需求五层次理论
人物，理论简介
理论内容介绍
案例分析
理论综合评价
亚布拉罕·马斯洛和他的需求层次理论
国籍：美国
民族：犹太
出生地：纽约布鲁克林
出生时间：1908年4月1日
逝世时间：1970年6月6日
职业：心理学家
信仰：人本主义
毕业院校：威斯康辛大学
主要成就：提出人本主义心理学
提出需求层次理论。
代表作品：《动机与人格》《存在心理学探索》
《人性能达到的境界》《人类动机的理论》。。。
马斯洛主要生平
1926就读纽约市立学院法律系
1928与其表妹贝莎结婚
1930获心理学学士学位
1931获心理学硕士
1934获心理学哲学博士
1935于哥伦比亚大学任桑代克学习
心理研究工作助理
1937任纽约市布鲁克林学院心理学
副教授
1951任布兰代斯大学心理学系主任
和心理学教授
1954首次提出人本主义心理学
1961创办人本主义心理学期刊
1962成立美国人本主义心理学会
1967为美国心理学会主席
1970于加利福尼亚门罗公园逝世
需求层次理论。。。
自我实现。。。
高峰体验。。。。
人本主义心理学。。。
美国社会心理学家，人
格理论家，人本主义心
理学的主要发起者
需求层次论的提出
自我
实现需求
尊重需求
社交的需求
安全的需求
生理的需求
马斯洛的需要层次论是研究人的需要结构
的一种理论，是美国心理学家马斯洛
(1908一1970)所首创的一种理论。
生理需
要
安全需
要
归属与爱
的需要
尊重的
需要
自我实现
的需要
生理需求
→ 生理需求:包括维持生活和繁衍后代所必需的
各种物质上的需求。如衣食住行和性欲等。
这些是人类最基本的，也是推动力最强的需
求，在这一级需求没有得到满足前，更高级
需求就不会发挥作用。
安全需求
→安全需求:这是有关免除危险和威胁的
各种需求，如防止工伤事故和有伤害
的威胁，资方的无理解雇等。
社交需求
→社交需求（也称感情和归属需求）:包括
和家属，朋友，亲同事，上级等保持良
好的关系，给予别人并从别人那里得到
友爱和帮助，自己有所归属，即成为某
个集体公认的成员等。
尊重需求
→ 尊重需求（也称地位或受人尊敬
的需求）:包括自尊心，自信心，能
力，知识，成就和名誉地位的需求，
能够得到别人的承认和尊重等，这类
需求很少得到充分满足，故常常是无
止境的。
自我实现需求
→自我实现需求：这是最高一级的需求，指一个人需
要做他最适宜做的工作，发挥他最大的潜力，实现
理想，并能够不断自我创造和发展。
→一个自我实现的人有以下特点：主动，思想集中于
问题，超然，自治，不死板和别人打成一片，具有
非恶意的幽默，有创造性，现实主义，无偏见，不
盲从以及同少数人关系亲密等。
关于自我实现的几个问题
行为制约者 需要层次
生理和自然 生存需要
法律 安全需要
纪律 归属需要
舆论 自尊需要
良心 自我实现需要
后期新发展两级需求
求知，求美需求
求知需求：包括
人有知道了解和
探索事物的需求，
而此前对环境的
认识则是好奇的
结果
求美需求：指人
有追求匀称，整
齐和美丽的需求，
并且通过从丑向
美转化而得到满
足
自我
实现需求
尊重需求
社交的需求
安全的需求
生理的需求
需要层次理论内在关系
1、等级性
2、非固定性
3、相对满足性
4、多样性
案例分析1
• IBM创始人老沃森一生中有一半时间在旅行。他乐于同员工交谈，当
然不是以一个好奇的上司自居，更多的是以一位老朋友的身份出现。
但实际上今天我们还可以听到关于沃森先生的故事，而且这些故事已
经成为这个卓越企业的文化组成部分。如“不关门”制度、俱乐部、简
单化、狂欢以及培训等等。
• 他的继任者小托马斯·沃森在《商业及其信念》一书中讲道：
“IBM经营哲学的大部分都集中在其三个简单的信条当中，我要从我认
为最重要的那一条说起，那就是，我们对每个人都要尊重。尽管这只
是一个很简单的理念，但IBM为了实现这条理念，确实耗费了大部分
的管理时间。我们在此投入了比做其他任何事情都要多的精力。实际
上，这一信条在我父亲的脑子里就已经根深蒂固了。”沃森又说：“我
们几乎每一种鼓励措施都是用来激发人们的热情的，我们早先强调人
