目录
1前言
1一、公司简介
2二、韩业银行深圳分行外部环境分析
2（一）宏观环境分析
21.政治与法律环境
32.经济环境
43.社会和人口环境
44.技术环境
5（二）行业结构分析——五力模型分析
61.现有竞争对手之间的竞争——商业银行之间的竞争
72.潜在进入者的竞争
73.潜在替代品的竞争——替代品的威胁
84.供应商和客户的议价能力
8（三）主要竞争对手分析
10（四）外部环境综述——机会与威胁分析
10三、韩业银行深圳分行内部环境分析
11（一）韩业银行深圳分行的内部资源分析
111.有形资源分析
152.无形资产分析
16（二）韩业银行深圳分行的优劣势分析
17四、韩业银行深圳分行的战略制定与选择
17（一）战略匹配——SWOT矩阵
17（二）基本竞争战略——差异化战略
181.市场细分与目标定位
182.差异化战略的实施
19（三）不同市场地位下的竞争战略选择——市场追随者战略
191.采取市场追随者战略的原因
192.实行市场追随者的战略选择
20五、结语
21注释
21参考文献
21致谢
21英文摘要（关键词）
韩业银行深圳分行竞争战略分析
罗思敏（学号：2003041015）
管理学院工商管理系工商管理专业
指导教师：崔世娟
【摘要】 本论文从外资银行——韩业银行深圳分行的角度，运用文献分析和实地调研方法，通过PEST分析、五力模型、主要竞争对手分析等工具对韩业银行深圳分行在中国的发展现状及面临的新的竞争环境进行深入分析，同时通过对企业的自身地位及具体情况进行分析，推断出韩业银行深圳分行在中国正面临着极大的发展机遇，但也面对着比以往更为激烈的竞争，从而制订出韩业银行应采取的战略定位，提出对企业的良性发展有一定成效的建议。
【关键词】 韩业银行深圳分行；外资银行；战略分析；战略选择与制定
前言
韩业银行深圳分行成立于2005年8月，是韩国前三大商业银行韩业银行的分行之一。在此之前，其母行已在上海、北京和世界十多个国家和地区开设了分行。韩业银行深圳分行注册资本为2亿人民币。至2006年末，其全行总资产为亿元，年末存款余额亿元，各项贷款余额亿元，2006年实现营业收入1. 44亿元。
我国在加入WTO五年后，于06年11月颁布了《中华人民共和国外资银行管理条例》。该条例的发布实施标志着我国银行业全面对外开放，同时也意味着外资于内资银行站在同一起跑线上。该条例的出台，将会对包括韩业银行在内的所有在华外资银行的战略调整作出重要影响，为其在华的发展规划指明了方向。这段时间，对于外资银行来说是发展的关键时刻，每家外资银行都应重新审视自己，研究环境，从而制定出适合自己的发展战略，这样才能在全面开放之时，取得在中国市场上的比较有利的战略地位。在这样的形势下，对于在华外资银行面临的市场环境和相应的战略的研究显得很有必要。本文旨在解决的问题是：面对日渐激烈的竞争环境，作为一间年轻的外资银行分行，韩业银行深圳分行应如何进行战略环境分析，如何制定出切实可行的企业战略，以使本企业获得高于同行的发展速度，最终实现企业价值的最大化。
本文结构和内容安排：
本文首先对韩业银行深圳分行所处的外部环境进行分析。对企业外部环境的分析包括企业的宏观环境（政策法律环境、经济环境、社会环境、技术环境等）分析，波特五力模型的中观环境分析以及主要竞争对手分析。通过外部环境分析，力求找出外部环境为企业所提供的可以利用的发展机会以及外部环境对企业发展所构成的威胁，以此作为制定战略目标和战略的出发点、依据和限制的条件。其后，本文对企业的内部环境进行了分析，对企业自身的内部条件和能力加以评估，以此得出企业的优势和劣势。最后通过SWOT分析，结合多种战略选择及制定，最终确定出企业的战略规划。
一、公司简介
2005年8月，韩国前三大银行之一，韩业银行在深圳开设分行。它是其母行在中国内地开设的第三家分行。由此，韩业银行初步实现了该行在华中、华北和华南三个地区的战略布局。深圳是华南地区的中心城市，而韩国与广东省的贸易额占韩国与中国贸易总额的五分之一，因此设立深圳分行对服务华南地区的韩资企业具有十分重要的意义。
韩业银行深圳分行的营运资金为2亿人民币，目前共有员工数量15人，其中中国职员12人，韩国高层3人。该行在2006年年末营业收益为亿元。目前该行只在深圳市中心开设一间分行，暂时还不能经营人民币业务，只能经营外汇业务。同时，该行目前的客户主要是在深以及珠三角地区居住的韩国居民和来华投资的韩国企业。随着我国履行WTO承诺——对银行业进行全面开放，韩业银行也加快了进攻中国市场的步伐。由于人民币业务将成为中外资银行竞争最为激烈的领域，因此，韩业银行打算在中国设立法人银行，在享受“国民待遇”的同时与其他在华外资银行展开更为激烈的竞争。本文将运用企业战略管理的理论和方法，在新形势下，对韩业银行深圳分行的竞争战略研究做出探索，为企业的良性发展提出有一定成效的建议。
二、韩业银行深圳分行外部环境分析
企业与其外部客观的经营条件、经济组织及其他外部经营因素之间处于一个相互作用、相互联系、不断变化的动态过程之中。对企业的外部环境进行分析的目的就是找出外部环境为企业所提供的可以利用的发展机会以及外部环境对企业发展所构成的威胁，以此作为制定战略的出发点、依据和限制的条件。本文将从宏观环境分析、行业分析和主要竞争对手分析三方面对该企业的外部环境进行分析。
（一）宏观环境分析
本文将通过对企业宏观环境分析的常用方法——PEST分析法对韩业银行深圳分行所处的宏观环境进行分析。所谓PEST分析法是指通过对企业的P——Political（政治法律环境），E——Economic（经济环境），S——Social（社会与人口环境）以及T——Technological（技术环境）对企业所处的宏观环境进行分析。
1.政治与法律环境
我国自改革开放以来，金融业便从原来中国人民银行一统天下的状况发展到今天银行、保险、证券业齐头并进，金融体系比较完整、金融市场参与主体多样化的局面。回顾我国政府对银行业开放的政策变化，以我国加入世贸组织为时间分界，大致可以分为两个阶段：
第一阶段从改革开放之初至加入世贸组织前。1979年，我国批准设立第一家外资银行代表处——日本输出入银行北京代表处，拉开了我国银行业对外开放的序幕。这一阶段的开放主要是配合国民经济的发展和引进外资，开放措施带有“试点”特征，没有开放时间表。这一时期，我国对外资银行的监管侧重于以限制性措施为主。
第二阶段从加入世贸组织至今，我国认真履行承诺，按照入世承诺时间表，逐步开放外资银行经营人民币业务的地域范围和客户对象范围。这一时期，中国政府为了履行给予外资银行国民待遇的承诺，将对外资银行的监管转变为以审慎性措施为主，实行符合国际标准和更加审慎的政策，逐步统一中外资银行政策。
