采购者的沟通与谈判.ppt

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采购者的沟通与谈判 吴永达，2009-8 内容安排 第一部分：采购流程 第二部分：基本沟通技巧 第三部分：高级沟通技巧 第四部分：准备谈判 第五部分：谈判开场 第六部分：提议阶段 第七部分：达成协议 第八部分：人格分析 内容安排 第一部分：采购流程 采购规划 发包规划 询价 选择卖方 合同管理 合同收尾 事业环境因素 组织过程资产 指导与管理 项目执行 项目收尾 制定项目 管理计划 整体变更 控制 合同收尾 采购规划 项目管理计划 组织过程资产（更新） 采购管理计划（更新） 请求的变更 推荐的纠正措施 请求的变更 范围定义 制作WBS 资源估算 制定进度 费用估算 费用预算 风险识别 风险应对 绩效报告 发包规划 询价 卖方选择 合同管理 市场条件、采购技巧 政策、方针、程序 知识数据库 项目范围说明书 WBS、WBS词典 活动资源需求 项目进度计划 活动费用估算 费用基准 风险登记册 与风险有关的合同协议 绩效报告 工作绩效信息 合同收尾程序 收尾合同 合同文档 采购管理计划 合同管理计划 选定的卖方 合同 合同管理计划 资源可利用情况 采购文档 评估标准 合同工作说明书（更新) 合格卖方清单 采购文件包 建议书（报价单） 采购管理计划 合同工作说明书 自制或采购决策 批准的变更请求 批准的纠正措施 供应链涉及的干系人 项目实施团队 项目承包组织 项目发起人 项目的客户 项目分包商 资源供应商 合同 指 令 投标 订 单 专用资源 特殊资源 垄断资源 技术资源 劳务资源 物质资源 采购管理的过程 自制决定 外购决定 外租决定 外包决定 品种-价格 批量-供期 供方-条件 标准-流程 交易实施 管理实施 询价谈判 签署合同 签约分权 合同跟踪 合同收尾 文件归档 供应管理决策 制定采购计划 实施采购计划 合同跟进收尾 采购规划 依 据 工具与技术 成 果 自制-购买分析 专家判断 合同类型 采购管理计划 合同工作说明书 自制-购买决策 请求的变更 事业环境因素 组织过程资产 项目范围说明书 工作分解结构 WBS字典 项目管理计划 自制-购买-租赁分析 购买 租赁 每日使用成本：万 购买成本：20万 每日租金：1万 设当X天的时候，两方案成本相等，即：20+=1X 可计算出：X为25天 如果使用日期超过25天，应该购买，否则应租赁 我们该租还是购买这个设备？ 自制-购买分析考虑因素 不符合实施组织的战略规划 降低存货成本 关键部件，自身有能力 外购成本低 生产成本低 保证供应的灵活性和可替代性 保护专利设计，保证质量 产品受到专利保护 确保公司稳定 有合适的供应商 无合适的供应商 保留供应商的承诺 保证充足的供应 获得技术或管理能力 利用过剩的劳动力 生产能力不足 排除供应商之间的勾结 外购 自制 合同类型 范围不明确，缺乏项目管理能力 - 单位时间 固定价格，谈判快 T&M 时间材料合同 （单价合同） 范围不明确，有明确的惩罚奖励条件 - 奖励节约，反对浪费 CPIF 成本加奖励 范围不明确时 - 奖金不变 CPFF 成本加固定奖励 范围不明确，买方较强项目管理能力 最大 花的多，给的多，买方参与多 CPPC 成本加成 成本 补偿 合同 产品范围很明确时 最小 一口价，不容易改变范围 FP 固定总价 适合场景 对买方 风险 特点 缩写 名称 最佳的价格政策 成本 补偿 浮动 价格 单位 价格 固定 价格 风险 风险 风险 风险 卖方 买方 低 高 高 低 成本加奖励合同计算 -4 000 4 000 80:20 分担比率 (Sharing Ratio) 126 000 94 000 11 0000 目标总价 10 000 10 000 10 000 目标酬金 奖励以估计值为基础。在第二种情况下，实际成本高于估计值20 000。（风险）分担额是(－20 000) 的20％ 120 000 80 000 100 000 估计（目标）成本 第二种情况 第一种情况 备注 实际(Actual) 合同 成本加奖励合同（Cost Plus Incentive Fee，CPIF） 支付总价=实际成本+（估计成本-实际成本）*卖方分担比率+酬金 固定总价加奖励合同计算 6000 -4 000 80:20 分担比率 (Sharing Ratio) 121000 160 000 （161 000） 145 000 付款 21 000 10 000 15 000 获利 15 000 15 000 15 000 酬金 因为计算的支付费用为161000 超过了最高限价160000，所以实际支付为160000 卖方实际利润为10000 100 000 150 000 130 000 估计成本 第一种情况 第二种情况 备注 实际(Actual) 合同 最高限价 160 000 固定最高价成本加奖励合同 支付总价=实际成本+（估计成本-实际成本）*卖方分担比率+酬金 采购方式 谈判签约的重复劳动，降低采购的专业程度，形成较高成本； 降低与供应商讨价还价的谈判地位，同时相应增加单位产品的采购成本； 分权势必形成各基层单位的小金库和小库存，不但降低资金使用效率，同时增加了总体库存量，浪费资源； 分散进货，不容易形成统一的质量标准 分散管理，漏洞较多，不容易监督合同实施 容易忽视项目具体情况和特殊情况，对客户需求的变化不敏感。 对容易出现采购瓶颈。 缺点 项目一线的员工熟悉具体情况，对客户需求的变化反应敏感。因此采购签约权下放可以增加采购供应的灵活性和适应性。 分散采购可以提高对意外情况的反应速度，增强应对风险的能力。 