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沈阳远洋客群特征与潜在客户需求研究报告
2010年6月15日
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报告结构
第一部分 长白岛客群现状与发展
第二部分 远洋项目客群特征研究
第三部分 远洋项目客户需求研究
第四部分 远洋项目客群发展建议
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通启客源解析之内循环客源
［内循环客源：传统本地客源需求］
和平区购房需求近年来持续旺盛，除了城市拆迁因素形成的首次置业客群外，由
于家庭结构的变化（家庭成员增加），为改善居住条件而形成的首次改善型置业
需求也占据了很大一部分。因居民多年沉淀财富，又由于投资渠道不多，购置房
产成为保值投资的最大选择方向。另有通胀预期等因素下形成的投资性需求。
需求细分
首置 首改 投资保值
本地动拆迁需求
本地分巢型需求
外地安家型需求
改善型需求
升级型需求
区域高端客源居住
功能部分外溢
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［外循环客源：导入外来客源需求］
沈阳中心城区土地、商品房供应的日趋减少，房价的不断攀升，置业门槛的提
高导致一部分购买力有限的客源逼走至中心区的外围板块；另外区域热点的产
生和先天地理位置优势使沈阳人选择长白岛。
需求细分
首改 多改 投资保值
改善型需求
升级型需求
类型替换
（换别墅、换洋房）
外来高端客源居住
选择少，多为投资
通启客源解析之外循环客源
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长白岛客源以区域内循环为主，外循环具有地缘性
项目 主要客户来源区域
新加坡城
主要来源是和平区，占到50%左右，
苏家屯能占到15%，铁西占到15%，其他区和外地客户大概20%。
格林生活坊
和平区最多，占40%，其他区域差不多平均了，外地的一般都是在沈阳工作的，还有外地买房来落户口。
省外的有福建和广州。
深航翡翠城 和平、沈河的占70%左右，其他区域的差不多15%，外地的有抚顺，本溪，还有国外的。
中海龙湾 主要客户来自和平区，其次是沈河区，这2个区能占到80%，外地的有抚顺，辽阳的，省外有温州的客户
九洲湾景汇 和平区的最多，60-70%，然后是铁西30-40%，还有少部分苏家屯和皇姑的客户，大东和于洪的特别少。
万科城 和平占到50%，铁西25%，外地城市本溪、抚顺、鞍山的占到3-5%，外省的有北京等城市的。
中海国际
客户来自和平、沈河为主，铁西次之，
他们有一定的经济实力，长白岛的价格在沈阳不低，这两个区域的人比较喜欢这个位置，
省内外都有，其他城市居住过中海的项目，如省内辽阳、锦州、辽中，省外深圳、成都等。
新世界花园
和平、沈河区域客户为主，占到所有到访客群的85％
大东7％，铁西3％，皇姑2％；其它（行政区、外省市、国外客户）3％。
注：数据来源长白岛销售人员深度访谈
-客群来源目前以内循环（和平区）客户为主，外循环客群具有显著地缘倾向，沈河、铁西为主要客源区
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长白岛客群-和平区/沈河区沿地缘区域性溢出
-城市核心区住宅供应饱和，核心区购房客户沿地缘区域溢出，导入长白岛的为区域高端客群
长白岛
沈河区和平区
政府机关、电视台、电台和日报
社等机构驻地。
各国驻沈阳领事馆和韩国驻沈阳
办事处，行政办公气氛浓郁。
是沈阳市重要商贸区。
新兴第三产业遍及全区，具
有良好的软硬件基础。
沈河有清代皇城建筑群，有中科院四个研究所和两所知名工
科院校，有以北站为中心形成的商贸金融中心区、中街商贸
区、盛京城文化旅游产业区、五爱市场区等。
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长白岛客群-铁西旧城改造使高端城市客户外溢
东拆
西建
老城区
开发区
沈阳市铁西区位于沈阳市中心城区的西南部。辖区面积484平方公里，人口114万
-铁西从传统工业区到商贸生活区转型，区域内自身产品供应丰富，但产品相对中低端。
2002年，铁西区政府提出“东拆西建”政策，把工
厂整体从市区搬迁至开发区，老城区空出较多用地，
用于商贸和居住区建设。
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长白岛客群-铁西旧城改造使高端城市客户外溢
2001年 2002年 2006年 2009年
沈阳市全面启动铁西工业
区的整体改造，拉开了区
域改造的序幕
铁西区与沈阳经济技术开
发区两区合署办公，成立
铁西新区，“东拆西建”
进入实施阶段
历经三年多搬迁改造，有
约110家工业企业搬迁至
开发区
集中连片的棚户区被彻底
消灭，取而代之的新居和
大型商贸流通企业，绿化
覆盖率也达到％
累计迁走239家企业，拆
迁面积达595万平方米，
腾出来7平方公里多的土
地，区财政从土地出让中
获得的资金是140个亿，
土地地面价由2002年的
200-500元/平方米，升
值到2009年的2000元/平
方米-6000元/平方米
改造启动期 宜居型转变 价值得到提升
-长白岛开发与铁西宜居转型时间重叠，但宜居环境较长白岛相对较差，导致区域高端客户外溢。
铁西商品房供应整体呈现“量高价低”特点，品牌开发商布局铁西，高端产品处于升级中。
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长白岛客群从“城市挤压”向“板块吸引”转变
长白岛
和平区
皇姑区
铁西区
区域选择观念：“被动”变“主动” 从“偏远、郊区”印象到“绝版区域”、“未来城市中心”、“高端居住区”
观念转变，将会使区域价值认识产生颠覆性的改变，稀缺性吸引将会促动新一轮的客群升级
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长白岛客群将由“购时代”，迎来全面“住时代
”
项目名称 占地面积 建筑面积 总户数 总人口数 入住户数 入住人数
2010年
入住户数
2011年
入住户数
2012年
入住户数
远洋天地 48万㎡ 100万㎡ 8000 25600 300 700 1000 3000 5000
丽湾国际 万㎡ 19万㎡ 1700 5440 未入住 未入住 500 1000 1500
深航翡翠城 22万㎡ 60万㎡ 2400 7200 未入住 未入住 800 1200 1800
万科城 35万㎡ 100万㎡ 10000 32000 2200 7040 8000 9000 10000
格林生活坊 20万㎡ 50万㎡ 5000 16000 2000 6400 1500 2000 3000
新加坡城 66万㎡ 100万㎡ 一期3000/8200 一期26240 1000 2800 800 1200 2000
中海国际 47万㎡ 150万㎡ 一期2544/15000 一期6360 未入住 未入住 1000 1500 3000
中海龙湾 万㎡ 万㎡ 182 750 未入住 未入住 60 100 150
圣水苑 1000 3200 06年已全部入住
翰逸华园 3万㎡ 6万㎡ 600 1920 08年已全部入住
长安佳园 1000 3200 600 1000 1000
天河家园 750 2400 已全部入住
1-2期新世界 二期万 二期70万
一期2500
二期2800
16000 2500 7500 2500 3000 4000
合计 59132 146310 19110 25350 33800
注：数据根据项目未来入住情况推算
-2010年后，长白岛客群将真正开始全面“住时代”，开始“岛居生活”。
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长白岛客群演变特征
[核心课题] 长白岛客群特征与变化？
“城市挤压”到“板块吸引”
内循环到外循环，高端客群导入
“购时代”到“住时代”体验增强
-长白岛目前已完成客户“长白岛高端板块”认知的转变，进入高端客群加速导入期。
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长白岛客群变化影响因素-沈阳扩城
东陵区划出浑河站西街道
和浑河以北土地，与浑南
新区、航高基地合署。
沈河区向东扩，将东
陵区泉园、丰乐街道以及
五三、南塔、东陵、马官
桥街道东三环以西、浑河
以北地区土地划入。
和平区向西南扩
皇姑区向东扩 大东区向北扩
铁西区辖区基本不变
沈北新区辖区基本不变
-沿袭政府“东优、西进、南拓、北统”发展规划，将全面拓城，使沈阳三环内全部变成主城区
-拓城将加速沈阳城市化进程，拉升土地价值，创造并积蓄更多的市民改善需求。
《市委、市政府关于我市行政区划局部调整的决定》
长
白
岛