从中国银行现有的银行法制看，中国的银行法律体系已基本建立起来。目前，我国对外资银行监管的主要法律法规主要有：《中华人民共和国外资银行管理条例》、《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》、《中华人民共和国行政许可法》、《外资金融机构驻华代表机构管理办法》、《外资银行并表监管管理办法》、《委托注册会计师对外资金融机构进行审计管理办法》、《外资银行外部审计指导意见》等等。其中，备受瞩目的《中华人民共和国外资银行管理条例》于2006年11月15日正式发布，它标志着中国加入世贸组织五周年和实现全面开放金融市场的承诺，同时该条例的发布业意味着外资于内资银行将站在同一起跑线上。根据条例的规定，中国将全面履行入世的承诺，面向外资银行全面开放人民币零售业务，其中一个基本的向导是鼓励外资银行在本地注册，注册后将获得完全的人民币零售业务资格，还将获得从事银行卡业务以及咨询服务的业务。这个规定，对于外资银行，包括韩业银行来说无疑是翘首以盼的。该条例的出台，将会对韩业银行在华的战略调整作出重要影响，为其在华的发展规划指明了方向，甚至可以说，企业未来5年10年的战略规划将会是基于该条例的基础上制订的，因此，有必要对该条例进行一些说明。下表是对该条例的一个总括：
表1《中华人民共和国外资银行管理条例》要点整理
■注册资金 最低限额10亿人民币：《条例》规定，外商独资银行、中外合资银行的注册资本最低限额为１０亿元人民币或者等值的自由兑换货币。注册资本应当是实缴资本。
■约束条款 擅自改变利率将受罚：《条例》同时对外资银行营业性机构进行了约束，外资银行如有违反规定提高或者降低存款利率、贷款利率等四种行为，将由国务院银行业监督管理机构进行不同程度的处罚。
■业务范围 获取吸收公众存款权利：《条例》的业务范围条款指出，外资银行经国务院银行业监督管理机构批准，可以经营吸收公众存款，发放短期、中期和长期贷款等人民币与外币业务。《条例》还规定，外国银行分行经批准，可以经营被批准的部分或者全部外汇业务以及对除中国境内公民以外客户的人民币业务。
■监管措施 国家可撤换其高管人员：《条例》规定，外资银行应当接受银行业监督管理机构依法进行的监督检查，不得拒绝、阻碍。国务院银行业监督管理机构根据外资银行营业性机构的风险状况，可以依法采取责令暂停部分业务、责令撤换高级管理人员等特别监管措施。
资料来源：新华网（2006年11月16日）
2.经济环境
经济环境是指客户在战略制定过程中，必需考虑的各种国内外经济条件、经济特征、经济联系等多种因素。
（1） 经济总量。首先分析经济大环境——中国经济情况。中国是全球经济增长最迅速的国家之一。过去十年中，中国经济高速发展，年均GDP增长率达％（见图1）
图1 2002-2006年国内生产总值（GDP）及其增长速度
资料来源：中华人民共和国国家统计局统计公报
韩业银行作为在深圳开设分行的金融企业，必然会受到深圳市经济发展的影响和制约。根据深圳统计局公布的数据，2006年深圳全市生产总值亿元,比上年增长%，经济总量位居全国大中城市的第四位。
（2） 金融产业形势。外资银行业务发展进入人民币时代。随着中国加入WTO后银行业务限制的逐步开放，获准从事人民币业务的外资银行将不断增多，因而可以直接增加外资银行人民币业务量。再者，中国近几年明显出现了外资银行积极增设分支网点的现象，深圳已有12家银行增设22家支行，人民币业务量明显增加。近两年在深外资银行本外币业务增长迅速，到06年末为止其总资产已占全市的%。
（3） 固定资产投资。2006年深圳全社会投资保持增长态势，房地产投资回升。2006年，全社会固定资产投资完成亿元，比上年增长%。其中，基本建设投资亿元，增长%；房地产开发投资亿元，增长速度止跌回升，增长%；更新改造投资亿元，增长%；其他投资亿元，下降24%。
（4） 进出口贸易。2006年全市外贸进出口总额为亿美元，比上年增长%。全市外贸出口在多年基数大，高增长基础上，全年仍保持快速稳定的增长势头，并呈现不断走高态势。全年出口总额达到亿美元，增长%，连续十四年居全国大中城市榜首。全年进口总额超过千亿美元，达亿美元，增长%。从外贸出口结构看，一般贸易、民营企业出口增长迅猛，占出口总额比重上升；进料加工出口,机电产品和高新技术产品出口快速增长。
从07年3月21日举行的深圳市四届人大三次会议上发表的工作报告上看，综合考虑各方面的因素，今年深圳市经济社会发展的主要预期目标和约束指标是：本市生产总值增长13%；城镇登记失业率控制在3%以内；居民人均可支配收入增长7%。深圳的经济发展还是让人看好的。
3.社会和人口环境
韩业银行深圳分行的主要客户对象是韩国企业和韩国居民，因此在深韩国企业数量和韩国居民人数与银行业务的发展有着很大联系。据统计，深圳目前有三万多韩国人，主要居住在华侨城、东海花园以及南山的深圳大学附近。在深圳的韩国人主要从事的行业有：大企业的派遣人员（30％），贸易业（50％），个体经营商——饮食，美容等（20％）。1
深圳市人口基本情况。深圳现有常住人口约900万，其中户籍人口约200万。另据居民家庭抽样调查显示，在06年，居民人均可支配收入22567元，比上一年增长5%，居民人均消费性支出，增长%。2居民收入相应增加，生活水平逐步提高。
4.技术环境
现代银行的竞争，某种程度上讲，是一场现代技术的竞争，技术的优先和信息的先导给银行竞争创造了优势。可以说，现代信息技术的进步与现代银行的发展是相互促进的关系。二十世纪90年代以来，以互联网为代表的信息技术取得了飞速发展，互联网在金融领域里的革命渐渐地渗入了整个行业，并且以出人意料的速度、以各种各样的形式构成了对业界的新挑战。传统的商业银行在网络技术的影响下，不可避免地电子化、网络化。60年代初西方商业银行开始电子化，先后经历了后台业务处理电子化、前台业务处理电子化、业务电子化处理中心等几个阶段，到现在，ATM机、POS机、Call Center电话银行中心、WAP移动电话银行、电视银行、PC银行、虚拟银行等得到更广泛的应用。在内部，商业银行推行管理信息系统（MIS），MIS的建立，使银行各层次的管理人员、分析决策人员、客户经理都可以拥有和运用大量的信息，消除了信息传递缓慢和信息不对称的弊端，增强了内部控制、分析研究和决策的能力。迅猛发展的网络新经济对传统银行业的产生了不少冲击。金融业的未来发展趋势将呈现更加趋向综合服务行业的特征：业务处理电子化、网络化、内部管理信息化、业务综合全能化。3
（二）行业结构分析——五力模型分析
由于行业结构影响企业的竞争行为并决定了行业的获利性，所以，行业结构分析有助于企业明确应该怎样通过适当的战略来改变行业结构和竞争行为，并进而增加行业的盈利性；同时，通过行业结构分析，了解企业应该如何竞争来满足顾客需求，也有助于企业认识和明确行业内竞争优势的来源，从而充分利用各种机会。
