家糊口/尽孝/其他？
（4）、我是如何工作？ 快乐/痛苦/麻木？
工作观：结合玉丹
（5）、周围可否找到替代我的人？我明天会被解雇吗？
1、职业：个人所从事的作为主要生活来源的工作。
如何描述我们的工作？《职业化心态改善表》
2、员工生存、发展的关键：职业化
海尔广东分公司员工背着75公斤的洗衣机走了3个小时把货送到了客户家中。忠诚客户，良好口碑。职业化的优秀员工。
一、职业化的概念
张瑞敏：企业要靠无形资产来盘活有形资产……盘活人的关键在于铸造职业化员工。
快乐地做好必须做的事情。职业化三境界
讨厌做的事情：上班、加班、开会、应酬……
又要上班了！走，到玉丹快乐去！
合适的时间、地点，用合适的方式，说合适的话，做合适的事。
3、职业化的概念：
一、职业化的概念
投入其中，试着去喜欢它。
二、职业化的原因和价值：
员工职业化的原因/价值
1、就业保障：生活、保险
2、职业保障：潜能，职业竞争力
3、自我实现，职业生涯规划
公司推行员工职业化的原因/价值
1、执行战略
2、落实各项任务指标
3、提高企业核心竞争力
4、员工招聘的主要条件
狮子和羊，你想做哪个？
在离职最后一个月也是兢兢业业。
以经营者的立场看待和解决问题。
三、职业化的表现
个人意见服从集体意见。
通过业绩和实力来任命自己。
老板在与不在一个样。
面前架台摄像机：自我管理，自我领导。留下最佳形象。
1、麻木者：“植物人”活着，但已经死了；期望无责任、无过失、安稳太平，不考虑未来，抱怨但不离开，希望混到退休。周围人痛苦，自己不痛苦。
2、痛苦者：度日如年。
三、非职业化的表现
德国犬敬业爱岗，忠于职守。泰国犬有能力，但责任心不强，目标主次不分，不够忠诚和职业化，不能委以重任。
频繁跳槽的“闪光族”、非法兼职……
3、危险者：“泰国犬”：泰国犬速度、耐力和判断力更强，但军方选择了德国犬。为什么？
职业素养（态度、技能）
职业结果
（业绩、效率）
职业品牌
（知名度和美誉度）
四、职业化的内容
1、态度：职业品德。比技能更重要！三境界
四、职业化的内容
1、尽职尽责：承诺
2、按时按量完成
任务。
3、遵守制度，服从
管理。
4、团队合作。
敬业
1、自动自发
2、创新意识：点子
3、持续学习和改进
4、超额完成任务；
5、全局意识：
合理化建议
主动
1、归属感；
2、诚实守信；
3、企业利益至上；
4、高效率、实质性
地完成任务。
5、长期发展，同甘
共苦，荣辱与共。
忠诚
（1）创业心态：
为自己干，经营自己的公司。
产品：职业能力和为公司提
供的服务。
客户：是公司。
销售收入：是薪水。
1、态度：
四、职业化的内容
米卢的信念：“快乐足球”和“态度决定一切” 。
四、职业化的内容
新销售代表。河南省电力局。第一次拜访。
发现大订单
客户拒绝提供标书。处长在洛阳开会
赶到洛阳，强行见处长，同意
赶回郑州取到标书。请工程师
按时提交标书，低价，漂亮
1、公司未入投标名单；
2、几天前就已停止发招标书；
3、三天后开标。
4、软件开发结束，基于一家公司的硬件，试点成功。
招标就是履行手续。
中 标 ！
（2）积极心态
1、态度：
四、职业化的内容
看了下面五道
数学题，
有何感觉？
4＋8＝12；
8－3＝ 5；
7＋5＝11；
9 / 1＝ 9；
3×6＝18。
任何人在任何时候都有一种自由，选择面对它的态度。
“又是一堆臭狗屎，但是这件事情对我有什么好处呢？”
A 让绝望变成希望。
