网球市场前景预测与直播带货策略研究报告.pdf

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网球企业直播带货策略研究报告 1 内容目录 一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、2023-2028 年网球市场前景及趋势预测................................................................................................3 网球行业市场基本情况 ...................................................................................................................3 市场供求及其变动状况 ........................................................................................................4 网球行业市场需求状况 ........................................................................................................4 当前市场容量和消费概况 ....................................................................................................5 中国网球行业市场痛点分析 ................................................................................................5 影响我国网球消费的主要因素 ............................................................................................6 网球赛事行业市场分析 ...................................................................................................................7 网球赛事行业规模 ................................................................................................................7 网球赛事营销商业运作 ......................................................................................................14 国际网球赛事赞助商 ..........................................................................................................15 网球培训市场分析 .........................................................................................................................20 本土明星崛起成功圈粉 ......................................................................................................20 中国网球人口跃居全球第二 ..............................................................................................21 为未来多一个选择 ..............................................................................................................21 风险和概率也需考虑 ..........................................................................................................22 2022-2023 年我国网球行业市场竞争格局分析............................................................................23 网球行业竞争格局分析 ......................................................................................................23 网球行业竞争特征分析 ......................................................................................................23 当前网球行业竞争策略分析 ..............................................................................................24 网球行业企业核心竞争力分析 ..........................................................................................25 中国网球行业竞争态势预测 ..............................................................................................26 2023-2030 年网球市场发展前景....................................................................................................26 2023-2030 年网球市场发展潜力.........................................................................................27 2023-2030 年网球市场发展前景.........................................................................................27 2023-2030 年网球市场规模预测.........................................................................................28 2023-2030 年网球细分领域发展前景.................................................................................28 2023-2030 年网球行业发展趋势....................................................................................................29 技术创新和智能化发展 ......................................................................................................29 多元化和个性化发展 ..........................................................................................................29 娱乐化和数字化 ..................................................................................................................30 数字化和智能化营销 ..........................................................................................................30 绿色环保和可持续发展 ......................................................................................................30 跨界合作和产业融合 ..........................................................................................................30 三、直播能带来什么好处？ ........................................................................................................................30 直播带货风头正盛！ .....................................................................................................................30 直播能带来什么好处？ .................................................................................................................31 给品牌带来巨大的曝光 ......................................................................................................31 直播带货扩宽了销售渠道 ..................................................................................................31 网球企业直播带货策略研究报告 2 帮助品牌提高线下门店的人气和销售额 ..........................................................................31 “直播带货”成增收利器........................................................................................................32 加深消费者对品牌的认知 ..................................................................................................32 品牌借势出圈的必然路径 ..................................................................................................32 四、网球企业直播带货策略及技巧大全 ....................................................................................................32 新流量时代做直播营销的价值 .....................................................................................................33 流量的三个模型 ..................................................................................................................33 如何通过短视频为企业赋能？ ..........................................................................................34 做好直播的四个前提 ..........................................................................................................35 企业直播的五个条件 ..........................................................................................................36 企业直播带货策略 .........................................................................................................................36 创始人主播、打造 IP..........................................................................................................37 “内容型”直播，积累潜在消费人群....................................................................................37 直播与短视频双管齐下 ......................................................................................................37 短视频营销，助力推广 ......................................................................................................38 如何打造强吸引力短视频营销？ .................................................................................................38 打造奇特的吃（喝）玩法 ..................................................................................................39 在餐厅拍摄段子 ..................................................................................................................39 有绝活的店员 ......................................................................................................................39 邀请吃播、美食达人 ..........................................................................................................39 抖音推广策略 .................................................................................................................................39 什么时候适合做抖音推广？ ..............................................................................................40 如何打造爆款？ ..................................................................................................................40 抖音打造小店如何吸引用户关注？ ..................................................................................40 “直播”营销需注意事项...................................................................................................................40 放弃“一夜暴富”的美梦.......................................................................................................40 直播的人群要计划到年轻群体 ..........................................................................................41 拒绝无效曝光，拒绝价格战 ..............................................................................................41 从传统的“传单”时代步入到了“互动”时代 .......................................................................42 五、网球企业《直播带货策略》制定手册................................................................................................43 动员与组织 .....................................................................................................................................43 动员 ......................................................................................................................................43 组织 ......................................................................................................................................44 学习与研究 .....................................................................................................................................44 学习方案 ..............................................................................................................................44 研究方案 ..............................................................................................................................45 制定前准备 .....................................................................................................................................45 制定原则 ..............................................................................................................................46 注意事项 ..............................................................................................................................47 有效战略的关键点 ..............................................................................................................48 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................50 战略结构组成 ......................................................................................................................50 战略制定流程 ......................................................................................................................51 具体方案制定 .................................................................................................................................52 网球企业直播带货策略研究报告 3 具体方案制定 ......................................................................................................................52 配套方案制定 ......................................................................................................................54 六、网球企业《直播带货策略》实施手册................................................................................................55 培训与实施准备 .............................................................................................................................55 试运行与正式实施 .........................................................................................................................55 试运行与正式实施 ...............................................................................................................55 实施方案 ..............................................................................................................................56 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................56 增强实施保障能力 .........................................................................................................................57 动态管理与完善 .............................................................................................................................58 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................58 七、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................59 一、前言 如果说 2022年的“直播潮”，是疫情下为了自救，被“逼”成了主播。那么，当下的直播带 货，俨然从试水走向了成熟，成为了不少品牌持久增收的新渠道。 那么，如何通过短视频为企业赋能？ 做好直播的有哪些前提？有哪些条件？ 企业直播带货有哪些策略？ 如何打造强吸引力短视频营销？ 抖音直播如何推广？ …… 下面，我们先从网球行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 二、2023-2028 年网球市场前景及趋势预测 网球行业市场基本情况 网球企业直播带货策略研究报告 4 市场供求及其变动状况 网球市场的供求及其变动状况受到多种因素的影响，包括经济发展、人们收入水平、消费观 念、网球运动普及程度等。 在供给方面，网球市场的供给主要来自于网球用品制造商、网球俱乐部、网球培训机构等。随 着科技的不断进步和创新，网球用品的质量和性能不断提升，同时也推动了网球市场的不断扩大。 另外，随着网球运动的普及和人们对网球运动的热爱程度不断提高，越来越多的网球俱乐部和培训 机构涌现出来，也为市场提供了更多的供给。 在需求方面，网球市场的需求主要来自于消费者对于网球用品、网球培训、网球赛事等方面的 需求。随着人们收入水平的提高和消费观念的转变，越来越多的人开始关注网球运动，并愿意为参 与网球运动和相关活动付费。同时，随着网球赛事的不断增多和规模的不断扩大，观众对于网球赛 事的需求也在不断增加。 在供求变动方面，网球市场的供求状况会随着市场环境和消费者需求的变化而发生变化。例 如，在经济繁荣时期，人们对于娱乐和体育活动的需求会增加，从而推动网球市场的需求增加；而 在经济衰退时期，人们的收入水平下降，对于非必需品的消费也会相应减少，从而影响网球市场的 需求。