世界第一营销售大师杰·亚伯拉罕
杰·亚伯拉罕是谁？
世界第一名营销大师“,“世界上最伟大的市场行销智囊”、“直接营销
鬼才”、,国际第一营销管理大师、做过超过 600 种行业，18，873
家企业的行销顾问，一场报告会的门票为 5000 美元.他创造了数千
个成功的案例，为客户创造了几十亿美元的财富，也使自己获取几
千万的收入。在美国《福布斯》杂志所排名的美国经理主管人员教
练中名列第一。他是一位备受从创业公司到财富 500 强企业 CEO
们追逐的顾问，包括：Microsoft、IBM、AT&T、Citybank、
Charles -Schwal 等等。
杰·亚伯拉罕案例分享（来自 ）
1. Abdul Mozid
我怎样在 6 个月内把我的营业额从 1200 英镑每星期增加到超过 2500 英镑？
我做了什么？我在 6 个月内把我的营业额从 1200 英镑每星期增加到超过 2500 英镑。我为
我的叔叔工作，在 7 个月的时间里，当他出国的时候，我负责整个生意。
我们所有的营销就是在圣诞节时报纸上一块卡片大小的地方做广告。我们不会整年做广告，
因为这样效果不好。
经再三考虑，我要说的话违反逻辑——我们也会散发传单，这会带来新的顾客，然而，我
们从不持续不停地发传单。我们只在生意不好的时候这么做。这就是我们仅有的两种营销方式。
在研究过 JAY 的“Jay Abraham 的赚钱秘诀和其它营销秘密”后，我认识到我们在运营中存
在许多问题。
最大的问题是我们从不了解顾客的姓名——对于常客我们只知道他们的姓名。这意味着我
们对顾客无法做任何事，因为我们不知道我们为谁服务，不知道我们有多少顾客。我们也从未
计算过每位顾客的边际净利润。
我做的第一件事就是了解顾客的姓名，并记录到一个卡片索引系统中。在分析过我们的行
业后，我认识到我们可以轻易地了解约 50%顾客的姓名。这包括留下姓名、地址和电话叫餐的
顾客。其它一半需要一些“创造性”来了解姓名……
我从一个朋友处借了个主意，他有一本顾客手册，记录了他酒店的顾客。我把这本手册用
在外卖饭菜时。我在柜台前有一本“顾客”手册，记录了顾客的姓名、地址、电话，并注明他们
对外卖饭菜的意见。我们给顾客的优惠是，所有手册中的顾客在将来会受到特别邀请。
在得到姓名后，发展生意就很简单了。首先，我会给名单上的每位顾客发一封感谢信。然
后，给他们一个便条，写上本周特别菜式，以及今后 5 个月的每周菜单（首先给 50 名顾客试一
下，以免浪费钱）。
结果会为自己说话的——我们的营业额翻了一番。
我学到的最重要一点是：
我们必须提出问题，问一下“还有更好的办法吗？”
你必须量度并记录每件事——例如你有多少顾客，他们是谁？
愿意尝试事物——即使可能失败。
确保你也顾客经常接触——否则他们会忘记你！
我不再为我的叔叔工作了，事实上，我正要开展自己的事业，但所有这些事实都是真的。
2. Ahron Katz
我是 Ahron Katz， A-abc 设备和空调公司的创始人，公司位于德克萨斯的达拉斯，拥有“红
色的小货车”。每年的营业额有约 1 千万美元。
我要与你分享的例子中采用三个 Jay 策略。
这三个策略是：
1. 风险逆转。这样，顾客没什么损失。
2. 成为你公司的发言人，因为人们更愿意和一个人而不是一个实体打交道。这样会为你
的广告增加知名度和反应性，效果会增加超过 30%。
3. 如果你对产品或服务有信心，则提供免费或折扣样品会非常有效。如果长期关系有利
可图，那么这种关系会让你的业务成指数级的增长。
采用这些策略后，以下是三个成功的结果。
1. 通过学习自己做电台广告，我成为公司的发言人。我使用 Jay 的风险逆转策略向顾客
做出个人承诺。“你会喜欢我们的服务，否则你不用付钱。”
最后，我在一个星期六的下午，主持了一小时的电台广告。在几年中，对 A-abc 的认
知度——一家拥有“红色小货车”的公司，从 3%增加到超过 40%。
2. 作为服务的开始项目，我提供了免费的一氧化碳探测器和免费的检查。我们送出了
1500 个一氧化碳探测器，做了 200 次安全检查。总费用是 1 万 3 千美元。但因此得到的顾客，