B 让阻力变成动力。
C 让坏事变成好事。
不干胶定律：3M公司
（3）快乐心态：
在巨大的压力下，享受生活。
痛苦地干了10年＝判处自己10年有期徒刑（每周放风2天）
1、态度：
四、职业化的内容
“微笑英雄”陈忠和：雅典奥运会，中俄决赛。
俄罗斯教练在咆哮，陈忠和在微笑。
“我的表情是最好的指挥棒！”
2、技能：能胜任本职工作：
3、结果（绩效和效率）：
结果：高效率、实质性地完成任务
（1）职业资质：专业学历、执业资格；
（2）通用能力：沟通能力、人际能力、团队合作、管理能力、学习能力等。
专业化推广，顾问式营销
四、职业化的内容
吃亏赢得品牌分：
3K元贡献，月薪3K元，品牌分0。
5K元贡献，月薪3K元，品牌分2K。
1K元贡献，月薪3K元，品牌分－2K。
4、职业品牌（知名度和美誉度）
不怕吃亏。敢于付出，不求短期回报。
四、职业化的内容
人在做事天在看，头上三尺有神明！
肯尼迪就职演讲：不要要求国家为你做什么，首先是你为国家做了什么？
曾志伟：矮，胖，嗓音不好听。
关键是：树立使命感，认识工作的意义
五、如何加强职业素养？
2004年4月19日，麦当劳董事会推选43岁的查理·贝尔做全球CEO。
他是第一位非美国人的麦当劳公司掌门人，而且也是麦当劳最年轻的首席执行官。
他15岁打扫麦当劳的厕所，19岁做店经理，29岁做澳洲董事。
“清洁是麦当劳的四大经营方针之一，你在从事的是麦当劳最伟大的工作。”
五、如何加强职业素养？
销售是世界上最伟大的职业！
销售部门是公司最重要的部门！
销售代表是公司最重要的员工！
销售代表压力最大，收入也最高！
销售代表是公司的英雄！
销售代表最有机会晋升！
热爱销售
表面风光，
内心彷徨；
容颜未老，
心已沧桑；
成就难有，
郁闷经常。
比骡子累，
比蚂蚁忙。
仅比民工略强。
五、如何加强职业素养？
医药健康：世界上最伟大的行业之一！
“玉丹的医药代表”＝“传播健康和知识的使者”
热爱医药销售
玉丹：玉质天成，丹心为民。年增80％。艰苦卓绝，平台
玉丹荣心丸和玉丹参桂胶囊：基本药物、国家医保、唯一用药、独家产品、巨大市场、潜力显现、疗效高
第二部分
树立结果导向的企业文化
以高效率、实质性地完成任务为目标，以结果作为评价员工的标准，勇担责任不找理由。
何谓结果导向？
完成任务三个层次：
一、结果：高效率、实质性地完成任务
1、何谓“高效率、实质性地完成任务”？
职责：每天打钟，念经，礼拜供佛。
例1：做一天和尚撞一天钟
（1）完成表面任务：完成任务 结果
（2）完成实质性任务：明确完成任务的意义；
（3）高效率：低成本、快速。
意义：打钟是为了唤醒沉迷的众生。
要求：节奏，缓、浑厚、洪亮。
例2：让秘书通知次日开会：
1、何谓“高效率、实质性地完成任务”？
一段秘书：发通知
二段秘书：抓落实，通知到本人；
三段秘书：重检查，会前再提醒；
四段秘书：细准备，会议室安排和用品；
一、结果：高效率、实质性地完成任务
五段秘书：讲用意，内容提醒；
六段秘书：做记录：录音，整理文件；
七段秘书：发记录：审核；
八段秘书：定责任，抓跟踪；
九段秘书：定流程，让其他秘书照章行事。
职业化的要求！
责任的要求。
结果高于一切，责任重于泰山。
2、员工为什么要高效率、实质性地完成任务？
一、结果：高效率、实质性地完成任务
联想大裁员：“企业不是家”？
看结果：按照绩效优胜劣汰
（1）制定行业增长率数倍的拼命目标
