瑞鑫与其它险种利益比较
专题说明
定位：瑞鑫观念专题
开发时点：瑞鑫商品销售第一阶段
专题目标：通过与其它险种的对比让伙伴们对瑞鑫有一个全面的认识,纠正片面看法,打消疑虑,提高销售瑞鑫的信心和积极性,从 公司“要我卖”转变为“我要卖”
中国人寿邵东支公司
金昌文
瑞鑫与其它险种利益比较
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专题大纲
对瑞鑫产生困惑的原因
瑞鑫与其它险种对比
瑞鑫亮点总结
中国人寿邵东支公司
瑞鑫的定位
中国人寿邵东支公司
瑞鑫的疑惑
与重疾险对比,定价太高?
与分红险对比,收益偏低?
与其它重疾+分红组合险对比,
性价比要低?
……
除非你能看到瑞鑫比其它产品更有
优势,否则你不会认同瑞鑫,也不会自愿
去销售瑞鑫,对吗?
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改变你的思维模式!
唯心的思维模式:坐井观天,一切从主观出发.
唯物的思维模式:
1.机械唯物论:一切从客观出发
2.辨证唯物论:“塞翁失马,焉知非福”,
结合主观和客观
世界上没有绝对的好坏之分
<<矛盾论>>:用一分为二的观点对具体的事物
做具体的分析.
千万不要“坐井观天”!!!
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瑞鑫PK康宁
中国人寿邵东支公司
无
万
万
3万+红利和生存金
3万+红利和生存金
生存至80岁时利益比较
无
万
万
元
3万+红利和生存金
3万+红利和生存金
生存至70岁时利益比较
无
万
万
元
3万+红利和生存金
3万+红利和生存金
生存至60岁时利益比较
无
万
万
有
3万+红利+生存金
3万+红利+生存金
红利和生存金
身故利益
重疾利益
红利和生存金
身故利益
重疾利益
康宁
瑞鑫
30岁男性,投2488元瑞鑫与2448元康宁,10年期交.
分析
买1份瑞鑫约等于买份康宁,瑞鑫只不过是提高了
康宁的起保标准,却并没有超出人们的购买力!
60岁之前瑞鑫利益比康宁小,但有一失必有一得,生存
金和红利增加了资金的灵活度,况且60岁前患重疾和身
故的风险概率比60岁后要小得多!
60岁后瑞鑫利益比康宁大,有一得却没有一失!
康宁的利益是固定的,是“死钱”,比瑞鑫呆板,在通货
膨胀率居高不下的情况下难以满足客户的期望.
瑞鑫的利益是不断增值的, 是“活钱”,随着客户年龄
的增长,其风险在不断扩大,而瑞鑫的保险利益也在相
应的提高,比康宁更具人性化!
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瑞鑫PK金彩(A)
中国人寿邵东支公司
万+生存金和分红
无
元
3万+生存金和分红
3万+生存金和分红
生存至80岁时利益比较,瑞鑫满期综合利益为元,
金彩满期综合利益为元.(金彩满期金为万元)
万+生存金和分红
无
元
3万+生存金和分红
3万+生存金和分红
生存至70岁时利益比较
万+生存金和分红
无
元
3万+生存金和分红
3万+生存金和分红
生存至60岁时利益比较
有
万+生存金和分红
无
有
3万+生存金和分红
3万+生存金和分红
生存金和分红
身故利益
重疾利益
生存金和分红
身故利益
重疾利益
金彩
瑞鑫
30岁男性,投瑞鑫2488元和金彩元比较,10年期交.
分析
60岁前瑞鑫和金彩的利益几乎没有区别
70岁时瑞鑫比金彩的利益略低.但瑞鑫多了重疾提前给付,不但化解了客户的人身风险,还尽可能的化解了客户的财务风险,对客户的关怀更全面
80岁满期时瑞鑫的综合利益还略高于金彩!
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瑞鑫PK康宁+金彩?
1+1=2是一个数学问题,1+1为什么等于2是一个哲学问题.
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结论
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亲爱的伙伴们:大家早上好!
公司的新险种瑞鑫上市了,通过一天的培训,大家对瑞鑫有了一个初步的认识,但仅仅是初步的,还不够深刻和全面,瑞鑫的种种好处,大家也只是在听了公司的宣传后有了一个表面的印象,但是它为什么好大家还没有完全弄明白,所以,大家都难免有一点困惑------瑞鑫就真的那么好吗?
昨天的培训,我们已经将瑞鑫和同业公司(平安)的同类型险种(富贵人生)进行了对比,明白了我们的优势,但还有很多伙伴心存疑虑,觉得和自己公司的其它险种相比,客户的利益似乎在下降,所以销售的决心和积极性都不是很高,就算销售也是被动的销售,缺乏主动性,认为是公司在要我卖,而不是我要卖.
现在,让我们一起来探讨瑞鑫与公司其它险种的利益比较,希望大家能达成共识.我先在这里抛砖引玉,谈谈我的看法,首先严正声明:我并没有要贬低公司其它险种的用意,因为不同的险种有不同的用处,给客户解决的问题不同,带来的利益也就不相同.没有最好,只有更好,应该说,其它的险种很好,但瑞鑫更好!
我将从以下几个方面来阐述我的观点:
首先我将分析一下我们对瑞鑫产生困惑的原因,并试求寻找解决之道,然后将瑞鑫与其它险种进行对比,看看它究竟是不是象大家想的那样,最后将瑞鑫的优点进行总结.
