上海金丝猴食品有限公司南方分公司
业务主管培训课程
主讲人：金川
上海金丝猴食品有限公司
如何获得客户订单
课程目的：
每个成功的业务主管都有过在客户手
上获得订单的成功经验,也必然有过未能
获得订单的失败教训。
本课程的目的,就是将曾经成功过的
与失败过的经验进行认真的分析与总结。
并得出一定的方法加以灵活运用。
使每个人都修练成为一名订单高手
以全新的状态和全新的销售理念实现你
的宏愿
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如何获得客户订单
• 第一节：订单高手应具备的心态
• 第二节：认识你的客户
• 第三节：如何建立客户信任
• 第四节：好何成交
• 第五节：如何处理反对意见
• 第六节：管理客户、拿到更多的订单
1/11/2023 3上海金丝猴食品有限公司
如何获得客户订单
第一节：订单高手应具备的心态
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培训之前，先欣赏一幅漫画
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心态控制你的命运
当你享受蜜月的时候，总觉得时间飞逝；
当你忍受痛苦的时候，总觉得时间停滞。
时间还是那么长，没有丝毫的变异，变化
了的是什么？
1/11/2023 6上海金丝猴食品有限公司
如何获得客户订单
积极的心态 自信的心态
行动的心态 主动的心态
空杯的心态 双赢的心态
给予的心态 学习的心态
老板的心态 包容的心态
业务主管应具备的十个心态
要想从客户手上获得订单，
首先要修练自已的心态
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给予的心态
要索取，首先学会给予。没有
给予，你就不可能索取。我们要给
予我们的同事以关怀；我们要给予
我们的经销商以服务；我们要给予
消费者满足需求的产品。给予，给
予，还是给予。唯有给予是永恒的，
因为给予不会受到别人的拒绝，反
而会得到别人的感激黄金法则：“已所不欲，勿施与人”
白金法则：“人所欲，施与人”
1/11/2023 10上海金丝猴食品有限公司
心态控制你的命运
• 我不能左右天气，但我可以改变心情
• 我不能改变容貌，但我可以展现笑容
• 我不能控制他人，但我可以掌握自己
• 我不能预知明天，但我可以利用今天
• 我不能样样胜利，但我可以事事尽力
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如何获得客户订单
Ⅰ：拜访前恐惧症（不敢拜访）
——调整方法
三种心态及调整方法
开心金库法——
将原来的成功的、快乐的事情在脑海里过一遍
，让自已开心起来
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如何获得客户订单
Ⅱ：客户接纳我们的理由（害怕客户说不）
——调整方法
三种心态及调整方法
预演未来法——
将未来与客户的沟通过程，在按部就班地做
一个预演，假设能取得较好的成果
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如何获得客户订单
Ⅲ：调整心态（不相信自己能成功）
——调整方法
三种心态及调整方法
生理带动心理法——
(冥想放松法)握拳、深呼吸、
给自己成功心理暗示
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销售成功的80%
取决于心态，
20%则是性格
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如何获得客户订单
第二节：认识你的客户
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如何获得客户订单
我们需要什么样的客户
1、实力：客户的人力、运力、资金、知名度；
2、行销意识：客户对做终端市场的意识是否强烈，
经营理念是否先进；
3、市场能力：客户是否有足够的网络，他现在代理
的品牌做的怎么样；
4、管理能力：经销商自身经营管理状态如何;
5、口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）
对客户的评价；
6、合作意愿：客户对本公司的产品、品牌有强烈的
认同，对市场前景有充分信心
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• 弥补自己目前经营产品结构的不足
• 提升形象、品牌推广
• 扩大网络、提升管理
• 厂方更多的人力投入
• 更多的推广费、广告、促销支持
• 更好的服务
• 更好的产品质量
客户需要什么样的合作厂家
1/11/2023 18上海金丝猴食品有限公司
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经销商最常说的两句话
二:我没赚到
一:我没钱
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经销商从来不会说的一句话
我做生意的目的不是为了赚钱
做生意不赚钱就是犯罪
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如何获得客户订单
我们要向经销商必须灌输的几句话
一:产品有升值空间,经销商才有操作空间
二:没有厂家的支持,经销商难以做起来;做不起
来,厂家更不支持
三:厂家最感兴趣的经销商不是大经销商,而是最
有潜力的经销商
四:做优秀企业的产品,就能够成为优秀的经销商
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三种合作
销售模式
产品合作
