案例：吃掉五桶冰淇淋的胆怯小伙
一位刚刚毕业的大学生特里，在一家大公司找了一份推销门窗的工
作。虽然说是找到了工作，但有三个月的试用期，试用期结束后，按
照业绩的高低，公司只会留下八个人，这就意味着二十个人中有一大
半会被刷掉。这对于特里来说可不是什么好兆头，他没有一点销售的
经验，就连向自己的祖父推销染发剂这样的小事他都不会，而他的竞
争对手却是各个经验老到，巧舌如簧。
胆怯、羞涩的特里看着接过任务，目标明确地向外走去的同事，迷
茫到了极点。他的任务是去富人区向一位对他们的产品感兴趣的客户
推销双层玻璃窗，但他根本不知道第一次见客户该怎么做，大家都各
忙各的，没有人能给予他指点。
最终，特里一步三挪地来到富豪的门前，他试图举起手按门铃，但
他的手心里全都是汗，颤抖的双腿也让他一次次失去了将手指按下去
的勇气。徘徊了很久后，他终于鼓起所有的劲，按下了门铃。
“请问你找谁？”开门的是一位中年女士。
“我嗯您好，布布朗先生”特里紧张到了极点，在对方打开门的那一
瞬间，他的脑子几乎一片空白。
“没错，你是？”那位女士继续问道。
“我我是雷纳德公司的推销员，特里，杰森·特里”特里满脸通红，
结结巴巴地介绍着自己。
“进来吧！”看着这个手足无措到极点的男孩，女士微笑着让他进门。
特里进门，喝掉对方两大杯纯净水后，才算镇定下来。然后他毫不
避讳地告诉对方，他没有任何推销经验，连给祖母推销假牙的经验都
没有。这样的话引来了女士一阵笑声。
“那么，我就给您介绍一下我们的双层玻璃窗吧，如果您觉得这类
窗户适合装在您的房间的话，可以考虑购买；如果不合适，我会快速
离开，不再浪费您的时间。”尽管特里没有工作经验，但他对于自己公
司窗户的了解还是非常透彻的。
“慢慢说，再来点饼干吧！”女士将一大袋饼干倒进托盘，特里刚刚
已经将一袋吃光了。
“这饼干味道不错！”特里此时已经完全放松下来，他就像个孩子给
自己的母亲介绍某些有趣的事情一样，拿着笔在纸上比比划划。
“擦玻璃时，双层的窗户可是个大麻烦。”女士提出了自己的担忧。
“的确有点麻烦，不过我在杂货店见过那种把柄可以伸缩的玻璃清
洁器，似乎专门攻克双层玻璃的污垢问题。”特里说道。
“真的吗？在我没有购买你的窗户前，你愿意跑一趟为我买一只回
来吗？”女士微笑着问道。
“小事一桩，愿意为您效劳。”
“纱窗上的污垢很难清理哦，利用清洁剂会在整个窗槛留下污垢。”
女士又提出一个担忧。
“让我想想有没有什么办法可以解决这个问题！呃，看来要定期拿
下窗户换一下纱窗了。”特里说道。
“这又要增加成本了。”
“看来的确是这样的。”
女士不停地提出问题和担忧，特里便不停地帮她分析和解决。特里
在那里足足呆了三个小时，喝掉了几十杯纯净水，吃掉了三个冰淇淋，
另外还有一堆饼干。无论女士提出怎样的问题，他都耐心听取，从未
表现出一丝一毫的不耐烦。更重要的是，他的回答都是实实在在的，
而非为了推销做出浮华的承诺。最后，当他离开时，手里拿着跟那位
女士签订的合同：她买下了价值十万美元的窗户及一扇防盗门。
在这之前，这位女士已经打发走了七名推销员，他们都很老到，介
绍的内容非常具有吸引力，而且开出的价格比特里要低。但最终这位
女士之所以跟毫无经验，说话都不利索的特里签约，借用她的话说：
“他诚实、单纯、热情，不断地帮我分析问题和解决问题，这让我非常
踏实。从他的行为我可以看出，他更多关心的是我的利益，而不是他
