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目 录 目录....................................................................................................... 2 杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（一） .................................................. 6 注意！如何快速地定位你的金矿——目标客户？ ................................ 6 一、从需求出发，圏定你的目标客户 .................................................. 8 第一个错误思维 ..................................................................................8 第二个错误思维 ..................................................................................9 如何寻找您的目标客户 .......................................................................9 二、从客户属性出发，定性你的客户 ................................................ 10 方法一：客户属性法.........................................................................10 方法二：回故总结法.........................................................................12 三、从市场细分出发，锁定你的梦想客户......................................... 12 1、主题细分......................................................................................13 2、功能细分......................................................................................14 3、特色细分......................................................................................14 四、总结 ............................................................................................. 14 梦想客户定位指南针.........................................................................15 杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（二） ................................................ 17 发现！如何快速地找到你的金矿——目标客户？ .............................. 17 一、停止盲目撒网，开始象鱼儿一样思考......................................... 19 1、客户的三个误区 ..........................................................................20 2、像鱼儿一样思考 ..........................................................................20 3、像鱼儿一样思考6个步骤 ...........................................................21 二、顺藤摸瓜，主动出击找到客户 .................................................... 22 1、从身边开始，演练一个成功案例 ................................................23 2、积极融入目标客户经常停留的场所.............................................23 3、借助信任机构的帮助 ...................................................................23 4、利用客户消费高峰时间进行促销 ................................................23 5、利用客户获取信息的主要渠道 ....................................................23 6、利用同类产品或互补产品的客户资源 .........................................24 三、放下鱼饵，积极有力吸引目标客户 ............................................ 24 1、免费体验法 ..................................................................................24 2、顾问吸引法 ..................................................................................25
3、话题聚焦法 ..................................................................................25 四、借力使力，快速积聚你的目标客户 ............................................ 26 1、借助客户的关系链.......................................................................26 2、借助商家的关系链.......................................................................27 五、千万不要忘记记录你的客户信息！ ............................................ 28 杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（三） ................................................ 30 惊叹！如何精准地读懂目标客户的内心需求？ ................................. 30 一、如何读懂客户的内心需求呢？ .................................................... 32 二、用心倾听并分析客户的消费主张 ................................................ 33 1、分析客户消费的基本动机 ...........................................................33 2、倾听并锁定客户消费的情感焦点 ................................................35 三、巧妙关注并体贴客户的边际心理需求（本文重点之处，必看！） ............................................................................................................ 37 1、细节服务边际心理需求 ...............................................................38 2、情感关怀边际心理需求 ...............................................................39 3、问题帮手边际心理需求 ...............................................................40 4、消费环境边际心理需求 ...............................................................40 5、售后关怀的边际心理需求 ...........................................................41 四、所有客户心中永恒的“最”情结（本文又一大重点，必看！） .... 41 1、用数字告诉客户你是“最”幸运的 .................................................43 2、用时刻告诉客户你是“最”幸运的 .................................................43 3、用赠品告诉客户你是“最”幸运的.............................................43 4、其它方法......................................................................................43 四、总结：如何直击客户的内心软弱处 ............................................ 44 杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（四） ................................................ 46 完美！如何巧妙地设计你的成交流程？ ............................................ 46 一、聚焦：给客户一个接近你并倾听你的理由 ................................. 48 1、客户喜欢听到“给予”，我们就告诉他“我给你” ..................49 2、客户喜欢捡到“幸运”，我们就告诉他“你来幸运就有” .......50 3、客户喜欢感受“刺激”，我们就给他享受“刺激” ..................51 4、客户喜欢体验“惊奇”，我们就给他一些惊讶 ..........................51 5、客户喜欢解开“疑问”，我们就给他留下一些疑问 ..................51 二、铺垫：点燃客户对你的兴趣........................................................ 51
