汽车营销人员的职业规范
汽车营销员必须做的工作和必须承
担的相应责任, 对企业负责，又要对
顾客负责。
汽车营销人员的职责
① 收集信息
② 沟通关系
③ 销售商品
④ 提供服务
⑤ 建立形象
汽车营销人员的职责
一、收集信息
一）企业在市场竞争中能否取得有
利的地位，在很大程度上取决于信
息的获得程度
1、市场供求关系的现状及其变化趋势；
2、消费者特征、消费结构方面的情况；
3、顾客需求的现状及变化趋势；
4、顾客对产品的具体意见和要求；
5、顾客对企业销售政策、售后服务等的
反映；
6、同类产品的竞争状况
二）及时、持续不断地搜集信息，并把这
些信息反馈给企业
1、为企业制定正确的营销策略提供可
靠的依据
2、有助于销售员提高自己的业务能力
二、沟通关系
建立、维持和发展业务关系和人际
关系，可以获得更多的销售机会
三、销售商品
销售工作的核心环节
满足消费者的需要，为企业再生产
创造条件
四、提供服务
1、现代销售活动的出发点和立足点
——“一切以服务为宗旨”
缺乏服务的产品只是半成品
2、服务
售前、销售过程中及售后服务
五、建立形象
个人形象——产品（企业）形象
通过销售过程中的个人行为，
使顾客对企业产生信赖或好感
汽车营销人员的素质
• 1.业务素质
• 2.个人素质
汽车营销人员的素质
一、业务素质
一）具有现代营销观念
1、决定汽车营销员的销售目的、
态度，最终影响企业和顾客的利益
2、传统销售观念和现代营销观念
二）具有丰富的专业知识
1、企业知识
2、产品知识
3、市场知识
4、用户知识
——法律、财会、经济地理等
三）有扎实的销售基本功
1、用职业的方式开拓客户
2、用公关的方式接触客户
3、能准确地判断客户
4、有效处理来自客户的障碍
四）具有熟练的销售技巧
——让客户感受到购买的愉快心理
——贯穿于销售活动的始终
二、个人素质
汽车营销员自身应具有的条件和特点
一）强烈的公关意识
可以使汽车营销人员的行为处于主动和
自觉化的状态
1、对汽车市场新事物、新情况的敏感性
2、善于捕获灵感，抓住时机
二）良好的心理素质
1、自信心理
建立在周密的调查
研究、全面了解情况
的基础上
2、热情的心理
1）汽车营销员的工作对象主要是顾客
2）缺乏热情的人，不可能接受别人，
也不可能被别人接受
3、开放的心理
接受与自己不同性格，不同心理的人
三）高尚的职业道德
1、实事求是，真诚可信
2、公正无私，光明磊落
3、勤奋努力，精益求精
四）合理的知识结构
良好的教育和丰富的知识
1、文明经商知识
——信誉是一种财富
2、经营业务知识
1）汽车结构原理、主要性能
2）市场行情、价格、费用
3）汽车销售过程中每个环节和细节
4）熟悉各种票据、财务手续和计算技能
3、熟悉商业节能并能善于应用
1）熟悉客户心理
2）讲究谈判和语言艺术
4、掌握外语
五）全面工作能力
独立应付和面对各种各样的日常事物
1、宣传表达能力(文字、口头、形体表达)
2、社会交往能力
3、自控应变能力
4、开拓创新能力
汽车营销员（初级）的基本能力
观察能力
劝说能力
核算能力
应变能力
演示能力
交往能力
思维能力
记忆能力
基本能力
• 观察能力——了解顾客的心理活动，判
断顾客的需求，掌握顾客的行为特征，
使用有效的营销技巧。
• 记忆能力——记住顾客的姓名、电话、
兴趣爱好；汽车商品的性能、价格、特
点、使用方法；对顾客的承诺、交易时
间、交易条件；道路交通情况等。
• 思维能力——能独立思考，不受顾客干
扰；思维敏捷，遇事能当机立断；考虑
问题思路清晰，条理清楚。
• 交往能力——敢于同顾客交往，主动交
往；与各种类型的顾客打交道，会建立
和密切与顾客的联系；知识面广，能寻
找到顾客感兴趣的话题，掌握必要的礼
仪和礼节等等。
• 劝说能力——讲求良好的说话艺术，重
视顾客的利益，能说动或说服顾客。
• 演示能力——借助宣传资料、目录或其
他器具，向顾客展示可获得的预期利益，
证明产品的性能、特点。
• 核算能力——学会对产品的价格、增值
税、车船税、车辆购置税、保险费、上