此外，网球市场的供求状况还会受到季节、天气、政策等多种因素的影响。 网球市场的供求及其变动状况是一个动态的过程，需要不断关注市场环境和消费者需求的变 化，并根据市场情况制定相应的营销策略和发展计划。 网球行业市场需求状况 网球行业市场需求状况可以从多个方面来看。 首先，全球网球市场规模在不断扩大，这主要得益于网球运动的普及和健康生活方式的推广。 越来越多的人开始关注网球运动，并愿意为参与网球运动和相关活动付费，这为网球用品制造商、 网球俱乐部、网球培训机构等提供了更多的市场机会。 其次，从消费人群来看，网球市场的消费者主要包括学生、青少年、成人等不同年龄段的人 群。学生和青少年是网球市场的主要消费群体，他们对于网球用品、网球培训等方面的需求较高。 另外，随着人们对于健康生活的重视和网球运动的推广，成人消费者也在逐渐增加。 在地域方面，网球市场的需求状况也存在差异。在一些发达国家，网球运动的普及程度较高， 网球企业直播带货策略研究报告 5 市场需求也较大。而在一些发展中国家，网球市场的潜力还有待进一步开发。此外，不同地区的消 费者对于网球用品和服务的需求也存在差异，需要根据市场情况进行针对性的营销和服务。 最后，从市场趋势来看，未来网球市场将继续保持增长态势。一方面，随着人们对于健康生活 方式的重视和网球运动的推广，网球市场的消费者群体还将不断扩大；另一方面，随着科技的不断 进步和创新，网球用品的质量和性能还将不断提升，同时也将推动网球市场的不断扩大。 网球行业市场需求状况呈现出不断增长的趋势，但具体需求状况会受到多种因素的影响，需要 根据市场情况进行具体的分析和判断。 当前市场容量和消费概况 网球行业是一个全球范围内非常受欢迎的体育项目，拥有庞大的市场容量和广泛的消费群体。 根据统计数据，全球每年有数百万人参与网球运动，包括业余爱好者、职业运动员和专业教练。这 个行业涉及到许多方面，包括球拍、球、服装、鞋子、配件和场地设备等。 据市场研究机构的数据，网球行业的市场规模在近年来稳步增长。这主要得益于人们对健康生 活方式的追求和对体育活动的兴趣增加。不仅在传统网球强国如美国、法国和澳大利亚，网球的受 欢迎程度不断提高，在新兴市场如中国、印度和巴西等国家也呈现出快速增长的趋势。 消费者在网球行业的支出主要包括购买网球装备和参与相关活动。网球装备包括球拍、球和服 装等，消费者可以根据自己的需求和预算选择适合自己的产品。此外，参与网球俱乐部、聘请教练 以及参加比赛和赛事等活动也是消费者在网球领域花费的一部分。 网球行业市场容量巨大，消费者对网球的热爱和参与度不断增加。随着人们对健康和体育活动 的重视程度不断提高，网球行业预计将继续保持稳定增长的态势。 中国网球行业市场痛点分析 中国网球行业市场痛点分析主要包括以下几个方面： 1. 基础设施不足：中国网球场地数量相对较少，特别是高标准的硬地和红土场地。这导致许 多网球爱好者难以找到合适的场地进行训练和比赛。 2. 人才培养不足：尽管中国网球在国际舞台上取得了一定的成绩，但在人才培养方面还存在 着一些短板。专业教练队伍的数量和水平有限，青少年选手的培养体系还需要进一步完善。 网球企业直播带货策略研究报告 6 3. 缺乏专业赛事和商业支持：相比其他体育项目，中国的网球赛事规模较小，缺乏高水平的 专业赛事。这导致了赛事的关注度不高，商业赞助和媒体曝光度有限，限制了行业的发展。 4. 缺乏大众参与：相对于足球、篮球等体育项目，网球在中国的普及度较低。缺乏针对大众 的推广活动和项目，以及对群众基础的培养，限制了更多人参与网球运动的机会。 5. 市场竞争激烈：中国的体育市场竞争激烈，网球行业面临着来自其他体育项目的竞争。为 了吸引更多的参与者和观众，网球行业需要制定创新的发展战略，提供更多吸引人的体验和服务。 针对这些痛点，中国网球行业可以通过增加场地建设和提升基础设施水平，加大人才培养力 度，引进更多高水平的赛事和商业支持，开展大众参与活动，以及制定创新的发展策略来促进行业 的发展。 影响我国网球消费的主要因素 影响我国网球消费的主要因素有以下几点： 1.文化因素：网球运动在我国起步相对较晚，文化宣传方面力度不足，导致很多人对于网球运 动的看法还停留在过去，认为是高阶层的人才能够享受的运动，缺乏进行网球运动和网球消费的主 观意愿。 2.网球培训费用：目前，我国网球市场中的消费与其他休闲运动相比仍然较高，例如场地租赁 费、教练指导费等，这也使得一些消费者对网球消费望而却步。 3.设施条件：虽然随着我国经济的发展，网球场地设施有了一定的改善，但仍然无法满足日益 增长的消费需求。一些地区的网球场地数量有限，且设施条件不尽如人意，这也影响了消费者的积 极性。 4.时间成本：对于很多都市人来说，忙碌的工作和生活节奏使得他们很难抽出时间来参与网球 运动。即使他们有消费意愿，也会因为时间成本过高而放弃。 5.竞技水平：我国网球在国际比赛中的成绩和影响力相对有限，这也影响了国内网球市场的热 度。一些消费者可能更倾向于关注和支持在国际赛场上取得优异成绩的运动项目。 6.经济发展水平：虽然我国整体经济水平在不断提升，但地区间经济发展不平衡的问题依然存 在。在一些经济相对落后的地区，人们的消费能力有限，这也制约了网球消费的发展。 7.气候条件：网球运动受气候条件影响较大，例如北方冬季寒冷、南方夏季炎热等不利气候条 网球企业直播带货策略研究报告 7 件会影响网球运动的开展和消费。 影响我国网球消费的主要因素包括文化因素、网球培训费用、设施条件、时间成本、竞技水 平、经济发展水平和气候条件等。为了促进网球消费的发展，需要针对这些因素采取相应的措施和 策略。 网球赛事行业市场分析 网球赛事行业规模 （1）网球赛事运营定义 网球赛事运营是指组织网球赛事或获取网球赛事版权。并进行赛事推广营销、运营管理一系列 商业运作的运营活动。网球赛事运营相关业务主要包括赛事运营与营销、赛事版权运营以及赛事周 边产品开发等部分。 （2）网球赛事运营概述 随着在世界范围内大型体育赛事的频繁举办，我们在不断地实践中逐步认识到，各个国家和地 区对大型体育赛事的举办越来越重视，因为大型体育赛事已经远远超出体育自身范畴，对展示城市 形象、体现城市精神、拉动经济发展、推动社会文明建设、增进国际交流都具有重要的甚至不可替 代的作用。网球赛事作为世界上最受欢迎的运动之一，其体育赛事营销的潜力也是可见一斑。2021 年澳大利亚网球公开赛期间，全世界 100多家电视台转播实时赛况，通过实时的赛事转播，不仅报 道了赛事更树立了墨尔本的美好城市形象，这充分体现了网球赛事在体育营销方面的巨大潜力，网 球赛事是一个多层次、多方面、多元化并具有完备成熟的商业体系的巨大营销市场。ATP世界巡回 赛（国际职业网球联合会赛事体系）以及 WTA（国际女子职业网联）是男子和女子网球赛事的核心 体系，所有男子和女子赛事都依托于 ATP以及 WTA来执行。 （3）网球赛事分类 大满贯赛事 大满贯是由 ITF（国际网球联合会）主办的四大网球赛事，并不隶属于 ATP或 WTA中任何一 个。级别最高，奖金总额超过 2000万美金，冠军可以获得 2000的排名积分。赛事：澳大利亚网球 公开赛、法国网球公开赛、温布尔登网球锦标赛、美国网球公开赛。 网球企业直播带货策略研究报告 8 网球企业直播带货策略研究报告 9 ATP大师赛 国际巡回赛：由 ATP主办的普通级别的网球赛事，级别低于大满贯、大师赛和黄金赛，自身按 奖金和排名积分分为四个级别 网球企业直播带货策略研究报告 10 网球企业直播带货策略研究报告 11 国内赛事 网球企业直播带货策略研究报告 12 中国网球公开赛：中国网球公开赛是国际网球协会自 2004年以来在中国举办的男女综合性国 际网球赛事。2009年，中国网球公开赛经过调整后全面升级，其中女子赛事成为 WTA仅有的四站 皇冠明珠赛之一，与印第安维尔斯大师赛、迈阿密大师赛、马德里大师赛并称四大超级赛事，男子 赛事成为 ATP500赛。 网球企业直播带货策略研究报告 13 图片来自中国网球巡回赛 上海大师赛：上海大师赛（Shanghai Masters）是职业网球联合会（ATP）世界巡回赛的九站 ATP1000大师赛之一，也是亚洲唯一的一项大师赛。上海大师赛单双打冠军均可以获得 1000个世 界排名积分，其重要程度仅次于四大满贯和 ATP年终总决赛，上海大师赛于 2009年首次举办，是 最年轻的 ATP大师赛级别赛事，也是亚洲范围内最高级别的男子网球赛事，其规模仅次于四大满 贯。 武汉网球公开赛：汉网球公开赛（Wuhan pen）于 2014年开启，是国内级别最高的三大网球赛 事之一。其主体赛事为 WTA 超五巡回赛，是 WTA全球十大网球赛事之一，于每年 9月底在武汉举 行，冠军积分 900分，2016年赛事奖金总额为 万美元。 中国网球巡回赛：中国网球巡回赛是独立于 ATP、WTA和 ITF三大巡回赛之外的全新赛事，赛 事对标职业巡回赛，设男、女子单、双打共 4个项目，每站比赛分预选赛和正选赛两个阶段，首站 比赛持续 8天。中国网球巡回赛揭幕战于 2020年 8月 1日-8日在云南安宁举行。自此，正式宣告 了中国网球巡回赛的启程。 WTA年终总决赛：WTA年终总决赛，是国际女子网联在每年末定期举办的一项国际顶尖女子网 球赛事。其参赛者都是每年 WTA巡回赛中成绩前列的选手。首届 WTA总决赛在 1972年美国佛罗里 达州的博卡拉顿举行。在 1972年到 1986年期间，该项赛事都在每年三月举行。此后由于 WTA决定 网球企业直播带货策略研究报告 14 将每年赛季改为 1月至 11月，因此总决赛也被改在每年的年末举行。因此，1986年的 3月和 11 月举办了两次 WTA总决赛。1979年至 2000年期间，这项赛事一直都在美国纽约的麦迪逊广场花园 举行。此后，赛事的主办地点迁至德国，最近这项比赛又移到美国洛杉矶举行。1972年至 1994年 期间，根据赞助商的要求，这项赛事又被称作维珍妮烟草杯冠军赛（Virginia Slims Champinships），在 1990年后期也有一段时间被称作 Chase冠军赛。但是这项赛事最为人熟知的 名称依然是 WTA年终总决赛。1984年至 1998年期间，该项赛事的决赛一直采用 5盘 3胜制，这也 是女子网球比赛中唯一采用的赛制。但在 1999年，主办者将其改为普遍的 3盘 2胜制。WTA年终 总决赛通常被认为是继四大网球公开赛之后水平最高的女子网球赛事，在该项比赛中获得名次的选 手也会获得仅次于大满贯赛事的 WTA积分。因此这项赛事被视为每年网坛的压轴好戏。2014年至 2018年的年终总决赛将在“狮城”新加坡举行。2018年 1月 18日，国际女子网球协会（WTA）宣 布，中国深圳获得 2019年至 2028年 WTA年终总决赛的主办权。 网球赛事营销商业运作 不仅是网球赛事，各种赛事的举办必定都离不开成熟的商业运作，成熟的商业运作也决定了赛 事未来的上限以及发展前景。合理的商业模式规划及运营是一个赛事走向伟大的一个重要过程也是 品牌赞助方对赛事一个重要的考量指标。 （1）商业运作 网球赛事运营的收入包括转播版权、赞助费用、比赛门票、衍生产品及服务等。竞赛组织是网 球赛事运营的核心和基础，赛事的品牌宣传基于竞赛组织展开，服务于竞赛组织，与此同时还要服 务于市场开发。体育赛事的核心是内容，体育赛事版权运营是指获得赛事主办方许可后运营具有商 网球企业直播带货策略研究报告 15 业价值的优质赛事内容的权利，通过赛事运营将体育赛事 IP变现。网球赛事运营是整个网球产业 链的核心，整个产业链都围绕赛事的运营展开。赛事运营包括职业赛事运营、大众赛事运营和综合 性赛事运营。 （2）网球赛事商业赞助 如图所示，赛事赞助既是经营体育比赛的市场支柱，也是决定体育赛事举办成败的重要因素之 一，更是赞助商通过媒体直播获得品牌曝光率重要渠道所在。在其职业化市场培育过程中，赞助商 提供的资金成为赛事组织者收入的最主要来源，全球顶级网球赛事在其发展历程中形成了较为鲜明 的赞助市场，赞助的实质是双方资源或利益的交换与合作。因此一项成功的赞助必须是双方互利互 惠、互有所得的，它也是受法制化市场经济左右的。赞助绝非只是“卖广告”或“属冠名权”，而是双 方资源重新配置的深层次合作。 国际网球赛事赞助商 赞助商赞助活动的意向与关键因素（如活动的影响、观众出席率和全球观众）直接相关。通过 赞助活动，公司可以提升其在目标客户心目中的形象，并创建符合其兴趣和生活方式的产品定位。 重要的是，赞助的运动与公司的产品属性相关，赞助计划与赞助商保持一致，以创建积极的品牌态 度。 以澳网为例，澳网赞助商不仅与这项运动高度相关，如起亚汽车、拉尔夫·劳伦服装、阿联酋 航空等，还突出了赞助商与网球深厚文化底蕴相契合的品牌，如澳新银行、劳力士手表、infsys 信息技术、库藏葡萄酒庄园葡萄酒、邓洛普网球产品等。 （1）国际网球赛事赞助商等级、数量、品类 作为赛事最重要的资金来源，招募赞助商是大型国际赛事筹备过程中最重要的工作。网球赛事 网球企业直播带货策略研究报告 16 的商业赞助虽然经过多年的快速发展，已经形成了相当的规模和相对成熟的运作规范，赛事赞助的 社会效益和经济效益已经得到各方认可。网球作为一个历史悠久的项目，其商业体系非常健全，商 业价值巨大，受众广泛，这些因素使得大多数企业对大型网球赛事趋之若鹜。毋庸置疑，赞助赛事 为赞助企业提供了价值；但是，赞助企业的基本面必须与赛事有一定的关联。当赛事与赞助商之间 有很强的关联性时，观众对赞助商的识别准确度就会提高。 根据赞助商计划的具体目标，赛事方提供不同的赞助级别供赞助商选择。一般来说，更高层次 的赞助能给企业带来更大的利益。在四大满贯赛事中（澳网、法网、温网、美网），赞助商一般分 为四个等级：主要合作伙伴、高级合作伙伴、官方合作伙伴、官方供应商。 网球企业直播带货策略研究报告 17 禹唐体育根据 2019、2020、2021年公开资料整理 从数据中可以看到，四大满贯赞助商覆盖了 26个行业共 142家不同的品牌。其中饮品类是四 网球企业直播带货策略研究报告 18 大满贯赞助商的大户，共有 28家企业赞助了赛事；其次，紧随其后的是金融服务行业，共有 18家 金融服务企业赞助了赛事，排在第三位的是与赛事直接相关的品牌，也就是体育品牌，共有 16家 体育品牌赞助了赛事。 （2）四大满贯 2021年赞助商明细 网球企业直播带货策略研究报告 19 四大满贯赞助商特点 北美的赞助商占 55％，占了一半还多的比例，比排名第二位的欧洲高 17个百分点 。