娃哈哈集团的渠道现状
如果你现在，同时派人去东北的长白山天池，西北的阿尔泰山麓，东南的海南丛林，险难的青藏高原，你随便走进一家鸡毛小杂店，然后把所有的商品目录抄下来。你会发现，重复出现的品牌不会超过三个。而恰巧娃哈哈就可能是其中一个。
独创的渠道结构：联销体
联销体由四部分构成：
1.保证金：实施保证金及保证金贴息奖励的营销政策
2.指标：对经销商销货定指标，年终返利，完不成的淘汰
3.利润：理顺渠道的价差体系，逐级保障利润空间
4.分区：着手实施区域销售责任制。公司根据经销商的能力和与客户的关系，对所有经销商进行区域合理布局，严格划分责任销售区域，以杜绝串货现象。同时避免了因经销商销售区域交叉导致的内耗式竞争。
联销体的特点
联销体营销渠道的最显著的特点是建立在“信用契约”的基础上，使得娃哈哈与经销商达成默契，建立起了商业的信任。
主要特点：
一.形成了具有个体、民营、国营经销公司等多元成分，以一级批发商为主，二级批发商为辅的多元营销网络，更好地覆盖了市场。
二.推行保证金制度，公司支付高于银行存款的利息，使公司避免了欠款、三角债等纠纷，保证资金的回流。
三.采取一系列激励机制，包括年终返利，不定期奖励等。
四.公司的各地销售人员协助各地批发商的营销工作，并向总部反馈当地市场情况。
渠道现存的问题
1.过于依赖宗庆后的领导力
就目前，虽然“联销体”制度已基本完善，但已过六旬的宗庆后对其运作效率仍亲力亲为。若领导换届出现问题，那么娃哈哈能否继续走下去是一个未知数。
2.终端控制能力的薄弱
娃哈哈一直坚持以经销商为中心，把经销商的利益放在第一位，主要采取“推”的营销战略，且主要精力放在打开通路上，从而通过在通路上的力量把产品铺到终端上去，但是缺乏对零售商的直接控制力，不利于竞争，会丧失部分市场份额，影响消费者的品牌忠诚度。
3.缺乏良好的物流管理平台
在联销体分销体系中，所有经销商的货款都打到娃哈哈集团财务部，而订单由总部销售公司统一分配给各分厂生产，并由分厂负责运输。但是娃哈哈并没有一个统一的物流平台，其总部的运输公司只负责杭州生产的产品的运输，而各地的分厂则和当地的第三方物流公司合作。由此产生的诸如“拼车”和“调运”问题，给整个渠道网络的良性发展带来不利影响。
4.同类产品营销渠道慢慢接近，与世界著名企业品牌差距拉大
可口可乐、百事可乐等巨头企业慢慢渗透进娃哈哈拥有的“农村”市场。同时，统一、康师傅等国内企业也在完善自己的渠道，竞争越趋激烈。
谢谢
制作者：营销1班 施丽丽
