九种驱动力9个影响杠杆作用以及经济指数增长的驱动因素杰·亚伯拉罕/文
下面让我们一起来讨论上升杠杆作用！我想谈论的是如何开展活动、进行投资获取机会以及人力资源，或者说是如何创造智力资本从而取得更长远，更大，更好的获利空间。同时，机制媒介以及基础设施是上升杠杆产生经济指数增长的最重要的经济驱动因素。接下来就让我们剖析、解释以及举例说明这一结论，因为这里存在着9个影响上升杠杆作用以及经济指数增长的驱动因素。我用了三年的时间通过分析研究和总结提炼了我本人对于这些因素的理解，并分析调查了一些运营良好的企业是如何驾驭他们的增长、盈利以及竞争优势的。所以，让我们来谈一下这些驱动因素都有哪些，以及这些因素是如何直接影响企业的成败和商机的。一、营销我一直认为，在市场中蕴藏着极大的上升杠杆作用环境。为什么这么说呢？我可以举些例子说明：·让销售员进行电话销售。不管他一天是否能拿下5个，l0个，甚至l5个订单，他所花费的努力、费用、时间以及机会成本都一样的；而如果销售员能够完成销售额的1/10，1／5，1／3甚至l／2的订单，他花费的努力、费用、时间以及机会成本也都是一样的。·运作一个广告。无论它得到一个、十个，或者一千个响应，它花费的固定机会成本、努力以及费用都是相同的；无论你得到2％、l0％、或者65％的响应，生成响应的成本是一样相同的。不论你最终促使客户以l00美元、500美元、或者l000美元的价格进行购买时，你所花费的成本也是一样的。·无论得到％、l％还是6％的响应，广告信投递，包裹快递的花费是一样的；如果他们能够生成响应，那么无论转化2％、l0％还是22％的购买率，他们的成本花费也是一样的；无论你的摊位在一小时2
10名、100名或者500名参观者，你参加贸易展和租用摊位的费用也是一样的；无论你有没有抓住顾客，还是抓住l/1O0，1／25或者l／10，你的花费也是一样的。我可以继续举出很多类似的例子。你是否能够把你的广告吸引力由x变为2x。你是否能够把客户的购买潜力由1／7变为l／37，销售杠杆作用对于企业来说，意义深远。如果你可以将广告信的推动力由％上升到4％，如果你可以将顾客的消费额由250美元提升到400美元，如果你可以将顾客一年一次的购买状态变为4个月一次或者一个月一次，如果你可以让顾客每年向你介绍5位新客户而不是从不介绍。只要你数十次或者更多的利用这些因素扩大你的企业收入、买卖、利润、财富以及你的资本净值，如此这般的市场杠杆效应会成指数式的增长。所以，市场是企业经营中第一也是最重要的顶级杠杆效应。如果你至今还没有认识到它的影响力和重要性。那么你真应该感到惭愧了。如何去做？事实上这很简单。首先，你应该做一个内部市场审核以及存货调查，确定所有持续的市场活动、过程、要素，并寻找到改进的最有效的途径。那么，如何找到他们呢？这里有三条途径：1）在企业中发掘你认为有潜力的人才。以高绩效人才的销售和市场行为做为榜样，动员全体员工学习并运用其中的精髓。2)走出自己的公司。借鉴在同一领域的其他公司，看看他们在你所处的市场之中，甚至你所处的市场之外的一些好的经营策略，比如市场方面的销售、再销售，以及升级销售等方面的策略。3)走出你的产业，向一些相关产业学习。借鉴他们最好的实践成果，借鉴他们成功的策略。把他们运用到制定计划、销售目标、运作广告中去，从而激起更大的反响，更好的销售业绩，签定更多的合同甚至吸引更多的人去借鉴你的贸易经。然后经过借鉴、改编、采用、直接将这些方法途径应用到你自己的企业3