来自亚 洲的韩国和日本共占 7％。其余的赞助商都分布在澳大利亚。四大赛事举办地的英法美澳四国赞助 商占 80％(包括没有赞助自己国家举办的赛事而赞助了在其他地方举行的赛事)。中国企业泸州老 窖、慕思赞助了澳网，PP赞助了温网和法网。 （3）ATP1000大师赛 ATP1000大师赛，共有来自 20个国家 41个行业的 115家赞助商，占四个系列赛事总赞助商的 %。其中北美以及欧洲赞助商赞助的次数最多，分别赞助了 49次 ATP1000大师赛。而亚洲赞 助的次数最少，仅为 11次。赞助主要集中在，饮料、体育用品、钟表、酒类、银行、移动服务等 行业。在四个系列赛事中，通过公开资料显示，ATP1000大师赛的行业总数最多，赞助商行业的涵 盖面较广，达到了 %。其次是四大公开赛、戴维斯杯和联合会杯。而行业总数的多少与赞助商 的数量也有关。四个系列赛的赞助商有所差距，ATP1000大师赛的各项指标均领先于其它系列赛。 戴维斯杯和联合会杯与其它两个赛事相差甚远，究其原因，应归咎于赛事本身对赞助商的吸引力有 所欠缺。 网球企业直播带货策略研究报告 20 网球培训市场分析 不知你是否注意到，身边背着大网球包在课余时间走进训练场的青少年越来越多，肯花几十万 把孩子送到国外练网球的普通家庭也屡见不鲜。这项曾在中国人眼里属于时尚小众的运动，为何在 国内青训市场人气日益走高？ 相比传统体育项目，网球很特殊，它的通道和前景相对明确，虽然吃上职业饭的概率很小，但 拥有网球特长依然在升学、就业以及成长过程中有独特的优势。 本土明星崛起成功圈粉 大家一定记得今年的美网，中国军团在第一周取得了历史性突破——参赛 7人全部首轮赢球， 张之臻闯进男单 32强，郑钦文打进女单 8强，都创下了自己职业生涯的成绩新高。 其实不仅仅美网，2023赛季至今，中国网球军团的表现都可圈可点。年初的澳网，张帅和朱 琳打进女单 16强。之后的温网，有 9名中国大陆球员入围单打正赛，创造了中国军团参加温网的 人数之最。 中国男子网球不光有吴易昺，还有张之臻。在今年的 ATP1000马德里大师赛中，张之臻成为了 第一个杀入大师赛八强的中国大陆球员。紧接着在今年的法网，张之臻晋级男单 32强，取得中国 大陆男运动员在法网的最佳战绩。 也是在罗兰加洛斯，王欣瑜和搭档谢淑薇在女双决赛击败对手，拿到个人首个大满贯女双冠 军。 四大满贯赛事结束之后，以郑钦文、吴易昺、张之臻为代表的网球选手，在 9月开幕的杭州亚 运会上又掀起了一波网球旋风，郑钦文为中国队实现了女单五连冠，张之臻为中国男网拿下了已经 阔别了 29年之久的亚运会单打金牌。 2023年，对于中国网球来说，是值得浓墨重彩书写的一年。这些球星效应，吸引了越来越多 的网球迷，其中就包括了不少小球迷。 杭州凯卅网球俱乐部的主教练陈卅原本曾经入选过中国国家队，作为中国网球圈内人士，他非 常开心能够看到经过了这一年，网球项目无论是在国际上取得的成绩，还是曝光率，的确要比之前 好很多，这也能够帮助很多家长对于这个项目有了新的认知，在观念上有了改变。 网球企业直播带货策略研究报告 21 中国网球人口跃居全球第二 网球是我国众多体育项目里和国际接轨最紧密的之一，目前中国网球军团的大部分运动员基本 都是家庭培养，再加一点体制内的保障，长年在国外训练比赛。网球项目的特殊性，决定了他们小 小年纪就必须独立，从训练到生活，从搭建团队架构到制订职业规划，各项事宜都要自己操心，没 有组织上的关照，没有保姆式无微不至的照料，一切都要靠自己。 自己选择的路，咬着牙也要走下去。多数梦想吃上职业网球饭的中国少年，就这样在异乡摸爬 滚打——他们皮肤黝黑，英语纯熟，谈吐大方，让世界看到中国运动员的另一种模样。 疫情期间，网球中国赛季全面停摆，但是特殊情况也让很多中国球员走出舒适圈，长时间留在 国外，去和更高水平的运动员一起训练、比赛。中国网球选手与世界网坛始终紧密接触、同步发 展，去最顶级的赛场与顶尖选手较量，不断获得成长。 在中国网坛第一梯队之后，后备力量也在不断壮大，《2021年全球网球报告》显示，中国网 球人口 1992万，位居世界第二。 本土球员实力的提升，让中国网球再度引起了大家的关注，网球项目的青少年市场开始复苏。 大家会津津乐道于田亮的女儿森碟在今年参加 ITF青少年锦标赛获得两个积分从而有了排名， 而现在国内 18岁以下女球员中有世界排名的就有 30位，森碟排在 27位。和森碟那样征战在 ITF 的中国青少年球员，不在少数。 现在的年轻一代有机会在国际网球学校进行学习训练，她们知道澳网、美网这些大满贯是怎么 回事，比起前一代的球员，她们和国际赛场、和大满贯能够无缝接轨，马上进入状态。年少气盛的 他们将是中国网球的希望。 为未来多一个选择 浙江大学附属中学正在读高一的男生杨景齐，2023年 8月底获得了代表全国中学生网球赛事 最高水平的“中国中学生网球联赛总决赛”男子单打 U16岁组的冠军。 他的父亲杨开雄表示，经常会有练网球的孩子和家长来向他讨教经验。虽然孩子还没到能够出 国征战的水平，但是杨景齐能够在国内达到第一档，获得冠军后会被评为一级运动员，为之后考大 学高水平运动队打好基础，对于家长来说就已经达到当初让他选择网球这条路的目的了。 网球企业直播带货策略研究报告 22 杨开雄表示，很多家长和他的想法是差不多的，其实也是现在大环境越来越“卷”造成的，这就 要求孩子如果要获得更多的机会，除了有突出的成绩，就是要有自己个性化的特点，这样才能够在 竞争中突出自己。 曾经在外企工作过的杨开雄接触到了外国人除了学历更强调能力的观念，并且体育在能力中也 占有非常重要的部分，因此他给孩子选择了体育项目作为突破口。“虽然我们家没专业运动员，但 是身体素质还不错，我自己跑跳能力比一般人好一些，平时自己也会保持锻炼，跑跑马拉松什么 的，杨景齐这方面算是遗传了一些运动能力。” 可以说网球是杨开雄给孩子选择的“不走寻常路”的一个方向，“原因很简单，网球是个人项 目，比较好开展，而且网球职业化程度比较高，体系完整，所以前途会比较明确。” 有了网球这样一个特长，算是为孩子的未来规划了一条路，“打得好的能够走职业路线。”走不 了职业路线，也可以做教练，当体育老师，做网球或者体育相关行业的工作。“现在竞争激烈，对 孩子的要求不能像以前那么单一了，需要给他寻找多点机会。” 风险和概率也需考虑 虽然网球热明显升温，但陈卅教练指出，“相比起足球、篮球这些，网球其实还是偏小众类的 项目，出圈的状态还没有那么明显。” 陈卅一直和记者强调，其实这个项目的发展和整个社会的发展有密切联系，比如杭州，对于这 个项目包容性更高，有更多的人参与到网球运动上来，可能是为了证实自己的能力，取得成绩，也 可能是培养一个爱好，多一些可能，多方面叠加，对于网球项目的行业发展效果就很明显。 但是陈教练也强调，对于希望能够通过练网球寻求突破的家长和孩子，现在依然会面临专业和 学业的选择，如果是出国升学，网球项目对孩子多元化发展是肯定有帮助的，如果在国内，因为现 在高校体育特招生的相关政策有很大变化，虽然不是针对网球，但是影响非常大。 杨爸爸表示，身边也有很多不同的学生打网球的例子，有成功的，有失败的，也有和杨景齐一 起练球，最后球没练出来，书也没读好的。所以在做完选择之后依然还是要承担风险，如同陈卅教 练所说，如果家长考虑孩子往体育特长这方面发展，风险和成功的几率依然要纳入考虑，一味跟风 式地追随热点不可取，毕竟网球项目的淘汰率也是非常高的。 网球企业直播带货策略研究报告 23 2022-2023年我国网球行业市场竞争格局分析 网球行业竞争格局分析 网球行业竞争格局是指在该行业中各个参与者之间的竞争关系和市场份额分配情况。以下是网 球行业竞争格局的一些分析要点： 1. 市场主要参与者：网球行业的主要参与者包括运动品牌、专业比赛组织者、球拍和球等器 材制造商、球场设施提供商以及相关的广告和赞助商。 2. 品牌竞争：在网球行业中，运动品牌是主要的竞争者之一。一些知名品牌如耐克、阿迪达 斯、匹克等在网球市场上具有较大的市场份额，它们通过签约职业球员、推出新产品和举办赛事等 方式来吸引消费者。 3. 赛事竞争：专业网球比赛组织者也是竞争格局中的重要参与者。国际网球联合会（ITF）、 ATP巡回赛和 WTA巡回赛是全球知名的赛事组织者，各自拥有不同的赛事和巡回赛，并争夺球员和 观众的关注。 4. 球拍和球等器材制造商竞争：球拍、球和其他网球器材制造商也是竞争格局中的一部分。 Wilsn、Head、Bablat等品牌在球拍市场上处于领先地位，它们通过技术创新和球员合作来吸引消 费者。 5. 广告和赞助竞争：网球行业还存在广告和赞助竞争。一些知名品牌通过赞助职业球员、赛 事和球场设施来提高品牌知名度和市场份额。 竞争格局的变化取决于各个参与者的市场策略、产品创新能力、品牌知名度以及市场需求的变 化等因素。 网球行业竞争特征分析 网球行业的竞争特征主要体现在以下几个方面： 1.差异化竞争：在网球用品市场中，不同品牌通过提供不同类型、不同性能的产品来满足消费 网球企业直播带货策略研究报告 24 者的多元化需求。这种差异化竞争使得市场上的产品种类丰富，同时也为消费者提供了更多的选 择。 2.品牌影响力竞争：品牌影响力是网球用品市场竞争的重要因素之一。知名品牌通过赞助职业 选手、广告营销等手段提高品牌知名度和美誉度，从而在竞争中占据优势地位。这种品牌影响力竞 争在一定程度上影响了消费者的购买决策。 3.成本竞争：在网球用品市场中，成本控制是竞争的重要手段之一。一些品牌通过提高生产效 率、降低原材料成本等方式降低成本，从而提供更具竞争力的价格。这种成本竞争使得市场上的产 品价格更加亲民，同时也推动了行业的持续发展。 4.创新竞争：在网球行业中，创新是保持竞争力的关键。一些品牌通过研发新材料、新技术和 设计创新等方式，不断推出新的网球用品和服务，以满足消费者的需求和提高竞争力。这种创新竞 争推动了网球行业的不断进步和发展。 5.服务质量竞争：在网球培训、赛事组织等服务市场中，服务质量和口碑是竞争的核心。一些 培训机构和赛事组织者通过提高服务质量、完善服务设施、加强师资力量等方式提升用户体验，从 而在竞争中脱颖而出。 6.产业链整合竞争：网球行业的发展需要整个产业链的协同配合。一些企业通过整合产业链资 源，提高整个产业链的效率和协同作用，从而在竞争中占据优势地位。这种产业链整合竞争加强了 企业之间的合作与共赢，推动了整个行业的持续发展。 网球行业的竞争特征呈现出差异化、品牌影响力、成本、创新、服务质量和产业链整合等多个 方面的特点。为了在竞争中保持优势地位，企业需要关注市场动态和消费者需求变化，不断调整和 优化自身的发展策略。 当前网球行业竞争策略分析 网球行业竞争策略分析可以从以下几个方面进行考虑： 1. 品牌定位：建立独特的品牌形象和价值观，以区别于竞争对手。例如，一些品牌可以强调 技术创新和高品质的产品，而其他品牌则侧重于传统和历史悠久的价值。 2. 产品创新：持续投入研发和创新，推出符合市场需求的新产品。例如，引入新材料和技 术，改善球拍的性能和耐久性，或推出更符合消费者需求的服装和鞋类。 3. 渠道拓展：建立广泛的销售渠道和分销网络，以便更好地触达消费者。这可以包括与零售 商、体育用品商店和线上平台建立合作关系，提供产品展示、促销和售后服务。 网球企业直播带货策略研究报告 25 4. 价格策略：根据市场需求和竞争情况，制定灵活的价格策略。可以根据产品特点、品牌定 位和目标消费者群体来确定价格水平，同时提供一定的促销活动和折扣来吸引消费者。 5. 市场营销：通过广告、赞助、社交媒体和体育赛事等方式，提高品牌知名度和认可度。与 网球相关的赛事和运动员合作，可以增加品牌曝光度，吸引更多的消费者。 6. 服务优化：提供优质的售前和售后服务，建立良好的客户关系。这包括提供专业的产品建 议、售后支持和保修服务，以满足消费者的需求并增强品牌忠诚度。 7. 国际市场拓展：考虑进军国际市场，通过了解不同市场的需求和文化差异，制定适合的市 场战略。这可能涉及与当地合作伙伴合作、定制产品和服务，以及适应当地消费者的偏好。 网球行业竞争策略的成功取决于品牌定位、产品创新、渠道拓展、价格策略、市场营销、服务 优化和国际市场拓展等多个方面的综合考虑。 网球行业企业核心竞争力分析 网球行业企业的核心竞争力分析可以考虑以下几个方面： 1. 产品和服务：具备独特、高质量的网球产品和服务是企业的核心竞争力之一。这包括设计 创新的网球装备、提供专业化的培训和指导、组织高水平的比赛等。 2. 品牌影响力：建立和维护强大的品牌影响力对于在竞争激烈的网球行业中脱颖而出至关重 要。良好的品牌形象和声誉可以吸引更多的消费者和赞助商，并带来更多的商业机会。 3. 团队和人才：拥有专业、有经验的教练和管理团队是企业核心竞争力的重要组成部分。他 们的专业知识和领导力可以提高企业的竞争力，并帮助培养出优秀的球员和教练。 4. 渠道和分销：建立广泛的销售渠道和分销网络可以提高企业的市场覆盖率和销售能力。与 零售商、经销商、线上渠道等建立良好的合作关系，能够使企业的产品更加容易获得市场份额。 5. 创新能力：不断推出创新的产品、服务和营销策略是企业保持竞争力的重要途径。通过不 断追求技术创新、产品改进和市场开拓，企业可以满足消费者的需求并推动行业发展。 网球行业企业的核心竞争力在于产品和服务的质量、品牌影响力、人才团队的专业能力、销售 网球企业直播带货策略研究报告 26 渠道和分销网络的覆盖范围以及创新能力的持续提升。 中国网球行业竞争态势预测 根据当前的市场趋势和行业发展动态，可以对网球行业的竞争态势进行一些预测和分析。 首先，竞争将持续激烈。随着全球网球市场的不断扩大和消费者对高品质、高性能网球用品的 需求增加，更多的企业和品牌将进入市场参与竞争。这将导致市场上的产品种类更加丰富，价格更 加多样化，同时也将加剧品牌之间的竞争。 其次，技术创新将成为竞争的重要驱动力。在网球行业中，技术创新是取得竞争优势的关键因 素之一。未来，随着新材料、新工艺和新技术的不断涌现，企业需要不断加大技术研发和创新投 入，推出更具创新性、更高性能的产品，以满足消费者的不断变化的需求。 第三，品牌影响力和市场营销能力将越来越重要。在竞争激烈的市场环境中，品牌影响力和市 场营销能力是企业吸引消费者和扩大市场份额的重要手段。未来，企业需要更加注重品牌建设和市 场营销策略的制定，通过赞助顶级选手、大型赛事和广告营销等手段提高品牌知名度和美誉度，吸 引更多的潜在客户。 