牌费、利润等进行核算评估，提高工作
效率。
• 应变能力——在遭遇预料不到的情况、
不利的形式或突发事件时，能做出正确
的判断，补救甚至挽回不利因素和局面。
营销人员职业要求实例分析
奥迪Q7
• 将运动性、功能性、高科技和豪华品质
巧妙地融为一体。在公路上，它凭借无
限动感的操控性与运动特性脱颖而出；
在越野道路面，它强劲的驱动力更令人
惊叹。毋庸置疑，奥迪Q7是奥迪公司--
quattro技术创始者的又一惊世杰作。
奥迪Q7
• 车型名称 ：奥迪Q7 2012款 TDI 专享型
• 生产厂商：进口奥迪
• 级别：SUV越野车
• 参考价格：万~256万
• 车型尺寸：长米 宽米 高米
• 动力类型：柴油
• 油耗：升/百公里
• 引擎类型：V型6缸汽油机
• 最高时速：225km/h
• 加速时间：~秒
• 驱动方式：四轮驱动
• 制动方式：四轮碟刹
• 车身重量：2205千克
• 轴距：3002毫米
• 行李舱容积：775升
• 油箱容积：100升
• 标准座位数：5
• 排气量：
参数
配置
• 安全配置：
1、防盗配置：发动机防盗，电子防盗装置，中控门锁，遥控钥匙，
无钥匙启动系统。
2、被动安全配置：驾驶座安全气囊，副驾驶座安全气囊，前排侧
气囊，后排侧气囊，前排头部气囊(气帘)，后排头部气囊(气帘)
，儿童安全座椅接口。
3、主动安全配置：ABS防抱死制动系统，制动力分配系统
（EBD/CBC），车身稳定控制系统（ESP DSC VSC），刹车辅
助系统（EBA BAS BA），加速防滑控制系统（ASR TCS TRC），
车速感应自动上锁，胎压监测装置。
配置
• 灯光/玻璃：
1、灯光配置：大灯随动转向，大灯高度可调，氙气大灯，大灯延
时关闭，大灯清洗装置，自动头灯，日间行车灯，前雾灯，LED
尾灯，高位刹车灯，车内氛围灯。
2、车窗玻璃/后视镜：前电动车窗，后电动车窗，车窗防夹功能，
一触式玻璃升降，电动天窗，全景天窗，天窗防夹功能，遮阳板
带化妆镜，遮阳板带照明，遮阳帘，外后视镜可加热，外后视镜
电动调节，外后视镜防眩目，外后视镜电动可折叠，内后视镜防
眩目，后挡玻璃加热除霜，无骨雨刷，感应雨刷，后雨刷。
配置
• 内部配置：
1、方向盘：真皮方向盘，方向盘手动调节，多功能方向盘。
2、座椅：座椅材质类型：真皮/仿皮，驾驶座椅调节：电动调节，
副驾座椅调节：电动调节，后排座椅调节：手动调节，腰部支撑
调节，前排座椅加热，后排座椅加热，电动座椅记忆，后排座椅
比例放倒，后排座椅整体放倒，前座中央扶手。
配置
• 舒适便利：
1、空调/冰箱：自动空调，后排出风口，温度分区控制，花粉灰
尘过滤/空气调节。
2、多媒体配置：CD：多碟，扬声器数量：8，支持MP3/WMA音
源，外接音源接口(AUX/USB/iPod等)，中控彩色液晶屏，蓝牙免
提/车载电话，车载电视，内置硬盘。
3、驾驶辅助：GPS导航系统，定速巡航，自适应巡航系统-倒车
雷达，可视倒车影像，行车电脑显示屏，随速助力转向，自动驻
车/上坡辅助，陡坡缓降。
配置
• 其他配置：
特色配置：驾驶模式，可切换可变悬挂，运动外观套件。
车体模型
外观
内饰
空间
地盘/动力
效果图
变速箱型式：8档CVT手自一体
最大输出功率：[KW/r/min]:162/5759—
6500
最大输出扭矩：[
5000
0—100KM/H的加速时间：秒
经济油耗：百公里油耗
• 行李箱容积：460L
• 油箱容积：75L
• 长宽高：
• 发动机型式：自然吸气
• 轮胎：前轮245/45 R18 后轮245/45 R18
• 安全系统：ABS、ASR、EVB、EDS、安
全气囊、防撞钢梁等。
• 防盗系统：中控门锁及行李箱锁；防盗
报警系统等。
• 功能信息系统
• 营销在介绍汽车性能的时候也要注意顺
序，从客户比较关注的方面介绍。
第三节 商务礼仪
关于礼仪
主要是公司、企业的从业人员及其
他一切经济活动的人士，在企业的商
务活动中应当遵守的礼仪。
规范性、差异性、可操作性、传承
性、变动性
