优质谈判与沟通技巧
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如何准备谈判
谈判的分类八大
奇招
关于谈判的重要认知
谈判的相关技巧
何谓谈判
优质谈判与沟通技巧
有意者的双方期望藉著彼此间“协议”
与“合作”做出共同的决定以获取各自
期待的“权益”。
1、何谓谈判
一、何谓谈判？
所以双方“合作”意愿愈强烈，
谈判成功的可能性也愈高。
2、谈判为何会发生
有一个双方无法忍受的僵局困境；
一个必须经有双方才能来解决的困境；
以谈判方式来解决是可为的、值得的；
一、何谓谈判？
何谓僵局、困境？
一种非得赶快解决不可的
“场面”或“问题”
一种非得赶快得到某种东西
的“欲望”或“需要”
获得对我最有利的协议
3、谈判的目的
所以谈判是一种自愿的行为
---软硬兼施
一、何谓谈判？
所谓成功的谈判即指“在与对手维持良好的人际关系的前提下”，以适当效率的方式达成谈判目标。
4、成功的谈判
一、何谓谈判？
1、谈判一定要造势！
二、关于谈判的重要认知
权力
心理质量
谈判的本质是“权力”；
心理质量是外面的质！
心理质量就是优越感满足
二、关于谈判的重要认知
“期待”决定了我们让步的行为！
“选择焦点”来 磋商 ，以求不输！
“提出对策方案”，决定谈判起点！
2、谈判的科学三理论
3、成功谈判者的三大要件
二、关于谈判的重要认知
谈判者不能有太强的自我，或太强的英雄主义！
不能有“赢者全赢，输者全输”，对谈判洁癖！
捉住机会“多练习”
二、关于谈判的重要认知
4、谈判发生的三大要素
一个双方皆无法容忍的“僵局”！
双方皆不愿意，靠其一的意愿解决！
透过谈判解决问题的可行性。
三、谈判的相关技巧
Skill1
弱者战术：小题大作制造僵局
A
B
→提高“数目”
三、谈判的相关技巧
1、增加议题
→提高“项目”
三、谈判的相关技巧
2、结盟战术
→运用议题挂钩，扩大谈判“士气”
三、谈判的相关技巧
（切断沟通管道 →抢时间→造成事实→强制）
3、升高情势战术
→运用“膨胀自我”把情势升高
→运用“生米熟饭”把情势升高
三、谈判的相关技巧
1、运用威势“断然拒绝，不给理由”
Skill2：强者战术
2、运用特别融通，在“小地方让步”，
要求大原则不退缩
3、运用时间优势，“先开始谈”再
“边谈边修”
4、运用”设计或人性破绽“， 一击奏效 ！
三、谈判的相关技巧
Skill3、掌握谈判六大契机
1、“人”的改变
双方谈判者或决策者皆若有改变，趁机“换轨”
重谈”
2、“态度”的改变
掌握对方“态度”，改变的契机，或尝试
自我检讨，改变“态度”，寻求转机；
3、“权力”的改变
受到重新授权。
三、谈判的相关技巧
4、“对环境/状况‘的改变
运用外在 政策 环境状况，挂钩谈判议题！
5、“议题”的改变
新议题的加入，改变谈判均势
6、“发觉&掌握”对方的“需”与“惧”
Skill3、掌握谈判六大契机
四、如何准备谈判
Stage1
决定自己到底要什么？
Stage2
分析和那些
Stage3
安排黑、白脸配套
Stage4
知法识法，资讯收集
Stage5
技巧性安排议程
Stage6
选择合适的时间
四、如何准备谈判
“底线”之外的“备案”
Stage1:决定自己到底要什么？
凭估自身实力大小
排列“需”为优先，或以“和”为贵，
或“放长线钓大鱼”或“先破裂看看”
的可能顺序
Stage2：了解分析
四、如何准备谈判
了解对方实力， 需求 、喜好 、
了解对方之“需” & “惧”
四、如何准备谈判
Stage3：安排黑白脸配套
考虑是否要安排熟知谈判内容的第三者；
考虑是否要安排深得对方信任的第三者；
考虑是否要安排黑白脸配套同伴；
考虑是否要安排旁观者；
Stage4：知法识法，资讯收集
四、如何准备谈判
敌方资讯
谈判的速度的配合
四、如何准备谈判
Stage5：技巧性安排议程：
小地方让步,大原则坚持选择谈判起点
Stage6：选择合适的时间
四、如何准备谈判
五、谈判的另类八大奇招
4、先眨眼先输，先晃神必败！
2、投石问路“推推看”，扩大空间“挡挡看”
1、选择“说慌”，不如善用“沉默”
3、让步次数少,让步速度慢,让步幅度
愈来愈小！
五、谈判的分类八大奇招
5、深入敌营,个个击破!
6、为对方找好台阶下！
7、以时间换空间 VS 以空间换时间
8、毫无理由，要拒绝到底！