在 12 个月内所带来的销售额是 11 万 2 千美元，毛利润率为 43%。在 24 个月内，销售额增加
到 25 万美元。
3.我为每位拥有 5 年以上房龄的顾客提供一项价值 美元的能量核算。正常价格是
是 150 美元。这一计划为我带来了超过 200 名顾客，12 个月内营业额为 110 万美元。
总而言之，这三个策略让公司的知名度增加了超过 1000%，公司的营业额增长超过上百
万美元。
在过去几年中，我不断地利用这些策略。他们帮助我公司的成长，在 7 年内利润增加超过
100%。Jay 的理论和方法确实有效。
3．Alan Forrest Smith
Jay，你好：
我能说什么呢，我没买过多少你的书，但我确实采用了你的方法。
自从读过你的书后，我采用了其中许多不同的方法，特别是多重流动和与其它人建立伙伴
关系。但这并不是我想要告诉你的。我想说的是更具体的事。
我拥有一家美发店，网址： 。我希望扩展业务，但不确
定什么是最好的方法。我们这行中，员工一直是一个问题。虽然对新员工我努力“提高待遇”，
但还是很难在行业中招募新人。
我希望美发店不断有新顾客流入。这样我们在一年中就没有淡季了。象许多其它行业一样，
美发业也受到季节的影响。
首先是损耗系统。我是这么做的。首先利用我们的数据库开始。我检查了店里的损耗率和
数量。我们在 6 个月里损失了约 500 名顾客（我们每星期为 160 名顾客提供服务）。这会是“新
生意机会”的来源。我开始给他们发电子邮件，并发出了三封信的邀请。
首先提出了软邀请，最后提出免费邀请，获得/生命等等。邮件的回复率为 60%。我现在每
年两次查找流失的顾客。这样做大大地促进了美发店的营业。
第二封信/提醒。每星期简单的提醒，让顾客知道到美发时间了。其回报率极高，但做法非
常简单，无需什么成本。
下一封是介绍。虽然我过去也试过，以前一直不重视，没有努力尝试。我们给每们顾客发
放了一张介绍优惠券，可以推荐一位朋友。顾客和新的顾客下一次来可以有 50%的折扣。新的
顾客其实不会得到这些折扣，因为我们受到良好的培训，向他们推销更多的产品，多数顾客会
购买染发品和其它产品。 我们也在每封电子邮件里附上介绍优惠券。
现在我们谈谈具体细节，这有用吗？当然，现在我们的营业额为 30 万英镑。相信我，在英
国的一个矿业小城市，对一个小型美发店来说，这相当不错了。我甚至也成为我们所使用的染
发品品牌的最大的销售商。在英国，我们是染发品产品的前 10 位销售商之一。
这让我们的美发店的营业额从 16 万英镑增长到 30 万英镑。对我来说呢？开玩笑吧。我甚
至建立了一套管理系统，现在我每星期只需一天工作时间。我已经脱离了美发店的业务，正在
做其它的事情。目前，我的主要目标是继续自我教育，成为一位著名的/报酬优厚的广告词撰稿
人。
那么我会再听到你的消息吗？老实说，我没有读过你所有的电子邮件，但我确实读过你和
其它几个人的作品。我离开学校时什么都没有，没受过良好的教育。我现在拥有 5 百万英镑的
资产，4 个好孩子，漂亮的汽车，所有普通的一切。我对上帝的信仰从未如此强烈，生活真美
好。
所有这一切不是机会或突然发生的。不错，你的员工确实在工作，这也不是航天科学，只
是普通常识。知识不是力量，从不是。是我和其它人在读了你的书后，对知识的运用创造了力
量。
祝安，并致感谢。
4. Beverly Yates
Jay Abraham 的朋友们，你们好：
我在波特兰开了一家自然药物公司，或者说是从 1997-1999 年间开始。当我开业时，病人
来得不多，收入总额和净利润也很一般。我制定了两年的 ULMRL 计划，彻底转变了我的业务
方式和对病人的服务。对我来说，这让我明白了如何在事业上取得成功，同时保持高尚的道德
和正直。
我运用了从 Jay 那里学到的两种技巧，取得了极好的效果。
第一种技巧是只接受其它病人或同事推荐的病人。没有例外。对于没有人推荐的病人，我
会（事先）声明，如果他们需要我的建议的话，其他的医生可能对他们有所帮助。我的病人仅
限于那些理解我的诊所提供的服务，并且理解自己的健康取决于照顾自己的意愿的病人。
第二种技巧是请正在接受治疗的病人向我介绍一些人，当他们第一次来看病的时候或是当