长白岛成为和平区南部龙头
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沈阳将作为2013年全运会主会场城市，按照有关要求，沈阳市将承办十二运会60％以上的体育赛事。
十二运会主赛场设在沈阳奥体中心
全运会影响
•出台区域性战略调整决策
近期目标为“建设大浑南、迎接全运会
”，具体措施包括重点道路、桥梁等基
础设施建设大提速，全面启动比赛场馆
及配套服务设施建设等。
•东陵区、浑南新区、航高基地合署办公
-为迎接全运会将全面建设“大浑南”，配套设施及场馆建设，不但提升浑南区域价值，将对临近的长白岛板
块起到辐射与推动作用。
沈阳奥体中心
长白岛客群变化影响因素-全运会建设大浑南
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长白岛片区：
沈阳南北金廊、东西银带
的交会点上；
是沈阳北统南拓、建设大
沈阳的桥头堡；
是未来沈阳现代化国际大
都市的标志性区域；
从机场进入沈阳的门户地
带；
集结了众多先进城市要素，
如地铁、机场、城市快速路
等;
有较高的区域认知度； 机场
金
廊
规划地铁4号线
长白岛区域
-城市格局与交通格局变化，将使长白岛成为城市名片，长白岛区位优势与自然优势表现将会更加突出
长白岛客群变化影响因素-区域成熟
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长白岛客群变化趋向分析
---长白岛客户群将从原来的市中心客户变为全市客户
地铁、金廊、大浑南的城市结构变化与区域成熟度的提高，在缩短长白岛与城市物理距离的同时，也缩短购
房者对长白岛的心理距离，区域性的购房心理限制将会有所突破。
---客户类型将会出现升级与多元化
便利的交通与优质的景观资源，使长白岛由区域性稀缺向全城稀缺转变，改善型客户的需求将会有所升级，
资源性产品、舒适性产品需求增强，别墅回归客户，城市别墅客户将会更加关注长白岛。
---客群对项目的关注点将从“房子”转向“服务”，从景观资源转向个性化与特色化
长白岛由政府概念到品牌开发商集中开发，品牌差异与房子自身差异将会进一步缩小，而客户对开发商服
务的关注将会有所升级，对居住体验与居住感受的关注度提高。
从对房子外部位置、外部景观的关注将会向对房子是否满足个性化需求，服务是否有特色方向发展。
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报告结构
第一部分 长白岛客群现状与发展
第二部分 远洋项目客群特征研究
第三部分 远洋项目客户需求研究
第四部分 远洋项目客群发展建议
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样本数量
研究方法
数据分析
受访对象
质量控制
样本数量：200份
成交客户：103份
远洋天地： 小高：4份；高层：15份
远洋和平府：叠拼：9份；洋房：16份；高层：59份
潜在客户：97份（远洋和平府）
抽样方法：随机抽样，售楼处面访
研究方法：定量研究-采用统一的结构化标准问卷
远洋成交客户
远洋潜在客户
符合常规行业过滤条件
辽宁通启专职访问员2-4人
SPSS统计分析
执行时间 2010年5月19日—2010年6月2日
调研执行概要
运作说明
注：报告中部分典型客户案例分析，来自以往远洋客户访问
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远洋项目整体客户来源与客群特征分析
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项目客源有全城化扩散趋势，和平、沈河仍是目前客源重点
和平府潜在客户中，区域多元化，和平区的客源比例较成交客户下降%，沈河区比例下降%，有全城扩散倾向
和平仍是项目的主要客源地，在深耕和平客户的同时，应该加强对全城客源的开发，增强项目辐射力
超过六成的客户购房会受生活半径影响，购房“半径效应”影响较强。从受访者居住区域来看，同区域购房仍是考虑的首选
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成交客户：样本数量105个 潜在客户：样本数量94个
成交客户目前居住区域？ 潜在客户目前居住区域？
客源全城化，区域辐射转向全城辐射
和平区内循环客户仍是绝对主力，但潜在客户中皇姑、浑南、大东等区域客户比例均有所提高
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3-5、您当初买房子的时候，会受您日常活动区域半径的限制吗？比如说：会提前选个大致的预定区域？
客户在购房时，%的客户会受日常活动区域半径的限
制，主要是考虑工作方便性，居住习惯性等，特别是在和
平区居住或工作的客户，首选购房的区域仍会在和平区。
现在工作区域 现在生活区域
和平省委 和平区三好街
三好街 和平太原街
和平区三好街 和平区南站
和平三好街 和平区三好街
和平大福源 和平大福源
和平 和平
和平 和平
和平区太原街区域联营 和平
和平 和平
和平 和平
和平区方形广场 和平区三好街
省委 圣水苑
棋盘山 万豪
外国语学校 铁西滑翔
东陵胜利大桥 铁西区北二路附近，富云新都
—— 东陵胜利大桥
会受限制的被访者现居住/工作区域
客户购房区域选择，仍有较强的“半径效应”
城市发展，交通格局改变，“半径效应”打破后的客源将更加广泛。
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3-4、您对长白岛这个区域了解吗？从您现在居住的地方开车到这里大约时间？那从工作的地方到这呢？
时间 居住地距离 工作地距离
7分钟 % %
15分钟 % %
10分钟 % %
5分钟 % %
20分钟 % %
6分钟 % %
30分钟 %
公交45分钟 %
公交30分钟 %
公交6分钟 %
公交15分钟 % %
骑车10分钟 %
走路15分钟 %
25分钟 %
政府主导，开发商宣传共同助力长白岛发展，五成客户表示对长白岛”一般了解”，了解内容以长白岛发展，项目信息为主。
通过深访了解，半径的形成与受访者习惯生活区域、习惯活动区域、习惯出行路线有直接关系，心理的半径感受大于物理半径。
心理半径大于物理半径
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客户关注焦点转变，生活配套成为新的项目价值提升点
长白岛板块城市价值、发展价值、远洋项目区位优势、景观资源均已得到客户的充分认可
商业配套（超市）、医疗配套成为客户关注的新热点，目前不是销售阻力，但却是新竞争优势的转化点
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成交客户满意度评价-生活配套得分最低
请您就以上方面对远洋项目进行满意度评价？5分制，5分表示非常满意，1分表示非常不满意
成交客户整体均值满意度分，处于比较满意水平
各项指标中，生活配套满意度分值最低，均值为分
销售服务、开发商知名度、区域位置三指标客户的满意度评分相对较高
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商超、医院成为配套关注的焦点
您对长白岛这个区域感觉如何？（未来区域的发展、周边的配套、区域价值认知等等）
评价要素
成交客户 潜在客户
具体评价表现 具体评价表现
区域发展
1、居住增多成为生活区、发展前景不错；
2、未来会成为中心；
3、政府重点发展的地方未来应该不错，适合居住；
1、挺有发展的、以后城市会南移；
2、发展相当不错、市政府注重这个地方、环境好、适合
人居；
3、靠水、有学校、升值空间大、资源稀缺；
4、十年以内越来越好；
5、交通方便，对未来发展充满信心；
周边的配套
1、各方面都很好、只有配套不好；
2、适合居住,会所缺少娱乐设施；
3、现在不方便超市市场都没有，将来应该很好；
4、挺好的、要建设乐购超市、园区配套服务设施少；
5、挺好、缺医院；
6、学区比较好，有南京一、和平一
1、交通、配套不太好；
2、配套不行，别的都不错；
3、商业配套不是很好、买东西不方便、没有商圈；
4、区域配套设施不好，但很有发展潜力，政府口号很响，
就是动作慢；
5、区域一般、周边配套不完善、超市缺少、医院好一点
区域环境
1、有河景、岛周边都是水、金领区、高端人群多；
2、环境好、空间大、密度小、适合居住；
3、环境一般、楼盘不错；
1、绿化环境好、适合高端人群居住；
2、环境好、新区规划、临河、交通方便；
3、有公园；
4、周围环境好、绿化大、比较安静、适合人居；
区域位置
1、绝版区域、距离市区近；
2、离市区近、交通便利、近来变化慢；
3、未来沈阳市中心、适合居住；
4、环境好、未来发展很好、有前景。
1、地段好、基础配套差点、环境好；
2、地段好、将来会发展的不错、离市中心近；
3、将来发展会不错、地段好、便利。
