为什么销售员一定要砸掉客户看过的陶瓷？
皮特天生对陶瓷情有独钟，尤其更钟情于中国的青花瓷。于是，大
学一毕业，他便到华人开办的一家陶瓷公司上班。这家公司规定，所
有新进人员都要从推销陶瓷这步工作开始。
皮特进公司后便被安排到街角一家很不起眼的陶瓷店卖瓷器。因为
受到经济危机的影响，加上店面实在不起眼，陶瓷店的生意一直都很
冷清，替下原先的华人职员，皮特这位当地人的接手也并没有对陶瓷
店生意起到多大作用。每天能卖出一两件就已经是万幸了，但偏偏有
时一天连一件都卖不出去。能不能成为陶瓷公司的正式员工，就要看
这个月底的业绩了，但是从目前的状况来看，不要说是成为正式员工，
到时能不能按常拿到薪水都是个问题。面对此种状况，皮特心急如焚。
“我必须想一个办法改变这种状况才行！”皮特暗暗发誓，就在他冥
思苦想时，自己不小心打碎的一件陶瓷带给了他一个绝妙的主意。
一天，一位阔绰的太太来到陶瓷店。都说一个女人的细致程度跟她
的挑剔程度是成正比的，这位太太拿起第一件陶瓷，仔细地观察着，
最终她因瓷器底部有一个小黑点不得不放下，继续挑选另一件。皮特
不急不躁，坦然处之，那位夫人否决一件，他就拿起来扔进地上的一
个箩筐里，只听“啪”一声陶瓷碎了。就这样，皮特一连摔碎了三件。
最终那位太太按捺不住了，说道：“你在干什么？多可惜的陶瓷啊！”
“是的，夫人，的确可惜，想想它们从工厂出来，还没有发挥实用
价值就被破坏了。但是，怪就怪它们存有瑕疵，一件顾客不满意的产
品，留着是没有任何意义的。”皮特微笑着跟对方说道。
“我看不上，不代表别人也看不上，你可以卖给别人啊！”那位夫人
无不惋惜地说道。
“不，我们公司规定，决不能把第一位客户不满意的产品再买给另
一个人。”皮特坚定地说道。
像是为了测试皮特所言的可信度，那位夫人又一连扔下了好几件商
品。面对此种情况，皮特更是不紧不慢，他依旧将那些看起来没有多
少瑕疵的陶瓷“啪啪”地摔碎在箩筐里，以致这样的破碎声引来很多路
人的围观。当皮特摔碎第二十五件陶瓷时，看热闹的人已经将整个店
面围得水泄不通了。人们议论纷纷，惊讶的、惋惜的、心疼的、紧张
的，什么样的表情都有。
就在皮特将那位夫人选过的第二十七件陶瓷摔碎后，人群开始骚动
起来，有人甚至大声喊道，“不要再摔了，不要再摔了！”“她不要卖给
我啊！”“与其摔碎，还不如降价处理呢！”“那算什么毛病，她不要卖
给我！”
冷寂多时的店面突然间热闹起来，好奇的，看热闹的，追查究竟的
人不断地涌入店内，以致到最后，偏安一隅的陶瓷店都快要被人群挤
爆了。那位夫人最后迫于压力，抓起一件陶瓷看也没看付完钱走了，
其他人也都纷纷拿起一件陶瓷喊道：“我要这件，给我来这件！”当天，
皮特卖出去了上千件陶瓷，第二天销售的件数更多，几乎就是小店开
张以来的总和。
其实，公司并没有规定皮特这么做，当他毫不犹豫地摔碎二十七件
陶瓷后，公司老总不但没有批评他，反而给予了他表扬和奖励，并宣
布他成为了公司第一个没有试用期的正式员工。
值得庆贺的是，人们将皮特的举动当成茶余饭后的谈资，相互间传
播分享，而他此后的很多订单都是别人听闻“砸瓷器”这样一个举动后
签订的。尤其那位被皮特拿来为自己的营销创意第一个开刀的太太，
作为一家酒吧的老板，不但为酒吧订购了上千件瓷盘、瓷杯，另外还
帮皮特介绍了不少客户。
而今，皮特已经是这家陶瓷公司的经理，负责好几家店铺的工作。
坐在宽敞明亮的办公室里，
他都会想起曾经砸瓷器的那一幕，如果当初自己不牺牲小利，勇敢
地做出那样一个决定，也就换不来今天的大利。
解析：用人们喜欢看“热闹”的心理
改变现状
从故事中我们不难看出，皮特冒了一个大险，想想看，如果二十七
件陶瓷摔碎了，但最终对方一件都没买，看热闹的人因为这场“瓷器大
战”的落幕一哄而散，那这二十七件产品的损失，到底由谁来负责？毫
无疑问，谁是主导者谁就要承担责任。对于一个初出茅庐的毕业生来
说，这样的冒险之举带给他的可能是几百甚至上千美元的赔偿债务。
但是，与其让偏安一隅的瓷器店无人光顾，与其等待着好运气的到来，
与其将自己的命运交给最后的销量来判决，还不如另辟蹊径，想一个
风险和收益并举的办法，反正等待换来的肯定是试用期的不过关，而
不同寻常的行动，却有希望让自己摆脱困境。于是，“砸瓷器”的主意应
