战略澄清：诊断、思考、调整
战略管理要求：环境变化，必须进行战略的调整。
战略澄清要优先外部环境澄清：WTO、国家政策（食品、药品、保健品）的影响。机会与
风险。
面对环境变化进行战略调整时，我们应主要的分析问题的角度、方法。
与战略制订的区别：
战略澄清 战略制订
适当的内调外研 充分的内调外研
与高层、部分中层适当的沟通，但要充
分考虑高层观点。
充分的沟通，但不必太在意高层观点
与企业已有愿景比较，变动小 创新性强
重点在于理清思路，提高认识，确定框
架，补充和完善
重点在于明确方向、核心竞争力分析和资源配置，
在此基础上进行优化设计
对战略实施起催化剂作用 对战略实施结果有决定性影响
战略澄清的任务：
汇仁目前的愿景
发展方向（哲学和价值观、愿景、使命、目标）：基于内外环境的 SWOT 分析
竞争力分析，确定业务管理战略：价值链分析，战略业务单元组合和优化
确定核心竞争力，从而确定竞争优势，及建设培育竞争优势的体系和方法：就资源
和能力与竞争对手比较。
形成的文本：九略企业战略观，如何进行战略澄清
战略澄清需要明确的具体思想：
目标体系：总体，业务，客户满意度，核心竞争力？
对财务、客户、内部、增长的定位和支持？
对企业集团构成模式做出规定：投资控股型、产业控股型、职能管理型和经营型
明确种子、金牛、明星业务构成和培育体系？
战略澄清的方法
项目建议书的观点
客户具体客观情况和内部意见，尤其是陈氏的意见。
行业、国家政策、WTO、医药和保健品的未来走向、国外制药行业对中国的战略
两个战略方向：制药和保健品的市场、研发需求、利润、政策限制等等的比较，并
与汇仁实际结合进行分析；以汇仁作为制药品牌，另外考虑树立一个品牌做保健品。
现代战略管理理论的融入
分析、思考、提炼、成文
对保健品的分析（作为对比，可以将制药与此列表分析）
有利：
中国民族文化对保健品的认可。此与西方文化不同。即使 WTO 也不能立即改
变。
国外竞争者的威胁不大。
消费群体大，利润空间大
研发投入少
不利：
制度、政策、法规影响
产品生命周期短
需求定位
宣传误区、消费者成见
WTO 对制药的影响：
医药市场发展潜力大，对外资吸引力大。比如：中国医药全员劳动生产率仅次于烟草
加工业、电力蒸汽热气供应业，平均 万元/人。
知识产权保护条例将限制仿制药品生产。仿制只限于国外已过 20 年专利保护期的药
品。
新药开发费用巨大。外国，一种新药开发，需 2 亿美元。
关税降低，进口药品价格下降。现在药品进口关税 20%，将降低到 6%；新特药变化
更大。在新特药品市场国药与洋药竞争加剧。
国内外企制药厂会加紧药品开发。中国药品更新速度慢。
西方一个医药公司成功的关键因素：规模；10 年内用新产品取代 3/4 老产品。
中国制药水平落后，WTO 后对出口帮助不大。
对医疗器械冲击不大：常规的，国内外生产水平差距不大；高精尖医疗器械早已入侵。
汇仁成功解析
主观因素：决策者，文化 ----是新战略实施的基础
客观因素：国家政策、市场特定阶段（比如：人们早期对保健品的非理性认识） ---是
新战略制订需要避免的误区。防止错觉对战略的干扰。
新环境下，汇仁应如何做？
最首要的是：理念、观念的调整；然后，是战略调整；最后才是基础管理上的适应。
比如，危机管理。现时的辉煌潜伏着更大覆灭的危机。为什么？1、主观上麻痹；
2、环境更加恶劣了；3、来分一杯羹的和尚多了；4、基础管理与战略管理的僵化；
5、对市场地位的觊觎者多了，水平也在快速提高。比如，对人才的观念：超出地
域局限，如何形成高素质职工队伍，如何获得和用好卓越的管理者，如何获得和留
住优秀的业务骨干？
WTO 后，企业战略重购必须把培育企业新的核心竞争力摆在重要位置。培育核心
竞争力的核心，是技术战略创新。技术战略创新的核心是技术选择战略。技术选择
战略遵循 4 个原则。
新的管理技术和方法的引入。
产品向东南亚华人圈渗透。
重要还是走专业化道路。小心陷入多元化误区。
市场角色的定位和作用。如果做制药行业的领先者，那么对行业结构、政策、新技
术应该有研究；如果做追随者，应该明确追随对象，提高追随技术。
产品战略：将最优资源给最有赢利能力的产品、市场、子公司。“减肥消肿”“扶强
锄弱”。
合资的必要性？优点：引入品牌管理的专业知识和技术；对方提供新产品，我方提
供营销体系。
对环境、政策要更加敏感：提高信息（情报）搜集、加工、利用能力，提高对市场
的快速反应能力，提高对市场演变的预见水平。
加强知识产权的有效和巧妙运用：自己的如何保护；别人的如何利用、借用。
技术创新战略：现代企业纷纷把技术创新列入企业发展战略规划中，没有技术创新
战略的国家或企业不仅将丧失竞争优势，也将被逐出历史舞台。新产品开发与管理，
目标是提高自己的创新能力。资料：世界最具竞争力的 100 家企业，其科研支出占
世界科研支出总额 50%，而获得科研成果亦占 50%以上。
风险预警与防范体系建设：自己的“TMD”与“NMD”，还要避免飞机撞大楼。
即：外部直接侵入（市场、产品、价格、营销渠道），对手从内部突破（人才、技
术配方、品牌等）。WTO 后，市场营销战略调整的重点，是防范国际市场竞争带来
的风险。
研究对付外国企业的战略：正面交锋的必要性和时机？如何联合对外（例如，争取
在法律、税收、财政、行政管理、科技信息、资金提供、人员培训方面获得政策支
持；利用制药行业会议的作用进行产业结构调整、产业指导目录）？新产品开发的
难处与出路？大企业可以重在规模和规范、联合（以大求强）；中小企业重在快速
应变、机动处理、果断开创新事业（以灵活求强）。
对市场竞争的清晰理解和定位：市场细分、市场研究、市场应变
持续创新，是企业战略调整决策的核心。
1) 战略差异化：突破传统思想束缚，探索新的经营思想和经营领域；针对对手和
不同发展时期，制订响应的战略；
2) 联合之路：竞争不仅对抗，也有极大的协作互利性。利用优势互补、利益相关
进行多种联合（横向、纵向、国内外、跨行业等）；
3) 战略的优化组合：环境复杂多变，内部生产、市场需求、竞争状况、战略目的
要求对战略进行多种的组合优化。
信息系统建设
国际市场开发，获得更多机遇，弥补对产品和技术开发的不足
使用各种技巧克服组织结构上的障碍，建立更加面向国际市场实际的企业文化
电子商务：B TO B（占 85%），B TO C（以 OTC 为主）。
