销售的黄金法则——FABE法则
目录
一、 FAB的含义
二、FAB的重要性
三、FAB的用法
四、FAB的故事
五、恰当的使用FAB，你准备好了么？
六、举例：普通说词与FAB的区别
七、使用FAB，诀窍一：台下练习
八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求
九、温馨提示：抓住说FAB的时机
十、结论
一、FAB的含义
Feature （属性、特性）商品的款式、色彩、材料。
Advantage（优点、用处）产品的舒适性、功能性、多用途、
时尚性、促销优惠。
Benefit （好处、利益）： 是指作用或者优势会给客户带来的
利益， 对顾客的好处（因客而异）健康、曲线美、便利性、
Evidence(证据、演示）产品经过顾客体验后的反应、在周、
月排名销售冠军、代言人推荐款、专家验证等。
FABE的好处
用ＦＡＢ E法则介绍商品有三个好处：
� 能让顾客听懂商品介绍。
� 给顾客真实可靠的感觉。
� 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识 。
� 让顾客增加信赖感。
二、FAB的重要性
客户「购买」的是 ........
他们想像中因你的「产品」和「服务」
能为他们带来的「效益」和「利益」。
而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。
三、FAB的用法
ＦＡＢ叙述词：
因为（特点、属性）
它可以（功能、用处）
对您而言（利益）
FAB 的展开
Feature Advantage Benefit
简易的说出产品的
特点及功能，避免
使用艰深之术语
引述优点及顾客
都能接受的一般
性「利益」
以对顾客本
身有利的优点
作总结
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一
摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性
（Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫
先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼
就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没
有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“
猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可
以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了
这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃
东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：
“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销
售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了
。
五、恰当使用FAB，你准备好了么？
宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦
寒来。
为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两个方面去思考，去行动。
3、对服装本身可从哪些角度去想：
① 安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面料不伤 皮肤，
版型设计能让顾客运动自如等
② 效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，
给人一种低调的张扬等。
④ 舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。
⑤ 方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。
⑥ 经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。
⑦ 耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；
⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① 产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。
② 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。
③ 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。
④ 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。
⑤ 相关人员：送货员、生产人员等。
五、ＦＡＢ范列
1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
一 般 说 词
ＦＡＢ 说 词
这种衬衣是由纯麻纱织成的。
因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。
这款裤子穿了很舒服的。
此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。
这款衣服的设计版型很好的。
因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋
友中倍受宠爱。
• 五、ＦＡＢ范列
• 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
• 一 般 说 词
• ＦＡＢ 说 词
• 这种衬衣是由纯麻纱织成的。
• 因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，
格外的清爽。
•
• 这款裤子穿了很舒服的。
• 此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持
皮肤的干爽，特别的舒适。
•
• 这款衣服的设计版型很好的。
• 因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷
人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。
•
2、ＦＡＢ叙述词：
①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：
因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），
能够让您．．．（益处）。
例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的
曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时，为了强调顾客关
心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉「利益」。
例：同一句FAB话可有多种说法：
标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够
保持皮肤的干爽，特别的舒适。
灵活FAB法：
1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。
2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干
爽，特别的舒适。
3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是
100%棉，很容易吸汗的。
六、结 论
� 正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客
在意的方面，便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的
或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！
销售常挂在嘴边的一句话是「太贵了，不好卖」，其实只有当
一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格
才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨顾客从购
买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何
利用ＦＡＢ来销售，使ＦＡＢ成为我们推销时的利器，从而带
动我们的业绩飞速增长。
销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品，
而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，
为顾客带来什么好处。
利益分类
（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。
（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等
带给顾客的利益。
（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就
是产品的独特卖点。
七、诀窍一---千锤百炼
练习，练习，再练习。
（不成交）不会说---说一点点---再多说一点---说得全面---说得流畅---
听的满意（成交）
竞赛练习：寻找商品的FAB
时间：30分钟
形式：分组讨论
道具：睡衣、保暖衣、内衣各一件
要求：1、5分钟内分三组，将F、A、B、E、写在纸上
选出代表，演练介绍FABE法则。
如何解决目前的难题？
我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说罗嗦，不敢确
定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求。
-----------答案就是：想尽办法找到顾客的需求
点！
望：----细心观察，充分联想
关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链）。
关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格。
关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型。
---------尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性。
问：---注意情绪饱满，热忱，真切
先生，您好，我可以帮到您吗？
先生，您好，您需要找单鞋还是凉鞋？
先生，您好，您是需要上班穿，还是平时穿的？
先生，您好，您需要什么样子的款式，高跟还是平跟/休闲还是正装--
------尽可能的得到顾客的购买需求！！！
答：---巧妙回答，协助搭配
您的眼光真好，这双鞋子很衬您的肤色。
这是今年最流行的漆皮鞋，时尚感十足，配你身
上的这套衣服非常出色，今天晚上的聚会，您一
定是大家的焦点。
这双皮鞋，您看，和我身上的衣服颜色也能搭配
呢，象这些类似的深颜色，都可以搭配，不用担
心找不到衣服配搭。（给顾客立竿见影的效果。）
------目的在于，尽快引导利益的联想。
九、温馨提示：----- 抓住说FAB的时
机
顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时
顾客触摸商品时
顾客找标签、看标价时
顾客拿商品准备试穿时
目的:顾客是否对商品感兴趣
十、结论。
1、检验FAB的恰当使用的标准：用最短的语言交
流，让顾客最快的时间买到了她最合适的商品，
满意的离开。
2、基本要求：熟悉柜台商品的所有的F，了解对应
的A，以及它能满足的B。----时时练习
3、进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB。--
---细心观察
4、最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易。---
--实践中进步
每天练习三个FAB！
每月累积九十个FAB！
三个月后你就是柜台
的专家！！！