从行业进入的角度看，随着改革开放的深入，我国银行业从业家数不断增多，不同规模，不同产权性质的银行大量出现，原来的高度垄断不断被削弱，银行业已初步形成垄断竞争的市场结构。从整个金融业来看，尽管银行业仍然是金融业中举足轻重的老大，但保险业和证券业在我国已得到了长足的发展——沪深两市的成立与发展，使得证券业在我国国民经济发展中的作用越来越显著，各类保险公司的建立、保费收入不断增加，在国民经济中地位也开始瓜分金融市场。
图2中国金融行业结构图
要制定适合商业银行发展状况的战略，就必须对行业的竞争态势的发展趋势有一个基本的了解。五种力量模型由美国战略专家迈克尔·波特提出，专门用于分析某一特定行业的竞争程度，在每一种力量中，在若干要素的影响下，行业竞争程度将会加剧或减低，我们将针对这五种力量对韩业银行所处的金融环境进行现状分析及未来预测（见图3）
图3韩业银行的五力竞争图
1.现有竞争对手之间的竞争——商业银行之间的竞争
对于深圳的金融市场，以下因素会使银行间的竞争变得更加激烈：竞争者能力均衡、对银行存款的社会需求将进一步下降、用户可以很方便地更换品牌、固定成本极高、竞争对手退出壁垒极高。改革开放以来，我国目前已形成了国有商业银行、股份制商业银行和城市商业银行三个层次的国内商业银行以及外国银行分行、合资银行、独资银行、外资财务公司和外国银行代表处组成的结构体系，竞争日益激烈。我国在加入WTO五年后，即06年12月开始实施《外资银行管理条例》，它标志着我国的银行业全面对外开放。这是企业的机遇，也是挑战。因为这预示着，企业除了要继续面对中国内资银行的强大攻势外，还要不断受到其他外资银行对中国市场的进攻。
深圳是金融产业发达的地方，金融结构体系较为完整，在深的所有银行均成为韩业银行深圳分行的强有力的竞争对手。就内资银行来说，他们具有资金实力雄厚、网络覆盖广、风险控制机制完善、业务开展全面等优势，而且有国家信誉作为担保，因此居民选择四大国有银行也就成了理所当然的事情。但他们均受到管理层次多、信息传递缓慢、管理机制不活等典型的“国有病”对经营的影响。就其他外资银行来说，他们具有多样化的金融产品服务，但是鉴于我国处于刚刚对银行业全面开放的阶段——外资银行要想取得国民待遇还得申请审批为“法人银行”，因此这就存在一个时效性和滞后性的问题，也就是说，外资银行可以全面对中国普通居民开放还不能是一两天的事情。
2006年末深圳银行业金融机构存款余额首超万亿大关，达到10510亿元，增长％；贷款余额则突破8000亿大关，达到8327亿元，增长％。从以上数据可以看出，未来几年中，深圳经济的稳定高速发展，需要大量的资金支持，存贷规模必将稳步增长。深圳银行业机构的整体状况经过几年自身改重组、提高经营管理水平以及外部银行业监管得强化等，正在发生巨大的根本性变化。
随着中国金融市场的开放，中国的金融行业的竞争将越趋激烈。韩业银行深圳分行将会面对越来越激烈的行业内竞争。
2.潜在进入者的竞争
（1） 行政壁垒（见图4）。4商业银行是受我国政府高度管制的行业，设立商业银行必须经相关部门审查批准，未经批准，任何单位和个人不得从事吸收公众存款等商业银行业务，任何单位不得在名称中使用“银行”字样。由于审查的不可量化性而操作性大，它是银行最难突破的关卡之一。
图4潜在进入者的行政壁垒
（2） 资本要求。根据《中华人民共和国商业银行法》第十三条规定：“设立全国性商业银行的注册资本最低限额为十亿元人民币。设立城市商业银行的注册资本最低限额为一亿元人民币，设立农村商业银行的注册资本最低限额为五千万元人民币。注册资本应当是实缴资本。”根据《中华人民共和国外资银行管理条例》规定：“外商独资银行、中外合资银行的注册资本最低限额为１０亿元人民币或者等值的自由兑换货币。注册资本应当是实缴资本；外国银行分行应当由其总行无偿拨给不少于2亿元人民币或者等值的自由兑换货币的营运资金。”
（3） 销售渠道和产品差异。服务网点仍将是商业银行服务和产品销售的主要途径，现有银行己广泛的客户基础，新进入者必须不断创新产品，否则难以吸引客户。
目前，在金融网络技术发展的背景下，银行的业务边界己日渐模糊，一些IT企业、工商企业开始尝试介入金融服务业，它们崭新的运作模式相信会给银行带来一定的冲击。因此，虽然潜在进入者要进入中国的金融业有一定的壁垒影响，但是韩业银行所面对的潜在进入者的威胁还是不能小看的，随着以后资本市场的扩大和金融市场的成熟，将会有更多行业涉足到银行业。
3.潜在替代品的竞争——替代品的威胁
替代品是指能部分或全部替代某一产品。长期以来，人们形成了这样一种思维定势：经济金融的资金基础在商业银行，现代商业银行是各国经济活动中最主要的资金集散机构和金融体系中最重要的组成部分。然而，随着金融自由化、金融电子化和金融证券化的蓬勃发展，资金需求者的融资渠道越来越多样化，银行客户群体与结构发生变化。具体表现在：
（1） 直接金融的发展使企业融资者更多地依赖债券或股权融资方式以获得长期的资金支持，从而相对减少了对商业银行信贷资金的需求。
（2) 非银行金融机构大规模涉足银行业，加剧了市场竞争的白热化程度。非金融机构，包括IT企业、商业融资公司和拥有庞大销售网络和广泛客户基础的工商企业等，也被允许涉足银行领域，银行业务参与主体的多元化进一步加剧了市场竞争白热化的程度。
目前，活跃在深圳市的证券公司、保险公司、农村信用社、信托投资公司、投资基金公司、财务公司、邮政储蓄等非银行金融结构所提供的金融产品和服务对银行产品具有可替代性，但就我国的金融环境发展趋势和深圳的市场可观状况来说，客户和供应商的金融意识、使用习惯没有跟上这种发展速度，产品的现实替代性还不足以影响银行未来几年之内的发展和生存，所有银行替代产品的根基在相当长一段时间内还在于传统意义上的银行，因此，可替代的产品对银行的威胁不大。
4.供应商和客户的议价能力
对于银行业来说，比较特别的一点是，供应商和客户是无法截然分开的，目前，银行业的供应商和客户的议价能力逐步加强，成为导致行业竞争程度加剧的首要甚至是决定性因素。
银行资金提供者的谈判力量。作为外资银行分行的韩业银行，其资金来源主要是企业和个人的外币存款、同业拆借、联行往来借款。客户的力量主要受替代品和商业银行的利率和产品制约，给予利率较高的银行和替代品会更受青睐。对韩业银行深圳分行而言，由于目前其规模、实力和品牌声誉与内资银行、其他大型外资银行还存在较大差距，因此，在深的韩国企业和居民存贷款可以选择的银行比较多，让居民将钱存在韩业银行深圳分行所要付出的努力越来越大，比如要加大网点建设与改造，不断推出新的金融产品，开发出具有本行特色的配套的金融服务，不断拓宽客户的选择渠道。这些要求，必然对它的资本金要求越来越高。
