如何做好激励培训
Train the Trainer Workshop
好!很好,非常好!
各位招行的伙伴,早上好!
自我介绍
培训规则
请勿迟到,早退
手机静音
欢乐基金,丰厚奖品
请勿随意进出教室
课程大纲
第一部分 关于激励培训
第二部分 激励培训的方法
第三部分 愿景的力量
第四部分 培训综合技能的运用
第五部分 实践时间
第六部分 如何设计培训
激励大餐
金钱
褒扬
公众前的赞美
公司刊物的文章中表扬
一封恭喜的信
英雄宴
荣誉车
大字报
休假/旅游
适时奖励
教育
培训
进修
观摩、交流
第一部分：关于激励培训
第一部分：关于激励培训
学 员
你了解你的学员吗?
他们怎么工作?
为何来参加培训?
他们遇到什么困难?
他们的心态如何?
第一部分：关于激励培训
他们是什么样的人?
他们的工作情况如何?
他们遇到什么难处?
他们为何来参加培训?
他们喜欢/不喜欢被如何对待?
你了解你的学员吗?
他们怎么工作?
为何来参加培训?
他们遇到什么困难?
他们的心态如何?
第一部分：关于激励培训
销售人员为何需要激励?
表现＝意愿×技巧
80/20定律
第一部分：关于激励培训
第一部分：关于激励培训
激励可以让人忘却忧伤、克服恐惧、振奋精神、甚至可以以生命相许……
第一部分：关于激励培训
销售人员需要什么样的激励?
正激励?反激励?
激励的步骤
注意 Attention
兴趣 Interest
欲望 Desire
承诺 Agreement
培训方法
学 员
第二部分： 激励培训的方法
第二部分： 激励培训的方法
1.成人学习的特点?
成 年 学 员
见多识广，经验丰富
需要将所学的与原有知识相联系
对个人学习负责
学完之后可以马上运用
能解决实际的问题
喜欢在轻松的环境中学习
喜欢多样化的培训形式
即学即忘
建立在他们的经验基础之上
举现实的相关的例子
建立在学员的背景上
鼓励他们负起责任
明确培训对他们的好处
应提供实际应用的机会
积极让他们参与
使用多种培训形式
跟踪培训效果，将知识进行转化
成人学习与学校教育的差别
内容 成人学习 教育
知识 被发现 被传授
中心 学员 教师
行为 关注态度 关注可测评的行为
目标 强调技能的掌握 强调信息的获取
内容 涉及人的技能 技术性技能
方法 互动式参与 讲课
第二部分： 激励培训的方法
2.挖掘内心的动力
波动学员的心铉
A
如果,今天是生命的最后一天我想说……
第二部分： 激励培训的方法
2.挖掘内心的动力
墙的妙用
波动学员的心铉
第二部分： 激励培训的方法
3.励志影片运用
第二部分： 激励培训的方法
4.不同音乐的运用
开场
背景
思考
激励
第二部分： 激励培训的方法
5.游戏的运用
放松VS有意义
徒手操
第二部分： 激励培训的方法
6.”明星”的力量
第二部分： 激励培训的方法
7.”草根”的分享
头脑风暴
分组讨论
第二部分： 激励培训的方法
8.手语舞蹈
改变自己
年轻的战场
感恩的心
我来自偶然像一颗尘土 有谁看出我的脆弱
我来自何方我情归何处 谁在下一刻呼唤我
天地虽宽这条路却难走 我看遍这人间坎坷辛苦
我还有多少爱我还有多少泪 要苍天知道我不认输
感恩的心 感谢有你
伴我一生让我有勇气作我自己
感恩的心 感谢命运
花开花落我一样会珍惜
第二部分： 激励培训的方法
9.”外来的和尚好念经”
新视角
深度VS广度
第二部分： 激励培训的方法
10.故事
培训方法
学 员
愿景
第三部分： 愿景的力量
第三部分： 愿景的力量
目标管理(铁青蛙)
不要听听心动……
绩效改进公式：
Market =件均生意
市场
Effectiveness = 成交率
效率
Activity = 平均每周成交面谈数量
活动
百分卡
指标 收入 梦想
推销活动 得分 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 总分
次数 分数 次数 分数 次数 分
数 次
数 分
数 次
数 分
数 次数 分数 次数 分
数
约访 1
取得面谈 2
递送
建议书 3
签要保书 4
收取保费/转帐 5
取得准客户名单 3
总分
第四部分： 激励培训综合技能
1.如何开场?