1、信息吸引......................................................................................52 2、形象吸引......................................................................................52 3、无风险参与 ..................................................................................52 4、参与快捷......................................................................................52 三、树造：创造与客户达成共识的标准（本文重点之处，必看） ... 53 1、树造一个适合于产品特点的消费标准 .........................................55 2、将产品与销售标准完美对接 ........................................................55 四、刺激：给客户一个购买的理由 .................................................... 56 1、给予客户想要的结果 ...................................................................56 2、分析客户投资的价值， 让产品的价格与价值对接！ ................56 3、展示一些见证与案例 ...................................................................57 五、 呼吁： 巧妙呼吁客户立即行动................................................ 57 1、购买有赠品 ..................................................................................57 2、买多有折扣 ..................................................................................57 3、限时有特价，期不享有优惠 ........................................................57 4、产品稀缺，再等下一次又要一段时间 .........................................57 5、略 .................................................................................................57 六、联想销售：让关联产品搭上成交的便车 ..................................... 57 七、更大的期待：完美的售后印象（本文另一重点，你的财富更大的通路） ................................................................................................. 58 1、给客户惊喜 ..................................................................................59 2、让客户感激 ..................................................................................59 八、总结完美的成交流程 ................................................................... 60 1、聚焦及宣告 ..................................................................................60 2、铺垫 .............................................................................................60 3、共识标准......................................................................................60 4、刺激 .............................................................................................60 5、行动呼吁......................................................................................60 6、联想营销......................................................................................61 7、完美的售后印象 ..........................................................................61 杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（五） ................................................ 62 揭密！决胜营销界的必杀招——USP独特卖点策略！ ...................... 62 一、站在1万米的高空全面理解USP策略 ....................................... 63 1、什么是USP独特卖点策略？ .......................................................63 2、USP独特卖点策略的三大要点.....................................................64 二、快速打造你的绝杀武器——USP策略......................................... 66 1、最低的价格 ..................................................................................66
2、最高的质量 ..................................................................................66 3、独家提供者 ..................................................................................67 4、最佳客户服务 ..............................................................................67 5、最广泛的选择 ..............................................................................67 6、最好的保障 ..................................................................................67 三、如何巧妙地把自己的独特卖点提炼出来！ ................................. 68 1、从产品本身出发，寻找自己的独特卖点 .....................................68 2、从客户的内心需求出发，寻找自己的独特卖点 ..........................70 3、从细分领域出发，寻找自己的独特卖点 .....................................71 4、大兵绝活——最神奇的地方！必看.............................................72 5、大兵绝活——最省力的策略 ........................................................73 四、总结与探索 .................................................................................. 74 五、你不该沉默！因为我愿意帮助你！ ............................................ 75
杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（一） 注意！如何快速地定位你的金矿——目标客户？ 导读： 累死了，怎么找到一个客户那么难呢？ 好不容易碰到一个客户，说了半天，又没有成交。。迷茫。。 到底我该怎么办呢？ 你是不是经常这样感慨？或者听到别人这样感慨？ 如果是，那么再问一句：你的客户是谁？你清楚他是谁吗？ 很多时候，我们在销售开始的那一刻，从来没有认真地定位我们的目标客户。 脑海里懵懂地认为，那些认可我们产品的，就是我们的目标客户。那些有一定需求的，就是我们的目标客户。 到底谁才是真正的目标客户？你脑海里有他清晰的形象吗？有清晰的描述吗？目标客户到底是谁？ 成交，其实是不难的！只要你找对了人！找对人的前提是：你清晰地定位了这个人，这群人！ 下面，成智大兵将通过多年工作经验，以及多年研究杰亚
伯拉罕的智慧，跟大家分享如何快速地找到属于自己的金矿——目标客户。 营销的过程，与征婚的过程相似，征婚时，你会在征婚条件中罗列出你的未来伴侣的一些标准。同样的，营销过程中，你可以尝试地去列出你心目中“梦想客户”的标准。 我们来看看一个小故事： 美国西点军校的一位教官问一批新入学的学员：“指挥官最重要的能力是什么？” 一学员举手：“Sir，沟通能力！” 教官：“扯淡！” 另一学员急忙抢答：“Sir，个人魅力！” 教官：“放P！” 全班鸦雀无声，教官严肃道：“看清楚哪里才是真正的战场！” 看清楚哪里才是真正的战场！ 如果你要问我，一个营销人员最重要的能力是什么？ 我的回答将是：看清楚哪里才是真正的目标客户。 所谓目标客户，是指营销者根据商品的性质而设计的客户方向。在营销的过程中，正确地找到了你的目标客户，那么你就开启了实现业绩的大门。 一般来说，目标客户具备以下几个特征：