拼命的环境：从山顶上扔下在鸡窝里长大的幼鹰，逼他学会飞翔。
3、如何高效率、实质性地完成任务？
戴尔用15年进入世界500强，平均每年增长是行业的3倍。海尔从1993年到1998年5年时间，从60亿元做到600亿元。联想从1994年到1999年5年时间，从60亿元做到300亿元。
美国兵空投德国当间谍前，一个月学会地道德语，否则一个月后就会被抓。
一、结果：高效率、实质性地完成任务
擦皮鞋的温州小女孩：
十几岁，擦1次皮鞋收入1元，每周可以给妈妈存15元，自己存10元，零花5元。赚钱为做生意当老板，智商不比大学教授强，但决心比他们都大。
“你知道在我们温州人看来，我就能当老板。”
（2）下定决心
3、如何高效率、实质性地完成任务？
一、结果：高效率、实质性地完成任务
销售动员会：椅子下方硬币，“坐着不动永远赚不到钱。”
（3）勇于行动，不瞻前顾后
3、如何高效率、实质性地完成任务？
有行动不一定有好结果，但不行动一定没有好结果！
一、结果：高效率、实质性地完成任务
苍蝇横冲直撞，飞出罐子；蜜蜂向着光明撞击玻璃，累死。
卡莉：“先开枪，后瞄准”。
产品质量：日本戴明奖 。日本最高质量奖，1950年7月讲学9天“质量控制”，1951设立，纪念戴明博士。1％持续改进。PDCA循环。TQM。80年代返销美国。丰田公司东京总部的大厅里悬挂着他的画像。
（4）认真
3、如何高效率、实质性地完成任务？
戴明管理哲学是日本经济奇迹背后的驱动力——美国今日时报
一、结果：高效率、实质性地完成任务
华为员工：冒充对手把对方的客户接到自己的展厅，光荣。
（5）提倡狼性文化
3、如何高效率、实质性地完成任务？
狼性文化：生存文化。
一、结果：高效率、实质性地完成任务
A、目标第一，千方百计。饿狼，恶狼。业绩第一。
B、团队精神：狼群，头狼开道（牺牲精神）。
C、讲原则，自立自强：小狼独立后被赶走。
从狼变成羊：大家好，过分尊重员工，70年不解雇政策。
从羊变成狼：郭士纳出任CEO
（5）提倡狼性文化
3、如何高效率、实质性地完成任务？
一、结果：高效率、实质性地完成任务
崇尚变革：组织机构扁平化；
半年内解雇万人（40万人）
客户第一；
PBC考核（个人业务承诺）…
IBM
2001年，收入800亿美元，利润63亿美元。狼性让IBM轻盈跳舞。
1、依赖系统，不依赖于能人：
2、建立保障系统：
第一，下属不执行，怎么办？沟通，目标分解，公开承诺。
（6）建立法制体系
3、如何高效率、实质性地完成任务？
一、结果：高效率、实质性地完成任务
借钱系统：借条＋承诺还钱日期＋担保人签字。
第二，下属执行不认真，怎么办？检查。人们不会做你希望的事情，只会做你检查的事情。
如何让人不撒谎？提高撒谎的成本和惩罚力度，承担责任。
第三，检查不起作用，怎么办？引入奖罚。
（7）时间管理：
3、如何高效率、实质性地完成任务？
传统：以急为重，救火队
高效：先轻重，后缓急
时间配置决定成功几率
区分紧急和重要：目标贡献度
紧急
重要
必须完成有时限
对付棘手客户
当天任务
紧急意外事情
必须完成无时限
战略规划，工作计划
提高：培训，自学
健康，人脉，创新
风险控制
I
II
III
IV
不重要的临时
电话、邮件、短信、会议、来客
办公室闲聊
打游戏，看电视
娱乐消遣
不紧急
不重要
12％
80％
0％
8％
重要性排序：二八原则
一、结果：高效率、实质性地完成任务
做重要而不紧急的事情