城市价值、发展价值、景观价值高度认可，区域生活配套(商超,医院)成为关注焦点
配套是长白岛面临的共同问题,不是目前销售的阻力,但却是可以成为竞争优势的潜在转化点。
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长白岛客户居住感觉-配套跟进慢，影响生活质量
受访者座谈语录
3、配套设施跟不上，有点时间过长，缺少儿童娱乐设施和正
常的生活便利需求。
但是我就觉得配套设施时间太长了，一年我觉得没有什么大
的变化，顶多往里走有一些新的小区在开发，但是配套设施
我没有看到，除非在万科的一期那侧有大型超市说正在兴建，
但是我还没有看到。
像小孩儿的娱乐设施，老人去市场采购家庭日用品什么的 。
超市和菜市场都不行，首先对老人来说没有菜市场，我觉得
老人生活起来很困难，如果不会开车的老人就会很吃力，这
是我觉得最大的问题。-私企业主，格林生活坊
-享受岛居景观资源的同时，配套设施跟进慢，配套设施不全问题显著
--摘自通启数据库（长白岛客户座谈会）
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品牌落地取得坚实客户基础，但品牌影响在沈阳仍需深耕
客户对远洋品牌形象认知正向、品牌实力认可，远洋品牌形成大范围的、跨城市良性促动
受访者认为品牌实力是购房安全、高品质生活的保证
对于远洋品牌，除了上市品牌、品牌大、品牌实力强外，品牌差异与品牌体验感弱化
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远洋品牌实力给客户的印象最深刻
远洋项目给您最深的印象是什么？（多选）
品牌实力
“品牌好，上市公司”;“远洋知名度大，有一些实力”
“品牌印象好，在网上查过”
地理位置
“位置好，离市中心近”;“上市公司，位置离太原街近
”
“地段好，外观也不错，过三好桥就是，临近市区方便
”
园区景观
“园区做的好，密度低”;‘园区设计的大气”
“规划的不错，园区绿化好，有别墅区、类型多”
外观、
“外观档次高,地下车位直达”；“外观颜色不错”
“外立面感觉很好，户型设计不错”
物业
“物业温馨，会送一些礼物”
“物业工作人员服务态度都很好，很耐心”
品牌实力、地理位置、园区景观、物业服务得到客户认可，品牌落地取得坚实客户基础
客户对项目的关注呈现出明显的阶段性，潜在客户关注品牌实力、地理位置、园区景观；
成交客户关注品牌实力、物业服务、园区景观。品牌实力得到一致认可。
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远洋品牌成为最终促进成交的关键因素之一
满意点 具体内容 受访者的真实回答
品牌
品牌好
上市公司
经验丰富
有实力有信誉
“远洋是央企，上市公司，有实力，感觉有保障。”
“远洋在北京的楼盘做得很好，口碑很好，所以，我相信，远洋在沈阳的楼盘也不会
差。”
“我在大连远洋风景买过房子，物业做得很好。”
“这么大的公司，我不用担心开发商会携款逃跑。”
位置
地理位置好
近浑河景观好
交通方便
“离市区近，过桥就是三好街。”
“三好桥、工农桥就在旁边，交通十分方便。”
“在浑河边上，景观好。”
“周围都是大牌开发商，居住环境好。”
“周边绿化好，近公园，空气清新。”
园区
园区景观好
有广场有水池
“园区景观漂亮，我特别喜欢。”
“当时没想到小区这么好看，有小广场，有喷水池。”
“园区密度低，住着特舒服。”
学区
学区好
引进南京一校
“这不是南京一校的学区嘛，为孩子考虑。”
“就是特地为了学区，又买一套房子。”
是什么原因让您最终选择了购买远洋项目的房子，而放弃了最后对比的其它楼盘？
远洋品牌形成大范围，跨城市的良性促动，品牌力在促进成交时作用增强
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品牌口碑认知渠道比例上升，品牌与销售形成良性互动
您主要是通过哪些渠道了解远洋项目的？（多选）
“朋友介绍”口碑认知渠道中选率潜在客户较成交客户有明显增长，品牌认知度提升
潜在客户中，朋友介绍中选率达50%，户外广告牌中选率%,远高于成交客户,表明远洋品牌认知度得到提升
潜在客户中，路过中选率31%，较成交客户中选率有明显下降,表明“无目的地性”到访客户减少。
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远洋来沈阳太晚了，不能和万科、保利在沈阳做了10多年的大品牌比
远洋听起来好像不是专业的地产商吧！
好像是做运输起家的，半路做的房地产吧！感觉是没有中海、万科他们专业
“远洋在北京的楼盘做得很好，口碑很好，所以，我相信，远洋在沈阳的楼盘也不会差。”
“我在大连远洋风景买过房子，物业做得很好。”
“远洋是央企，上市公司，有实力，感觉有保障。”
“这么大的公司，我不用担心开发商会携款逃跑。”
品牌影响与品牌张力在沈阳仍需深耕
安全感
良性促动
品牌深入仍需时间
访问中发现，受访者对远洋品牌的理解仅于“央企”、“上市公司”、“大品牌”，对于品牌特
征性印象、品牌突出表现感知弱化，品牌吸引与品牌跟随意愿不强。
远洋品牌在沈阳市场竞争中，品牌是竞争不失分项目，尚未形成品牌张力优势
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长白岛内竞品是对比重点，万科城仍具有较强的标杆作用
万科城、中海国际社区、格林生活坊是受访者选房的对比重点
最后对比楼盘中，万科城中选率在七成以上，万科城在受访者心目中的标杆作用仍较强
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您都知道长白这个区域的哪些楼盘？重点了解的？最后比较的？（多选）
项目名称
知道的楼盘 重点了解楼盘 最后对比楼盘 最理想楼盘
成交客户 潜在客户 成交客户 潜在客户 成交客户 潜在客户 成交客户 潜在客户
万科城 % % % % % % % %
中海国际社区 % % % % % % % %
深航翡翠城 % % % % % % % %
新加坡城 % % % % % % %
格林生活坊 % % % % % %
丽湾国际 % % % % % % %
远洋天地 % % %
从楼盘的认知与选择上看：目前长白购房客群具有明显的品牌倾向，最后对比楼盘中万科城中选率最高，其次是中海。
万科城仍具有较强的区域标杆对比作用
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做好物业服务，老客户是品牌宣传之源，是销售推动之源
对远洋项目的不满主要反馈在配套、产品设计、施工质量、物业服务方面
其中的产品设计、施工质量、配套已客观形成，很难改变，但物业服务却是客户对项目加分的重要项
物业服务不是销售的结束，是销售新的开始，沈阳客户对万科的最深印象就在物业服务，物业服务应给予高
度重视
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楼盘比较之远洋项目不足
与区域其他楼盘相比，远洋项目在哪些方面存在不足？
不满意点 具体不满内容 受访者的真实回答
周边配套
无大型超市
无中学学区
无医院
“超市、商场都没有、公园较远。”
“这附近全是些小超市，小饭馆，一点都不方便，买个菜还得开车去。”
“只有幼儿园和小学，没听说有中学，希望引入。”
“这附近没有医院，还得跑那么远去医大二院。”
户型
南北不通透
卫生间小
“90多平的户型都不南北通透，设计不理想。”
“130多平的卫生间太小了，什么都放不下。”
“厅做的小，不是很大气。”
“大厅大卧书房面积小，厨房与洗衣间合在一起不合理。”
质量
质量偏差
墙体不平
“小高层产品墙面不平，整个墙面是弧形。”
“我家墙上有裂缝，远洋怎么也这样。”
“墙体粗糙，地面墙面不平，工程质量应该加强。”
物业
物业管理松散
服务不及时
“物业主要是不及时，总是在等待。”
“物业人员的态度倒很好，怎么说也不生气，就是公共设施修补也不是很及时。”
“后续服务做不到位，园区管理不规范（管理松散外来人员可以随意出入）”
“园区广场上有个花架子，太难看了，物业的人都看不到吗？”
“刚入住，装修阶段，有些东西灵活些，不人性。”
远洋不足，客户提及主要集中在，配套、户型、质量、物业方面
改进方向主要是要更多关注产品细节与服务体验
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沈阳本地人是客源主力，家庭生命周期出现明显分化
成交客户中，沈阳本地人客户比例%，和平府潜在客户中，沈阳本地人比例%，本地客户仍是项目客源主力
家庭生命周期集中到两类分化，主要在家庭的筑巢期（夫妇/准夫妇）、家庭的离巢期（夫妇+18岁以上成年子女）
通启研究：
吸引家庭筑巢期客户的主要因素：城市便利+价格+产品+学区+升值潜力+品牌实力
吸引家庭离巢期客户的主要因素：城市便利+景观+产品+价格+品牌实力+升值潜力
远洋项目目前对筑巢成长型客群与离巢养老型客群需求可达复合性满足