第四，绿色环保和可持续发展将成为行业的重要趋势。随着全球环保意识的提高和消费者对环 保、可持续发展产品的需求增加，绿色环保和可持续发展将成为网球行业的重要趋势。企业需要关 注环保和可持续发展的问题，采用环保材料、减少生产过程中的浪费和排放、参与社会公益活动 等，提升品牌形象并满足消费者对环保、可持续发展产品的需求。 第五，线上销售和社交媒体营销将越来越重要。随着电子商务和社交媒体的快速发展，线上销 售和社交媒体营销已经成为网球行业的重要销售渠道和推广手段。未来，企业需要加强线上销售和 社交媒体营销的投入，通过电商平台、社交媒体等渠道拓展销售市场并加强与消费者的互动沟通。 需要注意的是，以上预测并不是绝对的，因为市场环境和消费者需求的变化是不断发生的。为 了在竞争中保持优势地位并取得成功，企业需要密切关注市场动态和消费者需求变化并制定相应的 竞争策略和发展计划。 2023-2030年网球市场发展前景 网球企业直播带货策略研究报告 27 2023-2030年网球市场发展潜力 中国网球市场的发展潜力可以从多个方面进行分析。 首先，中国拥有庞大的消费者群体。随着经济的持续发展，人们对于体育休闲活动的需求不断 增加，网球作为一种受欢迎的体育运动，其市场规模有望进一步扩大。同时，中国网球市场的增速 高于全球平均水平，显示出强劲的增长势头。 其次，中国网球市场的消费升级趋势明显。随着消费者对高品质、高性能网球用品的需求增 加，市场将呈现出更加多样化和高端化的特点。这意味着网球用品制造商和销售商需要不断创新， 提升产品的品质和性能，以满足消费者的不同需求。 另外，政府在体育产业方面的支持力度不断加大，也为网球市场的发展提供了有利的环境。例 如，政府对体育赛事的举办、体育设施的建设等方面的支持，有助于提升网球运动的知名度和影响 力，吸引更多的参与者和观众。 此外，社交媒体和线上营销的兴起也为网球用品制造商和销售商提供了新的推广渠道。通过社 交媒体宣传、线上折扣促销等方式，可以吸引更多的消费者关注和购买网球用品。 然而，需要注意的是，中国网球市场也面临着一些挑战。例如，市场竞争激烈、运营成本压 力、消费者偏好变化等因素可能会影响到企业的盈利能力和市场份额。因此，企业需要密切关注市 场动态和消费者需求变化，制定灵活的市场策略和发展计划以应对各种挑战并抓住市场机遇。 中国网球市场的发展潜力巨大。企业需要抓住市场机遇并不断创新以适应市场的变化和挑战。 同时政府和社会各界也需要继续加大对网球运动的支持和推广力度以提升网球运动的知名度和影响 力吸引更多的参与者和观众。 2023-2030年网球市场发展前景 中国网球市场的发展前景非常乐观。近年来，中国网球在国内的普及程度和关注度不断提高。 中国拥有世界上最多的网球爱好者和参与者，越来越多的人开始接触和参与网球运动。同时，中国 政府也在积极推动体育产业的发展，包括网球在内。这为中国网球市场提供了良好的发展机遇。 中国网球市场的发展受益于多个因素。首先，中国拥有许多优秀的网球选手，如李娜、彭帅和 郑赛赛等，他们的成功为中国网球树立了榜样，激发了更多人参与网球运动的热情。其次，中国举 办了许多国际级的网球赛事，如中国网球公开赛和深圳公开赛，吸引了世界顶级选手和全球媒体的 网球企业直播带货策略研究报告 28 关注，提高了中国网球的国际知名度。此外，越来越多的国际品牌和赞助商开始关注中国网球市 场，投入资金和资源，进一步推动了中国网球市场的发展。 中国网球市场在人口基数、政府支持和国内外赛事等方面具备巨大的潜力。随着中国网球的普 及和发展，预计中国网球市场将继续快速增长，并成为世界上最具活力和潜力的网球市场之一。 2023-2030年网球市场规模预测 中国网球行业的市场规模在 2017年达到了 1140亿元，2018年的市场规模达到了 1250亿元， 2019年的市场规模达到了 1370亿元，2020年达到 1500亿元。这一规模的发展主要得益于中国人 增加对网球运动的关注。 随着中国经济的发展，中国人民的收入水平正在不断改善，更多的家庭开始投资网球项目。中 国网球行业的投资者不仅仅是家庭，而且还有许多企业投资者，他们将大量的资金投入到网球行业 中，以发展网球行业。此外，中国政府也为网球行业提供了政策支持，改善了网球行业的发展环 境，促进了网球行业的发展。 据中国网球行业的发展趋势，预计到 2030年，中国网球行业的市场规模将达到 3000亿元。随 着技术的发展，网球行业也将不断进步，在未来几年将会有更多的技术将会被引入网球行业，为网 球运动提供更多的便利。此外，政府也将继续为网球行业提供政策支持，以促进网球运动的发展。 未来几年，中国网球行业将继续保持增长态势，市场规模将继续扩大，受益于技术进步和政策 支持，网球行业将取得更多的发展。而且，随着中国人民收入水平的提高，家庭投资网球项目的数 量也将会增加，对网球行业的发展将产生积极的影响。 中国网球行业的市场规模将保持增长，受益于技术进步和政策支持，未来几年网球行业将取得 较大的发展。网球行业也将不断拓展新的市场，以满足更多的消费者需求。 2023-2030年网球细分领域发展前景 网球细分领域的发展前景可以从多个方面进行探讨，以下是几个可能的趋势： 1.青少年培训市场：随着家长对孩子体育教育的重视程度不断提高，青少年网球培训市场具有 巨大的潜力。通过提供专业的教练、优质的设施和有趣的教学课程，可以吸引更多的青少年参与网 球运动，并培养出更多的网球人才。 网球企业直播带货策略研究报告 29 2.智能化装备与技术：智能网球拍、运动追踪技术等新兴科技的应用将为网球运动带来更多的 便利和乐趣。这些智能化的装备和技术可以帮助球员更好地了解自己的运动状态，提高训练效果， 并吸引更多的消费者关注和使用。 3.赛事运营与媒体传播：随着网球赛事的增多和媒体传播渠道的拓宽，赛事运营和媒体传播也 将成为网球市场的重要领域。通过举办各级别的网球赛事，以及与媒体合作进行广泛的宣传和推 广，可以提高网球运动的知名度和影响力，吸引更多的观众和赞助商。 4.球场建设与管理：随着网球人口的增加和网球运动的普及，球场建设和管理也将成为一个重 要的领域。通过建设更多的公共球场、提供优质的场地维护和服务，可以满足更多人的运动需求， 并推动网球市场的持续发展。 5.高端定制市场：对于一些专业球员和高端消费者来说，他们可能更倾向于定制化的产品和服 务。因此，高端定制市场也具有一定的潜力，例如提供专业的私人教练、定制的球拍和装备等。 6.跨界合作与产业融合：网球与其他产业的跨界合作和产业融合也将为市场带来新的机遇。例 如，与旅游、文化、娱乐等产业的合作，可以开发出更多元化的产品和服务，满足消费者的不同需 求。 网球细分领域的发展前景是积极的，但也需要在应对挑战和不确定性中保持灵活和创新。同时 需要密切关注市场动态和相关因素的变化以及时把握市场机遇和应对挑战。 2023-2030年网球行业发展趋势 技术创新和智能化发展 新材料、新工艺和新技术的不断涌现，将为网球用品制造商提供更多的创新空间。智能网球 拍、运动追踪技术等新兴科技的应用将逐渐普及，为球员和消费者提供更加便捷、个性化的运动体 验。 多元化和个性化发展 消费者对网球用品和服务的需求将越来越多元化和个性化。因此，企业需要不断创新，推出更 多样化、个性化的产品和服务，以满足消费者的不同需求。例如，开发适合不同年龄、性别和水平 球员的产品和服务，提供更加灵活和定制化的解决方案。 网球企业直播带货策略研究报告 30 娱乐化和数字化 网球赛事的娱乐化和数字化程度不断提高。通过创新的赛事规则、音乐、灯光和视觉效果等， 赛事吸引了更多观众的关注。同时，数字化平台的出现使得球迷可以方便地观看比赛、获取数据和 与其他球迷互动。 数字化和智能化营销 数字化和智能化营销将成为网球行业的重要趋势。通过社交媒体、移动应用、大数据分析等技 术手段，企业可以更精准地了解消费者的需求和偏好，制定更有效的营销策略和推广活动。 绿色环保和可持续发展 随着环保意识的提高，绿色环保和可持续发展将成为网球行业的重要趋势。例如，使用可再生 材料制造网球用品、提高球场设施的能效等，将有助于减少对环境的影响并提升行业的可持续性。 跨界合作和产业融合 与其他产业的跨界合作和产业融合将为网球行业的发展带来新的机遇。例如，与旅游、文化、 娱乐等产业的合作可以开发出更多元化的产品和服务满足消费者的不同需求。 三、直播能带来什么好处？ 直播带货风头正盛！ 走在时尚前沿的餐饮品牌一马当先，“新式茶饮第一股”奈雪的茶 72小时售出 亿，相 当于全国 700家门店近一周的业绩；肯德基双十一成交额突破 亿，创下了它的历史新高。 那些经营数十年的企业也不甘落后，徐记海鲜才开了四场直播，订单近 7000单，销售额 290 万+；在北京火了 40年紫光园首次直播日销售额高达 480万，一年半累积销售 1300万…… 如果说去年的餐饮“直播潮”，是疫情下为了自救，被“逼”成了主播。那么，当下的直播带 网球企业直播带货策略研究报告 31 货，俨然从试水走向了成熟，成为了不少品牌持久增收的新渠道。 直播能带来什么好处？ 给品牌带来巨大的曝光 直播平台有巨大的流量，只要把握得住，就能够给你的品牌带来巨大的曝光。 除了曝光，直播通过营销手段，也能够达到引流，增加产品销售的目的。通常直播销售的产品 分两种，一种是像代金券、兑换券、优惠券等卡券，消费者通过直播平台下单购买，到门店进行消 费使用；另一种是新零售产品，消费者下单后由商家直接安排配送。 直播带货扩宽了销售渠道 流量已经成为第四成本，品牌要出圈，广告得打到年轻人的眼前去 当经营环境发生改变，媒体环境发生改变，我们的成本结构也就随之发生了改变，流量传播成 本，成为了我们的第四成本。 很多传统企业都对做营销不屑一顾，但不得不说的是，跟上年轻人的脚步，才是不被时代淘汰 的不二法门。 这个时代的主流消费者都在新媒体上，小红书，抖音，大众点评等是年轻人种草传播的重要阵 地，如果品牌不基于目标消费者的特点去制造传播的话，就无法出圈，也就无法形成品牌。 帮助品牌提高线下门店的人气和销售额 直播是一个很好的销售渠道，它可以帮助品牌提高销售额。 奈雪的茶做的一次生日季限定储值卡的直播，72个小时就销售了 亿，相当于奈雪 700 家店近一周的销售额。在北京火了 40年的老字号紫光园，首次直播就创造高达 480万的日销售 额。 直播除了提高销售额，还能带动线下店铺的人气。根据小龙坎相关人员的描述，小龙坎某次直 播期间，就引导了近 5000名线上消费者到店。 网球企业直播带货策略研究报告 32 “直播带货”成增收利器 一场疫情，让直播一夜之间成为了可婚配万物的万金油，各大品牌也都走上了直播带货的门 路。 假如说直播只是为了拯救疫情下企业的颓势，是为了活下去，那现在的直播已经可以说成了各 大品牌们增收增利的手段，现在的直播带货已经过了试探期成熟起来了。 这类成熟不但仅表示在直播带货的常态化和固态化上，直播带货仿佛已经成了各大品牌们的营 销宣传手段，也成为增收增利的一种手段。 在新时代下，这类手段可以说是需要的，你不做他人也会做，但“直播潮”兴起的背后也有着 一定的题目需要我们去面临。 加深消费者对品牌的认知 看直播的大多数是年轻人，他们可能之前对品牌没太大认知，或者认知比较浅。创业者完全可 以通过直播展示企业文化、团队氛围、服务和产品等，以此来曝光品牌。 此外直播也可以作为重要的引流渠道。通过线上直播的方式，可以将用户引导到自己的线下店 铺以及私域流量池。 2020年 7月，上百家火锅店联合在李佳琪直播间推出 100元抵 200元的代金券，就吸引了百 万人围观，有网友开玩笑说，“直播 10分钟，火锅店生意爆棚 1个月”。 品牌借势出圈的必然路径 直播，更是成了当下品牌借势出圈的必然路径。 年轻人在哪儿，品牌就应该在哪儿。新功能、新渠道、新玩法，就是新红利的出现，我们要主 动去拥抱变化，这些都是机会点。 四、网球企业直播带货策略及技巧大全 网球企业直播带货策略研究报告 33 新流量时代做直播营销的价值 做品牌的核心是做流量。对企业来说，供应链和产业链固然很重要，但我们的前端，尤其是对 广大的中小企业来说，会更重要。开门做生意，如果没有客流，中端、后端是没办法支撑的。在当 下的互联网时代，意味着要知道互联网的流量模型。 流量的三个模型 流量的模型分为娱乐流量、销售流量和品牌流量。 这其中，娱乐流量是最多的。数据统计，抖音日活 亿，内部说有 8亿 DAU；快手流量是 亿，B站则三千万到五千万，并且这个数据一直在增长。销售流量又分两类，一类是实物 电商交易，阿里的淘宝、天猫，还有京东、拼多多等；另一类是交易流量，如美团、大众点评、携 程、滴滴打车这些。那如果说我去大众点评，只选择哪个品牌的店，这就叫做品牌流量。 把流量模型搞清楚以后，你就要搞清楚自己缺的是交易流量、销售流量、娱乐流量，还是品牌 流量。这个问题弄清楚以后，你才会明白要到哪里去吸引用户，是开流出了问题，还是转化出了问 题，亦或是粉丝沉淀出了问题。 同时我们认为，流量在哪儿，生意就会在哪儿。 现在大部分娱乐流量都在内容平台，比如抖音、小红书、B站、快手等，包括微信，有私域流 量，也有公域流量。这些以内容为主的新流量平台强势崛起，底层是平台吸引用户，建立日活以 后，然后建立了 GMV营收方式和收入模型，并在每个收入模型上分为很多生态，比如巨量引擎。 第二是电商生态。比如说有很多朋友都是做电商的。 第三是本地生活。美团的本地生活也是一个一级部门，据了解美团的本地生活现在有 4000 人。而美团的市场渗透率大概是 30%左右，美团一个城市开城达到 30%就撤城了。 举个例子，像成都、重庆，美团的渗透率是 30%，而抖音餐饮的渗透率现在在成都是 1%，重庆 是 %左右。如果抖音如果想把本地生活干起来，干到和美团差不多的体量或份额，就要干到 15-30%。所以说，本地生活是一个机会，至少对在座诸位来讲，起码还有 15-30倍左右的机会。 所以我们要了解整个的流量走势。从这个模型可以看出，内容非常重要，用内容不断燥热，用 明星带 PGC，PGC带 UGC，内容非常重要。 网球企业直播带货策略研究报告 34 主流短视频平台日活量有抖音、快手、微信视频号等等。首先看它重不重要，我们要看它是不 是不可逆的，因为有很多做实业的，说你干的这个事情是一个阶段的事，可能这个阶段过了以后就 没有了。 但我们说，所有东西都是会被替代的。产品都会升级，品牌都会被迭代，大浪淘沙，时间是最 大的真理，所以短视频和直播以后是否会消失，它是否可逆，得看它过去三年是否都在增长。 