的钱包能进多少钱。我喜欢这小伙子。”
当公司的其他员工知道这个最不可能的推销员签下了最不可思议
的一大笔订单后，都纷纷过来请教，此时的特里依旧有点紧张地说道：
“我能有什么经验，我只是实实在在地介绍了窗户，帮她解决了几个疑
问，仅此而已。”
解析：赢得十万美金的细节
从女士的话语和特里的行为中我们已经得出，毫无经验的特里之所
以跟陌生人签下十万订单，靠的不是语言能力、经验方法，而仅仅是
他给人留下的好印象。
“我喜欢这小伙子”这句话足以说明特里的人格魅力。那么到底他的
哪些行为促成了这一好印象的产生呢？第一，他真诚，不造作，这从
他吃掉几桶冰淇淋、一盒饼干可见一斑；第二，他热心，他告诉对方
哪里有玻璃清洁器可买，并愿意为对方效劳；第三，他有耐心，那位
女士问了他无数个问题，但不管是大问题还是小问题，他都一一帮对
方分析解决；第四，也是最关键的一点，他不急于求成，也许对于很
多老到的推销员来说，如何说服对方购买自己的产品才是最关键的，
为了把产品推销出去，他们会利用一切有利于自己产品的语言，甚至
说出一些不符合实际的话来达到自己的目的，但是，每个人都是有判
断力的，到底你说的话是七斤还是八两，别人自己也会揣摩，会掂量，
一旦对方从你的话语中找到蛛丝马迹的破绽，你就会变成一个不诚实、
不可靠的人，推销自然是以失败告终。
这里涉及有工作经验和没有工作经验的问题。有工作经验的人，他
们在长期的磨砺中，已经学会了一套专属自己的推销产品或为人处世
的方法。因为有工作经验，所以他们并不发愁自己完不成任务，推销
不出产品，再加上他们迫切希望能凭借自己的经验签下更多的订单，
完成更多的工作任务，所以他们惜时如金。他们决不会将时间浪费在
一个客户上，当他们发觉有的客户只会没完没了地问问题，却从不表
现出购买产品或合作的想法，那么有经验的人就会对这样的客户失去
耐心，“真是个麻烦的客户，与其跟他这么耗着毫无希望，还不如用这
点时间来接触其他客户。”于是，这个客户就被轻易地放弃了。
但是，没有工作经验的人就不同了，他们因为没有工作经验，介绍
产品或业务时都会表现得很直率，好就好、坏就坏，不会像有经验的
人一样，刻意回避产品或者合作中不好的一面，而着重强调好的一面。
因为没有经验，他们不知道其他人跟客户谈判是怎样的，只要客户不
将自己扫地出门，那么他们就会一直不停地跟对方交流下去，耐心地
回答对方的问题，处在对方角度解决问题，功利性不强。即便最后他
们失败了，也没有什么损失，毕竟这才刚刚是一个开始。
可以说，毫无经验的人身上所具备的这些品质恰恰是人们所喜欢的，
他们的身上少了一份世故和圆滑，更多流露的是诚实、善良和单纯，
与这样的人打交道，对于一个陌生人来说，会少一分担忧和不放心，
这种诚实会让人觉得，对方看中的并不是你的钱包，而是为你的利益
着想。
几乎所有人都有这样的记忆，一些上门推销的人员，当他们能一五
一十地回答客户的问题，并毫不避讳地说出产品的缺点，并能设身处
地为客户想解决办法时，货比三家的情况下，人们更愿意买这位推销
员的产品，而不是那些刻意规避问题的人。当然也有一些巧舌如簧，
能把“死的说成活的”的人，他们常常会用某些烟幕弹遮蔽问题，以致
人们迷惑其中。但是具备这种能力的人毕竟是少数，大多数人想要推
销成功，还是以设身处地为客户着想，以客户利益出发推销为好，这
样就像腼腆的小伙子一样，更容易赢得订单。