节约采购成本 集中培养和使用专业采购人员 合同集中管理，可以有效地监控合同的实施 优点 分散 集中 采购方式 采购规划 依 据 工具与技术 成 果 自制-购买分析 专家判断 合同类型 采购管理计划 合同工作说明书 自制-购买决策 请求的变更 事业环境因素 组织过程资产 项目范围说明书 工作分解结构 WBS字典 项目管理计划 目的是让潜在提供商能确定是否有能力提供服务 详细程度，视需要而定 采用的合同类型 如果需要独立估算，谁来进行 工作说明书格式 采购计划要点-3W 3H 买方上帝 选购适当 的产品 选择适当 的交货期 选择合格的 供应商 选择适当 的价格 选择适当 的数量 选择适当 的交货方式 WHAT WHEN WHOM HOW MUCH HOW MANY HOW TO 发包规划 依 据 工具与技术 成 果 标准表单 专家判断 采购文档 评估标准 合同工作说明书（更新） 采购管理规划 合同工作说明书 自制-购买决策 项目管理计划 1、投标邀请书IFB 2、征求建议书RFP 3、询价书 RFQ 4、招标通知 5、洽谈邀请 6、承包方初步建议征求书 1、对需求的理解 2、生命期费用 3、技术能力 4、管理、技术方案 5、财务 6、规模、业绩 7、知识产权 获得卖方反应 依 据 工具与技术 成 果 投标人会议 广告 制定的合格卖方列表 合格卖方列表 采购文档包 建议书 组织过程资产 采购管理计划 采购文档 1、目的是让潜在卖方对项目有清楚认识 2、保证同等对待所有卖方 此阶段成本都是卖方投入 项目招标流程 组织招 标班子 申请审 批招标 准备招 标文件 发布招 标消息 投标资 格预算 收取保 证金 发放招 标文件 招标文 件答疑 组织现 场调查 接受投 标文件 与中标 者签约 组织评 审机构 申请 公证 开标 询标 决标 评标 退还失标者的保证金 选择卖方 依 据 工具与技术 成 果 权重系统 独立估算 筛选系统 合同谈判 卖方等级系统 专家判断 评标技术 选择的卖方 合同 合同管理计划 资源可利用性 采购管理计划（更新） 请求的变更 组织过程资产 采购管理计划 评估标准 采购文档包 建议书 合格卖方列表 项目管理计划 由第三方进行，作为评估依据 例：该项目负责人必须为PMP 项目经理可以不是代表，但必须参加，提供对项目的理解 供方要素加权评估法 5850 66 100 总分（标准=6000） 600 60 10 厂家的市场销售历史和信誉 12 250 50 5 售后服务的水平及反应速度 11 240 80 3 产品供应交通运输的方便性 10 80 40 2 产地与项目实施地点的距离 9 275 55 5 其资金能力和财务信用状况 8 240 80 3 供应商的组织管理能力评估 7 1050 70 15 供应商的全面质量管理水平 6 100 50 2 生产用原材料的来源和质量 5 100 50 5 供应商设备规模和供货能力 4 975 65 15 产品价格是否具有相对优势 3 1700 85 20 产品质量是否符合项目标准 2 700 70 10 对于采购方需求的理解程度 1 合计 评分 权重 综合评价指标 NO 选择卖方 依 据 工具与技术 成 果 权重系统 独立估算 筛选系统 合同谈判 卖方等级系统 专家判断 评标技术 选择的卖方 合同 合同管理计划 资源可利用性 采购管理计划（更新） 请求的变更 组织过程资产 采购管理计划 评估标准 采购文档包 建议书 合格卖方列表 项目管理计划 双方的共识和承诺 法律关系 验收标准 争议解决机制 单方、双方、多方合同 合同管理 依 据 工具与技术 成 果 合同变更系统 买方进行的绩效评估 检查与审计 绩效报告 支付系统 异议管理 记录管理系统 信息技术 合同文档 变更请求 推荐的纠正行动 组织过程资产（更新） 项目管理计划（更新） 合同 合同管理计划 选择的提供商 绩效报告 批准的变更请求 工作绩效信息 来往函件 付款时间表和付款申请 卖方绩效评估文档（由买方编制） 合同收尾 依 据 工具与技术 成 果 采购审计 记录管理系统 收尾的合同 组织过程资产（更新） 采购管理计划 合同管理计划 合同文档 合同收尾程序 买方可随时终止，但须支付已完成工作报酬和违约补偿 系统的进行，目的是找出过程的成败得失用于组织内其他项目 书面形式通知 合同档案 可交付成果验收文档 经验教训总结 内容安排 第一部分：采购流程 第二部分：基本沟通技巧 第三部分：高级沟通技巧 第四部分：准备谈判 第五部分：谈判开场 第六部分：提议阶段 第七部分：达成协议 第八部分：人格分析 内容安排 基本沟通技巧 沟通模型 非语言沟通 PAC沟通法 沟通的三个作用 三个作用 表达思想 激励自我 唤起行动 帮助获得良好的人际关系 说好话、走好路、办好事、做好人 眼亮、嘴甜、腿快、腰软 沟通的内容 说真实的、说快乐的 说有用的、说熟悉的、说喜欢的 沟通的心态 沟通模型 信息发送者 信息接收者 编码 解码 解码 编码 杂音 杂音 媒介 反馈信息 信息 选择合适的编码方式 确保信息清楚明确 确保发送的信息完整 确保信息容易被理解 解码 确保完整接受了信息 确保被正确的理解 给出反馈 反馈 尊重：全神贯注 微笑：配合对方 倾听：嗯，有道理 赞美：哇，太棒了 如何问问题 开放式问题 有什么方法 你有什么建议 我们应该做什么 封闭式问题 我这样理解正确吗 你们是不是想这么做 我们应该按A方案还是B方案 信息传递的三个方式 声音声调-38% 语言-7% 肢体语言-55% 语气、声调 动作、表情、眼神 文字、图片 语言 简洁、有趣、有力 符合听众需求：熟悉对方的语言、了解对方的背景 数字、故事、图片 名言、格言、成语、谚语、顺口溜 声音 声音包括语调、音量、语速 变化、配合情绪、配合对方 学会模仿呼吸、语速、语气 视觉性：（讲话特别快）喜欢看、思维快 听觉性：喜欢思索，思维缜密 触觉性：想很久才说一句 运用声音 智者：慢、平稳、激情 魔法师：快、轻、神秘 勇士：果断、激情 朋友：快、轻、温暖 日常练习 练气 绕口令 仪表 表情 姿势 这些基本肢体语言您了解吗 皮肤变红 嘴角用力 面部表情 向上看（看远方） 眼睛微眯，头不动 歪头，眉毛上扬 向下移 尖锐的目光 避免目光和你接触 含义 长期目光呆滞 眼睛变大 对方向左看 对方向右看 动作 眼睛 部位 这些基本肢体语言您了解吗 手摸耳朵、敲打、手指用力指 站姿左右晃动 食指接触嘴唇 手托下巴 双手叉腰 双手交叉 握拳 手姿 站姿前后晃动 坐着左右晃动 坐的后倾，双手抱臂 坐的更挺，向你靠近 身体姿势 含义 动作 部位 沟通中的距离-近体学 例如：座位安排 一对一的座位 面对面 使自己和对方保持距离； 有助于表达不同的观点 支持性 有助于消除障碍 并且可以进行目光接触 合作性 彼此之间是合作关系 表示观点相似 PAC理论-柏恩博士-加拿大 毫无道理 商量式 命令式 沟通方式 “谁也不许抽烟” 无知、冲动 Child（儿童） “为了您和他人的健康，请不要抽烟” 客观、理智 Adult（成人） “严禁抽烟”，领导发言 权威、优越感 Parent（父母） 示例 标志 三种心态 人们沟通时传递的信息包括两部分一个是事实一个是心态 说什么很重要，怎么说更重要 故事一：宾馆退房时不同服务员的说辞 故事二：售票员如何面对无理取闹的顾客 内容安排 第一部分：采购流程 第二部分：基本沟通技巧 第三部分：高级沟通技巧 第四部分：准备谈判 第五部分：谈判开场 第六部分：提议阶段 第七部分：达成协议 