瑞鑫究竟是一款怎样的产品?我们都知道,保险的宏观功能是:促进经济发展,保障社会稳定,微观功能是:保障----安定人们生活,理财----促进消费均衡.通过昨天的培训,从产品的功能角度来看,我认为它是一款重疾分红型产品,既有重疾保障,又有理财功能,回归了保险的本质.
但是,当我们将瑞鑫和传统的重疾险相比,第一感觉就是价格太高,与传统的分红险相比,第一感觉就是收益偏低,与其它重疾加分红险组合相比,第一感觉就是性价比要低,所以,除非你能看到瑞鑫比其它产品更有优势,否则你不会认同瑞鑫,也不会自愿去销售瑞鑫,对吗?
其实以上的看法都过于片面,这是由于大家的思维模式不够正确所致,用一句话来形容,那就是一叶障目,不见泰山!
要想对瑞鑫有一个正确的评价,我们首先要有一个正确的思维模式,否则就会不公平.那么,什么是正确的思维模式呢?正确的思维模式就是科学的思维模式----唯物辨证法的思维模式!
世界上的思维模式不外乎两种,一种是唯心论,其特点是一切从主观出发.坐井观天这个故事大家都非常熟悉,井底之蛙的思维模式就是典型的唯心论思维模式,只看到局部而不能纵观全局,它显然是片面的和错误的.一种是唯物论,它又分为两种:机械唯物论和辨证唯物论.机械唯物论的特点和唯心论正好相反,一切从客观出发,但和唯心论一样脱离实际,只看到了另外的局部,也没有纵观全局,同样是片面和错误的.辨证唯物论的特点是把主观和客观科学的结合起来,以求对事物有一个全面的认识, 我们在中学学过的“塞翁失马,焉知非福”这篇文章就是典型的辨证唯物论的思维模式,它说明世界上的事情没有绝对的好坏之分,盛世中隐藏着危机,危机中孕育着盛世.毛泽东同志在<<矛盾论>>一文中科学的指出:矛盾无处不在,但矛盾又可以相互转化,我们应该用一分为二的观点对具体的事物做具体的分析.大家要注意:千万不要“坐井观天”,否则就会沦为井底之蛙,遗笑万年!!!
(讲师建议:本灯片的描述理论性太强,为帮助伙伴们理解和接受,如果时间充裕的话,可举以下例子说明:我们都知道,一节电池有正负两极,电子由正极向负极流动而产生电流从而产生能量,同时消耗电子,从表面上来看,正极是好的,因为它产生电子,负极是坏的,因为它消耗电子,但大家试想一下,如果一节电池只有正极而没有负极,或者是只有负极而没有正极,那它还能发挥作用吗?显然不能.辨证唯物论的主观和客观就好比电池的正负两极,缺一不可!)
现在,让我们用辨证唯物论的思维模式来分析一下瑞鑫和其它险种的区别.
这是瑞鑫和康宁的PK表,表中的红利演示为高等红利,其实我们06年的实际红利还远远超过了这个红利.
通过PK表,我们不难发现,一个30岁的男性买1份瑞鑫约等于买份康宁,瑞鑫只不过是提高了康宁的起保标准,却并没有超出人们的购买力! 60岁之前瑞鑫利益比康宁小,但有一失必有一得,生存金和红利增加了资金的灵活度,况且60岁前患重疾和身故的风险概率比60岁后要小得多! 60岁后瑞鑫利益比康宁大,有一得却没有一失!康宁的利益是固定的,是“死钱”,比瑞鑫呆板,在通货膨胀率居高不下的情况下难以满足客户的期望.瑞鑫的利益是不断增值的, 是“活钱”,随着客户年龄的增长,其风险在不断扩大,而瑞鑫的保险利益也在相应的提高,比康宁更具人性化!
这是瑞鑫和金彩(A)的PK 表,均为高等红利演示.
通过PK表中的数据我们可以发现:60岁前瑞鑫和金彩的利益几乎没有区别, 70岁时瑞鑫比金彩的利益略低.但瑞鑫多了重疾提前给付,不但化解了客户的人身风险,还尽可能的化解了客户的财务风险,对客户的关怀更全面,80岁满期时瑞鑫的综合利益还略高于金彩!
还有的伙伴就问了:那康宁加金彩会不会比瑞鑫好呢?这个问题我觉得好幼稚,当然是幼稚得可爱,简直太可爱了!我们说1+1=2是一个数学问题,1+1为什么等于2 是一个哲学问题,我原来还在想大家就算不是哲学家也应该是数学家吧?如果谁提出了这个问题,我看他不但算不上哲学家,而且连数学家都算不上!请问:3是不是大于1也大于2?那么,3+3是不是大于1+2?瑞鑫比康宁更好也比金彩更好,那么,瑞鑫加瑞鑫是不是比康宁加金彩更好?!
最后,我们可以得出这样一个结论:瑞鑫是重疾加分红,锦上添花;分红加重疾,如虎添翼!不要再犹豫了,伙伴们!赶快去告诉你的客户,把瑞鑫送给每一个人!瑞鑫剑在手,到处走一走,不要落得个“拔剑四顾心茫然,不知要往哪里砍”啊!
我的专题到此为止,谢谢大家!
