太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
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个人简介
姓名:刘嘉伟
职级：业务经理二级
学历：硕士
年月白板加盟太平人寿
年获得美国南哥伦比亚大学金融工商管
理、教育心理学硕士
、年两次入围总公司高峰会
年次获得总公司“月度十杰”称号
连续三年获国际龙奖
内阁会员
金奖
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程序化经营
高端客户
四川分公司· 刘嘉伟
年月
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3 3
年度
标保
(万) 件数
件均
(元)
标保万以上保单
客户数 标保占比
成长历程(年月日白板
入司)
备注：六位万标保以上客户均为短信程序化经营开发的客户！
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程序化经营的由来
童年的故事
学习的经历
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程序化经营
收集
名单
电话
分类
邀约
沙龙
推荐
产品
短信
经营
促成
并要
求转
介绍
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高端客户名单的收集
、银行客户经理
、房产销售经理
、大学老师
、私营企业主
、其他……
初次
筛选
高端
客户
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电话分类
**先生(女士)您好！我是太平人寿的高
端客户理财规划师刘嘉伟，因您是我们
和××房产公司合作的客户，所以特邀
您参加我们的组织的一个有关投资的高
端沙龙会，不知您能否百忙中抽空参加
？！
答复：不能
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黄女士，岁，通过银行理财经理收集
到的名单
药品上市公司财务总监、公司股东，
年收入万元以上
有一定保险观念和投资意识，个性较
为强势，第二次组成家庭后育有一子
失败案例
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为何发短信
经营高端客户？
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高端客户特征：
.在工作时间段忙碌、
疲惫
.无暇或厌倦接听销售
型电话以及直接面对
陌生人的拜访
为何发短信经营高端客户？
短信经营的好处：
.平静、高效、从容传
达信息
.客户无法拒绝
.可重复使用
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发什么短信
经营高端客户？
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幽默笑话
亲子教育
激励立志
投资理财
国家政策
医疗保健
行业信息
发什么短信经营高端客户？
找
到
高
端
客
户
的
喜
好
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再烦，也别忘微笑；再急，也要注意语气；
再苦，也别忘坚持；再累，也要爱自己。
伤害你的人不是比你强大就是比你弱小。
如果他比你弱小，宽恕他；
如果他比你强大，宽恕自己。
按本色做人，按角色办事，按特色定位。
短信例举(激励立志)
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挣钱是能力，花钱是艺术。
在正常生活中有保险和没有
保险是没有区分的，在产生
风险的生活中有保险和没有
保险是有本质区分的；未来
是留给有准备的人的。
短信例举(投资理财)
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怎样发短信
经营高端客户？
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对象：收集的高端客户名单
时间：周五下午六点半
频率：两周一次
内容：上述七类信息循环发送
目的：发现高端客户喜好的内容
第一步：循环发送七类信息
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第二步：根据喜好发送信息
时机：客户对某一条短信回复后
判断：客户对该类信息感兴趣
定位：初级客户
动作：继续按第一步发送客户感兴趣
的短信，增加每周末的问候信息
目的：增进对我的认同程度
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第三步：短信邀请参加活动
时机：客户回复次以上短信
定位：准客户
动作：邀请参加高端
沙龙或品鉴会
目的：正面、直接推
荐公司产品
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徐女士，岁，通过参加亲子教育活动结识；
家族式企业的财务总监、董事长夫人，家庭年
收入万元以上；
有非常强的投资及保险意识，个性柔和，有爱
心，育有一女和一子，非常看重子女的教育与
成长，因管理财务工作及教育子女而压力较大。
成功案例
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程序化发送信息内容
人的一生中，学习成长只是一段
的时间，生活是一辈子的时间，快乐
也是一辈子的时间；与孩子们及家人
一起寻找生活中简单的幸福和快乐，
让孩子们学会珍惜身边的人，快乐成
长，幸福生活。祝徐姐和孩子们康乐、
顺意！嘉伟。
客户第一次回复内容：
谢谢
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程序化发送信息内容
某人养了一只狗，很厌烦它了，
想丢掉；然而，狗知道回家的路，数
次丢弃后都能找回家。有一天，他又
转了很多弯路后丢弃了狗。深夜了，
他打电话给家人问道：狗回家了吗？
回答：是的，已经回家了！他很生气，
大声的说：让它接电话，我迷路了！
祝徐姐和孩子们笑口常开，顺心
如意！嘉伟
客户第二次回复内容：
谢谢你的笑话，有意思！
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与孩子一起学习、一起玩耍、一
起旅行、一起分享、一起担当……，
建立更多的友情和信任，是孩子人生
旅途中获得自信的关键，也是我们更
应该专注的事。徐姐，给您出道脑筋
急转弯的题，希望您与孩子们一起分
享并获得快乐：您知道如何将四根小
棍儿组成“电视机”吗？
后续发送的信息内容：
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电视机？
四根小棍儿如何组成“电视机”？
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电视机
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客户第三次回复内容：
谢谢嘉伟的建议和脑筋
急转弯，很有意思，孩子们
很感兴趣，我们很快乐！谢
谢！徐姐及孩子们
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随后，邀请徐女
士及孩子参加公司组
织的亲子教育高端沙
龙及品鉴会，顺利签
下个人第一张大保单：
年缴保费万的福寿连
连
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徐姐
万
韩姐
万
韩姐
万
曾姐
万
收获之一
任姐
万
任姐
万
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收获之二
步 骤 收 获
回复短信比例 ％
平均回复短信时间 到周后
见面或邀请参加沙龙比例
％
(％见面％参加沙
龙)
两个月内成交比例 ％
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程序化经营是一种易于掌握、突破
高端的有效方法
程序化经营可以在不干扰对方的情
况下，专业、高效地进入高端客户
的世界
我能做到，你也能
总 结
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2010年——
让我们走进高端，
成为超级业务员！
谢谢大家！