第八部分：人格分析 内容安排 高级沟通技巧 潜意识与催眠 NAC心理学 超级说服力 催眠原理 显意识 潜意识 催眠核心要素 放松或极度疲劳 被冲击神经后 声音低沉 充满自信 催眠凝视 重复 激发想象力 输入明确指令 现在就可以做的 停止自我负面催眠 不要让别人负面催眠你 开始正面自我催眠 运用催眠获得更好的精力 超级说服 第一步骤：充分准备 第二步骤：使情绪达到巅峰状态 第三步骤：建立信赖感 第四步骤：了解问题、需求和渴望 第五步骤：提出解决方案并塑造你的价值 第一步骤 充分准备 体能准备 专业知识准备 对顾客了解的准备 精神上的准备 第二步骤 调整情绪 肢体动作 自我确认 心灵扳机 第三步骤 建立信赖感 穿着 倾听 如何问问题 从简单的问题开始问 提供无法抗拒的事实，问YES的问题 先问小YES问题，至少3个 要问二选一的问题 第四步骤 了解对方问题、需求 FORM聊天法 F 家庭：Family O 事业：Occupation R 休闲：Release M 财务：Money 问NEADS N：现在 E：满足 A：更改 D：决策 S：方案 第五步骤 提出解决方案 人生动力就是追求快乐、逃避痛苦 说服就是用一把刀捅过对方心脏，血流出来，然后你告诉他你有解药 让对方认为接受你观点就是快乐、不接受就是痛苦 说故事，不要说理论 自我沟通 情绪控制 基于价值观的自我形象 情绪控制-七情 六欲 眼 耳 鼻 舌 身 意 八风不动 利 衰 毁 誉 称 讥 苦 乐 基于价值观的自我形象 1找出三个关键品质（如自信、健康、爱、智慧） 2找到过去体现某一品质的一刻 3把自己抽离出来像看电影一样观察当时的自己：看、听、动作、表情 4想象在一条街道上行走，体会当时的动作、表情、感觉 5留意细节 6重复上述步骤 7整合上述所有形象 8想象一下那个形象如何完成乏味的工作 21天每天进行2次 内容安排 第一部分：采购流程 第二部分：基本沟通技巧 第三部分：高级沟通技巧 第四部分：准备谈判 第五部分：谈判开场 第六部分：提议阶段 第七部分：达成协议 第八部分：人格分析 关于谈判 谈判是个双方达成共识的过程 谈判包括沟通和决策两个活动的组合 谈判类型分为销售谈判、采购谈判 谈判中必须有让步，没有让步叫命令 谈判的目的是双赢，各有所得，各取所需 谈判的流程：准备、开场、提议、调整、共识 如何准备谈判 收集信息 收集内部信息 收集外部信息（供应商信息） 行业 企业 产品 人员 如何准备谈判 确定目标 列出所有目标 对目标进行排序 制定理想目标、实际需求目标、最低底限目标 明确可让步的问题、不可让步的问题 列出可选方案（对自己有利的，越多越好）准备两个表格 项目干系人分析 影响力 优先级 目标 需求 名称 需求/目标确认 质量 成本 实际目标 低限 最理想 进度 范围 具体条款 分类 供应商清单 满意度 存在问题 过往记录 优势 服务内容 名称 供应商谈判人员清单 弱点 爱好/需求 谈判风格 性格 性别/年龄 名称 马斯洛需求与期望值 自我价值 生理实现 安全保障 社会交往 荣誉自尊 骨干层 决策层 管理层 正式工 临时工 欲望与道德无关，与道德有关的是达到欲望的手段 人才大脑四维模型 理性区 谨慎区 感性区 探索区 逻辑思维 量化分析 批判眼光 冷静默然 大胆想象 勇于冒险 打破成规 莽撞轻信 保守知足 防微杜渐 踏实可靠 循序渐进 感情丰富 情绪敏感 善于表达 喜欢交际 S：电脑程序员图形 N：护士图形 如何准备谈判 组建队伍 确定职务：首席代表、技术把关者、决策者、使用者、财务专家、记录员 明确角色：好人、坏人、总结者、强硬派 挑选人员：思路清楚、反应敏锐、心理成熟、仪表规范 制定规则：确定分工、角色演练、思想统一、步调一致 谈判团队清单 职责 角色 谈判风格 侧重条款 专长 名称 坚持/让步清单 提出者 质量 付款期限 付款方式 总额 价格 响应速度 顺序 备注 让步前提 交付日期 进度 范围 让步措施 条款 预设问题及对策 质量 成本 备选方案 负责人 应对措施 进度 范围 可能问题 领域 内容安排 第一部分：采购流程 第二部分：基本沟通技巧 第三部分：高级沟通技巧 第四部分：准备谈判 第五部分：谈判开场 第六部分：提议阶段 第七部分：达成协议 第八部分：人格分析 开场 创造氛围：建立信任、表达善意；扫除误解、列举事实 先谈中性话题、最近的人、事、风景 注意衣着、肢体语言、眼神、握手 站着的时候容易社交，坐下代表即将开始谈判 明确主题：确定这次交流的议题和范围 制定议程：日程安排，两种模式，同时多议题、逐个议题讨论 人员接触：相互介绍参加的人员 提议阶段-谈判技巧 提出建议：客观、留有余地、简洁、不怕冷场 倾听建议：仔细听、不露声色、提自己的要求、试探对方态度 注意事项：不接受第一次提议；避免马上回应要先澄清 常用词汇：“我方观点是”“你方观点是..我们理解正确吗？”“需要解决的问题有：” 谈判技巧 闻之色变 砍价要狠 内容安排 第一部分：采购流程 第二部分：基本沟通技巧 第三部分：高级沟通技巧 第四部分：准备谈判 第五部分：谈判开场 第六部分：提议调整 第七部分：达成协议 第八部分：人格分析 调整阶段-谈判技巧 夹心法还价 蚕食鲸吞 挤压法 适度让步：递减法、不连续、注意零头 时间压力 撤退 有限授权 黑脸白脸 常用圈套 常用圈套 声东击西：如卖方说120天完成，你需要90天；可以故意低价，如果对方同意90天，你再提价格 掩人耳目：买方提出要求，用这个要求让卖方在其他方面做出让步 以甲攻已：买方常用手法，让供应商相互攻击；要事先围堵，对方选择余地小，你胜算机会越大 请君入瓮：卖方给你报价故意漏底（给错误信息），再道歉说打错了，给你报高的价格；不要贪小便宜 自动生效：有些条款用来对付麻烦的客户，“若无异议，自动生效”如先免费送杂志，后面备注，不反对就扣款 散布谣言：卖方计划82万，买方内部故意让卖方看小纸条“另一家78万”。