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（商务谈判）商务谈判原则 壹、知己知彼的原则 “知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。 不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势和劣势非常清楚，知道 自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路于哪儿。 二、互惠互利的原则 商界人士于准备进行商务谈判时，以及于谈判过程中，于不损害自身利益的前提 下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留壹定的利益。 三、平等协商的原则 谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺 术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中 必须遵循的原则。 四、人和事分开的原则 于谈判会上，谈判者于处理己方和对手之间的相互关系时，必须要做到人和事分 别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。 五、求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面均有收获，大家均是胜利者，就必须要坚持求大同存小 异的原则，就是要注意于各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，壹旦发生不愉 快的事情也以宽容之心为宜。 六、礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求谈判者于谈判会的整个进程中，要排除壹切干扰，始终如壹 地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。 -------- 商务礼仪 壹、仪表礼仪 ㈠选择适当的化妆品和和自己气质、脸型、年龄等特点相符的化妆方法，选择适 当的发型来增添自己的魅力。 ①化妆的浓、淡要视时间、场合而定。 ②不要于公共场所化妆。 ③不要于男士面前化妆。 ④不要非议他人的化妆。 ⑤不要借用他人的化妆品。 ⑥男士不要过分化妆。 ㈡服饰及其礼节 1.要注意时代的特点，体现时代精神； 2.要注意个人性格特点 3.应符合自己的体形 ㈢白领女士的禁忌禁忌 壹：发型太新潮禁忌 二：头发如乱草禁忌 三：化妆太夸张禁忌 四：脸青唇白禁忌 五：衣装太新潮禁忌 六：打扮太性感禁忌 七：天天扮“女黑侠”禁忌 八：脚踏“松糕鞋” ㈣中国绅士的标志和破绽 1.中国绅士的十个细节： ①有壹双干净修长的手，修剪整齐的指甲。 ②虽然不吸烟，但随身携带打火机，以方便于周围的女士吸烟时为其点烟。 ③天天换衬衫，保持领口和袖口的平整和清洁，有的仍会使用袖扣。 ④腰间不悬挂物品，诸如手机、呼机等等。 ⑤于和女士相处时，不放过每壹个细节以对女士加以照顾，且且几乎于完全下意 识的状态下操作，百战不殆。 ⑥于吃饭时从不发出声音。 ⑦较常人使用礼貌用语更为频繁。 ⑧偏爱孤独，寻求宁静的心灵、安静的肉体及激情的冥想。绅士们故此好思想、 好舞文、好文学艺术方面的经典 名著，绝少拜读浮华喧嚣的弄潮作品，包括影视。翻见壹俩眼，倘若认为俗，便 绝不再拿起，包括讨论。 ⑨喜怒不形于色，于人群中独自沉默。 ⑩于对待爱情的态度上思虑过重，常常显得优柔寡断。 2.中国绅士的十大破绽： ①手形清洁美观，可是壹旦进入需要脱鞋的房间，空气中就会产生壹种异样气味。 ②虽然随身携带打火机，但却是壹次性的塑料打火机。 ③戴名牌手表时，手腕扬得飞扬跋扈。 ④虽然天天换衬衫，但总是系同壹条领带。 ⑤腰间虽然没有悬挂手机和呼机，可是于公共场合常常大声对着手机说话，于剧 院里任自己的手机铃声响起。 ⑥尽管对女士尊重异常，可是于和同性朋友相处时反差过大，叛若俩人。 ⑦吃饭时不发出声音，但喝汤时却引人侧目。 ⑧虽然较常人使用礼貌用语更为频繁，可是频繁到了令人起疑的程度。 ⑨偏爱孤独到了怕见生人的程度。 ⑩于对待爱情的态度上思虑过重且不是拿不定主意选择，而是根本不打算相信。 --------------------------- 于正式场合笑的时候，应力戒下述举止、表现： （1）假笑 假笑，即笑得虚假，皮笑肉不笑。它有悖于笑的真实性原则，是毫毛价值可言的。 （2）冷笑 冷笑，是含有怒意、讽刺、不满、无可奈何、不屑于、不以为然等意味的笑。这 种笑，非常容易使人产生敌意。 （3）怪笑 怪笑，即笑得怪里怪气，令人心里发麻。它多含有恐吓、嘲讥之意，令人十分反 感。 （4）媚笑 媚笑，即有意讨好别人的笑。它亦非发自内心，而来自壹定的功利性目的。 （5）怯笑 怯笑，即害羞或怯场的笑。例如，笑的时候，以手掌遮掩口部，不敢和他人交流 视线，甚至仍会面红耳赤，语无伦次。 （6）窃笑 窃笑，即偷偷地笑。多表示洋洋自得、幸灾乐祸或见他人的笑话。 （7）狞笑 狞笑，即笑时面容凶恶。多表示愤怒、惊恐、吓唬他人。此种笑容毫无丝毫 的美感。 -------------------------- 迎来送往，是社会交往接待活动中最基本的形式和重要环节，是表达主人情谊、 体现礼貌素养的重要方面。尤其是迎接，是给客人良好第壹印象的最重要工作。 给对方留下好的第壹印象，就为下壹步深入接触打下了基础。迎接客人要有周密 的布署，应注意以下事项。 （壹）对前来访问、洽谈业务、参加会议的外国、外地客人，应首先了解对方到 达的车次、航班，安排和客人身份、职务相当的人员前去迎接。若因某种原因， 相应身份的主人不能前往，前去迎接的主人应向客人作出礼貌的解释。 （二）主人到车站、机场去迎接客人，应提前到达，恭候客人的到来，决不能迟 到让客人久等。客人见到有人来迎接，内心必定感到非常高兴，若迎接来迟，必 定会给客人心里留下阴影，事后无论怎样解释，均无法消除这种失职和不守信誉 的印象。 （三）接到客人后，应首先问候“壹路辛苦了”、“欢迎您来到我们这个美丽的 城市”、“欢迎您来到我们公司”等等。然后向对方作自我介绍，如果有名片， 可送予对方。注意送名片的礼仪： 1、当你和长者、尊者交换名片时，双手递上，身体可微微前倾，说壹句“请多 关照”。你想得到对方名片时，能够用请求的口吻说：“如果您方便的话，能否 留张名片给我？” 2、作为接名片的人，双手接过名片后，应仔细地见壹遍，千万不要见也不见就 放入口袋，也不要顺手往桌上扔。 （四）迎接客人应提前为客人准备好交通工具，不要等到客人到了才匆匆忙忙准 备交通工具，那样会因让客人久等而误事。 （五）主人应提前为客人准备好住宿，帮客人办理好壹切手续且将客人领进房间， 同时向客人介绍住处的服务、设施，将活动的计划、日程安排交给客人，且把准 备好的地图或旅游图、名胜古迹等介绍材料送给客人。 （六）将客人送到住地后，主人不要立即离去，应陪客人稍作停留，热情交谈， 谈话内容要让客人感到满意，比如客人参和活动的背景材料、当地风土人情、有 特点的自然景观、特产、物价等。考虑到客人壹路旅途劳累，主人不宜久留，让 客人早些休息。分手时将下次联系的时间、地点、方式等告诉客人。 ------------------------------------ 开会时，常常遇到老板不满意某位同事的方案或观点，或会议进行壹半时，同事 因意见不同而造成尴尬的气氛。身为和会者的你，该怎么打圆场，好打破僵局， 继续进行会议呢？ 异中求同化解尴尬 若是公司内部会议进行壹半时，上司因不同意某位同事的想法而加以斥责时，其 它同事能够试着先以“异中求同”的方式来化解僵局。 由于和会者均是针对某壹特定议题，透过会议来彼此讨论观点，其中必有部分相 似之处，而非只有“零”或“壹百”俩个极端的战争。因此，其它人能够先分析 主管的想法，再罗列另壹位同事的观点，例如“主管，你的想法有 A、B、C，而 他的意见是 A、C、D，其实你们均认为 A和 C是可行的”，找出中间交集之处后， 特别针对相似之处加以讨论来和缓尴尬的气氛。 暂停会议彼此冷静 如果上司当时是对某位部属的情绪反应、或是同事间意见不同时，那么我建议最 好的方式是停止争吵，由会议主持人宣布休会 5至 10分钟，先让双方冷静壹下， 气氛稍稍和缓之后再持续会议讨论。 此外，会议主持人也能够先跳开这个争议的话题，选择有趣的议题或争议性较低 的议题来讨论，同时，个性较为活泼、广为大家接受的同事能够主动胡扯些适宜 的话，来化解突然冷却的气氛、打破僵局。当气氛和缓后，再继续进行议程。 