客户管理及工作习惯
的
命运是可以预测的！
• 你为什么选择做
销售？
• 你期望在这份工
作中获得什么？
！你能获得吗？
为什么？
• 我可以预测你的
前程！
写在前面
两个销售的故事
销售过程数据 销售过程数据
写在前面
两个销售的故事
• 销售结果 元
• 销售结果 元
• 是的 倍， 放大到年：工作年，需要年
• 收入之外，还有能力的差别，发展机会的差别，工作生活愉悦度的差别
……
• 您说，这是命运吧！知道吗，您的命运也是可以预测的，你接下来要成为
还是？！——习惯决定命运！
写在前面
• 在销售领域，怎样的习惯能让我们成功？！
• 我们怎样做到“销售” 漂亮的业绩数据？！
写在前面
• 心态
• 客户管理
• 销售技能
销售三要素
写在前面
• 一、客户资源从哪里来？
• 二、客户如何管理？
• 三、工作习惯
课程内容
• 库容：；
• 来源：公海、录入
• 管理工具：客户管理系统
一、客户资源从哪里来
• 、成熟度定义
• 、跟进周期和升级
• 、联系小记
二、客户如何管理
客户管理
成熟度定义
升级
打完
预约铺垫
跟进周期
二、客户如何管理
目标客户
条件不符或明确拒绝
有条件意愿未定
有合作想法
愿意付钱
到单
类
类
类
类
类
类
漏斗原理
类：新客户，未触碰
类：已定，服务没完整介绍，兴趣点不明确等
类：已定，完整介绍服务，有意愿，有明确的兴趣和明确异议点
类：未找到,或者直接拒绝
类：确定合作，一个礼拜之内合作
成熟度定义
客户管理的基本功
、健康的仓库结构
小公海的分层设置：
一般库里可以有个小公海，个月跟进一次。
一个是很想扔的客户，冷门产品，没执照，非，态度一般，电话进展慢，库满了就扔；
二是可扔可不扔的客户，热门地区，可能是非，态度不一定，电话进展慢，可酌情处理。
原则：意愿＞条件
注意：两个月没有有效联系会自动流走。
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客户管理的基本功
跟进节奏
新增类：必须通小循环再决定是否放大循环
类盘活：第一通不管开发到哪个等级，天内跟进，走次以上小循环，再判断放弃或者培
养留库，留库放个月以上的大循环。
类盘活：第一通不管开发到哪个等级，天内跟进，走次以上的小循环，再判断放弃或者
培养留库，留库放个半月以上的大循环。
原则：拒绝中循环
备注：
（）大循环：周以上；中循环：天周；小循环：天之内
（）注意重走流程和根据客户登陆时间进行个别调整跟进。
升级
次无进展，降级
电话目的
成熟度定义、跟进周期、升级
• 第二部分、工作习惯
工作节奏效率
双
电话前
电话中
电话后
电话前
电话前的准备:主要是客户安排
客户安排数量及比例
不同成熟度跟进思路
准备小记（讨论）
类：
\是否有营业执照
\是否有做过其它网络推广
\联系方式
\经营产品
\公司规模（注册资金、人数）
\已合作同行
准备小记（讨论）
类：
\兴趣点和异议点
\下次跟进思路
周安排客户（数量）
注意：每周调一次跟丢，必须为。
（）重走流程必须每天清空
——提高敏感度，快速捕捉高意向客户
（）安排的客户当天打完，
底线：类绝不能跟丢。
电话前客户准备
C类中每天必须安排5个重点客户，第二天必须跟进。
C类每天安排的总数不要超过20个。
总数40-45
新客户10-15
B类根据自己crm
库中的库存情况安排（15）
电话中
• 时间段：黄金时间表
• 不同成熟度客户的打法
• 跟进周期
黄金时间表
早会
类开发
类、类维护、收单
下午客户约访
午休
上门签单或陌拜
当天客户整理
晚餐和小聚
电话公海
约访明天客户
日报
电话后
• 规范小记
• 事后处理（ 客户是否清空,开发是否达标,明天重点客
户安排）
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三：小计模板
量
持续的量
两个销售的故事
• 销售过程数据 销售过程数据
两个销售的故事
• 销售结果
• 销售结果
• 是的 倍， 放大到年：工作年，需要年
• 收入之外，还有能力的差别，发展机会的差别，工作生活愉悦度的差别
……
• 知道吗，销售的命运也是可以预测的，你接下来要成为还是？！——习惯
决定命运！
×××××……×××？
×××××……×××？
持续的量！
×××××……×××
×××××……×××
落地执行
、按标准定义成熟度
、严格小记模版
、严格小循环
、准备好第二天客户
、超高过程自我要求
贵不在于知而在于行
坚持21天
行动养成习惯，
习惯决定性格，
性格改变命运！