银行客户的谈判力量。随着产品可替代性加大、价格和产品透明度更高，使得银行客户的忠诚度不断下降，银行客户的谈判力量加强，银行客户对银行服务的质量、范围、信息、收益率的要求越来越高。
（三）主要竞争对手分析
目前，韩业银行深圳分行所面临的竞争对手是明确而强大的——中国的内资银行和在华的外资银行。从总体上看，中国银行业已形成了以长江三角洲、珠江三角洲和环渤海经济圈为核心、向周边地区辐射的开放格局。身处全国金融规模前三的深圳，必然成为银行业竞争激烈的“兵家之地”。本文将从内资银行和其他外资银行作为两类竞争对手展开分析。
改革开放以来，我国打破了四大国有银行一统天下的单一国有银行体制，深圳已形成了国有商业银行、股份制商业银行和城市商业银行三个层次的国内商业银行体系。目前，四大国有商业银行仍然是我国银行业的主体，四大国有商业银行无论是资金、业务量还是人力、物力在国内银行业中都占据着压倒优势。总的来说，中资银行的竞争优势主要表现为本土经营优势、国家信誉的支持、政策优势以及人文优势。在组织架构方面，中资银行开始优化内部管理架构、积极探索和实施垂直化管理体制，逐步强化业务管理线的职能；在业务流程方面，中资银行加快了以客户为中心、以风险控制为主线的业务流程再造，提高了经营分析和管理能力；在经营模式方面，中资银行逐步发展高附加值的产品，提高中间业务收入，开拓零售业务，实现业务发展模式和盈利模式的转变和优化。中资银行的综合竞争力正不断提高，再加上中资银行原有的实力、政府政策向导和居民的心理接受能力，就目前而言，无论是韩业银行还是其他大型外资银行，都暂时无法和中资银行抗衡。
下面是中资银行2006年度按一级资本在《银行家》全球1000家大银行中的排名
1 中国建设银行 11 2 中国工商银行 16 3 中国银行 17 4 中国农业银行 60 5 交通银行 65 6 招商银行 173 7 中信实业银行 188 8 中国民生银行 247 9 浦东发展银行 251 10 兴业银行 297 11 中国光大银行 311
12广东发展银行 495
13 深圳发展银行 548
14 深圳市商业银行 839
15 深圳市农村商业银行 927
因此，对于韩业银行深圳分行来说，其战略重点更加地关注在在深的其他外资银行身上。
外资银行在它国展业时都会按照自身的国别、规模、业务比较优势等因素的不同来分别制定符合自身发展的需要和特点的业务发展战略，从它们在机构铺设、市场定位和业务拓展等方面的情况可以看出目前在华经营数百家外资银行发展战略可以分为四类：第一类各类银行业务全面开拓，比如以花旗银行、汇丰银行、渣打银行为代表；第二类重点发展公司类业务和资产管理，比如德意志银行和荷兰银行；第三类突出发展零售业务，比如东亚银行；第四类为母行的全球客户在中国拓展业务服务，侧重代理业务，国际结算业务，比如日韩资银行。据银监局最新数据统计显示，截至2006年12月底，在中国注册的外资独资和合资法人银行业机构共14家，下设19家分支行及附属机构；22个国家和地区的74家外资银行在中国25个城市设立了200家分行和79家支行；42个国家和地区的186家外资银行在中国25个城市设立了242家代表处。从经营地域来看，100家外资银行营业性机构设立在上海，占比为32％，深圳40家，占比为13％，其余的分别设立在北京、广州、天津等。根据法规规定，外国银行分行、独资银行和合资银行为营业性机构，经批准可以按照规定经营存款、贷款、结算、托管和代理保险等业务，并可在符合开业时间、盈利状况和审慎经营等方面的条件后申请开办人民币业务。截至2006年12月底，外资银行经营的业务品种超过了100种，115家外资银行机构获准经营人民币业务。
目前，在深圳经营状况较好的四大外资银行分别是汇丰、花旗、渣打和东亚银行，并且这四家银行于2007年4月份转制成功，成功转变为中国法人银行。也就是说，假以时日，这四大银行将可以享受国民待遇，全面开展人民币业务，与中资银行和其他外资银行展开更为激烈的竞争。这对于韩业银行来说，无疑是一个明确的市场预警信号，更加加速了韩业银行要加快进军中国市场的步伐。
目前，韩业银行深圳分行无论是在资产规模、网点开设还是进驻经验上都不及上面所提及的四大外资银行，并且该行目前的定位是逐步由为母行的全球客户在中国拓展业务服务过渡到服务于中国市场、全面开展人民币业务。当韩业银行转制为法人银行之后，除了要面对与中资银行的正面竞争之外，还要与其他外资法人银行展开在同一个市场下的竞争。
（四）外部环境综述——机会与威胁分析
我国的金融经济经过多年的发展，特别是现在认真履行WTO承诺——全面开放银行业以后，韩业银行深圳分行在中国的发展在面对前所未有的机遇的同时也有着前所未有的挑战。韩业银行深圳分行的机会与威胁分析如下：
机会：
（1) 国家宏观经济形势喜人，国民经济继续保持高速增长。金融是宏观经济的晴雨表，同样的，国民经济的高速增长也必然会带动银行经营的快速增长。
（2） 居民可支配收入持续增长。居民可支配收入和居民储蓄的增长，为银行提供了更多的资金来源，同时也为银行的个人理财产品提供了更为广阔的市场。
(3) 新技术、新产品不断涌现，市场份额得以重新分配。网络银行、电子银行的出现，为韩业银行提供了赶超大银行前所未有的机遇。
威胁：
（1） 银行业产品创新速度加快。随着我国金融业对人民币业务的开放，外资银行的加入和国内股份制商业银行的发展壮大，使银行产品的创新速度进一步加快，各种新产品层出不穷，产品开发和研究费用激增，对银行的产品创新流程提出了更高的要求。在现阶段，韩业银行深圳分行无论在资产规模还是在营业规模上都与国有四大银行和大型外资银行存在差距。
（2） 新经济、新产品、新技术的不断涌现，对银行的设备提出更高要求，设备更新周期明显缩短。韩业银行深圳分行目前受限于其较低的获利能力，设备更新的投资决策将将会困扰着管理层。
（3） 金融监管体系及措施日趋严密。随着我国银行体制改革，金融监管体系趋于更加合理与严密，像韩业银行这样的外资银行，随着我国金融法律法规的不断完善，必然会受到与中资银行一样的“国民待遇”，受到的监管将会越来越严格，受到国家政策的影响也会增大。
三、韩业银行深圳分行内部环境分析
所谓“知己知彼，百战不殆”。企业采取何种战略，不仅取决于企业的外部环境和行业结构，而且还与企业的内部环境——企业的资源、能力和市场地位有密切关系。对企业的内部环境进行分析，其目的在于掌握企业目前的资源、能力状况，明确企业的优势和劣势，进而使选定的战略能最大限度地发挥企业的优势，避开或克服企业的劣势，最终使企业的战略目标得以实现。因此，对企业的内部环境分析得越深刻、越透切，就越能发现影响公司发展的关键战略要素，所制定的战略就越切实可行。
（一）韩业银行深圳分行的内部资源分析
1.有形资源分析
（1） 物质资源
