A B C黄金法则
孙琦
一、什么是ABC法则
A：Advisor --顾问
B：Bridge --桥梁
C：Cutomer --顾客
A顾问（上级）、 B桥梁（自己）和C顾客（新
朋友）之间业务运作或沟通的方法和规则。在销售界被称“黄金法则”具有极高的成功率。很多企业所应用的特批即为此类型之一.尤其在直销保险行业广泛应用.
由来
ABC法则由20/80法则衍生而来,相比后者而言前者更加明细清楚.
它是引导我们做任何事情要先抓住主要矛盾(20%),然后带动次要矛盾(80%)的解决或者管理销售等.
以点导线再带面的进行全方位的提升.
二、为什么要运用ABC法则
1、B对公司背景、制度、产品、理念尚不熟悉，透过有经验的A解说可达到事半功倍之效
2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观
3、B可在一旁学习，以便日后成为A的角色
4、A应有的心态是并非每次都能推荐成功，重点是给B学习模式
三、如何运用ABC法则
1、ABC法则使用前的准备：
提前推崇A：为什么要推崇？通过推崇A，赋予A更大的力量和信服力，ABC效果也好（上级、资料、会议等）、重复推崇、怎样推崇：真实表达+5%的感情色彩
提前和上级约定时间
提前向A介绍C的情况
准备资料（爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想）
向C发出邀请：强调重要性(包装A)和时间的准确性
清晰见面的流程及座位的安排：A坐下B再坐、先简单介绍C再隆重介绍A、忌反推崇
2、B应该扮演的角色与配合：
（1）做到“五做”：
点头微笑记笔记
帮助C问问题
注意姿态（对C忌过于殷勤，对A应给以尊重）
给上级A递资料
回应（A回避时引导C）对A的话适当有回应
（2）AC要做到“五不做”：
不反对B
不冷落B
不奉承B
不紧张B
不麻烦B
3、A见面时的工作
根据C的情况讲C应该听的问题（不同的人有不同的沟通方式）
发现C不专注时借机离开
注意掌控时间
给C定向：推荐资料、推崇B
做好跟进工作：协助B做好跟进工作之后与B进行总结与指导
强调：A不允许给C留电话。
总结
ABC是销售行业的黄金法则，是我们在工作和生活当中必不可少的重要组成部分。
ABC的关键是在于运用，只要我们坚持把学到的东西用到工作当中去，一定会有你意想不到的收获，它一定会帮助你事半功倍，直到成功。
人数在100人以下须要进行演练，角色互换：A/B/C/观察员，情景演练：（消费C、经营C、转型C），请务必反复练习。
