蜘蛛定理
蜘蛛的生态习性是:首先,判断昆虫经常出没通行的地方,然后,
选择有利的位置,编织一张大且牢固的蛛网。一切准备就绪,就耐心
等昆虫入网。
销售经理拓展市场最基础的工作,是在恰当的地方,以恰当的方
式,建立起有效的销售渠道。因为销售渠道是联系制造商与消费的桥
梁,在市场竞争中,谁控制了有效的销售渠道,谁就控制了市场。
目前的中国市场,几乎每个行业的众多企业都已经形成了一定的
位次序列。处于后位的企业必须清楚地认识到,在全国市场上不是前
几位于于领导型企业的对手,在各大中城市市场中也难比肩,但是,
完全可以在更具体、更有效的售点尢其是主要零售商店中超过他们。
为此,必须特别加强大中城市的中心商场的柜台促销。
以青岛海信电器为例,其具体措施是:首先,采取多种方式,强化与
市场家电经理的个人关系,进行全面的感情投资;其次,区分情况,
增加促销员。服务包括售前、售中、售后三个环节,如果说售前、售
后连成一座桥,那么,售中服务就是支撑这座桥的桥墩。海信电器在
售后服务方面做得很好,在售前方面即广告宣传方面因受费用限制,
难以有大的的举措。但即使有更大的投入,如果缺乏售中即强有力的
售点销售诱导这个“桥墩”作为支点,也难以发挥出更大的有效的作用