模块一：机会洞察
机会洞察旨在通过对各种相关信息的结构化分析，认清当前发
展形势和所处阶段，厘清面临的主要矛盾，最终确定企业发展的
中心任务。
机会洞察推演思维导图
此部分的推演，需要在以下重大问题上达成共识：
● 总体发展形势和阶段是什么？
● 企业面临的机会和挑战在哪里？
● 企业需要解决的主要矛盾是什么？
● 当前阶段企业的中心任务如何确定？
第一步 形势研判
形势研判是机会洞察的首要工作。通过“三察三看”，察环境侧
看发展大势、察需求侧看市场变化、察供给侧看竞争格局，了解
客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况，以找到
机遇和风险及可能的对策。其目的是，解释市场正发生什么变化，
这些变化对我们将会产生什么样的冲击影响，我们如何应对。
形势研判将为我们建立起战略的基本假设，并为路线设计、资
源配置指明方向。形势研判是战略推演的逻辑起点，需要做大量
的信息和数据收集与分析工作。
推演中，须注意以下事项：
● 立足微观去看宏观，切忌泛泛分析或简单罗列。我们推演的
重心要放在外部变化对企业的影响上，并由此确定应对之策。
● 分清行业类型，各有侧重做分析。 ● 通过对市场机会和竞
争基础的判断，进一步思考对企业市场定位的影响。我们是有机
会做领先者、挑战者，还是只能做追随者？这将决定我们下一步
的路线设计与选择，影响客户群选择、经营目标、核心产品的定
位。
此部分推演，我们须逐一回答以下问题，并实时记录下来。
环境侧
环境侧分析的四个维度
● 宏观经济的发展趋势如何？
● 哪些因素在影响经济走势？
技术
● 哪种技术代表着重要的市场机会或扰乱市场的威胁？
● 市场客户正在采用哪种新技术？
社会
● 哪些社会或文化趋势可能会影响消费者行为？
● 在文化和社会价值观中，哪种转变可能会影响你公司的商业
模式？
政策
● 哪种监管法规会影响你的商业模式？
● 哪些规则、税收制度会影响客户端需求？ 需求侧
需求侧分析的三个维度及细分要点
市场容量
● 行业内如何对目标市场进行细分？各自有何特征？
● 不同细分市场增长趋势与前景如何？
● 哪类细分市场有吸引力？为什么？
客户画像
● 目标客户的特征是什么，有何关键诉求？
● 目标客户需求满足程度如何？需求偏好有哪些变化？
● 哪些是目标客户最重要的需求？哪些是最极端的痛点？按
照重要性将痛点和收益排序。
● 维系目标客户的纽带和渠道是什么？阻止目标客户投靠竞
争对手的转移成本是什么？
客户行为
● 决定目标客户购买的决定性因素是什么？购买场景是什么？
● 购买的发动者、影响者、决定者、执行者和使用者是谁？如
何引起五种购买角色的注意，激发他们的购买行为？ 供给侧
供给侧分析的两个维度及细分要点
行业特征
● 行业如何定义？行业的基本特征及关键的成功要素是什么？
● 不同产业环节的规模、赢利水平和经营特点是什么？
● 行业或产品处于生命周期的什么阶段？行业整合程度如何？
● 行业有哪些典型商业模式？哪些商业模式有吸引力？为什
么？
● 行业技术、产品价格和结构、渠道通路等正在发生什么样的
变化？是否驱动行业变革？
竞争格局
● 竞争对手数量和竞争强度如何？市场壁垒情况如何？谁在
主导行业游戏规则？
● 市场竞争格局正在发生什么样的变化？哪些力量在改变行
业竞争格局？
● 谁是你所在市场的新进入者？他们有什么不同？优劣势是
什么？主要关注重点在哪个细分市场？
● 哪些产品或服务可以替代我们？优劣势是什么？
● 产业供应链是否在发生变化？有何影响？
形势研判推演结论表
第二步 矛盾识别
矛盾推演的主要任务是，通过“两审一定”，审视内外匹配性，
审视内部协调性，确定解决的主要矛盾。矛盾推演将企业内外环
境联系起来，帮助我们找准战略突破口。
企业面临的矛盾冲突主要有两组：一组是内外不匹配的矛盾冲
突，主要表现为企业发展方式、能力体系与市场发展形势的不适
应；另一组是内部不协调的矛盾冲突，主要表现为公司核心能力
不足、内部利益冲突、体制机制障碍等方面。
主要矛盾的表现形式
基本活动涉及企业进料后勤、生产、发货后勤、销售、售后服
务，支持性活动涉及财务、计划、人事、研究与开发、采购等。
基本活动和支持性活动构成了企业价值链。根据价值链，企业能
力主要包括生产运作、营销、研发、财务会计、管理、信息化能
力等。
价值链
能力分析
此部分推演，我们须逐一回答以下问题，并实时记录下来。
● 企业的发展历程是怎样的？
● 企业的主要产品、市场地位、发展速度如何？
● 企业近三年的财务状况如何？
● 企业的主要客户情况如何？企业现在的商业模式是怎样的？
● 企业的原材料采购、加工能力和成本控制能力怎样？
● 企业的技术、品牌和营销怎样？
● 企业的团队、组织架构和管理水平怎样？
● 企业核心能力在哪？企业内部的优劣势在哪？
● 与行业内主要竞争对手相比，哪些是企业存在的最关键差
距？主要原因是什么？
● 哪些是企业尚未把握的市场机会？我们如何应对？
● 行业关键成功因素中哪些已经具备？哪些还有差距？我们
如何应对？
矛盾识别推演结论表
第三步 中心任务
“形势研判—矛盾识别—中心任务”，构成了机会洞察推演的“三
段论”。形势研判是前提条件，准确识别新阶段新形势下的主要矛
盾是推演的关键，确定中心任务是必然结果，也是机会洞察推演
模块的落足点。
推演中，须注意以下事项：
● 中心任务旨在解决主要矛盾，而不是次要矛盾。
● 不同矛盾性质将决定不同的中心任务。对于处在新兴产业的
企业，中心任务主要是捕捉市场机会，解决内外不匹配问题；对
于处在传统产业的大多数企业，中心任务主要是突破瓶颈，解决
内部不协调问题。
● 不同发展阶段，企业主要矛盾会发生转化。