中去。测量、监督、分析、量化以及发现其中可以经过扩充运用到当前项目中去的因素，同时取代那些不适合的因素。比如不适应的时间、作用、机会成本以及生存的因素。简易哲学中等级理论将带给你诸多方面的增长，比如你的收入、销售、业绩、利润和你的经营领域、你拥有的客户、交易数量、反响以及企业所期望的每一个顶级杠杆效应。最重要的是认识到市场在顶级杠杆效应的九大因素中是毋庸质疑最重要的因素。二、你的策略第二个同样重要的因素就是你的策略，我已经说了15年了，但与我同一时代的TonvRobbins(安东尼·罗宾)并不赞同我的观点，他认为策略才是企业生命最重要的因素，最简单也是最快捷改变企业经营状况的就是改变你遵循的经营策略。很多公司，可以说他们只善战术却不懂战略，他们最关心的是如何获取利润从而填补他们的管理费用、发放薪水、并完成这个月的指标，然后继续下个月的指标。他们没有长期地战略眼光为公司设计出一条最大化的获利途径。这条途径所包含的不仅仅是他们所获得的利润还应包括实现的配置、维持的增长、创造产品的价值，以及企业的持续发展。上面所说的这些完全可以全部通过改变经营策略而实现。经营策略是公司运营的核心，而它与公司类型的不同而有所分别。从字面上的意思来说，经营策略是公司整体操作途径的阐述，以及公司各个要素是如何结合的规划，它是对公司宏伟蓝图的展望。如何改变经营策略?1)首先你必须确定你确实具备经营策略，并理解你现行的经营策略，并了解他是否在长期经营中有一定的作用。2)应该明确指出你要做什么，完成什么目标，建立和持续发展什么都要清楚。3)你必须考虑到怎么样的运作途径可以让你在最快的时间里持续4
地得到最好的结果，当你确定以后就要认真的考虑你的战略了。活动和媒介可以帮助你实现你的战略目标。什么样的行为，什么样的活动，什么样的观念，什么样的途径将会给你带来什么样的蓝图，也就是说最好的计划将带来最好的结果。比如说，如果你的策略是：我想无投入的吸引很多客户。那么我们就可以提供给他们很多试用的机会，然后提高价格，这样就会提高我们产品或服务的再次购买度。我们将会持续的向顾客出售我们的产品和服务。我们也将会增加新的产品和服务从而拉近与顾客的关系。我们将会不断的将产品和服务升级。在拥有他们的同时引进相关的产品和服务，从而增强我们的业绩。而我们也将会从中获得利润，并将会从其他方面获取利润。我们将会在拥有已经开发的产品和服务的同时，开发新产品，新市场，新需求，这些便是大的经营策略。你的策略是机制、是途径、是方法、是步骤，是实现你宏伟蓝图的媒介。关于如何迅速改变策略的建议。1)明确策略的定义，你可以在韦伯斯特的字典中查找。2)在军事字典中查看策略的定义。3)留意企业目前的运作，我敢打赌你的运作一定很有秩序，我是指你的运作完全像是在履行广告中的承诺，抛售你的产品或者是在发放一些新的传单。但这都不是策略，这只能是运作公司的战术。取而代之，考虑一下下面的建议·花些时间列举一些同行或者外行中一些运作很成功，发展很稳定，影响力很大的知名公司。·认真思考一下他们这些大企业的战略到底是什么，他们运用这些战略到底是要实现什么。5