（1） 对你所销售的产品的某一功能有迫切的需求，而这一需求是目前市场上其他种类产品所不能完美提供的。 （2） 具备一定数量及支付能力，特别是具备发展的潜力。 （3） 在时间与空间上具备条件。 （4） 对服务的要求适合销售者来达成。 现在，我们开始来分析如何定位你的目标客户。 一、从需求出发，圏定你的目标客户 如何理解“从需求出发，圈定你的目标客户”呢？ 因为：需求是客户购买的原始动机。 第一个错误思维 这里我们常常会犯一个错误：我们常常把需求跟卖点混在一起。我们常常觉得那些认可我们卖点的人，就是我们的目标客户。 举个例子分析： 你口渴了，想买一瓶矿泉水，这是需求。 康师傅推出纯净水，主打营养矿物质的价值，这是卖点。 你的产品有卖点，这很重要。但是你的产品有没有客户需求，这更重要！
如果没有人口渴，再好的矿物质水，那都是空谈。 试想，我认可矿物质水有营养，但我不渴，我会去买吗？ 如果我很渴，摆在我面前的纯净水，我会不会买？一定会！ 这里的第一个导致我们常常找不到目标群体的原因是： 我们常常觉得自己的产品很有卖点！这些卖点会让我们无往不胜！常常用卖点去打动别人，去吸引别人！ 第二个错误思维 我们常常觉得认可我们卖点的，就是我们的目标客户。 这里我要提出的是：先忘记你的卖点！从锁定客户的需求出发！ 卖点不等于需求，他只能吸引购买，但不能决定购买！（卖点的更多用处在于区分竞争对手，以及细分你的客户） 需求才是购买的原始动机！ 你可以看到，史玉柱给脑白金打广告：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。这句话是面向客户的“送礼，收礼”这个需求来打广告的。后面广告片尾才打出卖点：脑白金、年轻态，健康品。 如何寻找您的目标客户 说到这里，我们该如何从需求出发，找到你的第一批目标客户呢？
其实，人们的需求只有两种： 一是：通过购买你的产品与服务，来摆脱或减轻一种痛苦。 二是：通过购买你的产品与服务，来获得或提升自我的满足。 因此：在圈定目标客户前，我们该问：我能帮助谁摆脱痛苦，或者获得满足与提升？谁非常渴望获得？ 我们的产品，能够帮助别人摆脱或减轻哪一种痛苦？哪一群人正在经受这样的痛苦？他们痛苦到什么程度？ 我们的产品，能够帮助别人获得或提升哪一种自我的满足？哪一群人渴望获得这一种满足？他们有多大的渴望？ 尝试着回答这几个问题，并写下答案，因为这是你目标群体的大范围 。这是你要钓鱼前的选好的大池塘。 二、从客户属性出发，定性你的客户 方法一：客户属性法 客户属性？这正象你征婚时写下的那些条件，也就是说你的梦想客户的具备的一些条件。 我们必须在圏定的那一群目标群体中再聚焦，这样我们可以找到更适合我们的梦想客户。 我们来举例分析吧！
假如我是卖防脱发的药品。通过客户需求（我们的第一步），知道我们要找的是一个掉发的人，然后卖给他。 接着我们假设法进行分析：这个掉发的人，必须是什么样的人？ 假如他是农民，他会非常在乎脱发吗？他不是最在乎的。于是你就会定性于：中高层收入的脱发者。这是第一个属性。 假如他是70岁或更大年纪的老人，他会在意脱发吗？于是你会定性于：30-50岁的中高层收入的脱发者。 假如他是一个不爱美的人，他会在意自己的脱发吗？于是你又定性于：爱美的、注意形象的、30-50岁的中高层收入的脱发者。 假如他长期脱发，已经掉光头发了，他会在意脱发吗？他可能死心了，他可能习惯了。于是你又定性于：刚刚开始掉发，或轻度或中度掉发的爱美的、注意形象的、30-50岁的中高层收入的脱发者。 我们一起把这些定性的形容词拎出来吧！ 中高层收入 30-50岁 爱美 注意形象 有品味 刚刚开始掉发 轻度掉发 中度掉发 渴望治好 如果你愿意的话，你还可以多问自己几个问题，找出更多的属性！
方法二：回故总结法 同样，我们还有第二个方法！回故总结法！你可以通过你已经成交的客户，挑选出范例客户，进行分析. 接着上面的案例：我曾经卖出过这种防掉发，再生发的产品，有一些客户很满意，购买也很频繁。同时还会给我介绍客户。 那么，我们把这些客户拎出来，进行分析： 年纪35-45，小老板或高管，装着中高档，有一定身份，会出席一些社交场合，注重形象，中度掉发。。。。 把这些属性写下来，总结一下；我们要找的目标群体是： 我的梦想客户是：。。。。，。。。。，。。。。。，。。。。，一群人。 这是你要准备钓鱼前选好的一个区域。 三、从市场细分出发，锁定你的梦想客户 我选好池塘了，我也选好区域了，现在该问的是，我准备钓哪一种鱼？ 市场细分，让你的出击更加准确，不同的鱼，可以用不同的杆或不同的饵。 我们先尝试着再问自己一个问题：这些鱼为什么会上钩？ A、客户为什么需要我们的产品，而不是其他的同类产成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
品？ B、客户要求的服务有哪些？我们是否具备提供这些要求的服务的能力？ C、客户为产品能付出多少代价？这种支付与我们预想的有什么区别？ D、客户的潜力如何？客户有多大的购买能力？ 市场细分，目的是聚焦在我们最容易产生效益的那一群客户身上。这也是我一直在说的“梦想客户”。同时市场细分有助于我们规避竞争，意思就是划出一片区域或选出一种鱼，它只属于我们来钓。 市场细分，需要回归到我们提供的产品或服务的功能上来，也就是说，我们开始回归到卖点。 再次举例： 假如我是卖奶茶的。我通过圈定（口渴，喜欢茶饮品），定性（年轻、时尚、有消费力，大学生、高中生、初中生、逛街一族）。 此时我选了一个店址，满足我前面的两个条件。但是这里还有人开奶茶店。 我该如何细分市场？ 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
主题细分 情感主题：我只卖“情侣奶茶”，来买的人必须买两杯，意喻：成双成对。主打情感牌. 此时我的目标群体是：恋爱一族。 功能细分 养颜主题：我只卖养颜茶。此时我的目标群体是：爱美一族。 特色细分 我只卖手摇茶，不卖速溶茶。此时我的目标群体是：认可这一产品的人。 细分市场，是在选定的目标群体中，再亮出卖点，选取认可我们卖点，又有需求的人！ 因此，梦想客户：是一群有着强烈需求，又认可我们卖点的目标客户群体。找到他们！马上！ 四、总结 说到这里，是时候总结一下了！该如何定位我们的目标客户？该如何定位我们的梦想客户？ 这里大兵给大家总结一下： 1、寻找到客户的需求，你的产品或服务可以满足的需求。 你要找到一群与你的产品符合的不被满足的客户的需求。 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
2、定性你的客户，把客户在脑海里清晰地印记下来。 3、细分锁定，找到你的梦想客户。 梦想客户定位指南针 说到定位，我就想起了指南针。这里给大家一个找到梦想客户的指南针吧！ 1、梦想客户：位居东南方向。是你第一批一定要争取拿下的客户。 2、潜在客户：他有需求，但还不认可我们的卖点，此时需要调整策略与产品。 3、引导型客户：他认可卖点，但觉得还不需要。这种客户需要时间与空间引导。 4、非客户：让他去吧！ 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
好，今天就分享到这里！期待本文的分享能够帮助你很好的定位你的梦想客户！ 记住：营销就是，找对人！卖给他！这是最简单的规律 ，也是最有效的！ 今天分享了”梦想顾客是谁，该怎么定位“，下一篇我们将分享”如何快速地找到你的金矿——梦想客户“ ，敬请关注！ 精彩要继续 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（二） 发现！如何快速地找到你的金矿——目标客户？ 导读： 上一期我们分享了“注意！如何快速地定位你的金矿——目标客户？” 这篇文章帮助我们清晰地，具体地定位了我们的梦想客户是谁？ 可是，知道了他是谁之后，我们该如何快速地找到他呢？ 我们是不是常常听到“茫茫人海，我的客户在哪里啊？”或者“为什么想买我东西的人还没有出现？” 我们是不是常常为找到客户而精疲力竭？ 我们是不是常常希望，有一块吸铁石，把所有的目标客户全部吸过来？ 烦死了，到哪里找到我的客户呢？ 先别急，成智大兵将通过多年工作经验，以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何快速地找到属于自己的金矿——目标客户。 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
知道在哪里撒网，是成功捕到鱼的前提！ 同样，知道客户在哪里，是成功地卖出去的前提！ 寻找潜在客户是营销布局和销售的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？ 我们接着来看一个小故事： 一对父子去钓鱼，两人选好位置坐好，开始准备好后，放下鱼钩，准备鱼儿上钩； 不一会儿，父亲就钓上一条鱼。 又过了一会儿，父亲又钓上一条鱼。 儿子盯着自己一动不动的鱼线，心里直着急。 再过了一小会儿，父亲又钓上一条鱼。 儿子忍不住了，问：“爸，你为什么那么快能钓到鱼，我却一条也没有呢？” 父亲望着儿子说：我问你，你说说钓鱼最重要的事情是什么？ 儿子说：精湛的技术啊。 父亲说：不对。 儿子说：那是美味的鱼饵？ 父亲说：更不对。 儿子不解，问到：那是什么呢？ 父亲说：准确地判断鱼儿在哪里。想要钓到鱼，就要到鱼多的地方。 儿子问：如何判断哪里鱼多呢？ 父亲说：要想知道哪里成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
鱼比较多，你就得象鱼儿一样思考，它喜欢去哪里，喜欢在哪里停留。 想要知道鱼儿在哪里游，首先得象鱼儿一样的思考。 想要知道客户在哪里停留，首先得象客户一样去思考。 一个优秀的营销人员，不是他有多么好的成交口才，也不是他有多么厉害的营销策略技巧。他一定是“最快地知道目标客户在哪里的” 现在，我们开始来分析如何快速地知道目标客户在哪里。 一、停止盲目撒网，开始象鱼儿一样思考 为什么我们会觉得找到客户是一件很累的事情？ 答案是：因为我们在不停地撒网！不停地在做很多很多的无用功！ 每天看着那些打了好多好多电话，或者不停地在陌生拜访的业务员，看着他们满头大汗，看着他们声嘶力竭。。 我都有一种莫名的心痛！因为自己也曾经历过。 为什么会这么累？为什么客户离我们这么远？ 答案是：因为你的心，离客户很远！所以你在花很多时间，用很多力气去呐喊！力图通过这些苦力活，走进客户。 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