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调查结果显示：
成交客户七成都是“沈阳本地人”，还
有近二成是在沈阳“居住5年以上” 。
调查结果显示：
成交客户主要是“夫妇或准夫妇”的家
庭最多，其次是“夫妇加18岁以上成年
孩子”的家庭。
B4、您在沈阳连续居住多少时间了？（单选）
B5、请问与您同住的家人组成的家庭结构符合以下哪种描述：（单选）
远洋成交客户在沈居住时间与家庭结构
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B4、您在沈阳连续居住多少时间了？
B5、请问与您同住的家人组成的家庭结构符合以下哪种描述：（单选）
调查结果显示：
潜在顾客近七成都是“沈阳本地人”
，还有二成是在沈阳“居住5年以上”
。
调查结果显示：
潜在顾客主要是“夫妇或准夫妇”和“
夫妇加18岁以上成年孩子”的家庭结构，
约占六成。
远洋潜在客户在沈居住时间与家庭结构
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远洋客群为知识型成长中城市高收入阶层
职业：政府事业单位公务员、民营/私营企业主是高端客群构成主体，其次是企业中高管、个体老板、专业技术人员等
学历：与几年前“低学历暴发户型”高端客群不同，近年沈阳高端客群整体学历水平较高，知识型新富阶层比例增大趋势明显
居住：置业经历较为丰富，居住改善与升级意愿较强，主要居住仍以沈阳市内五区核心区为主，洋房、别墅多为第二居所使用
年龄：客群平均年龄在36、41岁，具有较好的成长性
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远洋客户年龄分析
成交客户平均年龄41岁
潜在客户平均年龄36岁
远洋客群两个主力年龄段
26-30岁、41-50岁
潜在客户年龄较已成交客户相
对年轻，26-30岁较集中
成交客户平均年龄 潜在客户平均年龄
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远洋客户性别与婚姻分析
性别与婚姻方面，成交客户与潜在客户趋势相同，潜在客户未婚比例高于成交客户
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远洋客户学历分析
远洋客户整体学历水平较高，潜在客户硕士以上学历客户比例较大，学历更高
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请问您的个人月总收入属于以下哪一类？包括所有的工资、奖金、津贴和投资收入在内
2008年度沈阳在岗职工月平均工资为元
远洋客户个人收入分析
远洋客户收入只有不到10%低于沈阳在岗职工平均工
资水平。（家庭年收入约7万以下）
客户月收入在3000-6000元客户超过四成
（家庭年收入7-15万左右）
客户月收入在10000元水平比例在三成左右
（家庭年收入约24万以上）
成交客户月收入3000-5999元比例%
潜在客户月收入3000-5999元比例%
注：家庭月收入按每家庭有相同工资水平2人计算
（家庭年收入约68000元）
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成交客户行业分布 潜在客户行业分布
远洋客户行业分布分析
事业单位、制造业、金融、IT电子通讯、房地产、政府机关为主要分布行业。应注意潜在客户中IT电子通讯行业的成长
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远洋客户置业驱动力
-自住改善为远洋客群核心驱动力
远洋客群购房目的多为改善型自住，其次为婚房、第二居所。
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远洋项目各产品类客群特征分析
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客户基本特征
置业能力
需求特点
置业原因
需求特点
收入水平、置业计划等
家庭结构、文化背景、职业、区属
工作地点、现有居住状况等
通启客群研究主要分析维度
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洋房主要为“多改”客群，产品类型升级或替换
置业目的以自住（养老、第二居所）为主，需求特征：城市便利+景观资源+产品类+品牌+价格
收入水平为沈阳城市高端阶层，政府公务员、企业中高管，经济实力强，置业经历丰富
洋房客群重视项目品牌与项目档次，不单纯追求景观与舒适，对身份象征、朋友口碑等因素比较看重
生活形态：有明显的地缘性，学历整体较高，注重生活品质与品味，向往休闲生活方式，三口/两代人
远洋项目位置对洋房客户有较强的吸引力，并具有较强的“亲水心理”
远洋分产品类客群分析-洋房
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个人及家庭背景资料/生活形态
沈阳本地人，在凯宾斯基包了层写字间，主要做石油等能源生意
置业经历丰富，已有四次
三口之家，儿子在体育学院边读研边教学
自有宝马车，正准备给儿子买辆霸道
喜欢旅游，每周都会健身，球类运动较多，周末和朋友喝茶、聚会
偶尔会陪家人逛逛新世界1店、卓展和兴隆大家庭
原房屋物理特征
和平区新世界花园1期，多层，180平，三室二厅二卫
客户类型 客户姓名 性别 年龄 学历 行业 收入水平 已购产品 已购面积 已购户型
已购客户 张恩平 男 55岁 本科 石油能源 200万以上 洋房 208平 四室二厅二卫
购房核心驱动力
作为第二居所，交通便利，提高面积
购房主要关注因素
位置：位置好，出行方便
户型：大面积宽敞，适合我的身份
园区配套：软硬配套齐全，生活便利
主要认知渠道
路过
购买对比楼盘吸引点及排斥点
未比较其他楼盘
最终购买远洋天地吸引点
地理位置：三好桥开通离我工作的地方近，儿子去体育学院也比较方便，直接可以上二环，到哪都方便
主要满意点
户型：比较看重阁楼，设计的很独特
主要不满意点
物业：卫生打扫的不干净，以前楼梯上面的还都擦，现在都不擦了，园区内的公共设施修补的不及时
阁楼：阁楼内没有地热，比较冷，买的时候没有告诉阁楼没地热
客户特征重点剖析-洋房成交客户
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个人及家庭背景资料/生活形态
沈阳本地人，在三好街工作，从事IT行业，是一家公司的销售经理。
有过一次置业经历，现在与父母生活在一起，本人尚未结婚。
喜欢和朋友一起聚会、到国内其他省市旅游，平时经常上网或在家看
电视，最大爱好是和朋友打扑克、麻将。
原房屋物理特征
和平区万豪酒店后身（文安路），135平，三室二厅二卫
客户类型 客户姓名 性别 年龄 学历 行业 收入水平 已购产品 已购面积 已购户型
已购客户 温先生 男 36岁 专科 IT 20万以下 洋房（一层） 100平 二室二厅一卫
购房核心驱动力
改善自住，给父母养老，希望得到安静的生活环境
购房主要关注因素
环境：安静，空气新鲜
位置：距离三好街近，方便自己上下班
主要认知渠道
路过
购买对比楼盘吸引点及排斥点
吸引点：金地国际花园户型设计合理；万科金域蓝湾泰式园林风格非常喜欢
排斥点：万科城户型设计不好；金地国际花园楼间距比较密，没有真正实现人车分流，绿化差；万科金域蓝湾位置比较偏
最终购买远洋天地吸引点
位置：原来就住在南塔，后来到万豪附近，又在三好街上班，不愿意离开这个区域
环境：这里（远洋天地）是一个闹中取静的地方，适合老人居住
主要满意点
服务：销售人员服务态度好
位置：在自己的生活半径之内
园区：三好郡园区比较小，便于管理，将来也不至于很乱
主要不满意点
质量：朋友买的一期小高层，墙面不平，是弧形的，现在用了十几袋石膏粉也没有找平
客户特征重点剖析-洋房成交客户
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个人及家庭背景资料/生活形态
沈阳本地人，在和平区方型广场东电工作。和父母一起住，父母的单位分
的一套新世界的高层。前段时间在金地·丹陛购得一套洋房。喜欢打球、
旅游。常去新世界、卓展、商业城逛街。现在在开的汽车品牌是中华。
喜欢吃辽菜。
原房屋物理特征
和平区三好街，180平，三室二厅二位。
客户类型 客户姓名 性别 年龄 学历 行业 收入水平 欲购产品 欲购面积 欲购户型
欲购客户 李先生 男 28岁 本科 电力 拒答 洋房 160-200 三室二厅二卫
购房核心驱动力
改善自住，父母养老
购房主要关注因素
位置：位置好，出行方便
环景：长白岛区域的环景比较好，适合养老。
主要认知渠道
广告
购买对比楼盘吸引点及排斥点
排斥点：新世界都是高层，让人感觉很压抑；金地交通不方便
吸引点：新世界物业好；金地物业好。
最终购买远洋天地吸引点