他们的健康得到显著改善时提出这样的请求——“欢迎你介绍别人来我们的诊所，让他们了解我
们能为他们提供帮助。”或是当他们觉得自己的健康得到改善时向他们提出同样的请求。在新病
人的《欢迎信》中也谈到介绍人，如果病人对我们的服务感到满意，请他们告诉他们所爱的人
或是朋友，如果病人出于任何理由不满意我们的服务，请他告诉我，以便我们及时改进。
我的病人都支付现金，没有保险或是其它第三方赔偿。在任何时候，我都保留两个病人的
名额，他们可能在诊疗时无力承担诊费，无论是因为他们失去了工作，还是受到债务拖累或是
其它原因而无力付款。这一简单的举措带来了许多商誉。许多医生和其它健康医生不愿意减免
费用或是调整标价，因为他们知道有些人会滥用他们的信任，对自己的付款能力不诚实。我发
现，只要有人介绍，就可以杜绝这种情况，因为被别人介绍来的人在接受我们治疗的时候不想
被介绍人看成是一个骗子和说谎者。随着时间的推移，有 2、3 个病人介绍一个人来看病的情况
已经变得十分普通。这成为一种现象。我从未有没有收回的欠款。
更特别的是我表现出了慷慨。当人们重新找回健康，他们开始画画、写作、拍照等等。病
人和其亲属给我送来了不计其数的礼物和贺卡，表达了他们的谢意，这对我来说比任何金钱更
加重要。这样做是真正的“双赢”。我现在在家里照顾孩子，我的妻子又怀孕了，我计划在 2005
年重新开业。
所以，具体来说：
1. 在过去 12 个月里收入总额增加了 40%，在我出售诊所时仍保持这样的水平。
2. 预约计划已经排满了，我不得不提前并推迟上下班，还得见缝插针地安排诊疗时间。
3. 净利润增加了 500%，部分原因在于诊所计划更加可以预计，我们能够以折扣人体定
购用品和特殊的药物。
4. 后端机会飞速增加。任何专用药物、增加的药物或其它用品能够在一个月内，按照病
人方便的时间送到他们手中，病人们喜欢这种感觉，他们无需开车到诊所取药。
这些用品都是预付费，诊所不存在财务危机。在有些情况下，我可以用折扣价格大量购
买，这样提高了利润率，为付款存在困难的病人降低费用。以这种方式，他们可以继续治疗，
也没有引起我的诊所出现任何财务危机。
5. 作为自然疗法医师（ND），我觉得业务进展不错。诊所变得越来越忙，越来越有效
率，治疗也一直有效。我发现自己真正地愿意从事这份工作，而不是只是一份工作。当我为病
人检查身体时，人们作出积极的反应，他们喜爱方便的服务，知道我们为他们提供真正的保健
而不只是治疗。他们乐于介绍自己所关心的人来此就诊，这让他们感到自己为别人做了好事。
6. 当所有一切不断成长时，我缩短了办公时间，找出时间写自己的第一本书，在电台参
加每周一次的现场电话节目“自然健康谈话”。病人诊疗、利润和我个人的满意程度仍然保持不
变。
7. 我不做任何形式的广告，甚至连传单也不发。
8. 在运用 Abraham 技巧前，我每周有 1－2 名病人。采用了 Abraham 技巧以后，平均
每天有 2－3 名病人，有时甚至更多。
9. 现在为一个团体提供教育课程，让他们加强对自己健康的关心，这已经变得非常容易。
10. 我有各种各样的病人，从 CEO 到大学生，到电工、家族主妇和退休人士。
11. 员工：有 1 名兼职员工，1 名独立的合同工和一名办公室经理。
12. 这样运营我的诊所非常有趣！对其他人有所帮助并从事业中获得自己希望的东西，
这真是一种乐趣。
好吧，就这么多。我希望有人能有效地利用这一切对我十分有效的方法。
此致
自然疗法医师 Beverly Yates 博士
. Gregory Stetzel
----- 原始信息 -----
至：亚伯拉罕
亲爱的杰：
一个小镇上工作。自从购买你的营销秘诀磁带和讲义以来，我把你的营
销理念用于我的工作已经十年了。我们成功的把逆转风险运用在我们开
发新患者方面。然而让医生保证治疗结果是不符合伦理的，但是服务却
是保证满意合乎情理的。我们在广告和我们的实践手册中都提到对于最
初的门诊费是"无风险满意保证"，如果在首次检查完毕，得到检查报
告之后，患者觉得脊椎指压治疗法不能满足你的建康需求，我们将退回
他们首次的全部门诊费。我们还减少了首次的检查的费用，消除了患者
