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贸易合同条款解读
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贸易合作条件构成
零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件
零售
贸易条件
价格条款
费用条款
残损条款
返利条款
付款条款
储运条款
淘汰条款
退货条款
罚款条款
促销条款
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价格条款
不同订货量的价格差异：
概念：厂商是否为不同订货数量条件设定不同的供货成本价格；
用途：订货量价格差异可以用来帮助我们卖入更多的产品规格。
不同付款期的价格差异：
概念：厂商是否为不同的付款条件设定不同的供货成本价格；
用途：利用付款期折扣减少零售商对我们资金的占用，帮助尽快回笼货
款；（2/10、1/20、N/30）
不同地区差异：
概念：由于各地生产实体、储运成本以及当地消费水平等因素造成的供
货价格差异；
用途：(1)短期－防止不同地区的差价被零售客户所利用；
(2)长期－调整政策－尽量使价格条件一致化、透明化。
价格变动要求：
概念：零售商要求签署合同一定期限内不得自动升价，以后提价需提前
一定时间（通常一个月）通知零售商。
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返利条款
无条件返利：
概念：无论销售达到什么水平，都必须交给零售商的返利或退佣，通常每月结算，
也有年底结算；
应对：(1)尽量将无条件返利点数降低(2)如果可能，尽量将无条件返利变为有条
件返利，使我们的所有付出都有产出；
有条件返利：
概念：根据销售增长的不同水平而收取不同数量的返利，通常年底或财政年度统
一结算；
（1)阶梯通常同1个到5个（如WM)不等；
（2)出现按季结算的情况（如Park’n’shop等）；
应对：(1) 产品销售基数大用金额，基数小用比例；
(2)尽量提高条件标注，降低返利标准；
(3)如果可能，尽量采用分阶段单独计算有条件返利（如：15万以 下
每箱1元；15-30万每箱元，30万以上每箱2元）
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返利条款－案例分析：美标
没有无条件返利，所有返利和销量相关；
有条件返利：
梯度较多，级差过大：OBI：500万之下，1%，500万-1000万，
2%，1000万－1500万，3%，1500-2000万，4%，2500万，
5%；
计算中成功地运用了阶梯性的计算方式；
按照季度结算；
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费用条款• 构成
产品相关费用：
进店开户（new supplier）；
新产品入场费（new item）；
新产品条码费（bar code）；
商品组织费等（regional/national assortment）；
陈列费用：排面管理费；
商店类费用：
新店开业（grand opening）；
老店装修（remodeling fee）；
全国店庆（national anniversary）；
国际店庆（international anniversary）；
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费用条款• 构成
年节费用，以门店为单位收取，可变动空间小：
元旦（new year）；
春节（spring festival）；
五一（labor day）；
中秋（moon festival）；
国庆（national day）；
圣诞（christmas）；
服务费用：
咨询费（consulting fee）；
服务费等。
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费用条款 • 结算方式
发出通知之日起以现金或支票形式支付；
越来越少的零售商采用在货款中扣除的方式；
所有的费用均为不含税计算，即需要在费用基础上乘以
。
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费用条款－美标现状
名目比较单纯：
开业赞助费用：折扣、开业付款期、开业期、样品免费赠送，
但作为交换条件的零售商的承诺比较模糊，OBI部分描述为，
在卖场布局方面，美标在不影响布局的前提下有优先选择权利、
给予足够的展示空间等；
商场设备费，by门店收取；
商场装饰费， by门店收取；
无年节、店庆费用；
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促销条款
促销价格：
不仅在促销期间享有促销价格，在前后一段时间内促销供货价格同
样生效（如前7后8，前7后3等）；
促销折扣－零售商对促销价格有既定的要求；
促销期限要求：
每次促销活动有最低促销期限限制，如10-15等；
促销数量要求：
每年要求促销活动的数量，通常为12次每年；
促销快讯要求：
要求每年有多少个促销快讯，同时列明每期收费标准；
促销陈列要求：