问学员口红
开场白技巧
好开始是成功的一半
Brief 3分钟
核心内容：
第2点：
成年人之所以学习速度慢，常常是由于他们比孩子更容易一心多用。我们常有所谓“一瞬间，千万种念头同时涌上来”，“百感交集”的感受。这会影响他们学习时的专著，从而减慢速度。“神雕俠侣”中，天真无邪，胸无城府的小龙女和老顽童能学会双手“左右互搏”，反而心比玲珑多一窍的黄蓉等辈不能领会。只因他们过于聪明而不能心无杂念地潜心于一件事上。
对第3点：
展开详细说明。请听众按自己的习惯将双手交叉，看看是左手在上还是右手在上，一分钟后再调整到相反的位置，看看是否有轻微的不适的感觉。
对第4点：
无论我们如何努力提高听众的记忆力，我们最强大的敌人不是年龄和岁月，而是人们的“成见”。当人们看到或听到与他们的信仰或价值观不同的东西时，他们就经历了所谓的“Cognitive Dissonance”,即认知不协调。由于这种不协调所导致的不安和不舒适的感觉，人们会或是调整自己现有的价值观或信仰，或是抛弃新的信息从而避免“世界观”受到冲击/挑战。不要为此感到惊奇，即使是一些著名人士也曾经是这样的“成见”的受害者。
Harry Warner在1927年曾经就无声电影是否要变成有声电影，发表意见说：“见鬼，谁会希望演员说话呢？”
Robert Millikan, 诺贝尔奖的获得者1923年曾经说：“人们没有可能将原子再细分。”
Grover Cleveland于己1927年说：“理智负责的女人是不会要求参加投票选举的。”
1895年，Lord Kelvin也曾经断言：“比空气重的飞行器是不可能成功的。”
这些当时被认为非常合理的言论到了今天听上去非常可笑，但是谁知道，谁敢说我们今天所认知，所坚信的东西在不久的将来不会被证明是错误荒谬的呢？
所以，我们要常常保持一颗孩子一样的心，承认自己的无知是一种勇气。
第5点：
成年人常有很强的自我观念，即所谓的性格。我们常常会宽容自己说，”我就是这样的人，我的性格就是这样的。“我们在考虑一件事情时，常常从先从自己的角度进行思考，而不是从一个客观的角度以旁人的角度来看问题。古人说”不识庐山真面目，只缘身在此山中“说的就是这个道理。所以我们要常常提醒自己，不要仅仅从自己的角度考虑问题而钻进牛角尖里，要善于从不同的角度来看待问题，加以分析和考证，才能克服局限性。
既然听众在学习中不可避免地会自然经历认知不协调,作为讲师如何去帮助他们呢?莎士比亚的马克安东尼给我们作出了榜样,我们要从他们的观点来看问题.换言之,我们要寻找“WIFT”—What’s In it For Them,从而调整他们的观点.
举例而言,如果给销售员开课,他们中有些人可能会想,我需要的不是坐在这里听课,而是马上到客户那里去,那里才是能完成销售业绩的地方,而不是课堂.所以,讲师要着重于所讲授的东西如何帮助他们达成业绩.