人类接受的信息就是看眼睛和耳朵，图文是一种信息传播的方式，你的声音也是。而视频，是 我们目前了解的最高阶的方式，如果要比视频再更高阶，可能是元宇宙或是 3D、4D，所以直播+短 视频是不可逆的，我们就要去拥抱它。 我们认为抖音现在已经成为直播交易额最大的平台了。从刚才电商的 GMV来看，包括我们从娱 乐流量的 DAU来看，抖音已经成为了很大的头部平台。海外抖音版的全球用户访问量已经超过谷歌 排名第一。 如何通过短视频为企业赋能？ 本地生活是抖音的重点，这是我们了解的趋势。我们现在了解到的是，抖音 40%的流量会倾斜 到本地生活。抖音本地生活与抖音电商同属战略一级部门。我们要去获取流量，所以自己也做了很 多探索。本地生活能助力企业弯道超车，提前锁客、充分实现引流、到店核销、创造增值消费、精 准粉丝、保证持续转化。 抖音是一个增量，如何做好增量是很重要的。我们创造增量的同时，用官方 V号来增粉，然后 做精准粉丝，这样就会更垂直和精准，以后可以跟线上线下做打通和节点引流，这和微信微博是一 样的。抖音是靠直播拉来粉丝的，就是交易粉丝，所以粉丝的精准度很高。 而想要做好本地生活直播，就要有专业的直播团队，去做直播前的准备、直播中的运营，还要 了解怎么挂小红书，怎么引流，怎么导货以及专业货盘梳理，抖音的用户要有兴趣，要有引流款和 利润款，然后利润平衡，还要有专业的直播间…… 那么通过本地生活直播赋能企业能做什么呢？我们直播的过程中可以做的事情有很多，甚至有 加盟商进行加盟，一场直播下来对品牌和用户有兴趣的有几万人，如果你的品牌知名度高，就会有 更多。 当然，直播这件事或者你在抖音上能不能卖券，是我们衡量品牌的温度计。花这么多钱，品牌 网球企业直播带货策略研究报告 35 到底怎么样？其实你可以测一测。我们这里有一个老板，他的优势品牌，一场直播可以达到 100 万，但新品牌无论怎么使劲，就是播不动，只卖了 3万。所以，品牌跟销售是两件事，但它们是麻 花，是相互赋能和相互促进的。 没有品牌也不行，同样的主播、投流方式、同样的时间段和同样的方法，可能有的品牌就卖不 动，有的品牌一场能卖 100万，所以品牌力这件事也很重要。 做好直播的四个前提 那么大家知道用短视频和直播能为自己做什么吗？不管是抖音、快手还是小红书，我帮各位总 结了一下，我们认为让品牌预热曝光成为一场好直播有四个前提： 一是种草，不断地种草。做完产品的单场销售以后，我们格局眼界再开一点，单场做爆了以后 做一个营销，就可以进行公关。 二是打造品牌蓝 V帐号。几年前很多老板说蓝 V号没有什么用，可你反过来想，现在很多蓝 V 的流量已经比微信公众号大多了，微信 10万+就不得了，已经很大了。 那我们做蓝 V号就只是曝光吗？当然不仅仅是曝光。如果我们一两年前把蓝 V号做好，把 100 万粉丝洗到 20万垂直粉丝，然后卖券，现在就有了自己的流量池和流量阵地，现在打蓝 V号就更 好了。 三是全案营销，做全网病毒式传播。比如说我们做的烤匠麻辣烤鱼这个品牌，我们就做了麻辣 女神节等等一系列的营销。 四是打造品牌小 V矩阵。有很多人说，如果我是小公司，费用有限，做抖音号代运营挺花钱， 我自己能不能干？当然能干，只要你想学习。拍视频、做直播这件事是可以学习的。 如果我们是个夫妻店或是兄弟店，做了蓝 V粉丝，每场可以卖几千元，一个星期播两三场就很 香。因为这种小店大部分是做人情，把最困难的阶段渡过去，小 V要相信小 V的价值。 小 V对大品牌有没有价值？我们做连锁或是加盟、自营店够多，有一千个店或是五百个店，让 店员或者店长在节假日拍一点视频，拍一点生活、孩子的，本身就是社交。但是怎么拍？可以拍公 司的产品，500个店员就相当于你有 500个自建的流量池，而它还可以是 500个赛马，然后用跑出 的标杆来刺激候补团队。所以说，小 V在现在这个时代更有价值。 网球企业直播带货策略研究报告 36 我们认为在现在这样一个新流量时代，品牌的迭代越来越快，我们服务的品牌从美妆、饮料、 快消到食品，发现有很多品牌在快速崛起。变化的流量就会给大家带来变化的机会，品牌崛起的速 度越来越快，大家可以抓住这样的风口，可以思考更远一点，更深一点。 企业直播的五个条件 1.自身产品的稳定性，必须要有保障，因为零售产品是延伸；零售产品的品质还原度高，也将 决定这个品牌未来能吸引更多的用户到店消费。 2.如果有用户或者流量基础的话，是能够帮助我们更好的推广、更好的形成零售规模化非常重 要的条件。 3.选品和新品的研发能力，也是零售化非常核心的一项能力。 4.线上和线下相互导流的能力，应该是非常容易实现的，这取决于运营团队的执行效率。 5.再结合好的内容，去各种平台种草；结合好的视觉，让大家第一眼就有购买的欲望；结合好 的营销活动；线上线下的运营，才有可能做好新零售。 直播考验的是一家企业线上线下整体的运营能力，需要企业从整体上去思考。 企业直播带货策略 那么，平衡好利弊之后，企业依旧想要试水直播，应该怎么玩呢？ 据悉，目前最低级别的主播坑位费在 3000元起(粉丝超 20W的中等级别的网红，则在 3-5K)， 更高级别的上万。一般情况下，商品在红人直播中仅可以展示 20分钟，另外佣金率也高达 15- 20%，并且不承诺销量。 一场直播下来，企业除了支付“坑位费”以及销售提点，还要提供超低价优惠的产品吸引粉丝 购买，刨去各项支出和成本，往往得不偿失。 更多需要的是无佣金或是低佣金的直播方式。那么，除了“达人”带货，还有没有其他方式可 以助力企业在直播中创造价值呢？ 网球企业直播带货策略研究报告 37 创始人主播、打造 IP 简妹创始人“墨椒哥”之前直播活动中自己做起了主播，并公开“叫板”老罗，声称“拒绝高 额网红高额佣金”。凭借风趣的语言，以及跌宕起伏的创业故事，墨椒哥不仅为品牌新品赢得了人 气，当日推出的优惠套餐也被网友们疯抢。 对于消费者而言，创始人或是负责人的亮相也具备一定的吸引力。创始人背后的故事、创始人 对于自家美食的解读等等，都是消费者的“兴趣点”。 此外，企业门店还可以迎合门店属性，打造个人的 IP属性。 易厨易店的蒋厨师仅成立短短一个月，抖音获赞 万，粉丝 444万，一口地道的方言， 开头介绍个人名字，接下教授菜品制作流程，流畅且熟练的做菜手法，眼前一亮的摆盘讲究，时刻 勾起人的味蕾。 对直播来说，做好内容策划和流程是第一步。 “内容型”直播，积累潜在消费人群 相对于直接推销货品，这一类的直播更倾向于“内容”的传播。通过内容吸引网友的关注，增 加品牌曝光度，为品牌积累潜在消费人群。 以餐饮为例 疫情期间，各大企业主厨的“花样厨艺”在直播平台与视频网站也收获了不俗的人气。西贝莜 面村五星大厨王若飞就曾戴上口罩走进直播间，向网友直播一款人气招牌菜牛大骨的烹饪过程，当 天直播吸引了 5万多名爱美食的网友观看，并带动牛大骨等的半成品食材销售 1217件。 直播内容的创作不只局限于餐品的制作，也可以针对特定人群或特定场景的产品特色：例如儿 童餐，妈妈餐，老人餐，春季养生餐，减肥餐搭配制作等。 直播与短视频双管齐下 直播带货追求的是流量瞬时爆发带来的创收作用，是一种短期的引流行为；而持续运营的短视 频则倾向于为品牌长期引流，已经成为继双微之后的又一大营销场景。 网球企业直播带货策略研究报告 38 所以，更多企业采取的是直播与短视频双管齐下的模式，很多企业还会将直播内容剪辑成短视 频继续创造价值。 在双端发力下，可以在整个平台的用户流量池中，通过自我展示、KOL/UGC、直播获取自己的 受众群体，再通过门店抖音企业号、POI页面将线上受众转化为顾客，促进线下消费，实现“传播 —品牌打造—商品售卖—线下消费—二次传播”的同平台全链路转化。 短视频营销，助力推广 在直播营销的发展过程中，还有一个不得不提的是短视频营销。通过几十秒或者几分钟的短视 频，创造了一个又一个的营销神话，一跃成为营销届闪耀新星。直播一般都会在一个小时或者以 上，主要看主播的带动力和反应力，而短视频更需要的是内容策划，在创造短视频之前，我们要清 楚的了解短视频营销的四个核心步骤： 1. 设定为：定位的过程就是挖掘品牌价值、产品卖点以及目标受众需求的过程，以此明确短 视频的核心诉求，再根据用户的兴趣点，选择合理的表现形式进行视频创作。 2. 设目标：企业在开展短视频营销时，必须要有目标。对短视频内容制作的质量、数量、传 播次数、曝光度及互动转化等方面应当有相当明确的目标。 3. 创内容：内容是整个短视频的核心，内容质量的好坏直接决定了你的推广和曝光。企业在 短视频脚本创意或制作短视频时，一定不能违背整个短视频整体的营销定位。在短视频创作时，可 以参考以下几点方法：借助热点拍创作视频、利用话题炒作短视频、结合明星八卦创作短视频、结 合情感创作短视频、拍摄有趣搞笑短视频、创作有差异化的短视频、短视频中要有亮点、短视频中 出现的人物颜值很重要。 4. 推广互动：短视频创作好不是直接发送出去就可以了，要有一个“吸引人的标题”和“吸 引人的封面”。也要通过已有的渠道如公众号、社群等平台推广，拉动粉丝互动、点赞、留言。 以上维度为大家提供思考方向，您可结合自己的门店特点以及当下的实际情况进行调整设计。 如何打造强吸引力短视频营销？ 网球企业直播带货策略研究报告 39 在尝试和看过多种成功的营销短视频后，总结出几个方法。 以餐饮为例 打造奇特的吃（喝）玩法 人的好奇心是非常重的，对新鲜事物都会忍不住好奇尝试。所以很多餐饮老板创造出有趣的摆 盘、新鲜的吃法，往往吸引很多顾客前往打卡，自主宣传。最具有代表性的像海底捞，除了服务， 海底捞最热门的话题就是网红吃法。 在餐厅拍摄段子 一般企业拍摄短视频都会选择在自家餐厅进行，但在餐厅拍摄短视频，不建议拍摄产品介绍或 很死板没看点的视频，只为了宣传而宣传，往往适得其反。可以根据当下年轻人喜欢的内容去拍摄 短视频，例如“单身狗”、“男女关系”这种视频会比较受年轻人追捧，带动餐厅的宣传。 有绝活的店员 在刚刚接触餐饮直播、短视频这行时，曾亲眼见证一个有绝活的员工带动了一个品牌的迅速发 展。一场精彩的钢管舞表演后，摇身一变成为专业的烤鸭师。还有像很多人都看过的开啤酒、剥虾 等等…… 邀请吃播、美食达人 其实这点和直播邀请主播网红是差不多的，他们自身有流量，费用一般都会在能接受的范围 内。与他们合作，会在短期内迅速宣传推广品牌，带动消费转化率。 抖音推广策略 抖音带火了抖音美食小店，目前已有 6500万粉丝。这是一个关于美食的时代，也是一个吃播 的时代，我们从美食到视频都在玩，但你不知道的是抖音上美食小店也在增加越来越多。这一现象 正是源于其内容的差异化优势。抖音有一个独特之处，即人与人是有关系的，所以会更容易吸引别 人关注你。所以利用抖音视频营销，就是通过你的小店做宣传去获得新粉丝。而对于很多商家来说 很难找到与用户联系、留存以及转化客户的方法。那么应该如何去做呢？首先了解下什么时候适合 网球企业直播带货策略研究报告 40 做抖音推广？抖音对于商家来说有哪些新玩法？接下来就和小易一起来了解一下吧！ 什么时候适合做抖音推广？ 现在很多商家都开始做视频营销，但往往做完都没有效果了。我们应该做些什么呢？实际上， 每个商家有不同的目的，不同目的的做产品应该具有不同的推广策略，因此企业可以根据自己的目 标去制定推广计划或者推广策略。例如：企业品牌建立阶段、品牌发展阶段以及企业规模扩张阶 段。因为每个企业对于新品牌的目标是不一样的。那么针对这些阶段需要在不同时间段去做相应的 推广策略，从而实现企业品牌快速增长。 如何打造爆款？ 爆款的概念，相信很多人都知道。但你真的会做，会玩吗？做一家爆款是需要时间积累和沉 淀。首先，餐饮行业比较慢，短视频内容不容易抓住用户眼球，需要不断地产出视频，而且更新速 度很慢。所以在进行爆款打造前，首先需要确定好目标受众在什么范围以及对平台最有话语权哪些 人群来做分析。例如：你想要给妈妈们送一份热气腾腾的饭菜去幼儿园门口吃？你想给小朋友送一 份甜甜的晚餐去幼儿园门口吃？ 抖音打造小店如何吸引用户关注？ 抖音小店虽然只是一个短视频平台，但是抖音可以为他们提供一种新的营销模式。抖音为商家 带来了很多流量、关注度以及评论数，而抖音上的账号大多拥有着极高的曝光率，因此对于商家来 说，可以根据自身情况选择打造小店。当你成为抖音小店主人之后，就能够通过视频、图片以及直 播等方式吸引用户关注。小店主人可以将食材或者是菜品制作方法融入到自己的作品中，而且这些 视频也能为其作品带来很好的流量。这样不仅能够吸引用户，还能够提升品牌效益。例如在美食小 店做直播、公众号或者自己做一个抖音短视频的时候都会通过在食物上做文章达到营销目的。 “直播”营销需注意事项 头部直播带货的惊人“战绩”带来了全部行业的疯狂入场，也开启了一个新的风口，带来了一 场吸金的盛宴，人们争相入局，而这背后有些题目也不能不让我们沉思。 放弃“一夜暴富”的美梦 直播带货确切是个蓝图很美好的行当，有些荣幸儿由于吃到直播的福利带来了奇迹上的沸腾。 网球企业直播带货策略研究报告 41 但对于大多数人来说，我们不能追求这类“荣幸”，不能由于一时的好处而放弃去思考背后的逻 辑。 纵观现在操纵“直播带货”增收增利的品牌，例如肯德基、奈雪等等，我们可以看出，这些品 牌大多都是赛道的龙头品牌，这是赛道头部品牌的狂欢。 而对于小中型企业来说，你的直播能够就不会有大品牌这么好的结果，甚至能够连水花都溅不 起。 大品牌之所以能狂欢的起来，能操纵直播带动货，是由于它自己就有很高的著名度，消耗者消 耗的并不是产物自己，而是品牌。 就像同一款零食，为什么他人会挑选三只松鼠和良品铺子，而不是挑选你的杂货店大概小超 市，这是一样的事理。 不但如此，对于大品牌来说，它们的门店遍及全国，在抖音上直播会有很是大的上风，一旦门 店单一，就不会有这个结果。 这就要求企业背后要有强大的供给链和内容输出，假如你没这个条件，就不要抱着“直播一夜 暴富”的空想，对峙做品牌，打响自己品牌著名度才是最重要的。 直播的人群要计划到年轻群体 这个时代的支流消耗者都在新媒体上，小红书，抖音，公共点评等是年轻人种草传布的重要阵 地，假如品牌不基于方针消耗者的特点去制造传布的话，就没法出圈，也就没法形制品牌。 直播，更是成了当下品牌借重出圈的必定途径，所以，你的广告，就必必要打到年轻人傍边 去。 这也就是我们所说的方针群体，你想一下，假如你直播给一群老年人卖奶茶，抛开老年人看直 播、利用智妙手机等客观题目，这些人估摸着也不是你品牌的受众人群。 所以，品牌的定位与直播的定位需要合适，年轻人在哪儿，品牌就在哪儿。 