太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
个人简介
姓名:刘嘉伟
职级：业务经理二级
学历：硕士
2007年3月白板加盟太平人寿
• 2003年获得美国南哥伦比亚大学金融
工商管理、教育心理学硕士
• 07、09年两次入围总公司高峰会
• 09年3次获得总公司“月度十杰”称号
•连续三年获IDA国际龙奖
• MDRT内阁会员
• LIMRA金奖
1
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
程序化经营
高端客户
四川分公司· 刘嘉伟
2010年4月
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制3
年度
标保
(万) 件数
件均
(元)
标保5万以上保单
客户数 标保占比
20072007 36 84 4285 0 0
20082008 38 66 5758 0 0
20092009 107 66 16212 6 61%
成长历程(2007年3月23日白
板入司)
备注：六位5万标保以上客户均为短信程序化经营开发的客户！
3
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
程序化经营的由来
童年的故事
学习的经历
4
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
程序化经营
收集
名单
电话
分类
邀约
沙龙
推荐
产品
短信
经营
促成
并要
求转
介绍
5
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
高端客户名单的收集
A、银行客户经理
B、房产销售经理
C、大学老师
D、私营企业主
E、其他……
初次
筛选
高端
客户
6
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
电话分类
**先生(女士)您好！我是太平人寿的高
端客户理财规划师刘嘉伟，因您是我们
和××房产公司合作的VIP客户，所以
特邀您参加我们的组织的一个有关投资
的高端沙龙会，不知您能否百忙中抽空
参加？！
答复：不能
7
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
黄女士，38岁，通过银行理财经理收
集到的名单
药品上市公司财务总监、公司股东，
年收入200万元以上
有一定保险观念和投资意识，个性较
为强势，第二次组成家庭后育有一子
失败案例
8
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
为何发短信
经营高端客户？
9
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
高端客户特征：
1.在工作时间段忙碌、
疲惫
2.无暇或厌倦接听销售
型电话以及直接面对
陌生人的拜访
为何发短信经营高端客户？
短信经营的好处：
1.平静、高效、从容传
达信息
2.客户无法拒绝
3.可重复使用
10
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
发什么短信
经营高端客户？
11
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
幽默笑话
亲子教育
激励立志
投资理财
国家政策
医疗保健
行业信息
发什么短信经营高端客户？
找
到
高
端
客
户
的
喜
好
12
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
再烦，也别忘微笑；再急，也要注意语气；
再苦，也别忘坚持；再累，也要爱自己。
伤害你的人不是比你强大就是比你弱小。
如果他比你弱小，宽恕他；
如果他比你强大，宽恕自己。
按本色做人，按角色办事，按特色定位。
短信例举(激励立志)
13
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
挣钱是能力，花钱是艺术。
在正常生活中有保险和没有
保险是没有区分的，在产生
风险的生活中有保险和没有
保险是有本质区分的；未来
是留给有准备的人的。
短信例举(投资理财)
14
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
怎样发短信
经营高端客户？
15
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
对象：收集的高端客户名单
时间：周五下午六点半
频率：两周一次
内容：上述七类信息循环发送
目的：发现高端客户喜好的内容
第一步：循环发送七类信息
16
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
第二步：根据喜好发送信息
时机：客户对某一条短信回复后
判断：客户对该类信息感兴趣
定位：初级客户
动作：继续按第一步发送客户感兴趣
的短信，增加每周末的问候信息
目的：增进对我的认同程度
17
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
第三步：短信邀请参加活动
时机：客户回复3次以上短信
定位：准客户
动作：邀请参加高端
沙龙或品鉴会
目的：正面、直接推
荐公司产品
18
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
徐女士，37岁，通过参加亲子教育活动结识；
家族式企业的财务总监、董事长夫人，家庭年
收入200万元以上；
有非常强的投资及保险意识，个性柔和，有爱
心，育有一女和一子，非常看重子女的教育与
成长，因管理财务工作及教育子女而压力较大。
成功案例
19
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
程序化发送信息内容
人的一生中，学习成长只是一段的时间，
生活是一辈子的时间，快乐也是一辈子的时间；
与孩子们及家人一起寻找生活中简单的幸福和
快乐，让孩子们学会珍惜身边的人，快乐成长，
幸福生活。祝徐姐和孩子们康乐、顺意！嘉伟。
客户第一次回复内容：
谢谢
20
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
程序化发送信息内容
某人养了一只狗，很厌烦它了，想丢掉；然而，狗
知道回家的路，数次丢弃后都能找回家。有一天，他又
转了很多弯路后丢弃了狗。深夜了，他打电话给家人问
道：狗回家了吗？回答：是的，已经回家了！他很生气，
大声的说：让它接电话，我迷路了！
祝徐姐和孩子们笑口常开，顺心如意！嘉伟
客户第二次回复内容：
谢谢你的笑话，有意思！
21
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
与孩子一起学习、一起玩耍、一起旅行、一
起分享、一起担当……，建立更多的友情和信任，
是孩子人生旅途中获得自信的关键，也是我们更
应该专注的事。徐姐，给您出道脑筋急转弯的题，
希望您与孩子们一起分享并获得快乐：您知道如
何将四根小棍儿组成“电视机”吗？
后续发送的信息内容：
22
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
电视机？
四根小棍儿如何组成“电视机”？
23
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
电视机
24
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
客户第三次回复内容：
谢谢嘉伟的建议和脑筋急转弯，
很有意思，孩子们很感兴趣，我们
很快乐！谢谢！徐姐及孩子们
25
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
随后，邀请徐女
士及孩子参加公司组
织的亲子教育高端沙
龙及品鉴会，顺利签
下个人第一张大保单：
年缴保费万的福
寿连连
26
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
徐姐
万
韩姐
万
韩姐
万
曾姐
万
收获之一
任姐
万
任姐
万
27
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
收获之二
步 骤 收 获
回复短信比例 40％
平均回复短信时间 3到4周后
见面或邀请参加沙龙比例
100％
(40％见面,60％参加沙龙)
两个月内成交比例 70％
28
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
程序化经营是一种易于掌握、突破
高端的有效方法
程序化经营可以在不干扰对方的情
况下，专业、高效地进入高端客户
的世界
我能做到，你也能
总 结
29
太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制
2010年——
让我们走进高端，
成为超级业务员！
谢谢大家！
30
