产品呈现培训
不同的产品说明
店面销售
产品培训
组合产品或方案介绍
…….
为什么要介绍？介绍什么？
听众为什么要听？想听什么？
产品说明本质
怎样做好产品呈现
、建立信任
、把握需求，灵活运用
、呈现原则
、听众引导及异议处理
怎样做好产品呈现
、建立信任
、把握需求，灵活运用
、呈现原则
、听众引导及异议处理
● 不信任（公司、业务员和商品），约占％
● 不需要（潜在需求未开发），约占％。
● 不适合（等有更好的商品再买），约占％
● 不急（对功用不明确），约占％
● 其它原因（如业务员的硬性推销、排斥推销方式等）
，约占％
客户拒绝的原因
怎样做好产品呈现
、建立信任
、把握需求，灵活运用
、呈现原则
、听众引导及异议处理
需求的重要性
需求了解的方法
满足需求
明天要发红包
明年要做手机业务
明天晚上要清洗地毯
明天总裁室有个紧急会议
明天网络要做一些切换
明天食堂有电影票卖
明天客户服务部有内部招聘的名额
明天上门收手机费
外设有优惠运动包卖
本季度开始淘汰办公用机 夏季要有着状新规定
内存要长价
国家要加大打击盗版的力度
昨天举办了讲座
前台换了一名小姐
员工每人发一台手机
时间
记忆
利益
用处
特征
遗忘曲线
k : 产品的特点
k : 因特点带来的功能
k : 这些功能的优点
k : 这些优点带来的利益
的核心
客户购买的是他们想象中，因你
的产品能为他们带来的“效益”，
而不是对产品本身感兴趣。
Feature AdvantageFunction Benefit
簡易的說出產品的
特點及功能，避免
使用艱深之術語
引述優點及客戶
都能接受的一般
性「利益」
以對客戶本
身有利的優
點作總結
Presentation - 展開F F A B
了解客戶需求
同意客戶需求
特 點
功 能
也就是說.. 所 以....
比方說 ..
只要有那些特點
就能 .....
您說的對..
是的 .....
例如：硬盘
（特点）： 硬盘的容量为；
（功能）： 也就是它的容量非常大；
（优势）： 所以能够储存更多的资料；
（好处）： 比方当你上网时候，只要安装上这个
硬 盘，就可以随意下载大量资料并
储存起 来，而不用担心硬盘被塞满，
这对你收 集资料是非常有用的！
例如：塑料茶杯
（特点）： 该茶杯采用高强度塑料；
（功能）： 具有耐高温的特点；
（优势）： 所以能够装很烫的开水，而不会炸裂；
（好处）： 比方说在冬天，普通玻璃杯盛放开水
时非常容易炸裂，危及身体安全，
只要您使用该茶杯就可以避免这样
的事 故，特别对保护您孩子的身
体安全是非常有用的！
訓練
特點功能 也就是說
所 以..... 比方 ... 只要什麼...就能
怎样做好产品呈现
、建立信任
、把握需求，灵活运用
、呈现原则
、听众引导及异议处理
乱序执行技术
乱序执行( )是指采用了允许将多条指令不按程序规定的顺序分
开发送给各相应电路单元处理的技术。
各单元不按规定顺序执行完指令后必须由相应电路再将运算结
果重新按原来程序指定的指令顺序排列后才能返回程序。
采用乱序执行技术的目的是为了使内部电路满负荷运转并相应
提高了的运行程序的速度。
（ ）英特尔体系。目前使用的以公司的序列产品为主，所以人们将
生产的统称为英特尔体系（）。由于其它公司如等公司生产的
基本上能在软、硬件方面与的兼容，所以人们通常也将这部分
列入系列。
目前使用的都是位，所以被称为。是和下一步将推出的位，其物理