·思考一下他们是如何操作并实现这些战略的。这样会让你明白战略和战术的区别。如果你分析了100家这样的公司，那么请你的朋友用同样的方式分析l0到15家他们熟悉的公司。·然后你将得到一个综合了数百种战略的结论。你通过鉴别会发现你可以借鉴哪些适合你的战略，从而制定出属于自己独特的企业战略。·在你理解你要实现什么之前你是无法真正建立起自己的最终战略，就像一个程序员必须要根据客户的需要才能制定出一个真正实用的软件。你必须明白最终你要做什么，维持什么，因为会有很多因素制约着你最终的战略。比如，你最终满意的结果是什么。你是否希望你最终拥有一家大公司，但却伴随着许多管理问题和工资管理费用的亏空呢？或者，你宁愿完成用l／4的努力，一半的人力，1/3的资金就能同样完成的任务呢？你应该学会辩别哪种方法最适合你，然后再去实施，这样只需利用那些可以帮助你实现最终战略目标的策略就可以了。改变战略将严重影响你的最终结果。我曾经看过一个很有成效的战略改变，通过适当的执行、维持、管理、系统化以及保存。结果以三倍、四倍甚至十倍的经济效益增长给公司注入了新的能量和活力。三、资本另一重要的驱动因素就是资本。这包括人力资源、智力资源以及资金。人力资源是指公司的员工。如果你可以让你的员工努力的工作，那么你得到的回报将是难以置信的。那么具体要如何做呢？有以下几种途径可供参考！培训在培训方面投入的资金每年将得到20—200倍的回报，那么你对你的员工进行培训了吗？频率又是多少呢？6
你对你的销售人员进行了正式的专业咨询培训了吗？这样会20%到200％的提高他们在同领域的业绩并持续保持这一水平。同时，你对你的行政人员进行了专业培训吗？他们精通阅读吗？他们在打字方面很擅长吗？他们在时间分配方面很专业吗？他们在效率和生产力方面很优秀吗？如果你可以提高他们在各自领域的l0％一50％的工作效率，你会得到双倍甚至三倍的回报，或者你可以用一半的人力，时间和成本去完成同样的工作，这样你就可以重新利用或辞退20％、30％的员工了。那么你的资本支出又是怎样呢？你是否询问过资金的支出情况？包括员工工资以及合约服务费、市场花费、存储以及技术服务费，这些都是一体的。甚至还有专业性服务以及销售成本。如果你不知道如何处理好资金的运作，而仅仅只是寻找捷径去实现这些资金运作，那你将会损失很多的资金。我有一个利润专家的朋友，他去一个组织并发现他们通过削减花费、支出和没有产能的因素来实现底线增长。我还有另外一个朋友通过发现在商业执行领域中别人所没有思考过的，做战略性的分析来处理资金运作。通过改正和削减、估算如何节约更多成本，这样仅仅通过对各项支出做分析和调查就节约了一个公司10％的净收入。如果你没有对你所获得的资本支出和投资回报——努力的回报、人工的回报、活动的回报、和机会的回报等做一系列的调查，那你应该感到羞耻。这非常简单，虽然需要花费一些时间，但是当你开始去做的时候，你将会发现会有一些优先执行的选择结果能造成成本支出。想象一下如果你在做一个投资，你投资了l千万，然后在同等条件下，你在一个货币市场仅仅可以获得2％的利润，而在另外一个市场却可以获得合理安全的4％的利润，更或者你可以在别的市场得到7％的利润。那么在同样的方法下，如果有许多选择，拥有同样安全的环境你可以获得两倍的利润，你还会满足于2％的利润吗?很显然，你不会的。你应该一直对自己负责，对你的组织负责，对你的资本负责，对获得高的利润、好的市场负责。如果你不好好去开展一个监控，测量比较系统，也不好好的去检查、评估、辨别、观察你的现期资本活动。你就7
