销售法则--FABE法则.ppt

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销售法则--FABE法则 目录 三、FABE法则应用实例解析 一、FABE法则定义 四、FABE法则应用关键 二、FABE法则的解析和使用 你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？ 你是进去就买，买了就走吗？ 导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？ 销售法则 销售法则 　 哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。 　　客户心中的5个问题： 　　 销售法则 　　　 ①：“我为什么要听你讲？” 　　——销售人员一开始就要吸引住客户。 　　②：“这是什么？” 　　——应该从产品特征方面进行解释。 　　③：“那又怎么样？” 　 关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。 　　④：“对我有什么好处？” 　　——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 　　⑤：“谁这样说的？还有谁买过？” 　　——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。 　　你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心 销售法则 FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。 F：特征 （Feature） A：优势 （ Advantage ） B：利益 （ Benefit ） E：演示 （ Evidence） FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。 销售法则 FABE推销法是非常典型的利益推销法，它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。 FABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。 1、定义 2、 内容 销售法则 、特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特性）……】 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，回答了“它是什么？” 销售法则 、优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？” 销售法则 、利益(Benefit) [标准句式：对您而言……】 利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？” 猫、钱、鱼的故事 给你们讲个小故事…… 销售法则 猫和鱼的故事: 一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature) .  2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说: “猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼”. 买鱼就是这些钱的作用(Advantage) .但是猫仍然没有反应. 3:猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说: “猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你 就可以大吃一顿了. 话刚说完, " 这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB 的顺序 销售法则 、演示（Evidence） 【标准句式：您看… ”】 证据，是向顾客证实你所讲的好处； 　　证据，是有形的，可见、可信； 　　证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。 骗子和英雄的区别是什么？ 大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的 销售法则 FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！！ 特征 【Feature】 他是什么 优势 【Advantage】 他能做什么 利益 【Benefit】 能带来什么好处 演示 【Evidance】 证明你的讲解 牢记： 事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 三、FABE法则使用实例 只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会发现用FABE描述产品很容易。比如： 说到特征时，可用：“这是……”、“这种……有……”来开始； 谈到功能时，可用“它…”、“可以”、“这使得…”等短语开头； 说到利益时，可用“所以……”和“您”这个词； 说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有…用户在使用”、“咱们市的…大楼用的产品就是这款等等” 。 其标准句式是： 　因为（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演示）…… 销售法则 实例1：TCL互联网电视智能在线升级卖点的FABE分析 我们这款电视是全场唯一可以实现智能在线升级功能的产品。 