这是最累的！ 1、客户的三个误区 我们来揭开这里面的一个误区： 第一：既然我知道了客户是谁，那我就用力地去找他，满世界地找他。 第二：既然很难找到他，那我就用力地去呐喊，让他知道我在等他。 第三：既然他还不出来，还找不到，那我就一个一个地去拜访他。 知道吗？这就是我们初入营销这一行，或者刚开始创业时，都经常犯的营销误区。以为“只要用力了，客户就会出现，就会成交。” 营销，光有用力是没有用的，要用心。 要找到他们，首先要变成他们，要把东西卖给他们，首选要融入他们！ 在这一刻，我告诉你：停止盲目撒网，开始象鱼儿一样思考！ 2、像鱼儿一样思考 举个例子：假如我是销售老年人保健品的。我该如何思考成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
呢？ 1、谁会购买这个产品？老年人自己，还有他的亲人。那么，我就象他们一样去思考。 2、假如是我是顾客，我会考虑一些什么呢？功效？价格？送礼的面子？（关心的问题） 我会在哪里讨论这些保健品呢？（讨论场所） 我一般在哪里活动呢？我经常会去一些什么场所呢？（活动场所，积聚的地方） 我一般对哪些机构或群体很有信任度呢？（信任场所与机构） 我一般会在什么时候购买呢？多久购买一次？（购买时间与频率） 我经常购买一些什么产品呢？目的是？（购买的产品与目的，如防骨质疏松的等，如如送礼、孝敬等） 3、写下答案；得出结论：我的顾客在哪里活动、他们会在哪里讨论、他们相信谁、他们一般在什么时候购买、他们一般关心那些问题。 这下，你知道他们在哪里了吗？ 3、像鱼儿一样思考6个步骤 1、关心鱼儿关心的问题 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
2、关心他们的购买目的，购买理由 3、判断鱼儿在哪里讨论这类的产品；他们一般会在哪里获取保健知识与保健品购买？购买前，购买后的讨论场所 4、判断鱼儿经常去哪里活动；他们经常在哪里积聚 5、判断鱼儿对哪些机构或群体很有信任度 6、判断鱼儿什么时间购买，什么时候会重复购买 做出总结，分析！如果你不能很好地得到答案，那就把自己当成消费者，去体验一会购买；同时也可以向已经购买过的客户进行咨询，交流；获得这些答案！ OK！你已经基本上知道他在哪里了！ 那么，我们该如可找到目标客户？ 二、顺藤摸瓜，主动出击找到客户 我们已经知道了客户一般会在哪里，也知道了哪里的鱼儿比较多，现在，是我们主动出击的时候了！ 该如何有目的地主动出击呢？ 我们接着上面的案例：假如我是卖老年人保健品的 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
1、从身边开始，演练一个成功案例 从自己的身边的有关系的目标客户群体开始，您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，“任何人都不是一座孤岛”！这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您产品或服务的潜在客户。如果没有，就找熟悉的朋友介绍符合条件的目标客户。 找到他，卖给他，并从他开始，顺藤摸瓜！ 记住：第一个销售的完成，它意味着你已经打开突破口了。 2、积极融入目标客户经常停留的场所 我会很快地找到老人会，老年人体操中心，老年人娱乐中心。 3、借助信任机构的帮助 如，我会努力争取小区老年人中心的支持与帮助，可以开展老年人保健知识讲座；这种帮助会让你很快地获在一大批客户。 4、利用客户消费高峰时间进行促销 如：节假日等。 5、利用客户获取信息的主要渠道 如：在老年人电台，老年人喜欢阅读的报纸，进行广告宣成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
传。 6、利用同类产品或互补产品的客户资源 如：竞争对手的客户资源，如老年人按摩医疗场所，如老年人需要的其它场品。 当然，你也需要做除以上6件事情外的其它事情，如： 1、积极地收集通过目标媒介收集客户（如阅读报纸、互联网） 2、可以尝试购买目标客户名单，这是最省力的方法。 选择最快最省力的渠道！主动出击吧！祝你成功！ 三、放下鱼饵，积极有力吸引目标客户 相比于主动出击，放下鱼饵让目标客户上钩则是一件长期投资有效的事情。 如何放下鱼饵呢？什么样的鱼饵可以吸引到目标客户群体呢？具体方法如下： 1、免费体验法 DHC美容产品的推广就是利用这一方法快速地吸引潜在客户。通过小包装的产品（鱼饵），吸引目标客户留下联系方式，并寄出产品，让客户在体验中认可我们的产品。相信这种成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
方法也是大家所熟悉的一个方法，比如：免费装饰测量，免费测血压，免费。。。（推荐看一本书《免费力量大》） 2、顾问吸引法 什么是顾问吸引法呢？也就是大家通常所说的顾问式营销。我们再接着上面的例子：假如我是一个卖老年人保健产品的。 首先我要把我自己打造成一个专家，我会在一些媒介上写一些关于老年人保健的知识、方法等。（打造成专家） 同时，我会留下一个联系方式，上面写着“老年人该怎么保护自己的身体？老年人突发疾病了怎么办？让我来免费帮助你”（制造疑问）。 下面再写着：“写下你的邮箱，或加企业QQ，或拨打电话，即可获得权威专家编写的老年人保健大全，老年人预防疾病大全，以及老年人饮食健康常识。”（提供全套解决方案，全方位帮助） 明白什么是顾问吸引法了吗？三步曲：1、打造成专家 2、制造一些专业性的疑问 3、提供免费的全方位帮助。这样目标客户会死心塌地地信任你。 3、话题聚焦法 什么是话题聚焦法呢？就是制造一个有吸引力或争议的话题吸引目标客户。 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
如：想知道老年人在科天最怕什么吗？家里有老人的一定要看！ 举例：假如我是卖衣服的 话题：数一数你家里有多少件衣服你只穿过一次？甚至一次也没穿过？为什么？ 结论：推出我们的免费的穿衣搭配服务、肤色诊断服务，色彩搭配服务。 （这个方法需要一定的策划能力，需要总结顾客的内心需求。） 四、借力使力，快速积聚你的目标客户 如何理解“借力使力，快速积聚你的目标客户”呢？ 上面所有的方法，都是通过我们自己的力量去收集，寻找，积聚目标客户。 接下来我们谈到的是借助别人的力量来实现收集目标客户的目的。 1、借助客户的关系链 你已经成交的客户，他是你的宝藏。你完全可以借助他的力量，来吸引你的目标客户，客户“转介绍”之所以威力强大，就是因为它利用了“人情”的纽带，更容易传递“信赖感”。 借助客户关系链的方法有：客户特权转介绍（每个客户可成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
以介绍客户来，享有特权），客户见证（用客户见证去吸引与积聚目标客户），以及客户关系链传播。 这里重点介绍客户关系链条传播的价值。 举例：假如我是做网上冲印照片的服务（现网易推出这项服务），我该如何利用已有的客户的关系链进行推广呢？ 我可以推出一个活动，主题是:儿时的你我他。 内容如下：免费冲洗儿时好友的合影照两份，可以寄给你的好友，仅限3名好友。 这样，不仅可以帮助客户回忆曾经的快乐，巩固友情，同时也借助客户的关系链条，把我们的服务推广出去。 客户关系链条传播重点在于：通过商品价值，帮助顾客来加强自己的人际关系，同时从中传播我们的产品与服务信息。 2、借助商家的关系链 你的客户不仅仅只消费你的产品，对吗？任何一个人的消费都是全方位的，不可能只消费一种产品。因此，你可以考虑与异业商家合作，利用他们的客户群，吸引符合我们要求的目标客户。例如：假如我是卖西装的店，那么，我可以跟卖皮鞋的合作，吸引我们的目标客户。 举例：假如我开了一家KTV；我该如何借助商家的关系链推广呢？ 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
方法：印制优惠券，放在一些中高档饭店，影院，剧院，服装店等场所。（前期分析测试，选择好异业商家） 措施：告诉他们，推出一活动，”消费满50，送50“，送的自然是我们的现金券咯。也就是说，把我们的产品与服务中的一部分，成为他们的赠品，借助他们有力量推广也去。 借助商家的关系链的重点在于：你如何帮助那些商家更好地把生意做起来，在营销方面能不能帮助到他。因此，在设计策略的时候，必须是互赢模式的。这里最常用的就是现金券的赠送。 在我们开淘宝店中，如何借助其它网店的力量，把宝贝卖疯了呢？ 我们跟其它店家说，我赠送你5000元的价值的赠品。内容是：凡在你店里购买了满200元的产品的客户，你赠送他们我店的代金券（这个代金券是电子版的，可以自行编号存档）50元，我送你5000元的现金券，帮助你促销。他会非常乐意在他的网店上帮你做推广的。假如有10家店帮你推广呢？100家呢？你的力量就非常大了！ 你明白了吗？借力使力不费力！只要你用心去开拓，更多的客户在向你招手！更多的合作单位在向你招手！ 五、千万不要忘记记录你的客户信息！ 千万不要忘 记记录你的客户信息！切记！适时地整理，成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
归档，分类你的客户！因为他们是你的银行，是你的衣食父母。 好，今天就分享到这里！期待本文的分享能够帮助你快速地找到你的梦想客户！ 记住：要想钓到鱼，就要到鱼儿多的地方去，想知道鱼儿在哪里，就要象鱼儿一样去思考！ 今天分享了”如何快速地找到目标客户“，下一篇我们将分享”如何准确地读懂目标客户的内心需求“ ，做到知己知彼，敬请关注！ 精彩还要继续 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（三） 惊叹！如何精准地读懂目标客户的内心需求？ 导读： 为什么我花了半天的时间跟客户沟通，却换来一句“我不需要”，或者“我再考虑一下。” 为什么客户总是那么地飘忽不定？难以琢磨？ 为什么客户买别人的东西而不买我的？ 为什么其它的营销人员能轻松搞定客户，并跟他们成为朋友？ 答案是：你没有精准地读懂目标客户的内心需求。 上一篇 我们通过分析总结，列出了“如何快速地找到你的金矿——目标客户”，本文将力图帮助你们如何精准地读懂目标客户的内心需求。让大家做到短己知彼，百战不殆，轻松省力！ 让我们先来看一个小故事: 有两位帅哥大学生，李华与王冰，同时喜欢上了一个漂亮的女大学生--陈蓉。 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
为此，两人约定一起追这个女孩子，看谁先追上； 李华开始了猛烈地爱情攻势， 他天天在那个女孩子楼下等她，买玫瑰花送她，陪她上自习，一起学习讨论问题。 同时他也打扮得很得体，举止优雅，学习上进，表现得很完美。 日子一天天过去了，陈蓉总是若即若离。他为之苦恼。 王冰则悠哉悠哉，不急不乱。除了偶尔在说点笑话逗逗那个美女，其它的都没有做。 有一天，李华看到陈蓉依偎在王冰的怀里撒娇，他意识到自己失败了。 于是，他很失落地请教王冰，到底自己在哪里在败给了他？ 王冰则意味深长地说：你哪里都比我好，可我比你更懂得她内心需要什么。 李华又问：那你对她做了什么呢？ 王冰则回答说：我什么都没做，我只多办了一张电话卡，然后告诉她，这个电话永不占线，也不停机，只属于她的专线，让她下雨天忘带雨伞了或是天黑了一个人回家，记得给我打电话。 也许你的产品或服务比我的都好！但我更懂得客户的内心需求。 读懂客户的内心！将会让客户怀着感激的心向你购买东西。 这个世界，有很多人渴望被读懂。 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