然后再谈价格 冲突管理 强制 Forcing Win-lose 解决问题 Confronting/ Problem Solving Win-win 撤退 Withdrawing/ Avoiding Lose-leave 调和 （求同存异） Smoothing/ Accommodating Yield-lose 妥协 Compromising （各让一步） 面向解决问题 面向人际关系 合作 Collaborating 权力类型 惩罚 正式 奖励 专家 参考 内容安排 第一部分：采购流程 第二部分：基本沟通技巧 第三部分：高级沟通技巧 第四部分：准备谈判 第五部分：谈判开场 第六部分：提议阶段 第七部分：达成协议 第八部分：人格分析 达成协议 提供可行选项 坚决不再让步 避免时间压力 认真总结回顾 澄清可能误解 书面方式记录 内容安排 第一部分：采购流程 第二部分：基本沟通技巧 第三部分：高级沟通技巧 第四部分：准备谈判 第五部分：谈判开场 第六部分：提议阶段 第七部分：达成协议 第八部分：人格分析 与不同人谈判 不情绪 情绪 果断 不果断 果断 不情绪 实际型 果断 情绪 外向型 不果断 不情绪 分析型 不果断 情绪 和善型 与不同人谈判 给证据、要守时 不果断 不情绪 重数据 分析型 给安全、慢慢来 不果断 情绪 关心别人 和善型 说未来、说远景 果断 情绪 重感觉 外向型 重目标、要结果 果断 不情绪 重视结果，乐于学习 实际型 应对 特点 类型 九型人格 助人型 世界观：帮助别人是生活的使命 恐惧：孤独、被拒绝 渴望：爱护、被接受 小时候通常是乖小孩 性格： 外向 主动 感情丰富 成就型 世界观：世界是竞技场 恐惧：被否定、不被认同 渴望：被认同，实现目标 小时候考第一才有人疼 性格： 外向 主动 善于交际 自我型（感觉型） 世界观：洞察人性真伪 恐惧：生命仍有不足 渴望：深入自我了解 小时候比较孤独喜想象 性格： 内向 被动 悲情 感情丰富 九型人格 思想型 世界观：要做自己世界的主人，要做专家 恐惧：无知 渴望：洞悉天下事 小时候比较孤独爱求知 性格： 内向 被动 自我 喜欢思考 疑惑型（忠诚型） 世界观：危险的丛林 恐惧：被伤害 渴望：安全、受保护 小时候缺乏安全感 性格： 内向 主动 忠诚 保守 活跃型 世界观：游乐场 恐惧：不自由 渴望：无拘无束 小时候好动贪玩 性格： 外向 主动 贪玩 乐观 九型人格 领袖型 世界观：用实力说话，锄强扶弱 恐惧：被别人支配 渴望：权力 小时候多是孩子王 性格：外向、主动、冲动、乐观 和平型 世界观：顺其自然 恐惧：冲突、战争 渴望：与世无争、和平共处 生活中不爱生气、好脾气 性格：内向、被动、乐观、随和 完美型 世界观：世界不完美，需要改造 恐惧：害怕犯错、害怕情绪 渴望：力求完美 小时候父母很严厉 性格：内向、被动、思考、批评 您需要学习更多 显示出来的： 语言 行为 观察一个人的行为 判断其内心思想 人不可能只是某方面优秀 没有显示出来的 价值观 思维方式、格局 储备的知识 不断修炼自己的内在核心 才是提升自己的关键 课程总结 请在一张白纸上写下： 课程感受 对您的启发 您的下一步行动计划 签名 项目组织分别以不同的模式，从上述四类干系人处获得资源供应。 资源供应商：从供应商那里采购或租用项目所需资源，是项目组织获得资源的最普遍的模式。所谓的采购管理，实际上就是针对这种典型模式。 项目分包商：即采用招标或招聘方式，委托分包商承担项目的部分工作。项目组织通过这种模式获得的主要不是物质资源，而是劳务和技术服务。 项目发起人：从项目发起人那里获得资源，属于非商业性的供应模式。这种情况一般项目组织不是独立法人，只是项目发起人组建的临时团队。项目是指派给项目团队的指令性任务，因此项目发起人有义务提供项目实施的核心资源，其余则提供资金由项目团队自行采购。例如，公司高层领导派技术部门组成一个项目团队，为整个公司大楼安装局域网。这显然是一个内部指令性项目，原材料可以在外采购，但公司至少需要为项目团队提供施工工具及检测仪器等资源。 项目的客户：项目组织从客户处获得资源，往往出于某种协议安排。最常见的情况是，项目组织是分包商，而客户是总包商，客户在分包项目时承诺为项目提供某些核心资源。例如，笔者的公司在委托分包商加工集成电路板时，需要为加工企业提供核心芯片。在家庭装修项目中，如果客户与装修公司签订的协议是包工不包料的话，就需要客户按自己喜好采购一些主要的原材料，提供给装修公司施工。 上述可见，采购管理只能涵盖第一种获得资源的模式，而后三种供应模式都不属于项目组织的采购范围，但是却都在项目供应管理的范围内。 供应管理决策：决定哪些资源自制，哪些资源外购或外包，这是整个供应管理最基本的决策；如果决定自制，则属于质量管理和时间管理范畴；如果决定外购或外包，则根据项目的资源需求计划制定采购供应计划。 制定采购计划：采购供应管理计划包括两个部分，一是制定采购的需求计划，包括获得资源的策略和评价指标；二是制定采购的作业计划，包括安排采购或招标的工作流程、日程安排，使供应工作的进度与项目实施的进度相互衔接。 实施采购计划：根据采购计划进行市场调研，向供应商发盘询价，考察产品和供应商，洽谈交易条件，起草采购合同，实施招标。 合同跟进收尾：根据合同履约跟进记录，检查合同履约状况，对未尽事宜进行善后处理。对采购合同及附属文件整理归档，进行合同审计。 卖方有多少利润？ 买方一共支付多少钱给卖方？ 买方一共花了多少钱？ 固定价格合同：即买卖双方按照洽谈条件锁定合同价格。从图中的风险箭头指向可以看出，固定价格合同对买方风险最小，而卖方风险最大。万一供应商对成本估计不准，或者中途原料涨价，则有可能落得个赔本赚吆喝。不过买方虽然成本风险小，但是质量风险大，因为卖方有偷工减料挤出利润的动机。 单位价格合同：先商定单位价格，合同总价等于供货量或劳务量乘单位价格。例如律师费按工作小时计费，翻译费按照翻译字数计费，土建工程按完成土方计算劳务费，房租按照占用的平方米面积计费，电话或网络按照通信时间计费等。单位价格总的来说仍旧对买方比较有利，在享受固定价格好处的同时，精确的计量也可以防止偷工减料，使质量风险相应降低；另一方面，卖方的风险也相对降低了，因为计量的主动权往往在卖方手中。 浮动价格合同：一般这种合同价格适用于两种情况，一是项目所需资源供应具有季节性，需要随着淡旺季调整价格；二是项目生命周期长，资源价格长期的走向具有不确定性。例如三峡工程这样的大项目施工期超过了二十年，这期间劳动力价格、原材料价格和设备租赁价格都发生了很大变化，通货膨胀率高达三位数以上，如果供应商仍旧按照当初合同的协议价格供货，恐怕早就倾家荡产了。图提供的价格滑动计算公式，就是通常用于长工期项目的模型。从中我们可以看到，浮动价格显然大大地减少了供应商的风险，使他们有了把系统风险因素转嫁给买方的可能，因而使风险的天平开始向采购方倾斜。 成本补偿价格：即以核定的生产成本为基准，外加一定比例或一定额度的利润。这种定价方式显然对卖方最为有利，旱涝保收，而所有的风险基本上由买方承担。对买方来说，成本补偿价格合同进一步降低了质量控制的风险，因为供应商不仅不会偷工减料，而且还会尽量使用最好的材料；但是这又大大增加了成本控制的难度，因此，需要对供应商或分包商生产的全过程紧密控制。