对外会议事前推演 除了公司的内部会议时有尴尬情景发生，对外的会议，尤其是对客户方案或讨论 的会议，也常会有意见相左而争执不下的情形。 同样地，异中求同是壹个最有效化解尴尬的方式。先综合列出客户的想法，再聚 焦点出双方意见相近之处，特别集中讨论，同时提出适宜的解决方案。 但所有打圆场的方式均不如事前做好准备工作、避免僵局的方式来得有效。于和 客户开会前，公司内部先预演，设定好讨论议题的顺序，针对可能会受到客户质 疑或较为敏感的议题，先做好沙盘推演，甚至先假设客户可能提出的各式问题， 准备最为合宜的答复，且且及时提出解决之道。 会议前若有充分的准备，就能尽量避免会议僵局，也就不用时时出来打圆场了 ----------------------------------- 接机礼仪 1.备有贵宾的照片。 2.依据贵宾搭乘的飞机班次，预先电询航空公司该班飞机是否准时或延迟，乘客 名单中是否包括该位贵宾，他是否已坐上此班飞机等事项。 3.掌握前往机场的时间，务必要于飞机抵达前先到达机场。 4.于前往接机之前，接待人员应先行以海报纸明显写出贵宾姓名，粘好双面胶， 于确定该班飞机已抵达，便可由接待人员拿着，以提醒贵宾的注意。 5.西方人于初次见面时的礼节习惯是拥抱．吻颊，应坦然接受，大方应对。而东 方人，尤其是日本人壹向多礼，于初次见面时，有时会致送壹份见面礼，所以， 最好预先准备手提袋，以免手足无措。我们佛教徒，则于任何场合，遇到贵宾时， 均先以合掌、欠身、问讯为礼。如果对方已伸出手来，也不妨补以随顺握手，以 免使得贵宾尴尬。 -------------------------------- 礼宾次序是安排座位的主要依据。我国习惯按客人本身的职务排列，以便谈话， 如夫人出席，通常把女方排于壹起，即主宾坐于男主人右上方，其夫人做于女主 人右上方，俩桌之上的宴会，其他各桌第壹主人的位置壹般和主人主桌上的位置 相同，也能够面对主桌的位置为主位。 于具体安排座位时，仍应考虑其它因素。例如，双方关系紧张的应尽量避免安排 于壹起，身份大体相同，或同壹专业的可安排于壹起。 壹般家庭举行宴请，因正房为坐北向南，故方桌北面即向门壹面为客人的位置。 当下则以迎门壹方的左为上，右为下，是为首次俩席。俩旁仍按左为上，右为下 依次安位。主人则背门而坐。 ---------------------- 案例：白袜子谈生意被人怀疑 曾经有个国内公司老总到国外宣传推广自己的企业，听众均是国际著名的投资公 司管理人员。场面很正式。但听众们发现台上的老总裤脚下露出壹道棉毛裤的边， 而且老总的黑皮鞋里是壹双白色袜子。这样的穿着于商务场合是失态。这样壹个 公司老总能管好他的企业吗？他们马上对这个公司的品质产生了疑问。 如果您是壹位男士，应邀参加壹次商务活动。您将如何着装？ 专家建议 俩件套西装通常是商务场合较为理想的服装。 俩件套西装：你的职业服装中至少应有俩粒扣、三粒扣或双排扣的西装。双排扣 西装的扣子，包括内侧的扣子，均应壹直系着，西装扣子的颜色应和面料相配。 西服上衣翻领的宽度应为三或三英寸半，比它宽或窄的翻领容易过时。裤脚的反 褶完全是根据个人的喜好，但较正式的西服不应该有。 西服上衣壹般不和其他裤子搭配着穿。穿马甲更能增添正式的气氛，但价钱 也较昂贵。颜色的选择：藏青色、灰色和铁灰色是象征权力的颜色。普蓝色意味 着友善，精致的细条纹图案能够为你的服装增添壹些情趣和变化。 领带：领带的下端应长及皮带上下缘之间或不短于皮带的上缘。领带和西服的颜 色要互相衬托，而不要完全相同、暗红色、红色和藏青色能够用作底色，主要的 颜色和图案要精致，不抢眼。最好选择真丝面料，优雅且四季皆宜。图案可选择 小巧的几何印花和条纹，带有柔和图案的涡旋纹面料也是不错的。和西装、衬衫 和领带搭配时，应选择壹种单色或有俩种图案或俩种单色和壹种图案的领带。 腰带：应是真皮或爬行动物的皮制成的，颜色应为黑色、棕色或暗红色。皮带的 颜色应和鞋相配，皮带扣要简洁。背带裤子是可接受的。 袜子：袜子要长及小腿中部，尼龙袜或薄棉袜均可。袜子应为黑色、棕色或藏青 色。袜子的颜色宜选和长裤相配或相近的，而穿黄褐色裤子时例外，这时袜子应 和鞋相配。 鞋：选择系带或无带扣皮鞋。鞋的颜色不应浅于裤子。黑皮鞋能够配灰色、藏青 色或黑西服，深棕色的鞋配黄褐色或米色西服效果也是不错的。 手提箱和钱包：手提箱应是皮质的，颜色为棕色、黑色或暗红色均可。最好把钱 包放于西服上衣前内侧的口袋里。