交易型销售
战略合作
企业型销售
关系合作
顾问型销售
我
们
需
要
什
么
样
的
合
作
模
式
现阶段顾问式营销
未来企业型合作
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营销
一定要以客户为中心，以需求为导向
在客户面前一定要尊重客户，认同客户，
挖掘客户的内在关切，从而不断地去引导
他，让他自己得出结论
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第三节：如何建立客户信任
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如何获得客户订单
客户信任
客户信任在销售中的
重要性
结
束
10%产品
20%
需求
30%
信任（40%）
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如何获得客户订单
一：重要的第一印象：
充足的准备，让客户对你“一见钟情”
二：优秀的开场白：
消除彼此紧张情绪，解除对方戒备心理，
建立信任关系的热身活动
三：优雅的赞美：
赞美的最高原则：先处理心情，再处理
事情
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如何获得客户订单
四：适度的表情配合(问、听、记）
好的提问成就订单、学会倾听、让客户多说，认真记录
当订单高手如约来到客户办公室，开场：“张总，您好
！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢
啊！（感谢客户)张总的办公室装修得这么简洁却很有品位，
可以想象您应该是一个做事很干练的人！（赞美）这是我
的卡片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）
张总以前接触过我们公司吗？（停顿）我们公司不仅是国
内优秀的糖果生产企业，我们更关注客户的成长空间和市
场把控能力的提升。所以，今天来与您简单交流一下，看
有没有我们公司能协助得上的。（介绍此次来的目的，突
出客户的利益）贵公司目前的产品代理情况如何？（问题
结束，让客户开口，并随时进行记录）
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如何获得客户订单
销售，就是满足客户的需求
把产品的利益与客户的需求
结合起来
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如何获得客户订单
第四节：如何成交
（获得订单２4法）
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准
客
户
促
成
客
户
交
易
的
方
法
(九
法
)
样板市场效应
固定句式成交法
以退为进法
类似情况成交法 欲擒故纵法
适度退让法
富兰克林成交法
持续确认法
假设成交法
准客户成交方法
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如何获得客户订单
假设成交法
成交时机成熟时,不必问客户是否可考虑合作，而是在假设他
合作的前提下，延伸下一个话题
客户：“你们公司的品牌我很认同，市场理念也不错。”订
单高手：“这是我们这次拟定的订单，您只要今天能够签字，
我们将保证优先发货”
适度退让法
把公司已有政策变成对客户的谈判妥协
“张总，公司要求必须要整车发货，我想您 初次进货可能也
不愿进这么多，这样吧，我跟公司申请一下看能不能减少首
批发货件数。”
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持续确认法
一连串的提问，让客户都给以肯定的答复，最
终确认成交
“您认同我们的品牌，是吗？
“对我们的市场操作理念及对本市场的投入方
案也比较认可，是吗？“
“我再介绍一下我们公司的货款方式，今天您
就可以成为我们的特约经销商了”
如何获得客户订单
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富兰克林成交法
美国的一位白手起家的百万富翁本-富兰
克林所分析问题的一个方法
在纸上中间画一条竖线，然后请客户把
他们愿意合作的的原因写在右边，再把不愿合作
的原因写在左边，订单高手就要根据客户列出的
这些乐于合作的项目和不乐于合作的项目有针对
性地开展销售活动，最终达到说服客户做出成交
决定的目的
如何获得客户订单
愿意不愿意
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欲擒故纵法
偶尔说句“不”让客户产生贪婪或害怕失去的
心理
客户：“现在竞品比较利害，这个市场可能不
好操作订单高手：“公司今年的市场支持力度很大，
我们不会选择对市场没有把握的客户”
类似情况成交法
“隔壁县的王总你也了解吧，之前也是像您这样考
虑的，与我们合作后现在实力和资金都上了一个档
次。”
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以退为进法
有些准客户天生优柔寡断，他虽然对我们的产品有
兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。
“张总，如果您还不能确定的话，我们就告辞了，还
有几个客户跟我们约好了”
这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
样板市场效应
“公司一直很看重这块市场，所以才要找像您一样
非常适合的代理商，而且我们会把这个市场做为公
司的样板市场来操作，您可以了解一下我们在其它
地区的样板市场的操作情况”
