结 果 导 向
---优秀业务人员业绩真相
本次学习大纲
之关键思维
之关键行为
之关键成交
之关键服务
结果
导向
关键1 之关键思维
思路决定出路
关键
思维
成交是一种习惯
营销是一种生活
销售=人生
1
未来想当专家的人，
都必需要过销售关
关键
思维
销售是一种思维2
高度决定赢度
为过程鼓掌
为结果买单
过程与结果
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销量才是硬道理，
业绩就是话语权
弱肉强食
世界上没有谈判，
只有强者向弱者的命令
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关键
思维
先相信后得到
专注于梦想
3
作为销售人员,你可以怀疑世界
上所有的人,你不会有任何损失.但
你会什么机会也不会有；
你可以相信所有的人,你会有风
险,受伤害,但你获取的机会会更多.
因此,我们宁愿相信他人。
相信与得到
心有理想、春暖花开
目标在哪里，风景就在哪里，
目标在哪里，结果就在哪里
优秀者销售4不谈
关键
思维
关注优势4
认识：以人为本
结论：
优势资源向优势倾斜，
关注优秀就是关注利润
瞄准标杆、持续创新
Being Doing Having
Having Doing Being
关键
思维
客户利益导向5
没有永远的朋友
只有永远的利益
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在业务基础上建立的友谊，
胜过在友谊上建立的业务。
－洛克菲勒
生意和情感
为客户提供独特的价值
帮助客户、成就自我
站在客户的角度，
达到自己的目的
总结：
•学到的5个观点
• 3个重要体验
• 1个立即要做的
关键2
说出来
之关键行为
走出去
拿回来
方法永远比问题多
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关键
行为
创造机会
走 出 去
抗压成性
建立关系
1
拒绝=成功
放下身段：
量大是成功的关键！
走的时候比来的时候好
关键
行为
发现需求
说 出 来
深挖痛苦
敢于要求
2
你要求，你得到；
你寻找，你发现；
你敲门，门为你开。
要求越多、成功越多
要求越多、收入越多
关键
行为
承诺就要兑现
拿 回 来
坚持
拿到才能帮到
3
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总结：
•学到的5个观点
• 3个重要体验
• 1个立即要做的
关键3
一切成交为了爱
之关键成交
销售的本质
成交是一套程序
关键
成交
追求快乐
销售的本质
逃避痛苦
舒服
1
关键
成交
自信：
一切成交为了爱
德行：
喜欢：
2
你可以拒绝我的产品，
但不能拒绝我的爱！
喜欢：
喜欢是种基因,是一种激
情,是一种惯性,是阳光,是你
成就业绩的最根本动因.
自信：
告诫自己：
我是流氓我怕谁！
销售人员的最大悲哀,
不是被客户欺骗,而是被
客户不信任.在社会商业
活动中，最稀缺的因素
就是“诚信”二字
德行：表里如一
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关键
成交
建立信赖
成交是一套程序
塑造价值
巅峰状态
3
风险逆转
立即成交
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巅峰状态
销售是
信心的传递、情绪的转移
建立信赖
没有信赖，后面所有的
话都是废话！
快速建立信赖感的有效途径
1、太、理解、再
2、傍大款：狐假虎威
3、讲好处、讲故事，不讲道理
4、频道同步：是、是的、对、有道理、哼哼
5、坦诚：弱智的表情，始终如一
6、倾听：多问 youxi
7、有力的2句话：我是谁、干什么的、给他的好处
8、应用短信的威力
9、专业的威力
没有建立信赖，就不要
谈成交！
价值塑造
在没有塑造价值前，
永远不要谈价格！
价值塑造的有效方法
1、独特卖点USP
2、利益、好处
3、自己 、企业
4、理由：
风险逆转
所有的人都有掏钱的恐惧
症，你、我都一样！
立即成交
销售始于成交，
结束于转介绍!
1、不清楚
2、不相信
3、不值得
成交的3大障碍：
销售就是从客户的
怀疑和拒绝开始的
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1、舒服愉悦
2、从众购买
3、安全体面
4、不可抗力
成交的4大状态：
营造环境做成交
总结：
•学到的5个观点
• 3个重要体验
• 1个立即要做的
关键4
期望值管理
之关键服务
客户服务的本质
创造独特价值
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谁解决客户的需求，谁
就是最后的赢家。
客户服务目的：
重复购买 转介绍
本质：
创造持续被客户利用的价值
关键
服务
服务是有成本的
服务为营销服务
不要做成承诺
服务的最高境界
1
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关键
服务
体验值
客户期望值管理
期望值
满意度
2
有价值的服务才是
生存之道！
关键
服务
服务：关注感受关注感受 给你所需给你所需
创造独特的价值
分享：传播价值传播价值 共享成果共享成果
热忱：正面语言正面语言 快乐工作快乐工作
3
成长：瞄准标杆瞄准标杆 持续创新持续创新
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总结：
•学到的5个观点
• 3个重要体验
• 1个立即要做的
结束语
你今天站在哪里并不重要， 但
是你下一步迈向哪里却很重要。
企业永远惋惜优秀人才的离去
企业永远恐惧平庸人才的存在!
请记住：
你只要磨练好自己的刀锋,
奖金和荣誉的光芒才会闪亮!
练就熊猫功夫
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告诫自己：
走也要走的光荣,
离要离的清白.
• 告诫：
• 我聪明，所以我懒惰
• 我懒惰，所以我无为
• 我无为，所以我没钱
结论：玉不琢，不成器！
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与大家共勉：
销售无技巧，全靠有信念！
谈判无秘诀，全凭有决心！
结果
导向
总结：
是自我主动，
是一种责任，
是生存底线，
是超越期望，
即人生价值 !
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