效率专家艾伊贝· 李给美国史卡鲁钢铁公司总裁查鲁斯一个时间管理的建议，非常有效，付款万美圆。
（7）时间管理：
3、如何高效率、实质性地完成任务？
一、结果：高效率、实质性地完成任务
1、不要想一下子把所有事情做完；
2、手边的事情不一定是最重要的事情；
3、每天晚上写出明天必须作的事情，按照重要性排序；
4、第二天先做最重要的事情，不必顾及其他事情，依次做事。
5、晚上，只要重要的事情都做完了，剩下的事情明天再做不迟。
中途岛海战：山口向南云建议“立即命令攻击部队起飞”。如果山口：1再次强烈建议；2越级向山本五十六报告；3山口强行命令自己舰队的飞机起飞，则战况迥异。
（8）变通执行：不机械服从。将在外，君命有所不受。
3、如何高效率、实质性地完成任务？
一、结果：高效率、实质性地完成任务
及时沟通：马谡失街亭
宝洁晋升100％内部选拔，升迁前必修课。
内容：标题、总结（4行内）、背景（3行内）、主要内容、理由（3条以内）、下步计划、署名和日期。
目的：清楚、简单地呈送给上司，4页以内。
结果：建立了一个强大的执行系统。
（9）备忘录：宝洁的一大法宝。
3、如何高效率、实质性地完成任务？
一、结果：高效率、实质性地完成任务
常见的考核：
1、没有考核
2、考核走过场
3、结果无沟通
4、结果无应用
5、标准不当
6、随意评价
1、认真考核，客观评价
考核结果：
1、先进无激励
2、落后无鞭策
3、士气低落；
4、怨声载道
5、无所适从
温水中的青蛙。
二、以结果作为评价员工的标准
二、以结果作为评价员工的标准
2、分类管理，激发活力
IBM对员工分为4级：第一级前15％；第二级65％；第三级20％；第四级0。评进第四级前已经被淘汰了。
GE的活力曲线（末位淘汰）
员工数量
高业绩
低业绩
A类员工20％：奖励是B类的2－3倍，是GE最宝贵的财富。
B类员工70％：培训的重点；
C类员工10％：没有奖励，面临被清理出去。
淘汰观：
1、淘汰就是帮助弱者变强。苦难成为财富。员工的行为能力是淘汰出来的。
2、淘汰就是推动强者更强。适者生存，不是强者淘汰弱者，就是弱者淘汰强者。
3、淘汰激发人才活力，淘汰促进企业公平。失去优秀员工是罪过，不淘汰平庸的员工确是罪恶。
二、以结果作为评价员工的标准
2、分类管理，激发活力
企业提供的不是“终生就业机会”，
而是“终生就业能力”。
1、该主管因工作失误，给公司造成损失。按照制度，给予5000元罚款。
2、该主管经常加班，按照国家规定，给与加班补偿；
3、该主管工作积极主动，不计报酬，经公司研究，增加一倍加班补助；今后给予更多的培训和晋升机会。
二、以结果作为评价员工的标准
3、结果第一，努力第二
案 例
某公司准备搬家，一主管主动请缨负责，工作勤奋，
但因工作失误给公司造成5万元损失。
按照公司规定，损失需要赔偿1/3，至少5000元。
如何处理？
（2）老板：一竿子插到底。怎么办？很快解决问题，得罪了一大批中层。
行政副总分管名片，每次授权费用500元，现在向总经理申请一次支付3000元名片印制费。总经理该如何处理？
三、勇担责任，不找理由
1、责任归位
（1）员工：请示下一步如何工作？怎么办？
首先启发员工思考；其次告诉他解决问题的思路和原则。不要把责任的“猴子”转移到自己身上。
（1）监督的必要性：人都有弱点，都会犯错。
检查监督不信任。检查监督是爱护。
必须保留无法监督的权力，否则就是借钱不打借条。
（2）监督手段：流程、制度、考核等。
