市场开发
标准客户开发步骤表..............................................................................................2
开发对象判定表......................................................................................................3
信用度掌握表..........................................................................................................3
客户使用卡（一）..................................................................................................4
客户使用卡(二) .......................................................................................................6
深入市场可能性判定表..........................................................................................7
强化客衣关系计划表..............................................................................................8
一周行动计划表......................................................................................................9
相关要素取表........................................................................................................10
相关分析表（一）................................................................................................11
相关分析表（二）................................................................................................12
市场区域分析表....................................................................................................13
销售额提高率表....................................................................................................14
销售负责范围表....................................................................................................15
重要客房对策一览表............................................................................................16
固定客户交易对策表............................................................................................17
非重要客户转为重要客户的评核表....................................................................18
问题客户检核表....................................................................................................19
区域性密切配合表................................................................................................20
销售目标估算表....................................................................................................21
竞争同业动向一览表............................................................................................22
销售计划表............................................................................................................23
营业方针设定表....................................................................................................24
营销动态分析表....................................................................................................25
客户信用调查表....................................................................................................26
顾客信用状况查核表一览表................................................................................27
危险企业的判断查核表........................................................................................28
标准客户开发步骤表
编号
1 2 3 4 5 6
步
骤
顾客 名称
自
我
介
绍
打
听
资
讯
提
示
来
意
当
场
演
示
预
估
达
成
率
预
约
开发对象判定表
公 司 名 称
住 址
注 意 事 项
1 成 长 率 A B C D E
2 信 用 度 A B C
3 总 利 润 率 A B C
4 综 合 判 定 点
5 顺 序 评 核 位
判定者
信用度掌握表
公司名称
评 价 要 素 评 价 基 准 评 分 基 准 特 别 事 项
经营者的事业心
① 积 极 的
① 普 通
① 消 极 的
10
5
2
经营者的策划能力
①策划能力极佳
① 普 通
① 疑 问
10
5
2
经营者的事业
专 职 程 度
① 高 等
① 普 通
① 低 等
10
5
2
客户使用卡（一）
年 月 日制
名称 负责人 年 月
住址 电话
行业 资本额 万元 结算月 年 回 月
设立 年 月 创业 年 月 从业人员 名
年
商
往来
银行
银行 分行
公
司
概
要
月 万元
资产状况(客户) 付款条件 交易注意事项
公司 老板 截止日 每月 日 休假日 日