一 仪容礼仪
一）头部修饰
面部
发部
手部
面部修饰的基本要点：
不蓄胡须
鼻毛不外现
干净整洁
口无异味
一）头部修饰
面部
发部
手部
男士：
前不覆额
侧不掩耳
后不及领
面不留须
女士：
最好剪短发
头发长度不宜超过肩膀
过长需要挽束
一）头部修饰
面部
发部
手部
手部修饰的要点：
清洁
不使用醒目甲彩
不蓄长指甲
二）化装规范
自然自然
美化美化
协调协调
禁忌禁忌
最高境界为“天然去雕饰”“状成有却
无”
以美化为基本要求
强调整体效果
浓装艳抹、当众表演
三）仪姿仪态
站姿
坐姿
行姿
表情
立如松
坐如钟
直行、匀速、无声，警惕不良姿态
大方自然、专注友善、面带微笑、注
视对方、适度互动、不亢不卑
二 着装礼仪
三 一）区分
场合
四 公众场
合
五 社交场
合
六 休闲场
合
执行公务时涉及的场合
工作之余在公众场合和同事、商
务伙伴友好进行交往应酬的场合
工作之余一个人单独或在公众场
合和其他不认识者共处
一）区分场合
公众场合
社交场合
休闲场合
基本要求
保守、端庄、正规
时尚个性
不过分庄重
舒适自然
可凭个人爱好着装
适宜服装
套装/裙装/制服/长
裤/长裙/长袖衬衫
礼服/时装/民族服装
（中山装/旗袍等）
牛仔服/沙滩装/
运动装
二）几种着装
1、西装
1）“三个三原则”
三色原则：全身颜色限制在三种之类
三一定律：鞋子、腰带、公文包颜色要统
一协调（黑色优先）
三大禁忌：不拆商标/正式场合夹克打领
带/袜子颜色、质地和衣服不统一
2）其他
衬衫长度
纽扣的说法
不要穿毛衫/内衣选择V领
少装东西
3）领带
质地要求
颜色要求
穿短袖不打领带（除制服）
2、女士着装
短裙穿长袜、长裤穿短袜
尽量不穿无袖的衣服
不穿凉鞋、运动鞋或露趾的拖鞋
佩饰少而精
• 职业女性的套裙禁忌
穿黑色皮裙
裙、鞋、袜不搭配
光脚
三截腿
三 见面礼仪
一）称呼礼仪
1、依照惯例的几种称呼：
1）称呼行政职务
2）称呼技术职称
3）称呼行业称呼
4）泛指尊称
2、一些不合适的称呼
1）无称呼
2）俗称
3）不适当的简称
4）地方性称呼
二）介绍礼仪
介绍自己、介绍他人、介绍集体
1、介绍自己
——必要的社交场合，把自己介
绍给他人
先递名片—时间简短—内容完整
单位
部门
职务
姓名
2、介绍他人 ——“尊者优先了解情况”
判断下列应先介绍谁
介绍下级与上级认识
介绍长辈与晚辈认识
介绍年长者与年幼者认识
介绍女士与男士认识
介绍已婚者与未婚者认识
介绍同事、朋友与家人认识
介绍来宾与主人认识
介绍与会者与后来者认识
3、介绍集体
——被介绍一方或双方不止一个人时
介绍双方时
先把地位低的一方介绍给地位高的
介绍其中一方时
从地位最高者介绍起
三）使用名片
1、使用名片三不准
不得随意涂改
不提供2个以上头衔
不提供私人联系方式
2、名片交换顺序
由近而远，由尊而卑
位卑者先递给位尊者
同时交换时
3、名片的索取
交易法——“将欲取之，必先予之”
激将法——“很高兴认识你，是否有
幸”
谦恭法——赞美对方后索取
联络法——希望以后保持联络，怎么
联络方便啊
4、名片的递交
起身站立，使用双手或右手
正面对着对方
若对方是外宾，需将英文一面对着
最好说些寒暄的话
5、名片的接受
起身站立，面带微笑，目视对方
双手捧接，或以右手接过
从头到尾默读一遍
谦辞敬语
四）握手礼仪
1、基本要求
目视对方
面带笑容
稍事寒暄
稍许用力
2、伸手的顺序
在正式场合：取决于职位、身份
在社交场合：取决于年纪、性别、
婚否、位置
判断下列需要握手的过程中，谁应先伸手
职位、身份高的与职位、身份低者
女士与男士
已婚者与未婚者
年长者与年幼者
长辈与晚辈
社交场合的先至者与后来者
主人接待客人
客人告辞时
3、握手禁忌
三心二意
带着墨镜
带着手套
只用左手
与异性握手时使用双手
女士只给对方指尖
五）接待礼仪
文明待客
礼貌待客
热情待客
1、文明待客
来有迎声
问有答声
去有送声
2、礼貌待客
问候语
请求语
感谢语
道歉语
道别语
3、热情待客
眼到
口到
意到