最常见的成本补偿价格合同有三类： 成本补偿计价模式计算公式核定成本+比例利润总价 = 核定成本 x （1 + 利润比例）核定成本+固定利润总价 = 核定成本 + 定额利润实际成本+奖励提成总价 = 实际成本 + 固定劳务费 + （ 估算成本 – 实际成本 ）x 奖励提成率在上述三种成本补偿价格模式中，第一种方法对买方最不利，因为卖方有加大成本基数，垫高利润比例的强烈动机。第二种方法比前一种方法好了一些，成本与利润脱钩，卖方失去了加大成本的动机，但是也不会产生节约成本的动机。第三种方式对买方最有利，不但遏制了卖方加大成本的动机，而且还能产生节约成本的动机，另外，估算成本实际上为合同总价封了顶。但是这种方式对买方估算成本的准确程度是一种考验，如果估计偏高，总成本并不一定会节约，一般在买方对资源成本比较熟悉的情况下才使用。 一个办公室装修项目，业主与装修公司签订了成本补偿+奖励提成的价格合同，具体条款为：成本估算10万元，其中包括额定劳务费1万元，节约成本奖励提成比例为15%。 工程完工后，决算成本花了8万元。将数据代入上面的公式： 工程总价 = 80,000 + 10,000 + ( 100,000 – 80,000 ) x 15% = 93,000 元 业主工程总价实际花了93,000元，比原估算成本节约7,000元。而装修公司的实际劳务收入为93,000 – 80,000 = 13,000元，比额定劳务费增加了3,000元。这显然是一个皆大欢喜的双赢结局。 卖方有多少利润？ 买方一共支付多少钱给卖方？ 买方一共花了多少钱？ 招标采购通常有三种模式： 公开招标。由招标人通过报刊、电视、网络媒体刊登招标公告，吸引投标人前来竞标。其特点是最大限度地体现公开、公平、公正的原则，标准统一，一视同仁，人人平等，竞争充分。这是一种无限竞争的招标方式，优势是大范围撒网捕鱼，资源丰富，机会密集，使采购方能在更大的范围内择优录取潜在供货商。同时，这也是防范采购过程中腐败现象的有效措施。公开招标的缺点是媒体广泛宣传的成本较高，投标人过于广泛，良莠不齐，评标工作量繁重，耗时费力。 定向招标。由招标人选择一定数量（一般3-10家）的投标人，定向发出投标邀请函。定向招标是一种有限竞争性的招标方式，其优势是可以缩小范围，锁定目标，速战速决，不仅节省招标人的招标费用，还可以有效地提高了投标人的中标机会。但由于限制了充分竞争，对投标人要求的门槛标准会比较高。 协议招标。这是一种比定向招标范围更小的招标模式，通过与邀请对象谈判来确定投标者。协议招标的特点是化整为零，个别协商，一般用在供货商数量较少，技术含量很高，或者卖方相对垄断的情况下。 组织招标班子：主要是采购方主持招标的工作班子，如果需要外聘专家评标，还包括组织外聘专家评审班子。 申请招标审批：这道程序主要是针对政府采购项目和国有企业采购项目而言，在招标之前需要上级主管部门批准，其中包括评审机构的组成，重大的投标项目还需要申请公证人员到场。民营企业的项目招标这道程序可能需要，也可以省略。 准备招标文件：招标文件分为两个部分，一是标底文件，又称底价，它是招标方对采购的商品或劳务总费用的自我估算，或期望值。二是招标书，相当于采购需求说明书，是投标、评标和签约的基础依据。投标人须按照招标书上规定的要求填写相关内容，准备投标书，并在规定的时间、地点提交送达。招标书包括以下内容：招标通知、投标须知、合同条款、技术规格、投标书的填写要求、投标保证金、供货一栏表、报价表、工程清单。 发布招标消息：通过媒体或其他渠道，公布招标消息，吸引或邀请潜在的供应商前来投标。 投标资格预审：通过某些硬性的指标，筛掉不合格的投标人，以减少评标的工作量和评标成本。资格预审可参考采购计划中的供应商评价标准。主要内容包括投标者的法人地位、资产财务状况、人员素质、技术力量和生产能力、企业信誉等。 召开标前会议，会议主要包括四项内容：1）发放招标书；2）收取投标保证金。保证金的作用在于为那些空手套狼的投标者设置门槛。这些投标者本身没有实力，参加投标的目的是指望用中标合同去融资。他们如果中标，往往无法履行合同，容易造成流标。3）给所有参与投标者提问答疑的机会，以确保投标人对招标的技术要求和需求内容有一个清楚的理解。4）一些土建工程项目，发包方还有必要组织投标者现场参观项目实施现场，以便投标者可以准确地把握项目的特点。 接受投标书：标前会议到开标仪式之间，是投标方准备标书的时间。开标仪式的日期往往被设定为接受投标书的最后期限，在此之前提交的标书为有效标书，逾期未提交标书的投标者将自动丧失资格。 开标：按照招标通知书中规定的时间和地点，召集评标委员会的全体成员、所有投标方代表和有关人士，在公证人员的监督下，将密封的投标文件当众启封，公开宣读投标单位名称、报价等，并一一记录在案，由招标方的法定代表签字。投标文件启封一般按提交的顺序进行。 询标：由招标工作组和评审委员对投标文件进行内部初审，内容主要涉及：投标文件是否符合要求；技术资料和证明文件是否齐全；报价计算是否合理；有无提出招标人无法接受的附加条件等等。初步筛选后，对于基本符合要求，但还有问题需要澄清的投标书，通知投标方进行书面或当面答辩。 评标：评审委员按照事先制定的评估原则，对所有通过初审的投标书进行评议，最后选出2-3家最好的投标书，进入决标。评标必须在文件的有效期内结束，一般规定从开标到决标不超过30天。 决标：在公开招标的情况下，通用的决标标准是：只要投标文件符合要求，则报价最低者中标。但最低报价方案不一定是综合成本最低的方案，如果供应商因自身原因不能正常交货，其后果将引发额外的成本消耗。因此，我国颁布的招标法中规定要选出报价低而又合理的投标者中标。另外，根据法律规定，在下列情况下，允许招标人拒绝全部投标：1）投资者少于三家而缺乏竞争性；２）所有投标文件都不符合招标文件要求的标准；３）所有标价都大幅偏离标底。但如果招标方出于私利而拒绝所有的投标，按照法律规定可以追究其经济责任。 授标签约，授标就是向中标人发出书面《中标通知书》。招标人应在决标后两日内授标，并在授标之日起15日内，与中标单位签订合同。招标合同应包括招标文件、投标文件、双方签字的开标记录、往来函电资料等。合同经双方法定代表签字盖章后生效。 其余事项：中标人如逾期或拒签合同，招标人有权没收其投标保证金，同时通知第二中标人前来签约。如果因招标单位的责任未能如期签约，招标单位应双倍返还投标单位的保证金，并保留中标单位的中标权。对于未中标的单位，招标人应退回投标文件和保证金。至此招标工作全部结束。 俗话说：买的不如卖的精。因为买家对于产品了解程度不可能超过卖家。