际关系并非受利他主义的影响，而是出于一条简单的信条--如果我们
尊重员工，而且帮助他们自尊，这将会使公司的利润实现最大化。”
案例分析2
• 王安公司中曾经有一位叫卡宁汉的人，很受王安的器重，成为
唯一一位王安家族之外能影响王安决策的人。卡宁汉之所以被重用，
除了才华外，最重要的是他对王安的要求总是洗耳恭听。然而卡宁汉
这位被认为能够引导王安公司迈进21世纪的优秀人才，却最终无缘总
裁宝座，原因就是因为他不是王安家族的成员。
• 因此，虽然大儿子不尽人意，但王安的家族观念还是没有改变，
他又安排自 己的另外一个儿子担任了公司的副总裁。由此导致高层管
理人员纷纷离职， 最后使公司陷入破产命运。
• 年轻时代的王安是最主张唯才是举的。王安公司在鼎盛时期集
中了一群包括后来思科公司总裁钱伯斯在内的美国最优秀的科技、管
理人才。但晚年的王安转而扶植自己的两个儿子，以实现将王安公司
控制在王氏家族手中的愿望。
• 王安晚年的转变正是其骨子里中国传统文化观念的体现。在这种
缺乏“大我”意识的传统观念的影响下，王安根本无法建立能够使公司
可持续发展的现代企业制度。
需求层次理论的假设
马斯洛需求层次理论建立的三个假设：
1. 人要生存，他的需求能够影响他的行为。只有未满足的需求能够影响
行为，满足了的需求不能充当激励工具。
2. 人的需求按重要性和层次性排成一定的次序，从基本的到复杂的。
3. 当人的某一级的需求得到最低限度的满足后，才会追求高一级的需
求，如此逐级上升，成为其继续努力的内在动力。
马斯洛认为。。。
自我实现
尊重
社会需求
安全需求
生
理
需
求
精神
需求
物质
需求
三方面的重要影响
1、对完善组织激励机制的启示：
2、对网络营销的指导意义：
3、对现代企业管理的现实意义：
需求层次理论的贡献
第一，需要层次理论强调了人的价值和尊严，对于
促进管理中对人的重视具有积极意义。
第二，需要层次理论概括了一般人在不同层次上的
需要，在一定程度上反映了人类行为和心理活动的
共同规律，因而获得了广泛认同。
第三，需要层次理论肯定了高层次需要的重要性，
有助于发挥精神利益的作用。
需求层次的影响：
有助于我们更好的认知历史和当代人物行
为的动机
为我们更好的实现自我实现，成长为自己
所要成为的人指明道路
有助于我们更好的理解管理者所采用的管
理措施，方法和实施的政策，也可为管理
者提供更好的管理方法
我们还
认为
1
2
3
马斯洛需求层次综合评价
马斯洛的需求层次理论：在一定程度上反映了人类行为和心
理活动的共同规律。马斯洛从人的需要出发探索人的激励和
研究人的行为，抓住了问题的关键；马斯洛指出了人的需要
是由低级向高级不断发展的，这一趋势基本上符合需要发展
规律的。因此，需要层次理论对企业管理者如何有效的调动
人的积极性有启发作用。
马斯洛的缺陷
尽管他给予我们对于人类动机和人类潜能更为积极的认识框架，但是。。。。
首先，过分强调了人的生理属性，
并且只注意了一个人各种需要之
间存在的纵向联系，忽视了横向
联系，即同一时间内一个人往往
存在多种需要，这些需要相互矛
盾，导致动机的斗争；
再者，带有一定的机械主义色彩，人
的需要是复杂的，往往不能机械
地、绝对地按层次进行划分，也
并不一定严格地按上述各个层次
逐级去满足;
其次，马斯洛并没有找到一种公认的
方法来预测一种需求得到满足以
后，另一种更高级的需求发展起
来以前的时间间隔
<<<思想连接
《人类激励理论》（A Theory of Human Motivation）1943
《冲突，挫折和威胁理论》（A Theory of Conflict,Frustration and
Imtimidation）1943
《激励与个性》，1954
《存在心里学探索》（Existence of Psychological
Exploration）1962
《科学心里学》1967
《人性能达到的境界》1970
《别忘了，我们都是人——马斯洛管理》
《第三思潮——马斯洛心理学》2001，弗兰克·G·戈尔布
《马斯洛传：人的权利的沉思》2003，爱德华·霍夫曼
