销售人员的报酬与激励
学习目的与要求
1、掌握销售人员的激励方式和理论、销售
人员激励的措施和手段；
2、熟悉选择销售报酬模式；
3、了解报酬的类型与作用和医药企业的激
励措施和手段。
第一节销售报酬的作用与类型
销售报酬：
是指销售人员通过在某企业中合法从事销
售工作而获取的应得利益。
一、销售报酬的概念与内容
薪酬：销售人员的工作经济报酬；
基础工资—由职务、岗位、资历决定；
津贴—工资的政策性补充部分；
佣金—销售提成；
福利—与贡献关系不大；
保险—失业保险、医疗保险、养老保险；
奖金—由员工表现和企业效益决定。
二、销售报酬的作用
激励员工，保证企业营销目标顺利实现；
保证销售人员利益的实现；
简化销售管理。
三、企业销售报酬的类型
（一）纯粹薪水制度
（称“固定薪金制度”——计时制）
适用情况：例行的销售工作。
优点：易于操作，计算简单，使销售人员有安
全感；适用于需要集体努力的销售工作，人员
调整时矛盾比较少。如：东部调至西部，北京
调至天津；销售团队。
缺点：
缺乏激励作用，不利于销售业绩增加，不能鼓
励先进，有失公正，容易导致员工流失；
有大锅饭的嫌疑，挣多挣少一个样。
（二）纯粹佣金制度
适用情况：销售工作重点在于获得订单，而其他
任务不重要时
例如：广告业、保险业、证券投资业；积压产品
销售。
优点：激励作用明显、有利于控制销售费用，能
力越高的人赚的钱越多；容易计算；
缺点：销售人员收入不稳定，缺乏安全感；销售
人员流失率高，销售人员管理难度大。
（三）薪水加佣金制度
混合报酬制度，克服了前两项报酬制度的不足
报酬由两部分构成：
薪水=固定工资+销售提成
优点：与奖金制度相类似，销售人员既有稳定的
收入，又可获得随销货额增加而增加的佣金。
缺点：有时佣金太少，激励作用效果不大。
（四）薪水加奖金制度
奖金按销售人员对企业做出的贡献发放。
优点：可鼓励销售人员兼做若干涉及非推
销的销售管理的工作。
缺点：销售人员不重视销货额的多少。
（五）薪水加佣金加奖金制度
优点：
兼顾了薪水、佣金和奖金的优点：使销售
员有安全感，扩展了销售人员的收入增加
空间，能够留住较有能力的销售人员，奖
励范围加大，使目标容易依照计划达成。
缺点：
计算方法过于复杂，提高了管理费用，需
要较多有关记录报告。
（六）特别奖励制度
特别奖励指规定报酬以外的奖励；
有三种形式：
1、全面特别奖金：特殊时间全员发放，与
业绩无关。
2、业绩特别奖励：个人业绩特别奖；集体
业绩特别奖
3、销售竞赛奖：特别销售计划，给销售人
员提供奖励，促使实现短期目标
第二节销售报酬模式的选择
一、销售报酬制度建立的原则
（一）公平性原则——一视同仁，无歧视
（二）激励性原则——鼓励销售人员取得最佳销
售业绩；引导销售人员参与其他相关工作
（三）灵活性原则——具有灵活性，易于应用
（四）稳定性原则——有基本保证，有安全感
（五）控制性原则——指引销售人员努力方向
二、销售报酬制度建立的程序
确定企业销售队
伍的目标和计划
明确销售薪酬的目的、战略和策略
分析影响销售薪酬的因素
制定薪酬制度
建立奖惩体系
测定工作绩效
评价与反馈
三、销售报酬的目标模式
（一）高薪金与低奖励组合模式：
适合于实力效强的企业或具有明显垄断优
势的企业。
（二）高薪金与高奖励组合模式：
适合于快速发展企业；
如：某保健品企业。
（三）低薪金与高奖励组合的模式
具有准佣金制的性质，适合于保险、汽车、
房地产、广告等服务行业；处于衰退期的
企业或产品采用，有助于企业收回应有的
收益或减少可能的损失。
（四）低薪金与低奖励组合模式
经营状况一般不是太好，或者正处于企业
创业的困难时期。
销售人员薪酬制度的目标模式
薪金
高 低
奖
励
高 高薪金与高奖
励组合模式
低薪金与高奖
励组合模式
低 高薪金与低奖
励组合模式
低薪金与低奖
励组合模式
四、销售人员薪酬水平的确定
确定薪酬水平的依据
（1）工作评价
（2）同行业水平
（3）企业内其他工作的薪酬水平
五、销售人员薪酬制度的实施
销售经理的工作：
（1）工作价值评估
（2）协商起薪值
（3）建议加薪和提升
（4）将工作变动情况通知人力资源管理部门
（5）帮助销售人员获得合理津贴
六、销售模式对薪酬设计的制约
销售模式：
以效率为导向，即效率型销售；
以效能为导向，即效能型销售。
销售模式对薪酬设计的要求