成功的开场白的标准
抓住听众的注意力
揭示主题或内容
启迪思考
一般，不超过5分钟
成功开场白有哪些标准呢？
Brief 3分钟
核心内容：
第2点：
成年人之所以学习速度慢，常常是由于他们比孩子更容易一心多用。我们常有所谓“一瞬间，千万种念头同时涌上来”，“百感交集”的感受。这会影响他们学习时的专著，从而减慢速度。“神雕俠侣”中，天真无邪，胸无城府的小龙女和老顽童能学会双手“左右互搏”，反而心比玲珑多一窍的黄蓉等辈不能领会。只因他们过于聪明而不能心无杂念地潜心于一件事上。
对第3点：
展开详细说明。请听众按自己的习惯将双手交叉，看看是左手在上还是右手在上，一分钟后再调整到相反的位置，看看是否有轻微的不适的感觉。
对第4点：
无论我们如何努力提高听众的记忆力，我们最强大的敌人不是年龄和岁月，而是人们的“成见”。当人们看到或听到与他们的信仰或价值观不同的东西时，他们就经历了所谓的“Cognitive Dissonance”,即认知不协调。由于这种不协调所导致的不安和不舒适的感觉，人们会或是调整自己现有的价值观或信仰，或是抛弃新的信息从而避免“世界观”受到冲击/挑战。不要为此感到惊奇，即使是一些著名人士也曾经是这样的“成见”的受害者。
Harry Warner在1927年曾经就无声电影是否要变成有声电影，发表意见说：“见鬼，谁会希望演员说话呢？”
Robert Millikan, 诺贝尔奖的获得者1923年曾经说：“人们没有可能将原子再细分。”
Grover Cleveland于己1927年说：“理智负责的女人是不会要求参加投票选举的。”
1895年，Lord Kelvin也曾经断言：“比空气重的飞行器是不可能成功的。”
这些当时被认为非常合理的言论到了今天听上去非常可笑，但是谁知道，谁敢说我们今天所认知，所坚信的东西在不久的将来不会被证明是错误荒谬的呢？
所以，我们要常常保持一颗孩子一样的心，承认自己的无知是一种勇气。
第5点：
成年人常有很强的自我观念，即所谓的性格。我们常常会宽容自己说，”我就是这样的人，我的性格就是这样的。“我们在考虑一件事情时，常常从先从自己的角度进行思考，而不是从一个客观的角度以旁人的角度来看问题。古人说”不识庐山真面目，只缘身在此山中“说的就是这个道理。所以我们要常常提醒自己，不要仅仅从自己的角度考虑问题而钻进牛角尖里，要善于从不同的角度来看待问题，加以分析和考证，才能克服局限性。
既然听众在学习中不可避免地会自然经历认知不协调,作为讲师如何去帮助他们呢?莎士比亚的马克安东尼给我们作出了榜样,我们要从他们的观点来看问题.换言之,我们要寻找“WIFT”—What’s In it For Them,从而调整他们的观点.
举例而言,如果给销售员开课,他们中有些人可能会想,我需要的不是坐在这里听课,而是马上到客户那里去,那里才是能完成销售业绩的地方,而不是课堂.所以,讲师要着重于所讲授的东西如何帮助他们达成业绩.
建立公共秩序
创造竞赛环境
小奖小惩措施
声调较高，语速略慢
眼神暗示、口头提示
说到做到、决不姑息
课程开始的控场
练习：45分钟
任务传达10分钟，特别是引申和友情提示部分，强调引申甚至比阐述更为重要。示范：惯性思维
准备5分钟，7人练习，每人3分钟。计21分钟
点评2分钟每人，计14分钟
创造有效的开场白
开门见山
故事吸引
问题切入
事实陈述
相互交流
游戏
引用名言
技巧1：开门见山
直接切入主题，感觉简洁明快、干净利索。尤其对于一些比较排斥花哨形式的学员。
提示：
有时一时很难将学员的注意力吸引住。
开门见山
例如：
“大家早上好，欢迎参加今天的培训课程，今天我将与大家分享的课程主题是如何进行有效沟通。”
技巧2：故事吸引
吸引学员的兴趣，提高学员参与课程的积极性。
提示：
所引用的故事必须与所要强调的观点或内容有关联，能够启发学员思考，千万不要为讲故事而讲故事。
故事吸引
这个故事告诉了我们一个道理：面对同一市场，不同的营销策略……
向和尚卖木梳的故事……
技巧3：问题切入
以一两个问题带出授课的主题，并引出授课的内容。让学员开动脑筋思考，集中精神听讲，以印证自己的想法与培训师的想法是否一致。
问 题 切 入
例如：