不可能在评估他们的时候用同样的金融、人力、智力资本、时间和人员去选择比较好的领域和方法。非常简单，是吗?是的。如果每一个发展的因素可以增加l0％、50％、甚至是l50％那会达到怎样的一种效果呢？想象下如果l00个人一年读5000页，那如果这些在一半的时间内也可以完成呢?这非常有趣，想象一下如果一个生产人员知道如何使他的工作效率可以更好的提高30％，这样你就可以预估出如果他将这项技术教给其他25个生产人员之后你所获得的效益，你可以提高他们整体生产力的30％，至少也有20％。如何定义你的底线？想象下如果有一个过程一个员工估算(或者你估算)出降低浪费可以节省40％，那你觉得价值会是多少?结合所有的因素，你会重新看到由于资本杠杆的作用，而留在桌子上的几万，几十万，甚至几百万。四、你的商业模式经营模式和经营战略是不同的，它是实现你经营战略目的的基础方式。它和战术也是不一样的，模式是一整套联系起来的。例如，在现在的网际社会中，商业模式是第一动力，然后你要做的就是预估在接下来如何从他们中实现货币化，从而获得利润。这就叫商业模式战略最基本的功能是创造一些结果和销售，使顾客反复购买。做广告等战术是他们希望在一味价格化的产品和服务中以让利或者提供免费的服务来吸引顾客，从而在未来可以建立良好的关系，你多采取一些商业模式会对你的利润有很大的影响。例如：让我们来讨论你的事业，基本上对一个短期事业来说，你的8
商业模式应该是做广告或是直接去市场寻找客源，你让他们进行一次性消费。在他们购买产品后你没有做任何的售后服务，以至于他们以后都不会再过来购买了。这就是你的商业模式。好了，如果你加入更多的服务进来，会是怎么样呢？当人们都不再从你这买东西，你可以想到他们肯定会去买别人的物品和服务。如果你仅仅给你的商业模式加入新的服务和进一步跟进，这个简单的动作，将会使你的利润增加三倍或者是四倍。很多年以前我经常去集市，我向那些商贩传授边际利润理论。向人们展示如何估算他们和客人之间关系的终身客户价值。我还向他们展示如何进一步销售。增加一个“向上销售”或者一个交叉销售，或一个市场占有额，这样你可以将你的利润增加三倍甚至四倍。如果你现在得到一个产品(或者服务)，而你打算一年销售一次。但如果你想办法如何将销售次数提高到一年三次，那你就可以赚到三倍的利润。如果人们通常一年买三次，那么你就要想一个方法使他们买五次。你就可以惊讶的发现你不仅仅是每年增加了利润，同时也增加了你一直想通过销售所得到的商业价值。而这样的商业模式就是你要学习观察的。我很疑惑你是否知道你现在的商业模式是什么样的一旦你开始观察并结合各家所学，你就会找到能为自己服务的许多不同的方法。我可以使他们有个更好的开始和结束。你将使你的商业模式扩展到什么样?1)你如何更安全的获得利润？2)你将如何更好的获得剩余价值或使与客户的关系机构化？你是否可以估算出你将如何立刻改革你的商业和如何更好的使杠杆作用作用其中这三个驱动因素的任何一个，从字义上看，都有能力双倍、三倍、四9
倍来增加利润。当我拥有这些有利的杠杆时，我们需要更好的掌握他们并且全面的理解它们。这是一个短期的课程介绍。当然，已经足够让你去思考、去分析、去比较、去注意观察、评估、比较分析对于这些杠杆驱动的类型你是否已经掌握了最好的执行方法。让我们来看下一个因素。五、关系让我们更进一步来看。首先，你与在你同一个领域的同事有商业上的合作关系。目前，还有很多城市、地区、区域、国家、南美地区或者其它地方，都还是空白市场，你可以进入这些市场。现在，你是否已经决定你要如何开始和别人用电话联系，用信件沟通，还是亲自找一些时间去拉近关系。你要学会如何去控制他们的思绪，并要学会控制他们思想中最好的方法。例如他们目前在面对问题时最好的解决方法，他们用于管理设备的金钱投入，他们利用资本和人力最好的方法以及他们的执行操作方法。但是这仅仅是你的商业关系你希望能得到更多的销售人员的帮助来更好的销售产品。那你如何做呢？