如果钱包放于裤子后面的口袋里，会影响西服 的穿着效果。 ----------------- 女白领会议礼仪 第壹式、着装礼仪：服饰大方得体、妆容干净整洁 第二式、聆听礼仪：应勇于坐前排，小动作不宜太多 第三式、发言礼仪：开门见山，无须太啰嗦 第四式、主持礼仪：精神饱满，口齿清楚，简明扼要 Lily过五关斩六将，经过层层筛选，终于进入了壹家于国际 500强中排名前十的 著名外企。刚进公司，Lily的开朗性格和有亲和力的笑容，使她成功地融入了同 样年轻的 TEAM。最近公司要召开壹个级别较高的全体员工大会，于众多陌生同事 面前，怎样才能使自己既不毛毛躁躁，又不拘谨青涩？四式 OL会议礼仪宝典告 诉你其中诀窍。 第壹式：着装礼仪 着装：服饰搭配应该大方得体 Lily衣橱有俩套比较有档次的套装，但平时上班却很少穿。参加这次会议，就要 再把它们请出来，不过先得好好地熨壹下。会议着装且非壹定要是名牌，但须端 庄清洁，且熨烫平整，特别注意衣裤和裙表面不能有过分明显的内衣切割痕迹。 如须佩戴公司标志，要佩戴于显要位置，且把私人饰物拿走，俩者不能且列。和 主体衣服相配的鞋袜手套也要多加考究，例如袜子以透明近似肤色或和服装颜色 协调为好，带有大花纹的袜子不能登大雅之堂。正式、庄重的场合不宜穿凉鞋、 靴子或系带的鞋。这样的着装不仅表现出尊重他人，更传达出专业、敬业的信息。 妆容：干净整洁的妆容给人留下好印象 头发保持干净整洁，不要使用太多发胶；发型大方、干练，有刘海儿的要注意不 要让前发遮住眼睛和脸。Lily平时壹直素面朝天，但于这种会议场合，就要化点 淡妆了。同样，手也是别人目光自然的焦点，所以平时要精心呵护出白皙的手指， 且修理指甲，指甲不能太长，造型不能太怪，指甲油能够用白色、粉色、肉色或 其他不浓艳的颜色。 Tips： 想整理坐久了有点走形的衣服，捏走落于衣服上的头发，这些小动作仍是利用会 议休息时间，于盥洗室的镜子前完成吧。 第二式：聆听礼仪 座位：应勇于坐前排 入场时应该进出有序，根据会议安排落座。平时部门开会时，Lily通常会选择后 排座位，或紧紧地和同时入公司的 Alice坐于壹起。也许 Lily仍没有意识到， 于潜意识中她感到这样才会有安全感。相反，James和 Steven却自然主动地坐到 了前排。座位的远近于心理学上反映了自信心的大小和地位权力的微妙差距。不 论 Lily专业知识比他们过硬多少倍，坐于后面就显示出自己没有强烈的进取心， 于公司中作用也较不重要。于这次大会，Lily决定养成坐于会场前排的习惯。 体语：小动作不宜太多 开会时坐姿端庄，身体挺直，表现出精神饱满的状态，切忌挠头、抖腿等不雅举 止。聆听时要专心致志，和发言人保持目光接触，仔细听清对方所说的话。 第壹式、着装礼仪：服饰大方得体、妆容干净整洁 第二式、聆听礼仪：应勇于坐前排，小动作不宜太多 第三式、发言礼仪：开门见山，无须太啰嗦 第四式、主持礼仪：精神饱满，口齿清楚，简明扼要 Lily过五关斩六将，经过层层筛选，终于进入了壹家于国际 500强中排名前十的 著名外企。刚进公司，Lily的开朗性格和有亲和力的笑容，使她成功地融入了同 样年轻的 TEAM。最近公司要召开壹个级别较高的全体员工大会，于众多陌生同事 面前，怎样才能使自己既不毛毛躁躁，又不拘谨青涩？四式 OL会议礼仪宝典告 诉你其中诀窍。 第壹式：着装礼仪 着装：服饰搭配应该大方得体 Lily衣橱有俩套比较有档次的套装，但平时上班却很少穿。参加这次会议，就要 再把它们请出来，不过先得好好地熨壹下。会议着装且非壹定要是名牌，但须端 庄清洁，且熨烫平整，特别注意衣裤和裙表面不能有过分明显的内衣切割痕迹。 如须佩戴公司标志，要佩戴于显要位置，且把私人饰物拿走，俩者不能且列。和 主体衣服相配的鞋袜手套也要多加考究，例如袜子以透明近似肤色或和服装颜色 协调为好，带有大花纹的袜子不能登大雅之堂。正式、庄重的场合不宜穿凉鞋、 靴子或系带的鞋。这样的着装不仅表现出尊重他人，更传达出专业、敬业的信息。 妆容：干净整洁的妆容给人留下好印象 头发保持干净整洁，不要使用太多发胶；发型大方、干练，有刘海儿的要注意不 要让前发遮住眼睛和脸。Lily平时壹直素面朝天，但于这种会议场合，就要化点 淡妆了。同样，手也是别人目光自然的焦点，所以平时要精心呵护出白皙的手指， 且修理指甲，指甲不能太长，造型不能太怪，指甲油能够用白色、粉色、肉色或 其他不浓艳的颜色。 