地理位置：在和平区方型广场上班，上班比较近
主要满意点
位置、环境
主要不满意点
产品信息不透明。一直关注远洋的洋房，可是一直没有相关的产品信息
客户特征重点剖析-洋房欲购客户
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小高层客群主要为升级改善客群，功能/景观/服务是升级重点
置业目的多元化，但以改善自住，第二居所为主，需求特征：城市便利+面积功能+景观+品牌+服务+价格
小高层客群的现住面积一般在120-200平左右，购房时面积一般会在原基础上提高10-20平，200左右大面
积客户面积有回归倾向，客户不会苛意追求面积提升，关注重点在户型功能与舒适、外部景观方面。
客户原住区域以城市中心区、商圈区域为主，具有较强的城市性，但景观与舒适性、物业服务方面不足
客群以城市中产阶级为主，以30-40岁的白领为主，生活具有明显的“小资”性
小资人有着一定文化素质、学识、良好的道德修养、独特的见解、敏锐的洞察力与观察力。
小资在享受物质生活的同时更加注重精神食粮。
小资拥有着浪漫情调，它是让身心在紧张的工作中适当放松的一种方式。
小资喜欢流行，欣赏流行但并不追捧它们。
远洋分产品类客群分析-小高层
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个人及家庭背景资料/生活形态
沈阳本地人，内敛型生意人，包揽航空3条航线，均为飞往国外的航班线
置业经历丰富，已有六次
三口之家，现在主要生活内容就是照顾7岁的儿子，生意丈夫主要照料，
自有奥迪私家车
平时和家人去电影院看看电影或者到国内各省市游玩
购物喜欢到中兴、新世界1店、3店、卓展
原房屋物理特征
铁西区省委家属楼，多层，120平，三室二厅一卫，属于铁百商圈
客户类型 姓名 性别 年龄 学历 行业 收入水平 已购产品 已购面积 已购户型
已购客户 王玮莹 女 33岁 本科 航空服务 200万以上 小高层 144平 三室二厅二卫
购房核心驱动力
改善自住、提高居住面积
购房主要关注因素
位置：出行方便
户型：从卫生及通风的角度考虑，喜欢通透的
物业：服务质量高，用心服务
园区环境：绿化好，园区环境打理的干净
主要认知渠道
路牌
购买对比楼盘吸引点及排斥点
吸引点：万科城物业服务到位，楼盘质量好
排斥点：万科城现在销售的户型不是很满意，不是特别的通透，我说的通透是南北可以都有窗户是对流的，不是南北有个窗户就行的那种
最终购买远洋天地吸引点
地理位置：离工作的地方近，三好桥的开通出行较为方便，到三好街和机场都方便
主要满意点
地理位置：三好桥的开通，工作出行便利，去三好街和机场方便
户型：纯南北通透
主要不满意点
物业：物业工作不及时，我家的窗户透气，登记了一直没有消息，总是有理由推脱
客户特征重点剖析-小高层成交客户
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个人及家庭背景资料/生活形态
沈阳本地人，咨询服务业，心思细腻，很注重服务水平
置业经历丰富，已有六次
三口之家，女儿天真活泼是家里的小公主，非常注重她的教育问题
自驾别克，有档次
注重家庭生活，三口人经常外出健身，旅游和亲友在家聚餐
中兴，新世界1-3店，伊势丹是家人经常逛的商场
原房屋物理特征
铁西区富云新都，多层，120平，三室二厅二卫
客户类型 客户姓名 性别 年龄 学历 行业 收入水平 已购产品 已购面积 已购户型
已购客户 王辉 男 37岁 本科 咨询业 51-60万 小高 170平 四室二厅二卫
购房核心驱动力
改善自住，物业服务，交通，提高住房面积
购房主要关注因素
位置：方便出行，开车到工作的地方较近
户型：宽敞大气，住着舒适
物业：希望可以得到更好的物业管理和服务
主要认知渠道
路过
购买对比楼盘吸引点及排斥点
吸引点：万科城物业服务好，正是我要寻找的物业服务；深航翡翠城位置好，交通方便
排斥点：万科城未找到合适户型，现在的户型不通透，格局不合理；深航翡翠城销售服务特别差，一进售楼处看着售楼员就没有要买房子的冲动了
最终购买远洋天地吸引点
地理位置：我工作在太原街附近，交通较为方便
户型：四个卧室，够用
主要满意点
格局：园区内人车分流，安全，保护园区环境
概念：人性概念，以服务为根本
主要不满意点
物业：物业工作不及时，我感觉有点霸王协议，感觉不到远洋的品牌，做的不到位，沟通上机械化，缺少人性化，不用心工作及对待客户
客户特征重点剖析-小高层成交客户
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个人及家庭背景资料/生活形态
之前在大连工作，由于工作原因又调回沈阳，暂时未工作，专心照顾小孩
置业经历丰富，已有10次以上，自驾皇冠品牌车
四口之家，一男一女的幸福家庭，女儿在和平一校
注重家庭，喜欢为家人准备丰盛的饭菜，平时爱好健身、喝茶、旅游等
经常会到中兴、新玛特、兴隆大家庭和商业城购物
原房屋物理特征
铁西区红凯花园，多层，170平，四室二厅二卫
客户类型 客户姓名 性别 年龄 学历 行业 收入水平 已购产品 已购面积 已购户型
已购客户 安女士 女 38岁 本科 批发零售外贸药业 41-50万 小高 143平 三室二厅二卫
购房核心驱动力
作为第二居所，女儿上学方便，亲水
购房主要关注因素
位置：和平区，交通方便，出行便利
户型：户型大气，宽敞，居住舒适，格局合理
园区绿化：绿色植被多一些，绿化率高，空气好，生活舒适
主要认知渠道
亲身体会，在大连住的时候对面就是远洋的楼盘
购买对比楼盘吸引点及排斥点
吸引点：万科城园区的规划比较好，绿化也不错；深航翡翠城小高层买180送180，赠送的面积比较多，价格很低
排斥点：万科城不喜欢他家的户型，不合理；深航翡翠城要购买的时候正是深航资金出现问题的时候
最终购买远洋天地吸引点
远洋的品牌实力：在大连住的时候，对面就是远洋的项目，看着工程进度和质量，认为远洋的实力很强
主要满意点
产品质量：住了一段时间了，没有发现任何质量问题
产品户型：功能合理齐全
主要不满意点
周边配套：现在生活很不方便，周边的商业很少，极其不便利，买个菜都要从外边带回来，会所也一直没有信儿，没有活动的场所
物业：工作不及时，态度挺好，就是不给解决问题，没有工作的衔接和回执，地热、纱窗、灯坏了都没有及时给修理，煤气一直未开栓，生活不方便
客户特征重点剖析-小高层成交客户
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个人及家庭背景资料/生活形态
东北人，但不是沈阳人，曾经在上海工作，家人目前仍居住在上海，自己
一个人在沈阳工作。是集团副总，负责东北和内蒙区域业务。
平时喜欢游泳，关心未来会所是否提供游泳池。
经常和朋友聚会，偶尔会到其他省市旅游，常上网、听音乐会。去中兴、
卓展和兴隆大家庭购物。喜欢吃日韩料理、一品炖、丽湖蒸菜等。
目前开单位的车子——帕萨特或捷达，没有特别钟爱的汽车品牌。
原房屋物理特征
和平区太原北街，120平，二室二厅一卫
客户类型 客户姓名 性别 年龄 学历 行业 收入水平 已购产品 已购面积 已购户型
已购客户 陈先生 男 46岁 硕士 机械 100-150万 小高层 145平 三室二厅二卫
购房核心驱动力
作为第二居所，交通便利
购房主要关注因素
交通：出行方便，距离机场和火车站都不能太远
品牌：知名开发商，这样的房子质量有保证
质量：房屋质量必须要好
主要认知渠道
路边广告牌、路过
购买对比楼盘吸引点及排斥点
排斥点：万科城户型设计太差，点式楼，不通透；面积小；精装修太低档
格林生活坊楼间距太小
中海国际社区位置不好，靠近苏家屯
最终购买远洋天地吸引点
地理位置：距离机场和火车站都很近，外出购物也比较方便
主要满意点
价格：价格不贵（主要是与上海房价作比较，沈阳房价比较便宜）
主要不满意点
户型设计：书房面积太小，洗衣间比较多余，如果把洗衣间和厨房合在一起，可以省出空间给书房
客户特征重点剖析-小高层成交客户
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购房核心驱动力
作为第二居所，交通便利，提高生活品质
购房主要关注因素
位置：位置好，出行方便
户型：大面积宽敞，适合我的身份
园区配套：软硬配套齐全，生活便利
主要认知渠道
路过，报纸
购买对比楼盘吸引点及排斥点
排斥点：万科城户型设计不合理；深航翡翠城五证不全；格林生活坊开发商没有名气：中海价格高位置没有远洋好
吸引点：万科城品牌好，物业好；深航翡翠城价格便宜；中海园区规划和物业服务好
最终购买远洋天地吸引点
地理位置：三好桥开通离我工作的地方近，过工农桥就到，直接可以上二环，到哪都方便
主要满意点
地理位置和对大开发商的品牌信任
主要不满意点
物业：卫生打扫的不干净，园区内的公共设施修补的不及时，服务不周到，门禁卡何时发放也不通知
配套：市政配套不知什么时候能落实，会所也没有建好
个人及家庭背景资料/生活形态
沈阳本地人，在省委工作，孩子不在身边。
驾驶本田CRV，喜欢丰田和本田类的越野车型
