过度激励？
Eric Van den Steen, 2005年11月23 日
摘要：作者想要表明在人人具有不同偏好的世界里，委托人代理人在最优行动进程方面意见公开不一致的话，代理人想把工作干好的强烈愿望可能会给委托人带来问题。（直观的说法是，即使具有想干好的意愿也不见得是件好事）。原因就是代理人如果有强烈的激励就更可能会按照他自己认为该做的去做。结果，当双方关于正确的行动进程意见不一致的时候，代理人就更可能违背委托人的命令，与委托人的利益背道而驰。最后的结果是：分歧促使激励和权威之间存在一个均衡。
此效应有一系列暗示。首先的也是最重要的是：服从权威的代理人拿的是低激励报酬，低激励报酬可以增加他的“无差异区域”或者“接受区域”；第二，自我激励的代理人更可能不服从权威，并且即使服从权威，也随时会违背；第三，委托人自我激励的增加会减少双方的期望效用，以致于对一个企业来说最好是聘用那些自我激励意识不强的代理人；最后，当且仅当委托人想发号施令，给代理人主观业绩报酬是最优选择，另外产出不可测度或者契约之时，主观业绩报酬也是最优的。文章最后讨论了对企业理论的一些潜在暗示。
通过分析，论文证明偏好差异和个人收益（private benefit）（或者个人信息,private information）的重要区别：差异偏好和业绩报酬加起来可能产生代理问题——代理人更可能违背委托人的意志。
关键词：差异偏好；同质偏好；代理理论；低激励；自我激励；权威；主观价值
1 引言
激励看似一件好事，实则不然：激励虽然让人们努力工作并且鼓励人们做正确的事情，但是有时候却适得其反。这篇文章就告诉我们激励可能会让人们在行动过程中意见不一致，代理人会不服从委托人的权威，从而产生代理问题。分歧引致了激励和权威之间的均衡。
文章的结构是：第二节讨论基本均衡，先用简单的模型来清晰表明直觉结论，然后用一个完整的模型来推导结论，这节证明自我激励可能会减少帕累托效率。第三节表明当且仅当委托人欲施加权威时，主观报酬是最优的。第四节表明在此模型中差异偏好与个人收益（个人信息）的假设得出的结论完全相反。第五节考虑到公司治理理论的暗示。第六节总结全文。
2 基本均衡
这节讨论这篇文章的核心部分：对于最优行动过程的分歧是如何促使业绩报酬激励与权威达成均衡的。，节是一个简化模型的子博弈均衡得出结论的直觉解释；，完成模型，推导出整个结论；节表明代理人自我激励的增加可能降所有参与人的效用。
简化模型
委托人P为某项项目雇用代理人A。A选择是否承担某些特殊行动，就是说，从行动集{Y,N}里选择行动；Y代表承担，N代表不承担。代理人的决策可能对或者错，导致项目的收益为1或者0。参与者的决策符合实际情况，就是y，否则是n。但自然状况（同博弈论里讲的一样）是不确定的，参与者i认为是y 的概率是。参与者具有不同偏好，因此即使参与者都没有私人信息， 和也不相同。代表参与者i信念的力量， ，因此 也代表了每个参与人认为更可能的信念。
分析的要点在于是否或者什么情况下A会做P让他做的事情，也就是是否或者何时A会选择P认为是最优的行动而不是选择他自己认为是最优的行动，我们把这个叫做“A服从P”。文章假设：双方得知彼此的信念；参与者总是在最优行动上存在分歧； ，委托人认为自己决策正确的信念更强，代理人则相反。
简化模型的时间线如下：
eq \o\ac(○,1)阶段，契约。参与者就契约谈判，是A的固定工资，是A项目收益的份额，且；P：固定成本和的项目收益份额。P和A讨价还价的力量分别为。
eq \o\ac(○,2)阶段，行动。A公开从行动集{Y,N}里选择行动，决策不可契约并且最终决定权在代理人手上，代理人总是会考虑到他自己的信念和第一阶段的契约条件，从他自己的观点出发来选择最优行动。如果A选择了P认为是错误的选择，A和P就有了第三阶段各自的“违背成本” ，假设外生给定，对于A来说这个成本代表项目完成后被解雇或开除的风险，对于P来说代表寻找代替者的搜寻代价。
eq \o\ac(○,3)阶段，实施。如果A选择N，违背了委托人，然后A和P各自需付出代价。
eq \o\ac(○,4)阶段，分酬。执行契约。项目实现后，委托人拿到了项目的收益，她按契约支付给代理人。为了研究代理人渴望成功的自我激励的效应，等会我们会用来表示项目成功时候代理人的个人收益（0代表项目失败时的个人收益），这个想法就是说自我激励可以用来自成功的个人收益来描述，参与者的总份额为，并且，不过开始的分析会忽略，即。