一、如何读懂客户的内心需求呢？ 不着急，成智大兵将通过多年工作经验，以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何精准地读懂客户的内心需求，让你无往不胜。 上兵伐谋，攻心为上。古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。 你的产品或服务靠什么来打动人?要回答这个问题，还是得走进人的心理世界，看看人的消费心理。人的购买欲望，来自于一系列良好精神状态中的一种或几种，像满足、愉快、兴奋、自信、安全、希望或力量感等等。想想看，你的产品或服务能使人家进入哪些正面的精神状态?是强还是弱?受众能感受到、听到、闻到或看到你的产品或服务吗?你的广告、你的营销工作必须将产品或服务的情感诉求，以最有效的方式呈现给受众、呈现给潜在消费者。 以潜在顾客的心理状态考察，营销的过程可分为四个阶段：AIDA，即“注意”(Attention)、“兴趣”(Interest)、“欲望”(Desire)和“行动”(Action)。 人类所有的行为，注意是“所有的”，都来自于两种欲望中的一种或两种：体验愉悦、回避痛苦。你的广告和营销工作，只有清楚地传达给受众这样的信息，才能够激起潜在顾客的购成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
买欲望：消费我的产品可望带来足够程度的愉悦，或者能在足够程度上回避痛苦或问题。各种生理的、心理的因素对消费欲望的影响，怎么强调都不会过份。 回归正题，忘记那些理论吧！跟着成智大兵一起来窥视客户的内心世界。 二、用心倾听并分析客户的消费主张 我们必须意识到，人们购买东西的原因不是出于你的产品有多么好，有多么重要，一定是出于他自己内心的消费主张。他一定想通过购买我们的产品或享受我们的服务，达到内心的满足。 不是因为你的产品有多么地好，人们非买不可。 人们购买产品是出于自己的消费主张，而不是你的！ 那么，如何深入地了解并洞析目标客户的消费主张呢？并成功地成交呢？ 1、分析客户消费的基本动机 什么是客户消费的基本动机？那就是客户想立即得到改变的需求。人们每一次消费，都为了一种改善，或一种满足。 如何直击客户消费的基本动机？ 客户的消费基本动机都是出于满足自我，他们购买你的产品的最初与最终目的都是为了让自己过得更好，更舒适。 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
在你刚开始面对客户时，客户处于一个防备阶段，此时，他心里在问： 你是我适合的帮手吗？你能帮助我做好这些事吗？你做的事情我满意吗？你凭什么来找我？ 因此，想要洞析客户的购买动机，只需要问以下几个问题： （1）客户要做的具体是一件什么事情？客户要购买的具体是一个什么产品？（从最终结果出发） （2）客户做这件事情，或购买这个产品是为了什么？（实用性目标、虚荣性目标、性价比性目标，三位一体结合） （3）客户此时最急迫要解决的困难是什么？（实现这些目标的主要障碍，或者是他们心中最大的顾虑） （4）客户对什么样的服务与产品感到满足？这种满足包含哪些方面？（分析客户内心的评判标准） 写下答案；你会惊奇地发现； 客户最本质的消费动机就是：找一个人帮我把事情做好。找一种产品帮我解决一个问题。而且这种诉求很单纯，就象小孩子会想方设法地找一个人买东西给他吃一样的道理。 举例说明：我是一个做装修的（软装或硬装），客户的基本消费动机是什么？ 第一个问题的答案就是：客户想要装修他的房子。 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
第二个问题的答案就是：客户想要让房子适合于居住（实用性目标），有风格（虚荣性目标）,价格实惠（性价比目标）； 第三个问题的答案就是：客户想找一个有设计能力，有风格，价格实惠的公司。他们很期待有这样的公司，但客户心里没底，很担心不懂行受骗，以及担心质量不过关。 第四个问题的答案就是：1、好看、实用 2、省钱 3、方便 4、舒适、合乎心意 因此，分析客户消费的基本动机的流程就是： ——分析客户消费的最终结果。 ——列出实用性、虚荣性、性价比三位一体目标，客户的消费一般只有这三个目标。 ——列出实现这些目标客户心中的障碍。 ——分析客户心理的消费评判标准。 写下答案吧！你已经很清晰地知道了客户的消费动机了。 2、倾听并锁定客户消费的情感焦点 如何倾听客户的消费的情感焦点呢？或者说如何知道客户心里情感诉求呢？我们所需要做的就是倾听。 这里有一个有趣的研究结果：每一个顾客都喜欢抱怨与担忧，而且他会第一时间把这些担忧传递给销售人员的。 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
举例说明：接着上面的家装公司的案例。 假如你的客户要装修房子，此时你打出一个广告：“花10万的钱，装修出20万的品位。” 这个广告很好地表达了客户2个目标：性价比好，有品位。 这时，客户找上你了。你该如何让客户打开心门，向你开始表达抱怨或担忧呢？方法如下： （1）给客户一个抱怨的开场白 比如：你对客户说：装修是一件多么累人的事情啊！，此时客户会接腔说：是啊，我一直为之发愁，担心水电，担心家居，。。。。。。。客户的一堆发言后，你会很清晰地知道客户心里担心什么，把这些担心记下来，再简单发问：你担心水电什么呢？，我发现很多客户都担心这个。再把细节记下来，在装修设计地过程中，着重把这些细节突出出来。你的设计图不成功都难。 （2）用故事引发客户表达的心愿 比如：你在你的宣传单上写下某个客户装修累死累活地全过程。并留下问题，“装修，到底图什么？”。此时客户看完这个案例，或者说听你说完这个案例 ，他又会开始发表观点了，记下他的观点（人们总是喜欢发表自己的观点，以显示智慧，营销人员一定要给客户发表观点的机会）。同样的，再适时地针对细节发问。 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
（3）用案例引发他的点评与讨论 你向到客户的时候，可以提供一些案例给他们看，最好还附上客户的感谢信。这时，客户会开始批评或讨论你的成功案例 。记住，不要在乎他的批评，他想批评，就说明你们很有水平了。静静地倾听他们的批评，并记录下来。然后来一句说：李先生，你真的太有水准了，我刚刚仔细记录了你对装修的一些高见，以及你的需求，您 过目一下。这样吧，我这就安排设计师按着您的意思给您设计，相信出来的一定又是一大经典！届时又是我们公司的光荣业绩。 记住了：这个过程只有三个步骤：倾听，分析，锁定。 现在，你基本上明白了如何弄懂客户的消费主张了吗？不明白的就留言我们一起讨论。 接着往下看，下一节更精彩！ 三、巧妙关注并体贴客户的边际心理需求（本文重点之处，必看！） 堡垒一定是从最薄弱的地方被攻破的，同样的，我们一定要找出客户消费情感堡垒中最薄弱的地方。 客户消费情感中最薄弱的地方就是客户的边际心理需求。 什么是客户的边际心理需求？就是客户除购买产品这一个主要需求以外的心理需求。 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
这里我们必须明白的是：在某一时刻，客户的行为不是单一的，客户的需求也不是单一的。 怎么理解呢？天气很冷，假如我想去买衣服，此时，我所需要的主要需求是衣服，但是，假如有人给我一杯热水的话，我会很感激。这说明什么？这说明我的内心有个边际需求，有一个边际心理需求：想要一杯热水。对吗？同时，还有服务员说，您好，您看起来很有品味。我会很开心。这说明什么？这说明我内心还有一个边际心理需求：渴望被赞美。 理解了边际心理需求了吗？ 体贴客户的边际心理需求，也是顺应人性关怀的这一趋势，同时，客户的边际心理需求也是客户消费感堡垒中最薄弱的地方。 那么，我们开始讨论如何巧妙关注并体贴客户的边际心理需求。 1、细节服务边际心理需求 人是最冷酷的动物，但也是最容易被感动的动物。一句许不是说了嘛，“男儿有泪不轻弹，只缘未到伤心处。”细节的关怀可以感动客户。如：冬天里的一杯热水，如夏日中的一份凉爽。 假如你在大街上，看到一家店打出一句话：逛累了吗？到本店歇会儿，空调为您开放！你会做何感想？ 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
我曾经去过西安的海底捞，一进去你无时无刻不感觉到他们对细节做得非常好。比如：假如你带眼镜的，他会送你一个镜布，帮你把眼镜收好，假如你把手机放桌面上，他会给你一个塑料袋装好防水。你可以体会到他的细节服务做得有多周到。正是这些，感动或触动了一批又一批的客户前往。 记住：人是享受型的感情动物，你只要抓住一个细节进行深度服务关怀，并且放大，每个客户都会为之感动，并主动传播 。 2、情感关怀边际心理需求 每一个人都不会拒绝赞美、笑脸、尊重、关怀。在每一次消费中，客户不仅仅在购买你的产品，还购买你对他倾注的一份情感。 选择时机，适当的赞美，如：您对我们这些产品都好了解，估计都是行家了，而且见解很独特。 适时的体现尊重，如：客户在坐下时，帮客户擦一下椅子； 不忘记体贴的关怀，如：天气冷了，您出门多穿一些衣服哦。” 真诚的笑脸。这个是客户走近你的第一条件。 记住：客户购买的不仅仅是产品，还购买你对他倾注的一份情感！ 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
3、问题帮手边际心理需求 在写个一个小节的时候，我就想起了我家里的冰箱，大家都知道，有时候把冰箱洗干净不是一件很容易的事情。 我们在购买任何产品的时候，一开始是不知道在使用中有很多小麻烦的。这些小麻烦常常让我们苦恼。 假如：我在卖冰箱的时候，赠送一个适用于冰箱清洗的洗涤剂？客户会怎么想？ 现实生活中有这样的案例，我去买笔记本电脑，买完后，店家说，先生，笔记本电脑很容易粘灰，我送你两样东西，一个是刷子，一个是清洁液。你知道那一刻，我忙不停地在说：谢谢，谢你啊！从此以后，我买IT产品基本上在那家店里了。 人们不会拒绝帮助。更何况是贴心的帮助。 记住：帮客户解决一个看似微不足道的问题，客户的内心感动反应却是非常大的！ 4、消费环境边际心理需求 我们该如何理解“消费环境心理需求”，设想一下，我们本来是去买东西的，无关乎店面环境 。但是良好的店面环境却让我们对产品产生了信赖感 。这些大家在生活中经常看到。专卖店装修得很豪华，播放着舒适的音乐，甜美的服务人员。难道只有这些吗？ 客户对环境的心理需求也是多方位的。 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