借 所 所 付款日 每月 日
有 有 洽谈日期 日
土地坪 现金 ％汇入 收款
期票 ％汇入 收款 帐单、送货日期 日
建筑物
坪数
票据支
付期限
日 评估步骤 有(％)无
传票、送货
单、帐单 有·无
开票
日期
支付日
其他(
内
容
构
成
构造
付款
银行
备注
主要商品项目 IS IS IS IS
其他
本
公
司
与
竞
争
公
司
的
交
货
比
较
合计
行业 系列 组合
上层团体
有·无
％ 公司 项目 ％ 公司 项目 ％主
要
营
业
项
目
主
要
销
售
地
点
自 年 月至 年 月 前 姓名
自 年 月至 年 月 现 姓名
负
责
销
售
自 年 月至 年 月
客户使用卡(二)
NO_____________
顾客号码
社 名
代表者 负责人
姓 名
生年月日
出生地
毕业学校
进入公司简历
公司简历
现住址
家庭成员
家庭状况
兴 趣
专 长
取得资格
其 他
深入市场可能性判定表
问题点 难易度
业务员 A
业务员 B
负责人员
其他相关人员
可能性的判定
对
策
备 注
强化客户关系计划表
顾客名称
顾客
推动的
影响力
和竞争同
业间的关系
和竞争同
业间的关系
本公司
负责人员
强化对策 时间表 检查对策
总经理 小
无特别
关 系
保龄球
同好
总经理
决定每月
拜记及电
话次数
本月开始
副经理 大
无特别
关系
经 理
决定一年的
交易金额
和付款条件
到下个
月底
科长
姓名
大 同 学
无特别
关系
营业代表 接 洽
每月大约
一次
本月开始
负责人员
姓名
中 朋 友
无特别
关系
技术部
技术情报
提供
每日一次
本月一次
其 他
姓名
中 回扣传闻 高尔夫球友 质量
管理科
新制品
讲习会
下个月到
年底为止
备注
一周行动计划表
月度 第 周 负责人员
项 目
情 报 推 进 促 进 决 定 援 助 营 业
内容
顾
客
名
称
同
业
消
息
销
售
动
向
地
区
消
息
成
功
案
例
销
售
调
查
制
定
销
售
计
划
调
查
库
存
量
新
产
品
介
绍
QC
促
进
成
立
商
圈
促
销
活
动
DM
提
供
干
部
同
行
企
求
划
提
出
提
供
样
品
资
料
提
供
陈
列
广
告
援
助
抱
怨
处
理
同
行
访
句
接
受
订
单
回
收
指
导
出
货
下周行
动计划
的预备
相关要素取表
地区 销售实绩 商店数 公用电话数 人口
A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
K
L
合计
相关分析表（一）
地区 a 销售额 b 商店数 a 的平方根 b 的平方根 销售额×商店数
A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
K
L
合计
记号 P Q R S T
相关分析表（二）
地区 销售顺位 U 商店数顺位 V W＝U—V W
A 7 11 —4 16
B
C
D
E
F
O
H
1
J
K
L
３８
６×
ｒ=１―＿＿＿＿＿＿＿ 合计
ｎ（ｎ2－１）
６×３８
ｒ＝１―------------------
=０．８７
市场区域分析表
市 场 指 标
地
区
人
口
占
有
数
车
台
数
平
均
客
户
构
成
比
率
偏
差
率
销
售
构
成
比
率
偏
差
率
A
B
C
100 100 100 100 100 100
销售额提高率表
顾客
密码
销售额 提高率 顺位 上下
本 期 前 期 前二期 判定
1
2
3
4
O
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
销售负责范围表
(非固定客户) (重要客户)
(问题客户 (固定客户
小 大
销 售 额 所 占 比 率
重要客房对策一览表
公司
名称
销售
顺位 问 题 点 对 策
扩大重要客户人
数的基本方针
固定客户交易对策表
公司
名称
移动方向 问 题 点 对 策
非重要客户转为重要客户的评核表
公 司
名 称 移动的大小 问 题 点 对 策
问题客户检核表
公司
名称
销售负责范围及所在
位置
移动方向 问 题 点 对 策
区域性密切配合表
月 1 2 3 4 5 6
日
区
域
活
动
情
报
管
理
其
他
月 7 8 9 10 11 12
日
区
域
活
动
情
报
管
理
其
他
销售目标估算表
步骤 项 目 金 额·数 值
① 直 接 人 事 费 用
① 未 来 预 计 增 加 的 估 算 额
① 直 接 人 工 总 费 用
① 间 接 人 事 费 用
① 人 事 费 用 总 额
① 劳 动 目 标 分 配 率
① 实 际 总 利 润 额
① 目 标 销 售 额
竞争同业动向一览表
竞争同业
名 称 主要商品 新商品
重点顾客
名
新开发动向
投入营业
比 例 促 销 其 他
销售计划表
客户名称 目·实·差 商品别目标 活动计划 促销计划 制造通路 其 他 检 讨
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
营业方针设定表
现 状 问题检查 对应政策
主
要
商
品
新
商
品
目
标
新
客
户
营
业
能
力
促
销
活
动
其
他
营销动态分析表
年
月
日
动态资料 业务 主管 年
月
日
动态资料 业务 主管
年 度
上 半
年
下 半
年
合 计
业
绩
统
计
‰
名次
阅 览
签名
日期
动
态
资
料
包
括
:
公
司
名
称
组
织、
型
态
变
更、
各
厂
牌
关
系
变
化、
资
金
周
转
来
源、
财
务
能
力
重
估
等
客户信用调查表
Ｎｏ．
公 司
行 号
地址 电话
负责人 住所 电话
创业日期 年 月 日 营业项目 经营方式 独资()合伙()公司()
开始交易日期 年 月 日 营业区域 经营地点 市场()住宅()郊外()
性格 温柔()开朗()古怪()自大() 气质 稳重()寡言()急躁()饶舌()
兴趣 名誉职
负 学历 大学()高中()初中()小学() 出身地
责 经历 说话要领 能说()口拙()普通()
人 思想 稳傻派()保守派()革新急进派() 嗜好 酒：饮()不饮()香烟：抽()不抽()
长处 特长
短处 技术 热练()不很熟练()不借()
银行往来 银行、帐号 号 银行信用 很好( )好( )普通( )差( )很
差( )
会 帐簿组织 完备( )不完备( ) 同业者评为 很好( )好( )普通( )差( )很
差( )
计
方
经营组织
股份公司( )个人经营( )
有限公司( )合资公司( )
近邻评价 很好( )好( )普通( )差( )很
差( )
面
资本额
元
付款态度 爽快( )普通( )尚可( )迟延( )
为难( )嗜欠尾款( )
营业执照
登记号码
备 注
顾客信用状况查核表一览表
（如出现许多下述状况，判断危险严重时，应即刻提出报告！）
审核项目
情况
明显
状况
轻微
无此
迹象
销售成长现象戛然而止
虽然做了大规模的投资，但新的事业却不见起色
虽然库存吓人，但却一直毫无消化的动静
虽然并无确实的市场展望，然而却任由生产部门维持过剩的产量
实际业绩与经营计划的目标相去甚远
尽管订单数量和销售量与计划的目标有着巨大的差异，却仍一个劲儿地增添生
产设备
创业以来的主力热门商品的销售成长率巳然谱下休止符，然而却仍未能发展出
可资取代的第二种主力商品
全
盘
经
营
方
面
由于大规模进货厂商的订单已然开始大幅锐减，或是改采内制方式，使得外发
作业宣告中止
讲话的口气比以前更为狂妄，嘴里老是挂着远大的计划
有时也听得见软弱的言词，甚或几近牢骚满腹的话
让人察觉隐然有一种强颜欢笑的表情
对于部属的疑心突然增强，恶言恶语地讲电话以及在董事长室咆哮发怒时情况
变的经常可见
明显地呈现焦躁不安的状态，无不心平气和地讲话
经
营
者
的
行
举
止
方
面
比以前更常外出，部属们都不知道他的下落
危险企业的判断查核表
是 不清楚 否
1.银行依赖性甚高，利息负担很重?