销售模式 底薪 提成 综合奖励 考核倾向
效率型 较低 较高 很少 固化过程
求得结果
效能型 较高 较低 较高 过程创造
求得结果
效能型、效率型销售队伍薪酬设计方案对比图
薪酬滚动发放方法
讨论题：
你所希望就业后的薪金是多少？
你心目中薪金定位在什么期望值？
第三节销售人员的激励管理
激励是一种激发我们付出行动的力量，它
本身不是一种看得见的现象，而是隐藏在
最終行为背后的动力。
激励是行为的钥匙。
成功的两大动机
成就动机：
—— 善于激励自己
权谋动机：
——精通激励他人之道
激励的意义
绩效=激励*能力
50%~70%
激励的时效性
激
励
效
果
激励时间
激励原理激励原理
需求 动机 行为
需求
满足
新的需求
激
励
激励体系激励体系
依靠领导
做出榜样
充分沟通
善用表扬
真挚情感
给予机会
职业发展
持续培训
参与管理
健全制度
考核制度
分配制度
晋升制度
奖励制度
营造文化
企业精神
企业目标
企业风气
案例：
激励的作用。
猫捉老鼠：
怎样给猫分鱼？让猫为自己的生存而奋斗，
对猫的绩效考核。
一、销售人员的行为分析
（一）经济型动机
特点：只要销售政策合理，多劳能多得。
雇用思想很浓，关心个人利益胜于关心
集体利益。
基本心态：这山望着那山高，哪里有钱
多就往哪里跑。
（二）兴趣型动机
特点：从事销售工作的是以满足自已的交
际和工作旅游的需要为主要目的。工作热
情高，认真、不计较名利，在工作中迂到
一些困难，容易产生畏难情绪。
（三）个人奋斗型动机
特点：
从事销售工作是以获得事业成功和较高社会地位
为主要目的。有比较强的上进心和事业心，善于
独立思考和钻研业务。热爱学习。工作勤奋和认
真负责。
自尊心和虚荣心都很强，容量计较个个荣誉地位
的得失，不容易接受批评和听取不同意见。当工
作有成绩时容易骄傲自大。目中无人。当工作受
到挫折时则容易悲观消极自暴自弃。
（四）社会服务型动机
特点：
从事销售工作是以贡献社会、服务大众为
主要目的，并因此感到满足和快乐。一般
能正视自已的缺点和错误。
（五）追求挑战
特点：
从事销售工作是以接受挑战，获得成功享
受为主要目的。
（六）追求人生阅历
特点：
从事销售工作是以增加人生阅历、磨练意
志、了解世间百态为主要目的。具有这种
动机的销售人员往往将销售工作作为其选
择其他职业的一个跳板，有些人想在将来
当老板。
（七）追求学习、提高
特点：从事销售工作是以进入大公司，获
得较多较好的培训机会或进入小公司，获
得独当一面的机会为主要目的。这种销售
人员往往胸怀大志，大多想在将来自已创
业。
二、激励销售人员的方式
目标激励： 榜样激励：
培训激励： 工作激励：
授权激励： 民主激励：
环境激励： 物质激励：
精神激励： 竞赛激励；
症状 1 需要付出额外努力的时候表现出不合作
症状 2 不愿自动做额外的工作
症状 3 迟到、早退或旷工，而没有令人满意的解释
症状 4 午餐时间拖长，尽量逃避工作
（一）对员工进行适当激励的时机
症状5 不能按时完成工作
症状6 不能达到要求的标准
症状7 常抱怨鸡毛蒜皮的琐事
症状8 工作出问题时尽埋怨别人
症状9 拒绝服从指示
三、激励的理论
（一）需要层次论理论
（二）双因素理论
（三）期望值理论
（四）公平理论
（五）强化理论
经典的激励理论
生理需要
安定需要
社交需要
尊重需要
自我实现
马
斯
洛
层
次
需
求
理
论
激励的循环过程
四、影响动力的三种方法
（一）威胁激励
指的是当员工没有达到工作要求时即
遭到处罚。威胁激励有利于员工的优胜劣
汰，能者上，无能者下。当经济萧条并且
合格员工数量多于工作机会时，这种方法
使用较多。
缺点：员工没有归属感，也没有安全感，
甚至可能会出现集体跳槽的现象，所以要
慎重使用威胁激励的方法。
（二）奖励激励
奖励激励就是当员工工作绩效好的时候给
予奖励。
例：海尔公司，如果有一些维修创新的做
法，那么海尔就会用他的名字来命名这个
计划，同时还给予适当的物质奖励。奖励
激励的方式能激发员工的积极性。
（三）个人发展的激励
这种激励方式是最大限度地激励员工的办
法，它将员工追求自我发展的本能容纳于
其中。
很多企业采取股票期权的一种方式，就是
一种很好的个人发展的激励。
无法被激励的原因
缺乏自信心;
焦虑;
负面的讯息;
我觉得我不重要;
错误的认同;
“这里没有未来”的感觉.