银行的物质资源主要包括网点数量、地理位置、ATM机数量和自助银行等。
表2 韩业银行深圳分行物质资源情况表
物质资源
状况
评价
网点数量
1个
网点数量与目前资产规模和客户规模相适应，但是随着银行业务的增加和在华战略的转变——转为现地法人之后，需要增加其在深圳的网点数量，但要考虑成本边际效益问题。
网点地理位置
市中心
处于深圳的金融中心，周围聚集着各种内外资银行。但是，受其数量影响，该网点辐射范围过于狭窄，需根据企业的发展，需对网点重新进行规划，新设网点
设备精良程度
柜台设备
相对较好
后台机房设备
相对较为先进
ATM机
无
自助银行、电话银行
无
网络银行
即将开通
（2）客户资源和业务资源
一般而言，外资银行进入他国市场的动机有两种：服务本国客户和服务当地客户。5随着中韩两国的贸易和韩国企业对华投资规模的不断扩大，中国已经取代美国，成为韩国最大的出口国，而这个条件也成为韩业银行在华不断开设新分行的必要前提条件。当前，基于韩业银行深圳分行开行时间较短，由于政策的限制，还不能经营人民币业务（根据相关规定，外资银行分行必须在开行三年以后才能开展经营人民币业务），因此，它的主要客户资源为在深和珠三角的韩资企业。而目前的主要业务资源是来自于对韩国企业的贷款、对韩国人的存款业务、韩资企业的进出口业务等等。假如该银行日后在华转制为法人银行，那么，它的客户对象和营业范围将会大大增大。
（3）财务资源
企业财务资源是企业有形资产、无形资产的财务反映，也是企业内部、外部人员和部门了解和分析企业状况的主要资料。但是基于银行开业时间较短，其审计报告也只有05年年末4个月的审计情况（06年的还无法获得），所以，本文对该银行的财务分析只能在有限的资料上进行简单的分析。
下两表是韩业银行深圳分行05年7月开行至今的营业现状和营业收益表（并附有其他分行资料作对比）
表3 韩业银行中国分行营业现状表
（单位：百万美元）
项目
总资产
贷款金额
存款金额
营业收益
营运资金
备注
2005
2006
2005
2006
2005
2006
2005
2006
深圳分行
49
82
30
59
RMB 2亿
开行
上海分行
447
820
380
720
71
99
RMB 4亿
开行
北京分行
157
241
119
189
15
10
RMB 3亿
开行
资料来源：根据韩业银行内部资料整理
表4韩业银行中国分行按客户类型区分营业收益构成
（单位：％）
项目
韩国大企业
韩国中小企业
中国当地个人
中国当地企业
其他
深圳分行
70
11
4
0
15
上海分行
63
27
3
4
3
北京分行
44
16
4
1
35
资料来源：根据韩业银行内部资料整理
根据上两表可看出，韩业银行深圳分行处于一个快速发展时期。虽然开行到现在不到两年，但是它的总资产增长了167％，贷款金额增长了197％，存款金额更是增加了18倍。到2006年末为止，其营业收益为180万美金，比去年增加了257％。虽然在基数上韩业银行深圳分行与上海、北京分行相比较稍逊一筹，但总体看来，深圳分行是处于一个快速发展的时期，其营业收益处于良好的状态。但在按客户类型区分营业收益构成上，深圳分行的客户类型较为单一，以韩国国内企业为主，极少涉及到中国本土的客户。因此，该银行的资金凑措战略是设立伊始，依托总行和海外分行筹措资金，逐渐扩大独立联络网以及开拓多样化融资渠道以确保稳定及低费用的资金来源；其次是以当地产业与投资企业为主，尤其是韩资企业为基础，吸引其在本行设立帐户以获得低利率的企业投资资金和运营资金。随着日后韩业银行在中国转制为法人银行以后，它的业务范围和客户对象将会大大扩大，因此其收益也有很大的增长空间。
（4） 人力资源
未来的竞争是知识的竞争、人才的竞争，尤其是创新型人才的竞争。人力资源不同于其他资源，它的最大特点是具有能动性和创造性，人可以在经营中主动适应工作需要，并经过教育培训及实践经验的积累，创造性地开展工作，发挥人的潜能，为银行创造出更大的利润。
韩业银行深圳分行自2005年开行以来，到目前为止，有正式员工13人，其中本国（即为韩国本国，下同）员工3人——一名行长，两名经理，本地（即为中国本地，下同）职员10人——均为普通行员，其基本人力资源情况如下图：
图5 韩业银行深圳分行员工职称情况
图6 韩业银行深圳分行员工学历状况
图7 韩业银行深圳分行员工年龄结构
图8 韩业银行深圳分行员工月工资水平（税前）
对该行人力资源方面的一些分析：
eq \o\ac(○,1)该行的人员总体素质较高，均是本科学历以上水平，但是具有高职称的人数不多，只有1个行长和2个经理，其余均是普通行员。由此可看出，该银行中层管理人员断层，缺乏精通现代银行业务并熟悉本土和国际金融惯例的人才，特别是高层次的人才更为缺乏。
eq \o\ac(○,2)从年龄结构上看，该行的员工年龄比较年轻，其平均年龄在26岁。其实，如果除去高层领导——即三个韩国人的话，其本地行员年龄均在24～26岁。年轻的员工可以给银行带来生机和活力，但同时也暴露出一个问题——该银行还缺乏有经验的员工，员工对业务的熟练程度还需时日。
eq \o\ac(○,3)在培训情况上，据调查了解得知，银行本行对员工专门开展的的培训较少，一般的培训都是银监局或人民银行发文要求集体培训时才外派员工参加的培训。对于新入职员，银行没有组织系统的培训，只是安排新入职员在一旁跟着老职员学习业务知识和操作。
eq \o\ac(○,4) 在薪酬制度和福利方面，银行的本国职员月薪与本地职员差别较大。本国职员月薪均在万以上，本地员工的月薪，随着入行年龄的不同，稍有差别，平均在5千左右。据了解，跟其他外资银行相比，该银行的工资水平处于中等水平，但跟内资银行比较，中资银行薪酬更胜一筹。
eq \o\ac(○,5)在沟通渠道方面，由于是在外企这个特殊的环境中，即银行的高层组织均为韩国人，因此不可避免地产生文化冲突。当中韩文化的差异体现在公司治理上，必然会产生一些本地员工和本国员工之间的摩擦，特别是在韩国的文化中，等级观念相当强烈——即上下级分层十分明显，下级必须对上级十分服从，因此，该行的员工对公司的归属感不强，并且对领导是处于“敢怒不敢言”的状态。
（5）组织结构
从图9可以看出，韩业银行深圳分行的组织结构是直线职能型的结构。
该结构的优点是：
eq \o\ac(○,1) 决策可以集权化。规章制度的渗透在某种程度上可以使管理人员处理问题较易。
eq \o\ac(○,2) 以职能部门划分工作任务，能够完成规模经济；对中低层人员要求较低，可以节约成本。
eq \o\ac(○,3)既有利于保证集中统一的指挥，又可发挥各类专家的专业管理作用。
该结构的缺点是：
eq \o\ac(○,1) 各职能单位自成体系，往往不重视工作中的横向信息沟通，加上狭窄的隧道视野合注重局部利益的本位主义思想，可能引起组织中的各种矛盾和不协调现象，对企业的生产经营和管理效率造成不利影响。