Tips： 想整理坐久了有点走形的衣服，捏走落于衣服上的头发，这些小动作仍是利用会 议休息时间，于盥洗室的镜子前完成吧。 第二式：聆听礼仪 座位：应勇于坐前排 入场时应该进出有序，根据会议安排落座。平时部门开会时，Lily通常会选择后 排座位，或紧紧地和同时入公司的 Alice坐于壹起。也许 Lily仍没有意识到， 于潜意识中她感到这样才会有安全感。相反，James和 Steven却自然主动地坐到 了前排。座位的远近于心理学上反映了自信心的大小和地位权力的微妙差距。不 论 Lily专业知识比他们过硬多少倍，坐于后面就显示出自己没有强烈的进取心， 于公司中作用也较不重要。于这次大会，Lily决定养成坐于会场前排的习惯。 体语：小动作不宜太多 开会时坐姿端庄，身体挺直，表现出精神饱满的状态，切忌挠头、抖腿等不雅举 止。聆听时要专心致志，和发言人保持目光接触，仔细听清对方所说的话。 不要私下小声说话或交头接耳，不要三心二意、东张西望，这些均会影响听讲的 效果，也会影响发言人的心情。聆听的过程更是壹个积极思考的过程，要边听边 想，敏锐把握发言人话语里的深层含意。而只有准确地把握了他人的真实想法后， 才能使自己做正确的判断。发言人发言结束时，应鼓掌致意，中途退场应轻手轻 脚，不影响他人。 Tips： 1.会议参加者通常应该准时入场是路人皆知的。对于这种隆重场合，如果能比预 定时间提前 5分钟到达，更能体现效率原则。 2.于大型会议场合，多数女性会表现出非常认真严肃，缺乏幽默感。若过于严肃， 可能会于某些时刻影响发言人营造气氛，让人尴尬。因此女性于听到笑话时，应 尽量及时展现你的笑容，表示你享受幽默的乐趣和接受较幽默的表达方式。有时， 即使你已听过同样的笑话，仍然能够展开笑容，营造幽默的气氛，表示赞同和鼓 励。 3.于会议中，最好把手机关掉，起码也要调到震动状态。这样既表现出对他人的 尊重，也不会打断发言者的思路。 Linda到这家中等规模的公司已经满 3年了，于这个人员流动性比较大的公司里 也算得上是老员工了。身边的同事走的走、升的升，只有她原地踏步。其实 Linda 的能力也不差呀，于职场上这般不如意，重要原因之壹就是她太默默无闻、羞羞 缩缩了。Linda决定改变自己，就从这次部门会议上发言开始。 第三式：发言礼仪 内容：开门见山，无须太啰嗦 要让高层主管和全体同仁于有限的时间中专心倾听你的发言，引起思索，留下深 刻印象，首先方案内容必须简短有力，条理井然。罗嗦而无头绪的发言不仅让听 众失去耐心，甚至会让他们怀疑你的专业水准。直接有力的开场白，清晰的观点 陈述，必要情况下的加以强调，这样的发言会使你骄人的业绩、优秀的职业素质 立刻给听众留下深刻印象。 体语：多用自信的手势会使发言效果显著 如果你希望自己的讲话内容被观众接受，那么你必须于心里树立坚强的信念，不 妄自菲薄，这样，你的身体语言就像你的讲话内容壹样让人信服。最基本的礼仪 要求是：走上主席台应该步伐稳健有力，行走的速度因会议的性质而定。壹般说， 对快、热烈的会议步频应较慢。入席后，如果是站立发言，应双腿且拢，腰背挺 直；坐姿发言时，应身体挺直，双臂前伸，俩手轻按于桌沿；如果是书面发言， 要时常抬头扫视壹下会场，不能低头读稿，旁若无人。发言完毕，应该对听众的 倾听表示谢意。 发言时加上身体语言的辅助，能收到事半功倍的效果。例如，你于向人们解释某 个问题时，要让你的壹只手自然地放于壹边，或采用手心向上的动作，这样显得 坦白而真诚。发言中说教式的动作且不能获得信任，只会引起别人的反感，就是 那些可笑的指指点点表示强调、坐于台前交叉握双手、手指撑出壹个高塔形状的 动作。再比如，无论你讲的主题多么严肃，偶尔的微笑，而不是咧嘴大笑，总能 帮助你赢得更多的支持。用眼睛不时有意地环视会场上的每个人，就好像你于对 某个人发表演说壹样。即使这种环视只不过是飞瞥壹俩次。你不要回避或鄙视那 些诋毁者的眼光，让他们也抬着头见你，能够显示你的自信和坦然，甚至可化干 戈为玉帛。 千万不要摆出双手紧握或双臂交叉胸前的防卫姿势，这些动作只能说明你比较保 守。 调：尽量压低，给人以稳重感 语音语调同样不能忽视。女性壹般声线较细，声频偏高，这样的声调显得纤细、 敏感、不够持重，所以，于整个发言过程中，尽量采用低沉而有节奏的语调，这 样的声音才有说服力。