IMM025980303 激励的艺术 53
五、激励的原则
（一）别忽视金钱的力量 ——物质激励法；
（二）精神比物质重要 ——荣誉激励法；
（三）计划与目标同等重要 ——目标激励法；
（四）相信是最重要的守则 ——信任激励法；
（五）听比说重要 ——重视激励法；
（六）肯定比否定重要 ——肯定激励法；
（七）发掘优点比挑剔缺点重要 ——正面
激励法；
（八）以身作则，肯定达到成功的人 ——
示范激励法；
（九）提供参与的机会 ——参与激励法；
为什么优秀公司重视企业文化？
美国兰德公司、麦肯锡公司、国际管理咨询
公司的专家通过对全球优秀企业的研究，得
出的结论认为：
世界500强胜出其他公司的根本原因，就在
于这些公司善于给他们的企业文化注入活力，
这些一流公司的企业文化同普通公司的企业
文化有着显著的不同，他们最注重四点：一
是团队协作精神；二是以客户为中心；三是
平等对待员工；四是激励与创新。
公司重视企业文化与否与其
经营业绩对比研究
重视企业文化
的公司
不重视企业文化的
公司
总收入平均
增长率
682％ 166％
员工增长 282％ 36％
公司股票
价格
901％ 74％
公司净收入 756％ 1％
激励体系
依靠领导
做出榜样
充分沟通
善用表扬
真挚情感
给予机会
职业发展
持续培训
参与管理
健全制度
考核制度
分配制度
晋升制度
奖励制度
营造文化
企业精神
企业目标
企业风气
鄂尔多斯的金字塔式激励机制
产权+工资、奖金激励
危机激励
考核
激励
企业文化
激励
新金字塔
工资+奖金激励
企业劳动
竞赛活动
激励
企业思想政
治工作激励
干部任用
机制激励
旧金字塔
第四节销售文化激励
一、销售文化及其结构
企业文化：
是指企业在长期的生存和
发展中所形成的为企业
多数成员所共同遵循的
基本信念、价值标准和
行为规范。
企业文化
精神层
企业经营哲学
企业精神
企业风气
企业目标
企业道德
制度层
管理制度
特殊制度
企业风俗
物质层
企业标志、标准字、标准色
厂容厂貌
产品特色、式样、品质、包装
企业的工艺设备特性
厂徽、厂旗、厂服、厂花、厂歌
企业的文化体育生活设施
企业造型或纪念建筑
纪念品
文化传播网络
企业文化建设
同仁堂店训 同仁堂精神
（一）销售文化的涵义
销售文化：
是销售人员的价值观念、信仰、态度和
习惯的融合，是企业文化重要的组成部分，
是企业在创立和发展中形成的植根于销售
人员头脑中，并支配着全部销售活动与行
为的文化观念体系，是企业销售管理战略
实施的重要工具。
（二）销售文化结构
1、价值观
2、销售信念与精神
3、伦理道德
4、行为风尚
5、团队意识
二、销售文化的激励功能
（一）激励作用
1、凝聚作用
2、导向作用
3、推动作用
4、控制作用
（二）激励运作
1、以训词激励士气 ；
2、以仪式激励士气；
3、以歌激励士气；
4、以象征符号激励士气；
5、以故事激励士气；
6、用陈列馆与展览室激励士气；
案例：轻过程与重结果的差异。
激励的执行过程对激励效果有极大的影响，
同样的奖励运用不同方式发放就会起到截
然不同的效果。有些企业老总认为，只要
奖品、钱发到销售人员手里，激励就算完
成了，却没考虑到发放过程的差异会直接
导致激励效果的不同。
本章节的重点与难点：
1、报酬的类型和作用；
2、选择销售报酬模式；
3、销售人员的动机；
4、销售人员的激励方式；
5、销售人员激励的措施和手段；
思考题：
1、销售报酬制度的作用是什么？
2、销售报酬有哪几种类型
3、建立销售报酬制度应遵循哪些原则？
4、怎样选择销售报酬的目标模式？
5、了解医药企业的销售报酬的有关情况。
6、对销售人员的激励应遵循哪些理论与方式？
7、销售人员激励有哪些组合模式？
8、论述销售文化结构及其激励运作方法。
9、查阅有关企业（医药企业）对销售人员的激励方
式和手段并分析其作用和效果。
谢 谢
十二月-
2217:41:2217:4117
:41十二月-22十二
月-2217:41
17:4117:41:2
2十二月-22十
二月-
2217:41:22
2022/12/7 17:41:22
