团队诊断方法概述.ppt

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团队诊断方法概述 内容提要 团队诊断的意义 团队诊断常用的方法 团队诊断综合运用举例 我们经常这样做，但正确与否呢？  当当团队出现某种情况的时候，一个电话打过去不就可以了团队出现某种情况的时候，一个电话打过去不就可以了 解了吗？解了吗？  当销售出现困难的时候，找几个伙伴聊一聊不就行了吗？当销售出现困难的时候，找几个伙伴聊一聊不就行了吗？  这些代理人的素质真是越来越低了，这么简单的事情都做这些代理人的素质真是越来越低了，这么简单的事情都做 不好，根据以往的经验判断不好，根据以往的经验判断…………  每年都要完成业务分析报告，电脑中不是有很多数据吗？每年都要完成业务分析报告，电脑中不是有很多数据吗？ 我们在日常的工作中是否感受到：  感觉工作没有成效感觉工作没有成效 却不能发现问题面却不能发现问题面  只能发现问题面只能发现问题面 但不能发现问题根本点但不能发现问题根本点  发现了问题根本点发现了问题根本点 却找不到解决的方法却找不到解决的方法  找到了解决的方法找到了解决的方法 却没有达到解决的目的却没有达到解决的目的 团队诊断通过对团队的望、闻、 问、切，较为客观准确的把握团队状 况，界定团队问题，发现关键点，为 问题解决方案的制定提供依据。 团队诊断是为了更好的把握事实，为决策提 供支持 Xiaoshoou 团队绩效 销售技能 管理水平 事实信息事实信息 评估销售资源评估销售资源 我们可以支配的资我们可以支配的资 源有哪些源有哪些 我们需要的资源有我们需要的资源有 那些那些 如何平衡现有资源如何平衡现有资源 和需要资源的前提和需要资源的前提 是合理调配资源是合理调配资源 沟通执行思想沟通执行思想 分析调研信息，寻找领导关分析调研信息，寻找领导关 注点，提出决策建议注点，提出决策建议 领导层进行沟通，获取长期领导层进行沟通，获取长期 有效支持有效支持 了解队伍需求了解队伍需求 队伍评估，实施分级分类管队伍评估，实施分级分类管 理理 了解队伍的支援、培训、销了解队伍的支援、培训、销 售需求售需求 明确工作重点明确工作重点 调研分析找到要调研分析找到要 解决的方案解决的方案 根据调研结果清根据调研结果清 晰需求轻重缓急，晰需求轻重缓急， 排定工作优先顺排定工作优先顺 序序 信息整合，及时信息整合，及时 追踪跟进追踪跟进 根本目的就是内部资源根本目的就是内部资源 与需求分析，实现资源与需求分析，实现资源 的最优化配置。的最优化配置。 团队诊断在分析内部资源中的意义 知己知己 团队诊断在金鼎工程推广中的意义 制定工作计划制定工作计划 根据推广目标制定根据推广目标制定 各阶段推广工作计各阶段推广工作计 划划 根据推广计划制定根据推广计划制定 团队行事历团队行事历 根据人员技能的差根据人员技能的差 异，进行合理的人异，进行合理的人 力资源配置力资源配置 实施团队诊断实施团队诊断 分析调研信息，进行利弊分分析调研信息，进行利弊分 析，提供推广模式、推广目析，提供推广模式、推广目 标、组织形式等决策建议标、组织形式等决策建议 培养推广人才培养推广人才 训练推广人员以事实为依据训练推广人员以事实为依据 的分析问题的能力的分析问题的能力 训练推广人员科学解决问题训练推广人员科学解决问题 的能力的能力 评估推广成效评估推广成效 评估阶段目标达评估阶段目标达 成情况，把握推成情况，把握推 广主线广主线 分析与影子团队分析与影子团队 的差异，修正策的差异，修正策 略略 nn 推广中团队诊断分析的推广中团队诊断分析的 必要性体现在四个方面必要性体现在四个方面 知行知行 达成推广共识 确定推广目标 确定推广模式 确定参与人员 组织推广人员 制定工作计划 …… 在推广的过程中，团队诊断为我们提供帮助 ••面对不同团队的推广面对不同团队的推广,,在科学的推广思路的在科学的推广思路的 指导下指导下,,必须结合团队的实际情况。团队诊必须结合团队的实际情况。团队诊 断调研方法为我们因地制宜、稳步推进金断调研方法为我们因地制宜、稳步推进金 鼎工程提供了工作方法的帮助。鼎工程提供了工作方法的帮助。 完成考核评估 总结经验教训 提供改善建议 确定追踪方案 …… 评估工作质量 把握推广主线 检验目标达成 完善工作计划 解决意见分歧 坚定推广信心 …… 推广前 推广后推广中 内容提要 团队诊断的意义 团队诊断常用的方法 团队诊断综合运用举例 团队诊断中运用商务 调研的科学方法,以获取真 实的信息和数据，确保决策 的准确性和及时性。 