结构和工作机理与目前的序列的完全不同。
动态执行技术
通过预测程序流来调整指令的执行，并分析程序的数据流来选
择指令执行的最佳顺序，从而提高对数据的操作效率。
包括以下三项技术：
多路分支预测( )：利用先进的转移预测技术（正确率高达），
允许程序的几个分枝流向同时在处理器中进行。在取指令同
时在程序中寻找未来要执行的指令。
数据流分析( )：通过分析指令之间的数据相关性，产生优化的
重排序指令调度。
推测执行( )：将多个程序流向的指令序列以调度好的优化顺序
送往处理器的执行部件去执行，尽量保持多端口多功能的执
行部件始终为“忙”，以充分发挥此部件的效能。可保证处
理器的超标量流水线始终处于忙碌，加快了程序执行速度。
推测执行是依托于分支预测基础上的，在分支预测程序是否分
枝后所进行的处理也就是推测执行。
制 作
怎样做好产品呈现
、建立信任
、把握需求，灵活运用
、呈现原则
、听众引导及异议处理
¡跑题者
¡心绪烦乱者
¡交头接耳者
¡怀疑抱怨者
¡挑战者
你遇到过这些人吗？
¡沉默不语者
¡表达不清者
¡不感兴趣者
¡怀疑者
¡健谈多话者
老师发问的技巧
先提出问题，必要时再指名回答
要给予思考的时间，至少停留秒以上
注意其他人对发言者的内容是否认同
学员的回答不要太早给予对错的判断
对学员的回答必要时加以深入追问
授课技巧授课技巧
老师发问的技巧
大家的意见太过一致时有时需要从反面发问
要给学员一些正增强
有时邀请不发言的人说说话
最后要加以归纳整理大家的意见，做串联或补充
授课技巧授课技巧
有效提问的注意事项
F不太长、有条理、容易懂
F使用听众的名字
F对参与回答的人予以肯定性或中性的鼓励
F口气：请教，而不是考试
授课技巧授课技巧
.直接回答
.反问他,问他对这个问题的看法
.问大家对这个问题的看法
.让大家分组讨论,派代表报告
.分成两派或三派辩论
.老师综合大家的意见,再补充自己的意见
老师回答问题的技巧
授课技巧授课技巧
异议的种类
真实的异议
假的异议
隐藏的异议
了解异议产生的原因
原因在客户
原因在业务代表
了解异议产生的原因
原因在客户
• 拒绝改变
• 情绪处于低潮
• 没有意思
• 无法满足客户的需要
• 预算不足
• 借口、推托
了解异议产生的原因
原因在业务代表
• 业务代表无法赢得客户的好感
• 做了夸大不实的陈述
• 使用过多的专门术语
• 事实调查不正确
• 不当的沟通
• 展示失败
• 姿态过高，处处让客户词穷
处理异议的技巧一
一位代理见到客户代表抱
怨说：“你们联想的广告为什
么找？接着用章子怡不是挺好
的吗！
处理异议的技巧一
处理异议的技巧二
一位客户抱怨：同禧性能
还算可以，可用的是赛扬，如
果用“奔四”就好了！
处理异议的技巧二
处理异议的技巧三
一位代理抱怨：联想把太多
的钱花在广告和宣传上，为什么
不把钱省下来，作为进货的折扣，
让我们的利润好一些！
处理异议的技巧三
处理异议的技巧四
准客户：“这台复印机的功
能，好象比别家的差”
处理异议的技巧四
处理异议的技巧五
准客户：“这台电脑的价格
太贵了，我买不起！
处理异议的技巧五
处理异议的技巧六
准客户：“听我的朋友说，你
们公司的售后服务风气不好，有
了故障，维修人员都姗姗来迟！”
处理异议的技巧六
在展示中注意的问题
增加你展示的戏剧性
) 让客户看到、摸到、用到
) 可引用一些动人的事例
) 展示时要用客户听的懂的话语
) 让客户参与
) 掌握客户的关心点，证明你能满足他