（3）感情监督：“用人不疑，疑人不用”。充分授权，最后的结果：“你辜负了我对你的一片信任。”
三、勇担责任，不找理由
2、授权与监督成正比
巴林银行的倒闭：世界首家“商业银行”
三、勇担责任，不找理由
2、授权与监督成正比
1992年里森被任命为新加坡分行期货与期权交易部门总经理。
规定：交易出错，转入“错误帐户”，报告总部处理。
1992年7月掩盖错误，2万英镑损失扩大到6万英镑。
1993年初，损失800万英镑。开始私下交易。1993年7月盈利。
1993年下半年损失170万美元。隐瞒。93年里森贡献1000万英镑/2亿。1994年7月，亏损已经达到5000万英镑，数字已经麻木，赌。
1994年底，亏损亿英镑。
1995年1月18日神户大地震，日经指数大幅下挫。购买更大量的合约，1月30日，每天1000万英镑的速度从伦敦得到资金，
1995年2月23日彻底失败，损失亿英镑。巴林银行全部股份资金只有亿英镑。
失败是我们成长的必须经历，也是成长规律的一部分。
三、勇担责任，不找理由
3、不惧挫折
小孩子思维：在哪里跌到，就在哪里爬起来。高兴。
库柏定律：善待失败。1960年，置疑生病就吃药，提倡“有氧运动”，人体自我调节，药物会损伤身体。疯子，联邦医学委员会调查他，关起来，江湖骗子。后来做了美国卫生部部长。“有氧运动”开始全球流行。
蝴蝶定律：破茧前的挣扎，促进体液分泌，使翅膀丰满。
迈科尔·乔丹：
你以为面前是荆棘丛生，实际上都是纸老虎。
失败只是让我下次更加努力罢了。
一次次的尝试也许未能奏效，但越来越接近答案。
我对上帝发誓，我，乔丹，打篮球的迈科尔·乔丹，绝不放弃！
三、勇担责任，不找理由
3、不惧挫折
三、勇担责任，不找理由
4、勇担责任
游 戏
喊 1 时，向右转。
喊 2 时，向左转。
喊 3 时，向后转。
做错的，出队鞠躬，道一声：“我错了，对不起！”
喊 4 时，立正。
喊 5 时，稍息。
喊 6 时，向右看齐。
喊 7 时，向前看。
三、勇担责任，不找理由
4、不找理由
回款落空的理由：
冈索勒斯：决定自筹100万美元自建大学。同学认为他有神经病。思考多天。报社打电话，要演讲《假如我有100万美元》。感动一位社长，请他参加慈善晚会。15分钟演讲感动商人。
伊利诺理工学院
金融危机；经理出差；医院严管；医生不认可产品；新医院开发……
要 点 总 结
职业化可以提高员工的职业竞争力和企业的核心竞争力。
职业化就是快乐地做好必须做的事情，核心是对组织的高度认同和负责。没有职业化如同“植物人”和“泰国犬”。
职业化的内容包括职业素养（态度和技能，可称德才兼备）、职业结果（业绩和效率）、职业品牌。
态度比技能更重要，它包括敬业、主动和忠诚。态度有创业心态（为自己干）、积极心态（狗屎心态）和快乐心态。
又是一堆臭狗屎，这件事情的发生对我有什么好处呢？
任何人在任何时候都有一种自由，选择面对他的态度。
要 点 总 结
技能包括职业资质和通用能力。
结果就是高效率地、实质性地完成任务。
职业品牌包括知名度和美誉度，不怕吃亏，积累品牌分。
如何提高职业素养？首先是要认识职业的意义，树立使命感。在玉丹做一名医药代表就是肩负着伟大的责任，从事着伟大的使命。
要 点 总 结
结果导向就是以高效率、实质性地完成任务为目标，以结果作为评价员工的标准，提倡勇担责任不找理由。
要 点 总 结
如何高效率、实质性地完成任务？
拼命性目标
下定决心
勇于行动