这样的声音训练秘诀很简单，就是羽西说过的“让语调尽 量放低，低到不能再低的程度”。 如果有会议参加者对发言人提问，应礼貌作答。对不能回答的问题，应机智而礼 貌地说明理由。对提问人的批评和意见应认真听取，即使提问者的批评是错误的， 也不应失态。 如果会议采取较随意的自由发言的形式，则要讲究发言的顺序和秩序，不要争抢 发言。于大会上和别人争话筒，只能给人留下“半瓶子醋晃”的印象。自由发言 内容同样应简短，观点明确；如和他人有分歧，应以理服人，态度平和。自由发 言要听从主持人的指挥。 Tips： 通常说来，男性会很自然地利用会议机会推荐自己，争取表现机会，而女性壹般 仅仅满足于平时的默默耕耘能于会议上得到领导的肯定。而事实是：除非你主动 出击，通常领导是不会注意的。Linda的挫折就是壹个例子。Linda能够主动利 用部门全体会议，甚至公司大会，向老板方案团队的最新工作绩效，反映自己优 秀的工作能力和潜于的协调、领导能力，同时主动和其他关联部门建立关系，介 绍你的职务，让他们了解你能为他们做什么，你有什么资源能够分享。 技术部的王琴由于专业能力出色，年纪轻轻就当上了部门副经理。由于部门准备 上壹个新的项目，投资上亿，技术部准备召集商务部、发展部等关联部门对此项 目的可行性进行研究，公司 CEO也亲自参会。技术部决定让王琴主持会议，但王 琴有点胆怯，由于壹直于做技术，平时对主持方面的礼仪没有特别关注过。其实， 王琴已经具备了良好的专业素质，只要于之上礼仪的基础上，再注意壹些细节就 能够了。 第四式：主持礼仪 1.主持人应衣着整洁、精神饱满、大方庄重，切忌不修边幅、邋里邋遢。而且， 壹般也要提前入会。如果需要走上主席台，应步伐稳健有力、挺胸收腹、眼观前 方，切忌东张西望，显得不自信，行走的速度根据座位到主席台的距离而定。于 会议进行中，主持人对会场上的熟人不能打招呼，更不能寒暄闲谈，会议开始前， 或会议休息时间可点头、微笑致意。于会议开始，要首先介绍主要参会人员。 2.主持人言谈应该口齿清楚、思维敏捷、简明扼要，能够说壹些承上启下的话， 但不要太长，以免显得喧宾夺主。如果需要，每个人发言结束，主持人能够进得 简短总结。同时，主持人要时刻把握会议时间，必要时要提醒发言人注意时间和 发言内容。 3.主持人应根据会议性质调节会议气氛，或庄重，或幽默，或沉稳，或活泼。 如果遇到老板不满意某位同事的方案或观点，或会议进行壹半时同事因意见不同 而造成尴尬的气氛，主持人应该想法打圆场以打破僵局，继续进行会议。此外， 主持人也能够先跳开这个争议的话题，选择有趣的议题或争议性较低的议题来讨 论。 ----------------------------- 于做外贸的时候壹定要注意各国的习惯,如果把握的好,能够收到很好的效果,欧 洲市场是很有吸引力的大市场,了解欧洲人的性格及习惯对你有很大的益处. 德国商人强调的首要的素质是要具有强烈的时间观念，于谈生意的过程中能严格 遵守时间。德国商人自信心极强，于洽谈中常以其本国产品作为衡量的标准。他 们对商权极为重视，交易以信用交易为主，几乎没有用支票支付的。 英国商人最注意的是贸易伙伴能不能讲壹口流利的英语，且且是不是穿着三件套 的西装。法国人性格开朗乐观，富于人情味儿，重视人际关系。法国商人谈生意， 常常喜欢离题。他们觉得只谈生意枯燥无味，喜欢谈社会新闻和文化艺术等方面 的话题。 法国商人很自负，他们认为你找他谈生意，总是有求于他，要从他那买到合适的 商品，因此买方不应嫌价格高，不应让卖方降价。 爱尔兰人朴实、善良、不会强词夺理，但容易生气。 荷兰商人的商业习惯是，壹般先约好了见面，洽谈中掺杂着闲谈，且且边喝边谈。 意大利商人于生意方面以个人对个人的关系为基础。 西班牙商人属于现实主义者，不愿负什么责任。他们认为拒绝是失礼的，因此， 壹般不说“不”，要求他办的事，他总是口头答应，而拖着不办。 葡萄牙商人惯于社交，初次见面，他们就会表现得非常热情和亲密。可是，当进 壹步和其接触时，他又退了回去。所以，和其开诚布公做生意较难。 丹麦商人工作时间十分严肃，态度保守认真。善于推销，商业上胜人壹筹。由于 计划性强，办事按部就班，所以他们办起事来很缓慢。 ----------------------------------------- 和外国老板相处原则 心态：不否认人和人之间能否合得来，按中国人说是靠缘分的；按西方人的说法， 就是要有“chemistry”。