拒绝无效曝光，拒绝价格战 网球企业直播带货策略研究报告 42 留存才是王道，不要追求无效的曝光，别打价格战 随着人们对直播电商的追捧，线下 PK战役转移到线上，内卷越来越严重，线上获客成本越来 越高。 为了流量，不少人把线下价格战那套搬到了直播间，把直播电商当成一种促销活动来搞。 殊不知，促销活动只是一锤子买卖，多少商家在直播间里搞大力度折扣活动，销售业绩是很好 看，但是顾客买完转头连品牌名字都没记住。 建议不打价格战，而是做加营销，正向营销。顾客的转化到最后的留存，才是我们需要思考 的。 无论是公域或者私域，都需要持续稳定的内容输出，线上线下相结合，打通流量池。在引流成 功的同时，可以将流量储存到品牌自有的‘池子’里，随用随取更好。 多渠道引流，不追求无效的曝光，将所有曝光引导至品牌私域流量池。建立复购式经营，持续 保持联系，而不是骚扰顾客。让顾客保持兴奋，刺激顾客产生购买离开之后的互动式营销。 从传统的“传单”时代步入到了“互动”时代 人人都可以营销，赶上了这趟列车的品牌，找到了用新渠道增收的密码，也品尝到了品牌破圈 的甜头。 但头部品牌日入百万的亮眼成绩背后，是多年积攒的顾客和口碑资源，在短视频时代得到了盘 活。 说到底，直播带货的本质还是营销渠道的变化，而营销永远都只是锦上添花的事情。所以，不 要妄想着靠直播带货一夜爆红、一夜暴富。 就如知名专家评论：“直播带货取决于基本面，若是线下不灵，把精力和资源转到线上，这是 本末倒置，吃进去的都得吐出来。” 目前，直播、短视频营销正在突飞猛进的发展，不管你对它怎么看，在接下来，直播、短视频 营销很有可能会成为引流的最大渠道之一。因此，只有当你的产品力和品牌力足够扎实，才能真正 在直播带货的潮流中掘到金。 网球企业直播带货策略研究报告 43 五、网球企业《直播带货策略》制定手册 在明确“直播带货策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学 习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。 动员与组织 在决定制定实施“直播带货策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战 略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业 发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成 一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计“直播带货策略”规划。同时，企业应 为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分 析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。 动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 决定在公司推行 “直播带货策 略” 召开专门会议就推行“直播带货 策略”作出决定 2 成立公司“直播 带货策略”建设 领导和制定小组 确定公司“直播带货策略”建设 小组的人员及分工。公司应当设 立战略委员会，或指定相关机构 负责公司发展战略管理工作，履 行相应职责。 动员 3 进行建立“直播 带货策略”思想 动员 召开公司建立“直播带货策略” 思想动员会 网球企业直播带货策略研究报告 44 组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 学习与研究 学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 学习 与准 备 1 组织相关人员参 加“直播带货策 略”班学习 领导小组和公司主要干部系统学 习 “直播带货策略”的意义与方 法 网球企业直播带货策略研究报告 45 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 果共享与成果 转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。定期发布《战略发展报告》《行业要 览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 制定前准备 网球企业直播带货策略研究报告 46 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高“直播带货策略” 有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品 的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造 引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同 样离不开企业的创新和创造。 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 网球企业直播带货策略研究报告 47 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 注意事项 企业在实施“直播带货策略”时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决 策，从而在市场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 制定较为随意 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 调整不够及时 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 网球企业直播带货策略研究报告 48 不同战略界限 不明 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 做好市场的调 查、细分、定 位 实施“直播带货策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础 上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准 确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和 未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 要实施“直播带货策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市 场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息， 并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公 司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。 战略要有连续 性 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 网球企业直播带货策略研究报告 49 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 升级 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 网球企业直播带货策略研究报告 50 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“直播带货策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途 的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额 做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 在价值链上的 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 战略组成与制定流程 战略结构组成 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而 编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能 网球企业直播带货策略研究报告 51 部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织 落实经营战略。 战略制定流程 第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务， 达到怎样的目标。 第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要 重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财 政预算等。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时 间 备注 1 确定企业的发展 方向及目标 召开专门会议确定公司战略目标。 2 科学编制公司 “直播带货策 略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规 划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作 任务和实施路径。 3 制定相关的约束 和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的 平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最 好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目 标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出 现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资 源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者 说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以 做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观 的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修 订公司相关制度 整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理 等制度。 方案 制定 5 形成完整“直播 带货策略”方案 将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 网球企业直播带货策略研究报告 52 6 “直播带货策 略”方案的研讨 和修订定稿 组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订 具体方案制定 具体方案制定 具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）： 项目 策略 愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许 战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度 战略规 划方面 支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？ 商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求 行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比 企业情况 公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规 避或优化改善？ 盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。 商业模 式方面 新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？ 市场方 面 目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？ 主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？ 网球企业直播带货策略研究报告 53 客户定位及 价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？ 市场定位及 策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我 们更强？ 3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？ 公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因 素是否适宜？ 与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？ 营销渠道、 方式、区域 拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展 区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？ 