销售法则 F：它能够实现 真正的智能 在线升级 A：通过在线升 级，实现功能 无限扩展 B: 电视永不落 伍,不断享受最 新功能, 操作方便 简单，节省更新 换代的成本 E: 智能在线升级 专利证书；升级 前后UI界面对比 围绕智能在 线升级 实例2：真皮沙发的FABE销售过程简析　 “先生您好，欢迎观临，看一下我们最新上市的真皮沙发。” 销售法则 将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。 F：“我们这款 沙发是真 皮的。” A：它 非常柔软 B：“您坐上去 会非常 舒服？” E：要不你坐上来试一下。” 思索：生活中有哪些常见的利用FABE法则进行销售的例子/或者用FABE进行一个简单的自我介绍？ 四、FABE法则使用关键 一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据 产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。 销售法则 你懂 专业 顾客懂 好处 ＦＡＢＥ 销售法则 简单回顾 打好基础 1、FABE法则解决了 问题. 单产品单卖点的讲解流程 2、F： A： B： E： 。 特征 优势 利益 演示 3、FABE的标准语式： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……” 销售法则 当一款产品有很多卖点的时候我们应该先讲哪一个呢 * 回忆你最近的一次购买想一下 我待会找人回答一下 大家积极一点在培训的课堂上没有什么组长和老大 有的只是培训师和学员 大家要做的就是放开了享受这堂课并在开心的同时学到该学的东西 好了下面找一个同学谈一下你要去买一个东西时这是我们每一个人都会有的很自然的反应。那么请你记住：我们的顾客也不例外。 顾客在购买产品时，往往只有一个笼统的意识：我要买台好产品。但是，究竟什么是好产品，即对产品的特性和功能，处于比较困惑的状态。而且顾客的购买也越来越理性，不会你说什么就信什么 * 当别人向你推向一个东西时 * *  F特点是指产品的特质、特性等最基本功能 * 对FABE有了一定的理解了也知道谁总结的了下面我们给他下一个定义 * F-指的是本项产品的特质、特性等方面的功能，以及它是如何来满足我们的各种需要的。也就是说服顾客：为了自己的需要，你应该买这种产品。 销售人员对一个产品的常规功能都有一定的认识。 但是销售人员要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性并以准确的语言向顾客介绍产品的特点   * A优点是由F特点所产生的，是与同类产品相比较，得出的比较优势。该步骤要求销售人员针对第一步中介绍的特点，寻找出特殊的作用，或者是某项特点在该产品中扮演的特殊角色，具有的功能等 * B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。--能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 * 而且长期使用这个方法还可以提高你的右脑： 科学家研究发现优秀级销售顾问一个共同的突出能力：可以预测到潜在客户的思想和行动。当我们详细探求他们凭借什么预知了潜在客户没有说出来的想法的时候，他们都比较为难，也就是说他们也不知道自己是怎么做到的。 后来研究发现，这都源于他们优于常人的右脑水平。在过去的5年中，我们开发了一个专门针对销售人员的右脑发展技术，即情景销售技术。该技术的开发基于对中国100位优秀销售人员的访谈报告，发现他们都有一个突出的能力：构建情景的能力。大家想一下我们在让顾客感知带给他们的利益时是不是在构建一个场景让顾客去想象和感知举个例子 我们有一款产品是7200 它最大的特征是超窄边框只有那我们在给顾客讲解时…… * 大家可能会说刚才那个猫的案例就没有证明就达到目的了，有没有人那么认为的难道你觉得你的智商跟猫一样吗 我感觉你要比猫聪明一点吧 。 骗子与英雄的区别：大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的。 顾客在推销现场很为难，他很难从表面上、逻辑上来判断和取舍。 所以顾客最后的一招就是：是骡子是马拉出来遛遛，等待你证明你所说的是真实的、可信的。 FABE推销法最后一环：就是针对顾客心理准备好了对策——提供证据。 为了使证据真正发挥作为，所有材料必须具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性、可第三者获得性等一流证据的必要条件。 提供证据的原则：一定要百分百可靠、百分百经得起质询，否则宁愿不拿出去。 证据要推销人员主动提出来，不用顾客来催，这样就显得自信十足，并且步步紧逼，让顾客没法找借口拖延。 通过我刚才的讲解大家应该对FABE的几个点都有一定的了解了，但大家一定不要独立的来看每一点。。。。。。。。。是不是非常的有逻辑性。下面我们从几个维度来回顾一下，首先他们分别解决了什么问题…咱们再看另外一个层面其实整个过程就是让顾客认知产品的过程，特征和优势是产品本身的东西而利益是什么是带给顾客的 而演示就是加强顾客的认知 咱们再看 特征是什么有型的可以看到、摸到的 优势和利益是无形的是需要通过描绘让顾客感知的 二演示又是有形的 从有形到无形最后再回到有形 整个过程在消费者心中就是非常真实的 * * * 真皮是沙发的属性，是一个客观现实。 柔软是真皮的某项作用。 舒服是带给顾客的利益 试一下就是证明你所说的。 * “顾客导向”—现代营销理念（购买的本质）：顾客购买产品（或服务）是因为有这方面的需要，所以一切是以自己的利益为中心的，至于你的产品只是众多产品的候选之一，要顾客选择，必须说明产品好在那里，并且如何更好的满足顾客的需要，从而让顾客放弃别人而选择你的产品。 顾客对自己所能获得的好处和利益的理解常常是模糊的、一知半解的、不自觉的，所以推销人员要给顾客提醒。 * 2 外观小巧美观、抗疲劳、独特的弹性设计、增强记忆力、这个例子还说明学会FABE不仅能做销售还能演小品是不是啊 * *