来就诊的最先障碍，正是那个让人们总是拒绝了解脊椎指压治疗法的障
碍。通过减少最初的花费，这样大多数人都可以接受，使最初交易的风
险最小化，我们已经增加了新患者的数量。并且，从我们开始运用这个
方法以来的 4 年里，没有一个人要求我们退款。
出来了。我们已经通过在家庭健康市场上创造我们的小生境，而不是跟
风一起进入大众市场上去。这也让我们从这个领域脱颖而出，成为这个
行业的龙头。
谢谢你的建议和理念。
Dr. Gregory Stetzel
来自: Dr. Gregory Stetzel
发送于:周日，八月十八号，2002 年 上午 6:40
我叫 Dr. Greg Stetzel.我是一个脊椎指压治疗者，在新泽西州北部的
我们也通过一贯使用 USP 的营销方法，把自己从其他部分的营销都分离
52. Ed Laprade
-----原始信息 -----
至:杰亚伯拉罕
杰，
我只是想用书信的形式对你说"谢谢"，在我告诉你我为什么要谢谢你
之前，我会先叙述一下背景情况。
具体说，我们是安装，支持同时也经营局域网和广域网，发行并制造其
我们都是一个很专业的技术机构，对我们所从事的工作也是非常在行。
不幸的是，销售却不是我们的长处。因此在七个月之前，我被委托把我
们的机构转化成一个可怕的销售机器。这个计划首先就要让我自己在销
售和营销领域学习。至少至少我可以理解当前的方法是什么，这样的话，
如果我是这个职能的发启人的话，我就会知道我将进入的是一个怎样的
也买了一册你的＜你的财富秘诀＞，正是这些磁带让我对你的作品有了
解。你的方法激起了我这个工程师的兴趣。他们看起来是那么简单，但
是对于像我这样背景的人来说却是如此的显而不见。这就要求"通往王
这些课程中让我意识到并没有"银铸的子弹"，如果我们想几何增长的
话，只有一个我应该学习的过程。另处一点，我开始了销售改良的冒险，
来自 "Ed Laprade"
发送于: 周四，8 月 1 号，2002 年，下午 2:44
ADNET 是一个技术机构。我们为中小型企业提供技术方面的专家意见。
软件。我们在这个行业已有十年的历史了，并雇佣了 21 个人，一直以来
领域。我开始参加营销课程，读所有塞斯（Seth Godin）的"释放病
毒想法"到布赖恩特来西（BrianTracy）的＜掌握成功研究院＞。同时
国的钥匙"销售威力。让我购买了 PEQ 课程，然后又买了 PEQII，就是在
而这时正是我所在的这个行业的衰落的时候。所以说我们的资源并不丰
富。
容中，我已经可以减少费用了，通过排除一些无效的营销计划，并用一
些新的计划来代替它们（我们不断的测试，测试，测试）。当然整个过
程是很慢的，我们已经开始看到结果了（在不同的领域我们都有很多的
培训，我们也正在安排工作场地）。如果说让我现在就给出一个具体的
详细的销售方案还为时过早，但是我可以告诉你在最近的这个试验阶段
我们所采用的直接邮寄随后电话追踪的活动已取得了成功。我们开始了
这个活动，测试，它不起作用，我们转换，测试，现在我们已经取得了
一些成效，我们会更多的改进，更多的测试。这只是一个小的比例(在
大约两百封邮件中只有 3 个成交).而我在过去根本就不会有成交。否
则我们就不可能在此告诉你我们是怎样做的了。我可以看到我们越是深
入的了解就越能达到更好的结果。
一步加速我们的发展进程。
我要感谢你就是因为你把所有的出色的点子都聚集到了一起，并把他们
放到一个课程中，教人们怎样建立一个发展你的事业的必要过程。那就
是它所谈到的内容。我一个渴望的磁带听众和读者，这是我第一次不期
程。
现在我们怎么样了呢？从我开始运用 PEQ 课程以来，并没有用那么长的
时间，在这一点上只用了三个月的时间。从我在 PEQ 课程中所学到的内
工作要做，但是我们已经开始运用 PEQ 研究课程进行正规的管理团队的
如果不是时序安排的关系，我就会参加 PEQ 的立方体课程了，它可以进
而遇的的成果。我敢说在今后的六个月中我不能给出一套具体的通过 PEQ
培训而产生的销售改善计划。我强烈向那些发展事业的人推荐 PEQ 的课
谢谢你所做的一切。
忠诚的
Edward Laprade
会长
North
----- 原始信息 -----
来自:加里诺斯