eq \o\ac(○,2) 职能部门的许多工作要直接向上层领导报告请示才能处理，这一方面加重了上层领导的工作负担，另一方面也造成办事效率低。
图9韩业银行深圳分行组织机构图
2.无形资产分析
（1）技术资产
韩业银行现在已自主开发出一套专供在海外开设分行用的软件系统，银行所有的业务操作均需要通过该系统才能完成。此外，韩业银行深圳分行借助于母行的资金与实力，在母行的协助下，投入相当一部分资金用于机房的建设，购买了一批软件设备。
（2）商誉
韩业银行深圳分行的母行是韩国的韩业银行，因此，实际上母行的商誉好坏直接影响到分行商誉的好坏。由于韩业银行的中国分行的大部分客户都是来华发展的韩国企业，因此，当韩国企业选择该银行与否的时候，自然会考虑到该银行母行的声誉和服务情况。韩业银行在是韩国排名前三大的国有银行，历史悠久，在韩国国内的分行将近700家。在公司金融领域，该银行独占鳌头，与韩国最大的25家集团公司中的十多家公司建立了主往来关系。韩国金融风暴之后，韩业银行利用短短几年时间，经过资产重组等一系列措施，成为了韩国盈利水平最高的银行之一。同时，也是由于母行的资金实力宏厚，与国内多家企业有着良好的合作关系，因此才能涉足海外业务。由于韩业银行深圳分行开业不到两年，因此它的商誉积累是依靠其母行和在中国国内其他分行的商誉来影响的。目前来说，该银行的商誉还是不错的。
（二）韩业银行深圳分行的优劣势分析
优劣势分析主要着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，对韩业银行深圳分行进行优劣势分析，明确该行在各个环节上的优劣势进而评估其整体是否具有竞争优势，在制定战略时能够扬长避短。
竞争优势:
（1） 政策优势。作为深圳三大产业之一的金融业，它的改革发展受到了深圳市委、市政府的重视和支持。深圳出台了多项支持金融业发展的新举措,旨在把深圳建成金融配套服务中心,巩固和提升深圳区域性金融中心的地位。因此，韩业银行落户深圳，在政策上是得到政府的倾斜的。
（2） 制度优势。在管理体制方面，外资银行是按照国际惯例进行经营管理的。可以说，韩业银行在韩国是按照成熟的市场经济体制下建立和发展起来的，而且，许多通行的国际惯例和先进的方法是依据发达国家金融机构的经验和做法发展起来的。韩业银行深圳分行以母行和母行在华其他分行的管理制度和经验作为铺垫，在制度管理方面更有优势。
（3） 技术优势。目前在中国境内开办分支机构得外资银行一般都具有较高的资本实力和国际声誉，其分支网络和客户遍布全球，因此在系统开发、软件开发方面，可凭着母行的实力获得优势。
（4） 服务优势。众所周知，外资银行的服务质量是比内资银行优秀的。而身为外资银行的韩资银行，受到韩国社会文化的影响，更是奉行“顾客为上帝”的服务宗旨。再加上银行现在业务量不大，因此，银行里的职员有足够的人手和耐心对顾客进行“微笑服务”。
竞争劣势:
（1） 资金实力不足。至06年末为止，该银行的资产总额为8千万美元，约合人民币6亿左右，相当于工商银行的十分之一还不够。由于资金规模小，导致抗风险能力弱，调控能力不足，对以后该银行的扩张造成一定的限制。
（2） 业务资源有限。受资产规模影响，产品线宽度和深度不够。由于该行现在只能经营外币业务，并且基于谨慎性原则，其所有客户资源均为韩国本国客户，因此业务资源受到大大限制。现阶段，该行金融产品相对较少，但当法人银行成立和再开设支行后，产品种类和质量有所提高，仍有很大的发展空间。
（3） 网点布置不合理。现阶段该行在整个华南地区只有一个营业网点——处于市中心的深圳分行，因此会给周边的企业提供服务带来限制。
（4） 企业文化的冲突令员工对银行的归属感不强。基于中韩企业文化的差异，韩国的上司基于韩国的公司文化，对中国的下属的管理自然会受到中国下属的抵触情绪。在韩国的社会和企业里面，在态度上，即使是表面也好，下级对上级是必须绝对地恭敬和服从的——在韩国社会里，等级观念还是比较重的。并且，在该行里，员工若要请假的话，是很难得到批准的——这于很多国企、民企或者是其他外企的不同之处。而且，领导与职员的沟通不足，一般都是上级对下级下达命令，很少下级能够对上级传达意见。
（5） 金融产品种类不多，创新能力较弱。该行目前的金融产品种类十分少，与其母行在本国的业务情况十分不符。
四、韩业银行深圳分行的战略制定与选择
（一）战略匹配——SWOT矩阵
SWOT 模型是企业结合自身优势（Strengths）、劣势（Weakness）及其所处环境的机会（Opportunities）、威胁（Threats），进行战略构思、战略选择的重要工具，在西方企业的战略选择中得到了广泛应用。
本文在外部环境分析和内部环境分析中已经对韩业银行的自身优势、劣势以及面临环境的机会和威胁做出了分析，这里将通过 SWOT 的匹配寻找可选战略。
外
部
环
境
内 部 环 境
优势S：
S1深圳政府对金融业的政策辅助优势
S2管理制度优势
S3技术优势
S4服务优势
劣势W：
W1资金实力不足
W2业务资源有限，金融产品种类单一
W3网点数量不足
W4中韩文化差异产生冲突，企业内部凝聚力不强
机会O：
O1国家经济形势良好
O2居民可支配收入持续增长
O3新技术的出现和发展为银行提供机遇
SO组合方案：
利用政策优势,在国家经济形势良好的情况下，大力拓展在华业务S1,O1
WO组合方案：
1、扩大网点数量，增大业务资源，积极开发新的金融产品W2、O3
2、针对不同的客户群实行差异化营销W2、O2、O3
威胁T：
T1银行业产品创新速度加快。
T2设备更新速度加快。
T3监管越趋严密。
T4行业竞争日趋激烈。
T5金融产品同质化。
ST组合方案：
1、利用技术优势进行金融创新，开发出具有差异化的金融产品S3、T1、T5
2、利用服务优势，实现软件上的差异化S4、T4、T5
WT组合方案：
__________________
通过对上面的SWOT分析，我们可以看出，韩业银行深圳分行在面临着大好发展机遇的同时也面临着产品同质化、竞争激烈化的威胁。韩业银行深圳分行要想在银行业中争有一席之地，就必须抓住政策优势的有利条件，努力扩大客户资源和业务来源，避免产品同质化，在金融产品和服务上进行差异化的金融创新,因此，韩业银行深圳分行可采取WO组合方案，针对不同的顾客群开发出不同的金融产品，实行差异化战略。
（二）基本竞争战略——差异化战略
在市场竞争日益激烈的今天，差异化经营战略已成为现代企业经营所要遵循的客观规律。与其他行业的差异化相比，银行服务本身具有同质性特征，但也应秉承竞争的制胜之道，以强化比较优势的方法来突破同质性的限制。从银行业发展趋势看，市场竞争的日益激烈也要求各类银行必须具有较多的核心业务优势才能争取竞争的主动性。韩业银行深圳分行要在日益激烈的国内金融市场竞争中生存和取胜，就必须实施差异化经营战略。