子博弈分析：服从权威的激励效应（The effect of motivation on obedience）
考虑第二阶段开始的子博弈，可以看到服从权威的激励效应。假设补偿契约为外生变量，考虑什么条件下A会服从P。以上分析建立了后来结论的直觉解释，并且也表述出了这篇文章的主要观点。
命题1a：当且仅当，A选择Y，服从P。
证明：当且仅当，A愿意选择Y而不是N。不等式左边是选择Y的收益，右边是选择N的收益。
命题1a的条件下代理人愿意服从委托人的命令，这个条件是代理人的激励兼容约束。这说明让代理人乖乖听话的条件是对他的惩罚足够大，即够大。
关键的观点是令代理人服从的最小惩罚随着A的收益份额的增加而增加。原因是当来自成功的收益份额增加时，代理人更想做正确的决策（更想成功），但他认为正确的和P又不一致，这样增加了他违背P的诱惑，并且减少了他的 “无差异区域”或者“接受区域”。我们后面将会看到，这个与个人收益（Private benefits）假设条件下的模型的均衡结果截然相反，最小惩罚随着A的收益份额的增加而减少。
这个结论有许多重要暗示：
（1）具有高的业绩报酬的代理人更可能违背委托人做他们自己认为最该做的选择。这表示委托人控制权的丧失，并且从委托人的观点出发代理人的行动不是最优的，这就产生了一个代理问题（文章反复说的就是这个问题）。 节里也会推导出服从权威的代理人具有低激励的结论，也就是比较小的情况下代理人更愿意服从权威。高激励的代理人不服从和控制权的丧失是本论文的一个显著的断言。
（2）自我激励并非总是好事情，特别是，自我激励能够被阐述为一个非货币收益。具有很高的自我激励的代理人在分歧的时候更难控制。举例说明：有人对志愿者群体进行过非正式观察，发现志愿者组织很难管理，因为成员各个精力充沛但目标方向却各不相同。节里也会推导出类似结论：均衡时高自我激励的人更不肯服从权威。
（3）当人们不为产出或者项目的后果负责的时候更愿意服从，也就是当事情做坏了的时候他们可以免予被责备或者做好也不会受到赞扬。
（4）当很低的时候，代理人更愿意服从。代理人很低表明：代理人关于自己的决策是否符合现实情况的信念不强，这样他也不大关心行动进程的选择，也就更不可能违背权威。举例说明：为什么一些企业更愿意直接雇佣应届毕业生因为他们具有“单纯的头脑”
（open mind）。
完整模型
作者用三个方面完成了整个模型。
（1）仅当委托人在初始阶段就开始监督或者采用让代理人承受违背权威后果的手段，违背就变得昂贵。作者把这个叫做“实施”投资。如果没有这项投资，这里假设；如果P以成本K投资，和同下面的描述。
（2）引入代理人决策的随机性。不是固定参数，代理人违背成本是一个随机变量，具有不变分布[0，C]，如果P以K投资监督，则有C>0。作者要探讨代理人服从或者违背的可能性，以及如何影响均衡结果。
（3）最重要的是，模型引入一个独立道德风险因子，这个因子是实行激励报酬的一个原因，特别是项目成功不仅依赖于代理人行动的选择而且依赖于依赖于代理人是否付出了努力。假设在面临{Y,N}选择的同时代理人也面临着是否付出努力的选择。代理人努力的成本是一个随机变量，具有不变分布 EMBED 。以的概率同节中一样，当且仅当代理人的决策与现实匹配时候项目会成功。但是以的概率计划成功就必须要求代理人付出努力。参数描述了努力和决策的相对重要性。这个变化使得不仅仅取极限值（0或者1），这样激励报酬对均衡的影响也会有所不同。
完整模型时间线如下：
eq \o\ac(○,1) 阶段，契约。P决定是否以成本K对项目的监控投资；参与者就契约谈判。
eq \o\ac(○,2) 阶段，行动。代理人违约的成本是一个随机变量，具有不变分布[0，C]；代理人努力的成本是一个随机变量，具有不变分布 EMBED ；A 公开从行动集{Y,N}里选择行动，并且决定是否付出努力。
eq \o\ac(○,3)阶段，实施。如果P投资监控，但A选择N，然后A和P都会承担成本。
eq \o\ac(○,4)阶段，分酬。执行契约条款。
分析
如前所述，这个分析的中心结果是：分歧在两个层面上引起权威与业绩报酬激励之间。
首先，高水平的均衡。博弈有两种均衡：（1）P对A具有权威，并且A的激励很低；（2）A高激励，但P对A失去权威。由于均衡只有其中一个，因此是一个高层面的激励和权威的均衡。