根据团队诊断的广度与深度而选择不同的 调研方法，不同方法之间是信息互补和共 享的 深度访谈 焦点组访谈 数据表格 问卷调研 定性调研 定量调研 访谈 访谈是一种有效的调研方法，有效掌握访谈技巧访谈是一种有效的调研方法，有效掌握访谈技巧 有利于有效的收集资料，发现问题点，对访谈对象进有利于有效的收集资料，发现问题点，对访谈对象进 行定性分析。行定性分析。 在项目推广工作中，访谈是经常使用的一种方法。在项目推广工作中，访谈是经常使用的一种方法。 以访谈对象的人数分类，可分为一对一的深度访以访谈对象的人数分类，可分为一对一的深度访 谈和一对多的焦点组访谈。谈和一对多的焦点组访谈。 深度访谈 根据访谈提纲，通过直接的、单独的访问，根据访谈提纲，通过直接的、单独的访问， 在访谈过程中，由访谈人员对被访者进行深入访在访谈过程中，由访谈人员对被访者进行深入访 谈，以探求某一特定问题产生原因、潜在解决方谈，以探求某一特定问题产生原因、潜在解决方 案的关键信息。案的关键信息。 深度访谈三部曲 Prepare 成果共享访谈准备 访谈 焦点组访谈 焦点组访谈是采取小型座谈会的形式，挑选一组焦点组访谈是采取小型座谈会的形式，挑选一组 具有代表性的业务员或客户，在一个装有单面镜或录具有代表性的业务员或客户，在一个装有单面镜或录 音录像设备的房间内，在主持人的组织下，就某个问音录像设备的房间内，在主持人的组织下，就某个问 题进行讨论，从而获得有关问题的深入了解。题进行讨论，从而获得有关问题的深入了解。 焦点组访谈的实施流程 Prepare 会后分析会前准备 会中控制 问卷调研 问卷调查是调研活动中最有效也是被经常使用的问卷调查是调研活动中最有效也是被经常使用的 一种方法，根据调研的目的和内容设计结构化的问卷，一种方法，根据调研的目的和内容设计结构化的问卷， 通过系统地收集、记录、分析有关调研数据，为经营通过系统地收集、记录、分析有关调研数据，为经营 管理决策提供有效信息的活动。管理决策提供有效信息的活动。 问卷调研的流程  选择问题选择问题  问卷设问卷设 计计  实施调实施调 研研  统计分统计分 析析  报告结报告结 果果 结合调研 目的，确 定问卷调 研的核心 问题 •调查设计 •抽取样本 •变量测量 •问卷设计 •问卷测试 •调研方式 确定 •问卷宣导 •问卷填写 •问卷回收 •资料整理 •统计分析 •形成调研报 告 数据分析 利用数据处理工具或软件，对无序的数据进行归利用数据处理工具或软件，对无序的数据进行归 类分析，找出内在规律，求证假设，为解决方案的决类分析，找出内在规律，求证假设，为解决方案的决 策提供依据。策提供依据。 数据分析的主要流程 格 式 设 计 组 织 实 施 整 理 分 析 撰 写 报 告 确 定 目 标 界 定 问 题 1 2 3 4 6 不同调研方式的区别 技能难易度技能难易度 应用灵活性应用灵活性 操作时间操作时间 反应问题广度反应问题广度 反应问题深度反应问题深度 数据数据 表格表格 视视表格内表格内 容而定容而定 问卷问卷 调研调研 3030分钟分钟 以内以内 焦点组焦点组 访谈访谈 22——33个个 小小时时 深度深度 访谈访谈 1-21-2个小时个小时 最难 最易 根据不同的调研目的确定不同的调研方式 …… 调研目的调研目的 调研方式调研方式 调研单位调研单位 从面上从面上了解工具的推广情况，代理人对工具了解工具的推广情况，代理人对工具 推广的心态和技能掌握状况推广的心态和技能掌握状况 问卷调研问卷调研 北京、浙江、北京、浙江、 哈尔滨哈尔滨 了解个险部和营销部总经理对工具推广的意了解个险部和营销部总经理对工具推广的意 见和建议，争取思想观念上的统一见和建议，争取思想观念上的统一 深度访谈深度访谈 广东、深圳、广东、深圳、 靖江靖江 为了更好的使代理人掌握正确使用工具的技为了更好的使代理人掌握正确使用工具的技 能，比较有效的找到问题的突破口能，比较有效的找到问题的突破口 焦点组访谈焦点组访谈 广州、佛山南广州、佛山南 海、江门海、江门 分析代理人用了工具前后销售绩效的变化情分析代理人用了工具前后销售绩效的变化情 况，分析团队的基本信息况，分析团队的基本信息 数据表格数据表格 广东、江苏、广东、江苏、 深圳深圳 不同调研方式，让调研者获得正确的解决方案 调研目的调研目的 