新开发客户篇
——如何做好售前准备
Overture Confidential
所有的客户都适合做网络营销吗?
我们的使命
找到更多能长期合作的适合网络营
销的高消耗客户
谁才是我们的目标客户呢？
大中型企业大中型企业
中小制造业中小制造业
外贸公司外贸公司
区域化品牌公司区域化品牌公司区域服务型区域服务型
特殊服务业特殊服务业
区域品牌企业区域品牌企业
悦达起亚悦达起亚\\中大集中大集
团团\\江动集团江动集团\\威威
特集团等全市特集团等全市5050
强企业强企业
船舶设备船舶设备\\不锈钢制不锈钢制
品品\\抛丸机抛丸机\\空压机空压机\\
探伤机探伤机\\纺机纺机\\支吊支吊
架架\\鞋机鞋机\\汽保设备汽保设备\\
化纤设备化纤设备\\液压件液压件\\
阀门阀门\\轴承座轴承座
服饰玩具服饰玩具\\医药化医药化
工工\\汽保配件汽保配件\\小小
商品商品\\机电机电\\脱水脱水
食品食品\\海产品等海产品等
各地区的各地区的
品牌企业品牌企业
婚纱影楼婚纱影楼\\宾馆饭宾馆饭
店店\\培训教育培训教育\\旅旅
游游\\医院医院\\特色专特色专
科科\\休闲娱乐休闲娱乐
高空服务高空服务
业业
雅家乐雅家乐\\独一独一
锅锅\\玉米人玉米人\\
各地区的品各地区的品
牌企业牌企业
客户有不同的特性与需求客户有不同的特性与需求
小型 中型 大型
低
高
客
户
网
络
熟
悉
度
客户公司网站规模
特点：知名度不高，广告投入有限，需要
迅速增加知名度，对利润非常看重
需求：提升知名度，与竞争对手拉开差距，
对直接回报需求强烈
例举：新兴购物网站，连锁加盟机构，各
类旅游网站
开单难度：★ ★
维护难度：★ ★★
特点：品牌知名度高，善于利用各类媒体
增加曝光率，直接收益来源于网络，注重
客户活跃度
需求：扩大覆盖率，增加市场份额要求高
流量、高点击、高活跃率
列举：服务器托管 \彩铃图片下载
开单难度：★ ★ ★
维护难度：★
特点：品牌优势强，注重传统媒体推
广，对网络媒体不了解，尤其是搜索
引擎
需求：吸引新用户
列举：悦达、中大、江动
开单难度：★ ★ ★★
维护难度：★★
特点：知名度低，广告投入低，对网
络不了解，行业竞争激烈，利润点低
需求：增加客源，获得商机，获得地
域竞争优势
列举：中小型制造业、服务业等等
开单难度：★
维护难度：★ ★★ ★
你知道你知道消费者在找什么吗消费者在找什么吗??
租房租房, , 租车租车
贷款贷款, , 保险保险, ,
室内装潢室内装潢,,
侦探侦探,, 鲜花鲜花
音乐下载音乐下载, , 图图
铃铃, , 桌面下载桌面下载, ,
小游戏小游戏, ,
聊天室聊天室
旅游旅游, , 巴厘岛巴厘岛, ,
减肥减肥, , 美容美容, ,
Gucci, Gucci, 健康健康, ,
整形整形, , 学英语学英语
SP2SP2, , 数码相机数码相机, ,
手机手机, Sony, , Sony,
Nokia, vaio, Nokia, vaio,
电脑电脑, mp3 , mp3
判断目标客户的要点
客户的认
知程度
消费者的
需求
方向有了，我们如何去找？
按地域
按行业
按关键词
三种方式的优劣对比
• 按地域
最原始也必不可少的作业方式
• 按行业
能有效的转化百业窗、百度等客户
• 按关键词
竞价首选方式，细分行业锁定目标
按地域
• 适用于新人
• 游击队式的销售,不适宜挖掘
行业深度
• 若一个地区内的企业集中（如
各个地区的特色行业等），则
可新人过去收集资料
• 关键是要了解每个地域的特色，
着眼于一些小地方
按行业
• 传统的行业划分明细度不够
• 比较适合转换已做百业窗或百度
等的客户
按关键词一
• 在传统划分的行业中寻找重合率高
的产品或服务项目(关键词),以此作
为细分出来的小行业
按关键词二
利用TOP50万中关键词的流量变化来选
定需要开发的行业
• 每逢寒暑假、节假日，“英语培训”、“电脑培训”、“职业培
训”等培训行业搜索词流量会上升
• 临近五一，“婚庆”、“旅游”、“汽车”等行业搜索词的流量
增大，意味着消费者需求增加
• 情人节之前，“鲜花”、“情人节礼品”、“巧克力”等行业搜
索词流量会增大
……
按关键词三
• 利用已签单且消耗比较好的客户搜
索词
完成我们使命的首选
按关键词查找客户
找客户的方法有哪些？
天龙八步
一、天马流心（做个有心人，处处留心）
企业的招聘广告、广告报纸、路牌等媒体上企业
产品或者服务的促销；
利用在工业园区的路牌或做户外、墙体等广告后，
集中扫园等；
• 在尽可能短的时间内养成职业病！
二、仙人指路 （寻找引路人）
在你决定开发一个行业的时候，需要一个行业
的引路人，这样可以弥补你对于与行业的不足，你可以
更多、更全面的了解这个行业，做到知己知彼。好处是：
1． 在行业里具有一定的影响力的声誉良好
的中心人士；