其次，低水平的均衡。当代理人的激励变强时，违背的可能性也会变强，但最后还是会不从权威。这个均衡是高水平均衡的原因。
下面的命题扩展了命题1a，是从第二阶段开始的子博弈分析。
命题1b（子博弈分析）: 如果P投资实施，A将以最小概率选择N。A违背的可能性会随着、、的增加而增加。
证明：如果P投资实施，当且仅当，或者
A会选择Y，就是命题1b的结果。
下面的命题描述了权威与激励的双重均衡类型：（1）P不投资实施，A选择N，A总是不管P 的命令按自己相信的去做。于是委托人对代理人没有权威。作者用NAt来代表“没有权威（No Authority）。”（2）P投资实施并且A以严格正概率选择Y，也就是说，代理人有时也按委托人希望的做，却与自己的想法背道而驰。这种情况下，委托人对代理人具有人际权威（Interpersonal authority），代理人是典型的低激励类型。作者把这类均衡叫做At，代表“权威（Authority）。
作者定义：
代表的均衡水平。
命题2 （均衡）：存在以至于当时，均衡的类型为At；否则为NAt。
说明： （1）如果均衡为At且有(包括)，那么=0（A只有固定报酬。A以不变的概率选择违背。
（2）如果均衡为At，且有，那么，且有。A以概率选择违背，且随着增加违背的概率增加。
（3）如果均衡为NAt，那么。A总是选择N。
随着与的增加而减小。
证明过程在附录A里面。
命题背后的直觉是：如果P投资实施，权威和激励的局部均衡为：低水平就有强的权威，而高水平就有弱的权威。有两种机制引起这个均衡：（1）直接机制，如命题1b里描述的，更多激励引起更多违背。（2）A违背越多，A认为收入保留（Income residual）也更多，而P却认为更少，因此A反过来有高的。因此这两种效应互相增强：增加，A违背更多，这样增加了他的保留收入的价值，就会增加。
重要的观点：当一个较高的增加了违背的水平时，将发生几件事情。（1）P投资实施的收益较低，由于A经常违背。（2）由于经常招致，实施监控的成本K也会增加。（3）当增加的时候，P从收益中所得份额减少，这也减少了P投资监控的动机 。但如果监控成本K与P的收益份额成正比的话，第三种效应会消失。
命题断言：存在分歧的情况下，人们拿低激励报酬的时候，或者只拿固定工资的时候，更可能会服从权威，这也为低激励企业的员工为什么一致服从命令提供了一个解释；高激励的代理人更不服从权威。
作者在分析时认为：如果很高，A更关心自己的行动选择，也就更不愿意服从命令，权威性也更难贯彻。换句话说，对正确行动有较强信念的人在贯彻别人的思想和命令的时候有困难，均衡时也更不可能服从权威。那么，具有较强信念的人更可能成为企业家。这与企业家都有着强烈的关于对错的信念的证据相互验证（Cooper, Dunkelberg, and Woo 1988, Landier and Thesmar 2004）。也表明具有强烈信念的人更可能处于领导和管理层，信念较弱的人更可能成为追随者或者下属。
作者在分析时认为，如果把作为自我激励的参数，人们具有高自我激励意识的人更不可能服从权威。这与McClelland’s(1964)的理论一致：企业家一定是需要很高成就才能满足的人。这也表明在一个企业里，要想约束具有高自我激励意识的员工，光靠权威，上级对下级的命令是不能取得协调的，必须依靠其他办法来解决问题，比如雇用具有相同信念的人。
反作用的自我激励
命题1b和2表明自我激励在拥有不同偏好的世界里可能起反作用，由于这使得人际间权威更加无效。作者特别说明的是自我激励的增加会使得双方的期望效用减小，尽管代理人的直接效用可能增加。
命题3：存在（，，，）使得每个参与者的效用严格随着的增加而减小。就是说，代理人的自信增加的话，参与者的效应严格递减。
证明略。
这节的暗示是企业雇用高自我激励的员工的策略不总是最优的。
3 主观业绩报酬
到目前为止，我们认为绩效报酬是基于真实绩效的客观测度。但是本节分析表明主观绩效测度（委托人根据她认为的代理人的业绩来支付报酬）在一定情况下可能更有效，特别是存在委托人和代理人关于同一个问题看法不一致的代理问题情况下，这个问题可以通过代理人用委托人的眼光来看问题去解决，这也正是主观绩效报酬可以办成的事情。作者接下来说明：当且仅当P想对A发号施令的时候，采用主观绩效报酬的模式要优于采用客观绩效报酬。但这一节的观点并不是说主观绩效报酬一定是最优的，但却表明了它与权威之间是正相关的。这个说法给出了为什么主观业绩报酬常常是雇员合同的一部分的理由（与生意对生意的合同正好相反，这样的合同从来不会出现随意的（也是主观的）支付报酬方式）。