大家认为最好的顾客是怎样的？很多的时候，我们都希望我们的顾客不用我们多费口舌、多费功夫就达成交易，其实这样的认识存在一定的偏见，我们最好的顾客不见得是—最大的客户，或者购买力最强的客户，或者对协助服务要求最少的顾客。有时恰恰相反，最好的顾客就是前来投诉的顾客。无论大家是否认可这样的观点，接下来的这门课程《如何平息顾客的不满》我将与大家对这一观点做更为深入的探讨。
技巧4：事实陈述
以揭示事实来切入，能够引起学员对本次培训的足够重视，同时也能感觉得到这次培训所讲授的内容能够给予自己一定的帮助。
事实陈述
例如：
据调查，经理级和专业人员每周约花四分之一的时间在开会。美国权威机构的统计表明，1996年美国企业因不当的会议管理导致的损失高达60亿美元。另一项调查表明，企业80％的员工提升来源于其在会议上的表现引起上司的注意和赏识。因此如何开会，如何使会议有效益和效率，对于企业和企业人来说，都具有重要的意义。相信大家也认识到这一点，否则不会参加这门课程了，在接下来的时间里，我将与大家一起分享这个话题—会议管理
技巧5：相互交流
能够营造和谐的氛围，广泛征求学员对本次培训主题的意见，对培训的期望，这样培训师能够把握学员的培训需求，从而更有针对性的授课。
相互交流
例如：
各位人力资源部同仁，早上好。我们今天探讨的主题是—人才测评与招聘技巧。我知道你们花费宝贵的一天来参加今天的培训，肯定希望有所收获。但因为每个人面临的问题有所不同，期望肯定有所差异，所以我想先听一下大家对我们这次培训的期望是什么？
技巧6：游戏
提高学员的参与性和兴趣，吸引听众，拉近讲师与学员之间的距离。
提示：
根据人数设计游戏活动，一般不宜人数太多。
做保险意义和公用的游戏,绕圈坐
技巧7：引用名言
以加强讲师将要阐述的观念，开场引用名言来切入讲授的主题，以此来吸引住学员的注意力。
提示：
不要捏造，引用要正确，否则适得其反。
引用名言
例如：
在职业规划中有这样一句话发人深醒：你今天站在哪里并不重要，但是你下一步迈向哪里却很重要。成功的人生是需要正确的规划的。今天就让我们一起来分享有关“职业计划和发展”的问题，希望今天讲授的内容对大家思考如何进行个人职业生涯规划可以起到抛砖引玉的作用。
开头语要避免
道歉：….“对不起”
说得太长、太多
寻求赞美：“大家知道我是谁吗？”
自我中心的表现：“为了能配合你们的需求，领导认为我是最佳人选。”
为发言而自辩：“…由于的关系，今天的课程由我主持…”
时间把握的不恰当（11：30分说早上好）
负面的开头：“我将不会耽误大家很多时间…”、“我将尽量简短…”
针对大家目前的培训
请准备一个5分钟以内的开场白
请准备一个5分钟以内的总结
练习：45分钟
任务传达10分钟，特别是引申和友情提示部分，强调引申甚至比阐述更为重要。示范：惯性思维
准备5分钟，7人练习，每人3分钟。计21分钟
点评2分钟每人，计14分钟
第四部分： 激励培训综合技能
2.如何延伸培训效果?
3.录象设备的运用
4.培训总结的必要性
百分卡
问学员口红
重申内容提要并强调重点。
加深学员对培训内容的记忆。
颁奖,证书,结训,宣誓,节目
第四部分： 激励培训综合技能
5.何不做个毕业典礼?
颁奖
证书
结训
宣誓
节目
蒙牛
百分卡
问学员口红
重申内容提要并强调重点。
加深学员对培训内容的记忆。
颁奖,证书,结训,宣誓,节目
第五部分： 实践时间
第六部分：如何设计培训
1.培训需求分析
他们怎么工作?
为何来参加培训?
他们遇到什么困难?
他们的心态如何?
结合工作确认培训需求
有什么问题？
如果问题不解决对业务会造成什么影响？
培训如何解决这个问题？
第六部分：如何设计培训
Map
他们怎么工作?
为何来参加培训?
他们遇到什么困难?
他们的心态如何?
搭建演讲结构
例子
数据
事实
案例
例子
数据
事实
案例
例子
数据
事实
案例
主题1
主题2
主题3
开场
(开场白、内容介绍）
结尾
（总结、行动计划）
主体
Tell
Tell
Tell
培训计划
内容大纲
为每个学习板块选择最好的培训方法
选择合适的培训辅助工具
为每个学习板块分配时间
决定如何评估本次培训
教案（Lesson Plan）
课程名称 课程时间 讲师
课程目的 參加对象
时间 教什么？
（內容要点） 方法与
教学活动 教材
教具
第六部分：如何设计培训
3.资料收集
他们怎么工作?