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如何获得客户订单
固定句式成交法
每个订单高手都有几句固定句式的话语作为
杀手锏，要善于总结经验
“如果您拥有金丝猴品牌的代理权，可以丰
富您所代理的品牌类型。”
“如果您拥有金丝猴品牌的代理权，可以增
加新的利润空间。”
“如果您拥有金丝猴品牌的代理权，可以拿
握更多的卖场话语权。”
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如何获得客户订单
历史对比法
合同压力法
屯货法
客户参与成交法
从众成交法
适度贬低客户成交法
渠道需求法
试用成交法 激将法
机会难得成交法
以点带面法
ABC法
库存分析法
适度赞美法
销售计划详述法
现客户成交方法
现
客
户
促
成
客
户
交
易
的
方
法
(十
五
法
)：
1/11/2023 37上海金丝猴食品有限公司
如何获得客户订单
客户参与成交法
“张总，让我们一起分析一下下月本产的市场销售状
况”
与客户一起探讨下个月的运营方案及出货情况
“张总，我们刚才已经沟通好了下个月的工作计划，
下月您的发货订单已经帮您做好了，请您签字确认。
”
ABC法（直接成交法）
A“张总，根据您目前的存货周转率，目前的库存状
况应是未来两个月的出货数”
B“如果没有意见，下个月的出货计划也应该没有意
见吧？”
C“结合您目前的库存状况，这是下个月的订单，请
您确认” 上海金丝猴食品有限公司
如何获得客户订单
以点带面法
统计当地一两个小店的本品销量，然后跟经销商分析
“你看，现在你对门那个小商店，那么小的商店去年
一个月能卖2件货（不信你自己去问），今年您成为
总经销，你自己心里清楚，这个城市像这样的店不下
五千个，五千个店一个月走量是多少，你算算就知道。
”
机会难得成交法
“这个月公司会在卖场开展一系列活动，如果您今天
就把订单下了，我们还可以赶得上将活动方案报上去。
”上海金丝猴食品有限公司
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激将法
“张总：你的理由很多，我想你可能根本就不想下
这次的订单？如果不是这样，那请你在合同上签名
吧”
试用成交法
“张总，你是第一次进这个新产品，先别急着进太
多，我建议你第一次上200件货试一下，然后我这边
马上跟进帮你一起铺货（具体铺货促销计划），如
果一试产品能卖，你花了几千元就“试”出了一个
好销的产品。一试不能卖，凭您的店面位置、网络
实力在加上我的促销协助，这点儿货您也肯定压不
住。”
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如何获得客户订单
渠道需求法
利用客户的下游网络来促使客户订货
“我去了你们这最大的超市，采购部的王总，
对我们新产品和操作方案很感兴趣。要我们马
上就下订单。”
适度贬低客户成交法
一定要注意说这番话的气氛
“隔壁县人口数可比您这少多了，但是经销商
王总比您理念就要强多了，他现在的果冻出货
量每个月都在3000箱以上。”
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销售计划详述法
“张总，您九月一号前先进300箱水果糖，我计划
3号左右先帮你在市内三个卖场做一次特价并配合
一档快讯，预计销量50箱左右。另外再针对乡镇
卖场做一次“给主货架，送棒糖”的活动，跟竞
品抢夺陈列位，活动方案我也写好了，给您看一
下”，预计可以出100件货。另外您再出几个人。
咱们在几个主干道扫街铺市，估计第一轮要两天
时间，出货应该在100件左右。现在您库存存也就
50件左右，再进300件，到六月十号为止，您的库
存就只剩下100多件了……。”
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如何获得客户订单
从众成交法
“张总，我们的果冻产品已经覆盖了全省所有的
地市，在沃尔玛、家乐福的产品销量一直排在前
三位，您还在考虑什么呢？”
适度赞美法
把与客户的订单行为赋予美好的解释。赞扬客户
“张总，咱们这一次的九月行销和订货方案好多
同事都说做得好，要向我们请教！”
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库存分析法
“张总：根据安全库存规律，现在的库存数即是您
未来两个月的实际出库数，按此规律计算，您目前
还需要追加订单才能满足下一步市场销售需要。”
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如何获得客户订单
屯货法
利用产品将要提价之前的一段过渡时间促
使客户大量提前屯货
利用新品上市或老品下线之时公司政策备
货
利用公司特殊时期销售政策屯货
利用客户特殊时期资金或市场要求屯货
（主要目的挤占客户资金及仓库）
屯货原则：备货不压货
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如何获得客户订单
历史对比法
利用去年的同期历史数据及今年的增长要求向客户
提出订单
张总：”这是去年第三季度你的各个品项的发货情况，
根据今年30%的增长进度，我们已经帮你计算好了本
季度的各个品项订货数。请你看一下，如无异议就照
此执行
合同压力法
利用客户与我方所签订合同及其返利
要求。
张总：“今年你的合同任务已经完成
了70%，现在只差30万就可以拿到公司
返利了
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如何获得客户订单
促成交易的方法有很多，各种方法对准客
户或现有客户都可适用，要不断总结，综
合运用。
真正的订单高手在谈判过程中能做到“移