DM和堆头逐渐分开统计收费（尤其是Hypermarket)；
要求凡上DM商品必须配合有堆头；
促销人员要求：
促销人员管理费用：C4 2000元/人/月。
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促销条款－美标现状
对于促销，零售商在各个方面都没有强制性要求 ；
DM费用，只涉及总额，没有具体解释，对于具体次数、频
率均没有提及 ；
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储运条款
最小订货量（MOQ）：
单次采购的最低订货量；
交货方式：
送货天数与日期（例：广州万客隆周日不收货）；
交货地点；
产品保质期要求；
验收方式等；
储运费用条件：
主要指分销中心(DC)费用, 幅度从5%－%；
服务水平差异较大（供应商如何约束零售商保证供应？）；
分析：
凡有DC的零售商往往会建议通过DC来配送门店；如果遇到供应商自行配
送至门店，则以《送货罚款条款》来约束供应商。
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储运条款－美标现状
订单要求严格：
订货量（MOQ）和内容均有限制，美标对于零售商有严格的订单数量和
订单内容限制，比较强势；
订单要求与送货条款相互制约；
交货方式：
交货周期和订单内容相关；
送货时间分为开业送货时间和正常送货时间两种。
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残损条款
零售商根据具体情况采用最有利自己的残损要求：
残损无条件退回（退换）；
残损不退：
生产商提供一定比例的补偿 （%－1%)。
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退货条款
退货条件：
无条件退货，沃尔玛的RTV条款；
退货时间：
在规定时间内自提；
超期未提则（1)销毁 （2)转为赠品处理， 并向供应商收取库佣
（仓库占用费）；
退货费用分摊：
因处理退货发生的费用由供应商承担；
退货货款在供应商货款中扣除；
退货价格：
按照平均进价，或者按照最高进货价格；
未退货奖励：
生产商以当月货款金额的相应比例给予零售商作为奖励，在货款
中一次性扣除。
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退换货条款－美标现状
退货条件：
对于退货情况进行界定，但有些内容模糊，例如，OBI中适销不
对路，导致资金积压，开业退货；
美标要求退货必须在运抵零售商仓库在3月以上，6月以下，且做
过促销的产品；
美标要求不破损、包装完好；
退货金额需重新订购美标指定产品；
退货总额上也有明确限制，不高于同期同类产品提货总量的5%
；
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淘汰条款
商品淘汰的原因：
新产品未能在一定时间内达到预计的销售额；
订单满足率无法达到要求，即无法按时、按量送达货物；
零售商内部的“末位淘汰率”；
价格问题导致的淘汰：进货成本价高于竞争对手零售价
格时。
淘汰的单品条码在删除后一年后不可以重复用在其它单品
上。
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罚款条款
与库存相关类：
订单延期；
订单丢失；
订单不能按时预约，配送延迟；
送货不全；
普通产品缺货；
促销产品缺货：
普通促销缺货；
快讯商品缺货：
- 首页缺货
- 快讯其它页缺货
新店开张缺货；
库存类问题最终导致零售商可
以终止合同；
促销人员类；
产品价格类：
库存商品成本价保护；
市场价格差异补充差价；
其它：延迟签约、广告未经
审核等；
罚款金额：
由一定金额起，不足最低金额
按最低金额计算（万客隆罚款
以500元起）
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付款条款
付款时间；
付款折扣；
结算方式：
购销即付 （送货后约定时间内结清货款）；
数期结算（Net 和EOM)；
翻单批结 （每XX单结算一次）；
实销实结（EOM变种)；
其它；
结算地点：
送货地点和销售地点不符；
结算费用：
因结算发生的费用由供应商承担；
付款方式：
电汇；
支票；
银行承兑汇票；
网上结算；
发票税率：
普通发票（普通发票4%，补
13%差额，到17%的增值税
税率）；
增值税发票税率（以好又多
为例）。
4%，6%，13%，17%
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付款条款
付款期限与价格折扣: 2/10、1/20、n/30
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付款条款－美标现状
付款时间：
开具发票日30天；
货物到达指定仓库并经过确认之日其计算；
新店开幕，以付款时间作为赞助的内容，首批订单按照开业时间计算；
没有付款折扣；
延迟付款：
美标有追讨延迟付款利息之权利
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零售商从付款条款中获利
直接从货款期的长短来计算价值