1.市场细分与目标定位
市场细分是指通过对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将企业和公众划分为若干个消费群体，针对不同消费群体的不同需要，向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务和营销组合，使客户需求得到更为有效的满足，并且在维持客户忠诚度的同时，不断伸和占有新的市场。因此，市场细分是银行对市场进行梳理和筛选的过程，是银行“有所为”和“有所不为”的基础。目前，对于韩业银行来说，其客户细分有两种：一是韩国本国人客户，二是中国居民中的中高端收入阶层。
eq \o\ac(○,1)韩国本国居民
在前文的分析中我们已经说过，韩业银行在海外开设分行主要目的是为本国在海外开拓业务和市场的客户提供咨询和金融支持等服务。因此，到目前为止，韩业银行的主要客户构成来源都是韩国本国客户。同时，虽然广东是韩资企业进驻地区数量前三的地方，但由于目前在广东的韩资银行只有两家（另一家设立在广州），而深圳又是广东中韩资企业数量最多的地区，因此，韩业银行深圳分行的主要客户群可以与其他大型外资银行细分开来，韩业银行深圳分行可以在韩国本国企业和居民的客户争夺上更具优势。但是，如果韩业银行深圳分行仅靠本国客户的支持，是不可能把中国的市场做大的，并且随着韩业银行在中国战略的转变——将要在中国设立法人银行，全面开展人民币业务，因此，韩业银行深圳分行的目标客户更需进一步扩大。
eq \o\ac(○,2)中国的“黄金客户”
根据商业银行的发展实践，在各个领域都不同程度存在着重点客户和一般客户的“20-80”原则，即商业银行对公业务的80％的利润来自20%的黄金客户群。再者，韩业银行深圳分行在规模和资产上自然无法与中国的国资银行相比，因此，韩业银行深圳分行在中国的目标客户应该锁定在中国的中高收入阶层上，以降低成本提高收益。如果韩业银行深圳分行也像四大银行一样，为全体中国客户提供多种多样的金融服务的话，不仅在成本上吃不消，在其他方面上根本无法与国资银行相比。所以，改行的客户差异化战略应将目标对准这20%的黄金客户。
2.差异化战略的实施
银行业务差异化，表现在业务服务差异化、业务产品差异化和业务定价差异化等三个方面。银行正是根据客户的偏好及银行自身的经特长、技术条件，使产品、服务具有某种特征，从而满足客户差异化需求的。
（1）服务差异化：在银行这个特殊的行业，任何一家商业银行要想在竞争中脱颖而出，争取广大客源，就必须树立起服务的整体意识，从硬件环境到软件服务都力求超出同行业的水平，以差异化服务树立韩业银行深圳分行的品牌形象。具体可采取的措施有：在业务领域达到高档次、高标准地提供存、贷、汇、兑结算等配套服务；在服务态度上，做到微笑服务、细致服务、周到服务，为客户提供一个轻松愉快的场所；加快网络银行的建设，以最快的速度和最低的费用把新产品送到客户手中。
（2）产品差异化：银行产品具有易模仿的特点，在不断变化的市场中，韩业银行深圳分行要想扩大市场份额并获得持久的盈利增长，就要不断进行产品的开发和创新。首先在产品创新上要适应现代科技和网络社会的发展，建立网络银行。通过网上直接了解客户需求，促销理财品种，推出有个性特点的项目。其次，企业在创新品种的同时，注重产品组合的创新——采取产品垂直多样化、水平多样化、无关联多样化的扩大产品组合策略和特殊产品策略，拓展面向个人和国际的金融服务领域，并重视对不同产品生命周期、品牌包装的决策。
（3）价格差异化
商业银行业务的市场价格，最基本的是存款与贷款利率，以及各类手续费。韩业银行深圳分行在价格差异化方面可以采取的定价策略有两种——提供免费服务和提供带折扣的优惠服务。
eq \o\ac(○,1)提供免费服务。一般情况下，在新产品推出时，往往可以采取免费推销策略，以使市场均衡从低水平的不稳定状态迅速上升到高水平的稳定均衡，从而有效降低投资新产品的市场风险。
eq \o\ac(○,2)提供带折扣的优惠服务。对于流动性结算户来说，提供优惠利率对存款余额影响不大，定期存款对利率变动的弹性较大，因而也是价格差异化策略的重点。另外，在贷款利率方面，根据风险程度不同，可以制定不同的价格(利率)，利用历史数据，依据客户价值、贡献度进行产品定价，从而真正做到以顾客为中心的差异化营销。
以上所述的韩业银行深圳分行的差异化战略，虽然可行，但决不是一两天就可以达成的，也就是说，这种差异化战略是中长期的战略，需要银行潜序渐进，并且在一些层面上需要银行在业务和规模发展到一定基础上才有能力实现。
（三）不同市场地位下的竞争战略选择——市场追随者战略
市场追随者战略的一个重要特征是追随领导企业的经营行为，提供类似的产品或者是服务给购买者，尽力维持行业市场占有率的稳定。但是这不是说市场追随者毫无策略可言，一个市场追随者必须了解如何掌握现有的顾客，并且在新的顾客群中争取更多的顾客。每一个市场追随者都应该设法为其目标市场带来现实的利益——地理位置、服务、融资等。再者，由于追随者往往是挑战者的主要攻击目标，因此追随者必须随时保持低的运营成本以及高的产品品质与服务，以免遭受打击。此外，一旦有新的市场出现，追随者更应该积极的进入该市场。不过，追随者并非仅是被动的模仿领导者。相反，追随者必须自行决定一条不会引发报复的成长途径。
1.采取市场追随者战略的原因
韩业银行深圳分行之所以采取市场追随者战略，主要是基于以下方面的考虑:
（1） 节省开支。作为目前在深圳地区开业年轻的外资银行，该行的产品开发以及技术研发能力与四大国有银行和其他大型外资银行是无法抗衡的，在此种情况下，为了保持市场份额，积极追随市场领导者推出的新的产品和服务，既能节约开支，又能及时提供相似产品和服务，努力保持顾客满意度，从而保持市场份额相对稳定。
（2） 集中精力。在以少量的精力用于追随市场领导者行为的基础上，韩业银行深圳分行可以集中优势兵力，在差异化战略上下工夫，也就是说，市场追随者战略可以保证韩业银行深圳分行以低成本提供同质化的服务，同时为差异化战略提供足够的成本空间和发展空间，从而使该行由市场追随者向挑战者的转变。
2.实行市场追随者的战略选择
实行市场追随者战略通常有三种方法：紧密追随、距离追随和选择追随。紧密追随是指全面模仿领导者的产品、包装、分销和广告等。它们并不进行任何创新，只是寄生性地利用市场领导者的投资而生存，更有甚者甚至模仿领导生产者“赝品”，沦为“伪造者”。距离追随是在主要方面如目标市场、产品创新等方面追随领导者，但仍与领导者保持若干差异，力图给目标市场带来某些新的利益。选择追随是指这种追随者接受领导者的产品，但主动改变或改进它们，以形成自己的特色，从而选择与领导者不同的细分市场。