2． 具有对行业里的技术和市场深刻认识的
专业人士；
3． 具有行业里的广泛人脉关系；
对你的帮助是：
1． 行业里技术及产品发展趋势；
2． 某些关键客户方向，让你能够不走弯路；
（引路人往往并非要是一个行业里的人，也许
是一个行业里的供应商、采购商，但是，由于入道
较早而积累了对行业里的深度的了解与把握。）
三、海纳百川（展览会、人才市场、老乡会、同学会等人多
聚会的地方；）
a、参观展览会和自己公司的展会;
展览会是一种很好得方法去获得潜在得客户，经常去参观某个行业的
展览会，你甚至会发现每次你都看到那些客户相关负责人的人员，大家都
可以像老朋友一样问候：“嘿嘿，又看见你们了”。这对后期介入客户是非
常有利的。
参观展览会要注意做到以下几点：
1． 往往在客户的现场你可以看到他们的产品，也能了解到他们目前市场
竞争厂商的产品和情况（有无网站、在网上是否可以搜索到他的企业信息。）
2． 拿到该企业客户相关负责人员的名片；
3． 在尽可能的情况下与这些潜在客户的销售人员
或现场技术人员交流，明确谁在负责跟你的产品应
用相关的领域。
4． 在展览会结束后，尽快取得联系，免得记忆失效
而增加后期接触难度；
5． 将客户的产品资料拿回来仔细分析，寻找机会。
四、草木皆兵（种子法则）
非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职
业，但是，却并不在产品上和你发生冲突，但是，
却拥有同样的客户方向。 有很多时候，在网络上
在线聊天群体、会员俱乐部，有关于主题的活动，
这里都是一个良好的空间与环境 。
1、不要急功近利；
2、不要招摇撞骗；
五、推波助澜 客户推荐（转介绍）
a、原有你所从事的职业或者销售工作
为你提供的老客户 资源（在和现在工作
不形成直接竞争的前提下）
b、现有的满意度较高的客户也将是一
个良好的潜在客户源。
（1）行业圈较小，便于传播；
（2）了解行业，帮你判断准客户；
注意：树立诚信和建立口碑。
六、天罗地网（Internet搜索）
借助目前我们挚爱的行业----强大的搜索引擎，
例如：Baidu、还有其他网络产品。例如百业窗、新浪、
搜狗等；我们将获得以下详细的资料：
1． 客户的基本联系方式；
2． 客户的公司简介，这让你了解他目前的规模和实力；
3． 客户的公司的产品，这个你要关注，了解他的市场范围
和现有的销售模式等。
4． 网络上还有一些行业的专业网站会提供在该行业的企业
名录，一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的
信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行
业的分析研究而提供比较多的信息。
5、地方信息港：各个地方的门户、114等
七、弹指神功（专业渠道）
有以下的地方：
1． 专业的行业期刊、杂志、网站；
2． 专业的市场调研公司所提供的关于
行业的分析报告与客户名录；当然，这往往
会需要花费一笔费用，这需要公司来进行
支付；
3． 行业协会主持的业内的技术研讨会、
产业反展研讨会等；
八、万佛朝宗（销售电话）
销售电话是一种销售人员的工具，
但是不要为了打电话而打电话；
销售电话作为一种潜在客户的开
发的话述的练习，在更大的程度上，
一般建议采用这种方法是在当我们外
围的调查工作作完后，作为一个预约
的方式。可以制定相关的传真（但不要
详细介绍产品）、客户邀请函等。
• “干净”的客户
• 已做百度的客户
• 什么推广都做的客户
如何筛选已收集好的客户资料呢？
干净的客户
• 可行性：
• 寻找目标难度：
• 成单难度：
已做百度的客户
• 可行性：
• 寻找目标难度：
• 成单难度：
什么都做的客户
• 可行性：
• 寻找目标难度：
• 成单难度：
了解产品目前的售出状况
• 已有行业客户竞价
• 没有行业客户竞价
预方案
• 根据网站提供的内容
• 根据行业词表
• 依据top50万
（一般由方案支持来做）
回顾全过程
面谈判断 查找 筛选 方案
做好售前准备的注意事项
• 应该以客户的实际情况来判断，不要主观臆测
• 一个行业内，并不是所有公司适合做我们的目
标客户
• 从销售开始就要给客户灌输“竞价”的观念，
以此保证客户活跃度
• 签单只是开始，90%的工作在于维护（注意与
公司客服部门的协作）
再与大家谈谈目标管理与目标的分解
• 什么是目标管理?
目标一定要是
有时间限制的\可量化的
再与大家谈谈目标管理与目标的分解
• 目标的分解?(12000元/月)
成交客户数:2—4家
有意向的客户数:20—40家
可拜访的客户数:100—200家
找到的客户数:500-1000家
每天的工作量是?
讨论:
1\现有情况下该如何提升用车效率
(时间管理)?
2\你这个月的目标是多少?怎样才能
确保目标的实现?
THANKS！
