ＡＢＣ 法则
天津德裕金号
借 力 使 力 不 费 力
Ａ：Advisor／顾问(主管)
凡是所有能帮助您成功的人，就是你要借
力的对象。也是帮助你沟通的人。
Ｂ：Bridge／桥梁
也就是你自己。
Ｃ：Customer／客户
好朋友，就是你想邀约的朋友。
ＡＢＣ 法则
• 各位一定有约朋友出来吃饭、看电影的经
验。约朋友出来吃饭逛街会很困难吗？一
定不会，因为这些是你常常在做的。
• ＡＢＣ法则其实很简单，就是将各位心中
最优质的客户约来公司了解商品。运用公
司整体的气氛及环境、公司主管的经验、
能力、专业来协助各位达成业务开发的目
的。
ＡＢＣ 法则
• 对于专业由你来跟客户介绍，跟请公司主
管来协助沟通，试想想谁的成功机会大？
• 所以各位初期是以Ｂ角色的身分来进行业
务开发，就是公司与客户之间的沟通桥梁。
• 将客户约来公司，由公司主管来替各位跟
客户交流沟通。你在旁协助跟学习。公司
主管替你跟客户沟通时，B角色切勿在旁
做笔记，避免让客户认为B角色在这个行
业是新手。
ＡＢＣ 法则
• 主管在沟通时，B在旁只能做三件事：点
头、微笑并全程陪同。
• 尽量不要离席，这样才可以让客户可以定
下心来用心倾听；过程中，要认真听主管
如何跟客户沟通，期间千万不要插话以免
打断沟通过程，但是可以适时的附和以加
强客户的信心，或是对于主管的谈话给予
支持与肯定，但仅适量就好，要避免过于
夸大。
座位的安排
• 避免听觉的干扰：不要有过于吵杂的声音。
• 避免视觉的干扰：不要常有人走动
• 避免动作的干扰：例如写字，翻数据。
• 以上均为了避免干扰客户，防止客户分心，
而B与C要坐在一起，给客户安全感；而A
与C的座位尽可能不要产生谈判、对立的
感觉。
要请主管跟客户谈时，一定先要
跟主管沟通，沟通内容如下：
• 跟客户的交情
• 跟客户介绍商品的程度
• 客户提出过的问题
• 客户投资经验跟能力
• 客户背景(职业、个性)
• 这些数据可让A与C搭起沟通的桥梁，迅速
的融入主题
ＡＢＣ 法则
• 最后可以适时的替客户提出一些问题，让
客户觉得B角色是站在客户这边，但是别
提负面的问题。
• 最后不管成功与否都要温馨收场，事后检
讨并持续追踪客户，不成交的原因
马上行动
共赴黄金盛宴