你可以在电话里打电话给竞争者和那些同领域的人，或者其他你需要得到的顶级销售人员。你可以在电话中对他们进行招聘。我有一个朋友每天都在做这些。他已经雇佣了越来越多的优秀的工作人员，因为你需要更多、更好的整体职员。那么你在哪里可以找到他们?你可以从你自已的竞争对手那里打探虚实，然后给他们一些心灵上的嘉奖，或许仅仅是使他们觉得自己被你雇佣是受到尊重的。这些做法往往会很有效果。因为现在的许多公司并不能从日常工作中发现他们的价值。在你各式各样的商业关系中，他们会介绍你和其他可以为你带来价10
值或者商业机会的人认识吗?你和同事之间的关系如何?你可以通过借鉴你成功朋友和同事的经验学习营销机会、销售机会、管理机会。通过问问题，做更多有意义的事情，而不仅仅只是简单的呼入氧气，吐出二氧化碳的生存过程。你可以得到许多令自己大吃一惊的东西。这是一个巨大的机会杠杆。你所得到的关系中的每一个环节，你所有最好的客户都会给你带来意外的效益，即使他们不再向你买东西，也会推荐新的人向你们买东西，或者他们可以向你买其他的东西。所以说你所有的商业邻居(如果你是个零售商)都是很有价值的。如果其他商店都能在各自的体系中向别人推荐你，那么你就可以在商业之内和之外得到需要关系杠杆所带来的更多机会。你的知识和工作经验的基础是什么?曾经我在一个录像产品中，做了4个小时关于我营销生涯的录像。我解释了我所有的经济，所有的关系，以及和我总体知识基础有关的事情。因为我可以从每个人、每个企业、每个经历成功的过程中学习到很多东西。如果我是你，我会努力去拥有任何领域中的任何商业关系。我会有规律的去接触任何人，包括了解或者不了解的，都可以成为你扩大知识的容器或成为你执行新方法、战略等的磨刀石。首先，我会用一溜的开端来抓住他们的心。我会问他们问题而且我也会告诉他们你的问题，我会告诉他们你的目标，我会问他们技巧的范围是什么？他们所执行最好的事情是什么？他们接受或者解决问题或者热切想学习的目标又是什么？成功的秘密在哪里？在他们公司、老板、或者业内人士中所有有目共睹的，你没有做好而他们却做的很好的事情，这些你都可以从讨论中学习到要如何提高。我会问他们无数的问题来扩展我的知识基础熟练度和长远性。我还会将他们的回答写下来，我可以将他们的答案记录下来并加进我现在的操作体系。我可以从这些聚会、从各种我所认识的不同的人当中借鉴学习一些成功的经验并且把他们运用到我自己的商业机遇或挑战之中。我也可以告诉他们现在所处于的商业类型，以及他们所寻找的商业种类、生产的种类、11
所给予的生产、产品或者服务。这些对你的用处都是非常大的。因此这就是另外一个对你非常有力量的驱动杠杆。六、你的销售渠道你有很多尚未发掘的销售渠道，或者有很多销售渠道未能充分的利用它们。而这却是杠杆中很重要的组成部分。比如，你通过500个零售商来销售你的产品，那么，其他商品也是利用同样的销售途径。如果你只有3种待售商品，却和买家始终保持着良好的关系，那么你就在无形中把这样的销售渠道变成了无形的巨大资产。如果你和买家以及经营主之间有着和谐与彼此信任的关系，那么，你将获得销售相关产品的权利并可以和那些经营主、零售商、专卖店以及发行人合作的很愉快。你可以通过零售网点销售自己的新产品，也可以通过销售别人的产品和服务从中赚取更多的利润，而不是仅仅局限于销售自己的产品。我曾经遇到一家公司，他们生产2款运动服装，且销售额是两百万美元。他们以五十万美元的利润作为报酬找到了我，因为他们的销售量开始走下坡路了，所以他们希望我可以给他们指点迷津。