假如，我陪一个朋友去一家店购物，她开始挑东西，我看到店里放着一个很舒适的沙发，就很愿意坐下来。（环境的舒适，让人们更愿意在这家店里停留。） 假如，我们一起去餐馆吃饭，在等待的时候，服务员先送上一份好看的杂志，或者报纸，又或者其它的，如，游戏机？此时，我们的关注焦点就转移到了这个杂志，报纸，游戏机上了。 记住：环境的舒适，让人们更愿意在这家店里停留，购买就成了顺理成章的事情。 5、售后关怀的边际心理需求 这一块在现实生活中也有很多例子。如：生日问候，节日关怀。送点小礼，打个电话。咨询使用情况等。这里就不多做分析了。 记住：人们喜欢被惦记的感觉，学会惦记客户，客户下次购买自然到你这里来了。 四、所有客户心中永恒的“最”情结（本文又一大重点，必看！） 写到这里，我发现，每一个客户内心里最渴望的，只有一个字：最。 如何理解“最”情结这个词呢？ 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
我们经常听到：我要最好的那一个，你一定要给我最好的产品哦。 我们也经常听到：你要最快地速度送到我这里来。 我们还经常听到：给我最合适的方案与价格。 消费过程中，人们常常追求的就是那个“最”，“最”情结也可以理解成：客户总是喜欢追求自己的利益最大化，哪怕只是感觉上的最大化。 假如你满足了客户的“最”情结，客户会立马成交。 因此，我们可以给出一个结论：“最”情结是促进客户成交的最直接的导火索。 “最”情结包含的内容很多，有：最好的，最快的，最舒适的，最合理的，最具性价比的，最好用的，最有效的。等等等等。 一句话总括：“最”情结代表着我是最幸运的，最被尊重的。 这些都不重要，我们还得分析这个“最”情结还有一个特征：独一性。 也就是说，你必须让客户感觉到，你给他最好的，并且是独一最好的。这样才完全满足了客户的“最”情结。 现在，你明白了吗？你一定会问，那我怎么给每一个客户都是最好的呢？我如何在营销或销售过程中设计一个满足客户的“最”情结呢？ 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
这里大兵给几个方法供大家参考。 1、用数字告诉客户你是“最”幸运的 您是我们今天接待的第8 位顾客，因此，您将享有最优惠的价格。 2、用时刻告诉客户你是“最”幸运的 我曾帮一个服装店设计了一个广播： 现在是10点10分，也是最完美的时刻，因此，凡进店的都享有折扣。——吸引进店。（一天可以设计5-6次有意义的时刻） 欢迎您，现在是9点9分。您将幸运的成为本店永久的VIP客户，今天购物都享有折扣。（进店那一刻告知） 3、用赠品告诉客户你是“最”幸运的 购物完成后。告诉客户，您太幸运了，我们的赠品有且仅有一份了，最后送给您。 4、其它方法 （篇幅有限，将在以后的交流时间中着重与大家分享我研究的客户的“最”情结。） 记住：客户的“最”情结是客户成交的最大导火索。客户总是喜欢追求自己的利益最大化，哪怕只是感觉上的最大化。 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
四、总结：如何直击客户的内心软弱处 该为本文划上句号了，尽管我心里还有很多很多东西想要分享出来。但是分享得太长了，估计也没几个人能看完。 我们该如何直击客户的内心软弱处？ ——倾听并分析客户的消费主张；重点在于：引导，倾听，分析，满足。 ——关注并体贴客户的边际需求；重点在于：分析，关注，体贴，放大。 ——客户内心最敏感处：客户的“最”情结。 今天分享了“如何精准地读懂客户的内心需求” 到这里，我们在营销前期的客户分析工作基本上完成了。 接下来，成智大兵将与大家分享“如何成交？怎么样卖出去？卖得更多，卖得更好？让客户买得更频繁？ 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
这个部分非常重要，我希望你花时间、花精力仔细地感悟《杠杆借力营销魔法秘密研究报告》，非常关键！将来我所有的“魔术”，所有的“变化”都在这里。 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（四） 完美！如何巧妙地设计你的成交流程？ 导读： 到这里，我们在营销前期的客户分析工作基本上完成了；接下来应该开始把产品或服务卖给客户，或者说推广向市场了。 可是，我们又碰到难题了！ 难题是什么呢？常常我们拿着产品给客户，客户也知道自己想要，但迟迟却不做购买决定。 或者：客户愿意购买，却进行惨无人道的砍价。。。 又或者：客户说，我已经购买了同类产品了。。。。 我们常常无法完成那临门的一脚——成交。这是为什么呢？ 答案是：成交是一个心理流程，它不是单纯的一个购买决定。没有好的成交流程，就象你搞砸了求婚流程一样，结果会是很痛苦的。 如何设计一个完美的成交流程呢？ 不着急， 成智大兵 将通过多年工作经验，以及多年研成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何巧妙设计一个完美的成交流程，让你出师必胜。 先来看一个小故事： 在一个冬天里，有三个乞丐，他们一起盯上了一个富翁家。于是打赌说：看谁能从富翁那里获得一份热汤喝。 第一个乞丐 敲开了富翁的门，对富翁说：行行好，给我一家老小一碗汤暖暖胃吧！你的大恩大德必保佑你升官发财。富翁听了不为所动，使了个眼色，让管家把他赶出门了。他走时愤愤地说：铁公鸡，生了孩子没鸡鸡！ 第二个乞丐敲开了富翁的门，然后介绍了一番自己的悲惨过去，同时说到“上有老，下有小”，又跟富翁说：“我不是来向你要钱的，我只想向你要一碗热汤，暖暖我们一家老小的胃。”说得富翁极其感动，于是吩付，去打碗汤来。管家的回答说：家里没有汤。。 富翁极其同情地对这位乞丐说：对不起，我们今天没有煮汤，你下次再来吧。 第三个乞丐敲开了富翁的门，对富翁说：您好，先生。我有一块神奇的石头，想赠送给您。这块石头可以煮出全天下最鲜美的汤。在赠送给您之前，请允许我先验证给您看。 富翁半信半疑，开了门，让他进来了。 富翁命人准备好锅，备好热水。乞丐小心地把石头洗干净，放入热水中，不一会儿，水开了。 此时，乞丐拿起汤勺，喝了一小口汤，说：哇，太鲜美了，如此美味的汤。要是有点油就好了。 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
富翁命人把油拿来。乞丐放下油，又 喝了一小口汤，说：这下更好了，还要点什么更好呢？噢，对，是肉片。 富翁命人去把肉片拿来。。。。。最后，富翁又让管家拿来了青菜、味精、盐、虾仁。乞丐用石头煮了一锅真正美味的汤。同时也喝上了一碗美味的热腾腾的汤。 临走之时，富翁握着他的手，说：谢谢你把宝贝送我，这是一点意思。你收下。 知道是什么让这三位乞丐的命运不同吗？ 答案是：营销流程，或者说成交流程。 看了这个故事，我在想：很多刚入行的营销人员，就象第一个乞丐，直接地向别人销售，推广。有一定经历的营销人员，象第二个乞丐，不停地制造卖点，让顾客购买。 真正的营销高手，善于营造一个营销氛围，设计一个营销成交流程，于无形间，成交了客户。 如何营造一个完美的营销氛围？如何设计完美的成交流程？成智大兵带你来一起揭开！ 一、聚焦：给客户一个接近你并倾听你的理由 很多时候，我们都在想，为什么客户不上门呢？明明他需要我们的产品或服务。 很多时候，我们拼命地在做广告，可是广告费总是有去无回。。。 很多时候，我们努力地去争取客户，结果都是，我真的不成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
需要。 最让我们伤心的是：客户来了，走马观灯后走了。。。 毛主席说：世界上没有无缘无故的爱与恨。同样的，客户不愿意接近你，与倾听你，是有原因的。 你是否给客户一个接近，并倾听你的理由？ 你应该如何给客户一个信息，让他接近你，并倾听你？ 看过上一篇： “如何精准地读懂客户的内心需求？ ”的同志们知道，客户购买的理由永远是出于自己的，而不是我们的产品或服务有多好。 我们必须通过分析客户的购买理由，提炼产品的卖点，抓住客户的眼球与内心。 那我们就开始给客户理由接近并倾听我们吧！有5个理由如下： 1、客户喜欢听到“给予”，我们就告诉他“我给你” 每一个客户最喜欢听到的都是：你可以免费获得，我们将给你。。。 大兵曾经给一大地板卖场设计过一个宣传画报： 上面写着：已经有112人免费获得！你也可以！我们将免费给你。。。你想知道是什么？那就来吧！ 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
客户永恒逃避不了”占便宜“心理的作祟。这是一个非常好的吸引理由。 2、客户喜欢捡到“幸运”，我们就告诉他“你来幸运就有 ”！ 每一个客户都期待好运！确切的说，每一个人都期待好运。 如何给客户制造好运呢？成智大兵曾策划过一个好运的制造方法，如下： 宣传语：一个神奇的魔盘，可以测知你的近期运气。已经有近千名人士测试，准确率96%！免费测试，请自觉排队。 内容：放至一个转盘，客户手摇转盘，待转盘停后，会掉出一张纸。秘密就在这张纸里。 读到这里，你疑惑了，心想：大兵，这算什么屁创意方法。 不着急，这张纸里，一般会写上：好运！，这个也不新鲜！重要的是：这张纸还有一个功能，就是代金券功能。 这张纸上是这么写的： （假如这张纸上是100元的代金券）你的近期运气非常好！商场首先赠送你100元现金券！好运从此开始！为自己喝彩！ （假如这张纸上是50元的代金券）你的近期运气会很不错！ 商场首先赠送你50元现金券！ 好运从此开始！为自己喝彩！ 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
。。。。。。。。。 于是，很多代金券就这样地传播出去了，同时越来越多的人想来尝试一下自己的运气。同时商场的销量看涨！魔盘也出名了。 3、客户喜欢感受“刺激”，我们就给他享受“刺激”。 每一个人都想体验一回刺激的！（略） 4、客户喜欢体验“惊奇”，我们就给他一些惊讶。 （略） 5、客户喜欢解开“疑问”，我们就给他留下一些疑问。 （略） 6、更多。。。（由于篇幅有限，大家先围绕着上面5点设计一个吸引客户的理由，其它成智大兵下次告诉你） 二、铺垫：点燃客户对你的兴趣 聚焦的第一步里面，只是给了客户一个概念，或者说只是传递给了客户一个信号。接下来我们要做的就是营销氛围的铺垫，让这个氛围彻底点燃客户的兴趣。 激发客户的兴趣，表面上看是一个塑造视觉或听觉的过程，但其内容是至关重要的，因为客户有兴趣去听去看的决不是司空见惯的东西，这种东西可以是“新奇特”的体现。但这种成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
“新奇特”必须与你的企业或你的产品有关，并且要有一定的高度而不低俗。 如何激发并点燃客户对你的兴趣呢？必须围绕着“新奇特”，树造一个沟通分享的环境 ！ 大兵与大家分享激发客户兴趣的四个阶段： 1、信息吸引 让客户觉得你手中或脑子里有一些有意思有价值的东西。而且他很渴望知道。 2、形象吸引 让客户觉得值得与你沟通，愿意认识你！ 3、无风险参与 巧妙告诉客户，你不会给他任何压力与风险。 4、参与快捷 简单快速地进入兴趣体验阶段。 举例说明：假如我是做书籍销售的。我该如何点燃客户对我的兴趣（引自“思考的力量”他是《21冲破生命枷锁》一书的作者）（参考《秘密》一书） 宣传语如下： 在你手中，有一本书，它揭示着每一个成功的人，都有过成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