作者假设委托人和代理人的契约中还包含代理人在第三阶段结束后得到的收益，等于与代理人的期望价值的成绩，为，，并且R是项目的收益。
命题4：当P投资实施监控的任何均衡中，=0；当P不投资监控的均衡中，=0。
证明略。
这个结果的直观理解是：（1）客观绩效在At均衡里让分歧的代价十分大：不仅是参与者之一总是对决策的失望和对最终报酬的没有信心，而且分歧引起了A的违背和成本和的发生。主观绩效报酬就不一样了，代理人就会按照委托人的信念来评价行动和产出，去做委托人意愿的事情，以此来换取高报酬。（2）在NAt均衡里，情况正好相反，A总是会选择N，即违背，因此，主观绩效从来都不是最优的。一方面，在代理人眼里，由于委托人相信项目更可能会失败并且也不对最终收益期待更高，因此主观绩效比客观绩效更少；另一方面，只要均衡停留在Nat，让代理人像委托人那样思考问题也不会转变最优报酬模式。
此结果表明：首先，主观绩效报酬在产出难以测度的时候是最佳支付报酬模式；其次，最重要的是，委托人的权威与代理人的主观业绩报酬正相关。这个也与在企业常常用到主观业绩报酬的观察一致，在这些企业里管理者对雇员施加权威，但是这种随意的报酬很少用在企业的交易之间，因为企业之间权威性可能更弱或者不存在，加：如果企业之间地位够平等的话。
4 差异偏好与个人收益
在这节里，我们看到差异偏好与个人收益对模型的影响，正好是两个相反的结论。从方法论的角度这是个重要的成果，由于它暗示了个人收益模型不一定能扩展成差异偏好模型。
个人收益
用节的简单模型来分析比较差异偏好和个人收益。差异偏好已经在节中叙述过了，这里就假设具有共同偏好的模型。假设决策符合实际的可能性，也就是y状态的概率是一致公认的。参与者同意行动Y比行动N更可能成功，这里假设代理人能从选择N中获得一个公共信息的个人收益b。博弈的时间线仍同节中的一致，其他条件也同节。
命题5：第二阶段开始的子博弈存在一个均衡：当且仅当，A按照P的指示行动。
是代理人服从委托人的最小惩罚，随着的增加而减少，所以绩效报酬开始有利于代理问题的解决；在节里，命题1a有最小惩罚，随着的增加而增加。这就是这一节的主要结论：差异偏好与个人收益此模型中具有相反的效应。接下来考虑在个人收益情况下，如果足够高到，及时没有违背成本，A也会照样服从权威。因此，如果代理问题来自个人收益（即A选择违背会获得一个个人收益b），绩效报酬会解决这个问题；而如果代理问题来自差异偏好，绩效报酬让双方的目标越来越远。
私人信息
私人信息与差异偏好并不一样，它不会引起代理冲突。文章对此进行了简单说明。
5 对公司治理理论的潜在暗示
阿尔钦和德姆塞茨（1972）著名的言论是：管理者对雇员施加的权威并不比顾客对杂货店主的多。有些人说得更严重，由于雇员更难解雇而离开一家杂货店十分容易，契约者比雇员更可能服从。
第一个暗示：我们这篇文章表明这个说法忽略了一个重要方面，一般的雇员相对于契约者来说，在项目收益中的份额很少。事实上，雇员和契约者（代理人）会在不同情况下选择服从。如果在一项更可能成功的项目上发生分歧，契约者就会比雇员更容易违背委托人的命令，因为契约者最后所获得收益份额也比较大。我们常常在某些企业里听到一般雇员的抱怨：“这是一个错误的决策，但是我不关心，这是他的项目我们就按照他说的做就好了。”
这篇文章对公司理论的第二个暗示来自由于分歧引起的权威和激励的均衡。
1. A得到了所有的保留收入，P不干涉A的决策；
得到了几乎所有的保留收入并且命令A怎么做。
6 结论
由于绩效报酬使得代理人违背了他不同意的委托人的意见，便引起了激励和权威之间的一个均衡。结果，服从权威的雇员拿的是典型的第激励报酬，同时有自我激励意识很强的雇员的企业不得不依赖另外的方法来协调，比如说雇用与委托人一致信念的雇员。主观报酬在委托人欲对代理人施加权威的情况下是最优的报酬模式，而且如果绩效无法客观测度情况也也是最优报酬模式。
还一个重要的方法论暗示：差异偏好与个人收益带来的代理问题完全不同，主观绩效报酬可以将个人收益带来的代理问题弱化而在差异偏好情况下完全行不通。由于公开分歧是生活的一个重要方面，因此本文开了一个新的研究领域。