行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说
出来，把自己想说的话从对方嘴里讲出来。
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如何获得客户订单
第五节：如何处理反对意见
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如何获得客户订单
一：产生反对意见的原因
客户方面：
Ⅰ：可能由于资金或其它方面的原因确
实没有办法完成订单
Ⅱ：习惯性拒绝：客户本能的反应，并
未有考虑自身真实的需要
Ⅲ：满足目前现状，不愿改变经营类型
Ⅳ：认为本产品并不能给其带来经营及
利润上的利益
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如何获得客户订单
自身方面：
Ⅰ：销售人员没有获得客户的好感
Ⅱ：没有真正拿握客户的需求，
Ⅲ：销售人员拿握了话语主导权，处处
说赢客户，引起了客户的不满；
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如何获得客户订单
产品质量
库存压力
价格政策
运作方案
货款交易 季节因素
竞品压力
团队服务
80%的反对意见主要来自于
八种类别
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二：处理反对意见的技巧
第一步是倾听客户提出的反对意见
看到底是真正的问题还是想象中的问题，如果是个真正的
问题，就应该马上着手处理。如果只是一个假象的问题，也
仍然要予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品介
绍时找一个合适的地方予以处理。
第二步表示理解
表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或
同情。
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如何获得客户订单
第三步巧妙的反对
“我理解你的感觉……
“其他人也觉得……”
“……但是他们也认为……
用转述他人的反驳意见降低客户的紧张程度，从而
减少引起冲突的可能性。
第四步用自己的观点
转述别人的反驳意见，再提出自己的观点，让客户
觉得这是最具体的、符合逻辑和确切的答复。
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如何获得客户订单
不要被客户大量的反对意见所迷惑，在
经过仔细分析的前提下，证实客户最为关心
的问题，并需要你能提供解决方案，给予解
决！
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如何获得客户订单
第六节：管理客户、拿到更多的订单
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如何获得客户订单
订单认识误区
错误观念一：一切以定单为主，厂家和客户
之间是买卖关系、贸易关系。
行为：千方百计，花言巧语让客户压货，只
要销量任务完成，就万事大吉、不见踪影。至于
客户的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、
有没有即期的危险……，一概与我无关！
·与客户沟通的常用术语
“卖得怎么样。”
“库存还有多少”
”无论如何这个月再进点货”
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如何获得客户订单
错误观念二：客户关系搞好了，订单就没有问题了。
行为： 天天围着客户转，天南海北的闲聊，但就
是不讨论市场下一步怎么做，不掌握各品项库存，
不帮客户分析市场策划市场方案，对客户的出货价
格，下线网络等更是一无所知……。
• 到二级市场的工作仅限于客户拜访，对下线市场
的网络、库存、价格……一无所知，市场完全被经
销商反控。
• 厂家的各种终端促销资源完全交给经销商执行，
没有辅导、没有监控，导致促销不能有效落实，终
端表现无法提升。
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如何获得客户订单
正确的重复订单流程
第一步：货物到达客户处，帮助客户按已拟定的市场工作
计划迅速组织安排出货；
第二步：走访市场——了解各主要渠道及终端实际销售及
陈列状况；
第三步：找出渠道建设及陈列上的不足之处，及时修正方案；
第四步：不断强化陈列管理、库存管理、数据管理观念，让客户明白
你的专业；
第五步：帮客户建立终端基础资料：对终端销量及投入进行费效比分
析；
第六步：清点库存,警示即期品，先进先出、安全库存管理；
第七步：传达公司的各项最新政策，与客户共同探讨下一步工作方案
及出货计划；
第八步：根据下一阶段的销售方案并结合库存情况制定新的订单，重
复订单
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如何获得客户订单
优秀的订单高手要随时给客户灌输公司理念和操
作思路，对客户的每一个员工进行培训，让客户认为
得你是专家，以后会经常向你请教。
只有这样，才能在那里拿到更多的订单，让自己
的管理能力和销售收入实现双重增值
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如何获得客户订单
本课程总结
获得订单需要一定的
技巧和方法,但更重要的
在于勤奋与坚持
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如何获得客户订单
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