调研方式调研方式 分析营销团队的人力和业绩构成，分析高产能代分析营销团队的人力和业绩构成，分析高产能代 理人为团队整体业绩的贡献度理人为团队整体业绩的贡献度 数据表格数据表格 了解高低产能代理人在销售行为和销售习惯上普了解高低产能代理人在销售行为和销售习惯上普 遍性的差异，了解主管的辅导意愿和技能遍性的差异，了解主管的辅导意愿和技能 问卷调研问卷调研 了解进一步提升中产能代理人业绩的突破口，了了解进一步提升中产能代理人业绩的突破口，了 解提升主管辅导意愿和能力的方法解提升主管辅导意愿和能力的方法 深度访谈深度访谈 确定解决上述问题的具体工作步骤，分清工作的确定解决上述问题的具体工作步骤，分清工作的 轻重缓急轻重缓急 焦点组访谈焦点组访谈 （信息整合）（信息整合） 所有一切都说明，正确的决策必须 排除虚假信息 掌握准确数字 内容提要 团队诊断的意义 团队诊断常用的方法 团队诊断综合运用举例 南京优先推广团队的选择 推广前团队诊断 目的：目的：  对备选团队进行诊断分对备选团队进行诊断分 析，界定团队类型，寻析，界定团队类型，寻 找推广问题点与突破口，找推广问题点与突破口， 确定优先推广团队确定优先推广团队 使用方法：使用方法：  深度访谈深度访谈  焦点组访谈焦点组访谈  问卷调查问卷调查  数据分析数据分析 优先推广团队选择考虑的关键信息 •领导的认同 •独立经营的职场 •在当地分公司组建辅助推广团队 •主管有改善绩效的意愿 •主管有经营团队的意愿 •业务员有改善绩效的意愿 •主管有较强的掌控能力 •主管有合适的资历 •主管有良好的决策能力 •主管认同公司的相关政策 领导的认同 与资源支持 团队有改善 绩效的意愿 主管有较强 的经营能力 较好的业绩 与人员组成 •人员规模 •人均FYC和举绩率 •团队人员平均年龄 •按当地基本法搭建 为获取关键信息我们采用的调研方法  2525个针对分公司管理层、团队主管、组训和代理人的访谈。个针对分公司管理层、团队主管、组训和代理人的访谈。  44个备选团队的数据表格填写个备选团队的数据表格填写  66个备选团队的问卷调查，共收回有效调查问卷个备选团队的问卷调查，共收回有效调查问卷299299份份  66个备选团队主管和业务员的座谈会个备选团队主管和业务员的座谈会  整体调研评估共历时整体调研评估共历时33天的时间天的时间 7个备选团队是： 直属营销服务部顾立秋团队 直属营销服务部龚锡平团队 第一营销服务部王小平团队 第五营销服务部梅凤起团队 第六营销服务部吴建华团队 第六营销服务部廖晓梅团队 第八营销服务部戴嘉陵团队 * * 由于吴建华团队业务员繁忙，由于吴建华团队业务员繁忙， 没有实施调研工作没有实施调研工作 通过数据分析我们从以下几个方面对团队 基本情况进行描述 团队基本信息团队基本信息 团队的人力及出勤状况团队的人力及出勤状况 团队人员的年龄状况团队人员的年龄状况 团队主管学历状况团队主管学历状况 团队人员的持证状况团队人员的持证状况 团队人员的近年业绩以团队人员的近年业绩以 及收入状况及收入状况 团队职级分布及管理幅团队职级分布及管理幅 度度 使用的表格使用的表格 团队基本信息表团队基本信息表 主管简历表主管简历表 团队发展简历团队发展简历 团队教育培训调查表团队教育培训调查表 团队自我评估表团队自我评估表 上级部门评估表上级部门评估表 分公司经营条件调查分公司经营条件调查 表表 根据深度访谈和焦点组访谈我们从以下五 个方面对团队管理情况进行描述 主管改善绩效 的意愿 主管经营团队 的意愿 主管管理团队 的能力 主管对推广工作 的态度 团队素质 根据问卷调研情况，我们从以下四个方面 对代理人技能掌握情况进行了描述  工具的理工具的理  解和使用解和使用  销售技能销售技能  掌握使用掌握使用 对推广中的关注点 有了初步的认识  工作中的工作中的  困难和期困难和期 望望  对主管组对主管组  训的定位训的定位  和评价和评价 基于上诉调研，我们对南京公司的6支被 调研团队进行了分类,选择了优先推广的 团队,为推广决策提供了依据 直属营销部直属营销部顾立秋顾立秋团队团队 直属营销部龚锡平团队直属营销部龚锡平团队 第一营销部第一营销部王小萍王小萍团队团队 第八营销部戴嘉陵团队第八营销部戴嘉陵团队 第五营销部第五营销部梅凤起梅凤起团队团队 第六营销部廖晓梅团队第六营销部廖晓梅团队 团队诊断不仅用于金 鼎工程的的推广，也为我 们分析团队，界定问题提 供了科学的方法。