至：杰亚伯拉罕
主题: 不要打破这个规则
费订阅就可得到很多奖金。第一年提供一个非常低价的订阅价格。同时，
我正计划一个常规的直接邮寄方式来提供我的时事通迅。
我们不能把他们打印出来。我们安排好的这些纸在得克萨斯由于潮气都
浸水了。打印机不能逐字的打出来，我得不取消了这次邮寄，这可真是
一次大量的邮寄。我非常的失望。但是时间不长。
我正好错过了杰提供的洪水般大量的资料发放期，在那个月本行业其他
所有试图与杰竞争的人都跌到了低谷。我可以在稍后几个星期再邮寄，
所以我受到什么损失。我甚至还赚了一些钱。
所以也就是通过没有和杰竞争我省下了几万美元。一些神秘的力量让这
些纸都粘在一起。
这使我明白了营销的规则："当你和杰亚伯拉罕竞争的时候，你需要奇
迹。"
发送于:周二，8 月十三号，2002 年，上午 10:25
那是 1987 年，我还记得。杰亚伯拉罕打算大量的发送时事通迅，其中插
入整个硬币行业。他就是使用他的新专利"mother of all offers"-免
Slovencik
-----原始信息 -----
至:杰·亚伯拉罕
杰：
我正处在一个魔术的事业之中，是的，我是一个专业的魔术师。我想提
及一个对我有极大帮助的方法－一直跟着客户的需求走。就是在上一周
我去拜访一个老客户，他已经不再让我为他服务了，也失去了联系。这
个人见到我非常的高兴，并告诉我在那个春天他正在用其他魔术师，就
是因为他找不到我。这是一个多么简单的方法，就是从这次拜访中我认
要说我被重新雇佣了，所以我要感谢你，杰！在我的数据库里有大约
来自:吉瑞.（Jiri Slovencik）
发送于:周二，8 月 13 号，2002 年，上午 10:42
识到了多关注我的客户就能为我多增加 1500－ 2000 美元的收入。不需
300 个客户，我会坚持不懈的为此而工作...
吉瑞（Jiri Slovencik）
59. Joshua Perelman
-----原始信息 -----
至:杰·亚伯拉罕
战利品和奖品商行
在过去的这个五月份，我买下了这个战利品和奖品商行。这个公司已经
有大约 50 年的历史了。它一直是一个独立竞争的战利品和奖品的公司。
客户会打电话或是或是直接来购买战利品，奖品，或是墙上挂的那种纪
念章，来纪念一个事件，奖励个人，或是作为礼物送给别人。其他的器
材还包括几个雕刻机，和一个玻璃蚀刻机它可以让这个公司把玻璃和金
属人格化。这些消费者一直都很忠诚，根本就不需要努力营销来增加客
户量，因为这种情况对于销售员来说也是比较舒服的。当我接手这家公
司以后第一步就是重新定义这个公司。我们不再把自己称为战利品商店
了，在一个 7 亿美元的行业中竞争，我们扩大了视野，使市场人格化，
公认化，这个市场的价值是 180 亿美元。
有了不同的产品销售，我们也改变了我们的销售过程。在改变之前，当
有顾客打电话来的时候，我们会用那种声名狼藉的方式问到"我能帮你
做点什么吗？"并期望着顾客知道我们所有能为他们做的事情。偶尔也
会有顾客问到我们是否知道哪里可以买到一些人性化的东西，但那是很
少见的。我们本质上来说也就是命令购买者，和其他的竞争者没什么两
样。
现在我们的销售过程更像是一个咨询部门，来满足我们顾客的真实需求。
我们解释满足他们具体事件需求的哲学原理，这让我们不仅是卖给是一
个小联盟组奖品，而且还有人性化的卡片，上面有孩子的照片和名字，
来自:Joshua Perelman
发送于:周五，8 月 16 号，2002 年，上午 8:08
另外还有帽子，衬衫和杯子。这让我们可以为一个奖励仪式提供其他的
产品，而不仅仅是那种墙上挂的纪念章。现在我们得到最普遍的回应就
是"噢，我不知道你们还出售这个东西"。
我们也通过建立独特的销售主张使我们的公司与其他的竞争者区分开。
然而，他们大多数会说他们提供服务，我们为顾客提供具体的购买标准
的答案，所以他们没有任何理由再去其他地方了。我意识到 99%打电
话到我们公司的人都是要满足一个紧迫的需求。要满足这个需求，我们
人性化。在一开始我们会提供一些不同产品的目录，从普通的产品到"
超级快速的服务"24 小时之内送到。第二点就是让顾客看不同的种类