显然，韩业银行深圳分行采取选择追随战略是最合适的。韩业银行深圳分行在具体执行市场追随者战略时，主要采取的是“拿来主义”的方式。具体地说，在新的产品和服务上，韩业银行深圳分行并不是采取“全套照搬”的方式，而是在具体分析自身资源和客户反映的基础上，取其精华，剔其糟粕，并对新产品和服务进行差异性模仿，形成自身特色。另外，在新技术的开发和应用上，“拿来主义”可能因为软件的专有技术属性而难以模仿，此时，追随者战略主要是要了解其总体思路，在实现方式上同样需要差异化思考。
需要指出的是，采取市场追随者战略是基于韩业银行深圳分行目前的现实地位而定的，它不应该成为韩业银行深圳分行的主要战略。市场追随者战略应该被视作该银行的“卧薪尝胆”战略，它应该致力于实施差异化战略的构造竞争优势，条件一旦成功，就转变为迂回进攻的挑战者。
五、结语
中国国内金融环境不断开放，不断增长的市场潜力，相对宽松的市场竞争环境，都给外资银行带来了前所未有的契机。同时，从2006年末开始，中国取消了所有地域限制，全面开放中国居民的个人人民币业务。此时，外资银行的人民币业务范围和领域将和中资银行完全一样，进入一个全面竞争的时代。但是，韩业银行深圳分行的发展并不因此而一帆风顺。政策限制、人文条件的限制以及来自中国众多商业银行的竞争，都会限制韩业银行深圳分行在华的发展。然而，竞争不一定遵循你死我活、非赢即输的简单规律。受变化中的银行经营环境因素的影响和合作竞争能带来更大利益的驱使，韩业银行深圳分行可实施与国内银行和其他外资银行在协调合作的基础上展开竞争的战略。韩业银行深圳分行与中资银行可在信息、技术和资金方面进行合作，与其他外资银行可以在同业信息交流、向监管部门争取利益等方面合作或者形成联盟，在市场的细分、产品的开发与推出、入股对象的选择等方面的进行协调，从总体提高本身的实力。
总之，在目前国内银行业全面开放的良好机遇下，韩业银行深圳分行应该重点拓展人民币业务和高端客户理财业务，把人民币业务和私人银行业务作为利润的增长点，同时还应该加强与中外资银行在各方面的合作，从而期望能够迅速扩大业务范围，把在华业务上升到一个新台阶。
【注释】
1 何冬雁.“我们把深圳当第二故乡——访深圳韩国商公会会长姜熙邦”[N].深圳特区报，2007-3-31.
2肖钢.广州深圳人口逼近极限[EB/OL].http//:. 2006-12-5.
3 方晖.21世纪商业银行的新趋势[J].深圳金融，2002，(2)，42.
4 罗平衡.中国商业银行业研究报告[R].
5 黄宪.熊福平,外资银行在中国发展的经营动和经营策略分析[J].金融研究,2005，（2），83.
【参考文献】
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[7]徐进，胡蓉.中资银行应对外资银行挑战的对策[J].深圳金融，2002，（10）.
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[10]Dominic Barton ,Jaehong Park. Asia’s banking maverick[J].The McKinsey Quarterly,2003.
[11]Matthias M. Bekier, Richard Huang ,Gregory P. Wilson,.How to fix China's banking system[J] .The McKinsey Quarterly,2005.
指导教师：崔世娟 副教授
致谢
首先要感谢我的论文指导老师崔世娟副教授，她对我的论文写作给予了热情、耐心的指导和帮助。崔副教授严谨的治学态度、渊博的学术知识和科学的思维方法使我受益匪浅，让我顺利完成了论文的撰写，在此致以真诚的感谢；其次我要感谢我的家人对我无微不至的关怀，让我能够顺利完成学业；最后要感谢所有关心我、支持我的朋友们，是他们鼓舞我以饱满的热情完成论文的写作。
Competitive Strategic Analysis of Han Ye Bank Shenzhen Branch
LUO Si-min（Student Number: 2003041015）
Business Administration,
Department of Business Administration,
College of Management
Supervisor: Professor CUI Shi-juan
【Abstract】Using historical document analysis and practical investigation method, this paper analyzes the status of Han Ye Bank Shenzhen Branch’s development and its new competition environment in China with PEST analytical technique , Porter’s five forces model and main competitors analysis. At the meantime, by means of analyzing the bank’s internal environment status and concrete circumstance, the paper concludes that Han Ye Bank Shenzhen Branch is facing tremendous chance for development as well as fiercer industry competition. To take a step further, it puts forward the strategic orientation that Han Ye Bank Shenzhen Branch should take. Finally the paper comes up with some suggestions with positive results for the healthy development of the enterprise.
【Key words】Han Ye Bank Shenzhen Branch ,Foreign Banks, Strategic Analysis, Strategic decision-making and choice
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