营销方 面 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动 的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？ 生产方式和 服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上 我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？ 产品方 面 利润来源/盈 利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？ 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大 约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人 力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？运营方 面 模式创新规 划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转 型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在 哪里？ 网球企业直播带货策略研究报告 54 企业资源 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资 源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和 知识等。 公司有强大的战略同盟 公司有很好的社会背景 公司有比较好的社会关系 公司社会关系一般 企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么 关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极 作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？ 人员配置是否合理？ 公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？ 股权结构是否合理？ 配套方案制定 分类 项目 具体内容 组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规 划方面 沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？ 产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规 划方面 资本规划 公司有无融资规划和上市规划？ 配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划） 培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况 薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议 人力资 源管理 方面 绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存 在问题或担心、优化建议 企业文 化方面 文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等 网球企业直播带货策略研究报告 55 六、网球企业《直播带货策略》实施手册 培训与实施准备 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战 略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源 管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战 略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责 任 人 推动时间 备 注 1 进行方案培训和 实施动员 分别进行激励对象和全员宣讲方 案并动员做好相关准备 培训 与实 施准 备 2 按方案要求调整 组织分工和配置 资源 对公司的组织架构、职能分工和 人力资源配置等相关资源进行优 化，确保按要求配置到位 试运行与正式实施 试运行与正式实施 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从 而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间 备 注 1 试 运 行 实施 2 正 式 实 施 网球企业直播带货策略研究报告 56 实施方案 结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，印发“直播带货策略”工作实施方案和具 体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解， 落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开 展。 战略实施全过程闭环 管理 公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建 立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考 核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制 度、流程及工作标准。 编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年 度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各 级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中 的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管 理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。 强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规 划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、 可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点， 导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广， 逐步增强业绩考核的战略导向。 推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责， 团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机 构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及 时向战略管理机构报告。 构建执行与推进体系 构建“直播带货策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计 划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 网球企业直播带货策略研究报告 57 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、 财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确 保各项措施部署落地。 加强组织领导、建 立动态督导督办机 制 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时 做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传 报道工作进展和取得的成效。 组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建 议，推动形成全员参与的良好氛围。 积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推 广典型做法。 营造全员全链条参 与环境 加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核 兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 增强实施保障能力 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网 络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效 果。 环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识 和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 注重战略风 险防控 基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专 家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略 风险。 网球企业直播带货策略研究报告 58 实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共 同反应公司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低 成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报 率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 加大业绩考 核力度 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分 卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 动态管理与完善 持续变革是战略执行的精髓 建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目 一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定“直播带货策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正 形成最适合、最优的战略。 根据竞争环境变化进 行灵活调整 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整， 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环 境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情 况，进而促进企业的良性发展。 战略管理工作应遵循 动态调整原则，保持 战略规划体系的科学 性、前瞻性、适用性 和有效性。 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修 编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入 规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原 则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导， 加快差异化发展步伐。 进一步研究完善公司 发展战略 进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加 强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 战略评估、考核与审计 开展战略执行评 估 战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到 可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度 网球企业直播带货策略研究报告 59 战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 实行战略绩效考 核 公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试 点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推 动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 加强战略监察审 计 公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方 向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度 予以责任追究。 七、总结：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 网球企业直播带货策略研究报告 60 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 网球企业直播带货策略研究报告 61 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。