产品，让他们对比同种产品的不同材料。我们会给他们展示竞争对手所
用的产品，然后告诉他们为什么我们的产品看起来更好，持续的时间更
长，价格上也是公道的。
最后我们还提出了 100%的满意保证。如果有印刷问题或是顾客不完
全满意，我们就把这个产品重做，或是如果他们不完全满意我们就把钱
退还给他们.绝不问任何问题。通过转移他们做决定的风险，和满足他
们所有的需求，他们没有任何理由再去其他商店了。
虽说我经营这个公司只有三个月的时间，我们依然在寻找更好的调整方
案。我相信最后的结果是可观的。
自从我们有了不同档次的产品，和竞争对手相比，与我们讨价的人也是
越来越少了，我们也在不同的销售中增加了更多的项目。
我们的下一步就是要进攻我们这个领域的其他行业，把我们人性化的服
务运用到他们的顾客名单中，以取得更多的生意，并为我们现有的顾客
提供一个参考过程。
就必须及时的快递我们的产品，要用高品质的材料制成，还要 100%的
5．Richard Ebbs
-----原始信息 -----
至:杰·亚伯拉罕
1994年四月，我的销售业绩一直不断下滑，还负债数千美元，我几乎都要濒临崩溃了。参加了
亚伯罕的一场市场策划研讨会，感觉整个人又重新振奋起来，一些我在欧洲顶尖学院两年MBA
都不曾发生的事情，现在却发生了。我很快地转向去迎合客户的需求，而不是老是苦想我能够
做什么。我拥有一项专利，可以向客户无条件的保证他们满意以此来降低风险：如果你觉得不
好，那我们就重做；如果你还是觉得不好，我们就免费为您服务。然后我就主动开始增送第一
个月的服务，作为一种增加公司业务类收入的方式，在各项行业中坚持了半年到一年的时间。
不到九个月，从那时费劲的得到一个订单到现在拥有一个稳定，持续发展的销售业绩，这都归
因于杰的理论。五年里，我的业绩每年持续增长了40％，还扩展了周边的三个区域，增加了两
条生产线，成了现有市场业绩最好的，所以我有理由相信在这18个月内我的总收入会
翻上一倍到两倍。
谢谢！
Richard Ebbs
源自: Richard Ebbs
发送于: 周三，八月十四日，2002 年 下午 4:47
6．Raymond Young
-----原始信息-----
至:杰·亚伯拉罕
杰：
你好！
的硬皮书，我照做了。通过剩余销售这些书大概要花1-8美元，大多
没有标显是剩余书籍。一旦每本书的售价为1美元，就意味着会有很大
的销量了。我是一个公共认证会计师，所以买了些金融和资金管理方面
的书，为我的客户和以后潜在客户方便阅读。我不会很细致的去衡量这
些回应，但人们很珍惜我所给予他们的。另一方面，有一部分人不是读
我记得你提到的寄生行销概念。我开始与地方上的律师和银行家联系，
我知道银行都要求财政决算，那可是我的专业。每当我听说一个客户需
要律师或银行业务服务，我就会以她们的方式去尝试一些相关业务，不
可能告诉我的同行们。利用我现在的银行，我与很多部门经理成了好朋
友，七年多来，我们单独合作了大约40-50笔业务，每个客户平均
证明书：我的宣传册跟别人是一样的，全是对公司业务的描述。对年来，
很多次用这证明书，在我市场资料中保存最好的就是关于IRS提供的计
源自:Raymond
发送于：周二，八月十三日， 2002年 下午1:34
我大概从1990年就买了你的书，虽然没利用的很全面，但还是帮我实现
了一些目标。利用其中的理论分发书籍。你建议过我分发些价值20美元
者，也许用五年的时间花1000美元在价值3000美元的书上。从现有的或
新客户中，我每年得到的额外收益是15,000美元或者比率为1：
费用2,500美元，此外还有额外价值112,500美元的生意。
划。我怎样让一个客户交了1,000美元的国税而不是92,456美元，而其
美元运作到我的生意上来。更重要的是，我作为这个计划的实施者，我
还可以帮助他们做年度税务，财政决算和其他金融方面的工作，这些都
转变：我开始搜寻除了为客户做每年的税务申报之外全年中还有什么是
我能为他们做的。当我和我的员工不是很忙的时候，我会回顾一下客户
名单，看看他们是否还需要什么服务。提供财政计划是我最近新加的，
最新的一个项目是关于一个开工程公司的中年妇女，她的女儿也在这家