年销售额 X (付款天数 / 365) X 银行利息
根据短期投资回报率来计算价值
年销售额 X [(回款天数/365) X (投资回报率)
根据库存周转计算带来的价值
年销售额 X [(平均回款天数 - 平均库存周转天数)/365] X 投资回报率
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零售商从付款条款中获利
根据短期投资回报率来计算
年销售额 X [(回款天数/365) X (投资回报率)
假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元. 家乐福对公司的贸
易条件是30天回款. 我们假设家乐福在这个财政年度中将应付款
投资在一个有20%投资回报率的产品上, 那么, 这个财政年度中家
乐福从贸易条件中获得的好处就是:
$2000万*[(30/365)*(20%)]= $328,767 元
OR $2000万/365 *30*(20%) = $ 328,767 元
意味着我们的账期又为零售商带来额外的％的收益
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零售商从付款条款中获利
根据库存周转天数计算为零售商带来的价值
年销售额 X [(平均回款天数 - 平均库存周转天数)/365] X 短期投资回
报
假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元. 家乐福对公司的贸易
条件是30天回款, 平均库存周转是15天. 我们假设在这个财政年度
中将应付款投资在一个有20%投资回报率的产品上, 那么, 这个财
政年度中家乐福从公司贸易条件中获得的好处就是
$2000万*[((30 – 15)/365)*20%]= $164,384 元
意味着我们的账期又为零售商带来额外的％的收益
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付款条款 • 案例分析
某大型生产商ABC为所有客户提供同一付款优惠条件如下:
7天付款 - 3%付款折扣;
14天付款 - %付款折扣;
40天付款 - 0%付款折扣.
XYZ关键零售客户正在为开新店而筹措资金, 该店希望通 过选择
40天付款而更多地占用该生产商的资金从而缓和 资金紧张的矛盾
;
ABC认为, 如果一但XYZ选择了40天付款, 将会很大程度上影响
该客户在价格上的竞争力, 并进而导致毛利率降低.
XYZ零售商对ABC类厂商有最低毛利率的要求, 并经常在 价格竞
争中 要求ABC给予降价金额补偿;
ABC产品在XYZ中每天销售额为166,000元; 平均订货周期 为2天
;
当时银行贷款月利率为%
针对回款期问题说服客户
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付款条款 •案例分析
分析一： 对“资金周转”的影响
选择 1
选择40天付款
占用资金天数:
40 - 2 = 38 天
占用资金总数:
RMB166,000
* 38 天
RMB 6,308,000
选择 2
选择7天付款
占用资金天数:
7 - 2 = 5 天
占用资金总数:
RMB166,000
* 5 天
RMB 830,000
选择 1
将会得到额外的资金占用好处
RMB 5,478,000
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付款条款 •案例分析
分析二： 付款折扣获益
选择 1
40天付款
没有付款折扣
选择 2
7天付款
获得3%折扣
RMB 164,340
(RMB 5,478,000的3%)
选择 1
将会损失164,340元折扣
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付款条款 •案例分析
分析三： 最终影响（分析一＋分析二）
40天付款与7天付款
比较
甲. 资金占用影响
获得额外资金占用
RMB5,478,000
乙. 折扣影响
每月失去164,340元付款折扣
相当于该客户以月息
3%的利率从银行贷款
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付款条款 •案例分析
分析四：付款评估
选择 1
选择40天付款
相当于在供应商处以
每月3%的利率借款,
即每月付利息
164,340元
选择 2
选择7天付款
并从银行以月利率%
贷得相同数额资金,
实际每月付利息
30,000元.
选择 2
每月节省
RMB134,340
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付款条款 •案例分析
如果我们的回款折扣 > 银行贷款利率，零售商的做法
应该怎样？
如果我们的回款折扣 < 银行贷款利率，零售商的做法
应该怎样？
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Terms 回款期
供应商向零售商的短期贷款
零售商利用贷款进行投资
Turns 周转
当周转量>回款量, 零售商则
可以尽量多地利用供应商资金.
财务收益 • 隐藏的贸易谈判筹码
财务收益
零售商的利润
来自回款条件及库存周转