但和其指望于此，不如训练自己的 “businessmindset”，这里我暂译为“以工作为重的思维方式”，或说公心为 上，于乎工作成果而非仅仅个人关系，这样有时反而处得好。 沟通：老板是老外，他们思维有时很直接，如果你不主动沟通解决问题，很难指 望通过暗示等让他们了解。但沟通不是抱怨和诉苦，最好能于沟通时写明问题所 于和可行的解决方案。 调整：如果不能改变环境，就只能改变自己，发掘且学习老板的优点，且适应他 们。 冲突：这不是令人愉快的事，要尽量避免。首先不要和老板有什么利益上“过密” 的事，尤其当老板的利益和公司的利益相违背时，最好不要帮他，否则早晚会自 己摘不清。 权衡和进退：如果无论怎样努力调整，仍是关系紧张，那要权衡壹下目前职务的 待遇、前途和因为关系紧张所受的压力孰轻孰重了。有时，壹忍能待到天明；有 时，走为上策，换来壹片新天地。归根结底，要见每个人自己的性格和选择了。 守信：外方老板更注重承诺。答应老板的事壹定要按时做好。除了天灾人祸，任 何延误理由均是站不住脚的。壹次不守信可能会减少壹半以前积累的信任。 守时：参加任何会议，特别是跟外方老板去参加客户会议，没有任何理由能够迟 到。 变通：增加自身的可塑性，不要做老板眼里的鸡肋。非原则性的东西均是能够调 整的，公司如此，员工也是如此。积极地接受外来变化比消极应对要有生命力， 以不变应万变行不通了。 --------------------- 介绍用语 商务引见或问候同样能够用于日常的非商务情景，比如于正式场合致辞。然 而反过来却不行—非正式的问候通常不符合商务场合。 第壹次见面 下面是商务活动中第壹次和人会面时常用的壹些问候语： Howareyou?Pleasedtomeetyou. Howdoyoudo?Gladtomeetyou. ’sapleasuretomeetyou. ’mexcitedtomeetyou. I’mdelightedtomeetyou.(常为女士所用) 再次会面 下面是你再次见到某人时常用的壹些商务问候语： Howareyou?Howareyoudoing? ’severything? ’sitgoing? 自我介绍 下面是壹些于商业场合下你能够用来介绍自己的常用表达语： Hi,I’m…Hello,mynameis… 介绍第三者 以下是向别人介绍第三者时的壹些表达方式： Letmeintroduceyouto... I’dliketointroduceyouto... I’dlikeyoutomeet... Thisis…（通常用于介绍你的同事、下属或是熟人） ---------------------------- 和海外客户沟通六技巧 2009/11/2/09:06来源：互联网 如何做壹个成功的外贸人士?如何于外贸工作中取得更大的利润?这是每壹个外贸 人员所关注的，希望几点小技巧会为更多人的带去帮助。 向沟通对手表示善意和欢迎 --Iwillarrangeeverything. 如果沟通是由你发起，提供对手壹切的方便，能使沟通壹开始便于友善和谐的气 氛下进行。尤其是当你的沟通对手是远道而来的，你热心地告知他： “Iwillarrangeeverything.(我会安排壹切。)不但表现出你的诚意，也能使他 于不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心和你进行沟通。 沟通进行中应避免干扰 —Nointerruptionsduringthemeeting! 如果沟通的地点是于你的公司，那么请叮咛你的部属，勿于沟通过程中做不必要 的干扰。因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。 资料须充实完备 —WehaveapamphletinEnglish. 具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说 WehaveapamphletinEnglish.(我们有英文的小册子。)或 Pleasetakethisasasample(请将这个拿去当样品。)时，壹定会兴趣大增，进而 问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面，便能有问必答。这于 商务沟通上是非常有利的。 