忙以至于这项计划还在改进当中。但是，到现在为止我还从年费（每年
包装：你以前提到的包装服务，我不知道那是在哪里做的。其中一个问
题是怎样及时受到款项，90天内都是可以接受的。按照你的想法，我感
觉包装时间增加了五个小时，而不是月底时每小时付费75-150美
元。五个小时的包装服务大概收费500美元，为客户节约了15%左
右，这对他们来说不得不说是个好消息。对我而言，更重要的是有时到
了月末一些客户也不会用这些包装的时间，这就产生了积极的资金流动；
更好的是，跟过去六个月相比，我销给相同的客户的量有明显增加，大
概增加有20%以上。意味着，以前我和员工花六小时在每个客户上，
为此我也会再招一名会计来负责这事。
好了，这是我能记起的一些事情。这都是真的。据我估计这些改变都是
他客户只付了500美元。这个计划每个客户的费用是在3,000美元和
12,000美元之间。
在综合了这些情况以后，我决定从每年150,000美元效益中抽出30,000
远不止30,000每年。
公司，我建议她为她女儿做一个继承计划。她的公司价值5,000,000美元
到10,000,000之间。这个继承计划的费用大概是5，000美元以上。我很
大概20,000美元）中加了额外10％的评估费用，还应该更多的。
平均700美元每年的话，现在我涨到1,000美元每年（十个小时），
我的经营范围之内的，如有什么疑问，请发邮件cpaphoto@.
mailto:%E8%AF%B7%E5%8F%91%E9%82%AE%E4%BB%B6cpaphoto@
1. Kimball Norup
----- 原始信息 -----
至:"亚伯拉罕组织"
的企业。
我坐在椅子上反省着这件事，那有很多的个人营销和公司发展活动，这
些都是我们成功开展的（比如说有利润产生）。然而，他们还是都运用
了杰的中心哲学理论：
1．计算你顾客终身的价值，并把它运用到决策当中。
2．提供一个有力的保证
3.口头表达
让我来详细的说一下。
档案允许的话，我们就一直追踪。从这其中，我们可以算出来平均每个
的营销和公司发展的投资时知道这一点是很有价值的。
假定我们出售的大部分产品是打印的材料（讲义，日历，临时契约等等）
这些都是稀奇古怪的。我们会不断的有客户（潜在客户）来询问我们忠
诚性，我可以告诉你我追踪了所有的回头客，在一年中我们最多退款只
来自："Kimball Norup"
发送于:周五,8月30号,2002年，下午1:14
我第一次了解杰亚伯拉罕的理论是在一次急训营中（我相信那是1990年
的4月）。随后我用了很多他的方法来发展我们的管理，咨询及出版公司，
国际乔德克斯公司（Geodex International），发展成一个数百万美元
终身价值：我们任意抽取1000个样本（选自50000个人），只要我们的
客户在我们一生中的价值是750美元。奉献出我们的最高利润极限（高
出50%），我知道我们可以花很多的钱来取得新的客户。每次我们在预期
保证：我们制定了一套非常强有力的、书面的、100%的终生满意保证。
的人会真的让你来负责。一个警告：不要说我们非常自信我们所提供一
个强有力的保证，我们所出售的产品是一流的，而用一种异样的服务来
支持。
最后，口头表达。除了每年给我们客户名单上的客户发一份目录之外，
我们没有做出任何其他营销努力，只有促销的口头表达。另外一个经过
培训的超乎寻常的客户服务团队找出每个客户的推荐客户。我们所卖出
的每一个产品都会带来很多的推荐机会（转嫁息票，推荐卡等等）。而
且，我们得到的每一个客户中又能挖出另外的客户。有一个我们可以借
鉴的例子：有一个空军上校（他就是一个被推举的人）亲自负责购买价
值几百万美元的产品和服务，他是我们终生客户。
在我当前的角色（我是一个垄断公司人力资源管理方面营销副部长）在
每天的工作我还是运用从杰那里学来的工具和方法。不要告诉我所毕业
的那个学校的教授，但是我的确是从杰亚伯拉罕那里学到的有关营销和
商业的策略比从他们里学的东本要多的多。
Kimball Norup
有1500美元！大多数人都想通过这个保证来让自己放心，但是只有很少
62. L Stocks
----- 原始信息 -----
来自:LHS
至:杰·亚伯拉罕