一般情况下，所有供货商都会尽可能掩盖其弱点，买卖双方对产品了解的信息不对称现象是很自然的，这为采购方对产品做出全面准确的评价造成很大困难。因此在评价供应商的指标中，增加以下这两个指标是非常必要的： 考察供货商相关产品进入市场的历史。如果三年以上，则可初步判断，该供方不是只顾短期利益的商家。如果条件允许，还可以向该产品的老用户了解一下该供应商的声誉，如果用户反映良好，则可基本放心地购买其产品； 注意售后服务和保修条款，这往往是产品质量的试金石。可以说，一个能够提供三年保修的产品，肯定比只能提供一年保修的同类产品的质量要可靠得多。 对供应商质量管理体系的全面评审，是选择供方的一个重要环节。都说买方是上帝，但只有在基督徒眼里你才是上帝，在假冒伪劣的制造者眼里你是傻子。因此，要想享受上帝的感觉，一个基本原则就是尽量与基督徒打交道。那些通过了ISO-9000认证的供应商，就是能够把你当作上帝供奉的基督徒，与他们建立长期的合作伙伴关系会比较安全愉快。关于质量管理体系的内容，请参见质量管理的相关章节。 S：老婆买了新衣服，老公该怎么说？ S：需要同事帮忙、下属加班，该怎么说 S：吃饭看到苍蝇，你会怎么说 表达思想，不再痛苦 相互激励，不再郁闷 说服行动，不再悲愤 沟通作用 表达思想（融洽相处）、激励自我（让自己快乐）、唤起行动（让下属努力） 沟通心态 快乐 选择比努力更重要，人的命运来自于自己的选择和努力 “哎呀，这么好，还给个本，正好我没拿”“这么差劲，不是皮的！” 投入 互动 赞美心，有胸怀才会赞美 人际互动沟通的润滑剂 赞美的前提是审美 “这个世界上不缺少美，而是缺少发现美的眼睛”--莎士比亚 你看待别人的想法，决定他们的行为 外国“妈妈，我要去月球”“小宝去吧，别忘记回来吃晚饭” 中国，“小宝，不要打碎茶杯” 每天在老公身上找一个优点，然后不露声色的赞美，一个月还没找完，本来要离婚，后来感情很深 赞美的几个要点：真诚、及时、恰当 S：神父光屁股去演讲 P：找共同点 P：找别人优点，练习赞美 编码方式：1、用对方熟悉的语言；2、图表的力量；3、合适的格式：WORD、EXCEL、PPT 反馈：1、明确的；2、时效性；3、积极正面 S：机场老太太 S：老婆换发型，老公的反馈 第一个动作：点头 第二个动作：微笑（胸怀），来自心态 有个女的 以前雕刻母夜叉，后来学雕观音，治好了面部表情 抱怨、批评的唾液能毒死小白鼠 永远不要做气氛和情绪的污染者 第三个动作：倾听，坐直，坐在椅子1/2处 第四个动作：有道理，明白了 第五个动作：记笔记 S：机场老太太 P：面对不同态度沟通，1、对方认真听；2、对方玩自己手指头；3、对方嘲笑你 沟通不只是嘴上功夫，行胜于言 S：邱吉尔：决不放弃 P：同样一件事情说给市民、大学生、教授、商人、政府官员 误区：引经据典 简洁、清晰、有效 考虑文化差异 思考时像智者，说话时像普通人 慎用、少用，“我觉得，我认为”多用“您”“我们” 大学生最失败的口才训练 就是辩论，不懂倾听，不懂合作 辩论是人际关系最差的交往方法 “事业是你们的，也是我们的，归根究底还是你们的，你们就像8、9点的太阳” 情绪变化 三种类型 P：同步模仿练习 视觉型：你看，你看，你看 听觉型：你听，你听，你听 触觉型：你感觉一下，你感觉一下 模仿别人表情，呼吸，习惯性动作 微笑不一定建立亲和力，人家心里很难受，你要是笑，人家会生气 肢体语言 但不要同步模仿 练习1：相互模仿 演练：两个人一组，A变成视觉型，开始自我介绍 。 随需应变 1、学会微笑，1、2、3 练习微笑，抓住每个机会练习微笑 学会眼睛微笑（嘴角不变化），不要像空姐（皮笑肉不笑） 眼睛 身体 面部 手和手臂 距离 模仿 P：2 同步模仿练习，主题《我的初恋》；《我的第一次》 P：3 测谎 G：面部表情（猴子、猩猩） P：表情模仿、表演练习 两个要点：1、他做的姿势和你是有关系的；2、注意区分主要反映（1-2秒内）；次要反映（3秒后） 1、学会握手，手肘处于半弯状态，让对方决定是否握手 2、用的力度合适，对女性，可以左手托手腕，认真握住 最后要点，模仿（转型）模仿生理状态、姿势、语气 1、住在北京，2、有什么感觉；3、最大的收获 A不要被发现；B不要同步模仿 引导，是一种强势手段，用于催眠，导引，帮别人拉凳子、打开笔，习惯听小动作，最终大的也会听你的 眼睛 问 向左看，是对方的左脑，回忆 向右看，是对方的右脑，创造 向下移，回忆肌肉感觉时 向上看，是憧憬未来 听 眼睛变大点头，代表对听到的内容感兴趣，催眠的最佳时机 歪头，眉毛上扬，代表怀疑 眼睛微眯，头不动，表示不同意你刚才说的话 长期目光呆滞，感觉无聊，你必须调整，荒唐的话 避免目光和你接触，回避，在隐藏信息 尖锐的目光代表权利，你要微笑，代表你不害怕 其他 学会用眼睛微笑 面部表情 头部紧张，嘴角紧绷 左侧紧绷，代表怀疑，正在左脑找资料对比 肤色变红 身体姿势 坐的更挺，向你靠近，表示喜欢，对方在搜集信息-情感 坐的后倾，双手抱臂，表示反对—说逻辑数字 说的时候，说情感向前倾；说逻辑数字向后 向椅子一侧靠，代表不感兴趣，对方很自大 坐姿左右晃动，代表无聊或担忧 左右晃动，不自信，紧张，表示不同意，先说些对方同意的，引发对方情绪 前后晃动，等同点头，表示同意 手和手臂 双手交叉，代表优越感、抗拒 双手叉腰，代表权力 手摸耳朵，手敲打物品，手指用力指，都是紧张 托下巴，代表思索 食指接触嘴，代表要做决策了 握手，向下压，代表有权力 自我按摩 用手档脸 握拳、用力整理衣服、扔东西代表紧张、愤怒 把手放到鼻子上、嘴巴上，代表撒谎，认为对方撒谎也会出现 不该笑的时候笑，是想缓解紧张 公共距离：1-2米；朋友距离：1米到米；亲密距离：30厘米以内。 谈恋爱：如果还是面对面，说明还需要了解，还有机会；如果坐在一起，基本没机会了。 P：1 两人一组，说话不用嘴巴，告诉对方你说了什么，谈奥运会 P：2 同步模仿练习，主题《我的初恋》；《我的第一次》 P：3 测谎 G：面部表情（猴子、猩猩） PAC心态来源 　　PAC心态出自于PAC理论，PAC理论又称为相互作用分析理论，人格结构分析理论，加拿大心理学家柏恩于1964年《人们玩的游戏》一书中，提出了这个著名的理论。 　　柏恩认为个体的个性是由三种心理状态构成的，即“父母”心态“成人”心态，“儿童”心态构成。因为在英语中，父母写成Parent、成人写成Adult、儿童写成Child，所以，三种心态分别取各个单词的第一个字母，简写为P心态、A心态和C心态，整个理论也简称为PAC理论。P心态以权威和优越感为标志；A心态以客观和理智为标志；C心态以无知和冲动为标志。 　