FABE--销售法则
如何有效运用FABE法则来有效推荐产
品
»什么是FABE？
»FABE如何用？
»如何用FABE销售我们的产品？
FABE销售方法
• 什么是FABE?
你进到一个商店买东西，是奔着它是某一个品牌去的吗
？
你是进去就买，买了就走吗？
导购员说你拿的某件商品非常好，你会相信吗？
销售法则
销售法则
品牌意识% 进店就买% 说了就信%
有/是
无/否
我们为什么没能打动顾客？
打动顾客的
永远不是我们产品的品质
而是这个品质对顾客有什么用处
能给顾客带来什么利益解决需求
FABE的逻辑
是什么（材质、功能）
怎么样（优点、好处）
对我有什么好处
（能为顾客带来什么）
谁这样说的？还有谁买过
（为什么相信）
F:特征（Feature）
A:优势(Advantage）
B:利益（Benefit）
E:证据（Evidence）
销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，
再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客
相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。
按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它
达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他
的，并对此深信不疑。
FABE是一种说服性销售过程
利益是什么？
销售案例
这个顾客最想要的
这个时候顾客最想要的
给我生活带来什么好处
F:%5C%E5%9F%B9%E8%AE%AD%5C%E8%AF%BE%E4%BB%B6%5C120821%5CFABE%5C%E9%9B%86%E6%88%90%E5%90%8A%E9%A1%B6%E9%94%80%E5%94%AE%E6%A1%88%E4%BE%
什么是 FABE---猫和鱼的故事
但是这只猫没有任何反应
图1：一只猫非常饿了，
想大吃一顿。这时销售
员推过来一摞钱，并说：
猫先生这是一大笔钱啊！
足足有一万块呢！！
F（Feature）属性
图2：猫躺在地下
非常饿了，销售员
接着说：“猫先生，
这可是一摞钱啊！
！可以买很多鱼！
！！但是猫仍然没有反应
F+A ---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。
销售员继续说：“猫先生请看，我
这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可
以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可
以大吃一顿啦。”
F+A+B
猫先生站起身来，看了一眼钱又
看了一眼销售员又躺下了。
--买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（
Benefit ）
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图4：销售员继续说：“猫
先生请看，我这儿有一摞
钱，能买很多鱼，您可以
用这些钱买最新鲜的鱼然
后就可以大吃一顿啦。您
的女朋友刚刚就用钱买了
鱼现在一定正在享用鲜美
的鱼呢！！”
F+A+B+E刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱
Evidenc
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图5：猫吃饱喝足了，销
售员又过来说：“猫先生，
我这儿有一摞钱。 这些钱
能买很多鱼，你可以大吃
一顿。而且你的女朋友刚
刚试过”但是猫完全没有
反应了。为什么？
F+A+B+E + C
change因为猫的需求变了--它不再想吃
东西了，而是想见它的女朋友了。
什么是 FABE---猫和鱼的故事
上面这五张图很好地阐释了FABE法则：
产品的利益才是顾客最关心的。
不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客
应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。
直接介绍产品的利益。
如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的
利益。
对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产
品利益。
要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。
只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。
• FABE如何用?
1、具有吸引力的叙述词
按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力
的叙述词：
因为…… （特征)……
它可以…… (功效)……
对您而言…… （利益)……
您看这是……… (证据) ……
2、不能省略利益
当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效
以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，
否则将无法打动顾客的心。如：
FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB……
指出产品的属性
说明产品的优点
指出对顾客的意义
展示证据
了解客戶需求
同意客戶需求
请问…
好~就是它了
您看我们这
款产品因为..
您說的对..
是的 .....
所以它可以..
对您而言..
您看这是..
FABE叙述词
演
练
另外在使用FABE法则时要注意几点
提及所有的利益
使用顾客容易听得懂的语言
要考虑顾客的记忆储存
创造轻松的气氛
时间
记
忆
利益
好处
特征
如何做铺垫
• 主动说出顾客的担忧。
• 说出普遍现象。
• 刻意强调某一点。
骗子和英雄的区别是什么？
大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的。
• 人物证明（某人用过、某人说过）
• 资质证明（获得的证书）
• 销量证明（我们这款卖的很好）
如
何
证
明
引
导
1、实事求是
2、清晰简洁
3、主次分明
1、观点求同
2、连续肯定
3、得寸进尺
4、以退为进
5、转移注意
6、逻辑引导
7、情感引导
8、委托代言
9、损益对比
10、两项选一
• 如何用FABE销售我们的产品?
特点：_______________________________
优点：_______________________________
利益：_______________________________
证明：_______________________________
特点：_______________________________
优点：_______________________________
利益：_______________________________
证明：_______________________________
FABE在生活中随处可以用到
展示物品 说明事情
介绍人物 自我介绍
… …
什么是 FABE
一种销售方法 强调的是顾客的利益
是什么？ 怎么样？ 能为顾客带来什么？
如何证明并令顾客相信？