亲爱的杰：
现在我学习你的课程和磁带已有十年之余了。我成功的故事可以轻而易
举的就胜过别人。我在普通外科手术方面的实践已有十五年之久了，以
直以来都很好，但是却没有太多的病人。在北卡罗莱纳州的广告遭到了
医学同僚的反对。
根据一个有900个推荐医师的推荐表，我开始用我办公室的电脑做传真服
务。用那个方法我写了一张一页的教育性传真，并不是恳求，并在一个
周末把这些传真自动的发送出去。在周末发送不会打扰他们的工作时间，
而在周一的早晨就在他们的桌子上了。我的病人增加了一倍多，我现在
就有一个麻烦就是没有时间去看我所有的病人。我想我要增加顾客量的
新问题，及怎样解决它，还是要靠杰，把他的方法用到工作是最有效的。
我也继续在每一笔交易中用USP。
一个人不能不把价值放在杰的建议上。
此致
敬礼
LHS
发送于:周四，8月15号，2002年，上午4:49
66. Letsgo
-----原始信息 -----
至:杰·亚伯拉罕
这个非常简单，但是却很有效。
这个故事发生在电脑行业。我有一家网络公司，我们也卖硬件。但是我
们的焦点是放在网络设备的安装和支持上。我们所做的就是我们的仓库
里剩下很多的硬件，需要脱手，因为当新的设备出来以后，这些硬件在
我们的行业中很快就要成为垃圾了。因此我们就需要有一种方法快点摆
脱这个担子。
所以我就想让我的顾客来做我的销售员。我做生意已经有9年的历史了，
就给他们一些回报。
如果他们买了或是让别人来买了多于300美元的升级或是设备，我将
会给他们一个价值50美元的证书。
让我吃惊的是，大数的顾客带来了两个人，我们按着自己的需求卖出了
我们的存货。然后每一个顾客只要是为他们的原料而来，我们提供了相
同的待遇。
发送于:周三，8月14号，2002年 上午 6:33
有一个3000多人的数据库。我所做的就是如果他们能带来一些新的客户
来自:LetsGO
80. Nick Di Mondo
----- 原始信息 -----
至:杰·亚伯拉罕
杰：
你好！
让我来告诉你我是怎么运用你的行销技巧的吧！我是多伦多两家律师事
务所的合伙人。我工作的一部分是关于客户房屋的买卖。当客户进行房
屋买卖时，我们总与之讨论立遗嘱的事情，虽然他们有这方面的想法，
却没有十足的行动意愿。
在听阅了你的资料后，特别是那章"你也喜欢左边的鞋子吗？"我就决
定为每一个与我们有房屋买卖关系的客户增加一项服务。
首先，我把这项服务命名为"享受房屋＋遗嘱服务"（实际上，我在公
司内用不同的名称），然后，在首次与客户商讨完房地产交易后，我就
向他们说明这项服务的内容，并出示了一份资料，上面写着客户买卖，
抵押房屋与我们的合作事宜，在他们签订房地产交易的同时也明确可立
遗嘱的意愿，这样我们至少节约了一个半到两个小时的时间，省下来的
时间可以用在另一个单独的场合，与客户见面，详细讨论遗嘱内容并确
定下次签订遗嘱的时间。
我还告诉他们，如果在房地产交易的当天签订遗嘱的话，我会适当的降
低立遗嘱的费用，同时免费给予两份不同类型的委任书（一份是金融方
面的，另一份是健康保健方面的）
我开始着手会谈时所需的遗嘱费用的文件和授权书等各方面的相关文
件。例如，在我的律师事务所签订一份夫妻遗嘱和授权书所需费用共计
源自:Nick Di Mondo
发送于:周三，八月十四日， 2002年 上午9:42
800美元左右，但是享受这项服务后我可以为他们节约250美元，
客户只需花费550美元就可以签订一份标准的遗嘱和授权书，这样客
户很快就被激发起来去做这件事情。当然，我在合同的空白处让客户签
订同意这些条款，同意在房产交易结束之后交纳被优惠了的款项。
客户最终被激发签订这些重要的文书，这是一个双赢的过程。对我的事
务所而言，每对夫妇的签订就意味着增加了550美元，在开通服务后
入，我们从未想到这一点点的努力能带来这么丰厚的收益。这项服务计
划正在并将继续在今后多年获利。
谢谢杰的激励。我希望这能展现你的行销技巧！
Nick Di Mondo
的这几年里，我们的年收入大约是7，000美元并有超过20，000的额外收
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