运而生。
有句俗话说，不怕卖不掉，就怕没人看热闹。因为店铺处于偏僻地
段，加上经济不景气，在店铺林立、群起争夺的氛围里生存，难免是
呼吸困难。就像一个宅院，到底有没有人住，住的人有多少，往里一
瞧就能看出端倪，对于一个店铺来说，同样是这个道理，经常有人出
入，不管最终的销量如何，总归是有生气的，一旦经过店面的人少，
到里面光顾的人更少，甚至门可罗雀，远远看着店内生冷的劲儿，即
便有心想要选购一两件瓷器的人，也会另择他家的。这就是所谓的不
怕卖不掉，就怕没人看热闹。
对于皮特来说，瓷器的销量跟人有着直接的关系，从目前的状况来
看，店铺所处位置是阻止人们光顾的首要因素，所以，他必须想个办
法让人们知道这个偏僻的地方有家瓷器店，知道了还不行，必须光顾
才可以，降价促销这是吸引人眼球的绝佳办法，但皮特并没有行使这
一举措的权利。那么，到底还有什么办法可以吸引人的眼球呢？那就
是抓住人们喜欢看热闹的心理。几乎所有人都喜欢往热闹的地方去，
尤其是看到有人群围拢，好奇心促使人们也会挤进去看个究竟。当然，
光看热闹还不行，必须有人买才行，于是，一个既可以吸引人们前来
看热闹，又可以促成购买力的想法便在皮特脑海产生。
摔碎顾客不满意的产品，这看起来像是件哗众取宠、有可能吃力不
讨好的事情，但最终能被皮特活用，让瓷器店起死回生，原因除了皮
特抓住了人们喜欢看热闹的心理外，此举也给了人一种暗示：此店产
品是人性化的，是为消费者利益着想的，摔碎那些别人挑过的瓷器，
表明此店的所有产品都是值得信赖的、是可靠的。没有人愿意拒绝好
产品，也没有人面对此种情况不心动。说来，摔碎顾客不满意的产品，
这一举动比打折促销更具震撼力，毕竟打折促销的产品可能是次品、
过季产品、别人挑剩的产品，而摔碎顾客不满意的产品，意味着顾客
最终购买的全都是精品。没有人愿意拒绝精品，即便家里根本不缺瓷
器，人们也会购买一两件回去，并会给这件瓷器冠上精品的名号，以
后出现的概率大概都是拿来招待贵重的客人。甚至有时，在“摔瓷器”
的状况下买回去的瓷器也许根本没有自家瓷器好，但即便有瑕疵，人
们也会觉得那是理所当然应该有的，瑕疵反而代表着这件瓷器的特色
一般。
如此看来，皮特这个初出茅庐的毕业生，将人的“看热闹”心理和“买
精品”的心理利用到了极致。这让人不由自主地想起经济学中的一个经
典理论破窗理论小孩打碎了一扇窗上的玻璃，如果店主不及时修复破
窗，就会导致更多的窗户被打破。美国政治学家威尔逊和犯罪学家凯
琳观察总结的“破窗理论”指出，环境可以对一个人产生强烈的暗示性
和诱导性。这也就意味着皮特所制造的“砸瓷器”氛围给人一种很强的
暗示和诱导，“看吧，我们是绝对不会把不好的产品买给你们的。”这种
暗示和诱导，使得有需求，没有需求的人们都对这一产品产生兴趣，
交易自然达成。“破窗理论”的典型是“破坏创造财富”，皮特就是在一种
破坏中为自己的店铺带来了更多财富。
也许皮特可以打广告告诉所有人，他的店铺里有好的陶瓷出售，或
者自己站到街上发宣传单，宣传自己店铺内陶瓷的独一无二性，但这
些措施肯定都引不起人们的兴趣。而“砸瓷器”这样一个意味深远的独
创举措彻底激起了人的好奇心，使得原本门可罗雀的店面瞬间被人围
得水泄不通，而这一现象一波一波招引得路人纷纷顿足。
于是，从皮特“砸瓷器”换来销量这件事，我们可以得出两个结论：
第一，人都有好奇心，都喜欢看热闹，利用好人的这一心理，必定能
为自己带来财富；第二，无论做什么事情，都要积极主动地寻求办法，
并且学会另辟蹊径，只是等待，命运不可能发生任何变化，而积极地
寻求办法，就能带来新的希望。
生活中我们常常也会遇到像皮特这样的窘境，没有人愿意跟你做朋
友，没有人愿意赏识你的才华，没有人愿意购买你的产品，你就像那
偏安一隅的陶瓷店一样，被命运安排在一个角落，你周围优秀的人群
掩去了你的光芒，你终日与孤独、失败、冷清为伴。但是，只要你能
抓住人们喜欢看“热闹”这一心理，积极主动地寻求改变，只要他人能
对你产生兴趣，那么你的命运就可以由你自己把握，就像故事中的皮
特一样，顺利改变自己糟糕的状况。如果你终日静悄悄，独来独往，
从不愿主动推销自己，人们就很容易忽视你的存在，你就像那偏安一
隅的陶瓷店一样，终究无人问津而不得不宣布倒闭。
