客户资信的管理（一）
•客户资信管理的基本原则
建立客户资信数据库系统，集中对客户资信风险进行评估和审核
对每个客户使用客户资信风险评级和授信额度上限两个工具进行管理；
按照客户资信风险评级划分客户群，并授以不同的资信政策；单项交易
只能在每个客户的授信额度之内进行授信
分离客户资信风险的评估及政策的制定和单项交易授信审批这两个流程
利用客观与主观判断相结合的办法，对客户进行资信风险评级
根据客户资信风险评级、客户权益总额、交易量等因素，制定每个客户
的授信额度上限
每年对客户资信风险评级和授信额度上限进行更新与审核
单项交易授信审批，成为交易审批流程中的一个必要环节
客户资信的管理（二）
•客户资信管理流程分为信用政策制定和单项交
易授信审批两个流程
对客户
资信风
险进行
评级并
设定授
信额度
上限
审核客
户资信
风险等
级和授
信额度
上限
对客户资
信评级进
行审核和
更新
单项交易授信审批
核准客
户资信
种类及
相应资
信政策
审查客
户授信
额度是
否超标
监控并
记录客
户授信
的过程
业务部
门对风
险评估
结果进
行反馈
收集
客户
资信
信息
对客户
资信风
险进行
打分
客户资信风险评估和信用政策制定
客户资信的管理（三）
•建立客户数据库
目的 所需数
据
数据来
源
客户
财务数
据
各项
指标评
分
了解客户应收帐款
历史表现，作为相关
性分析和结果检验的
主要标准
建立量化的、具有
可比性的评分体系，
以对各客户现状量定
每项指标的分值，进
行统计分析
流动比率
盈利率
权益规模
评分标准
客户指标值
财务
电脑部
销售代表
分公司经
理
客户数据
库
客户资信的管理（四）
•信用评级是一种预测工具
建立模型 运用和调整
信用评级是根据历史表现和预期的
变化，来预测客户可能的未来表现，
防止信用损失
过去 现在 将来
客户资信的管理（五）
•信用评级模型的建立过程
建立评级模型
并细分客户
进行统计分析，
确定相应系数
(权数)
建立数据库
主
要
行
动
头脑风暴寻找
各种可能影响
客户资信水平
的驱动因素和
反映指标
根据各指标的
影响力和可获
取性，初步筛
选出一些指标
整理客户财
务数据
建立对各项
经筛选指标的
评分体系
整理，建立
数据库
计算各项指
标的平均值
进行回归分
析
内外部访谈，
确定相应系
数
(权数)
建立评级模
型
评级，确定
授信额度
检验评级结
果
筛选影响应收帐款表
现的因素、指标
客户资信的管理（六）
•客户资信管理的两大工具
举例
资信风险打分 对客户总体授信额度
对客户进行授信额度的管理，交易需在对该
客户的授信额度之内进行
可以交易，但不可授信
黑名单(不能与这些客户进行业务往来)
级
级
级
级
级
客户资信的管理（七）
•用客户资信风险评估系统测试历史客户档案调整评级 模型
测试方法：
收集充足的优秀资信和不良
资信的客户样本
将样本和资信信息输入评级
系统进行资信打分
测试四个比率：
－优秀资信客户被系统认定
为优秀的比率()(应尽可能高
)
－优秀资信客户被系统认定
为不良的比率()(应尽可能低
)
－不良资信客户被系统认定
为不良的比率()(应尽可能高
)
－不良资信客户被系统认定
为优秀的比率()(应尽可能低
)
根据测试结果对系统进行调
整，使尽可能高，使尽可能
低，以达到最优化
评估表错误
辨别的
“优秀”
“优秀”
“不良”
()
()
()
()
“优秀”
“不良”
评估表正确
辨别的
优秀资信
客户档案
不良资信
客户档案
“不良”
客户资信的管理（八）
•应不断跟踪市场和客户变化，以调整客户信用等级，完善信用评级模型
3个月 6个月 2年
决定因素
客户资信表现
改善/恶化
客户对公司的
重要性上升/下
降
市场和客户变化，
引起各主要因素
对资信表现影响
程度的变化
影响资信表现的因素
发生变化
评定客户信用风险的
标准/公式有所不同
负责人
分公司经理 分析人员
分公司经理
分析人员
分公司经理
主要活动
调整客户的信
用等级
调整信用评级公
式中主要因素的
权数
重新设计信用评级模
型
调整频率
举例
客户资信的管理（九）
•客户资信管理组织属于独立的风险管理组织
后台
财务部
风险管理部
业务
单元
总裁
风险管理委
员会
客户资信
风险管理
科
市场风险
管理科
业务单
元分部
前台 中台
各业务
单元的
风险管理部
客户资信的管理（十）
•客户资信风险管理组织的职责是围绕着两个管理流程定义的
建立和修订评级办法，并对系统预测资信风险的能力
进行评估并对系统加以调整
制定基于资信评级的客户分类，并授以不同的信用政
策
制定基于资信评级的客户总的授信额度上限
定期通报和即时提供客户资信评级
资信风险评级
单项交易的
授信审批
职责描述
监督执行
报告风险动态
资信信息数据库
的建立和维护
对单项交易中客户授信额度是否超标进行确认
对重要的授信额度超标的交易进行授信审批
收集和更新下属风险管理部提供的客户资信信息
建立和维护资信数据库，对信息进行标准化
管理下属各业务单元的资信风险管理工作
监督资信风险评级和审批流程的有效执行情况
定期报告每个客户的信用评级的更新情况(包括黑名单
)，每个客户授信额度使用情况和提供授信额度的预警信
号
客户资信的管理（十一）
•前中后台有不同的业绩指标
前台：
中台：
后台：
交易部门
风险管理部
财务部
交易额
市场份额
投资资本回报率
交易坏帐率
总坏帐率的控制
市场风险损失率的控
制
财务费用
硬指标
客户关系的稳定性
向风险管理部提供客
户信息的及时性
操作的准确性(如单
证审查)
市场预测的准确性
信息公布和评级更新
的及时性
对交易部门的申请回
应的及时性
为贸易活动提供所需
资金的及时性
收付资金的准确性
软指标