喜欢旅游，健身，周末和朋友喝茶、聚会
偶尔会陪家人逛太原街商圈内的商场
第三次置业，因为以前的没有电梯，所以想通过此次置业提高生活品质
原房屋物理特征
方型广场附近169平三室两厅的房子
客户类型 客户姓名 性别 年龄 学历 行业 收入水平 已购产品 已购面积 已购户型
已购客户 李先生 男 56岁 本科 政府机关 21-30万 小高 179平 四室二厅二卫
客户特征重点剖析-小高层成交客户
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客户类型 客户姓名 性别 年龄 学历 行业 收入水平 已购产品 已购面积 已购户型
已购客户 赖先生 男 60岁 初中 加工业 20万以下 小高层 267平 四室三厅三卫
购房核心驱动力
投资和改善因素都有，但偏重于改善居住，准备将远洋作为第一
居所，长期居住。将来由老两口+两个孩子一起居住
购房主要关注因素
户型、位置、景观、配套
户型：主要考虑居住舒适性，宽敞，没有压迫感
位置：主要是在长白区域，居住的比较习惯，周围环境熟悉
主要认知渠道
路过
购买对比楼盘吸引点及排斥点
万科城：看中330平空中别墅，但感觉价格太贵；中海国际社区：149平高层，没有合适的楼层了，13层、16层都没了，所以放弃了。
中海龙湾别墅：别墅没有边户了，可选的产品坡度大，虽然能便宜5-6万，但比较滑。大溪地、奥林匹克，因为位置最后放弃。
最终购买远洋天地吸引点
地理位置与户型：从中海回来路过看见远洋小高广告，位置挺好，一梯一户的户型也比较满意，挑空没有压抑感，也没有挡光。
喜欢选择1楼，还有把山的房子，主要是方便，安静，但看到远洋小高的户型特别喜欢，所以最后就定了。
主要满意点
来一次当场就定了，户型挺满意，另外感觉销售顾问的服务态度挺好，挺热情的，有什么事都能及时提醒。
主要不满意点
目前感觉没什么不满意的
个人及家庭背景资料/生活形态
退休老两口，两次以上置业经历，比较低调，女儿经济实力较强，
但购房决策主要由自己来决定。喜欢游泳，散步，在家看电视，
游泳选择在中兴或体校的游泳馆。
购房之前对单价与总价无明确预算，主要是看房子，房子要好。
现住地离远洋较近，步行20-30分钟，拥有汽车品牌为沃尔沃
选房受生活半径影响较大，目标区域锁定和平、长白岛、浑南。
原房屋物理特征
现居工农桥附近新和花园，160平
客户特征重点剖析-小高层成交客户
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高层客群多元化，首改型、首置型刚需客群为主力
置业目的以首改、首置型刚需为主，少量投资需求 需求特征：面积+户型+价格+品牌+景观
远洋高层客群主要以首改需求为主，作为自住第一居所使用
高层客户在户型与价格上对比深度要高于洋房、小高层客户，追求一定的项目均好性
大品牌、优质学区有较强的吸引力，有希望通过一次购房，生活一步到位的心理，对销售顾问态度较为敏感
远洋分产品类客群分析-高层
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个人及家庭背景资料/生活形态
沈阳本地人，一直住在长白附近，正在等待正式退休，曾经做过农村供销
社工作。
老两口带孙女居住，平时就喜欢带孙女外出散步，或在家看新闻。
常去大福源、乐购超市购物，喜欢在家自己做东西吃，不愿意到外面吃饭
喜欢一汽大众的迈腾。
原房屋物理特征
长白岛附近农村自己盖的房子，200多平
客户类型 客户姓名 性别 年龄 学历 行业 收入水平 已购产品 已购面积 已购户型
已购客户 景先生 男 56岁 高中 批发零售业 21-30万 高层 123平 三室二厅二卫
购房核心驱动力
改善自住，原来的房子动迁，不用自己取暖
购房主要关注因素
学区：远洋有自己的幼儿园和学校，孙女上学连马路都不用
过，减少危险系数
主要认知渠道
路过、看报纸
购买对比楼盘吸引点及排斥点
吸引点：中海国际社区户型格局好（全明户型），房屋质量好；深航翡翠城价格比远洋便宜
排斥点：中海国际社区据说手续不全，阴面的玻璃是三玻两空，其余方向的玻璃都是两玻一空；深航翡翠城销售态度不好
最终购买远洋天地吸引点
学区：孙女将来上学非常近
位置：离自己原来居住的区域近
主要满意点
服务：售楼员非常热心，物业人员的态度也很好
主要不满意点
质量：为了抢工期，房屋内部问题太多，墙面施工存在问题；水泥标号不达标；未使用钢化玻璃，不安全；电梯间安全防护装置不合理，存在安全隐患
客户特征重点剖析-高层成交客户
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个人及家庭背景资料/生活形态
在新加坡工作，是远洋天地第一个外籍购房人士。同时给父母、外甥女购买
了两套高层产品，同时介绍一位朋友购买。如果有可能的话，还将继续购买
和平府的产品，并同时购买多套。已有五次以上置业经历。
经常到健身房锻炼身体，喜欢和亲友聚会，或到茶楼喝茶，吃港式菜；也喜
欢到国内和国外旅游。开奥迪A6，一直喜欢奥迪系列的车子。
经常上网、读书、看报，到电影院看电影，喜欢听音乐会；衣物等均到国外
购买。
原房屋物理特征
和平区省委圣水苑，180平，四室二厅二卫
客户类型 客户姓名 性别 年龄 学历 行业 收入水平 已购产品 已购面积 已购户型
已购客户 黄先生 男 50岁 本科 金融 31-40万 一期高层 87平、95平 二室二厅一卫
购房核心驱动力
给父母养老，兼顾投资，家人住在一起，方便照顾
购房主要关注因素
品牌：大品牌开发商的房子虽然贵一点，但是质量有保障
位置：长白区域内
配套：配套齐全，生活便利
主要认知渠道
住在附近、上网、亲友介绍（有亲戚在远洋总部工作）
购买对比楼盘吸引点及排斥点
未比较其他项目
最终购买远洋天地吸引点
品牌：从在远洋总部工作的亲友那里听说远洋品牌实力，认为大开发商的产品虽然贵，但是质量有保证，而小开发商的期房没保障
主要满意点
品牌：北京和大连的项目都有所了解
位置：靠近浑河，环境好，安静，是一个新的居住区
配套：学校和医院都很近，适合居住
主要不满意点
质量：4#17-2地热进出水安装反了；1#29-2进门处与阳台处地面相差11厘米；墙面不平，窗户材料很好，但做工相当粗糙
销售：当时销售车位的时候没有通知，造成现在购买要多花几万元；买房时销售通知携带的手续不全，造成往返中国与新加坡的次数增加
客户特征重点剖析-高层成交客户
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客户类型 客户姓名 性别 年龄 学历 行业 收入水平 已购产品 已购面积 已购户型
已购客户 苏先生 男 35岁 硕士 公务员 20-30万 高层 120平 两室两厅一卫
购房核心驱动力
给父母养老居住
购房主要关注因素
价格、户型、景观、配套
价格：强调性价比，对成交价格与优惠满意（交3万顶9万，一次
性97折）
户型：面积不低于120平户型，格局合理
主要认知渠道
上网（焦点房产，搜房，新浪房产）、朋友介绍
购买对比楼盘吸引点及排斥点
中海：户型比较满意，不满意：1、原先说全贴砖，现在又只贴到10层；2、销售人员介绍夸张，说园区全封闭，实际里面有市政规划路；3、学区未定
万科城：4期户型不好，折扣没有远洋大。 格林生活坊：交钱20年返还，我怕公司黄了，对开发商不放心
最终购买远洋天地吸引点
主要因素就是价格，其次是地理位置满意：交通比较方便；学区满意：但不知道能不能落实
主要不满意点
1、价格来回变动，诚信度差，跟品牌不匹配。“刚开始的时候我都怀疑这个项目与远洋是不是一家的，是不是假远洋，我还特意往远洋总部打电话问
这边的项目，总部那边说是远洋，但好像是合资弄的。”
2、周边的配套要尽快完善。“项目前面的那两个楼到现在还没有动迁，如果不动迁会影响整体园区的煤气，我最近有朋友原想选远洋，但因为这个就
考虑选别的楼盘了。”
3、户型不太满意；只有一个南卧，厅靠西，书房也在西边，卫生间没有窗户，整体格局就是一个长条形的。
个人及家庭背景资料/生活形态
省委公务员，特别理性，投资意识较强。
目前家庭结构为小三口，有6岁以下的孩子，有三次置业经历
比较喜欢打羽毛球，一般在省委体育馆玩，其它爱好，上网、聚会、旅游
看电影、看书等。所开汽车日产轩逸（17万）
居住地方离远洋很近，工作地方离远洋开车10多分钟
购房受生活半径影响较大，目标区域长白岛
原房屋物理特征
现居住圣水苑，129平，2室2厅
客户特征重点剖析-高层成交客户
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个人及家庭背景资料/生活形态
沈阳本地人，在学校任职，是一名教师。第一次置业，没有什么经验。
三口之家，孩子上学。
家中没车，短期也没有购车打算，出行基本依靠公交车。
平日有时间喜欢打打羽毛球，看看电视，偶尔旅游。由于工作性质的原因
多数在家中。逛街也是在和平以太原街为主。
原房屋物理特征
外国语学校附近，目前居住面积为50平左右，单位分的老式房子