为何来参加培训?
他们遇到什么困难?
他们的心态如何?
培训教材内容开发
资料收集包括什么?
多媒体教材
辅助教材(表格、图片、海报、视听)
指定阅读资料
案例分析资料
收集题材的途径
故事、名言、笑话、謎语
剪报、新闻话题
真实故事
工作现场问题、教训
同业或非同业的案例
请教专业机构、专家
访谈、讨论、开会
创意、脑筋急转弯
收集素材的其他途径
书刊音像
组织调研
互联网
行业资讯
课程资料
专家与员工
学员交流
热点新闻
人物介绍
电视节目
旅途见闻
日常生活
请学员讲他们最常用的方法
培训的境界
初恋者的投入、攀岩者的坚韧
用心去做、用生命去讲
言之有物、言之有理、言之有趣、
言之有情、言之有慧
连接音乐
成功是对自己的不断超越。沿途，学员会给您不竭的关怀和声！
That’s YOU!
他们怎么工作?
为何来参加培训?
他们遇到什么困难?
他们的心态如何?
他们怎么工作?
为何来参加培训?
他们遇到什么困难?
他们的心态如何?
波动学员的心铉
波动学员的心铉
徒手操
不要听听心动……
问学员口红
Brief 3分钟
核心内容：
第2点：
成年人之所以学习速度慢，常常是由于他们比孩子更容易一心多用。我们常有所谓“一瞬间，千万种念头同时涌上来”，“百感交集”的感受。这会影响他们学习时的专著，从而减慢速度。“神雕俠侣”中，天真无邪，胸无城府的小龙女和老顽童能学会双手“左右互搏”，反而心比玲珑多一窍的黄蓉等辈不能领会。只因他们过于聪明而不能心无杂念地潜心于一件事上。
对第3点：
展开详细说明。请听众按自己的习惯将双手交叉，看看是左手在上还是右手在上，一分钟后再调整到相反的位置，看看是否有轻微的不适的感觉。
对第4点：
无论我们如何努力提高听众的记忆力，我们最强大的敌人不是年龄和岁月，而是人们的“成见”。当人们看到或听到与他们的信仰或价值观不同的东西时，他们就经历了所谓的“Cognitive Dissonance”,即认知不协调。由于这种不协调所导致的不安和不舒适的感觉，人们会或是调整自己现有的价值观或信仰，或是抛弃新的信息从而避免“世界观”受到冲击/挑战。不要为此感到惊奇，即使是一些著名人士也曾经是这样的“成见”的受害者。
Harry Warner在1927年曾经就无声电影是否要变成有声电影，发表意见说：“见鬼，谁会希望演员说话呢？”
Robert Millikan, 诺贝尔奖的获得者1923年曾经说：“人们没有可能将原子再细分。”
Grover Cleveland于己1927年说：“理智负责的女人是不会要求参加投票选举的。”
1895年，Lord Kelvin也曾经断言：“比空气重的飞行器是不可能成功的。”
这些当时被认为非常合理的言论到了今天听上去非常可笑，但是谁知道，谁敢说我们今天所认知，所坚信的东西在不久的将来不会被证明是错误荒谬的呢？
所以，我们要常常保持一颗孩子一样的心，承认自己的无知是一种勇气。
第5点：
成年人常有很强的自我观念，即所谓的性格。我们常常会宽容自己说，”我就是这样的人，我的性格就是这样的。“我们在考虑一件事情时，常常从先从自己的角度进行思考，而不是从一个客观的角度以旁人的角度来看问题。古人说”不识庐山真面目，只缘身在此山中“说的就是这个道理。所以我们要常常提醒自己，不要仅仅从自己的角度考虑问题而钻进牛角尖里，要善于从不同的角度来看待问题，加以分析和考证，才能克服局限性。
既然听众在学习中不可避免地会自然经历认知不协调,作为讲师如何去帮助他们呢?莎士比亚的马克安东尼给我们作出了榜样,我们要从他们的观点来看问题.换言之,我们要寻找“WIFT”—What’s In it For Them,从而调整他们的观点.
举例而言,如果给销售员开课,他们中有些人可能会想,我需要的不是坐在这里听课,而是马上到客户那里去,那里才是能完成销售业绩的地方,而不是课堂.所以,讲师要着重于所讲授的东西如何帮助他们达成业绩.
