经典话术：让电话线吊起客户的
胃口
黄昕妮
电话约访顾名思义就是通过电话沟通实现与
准保户见面的目的。保险产品功能的载体是
保险单，保险单是法律合同。签署法律合同
是一件严肃而严谨的事情，关系到合同双方
的权利与义务。签署合同必须现场进行，谈
论合同事宜也通常应当当面进行。
因此，保险产品通过电话直接销售，成功率
通常比较低。我们打电话的目的是争取到与
准保户面谈的机会。
当然，在电话里如果我们能够亮明身份，谈
到保险，依然能够得到对方的邀请是最好的，
这样我们等于还没有与对方见面就把“水”
烧到了一定温度，见面以后只要再加一把“
柴禾”，就比较容易把这锅“水”烧开。下
面是两个电话约访的小案例，仅供参考。
案例一：
哇，每年都
有钱赚！
营销员：王总您好！我是保险公司的小
张，现在打电话不知方便否？我们在上周聚
网组织的沙龙上见过面，我是按照您给我的
名片上的电话和您联系的。
王总：我想起来了。
营销员：王总，上次沙龙上我认识了包
括您在内的很多朋友。我觉得大家都很真诚。
我知道很多朋友上班都是坐班制，有时还经
常加班，很少有时间聚会。我是做保险的，
工作时间有弹性，拜访也是工作之一，所以
从上周开始，我挨个走访上次沙龙上认识的
新朋友，每个人见到我都非常高兴，我还给
他们带去了一些保险方面的资讯。
王总：是吗？你真是有心人。
营销员：我是想“干什么吆喝什么”，
我是做保险的，只能帮助朋友解决一些保险
保障和投资方面的问题。当然，需要不需要
我帮忙，决定权在对方，我只是尽朋友的心
意而已。您看，现在该轮到我拜访您了，是
明天上午还是下午好一点呢？也就15分钟，
因为下家还等着我呢。
王总：明天一上班你来吧。我10点可能
要开会。
营销员：好。我顺便给您带点保险资讯，
或许对您有帮助，您不会介意吧？
王总：没关系。带来吧。
案例二：
营销员：陈斌你好！我是老同学张军。
我最近换了个工作，到保险公司做保险销售。
陈斌：什么？你到保险公司销售保险啦
？
营销员：怎么？你特别奇怪是吗？你怕
我向你销售保险？
陈斌：这倒不是。是我担心你的口才，
谁不知道你笨嘴拙舌的。
营销员：问题就在这，既然选择了，你
总不能让老同学丢人现眼吧。