客户类型 客户姓名 性别 年龄 学历 行业 收入水平 已购产品 已购面积 已购户型
已购客户 齐女士 女 46岁 本科 教师 20万以上 高层 116平 三室二厅二卫
购房核心驱动力
作为第一居所，交通便利，提高面积
购房主要关注因素
位置：位置好，出行、工作方便
户型：大面积宽敞，适合全家居住
园区配套：软硬配套齐全，生活便利
主要认知渠道
路过
购买对比楼盘吸引点及排斥点
排斥点：中海相比远洋位置远；深航翡翠城五证不全，没有好的户型了；格林生活坊位置远，价格高，性价比低
吸引点：中海的户型好；深航翡翠城价格便宜，位置近
最终购买远洋天地吸引点
地理位置：三好桥开通离我工作的地方近
主要满意点
项目位置距离工作生活都很方便，不想改变原有生活习惯
主要不满意点
物业：态度很好但就不解决问题，如墙上壁火掉落反复告知修理总是没有落实。告知做的也不到位，如阳台该如何封闭问题一直没有告知如何解决
户型设计：空间感觉有点拥挤，小卧室大客厅没有充分利用空间做到居住舒适
客户特征重点剖析-高层成交客户
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个人及家庭背景资料/生活形态
葫芦岛人，毕业后留在沈阳工作，工作地点在凯宾斯基。现在没有结婚，
在沈阳没有自己的房子，这次买房是首次置业。
平时喜欢打乒乓球和羽毛球，喜欢和朋友聚会，常去沸腾渔乡、国府肥牛
和小肥羊吃饭。
经常上网、在家看电影电视、去剧场看演出或听音乐会。
属于创业初期，现在还没有自己的车子。
原房屋物理特征
和平区彩电塔，60平，二室一厅一卫，租房
客户类型 客户姓名 性别 年龄 学历 行业 收入水平 已购产品 已购面积 已购户型
已购客户 赵先生 男 25岁 本科 金融 20万以下 一期高层 90平 二室二厅一卫
购房核心驱动力
首次置业，一直没有自己的房子
购房主要关注因素
物业：物业服务要好，业主也可以省点心
开发商：一定要大品牌的开发商
地点：离工作单位近，是一个闹中取静的地方
主要认知渠道
路过、上网、同事介绍
购买对比楼盘吸引点及排斥点
排斥点：中海国际社区售楼员态度不好，三阳户型全部是南向，通风不好；深航翡翠城五证不全；格林生活坊开发商名气不大；万科城点式楼，还
有天井，户型不好
吸引点：深航翡翠城100平的户型非常好
最终购买远洋天地吸引点
地理位置：三好桥开通离我工作的地方近，去哪里都挺方便； 学区：这里有小学和幼儿园，将来孩子上学比较方便
朋友推荐：同事在这里已经购房，推荐购买
主要满意点
服务态度：相比之下，远洋的销售和物业服务态度是最好的
主要不满意点
质量：交房的时候有点急，墙面多处有裂缝（但物业已经承诺给修理）
客户特征重点剖析-高层成交客户
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报告结构
第一部分 长白岛客群现状与发展
第二部分 远洋项目客群特征研究
第三部分 远洋项目客户需求研究
第四部分 远洋项目客群发展建议
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远洋潜在客户理性，购房意识成熟，具有明确的产品需求与居住诉求
潜在客户平均年龄36岁，未婚比例33%，本科学历达50%，硕士以上学历达%
潜在客群具有明确的产品需求及居住诉求，以3室2厅2卫，2室2厅1卫户型为主
面积需求主要集中在121-150平，90-100平
高层价格5501-6000元/平，小高层6000-7000元/平，洋房9000-10000元/平
精装修产品需求比例超过三成，精装标准在900-1000元/平
远洋潜在客户特征与产品需求
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潜在客户需求研究-建筑类型选择
您在考虑购房时，您最倾向于选择哪种建筑类型的房子？
有%的受访者倾向于选择高层产品,有%的受访者选择情景洋房产品
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潜在客户需求研究-户型与面积
您在考虑购房时，您最倾向选择什么样的户型？选择多大面积产品？
户型选择主要以3室户型为主,占%,主要是3室2厅2卫户型,2室户型主要选择2室2厅1卫,占%
面积选择主要集中在81-100平,121-200平,其中,91-100平,121-150平是面积选择主力
2室户型合计%
3室户型合计%
合计%
合计%
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潜在客户需求研究-建筑类型/户型与面积交叉分析
多层面积需求集中在121-150平、91-100平、81-90平；小高层面积集中在91-100平、121-150平
高层面积需求集中在81-100平；情景洋房面积集中在121-150平
2室户型面积需求集中在81-100平；3室2厅1卫户型面积需求集中在91-100平，其次是121-150平
3室2厅2卫户型面积集中在121-150平，其次是151-200平
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潜在客户需求研究-单价与总价
您在考虑购房时，您最倾向选择什么样的户型？选择多大面积产品？
接受的单价主要集中在5501-7000元/平之间,占%
接受的总价主要集中在51-60万之间,占%
其次的总价区间是121-150万,91-100万
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潜在客户需求研究-建筑类型/户型与单价交叉分析
多层价格接受集中在5501-6000元/平，其次是6000-7000元/平；小高层价格接受集中在6001-7000元/平
高层价格接受集中在5501-6000元/平，其次是6000-7000元/平；情景洋房价格接受集中在9001-10000元/平
2室2厅1卫户型接受的单价集中在5501-6000元/平，其次是6001-7000元/平；2室2厅2卫接受价格较为宽泛，5501-7000元/平
3室2厅1卫户型接受的单价集中在6001-7000元/平，3室2厅2卫户型接受单价在6001-7000元/平、9001-10000元/平
受访者存在对产品类的价格差异认知，产品类价差主要体现在洋房产品价格
无论在2室还是3室户型中，2卫产品价格均有较好的价格上拉空间，受访者愿意为舒适多付钱
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您在考虑购房时，您希望购买房子的装修情况是怎样的？
考虑精装房原因考虑清水房原因
调查结果显示：
潜在客户在考虑购房时，六成以上希望购买“清水房”，近四成希望购
买“装修房” 。
潜在客户考虑购买精装修房子的主要原因是“节省自己装修时间”。
而不考虑购买精装修房子的主要原因是“装修设计达不到自己的要求”。
潜在客户在考虑购房时，能接受的装修费用标准/装修预算主要是“901-
1000元/平”，比例达到%
接受的装修标准
潜在客户需求研究-精装修选择
%的受访者为了节省自己装修时间,愿意接受精装标准在901-1000元的精装产品,精装需要较强
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您在考虑购房时，您将会采用那种付款方式购房？ 那您希望支付的首付额度比例是多少？
调查结果显示：
潜在顾客在考虑购房时，主要
采用的付款方式是“贷款”；占
比近70%；其中，“商业贷款”
比例较高。
调查结果显示：
潜在顾客在考虑购房时，希望支付
的首付额度比例是“30%”。
那您打算贷款的年限是多少？
调查结果显示：
潜在顾客在考虑购房时，打算贷
款的年限主要集中在“5年”和
“20年”。
潜在客户需求研究-付款方式
选择现金一次性付款客户比例%，贷款客户比例达近七成（%)，易受宏观政策影响客群比例较大
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您在考虑购房时，您最倾向于那种供暖方式？（单选）
调查结果显示：
在考虑购房时，近八成潜在客
户最倾向于采用“地热供暖”
的供暖方式。
潜在客户需求研究-供暖方式
地热供暖已成为沈阳购房者的最愿意选择的主要供暖方式
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您在考虑购房时，您认为必不可少的物业服务项目有哪些？
调查结果显示：
潜在顾客在考虑购房时，客户认为
必不可少的物业服务依次有“24小时
保安”、“公共部分保洁服务”、
“24小时电梯”、“代收代缴各种费
用”和“定点班车”。
您在考虑购房时，根据您的实际情况，您愿意承担的物
业管理费是多少？
调查结果显示：
潜在顾客在考虑购房时，愿意承担的
物业费用是“元”，占%。
潜在客户需求研究-物业服务与物业费用
安全、卫生、方便（电梯）是受访者物业服务需求的三个主要核心诉求，接受物业费集中在元