我观察了一下，发现他们企业真正的资本并非是那两款运动装，而是独特的服装设计。所以我建议他们加强服装设计。然后通过同样的销售渠道销售，最终，他们获得的利润是销售那两款运动装的十倍之多。他们的实践也证明了我的观点，并且他们也从中获得了利益。你的销售渠道也可以是你的销售清单、你的销售对象、你使用的邮寄清单、你经常使用的租赁清单以及知道你名字的邮箱。因为你可以利用你的名字、背书或者签名作为一种信誉。这样你的销售渠道就可以成为你参加、发布和陈列的研讨会。它可以成为你销售网络的重要组成部分。还有很多你根本不曾想过的销售渠道。它可以根据不同的供货商进行不同的操作。你也可以利用你客户的客户进行操作。它可以告诉你哪里会是杠杆效应的体现和作用的最大值。12
七-八、你的产品和服务这是另外两个至关重要的提高业绩、成效、以及相连利润的元素。同时还可以开拓新的市场研发新的产品。你一定会问，有多少机会可以让你将现有产品、服务或两者的结合物或者他们的衍生物带到其他领域、区域或者购买群体中呢？真的可以促使其他人群使用这些产品吗？难道你不可以换一种包装方式吗？不可以代客包装吗？难道你不可以将你的物品和过程进行包装使之成为产品和服务吗？如果这样算起来，你可以用现有的产品制造出多少新产品啊。仅仅是加入一点，两点或者五点不同的成分，你就会创造出完全不同的新产品并开辟新的市场。你可能会很关心现有客户的状态，并担心是否存在一些变动。可能在同行中你拥有很多客户或公司，但是同时也有很多你没有发现的潜在客户。你对他们可能有很强的吸引力或者存在着很强烈的共鸣，你们之间可能存在着巨大的市场。了解并分析你所掌握买家的根基和战略，你会发掘出丰富的新市场以及潜在的财富。但是如果仅仅是分析这些数据是无法开发市场获取财富的。一切还要靠你的行动。九、你的方法、程序、系统很多人根本没有任何系统、过程和方法。我在WEdwardsDemin9组织接受过很好的培训，和他们有着很好的合作关系。我同时也在一家多元测试领域中处于领导地位的公司做事，以下是我在nutshell公司学到的一些事情。每家公司的机制都会被它的运行过程所破坏。只要你能够指出过程是如何推动活动开展的，他们就可以被操作、量化和提高。每个活动的过程(一个指定活动一般包括l5到20个过程)包括生成活动、制造活动、操作活动、金融活动和个人活动。他们至少可以提高3％—4％。高的甚至可以达到2100％。如果你可以在十个左右的过程中13
以及五十或者更多的公司要素之间提高3％—2100％，那么转化出更多的利润的梦想将变为可能。Deming(戴明博士)是将日本经济从次品时代转变为世界经济强国的伟大人物，而他所做的也仅仅是告诉日本过程提高这门科学。他向日本各个领域展示了过程，发生在你所做的任何一件事情上。比如运作广告、做买卖、制造产品、存储产品、加工物品、运输物品、电话交易、处理投诉、开展服务以及获取定单过程都是改进中的重要部分。事实上有很多活动是可以被改进的。当你发现你的过程(分析，监督，测量的基础)是怎样运作的时候，你就会发现为什么你公司中的其他人，或者你同行的其他人，甚至其他行业都做的都比你好、比你快、比你安全、比你多产、比你有效率、比你获利多了。那么接下来，你就应该去寻找什么是他们做了而你没有做的。他们所使用的战略，他们战略的推动因素，以及支撑这些战略的因素又是哪些。最重要的是理解他们是怎样让这些最大化，或者是借鉴他们成功的方法。然后你要做的就是把他们综合起来，运用到自己的事业中去(或者替换或增强)。这样你的过程必然会有所提高。14