何谓PAC心态PAC心态是指传信者在发出信息时，都会有一种特定的心理状态，换而言之，传信者所发出的信息，不仅仅是表达有关的具体内容；在接受者也是一样，不仅接受的是具体内容，而且也在接受信息时产生一种心态。因此沟通中的信息都可分为两大部分即事实和心态。 　信息中的“心态”与“事实”，哪部份比较重要　对于传信者来说当然认为是事实部份比较重要。但是，对于接受者来说，就不一定是如此，有时更注重心态。在我们的护理实际工作中护士发出信息时的心态对患者是否能达到良好的沟通至关重要，例如护士M给一个70多岁女病人肌注，M以一种P心态的口气说：几床，某某老太婆把裤子脱掉打针。老人一听火冒三丈，破口就骂：“老太婆我得的着你来骂我，老太婆、老太婆我自已饭吃老的，又不吃着你，又不要你养，你不老了你可能还活不到我这么大年纪，年纪青青不讲道理，态度极差，技术没有，打针一定很痛，我不要你打针，若要你打针我宁愿出院”。这时护士M也受不了，感到委屈自己又没有说错，也随口骂了几句：“你这老东西，又不是什么官，有什么了不起，你要出院就出院”。这时另一个护士B听到了，连忙过去说：“某某老太婆，你好，你有什么需要我来给你做，你要打针是吗？我来给你打”。一边打一边给她按摩，老人很高兴，连声称赞：“你这个护士好，态度好，技术好，打针一点都不痛，以后一直要你给我打针”。可见，信息中的心态部分是一个不可忽视的内容。 2　PAC心态分析 　P心态　管理心理学中，将信息中的心态分为三类：P心态，A心态，C心态，所谓P心态是指命令对方接受信息的心理状态，即以命令的心态发出信息。如M护士就以P心态让患者接受打针的命令，在P心态中，信息中的心态部分，由于是命令式，所以常常引起接受者心中不快，但是信息中的事实部分，都是正确的。因此当接受者主要以事实部分接受信息时，P心态也是可以的。当信息本身就是命令时P心态就是是很自然的，如工作指示，上级训话。 　A心态　是指商量方式，使对方接受信息的心理状态，即以理智的心态发出信息，如上例，护士B对患者发出的信息就是以A心态传给给患者，比较充分地考虑到接受者情感需要，能使患者在接受正确事实的信息时也感受到心情愉悦，双方的沟通处于最佳状态，沟通的成功率最大。 　C心态　是指毫无道理地使对方接受信息的心理状态，即：传信者的信息中，不仅表现出无理的心态，而且“事实”部分也是缺乏依据。如下例中的M护士所说的后面两句都属于C心态。病人是我们服务的对象，我们的服务宗旨是全心全意解除病人痛苦，虽然与我们医院的服务宗旨不相违背的。而那病人所说“你这护士技术没有，打针一定很痛”也是属于C心态，因为M护士还没有给她打针，怎么会知道M护士打针痛不痛呢。C心态总是让接受者忍无可忍，最终使沟通失败。 3　PAC心态训练 　PAC心　态训练的目的进行PAC心态训练的目的在于，使护理人员能把握自己人格中的三种心态，能充分运用A心态与患者进行沟通。这个目的有两个层次，第一个层次是使护理人员能够区别PAC三种心态，能够明确地认识到自己在与患者进行信息交流时，处于何种心态。从而达到对自我心态的准确把握。PAC训练目的中的第二个层次是使护士在沟通中，始终把自己的心态调整到A心态。 　PAC心态训练原则 　　PAC心态训练的原则有两条：一内部调整原则，二是外部调整原则。 　内部调整原则　是指护理人员人充分考虑接受的需要，把患者的需要当作发出信息的依据，而不受其它因素干扰。如护理人员应该知道，尊重老人，对老人应称呼老师傅、老先生、老婆婆等，老人们最忌讳的叫老太婆、老东西。护理人员如果注重这一点，与老年患者就不会发生冲突了。 　外部调整原则　是指护理人员要极力把患者的心态调整到A心态，以构成A－A型沟通。柏恩认为，双方的沟通以A－A型为最佳。但是对于护理人员来说，她自己的心态是A心态，而病人当时是属于C心态，显然这样的沟通是不会成功的。因此自己必须先调整病人的C心态，使之转换成A心态，事实证明这样的调整方法是成功的。在当今护理模式的转变，整体护理的不断深入开展，护患之间的交往和沟通频率增多。需要护理人员以良好的A心态与患者沟通、交往，使患者得到最经济、最佳的服务。 催眠是一种现象和反映 潜意识不加批判的接受别人的信息，自我催眠、别人在催眠 人类心智的运作模式，思考分两个方面： 显意识：喜欢批评、判断、推理 潜意识：像电脑一样，不加思索相信所有受到的信息 四个要素： 1、激发想象力：声音低沉、自信 2、失去平衡：心理或生理失去平衡 3、冲击神经系统： 4、输入明确指令 如何把信息进入潜意识： 1、放松无意识、极度疲劳 2、声音低沉 3、充满自信 4、催眠凝视 5、重复； 6、想象力； 恋爱中的情人都这样 1、放松：不抵抗 2、电视播音员，广告里面的声音 3、眼神 4、想象力：我自己的例子，看李小龙图片；想象优秀讲师是什么样子 停止自我负面催眠：一切皆有可能，过去不等于未来 开始正面自我催眠：如果我不能，我就一定要，如果我一定要，我就一定能；开始积极的人生态度 史泰龙、蔡志忠、俞敏洪（北大开除、出国无门、蜡烛招生，新东方）、李阳疯狂英语。我的奋斗史 蔡志忠先生从十五岁起便开始成为职业漫画家。他用简洁生动的线条描绘了一部部颇具影响的漫画书,在台湾、香港、新加坡...在漫画与蔡志忠先生对话,倾听漫画家画笔之中的心灵世界,能让我们对他用线条演绎的哲理和幽默有更加深刻的体会 不要让别人负面催眠：不要让别人偷走你的梦想 排除环境催眠：真理在少数人手里；形成自己的思想 A：1 买录音笔，买CD，录制潜意识催眠带 第一是体力的准备 要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。总结出了一些行之有效的方法，现在介绍几个给大家。 一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次； 二是早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；多喝果汁；吃草的会被吃肉的吃掉 四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。 瘦身，胖子体能不够，多做有氧运动（散步、逛街），不要做激烈的运动 素食带来耐力—牛马。 肉食带来爆发力—虎、狼。 第二是专业知识的准备 你必须对你的产品有非常足够的了解。 专业知识，复习产品的优点。 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值—远远物超所值。 列出公司伟大的1-10个理由 “你好我是..”