认真
狼性文化
法制
时间管理
变通执行
备忘录
狼性文化就是生存文化。1目标第一，千方百计。2团队精神。3讲原则，自立自强。
结果作为考评的标准，要认真考核，客观评价；褒扬先进，敢于淘汰；结果第一，努力第二。
要 点 总 结
责任归位就是，首先启发员工思考；其次告诉他解决问题的思路和原则。不要把责任的“猴子”转移到自己身上。
授权与监督成正比，监督是忠于职守，监督是爱护下属，监督不是不信任。
挫折是成长的必须经历，我们要善待失败，不找理由。
要 点 总 结
收 获 共 享
1、各团队分别汇谈，各成员共享各自课程收获，每人2分钟时间。
每人手持“说话棒”才有权讲话；其他人练习倾听，不打断说话人；发言后，周围人握手鼓励。
2、各团队分别推选1人，代表团队发言。每人3分钟。
填 表
1、对应描述2009年的工作观
2、对应描述2009年的工作状态
3、明确2009年的三大工作目标
4、明确完成2009年三大目标的主要措施
妈妈对年幼的艾森豪威尔说：“如果你真想打牌，就把手中的牌打下去。
赠 言
人生也是如此，发牌的是上帝，不管是怎样的牌，你都必须拿着。
你所能作的就是竭尽全力，取得最好的结果。”
谢 谢 ！
*
上午好！ 今天心情好不好？ 我的身体好不好？ 我的家庭好不好？
玉丹的产品好不好？ 玉丹公司好不好？ 2009年我们一定团结起来，齐心协力，完后任务指标，好不好？
*
1991-1993年率公牛完成NBA总冠军“三连冠”霸业。
1996-1998年又带领公牛队又3次夺得NBA总冠军。 投篮就是投篮
一共六次
*
1米卢选队员；2鼓励队员，无论多惨；3队员上场，申思；4重视每一个对手，心里看不起西亚球队，但还是赛后握手，拥抱，高度评价；西亚人会踢什么球?这都是什么破队?
*
35岁前不要计较收入。
*
不是员工剥削企业，就是企业剥削员工。
2006年3月，联想宣布裁员1000人计划。裁员产生调整相关成本约1亿美元，平均每年可节省亿美元开支。
2007年4月，联想集团再次宣布削减1400个工作岗位，此次裁员产生税前重组开支约5000万至6000万美元，年度节省成本开支约1亿美元
2008年10月22日，联想收购IBMPC业务以来，联想启动的第三轮全球裁员计划。惠普、戴尔纷纷宣布了裁员计划。惠普宣布在未来3年之内裁员万人，占其员工总数的8%；戴尔更是早在去年6月，就宣布了8500人的大裁员计划，用以削减成本。
联想2008年第一季度财报显示，联想集团目前在全球共有23200名员工，其中16572名在大陆，1996名在美国，4632名则受雇于其他国家。
*
农民种庄稼：担心雨水、虫害？
*
投资5倍营业额研究成功360大型机
IBM：1980－1989年，美国经济衰退，IBM税后收入510亿美元，世界排名第一。是80年代最有价值的美国公司，1990年市值是通用汽车的2倍。
1990－1993年，IBM亏损47亿美元。找郭士纳去分拆IBM。
*
新手重写10遍都是可能的。
总结是核心内容。
*
张经理：李医生说他没有跑方，非要求我全额兑费，怎么办？
1、按照统计，实际对付。
*
历史最长的银行。1763－1995年。
*
敢于承认错误，勇于道歉。
向后转：
*
理由：金融危机，消费下降；产品不强，总部服务太差……
鹰在鸡窝里养的时间太长了。
销售抱怨生产的质量不好。生产部门抱怨采购部门。采购抱怨财务，钱少。财务部抱怨销售部不回款。
*
美国34任总统。