要有解决问题的诚意 —Pleasetellmeaboutit. 当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出 的抱怨表示关切和解决的诚意。你的壹句“Pleasetellmeaboutit”(请告诉我这 件事的情况。)或 “I“msorryformyerrorandassureyouIwilltakegreatcareinperformingthewor k”(我为我的错误感到抱歉，且向您保证，我会尽全力处理此事。)令对方觉得 你有责任感，也会恢复对你的信任。 随时确认重要的细节 —Isthiswahtwedecided? 商务洽谈中，壹牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加 以确认外，合约拟好后，更要详细地过目壹遍。壹旦发现疑点，应立刻询问对方 “Isthiswhatwedecided?”(这是我们说定的吗?)合约内容真的错得离谱，就应 告诉对方“Illhavetoreturnthiscontracttoyouunsigned.(我得将这份合约退仍 给你，不能签名。)以示抗议。任何合约上的问题，宁可罗嗦壹点，也决不可含 糊。 听不懂对方所说的话时，务必请他重复 —Wouldyoumindrepeatingit? 英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。听不懂又装懂，那才是有害的。其实 请人家重复或再讲清楚壹点且不难，你只要说”Wouldyoumindrepeatingit?(您 介意再讲壹遍吗?)，相信对方不但会再说壹遍，而且连速度均会放慢些。如果你 仍是没听懂，那么仍然要用这个老方法： “Couldyouexplainitmoreprecisely?”(您能解释得更明白壹点吗?) 说“不”的技巧 --No,but… 于商务沟通上，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说“No.”拐弯抹角地用 “Thatsdifficult(那很困难。)或“Yes,but...(好是好，可是…)来搪塞，会令 对方觉得你答应得不够干脆，而不是于委婉地拒绝。如果你说“No，but…”对 方便清楚地知道你是拒绝了，但似乎仍能够谈谈。这个时候，你因为已先用 “No”牵制对方，而站于沟通的有利位置上了。 不浪费沟通对手的时间 --...thenIlldriveyoutotheairportforyourflightat7:00. 于沟通开始以前，最好事先得知沟通对手的行程表，且尽量配合。当你和客户谈 好了壹切细节以后，你对他说 “Illhavemysecretarytypethecontractforyoutosignatonce,thenIlldriveyou totheairportforyourflightat7:00.(我会让我的秘书立刻将合同打好给您签名， 然后，我开车送您去机场搭七点钟的飞机。)想必他壹定会感激你的周到细心， 因此也会采取合作的态度。 达到目地，立即离开 —Imgladtohavemetyou,. 如果协议达成，而你仍流连忘返，则有以下俩种危险：沟通对手改变主意;或者 你可能因松懈而目不择言，说错了话。因此商议壹完成，立即以 Imgladtohavemetyou,.(李先生，很高兴认识您。)收场，告别离去。 保留沟通对手的面子 —Yourviewsregardingmanagementdifferfrommine. 要使沟通彻底失败，最好的办法就是使你的沟通对手颜面尽失。可是，这该不是 你所要的结果吧?因为如此壹来，沟通不但要破裂，也会招来对手的怨恨。虽然 你重重地打击了对手，自己却也成了失败的沟通者。因此向对方提出质疑时，要 确定将矛头指向事情本身，而不是对手身上： “Yourviewsregardingmanagementdiffermine.”(您的运营观点和我的不同。) 有时候，你甚至于能够将责任归咎于不于场的第三者身上，而不是直接推给沟通 对手：Someonemusthavegivenyouwronginformation.(壹定是有人把错误的情报 给了你。)这样的说法能够引导对方修正他的观点，而不会触怒了他，使他拂袖 而去。 壹个人感到害羞的事情越多就越值得尊敬。