的21天生命神奇的转变（信息吸引）。 不多不少，都是21天，那些伟人，著名企业家，商人，都有过21天生命神奇转变的历程。 现在，为你展现的，就是这神奇的21天的心灵旅程。 你可以通过这本书，打破那些绝望的观念，并从此富足！（内容吸引） 我相信你愿意来了解这个21天的心灵旅程，因为，它会决定你的一生。 点击免费索取试读版《 21天冲破生命枷锁》 与作者亲密互动！获得前所未有的心灵震撼。（行动呼吁） 三、树造：创造与客户达成共识的标准（本文重点之处，必看） 常常有人问我，如何跟客户达成共识呢？ 很多时候，我们常常觉得我们跟客户聊不到一块去，或者我们谈的是一个焦点，客户谈的是另一个焦点。 于是，我问团队里的成员：我们跟客户交流前，提供了一个达成共识的标准了吗？ 这个问题一出，大家一愣：什么是达成共识的标准？ 共识标准：客户心中完美的消费解决方案标准。 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
不好理解吧？ 举例说明： 假如我是卖热水器的，我会在门口打上热水器的消费标准： 您心中完美的热水器标准： 1、快速不断地有热水 2、性价比好 3、品牌好，服务到位 4、寿命长，性能好 5、大商家，质量有保证 6、节能省电 给出这个标准后，客户与业务员之间的沟通，就有了主题。经测试，业务员与客户很直接地就聊到了标准，并把产品与标准一一对照。业务员能跟客户聊到一块，成交率就自然上去了。 这样就可以了吗？ 如果这样就可以了，这节就没有任何意义了。 上面列出的，只是一个通用标准， 我们要做的是：树造出适合于我们产品特点，适合于我们服务卖点的共识标准。 假如我们卖的是大品牌、卖价高的产品。 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
共识标准重点就在于：品牌、身份尊贵。 假如我们卖的是小品牌，卖价低的产品。 共识标准重点就是：性价比，服务质量。 看到这里，有人就问我，大兵，你这说的不就是独特卖点嘛。 不对，这不是独特卖点。 这是一个消费的完整的客户需求方案。 这个方案有很多标准，面向不同的客户，将有不同的标准， 你在销售前把标准列出来；我们卖的就标准。推广的就是标准。 就象我们在卖一种共识一样。 完美地与客户达成共识的阶段如下： 1、树造一个适合于产品特点的消费标准 2、将产品与销售标准完美对接 共识标准作用在于： 1、帮助你与客户搭建沟通主题 2、帮助你与客户达成共识 3、助你筛选客户 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
这里还有一点： 引导客户说出客户内习的消费标准，并与产品进行对接； 你可以这样的问客户： 你期待这个热水器有哪些功能？ 客户会说出一两项功能，此时，你接着把其它标准补上；客户会觉得你很专业。 再接着，就是把标准与产品进行对接，你想想，你的产品与客户的标准如此的一致，他内心会拒绝吗？ 四、刺激：给客户一个购买的理由 到这一步，你要开始刺激客户的购买欲望了。 刺激客户的购买欲望的方法如下： 1、给予客户想要的结果 把每一个结果罗列展示给他。结果必须是真实的，可信的，想象得到的。 这些结果就是客户心中最渴望的需求。 2、分析客户投资的价值， 让产品的价格与价值对接！ 把客户购买与获得的满足结果对比，把客户不购买与承受的风险对比。 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
3、展示一些见证与案例 用好这3个方法，你的客户内心已经开始动摇了！准备好购买了。 五、巧妙呼吁客户立即行动 如果对方这时没有行动，意味着我们前面的努力都浪费了。此时，对方行不行动，就看你呼吁得好不好，巧不巧； 呼吁对方行动的方法如下： 1、购买有赠品 2、买多有折扣 3、限时有特价，期不享有优惠 4、产品稀缺，再等下一次又要一段时间 5、略 六、联想销售：让关联产品搭上成交的便车 假如客户已经行动与成交一个产品，此时可以开启“联想销售”模式。 什么是联想销售?举个例子：有个客户来买衬衫，当他买下衬衫时，你可以开始试探他是否需要领带，西装，皮鞋等。 这里需要指出的是：联想产品不一定是你店里的产品，也成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
可以是别人店里的。此时，你可以考虑与一些相关的店进行合营推广。 这一节在这里我就不做更多的分析；到时专门花一些时间与大家分享“联想销售”“联想营销”。 七、更大的期待：完美的售后印象（本文另一重点，你的财富更大的通路） 常常有人问我，如何让客户记得我们，下次还来这里买东西。 如何让客户刻骨铭心地记得你？ 记得要留一个杀手锏在最后哦，那就是：完美的售后惊喜制造。 客户不会记得在销售过程中，你给他省了多少钱，给他多少优惠，他认为这都是他应得的。因为这是他争取来的。 客户只会记得，在成交之后，交完钱后，你依然关心她，尊重他，并赠送赠品给他，或者是其它服务。 完美的售后印象，不是说你的笑容多甜美（当然，你的笑容要甜美），也不是说你谢谢说得多么真诚（当然，你要真诚地说谢谢），更不是说你长得有多帅，多漂亮。 完美的售后印象是： 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
1、给客户惊喜 2、让客户感激 如何做到呢？ 1、惊喜赠品 2、惊喜服务（很多商家只注重购买前的服务，却忘了购买后的服务） 3、产品使用过程的指导与保养注意事项（限产品购买使用过程很复杂的产品） 举例说明：成智大兵曾给一电器销售卖场设计了这么一个售后印象。 1、免费赠品，适用于该电器的擦试毛巾。 2、免费服务卡，这个卡的威力可大了。卡的作用有：1、免费上门保养维修服务一次。2、旧电器以旧换新免费上门接收。3、电器使用故障人工服务台。 3、一个精美的小册子，命名为：某电器使用及保养小窃门。记住：命名保养，不要命名为故障排除或维修。 你明白了吗？ 不要忘记！更大的财富就是你的售后印象带来的哦！良好的售后技巧，意味着客户更多的购买与更多的依赖。 售后印象，要的就是让你对我更多的依赖！让你对我成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
上瘾！ 八、总结完美的成交流程 该来总结一下了，这篇 文章花了一些时间，期间成智大兵身体不适，停了几天，本因早些日子与大家见面的。 1、聚焦及宣告 给客户一个接近你的理由，用最强有力的磁铁吸引客户。 2、铺垫 吸引来了不要把客户吓跑了！你需要一些铺垫。 3、共识标准 提前告诉客户消费的完美标准，并把产品与标准进行对接。 4、刺激 给客户一个购买的理由，你要帮客户进行购买情感分析；并且分析得有理有据。 5、行动呼吁 有些客户就是不愿意主动，此时你给予行动呼吁，让他明确知道自己该出手了！ 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
6、联想营销 7、完美的售后印象 这是你可以花心思的地方，也是你未来的财富，更可以帮助你生意越做越轻松！ 成交流程注意点： 1、不要一味地在宣讲自己的卖点，因为卖点不一定吸引人，真正吸引客户的是他内心的需求。 2、多总结一些让你感到愉快，让客户也很愉快的成交流程；你会发现，原来成交是一件很开心的事情。并总结方法，规律 。 今天我们分享了如何设计一个完美的成交流程；把成交的过程进行了阶段化的分析。 接下来，成智大兵将与大家分享杰亚伯拉罕的一些营销策略研究。 请大家关注：“有的放矢！你不得不学习的高明的营销策略”。 大兵将主要与大家分享：风险逆转策略、杠杆借力策略，宾主两宜策略，后端营销策略。 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（五） 揭密！决胜营销界的必杀招——USP独特卖点策略！ 导读： 好久没有写日志了，期间很多事打扰，收到很多网友的邮件很留言，有问候的，有问问题的，有催促我写日志的。 成智大兵在此一并感谢！ 上一次我们分享了“完美——如何巧妙地设计你的营销流程”这个主题。 跟大家分享了如何设计一个合理轻松松地成交流程。 在这段写日志的过程中，有很多网友给我写邮件，有的给我QQ留言。 他们问的最多的一个问题是：别人跟我做得都一样的，我该如何竞争呢？是不是只能够拼价格，或者拼爹？ 是啊！我们该怎么跟别人竞争呢？ 成智大兵要告诉你的是：我们可以“跳出竞争，超越竞争，没有竞争”。 因为我们有：USP独特卖点策略！ 举例说明： 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
初级的竞争有点类似象棋，为了一个子打来打去，弄得你死我活。—拼杀式竞争 而高级的竞争更像围棋，一方看似不经意的一手棋，多少步以后，对手才发现，一个重要的要点已经被人家占据了，只能望山仰止。——术与谋的竞争 竞争的最高境界是跳棋，全然不顾对方干啥，精心搭好自己的战略架构，然后一步接着一步连续跳到目标，让对手目瞪口呆 ... ——境界与眼界的竞争 好了，不多说闲话！成智大兵带你一起来学会这个营销界的必杀招——独特卖点策略！让你全面超越竞争，跳出竞争！ 在这一次大兵将勇敢地给你们展示营销高手必定要掌握的方法与策略！ 一、站在1万米的高空全面理解USP策略 1、什么是USP独特卖点策略？ 到底什么是独特卖点呢？独特卖点就是你区别于你的竞争对手的一个最大的亮点！是你第一个喊出来的一个主张！独特卖点可以帮助你避开竞争。因此，独特卖点具有三性：独特性，唯一性、差异性。 简单地来说，独特卖点就是宣告你在市场上的差异性、独特性和唯一性。它透过一句标语，便说明了产品之独特性。于是，独特卖点便成为你的广告标语，使你卓尔不群，与众不同。若能了解独特卖点，便能锁定服务与市场范围；若能宣传独特卖点，便能吸引特定消费群。USP，就是你在别人心目中的标成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
签。 因此，你得了解属于自己的独特卖点（USP）。你的独特卖点会帮你找到市场定位，进而找到你的黄金屋。（杰亚伯拉罕）。 举例说明： 大兵曾给一个卖家具的卖场策划过一个独特卖点的宣传主张：每一次购买，每一次现场测试环保标准！ 该家具卖场主打家具的环保，安全，经这一段时间的广告测试，客户印象里就留下了，要买环保家具，就得到这个家居卖场去。 启示：独特卖点，就是要一针见血地给客户留下独特唯一的购买影像！ 2、USP独特卖点策略的三大要点 强调产品具体的特殊功效和利益——每一个独特卖点广告都必须对消费者有一个销售的主张；它不仅仅是对产品的自吹自擂，不仅仅是令人眼花缭乱的炫耀，而是向听众说：“买下这个产品，你将会获得如此这般的好处。” 这种特殊性是竞争对手无法提出的——这一项主张，必须是竞争对手无法也不能提出的，必须是具有独特性的； 这个主张有强劲的销售力——这一项主张必须很强，足以影响成百万的社会公众。该主张必须非常强有力，能够吸引数成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
