客户管理及工作习惯
的
命运是可以预测的！
• 你为什么选择做
销售？
• 你期望在这份工
作中获得什么？
！你能获得吗？
为什么？
• 我可以预测你的
前程！
写在前面
两个销售的故事1
销售A过程数据 销售B过程数据
写在前面
两个销售的故事2
• A销售结果 222420元
• B销售结果 79160元
• A是B的 4倍， 放大到年：A工作1年，B需要4年
• 收入之外，还有能力的差别，发展机会的差别，工作生活愉悦度的差别
……
• 您说，这是命运吧！知道吗，您的命运也是可以预测的，你接下来要成为A
还是B？！——习惯决定命运！
写在前面
• 在销售领域，怎样的习惯能让我们成功？！
• 我们怎样做到“A销售” 漂亮的业绩数据？！
写在前面
• 心态
•客户管理
• 销售技能
销售三要素
写在前面
• 一、客户资源从哪里来？
• 二、客户如何管理？
• 三、工作习惯
课程内容
• CRM库容：300；
• 来源：公海、录入
• 管理工具：CRM客户管理系统
一、客户资源从哪里来
• 1、成熟度定义
• 2、跟进周期和升级
• 3、联系小记
二、客户如何管理
客户管理
成熟度定义
升级
打完
预约铺垫
跟进周期
二、客户如何管理
目标客户
条件不符或明确拒绝
有条件意愿未定
有合作想法
愿意付钱
到单
0类
D类
C类
B类
A类
X0类
漏斗原理
0类：新客户，未触碰
C类：KP已定，服务没完整介绍，兴趣点不明确等
B类：KP已定，完整介绍服务，有意愿，有明确的兴趣和明确异议点
D类：未找到kp,或者kp直接拒绝
A类：确定合作，一个礼拜之内合作
成熟度定义
客户管理的基本功
1、健康的仓库结构
• 小公海的分层设置：
• 一般库里可以有2个小公海，2个月跟进一次。
• 一个是很想扔的客户，冷门产品，没执照，非KP，态度一般，电话进展慢，库满了就扔；
• 二是可扔可不扔的客户，热门地区，可能是非KP，态度不一定，电话进展慢，可酌情处理。
• 原则：意愿＞条件
• 注意：两个月没有有效联系会自动流走。
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客户管理的基本功
跟进节奏
• 新增B类：必须3通小循环再决定是否放大循环
• 0类盘活：第一通不管开发到哪个等级，3天内跟进，走2次以上小循环，再判断放弃或者培养
留库，留库放1个月以上的大循环。
• C类盘活：第一通不管开发到哪个等级，3天内跟进，走2次以上的小循环，再判断放弃或者培
养留库，留库放1个半月以上的大循环。
• 原则：拒绝中循环
• 备注：
（1）大循环：4周以上；中循环：10天-4周；小循环：7天之内
（2）注意重走流程和根据客户登陆时间进行个别调整跟进。
升级
3次无进展，降级
电话目的
成熟度定义、跟进周期、升级
第二部分、工作习惯
工作节奏效率
双cpu
• 电话前
• 电话中
• 电话后
电话前
电话前的准备:主要是客户安排
• 客户安排数量及比例
• 不同成熟度跟进思路
准备小记（讨论）
0类：
1\是否有营业执照
2\是否有做过其它网络推广
3\KP联系方式
4\经营产品
5\公司规模（注册资金、人数）
6 \已合作同行
准备小记（讨论）
B类：
1\兴趣点和异议点
2\下次跟进思路
周安排客户（数量）
注意：每周调一次跟丢，必须为0。
（1）重走流程必须每天清空
——提高敏感度，快速捕捉高意向客户
（2）安排的客户当天打完，
底线：3类绝不能跟丢。
电话前-客户准备
C类中每天必须安排5个重点客户，第二天必须跟进。
C类每天安排的总数不要超过20个。
总数40-45
新客户10-15
B类根据自己crm
库中的库存情况安排（15）
电话中
• 时间段：黄金时间表
• 不同成熟度客户的打法
• 跟进周期
黄金时间表
8:30-9:00 早会
9:00-10:00 0类开发
10:00-11:30 C类、B类维护、收单
11:30-12:00 下午客户约访
12:00-13:00 午休
13:00-16:30 上门签单或陌拜
16:30-17:30 当天客户整理
17:30-19:00 晚餐和小聚
19:00-20:00 电话+公海
20:00-20:30 约访明天客户
20:30-21:00 日报
电话后
• 规范小记
• 事后处理（FAX,EMAIL,QQ 客户是否清空,开发是否达标
,明天重点客户安排）
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三：小计模板
量
持续的量
两个销售的故事1
• 销售A过程数据 销售B过程数据
两个销售的故事2
• A销售结果 222420
• B销售结果 79160
• A是B的 4倍， 放大到年：A工作1年，B需要4年
• 收入之外，还有能力的差别，发展机会的差别，工作生活愉悦度的差别
……
• 知道吗，销售的命运也是可以预测的，你接下来要成为A还是B？！——习
惯决定命运！
×××××……×××=？
×××××……×××=？
持续的量！
×××××……×××=
×××××……×××=3
落地执行
1、按标准定义成熟度
2、严格小记模版
3、严格小循环
4、准备好第二天客户
5、超高过程自我要求
贵不在于知而在于行
坚持21天
行动养成习惯，
习惯决定性格，
性格改变命运！