2．自有资金过少，负债比率过高?
3．惨淡经营，长期没有利润?
4．设备投资过于庞大?
5．开始着手投资新的设备?
6．开始进行多角落化的经营?
7．库存过多，资金负担增大?
8．收少开销多，资金负担增大?
9．企业的经营年资短浅，变动要素多?
10．经常出现回收不易的呆帐?
11．经常出现以支票四处调现，弄得焦头烂额的景象?
有
关
财
务
的
事
项
12．呈现经营赤字不断增高的现象?
审核项目
情况
明显
状况
轻微
无此
迹象
比以前显得为死气沉沉
员工们对上级部门产生不信任及不满的感觉
有能力的员工辞职他去的情况变得非常频繁
无法了解的人事异动及调职事情变得显眼起来
女员工或打工人员的替换情况变得频繁起来
干部会议经以前更为频繁
主管经常不在座位上，有事想联络都难以联系得上
办
公
室
里
的
气
氛
整个办公室失去了宁静，员工们看来一副没有心上班的模样
发生要求支票持票人宽延支票的期限或拜托持票人不要轧票的情事。或者是旷
到这样的传闻。
以前是现金交易的，如今却突然改为票据往来
开始向高利贷业者调钱周转
似乎已开出空头票据流通于市面
开始处置库存的货品
展开脱售不动产的行动
大量地解雇打工的约雇的人员
闹出薪水迟发阶情况
倒
闭
的
征
兆
出现经营者频频换手的情况
查核项目 是 不清楚 否
1．长期采取家族经营的确良形态，以致组织趋向老化?
2．员工数量过于庞大，呈现冗员充斥的现象?
3．虽然已是经营数年，然而，者是无法开展出第二家关系企业?
4．企业的经营缺乏运用战略的特色?
5．销售技术太差，销售渠道的基盘也太弱?
6．业界的竞争趋向白热化，便利利润比率大为降低?
7．由于新的大企业投入，使得往后的经营陷入苦战?
8．由于都市结构的变迁，使得本企业地点的战略性锐减?
9．这个行业已步入夕阳企业之途?
10．由于类似替代产品增加，使市场呈现饱和化?
11．虽然经营时尚浅，但却将多于兵，人事呈叠床架屋的形态?
有
关
组
织
环
境
的
事
项
2．景气的好坏呈急剧变化情况?
1．事业扩展欲过强，无视企业经营的均衡原则?
2．做事缺乏计划性，过于孤注一掷?
3．动辄有点转业，缺乏永绩经营的坚定信念?
4．缺乏长远的眼光，过去也没有经营成功的资历?
5．缺乏会计常识，了无数字观念，完全无视财务经营的原则?
6．对于公司的业绩及经营本行的冲劲不够?
7．缺乏对向品战略吵区战略的研究心?
8．在穿着阶公室装波及汽车上作了过于庞大的花费?
经
营
者
在
公
事
上
下
的 9．是否任众挪用公款在与公司业务无关的事务上?
0．对于本行的确良专业知识不够／表
现 11．是否曾经倒闭或倒债过?
查核项目 是 不清楚 否
1．为人过于霸道，公私不分?
Z．对部属采取差别待遇?
3．不信任部属，猜疑心很强?
4．不指导培育部属，许多事都捞着自己做?
5．每天很吮才到公司，对工作的努力程度不够?
6．为了荣誉头衔的事务或个人的确良嗜好活动而经常外出，因而荒废工作?
7．交际费非常可观，挥霍无度?
8．缺乏虚怀若谷的心成，执意不肯学习别家公司的优点?
9．是否以疾病为由而经常向公司告假?
经
营
者
的
为
人
处
世
方
面
10．个性优柔寡断，领导能力不 DL?
1．是否票据到期，对方却来电请求延期呢?
2．是否草率、毫不计较地以高价进货呢?
3．进入纲时的验收是否相当随使?
4．是否以票据向人抵押告贷?
5．对其他 J．．．商的票据信用如何呢?
6．最近是否有变卖资产的情事?
7．是否与主要往来银行建立良好的人际关系?
8．会计人员是否加班办呈?
9．公司的重要干部间是否存在着对立的现象?
10．老板是否经常到现场巡视?
倒
闭
的
征
兆
方
面
11．公司里的人才是否不断离职他去?
12．公司的员工是否工作情绪低落?