(不同语气来表达) 你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 了解竞争对手的优点 不相信产品就是对顾客说谎 第三是对顾客了解的准备 你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。 了解顾客的背景资料，非常重要 《攻心为上》麦克哈维，给顾客儿子一个迈克乔丹签字的帽子，儿子说，假如他这么细心，一定可以帮你们公司 麦凯，去一个大学演讲，先旁听了人家一周 所以，讲的内容非常吻合顾客要求 我每次拜访陌生人或公司，都会事先搜集资料。 第四是精神上的准备 处理重要的事情之前，先静坐5分钟； 比尔盖茨，思考周 学会调息，练习瑜伽、武术都非常有帮助。 登山、静坐、穿云、望海 使自己的情绪达到巅峰状态 要想使自己达到巅峰状态 起飞前必须将自己的排档推到极限！ 必须先让自己的肢体达到巅峰状态 因为动作创造情绪。想象成功者会如何做？ 想象你最喜欢的偶像。 自我确认 同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！ 潜意识输入。 Uptime 我们面对客户的时间很有限，要把最佳表现给客户。表现时间就是赚钱的时间（上台演说时） UpTime=表现时间=赚钱的时间，DownTime=休息的时间 面对客户前三件事： A、清点资源，想想自己优点； B、想像事情完美完成时的画面，自己口齿伶俐，观众叫好； C、心灵扳机：POWER 问问题的原则 1、从简单的问题开始问 不能说，“你猜猜看我拿的这张是什么？”要逐步问 不能说“谁要来课堂上示范，请举手！”不会有人配合你 你需要“请问你是..”，“您是不是非常喜欢帮助人” 2、提供无法抗拒的事实，问YES的问题，顾客一定会回答是 不能说“你愿意和我吃中餐吗”人家会说“YES，或，NO” 不要问“买不买”“你应该不会拒绝我吧” 推销是80%顾客讲话，20%是你在问问题 3、先问小YES的问题，至少3个 “你有玩过扑克牌曾经1-2次吗” “这个项目是不是对您非常重要？”“如果失败了，会很麻烦？”“成功了会多好”“是不是非常希望成功”“找个监理是不是能更规范”“是不是能提高成功概率”“那您是不是希望有个专业的公司提供服务”“接下来，我们探讨一下如何合作...” “你来学习？”“一个人学习不如大多数人一起？”“想不想相互讨论”“下课一起吃饭?” 顾客不是不配合你，而是你问得不够好 “你们一起来？”“不晓得有没有机会，坐在一起 讨论，这样大家学的更好，好不好” 4、要问二选一的问题。 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B？”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去，问一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去；要问：“我们周六去看电影还是周日？”给他一个机会选择。 P：扑克牌游戏 人的动力就是追求快乐，逃离痛苦，逃离痛苦的力量大于追求快乐 顾客购买的是价值 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。 一个人还未改变，是因为痛苦不够。 一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够。 一个人还未成功，是因为痛苦不够。 说明不够买会有什么损失，不要只说好处 先告诉顾客“痛苦”： 过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐 给他痛苦，他就问你产品在哪里，说快乐，快乐，他说我不要 没有痛苦的顾客，不会购买，给他痛苦，找出痛苦，把伤口撕裂 说服就是把你的产品和顾客想要的感觉解决在一起 让顾客购买你的产品等于快乐，不购买等于痛苦 “过去你们没上这个信息系统，损失多少，别人都用了这个系统多好，如果人家在未来继续使用，而你不使用会多大损失，” 没系统，客户的同行竞争。 针对顾客的痛苦，给出产品，这个就是说服 顾客购买的是结果，不是产品本身，所以要说结果 推销就是讲故事，不要讲理论 “从来没举过手的，举一下我看看” “我们曾经给某个公司做了一个项目，本来项目很... 通过我们的努力....” 你们公司服务如何？“让我告诉你一个真实的故事” 说服力和你搜集的故事成正比。 给客户购买你产品的5个无法抗拒的理由 P：故事会 中医 喜、怒、忧、思、悲、恐、惊 合己意或不合己意利、衰，暗中毁谤或赞誉毁、誉，当面称赞或讥嘲称、讥，身心的烦劳或快乐苦、乐，这八种东西能煽动人心，所以叫“八风”。“ 要考虑市场条件、供应商报价、可行性 价格也应该包括 赫尔曼人脑功能四维模型，也可以看作是一个扩展的人才双指标评估模型。这个模型试图对人的职业素质进行科学的解释，在对人脑功能半区分析的基础之上建立一套人才评估的客观指标体系。在这个模型中，人脑被分成了四个功能区： 右上象限为探索区，执掌好奇心、想象力、冒险精神等心理功能； 左下象限为谨慎区，执掌防御保守、律己循规、警觉等心理功能； 左上象限为理性区，执掌着客观观察事物，进行逻辑分析的功能； 右下象限为感性区，执掌着处理人际关系，进行感情交流的功能。 图中的每一个圆，都构成一个级别的量化指标，五个圆就是5级指标，十个圆就是10级指标。每一个人的个性特点都会在这四项功能区中体现出来。将四个功能区的得分点用线条相连，就构成了一个人的大脑功能图形，这个图形可以作为职业选择的参考。 我们也可以把这个程序反过来，先将一个职业所需的标准脑功能图形画出来，然后再用候选人的图形对照标准图形，判断候选人是否适合这个职业。例如，图中的N图形就是护士的标准职业图形，而S图形是电脑软件工程师的标准职业图形。我们可以看出，护士的职业要求谨慎区和感性区得分很高，而理性区和探索区得分低一些没关系；相反，电脑软件工程师的职业要求理性区和探索区得分很高，而谨慎区和感性区得分低一些无碍。如果一个候选人的脑功能图形接近N图形，说明他绝对不适合当电脑程序员；如果他的脑图形非常接近S图形，说明他天生就是个当电脑程序员的材料。 1、省长的权利 货币战争：富人权力 专家权力：北京市政府监理项目 参考权力：和优秀的人士为伍、培养共同爱好 2、什么时候用哪个？ 和善型：给安全感、多关心、慢慢获得信任 分析型：给数据、复杂点、永远不迟到 脑中心：思想，思考、讲道理 心中心：感情，感情、人际关系 腹中心：本能，生存，务实