Brief 3分钟
核心内容：
第2点：
成年人之所以学习速度慢，常常是由于他们比孩子更容易一心多用。我们常有所谓“一瞬间，千万种念头同时涌上来”，“百感交集”的感受。这会影响他们学习时的专著，从而减慢速度。“神雕俠侣”中，天真无邪，胸无城府的小龙女和老顽童能学会双手“左右互搏”，反而心比玲珑多一窍的黄蓉等辈不能领会。只因他们过于聪明而不能心无杂念地潜心于一件事上。
对第3点：
展开详细说明。请听众按自己的习惯将双手交叉，看看是左手在上还是右手在上，一分钟后再调整到相反的位置，看看是否有轻微的不适的感觉。
对第4点：
无论我们如何努力提高听众的记忆力，我们最强大的敌人不是年龄和岁月，而是人们的“成见”。当人们看到或听到与他们的信仰或价值观不同的东西时，他们就经历了所谓的“Cognitive Dissonance”,即认知不协调。由于这种不协调所导致的不安和不舒适的感觉，人们会或是调整自己现有的价值观或信仰，或是抛弃新的信息从而避免“世界观”受到冲击/挑战。不要为此感到惊奇，即使是一些著名人士也曾经是这样的“成见”的受害者。
Harry Warner在1927年曾经就无声电影是否要变成有声电影，发表意见说：“见鬼，谁会希望演员说话呢？”
Robert Millikan, 诺贝尔奖的获得者1923年曾经说：“人们没有可能将原子再细分。”
Grover Cleveland于己1927年说：“理智负责的女人是不会要求参加投票选举的。”
1895年，Lord Kelvin也曾经断言：“比空气重的飞行器是不可能成功的。”
这些当时被认为非常合理的言论到了今天听上去非常可笑，但是谁知道，谁敢说我们今天所认知，所坚信的东西在不久的将来不会被证明是错误荒谬的呢？
所以，我们要常常保持一颗孩子一样的心，承认自己的无知是一种勇气。
第5点：
成年人常有很强的自我观念，即所谓的性格。我们常常会宽容自己说，”我就是这样的人，我的性格就是这样的。“我们在考虑一件事情时，常常从先从自己的角度进行思考，而不是从一个客观的角度以旁人的角度来看问题。古人说”不识庐山真面目，只缘身在此山中“说的就是这个道理。所以我们要常常提醒自己，不要仅仅从自己的角度考虑问题而钻进牛角尖里，要善于从不同的角度来看待问题，加以分析和考证，才能克服局限性。
既然听众在学习中不可避免地会自然经历认知不协调,作为讲师如何去帮助他们呢?莎士比亚的马克安东尼给我们作出了榜样,我们要从他们的观点来看问题.换言之,我们要寻找“WIFT”—What’s In it For Them,从而调整他们的观点.
举例而言,如果给销售员开课,他们中有些人可能会想,我需要的不是坐在这里听课,而是马上到客户那里去,那里才是能完成销售业绩的地方,而不是课堂.所以,讲师要着重于所讲授的东西如何帮助他们达成业绩.
练习：45分钟
任务传达10分钟，特别是引申和友情提示部分，强调引申甚至比阐述更为重要。示范：惯性思维
准备5分钟，7人练习，每人3分钟。计21分钟
点评2分钟每人，计14分钟
做保险意义和公用的游戏,绕圈坐
练习：45分钟
任务传达10分钟，特别是引申和友情提示部分，强调引申甚至比阐述更为重要。示范：惯性思维
准备5分钟，7人练习，每人3分钟。计21分钟
点评2分钟每人，计14分钟
百分卡
问学员口红
重申内容提要并强调重点。
加深学员对培训内容的记忆。
颁奖,证书,结训,宣誓,节目
百分卡
问学员口红
重申内容提要并强调重点。
加深学员对培训内容的记忆。
颁奖,证书,结训,宣誓,节目
他们怎么工作?
为何来参加培训?
他们遇到什么困难?
他们的心态如何?
他们怎么工作?
为何来参加培训?
他们遇到什么困难?
他们的心态如何?
他们怎么工作?
为何来参加培训?
他们遇到什么困难?
他们的心态如何?
请学员讲他们最常用的方法
连接音乐