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区
域
位
置
价
格
户
型
设
计
楼
体
外
墙
户
型
朝
向
空
间
结
构
装
修
情
况
广
告
宣
传
升
值
潜
力
交
通
周
边
环
境
生
活
配
套
发
展
商
知
名
度
销
售
服
务
0
1
2
3
4
5
潜在客户整体均值满意度分，处于比较满意水平，与成交客户满意度水平相当
各项指标中，价格满意度分值最低，均值为分，其次是生活配套，为分
销售服务、开发商知名度、区域位置三指标客户的满意度评分相对较高
请您就以上方面对远洋项目进行满意度评价？5分制，5分表示非常满意，1分表示非常不满意
潜在客户需求研究-客户满意度评价
价格指标得分虽最低,但由于其受“主观低价愿望”影响较强，所以分值仅作为自身的参照值，从得分来看，分评价为
“一般”程度，表明潜在客户对其价格承受还处在可以接受区间。
“生活配套”值得关注，目前为潜在客户心目中的重要短板，可考虑转换成新的卖点。
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个人及家庭背景资料/生活形态
沈阳本地人，是外资企业的高层管理人员（家乐福），
三口之家，儿子在读小学，
偶尔会陪家人旅游、平时喜欢和朋友聚聚
原房屋物理特征
沈河区，高层，100平，二室二厅一卫
客户类型 客户姓名 性别 年龄 学历 行业 家庭月收入 已购产品 已购面积 已购户型
预购客户 徐先生 男 37岁 本科 商超 1万以上 和平府洋房 120-150平 三室二厅二卫
购房核心驱动力
改善自住，提高生活品质，高档居住区域
购房主要关注因素
位置：位置好，出行方便
户型：设计合理，不浪费面积
园区配套：绿化少，细节配套不足
主要认知渠道
朋友介绍
购买对比楼盘吸引点及排斥点
位置好，交通便利；长白岛发展潜力大，近市区
远洋吸引点
地理位置：三好桥、工农桥直通市区
学区：南京一校，重点学区
主要满意点
位置：交通便利
外观：高档、大气
主要不满意点
园区：景观还是不够精致，广场上的摆设很一般
客户特征重点剖析-洋房预购客户
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个人及家庭背景资料/生活形态
沈阳本地人，在和平区三好街工作，家住铁西区，上班有点远，长白岛近
三好街。结婚后，一直没有小孩，以工作为主。
原房屋物理特征
铁西区，120平，三室二厅一卫。
客户类型 客户姓名 性别 年龄 学历 行业 家庭月收入 欲购产品 欲购面积 欲购户型
欲购客户 汤亚蕾 女 40岁 大专 IT 1万元以上 洋房 120-150 三室二厅二卫
购房核心驱动力
改善自住，近工作地点
购房主要关注因素
位置：位置好，近三好街，属和平区
环境：长白岛区域的环境比较好，适合居住。
主要认知渠道
广告、路过
购买对比楼盘吸引点及排斥点
排斥点：万科城都是高层，还装修好的，不合适；深航外观没有档次
吸引点：万科物业好；中海物业好。
主要满意点
位置、环境、外观
户型：户型合理，紧凑、下沉式花园很别致
主要不满意点
楼间距近，担心挡光
项目定位不单一，业主层次参差不齐
客户特征重点剖析-洋房欲购客户
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个人及家庭背景资料/生活形态
沈阳本地人，女儿已经结婚，现在就剩两口人。工作在三好街，做会计工
作，准备把现有住房给儿子结婚用，原有房子大些，再买个小一点的老
两口住，这离我工作地点近。
原房屋物理特征
和平区，
客户类型 客户姓名 性别 年龄 学历 行业 家庭月收入 欲购产品 欲购面积 欲购户型
欲购客户 栾信明 女 59岁 大专 IT/电子 8000元以上 高层 90-100 二室二厅一卫
购房核心驱动力
改善自住，近工作地点
购房主要关注因素
位置：位置好，近三好街
价位：不想贷款，价位最好适中
开发商：有实力，大品牌
主要认知渠道
网络
购买对比楼盘吸引点及排斥点
排斥点：万科城太贵，还装修好的，不合适；中海位置欠佳，也还可以
吸引点：万科物业好；中海物业好、户型好
主要满意点
开发商知名度：上市企业、大公司、看过外地的远洋项目
服务：售楼处漂亮、售楼员热情
主要不满意点
临街，较吵；
价位偏高；附近无超市
客户特征重点剖析-高层欲购客户
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个人及家庭背景资料/生活形态
沈阳本地人，想买个离父母近些的位置。
单身，小资，想拥有自己的空间。
原房屋物理特征
和平区，与父母同住
客户类型 客户姓名 性别 年龄 学历 行业 家庭月收入 欲购产品 欲购面积 欲购户型
欲购客户 刘小姐 女 29岁 大专 批发零售业 1万元以上 高层 81-90 二室二厅一卫
购房核心驱动力
自住，想拥有自己的房子
购房主要关注因素
位置：位置好，近父母家
景观：临浑河
主要认知渠道
手机短信
购买对比楼盘吸引点及排斥点
排斥点：万科城都是装修好的，不合适；中海偏远
吸引点：万科物业好；中海价位适中。
主要满意点
位置：未来的和平区中心，有发展
户型：户型合理，面积适中
主要不满意点
公摊大、一梯三户有点多、南北通透的户型少
优惠不多，活动不多
园区配套太少
客户特征重点剖析-高层欲购客户
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个人及家庭背景资料/生活形态
沈阳本地人，在和平区三好街工作，家住铁西区，上班有点远，长白岛近
三好街。结婚后，一直没有小孩，以工作为主。
原房屋物理特征
铁西区，120平，三室二厅一卫。
客户类型 客户姓名 性别 年龄 学历 行业 家庭月收入 欲购产品 欲购面积 欲购户型
欲购客户 孙先生 男 39岁 中专 化工 1万元以上 小高层 110-120 三室二厅一卫
购房核心驱动力
改善自住，提高生活品质
购房主要关注因素
位置：位置好，近三好街，属和平区
环境：长白岛区域的环境比较好，适合居住。
升值潜力：长白岛有发展，政府重视，沈阳南移
主要认知渠道
朋友介绍
购买对比楼盘吸引点及排斥点
还没看其他楼盘
主要满意点
位置：近市区，交通便利
环境：有河景、风水好
园区：干净
主要不满意点
生活配套：无商场、超市、医院
空间结构：无错层
物业：管理不严格
客户特征重点剖析-小高层欲购客户
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个人及家庭背景资料/生活形态
沈阳本地人，夫妻二人
准备与父母分开单独生活，又想离父母近些
原房屋物理特征
和平区，东北大学家属区
客户类型 客户姓名 性别 年龄 学历 行业 家庭月收入 欲购产品 欲购面积 欲购户型
欲购客户 王浩 男 30岁 硕士 制药 1万元以上 小高层 110-120 三室二厅二卫
购房核心驱动力
改善自住，提高生活品质
购房主要关注因素
位置：位置好，属和平区，学区好
环境：长白岛区域的环境比较好，适合居住。
升值潜力：长白岛今年发展很快，政府要搬来
主要认知渠道
路过、朋友介绍
购买对比楼盘吸引点及排斥点
吸引点：万科名气大、外观显高档、物业口碑好
排斥点：远洋近马路，灰尘大，噪声大
主要满意点
开发商知名度：上市公司，但不专门做地产
销售服务：态度好，细心周到
升值空间：长白岛大盘云集，配套完善后，升值空间大
主要不满意点
生活配套：无商场、超市、医院
户型：不通透，卫生间小
客户特征重点剖析-小高层欲购客户
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报告结构
第一部分 长白岛客群现状与发展
第二部分 远洋项目客群特征研究
第三部分 远洋项目客户需求研究
第四部分 远洋项目客群发展建议
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客群优化
远洋未来客群工作重点
客源维护 客群升级
客源维护：加强老客户的日常维系与情感沟通；明确奖励业主老带新销售行为；建立长期的客户沟通机制
客群升级：丰富自身产品线，顺应长白岛发展及客群变化趋势，抢占更多的高端客群资源
客群优化：增加项目引擎，提升项目品质，在提升项目档次的同时使客群得到进一步优化
远洋客群发展建议
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板块内产品同质化趋势将持续
学区引擎、景观引擎被岛居共享弱化
开发集大盘之众，不具明显品牌优势
远洋未来客户竞争影响因素
市场形势存在不稳定因素，存在潜在价格战风险
辽宁通启市场研究咨询有限公司提供 忠诚︱敬业︱实干︱创新
远洋项目增加新引擎
品牌
价格产品
景观服务
位置
跳出常规竞争对比点，增强刺激购买新引擎
除了这些我们还能比什么？
商业
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谢 谢