量巨大的受众并令其采取行动。也就是说，它能够为你的产品带来用户。 USP强调的是第一声“呐喊”，买方市场不会给你任何机会喊第二声，所以，USP必须够感性，够锐利，够坚持。而能够做到这些，前提是该USP必须有其足够的支撑体系。它来自于产品的竞争定位，是竞争定位的市场外在表现，是对公司产品或服务（服务是产品的延伸形式）所具有的与竞争企业产品或服务不同的优势选择。 故而，USP的提炼方法和出路，就是对公司产品或服务，比较于竞争企业产品或服务而发生的优势，进行市场外在表现方向的选择、塑造和提炼。 让我们来看一看世界一流的营销商是怎样表述自己的独特的销售主张的。 “给你的宝宝一个你孩提时代不曾拥有的东西。一个清爽的屁股。”（帮宝适纸尿裤） “只溶在口，不溶在手。”（M&M巧克力） “在一小时60迈的劳斯莱斯车中，最大的噪声来自于电子钟。”（劳斯莱斯车） 启示：独特卖点必须是独一的具有杀伤力的一个成交主张，它不是一个空头口号！ 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
二、快速打造你的绝杀武器——USP策略 告别这些理论，我们开始问自己一个问题：我该如何提炼出属于自己的有杀伤力的独特卖点？ 很多人都在想：我的产品跟别人的一样，或者说我的产品比别人的还差一些，我的公司比别人的还小一些，我该怎么提炼自己的独特卖点呢？我能做的，好像别人也能做到啊； 不着急，成智大兵是有绝活的！一定会帮助你提炼属于自己的独特卖点！ 先来看一下独特卖点的几个通用卖点： 1、最低的价格 许多企业试图依靠成为“低价领袖”而获取成功。1955年，沃尔玛还默默无名。2002年，它雄居“财富500强”首位。它的秘诀之一就是薄利多销。不论你走进哪里的沃尔玛，“天天低价”是最为醒目的标志。 除非你在生产成本或运营成本的控制上远超他人，否则这样的主张将难以圆满履行。 2、最高的质量 拥有最高的质量是市场上的一个卖点。这里面的关键是，不要只对消费者说你有最高的质量，而是告诉他们这对其生活意味着什么：他们的感受将会发生什么变化？他们的哪些需求成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
被满足了？ 3、独家提供者 成为人们某种欲望和需求的独家满足者。例如，苹果的iMac电脑既是一个技术成功又是一场设计革命。iMac的设计主持人乔纳森·艾夫说：“我们想要创造一台人们能够与之交流的机器。”个人电脑是一个非常独特的物体，但直到iMac出现，它一直以死板的、僵硬的米色盒子面目示人，仿佛缺失灵魂。而iMac却是一台让人忍不住要去抚摸的、充满灵性的机器。 4、最佳客户服务 世界一流的客户服务能够把你同竞争者区分开来。这是一个简单而深刻的商业真理，但很少有公司能够实践。在为客户提供服务方面，总是有大量的事情可以做。 5、最广泛的选择 例如，亚马逊网上书店在卖书时就是这样宣称的。 6、最好的保障 让你的客户认识到你的保障是无条件的。让他们清楚和你打交道他们永远不会吃亏。例如，“不满意就退还”是国美电器打出的一个旗号。如果没有质量问题，其他的商家一般是不给消费者退换货物的。国美郑重向消费者承诺，只要消费者对所购买的商品不满意，哪怕是对颜色不满意，7天之内包退，30成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
天之内包换。 看完了你有什么感想？做为中小企业或者网店的你，是否觉得这些都很遥远？ 三、如何巧妙地把自己的独特卖点提炼出来！ 不着急，大兵来告诉你如何巧妙地把自己的独特卖点提炼出来！（从这开始是本文秘密重点！必看！） 1、从产品本身出发，寻找自己的独特卖点 你销售的是什么？或者说你提供的是什么服务？写下你的产品与服务，写下答案！ 假如你写下：我是卖礼品的（某网友的服务，以此为案例）。 再写细一些：我是给客户提供心仪的节日及庆典礼品。 这还不够！ 因为卖点没有出来！ 有人会写：我是专门给客户提供各类工艺品的节日庆典礼品，这样可以吗？ 也不行！ 首先要寻找和定义你的独到的好处：在消费者的购买发生之前，必须启动一个转变过程，即把功能转变成好处。 功能是设计任何产品或服务都必不可少的东西，而好处指成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
的是消费者能够从功能当中得到的东西。 功能可能是实用的，但它自身并不具备吸引力。使功能转变成好处，意味着找到某一问题的解决办法，某一愿望的实现方式。 杰亚伯拉罕指出，寻找卖点的最佳方法，就是确认你的产业还有哪些需求尚未被满足，然后趁虚切入，填补巿场缺口。 因此，我们来想一下，针对礼品公司的独特卖点会是什么？ （1）可以提供一个独特的产品，这是一个卖点，前提是这个产品有广泛的销量。 （2）可以提供独特的服务，比如：给送到位，帮别人分发下去；每一个礼品都可以个性化。 （3）描述结果；我们只卖符合您或您的公司身份的礼品。 （4）跳出产品！个性化的宣扬！如：我们不是在卖礼品，而是在帮助你经营人际关系（或帮助你团结员工），我们提供的是合理的节日温馨祝福方案。再如：让我们来帮你把礼品更省钱的送好！或：让我们为你公司创造独特的节日福利！ 启示：坐下来，把你的产品特征、定位与竞争对手的全部写下来，然后选出一个独特之处！如果没有，那就跳出产品，选择与产品或服务有关的直击人性的宣言！关于人性宣言，大家可以看我写的第三篇 《如何快速读懂客户的内心》； 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020165
2、从客户的内心需求出发，寻找自己的独特卖点 从客户的内心出发，寻找自己的独特卖点，意味着你要很清晰的知道什么东西对你的目标客户具备异乎寻常的吸引力，你必须懂得消费者最看重什么。研究他们的购物习惯，探求他们是如何作出购买决定的，这样你才能够把自己所宣扬的好处同客户关心的课题联系起来。 在分析竞争对手时必须认清，向一个已经牢固地占领了某个市场阵地的对手发起挑战，可能需要打一场昂贵的战役。在你洞察了竞争对手的定位之后，你可以避免直接交锋，而是另辟蹊径，在自己独有的园地上耕耘得更好。 举例说明：假如我是卖香水的，我该如何结合客户的心理制造一个独特卖点？ 香水对于一个客户来说代来着一种品味，一种风格，甚至一个爱好！ 我们可以打出如下口号：最有女人缘的香水，众生倾倒！最有内涵的香水，众星捧月！ 启示：客户不是在买产品，而是在买一种内心需求的满足；能够解答他内心需求的独特卖点，就能吸引购买。
3、从细分领域出发，寻找自己的独特卖点 从细分领域考虑，重点在于聚焦！再聚焦！ 可以从受众人群细分；比如：专卖老年人的手机的手机店，专为老年人充值； 可以从地域细分，比如：专门适用于东北三省的取暖器！ 可以从爱好细分。 可以在某一功能上细分。 这里有一个口诀，可以帮助大家找到自己的独特卖点。 加减乘除转用时 加： 在已有的功能上再加上一些功能，或服务，并以加上去的这个东西为卖点，比如橡皮铅笔的发明，一支铅笔加了一块橡皮，就形成了一个全新的商品。 减：在已有的基础上减去一些功能，使产品使用更方便，或聚焦在某一人群上，并标榜自己的专注。 乘：在已有的功能上进行放大，或者放大你最擅长的一点，大并倍增你的优势，也可以放大外形。 除：在已有的基础上缩小，或者把产品进行拆分的卖，最经典的就是吉列剃须刀，刀架与刀片是分开卖的。 转：把产品拿来作其他的用途，朝另一个方向思考。转换你的产品的用途；转换你的产品的销售对象，如：当年的奶瓶
水壶，就是把奶瓶卖给了18-24岁的年轻人。 用：改变产品的用途，改变产品的功能功效。 时：改变产品使用的时间与空间（大兵在这里推荐 一本书《花小钱办大市》） 4、大兵绝活——最神奇的地方 展示自己的劣势，也能成为一大卖点！制造劣势，更能吸引客户 看到这里，有很多人说，大兵老师，我们没有任何优势，有的只有劣势。 每当我听到这个的时候，我总告诉他们，不着急，你只是没看到你的优势而已。 敢于承认劣势也是一大卖点，并能变劣势为优势，这是勇气。 敢于制造劣势并传播，并把劣势成为一大卖点！这是胆略！ 请看大兵的成功案例： 这边有一个老板租用了400平的商业门面开超市，光房租一个月要6万元，开业几个月，他没赚到什么钱。 有一天，朋友引见，他问我：老师，你说我该如何吸引顾客呢？ 我问他：你对比对面的超市有什么优势没？他说：没有！
经过一番交谈，我发现，他们的进货渠道类同，地理位置类同，产品结构类同，似乎真的只能拼价格，拼促销策略了。 我又陪他走了一圈，最后，心里产生了一个疯狂的主意：让那老板把门面搬到二楼去！ 那个老板一听，傻了，说：二楼怎么做生意？再说了，生活超市怎么可能搬到二楼？ 但是，他再怀疑，还是照我的意见做了！于是，某省的第一家二楼超市诞生了！ 口号是：因为我们在二楼，所以我们更便宜！(这就是这家店的独特卖点！） 现在，这家店的生意无比好。一天的营业额达15万之多；并且天天都在攀升！ 你，看明白了吗？不明白可以在下面的评论框中留言。 5、大兵绝活——最省力的策略 没有卖点？捆绑别人也可以成为卖点！ 还有人说：大兵老师，我实在不想去寻找 卖点，因为找到卖点后还有巩固这个卖点，能不能有简单点的？ 好！我们来看一个大兵的成功案例： 刘老板在广东开了一家饭店，生意一直不愠不火。 由于他是湖南人，开的饭店自然也是湘菜馆。
他就是这么一个懒人，不想在自己的饭店这个领域寻找一个独特卖点。 他找到我，说，大兵老师，搞个简单省力的方法给我。 我给他策划了一下，他与湖南省著名的品牌臭豆腐、湖南省著名的凉菜品牌合作，成为他们广东的代理商，说白了，就是这些品牌在广东只能供货给他。 于是呢，他就是借别人的卖点为自己的卖点。 他打出卖点：饭前一片臭豆腐，整顿吃得都舒服！湖南品牌臭豆腐，免费吃！全省仅此一家！ 他通过借力这些小吃，打造自己的卖点，快速地把饭店推广起来了。 没有卖点？借力别人的卖点，创造自己的卖点！开动你的脑筋吧！ 四、总结与探索 该来总结一下了！要不然这篇文章又超长了！ 雄鹰邀请我做一次YY的营销分享，我想，这样也好啊，省去了打字的辛苦，又能跟大家很好的分享！ 好，我们开始总结吧！ 1、设定USP独特卖点前，你要思考的以下几个问题：（结合USP的独特性、差异性、和唯一性）
你提出的主张对消费者有什么独到的好处，这一主张的基础是什么？ 你提供的独特卖点对何种目标市场具备强大的吸引力？ 在你希望达到的目标市场上，你的竞争对手曾经宣扬过什么样的USP？ 2、USP策略不是一成不变，他需要你适时的调整，并巩固你在客户心目中的形象，USP是你在客户心目中的形象标签。 3、USP制定可以从产品（或服务）的属性出发，可以从客户的内心需求出发，可以从关联的产品出发，也可以从劣势 出发，还可以借力于其他产品的卖点。 五、你不该沉默！因为我愿意帮助你！ 为什么要写这第五节呢？第五节的内容与本文无关，但是还是想花些笔墨把它写出来！ 很多人在事业的迷茫中，在营销的困惑中！但从来不愿意去相信别人！
这个部分非常重要，我希望你花时间、花精力仔细地感悟《杠杆借力营销魔法秘密研究报告》，非常关键！将来我所有的“魔术”，所有的“变化”都在这里。
成智营销策划机构 读完了本书，你一定得承认，这是一份价值连城的礼物，但它更是一份充满着关爱的礼物，因为你之所以得到它，是因为他人的无私分享。 让我们把这种关爱、无私和分享继续下去，现在就通过邮件、手机短信、QQ、QQ群、博客或论坛将本书传给你的朋友、家人、同事和同学…… 成智营销策划机构@版权所有 企业QQ 800020615 守望您的成功！
